第9章商务谈判的风格
国际商务谈判的风格
国际商务谈判的风格在国际商务谈判中，不同的谈判风格会产生不同的效果。
选用合适的谈判风格可以促进协商的成功，而过于顽固的谈判风格则容易导致双方僵持不下。
因此，在国际商务谈判中，了解不同的谈判风格以及它们的优点和缺点对我们来说非常重要。
1. 竞争性谈判风格竞争性谈判风格也被称为“零和游戏”，这种风格的目的是通过竞争、恐吓和讨价还价来获得更多的利益。
这种谈判风格通常采用并购、招标或合同谈判的形式。
竞争性谈判风格的优点是可以迫使对方妥协，并确保自己得到最大的利益。
然而，它的缺点是容易破坏双方的关系，导致谈判失败，并可能损伤合作伙伴的信任。
2. 合作性谈判风格合作性谈判风格也被称为“赢-赢”谈判，它的目的是促进双方达成一项共同的目标。
这种谈判风格通常通过合作和共同努力来实现。
合作性谈判风格的优点是它可以建立更稳固的关系，并为双方带来更大的商业价值。
但是，它的缺点是，如果一个人太过软弱，它可能会遭受不公正的待遇。
3. 合理性谈判风格合理性谈判风格是一种通过讨论问题来解决争端的谈判风格。
双方会根据彼此的利益来解决问题，并讨论达成共同的目标。
合理性谈判风格的优点是，它可以提供更多的选择，并找到解决方案。
然而，它的缺点是需要对方愿意与你合作才能有效，对方如果不愿意与你合作，这种谈判风格可能会失败。
4. 对抗性谈判风格对抗性谈判风格是指使用激烈和具有攻击性的方式来压倒对方以获得最大利益的谈判风格。
这种谈判风格可能出现在法律纠纷或合同谈判中。
对抗性谈判风格的优点是可以让对方知道你的底线是什么，并促使对方妥协。
然而，它的缺点是可能导致对方产生敌意，从而升级争端。
因此，在国际商务谈判中，要选择合适的谈判风格。
我们必须根据实际情况来决定。
在一些纯市场交易中，竞争性谈判风格可能会更有效。
在大多数合作和合同谈判中，合理性谈判风格通常是最有效的。
在法律纠纷和其他争端中，对抗性谈判风格可能是必要的。
在实际的国际商务谈判中，通常需要结合多种不同的谈判风格，以获得最佳结果。
第九章 商务谈判策略 《商务谈判》PPT课件
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
中国商务谈判风格
中国商务谈判风格中国人在洽谈生意时，常常要求在本届进行。
这样做，就能控制议事日程，掌握谈判的步调。
他们能够在这个过程中仔细地观察对方，建立一套对对方好恶的标准，并能挑起相互竞争能外商之间的矛盾。
他下面店铺整理了中国商务谈判风格，供你阅读参考。
中国商务谈判风格01在开局阶段，中国人很少提出自己对产品的要求和建议。
他们总是要求对方介绍产品的性能，他们总是认真倾听对方关于交易的想法、观点和建议，而他们却很少讲述自己的立场和看法，在谈判中，常有他们带来的技术专家参与进来，用竞争者的产品特点来探求其产品、技术方面的资料。
一旦对方提出了自己的观点、立场，说出产品的有关特点后，谈判就进入了实质性阶段。
在这一阶段，中国人要求首先达成一般原则框架，完成这件任务之后，才详细地洽谈具体的细节。
他们认为这可以避免争吵，以便更快地达成协议。
一般原则框架通常采用意向书和会谈记录的方式。
中国人在谈判中都有详细的会议记录，即使谈判人员中途被撤换，中方代表仍然对以前的洽谈内容了如指掌。
在具体的细节谈判中，中国人善于采用各种策略，迫使对手做出让步。
中国人在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度。
在谈判中，如果发现达成的一般原则框架中的某条原则受到了挑战，或谈判内容不符合长期目标，或者提出的建议与目前的计划不适合，中国人的态度就严肃起来，表示出在这方面不折不挠的决心。
同时，在具体的事务上，中围人表现出极大的灵活性。
例如在努力争取达成原则性框架协议时，中国人往往表示出：当我们到具体安排阶段时，什么事都可以办到的。
中国人是富有耐心的。
中国上下五千年的历史文化环境，培养了他们善于忍耐的性格。
与眼前利益相比，他们更愿意选择具有长远利益的方案。
中国人的耐心在商务谈判中可以说表现得淋漓尽致。
在做东道主时，他们并不急于谈判，而是耐心地认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长久而牢固的关系。
在洽谈人员的组成上，中国人往往派为数众多的洽谈人员，他们之中有谈判能手、技术专家、法律专家等等。
第9章 商务谈判的风格
(4) 税收很高，逃税情形很严重，使得对印度公 司的资信调查变得很困难。与印度人做生意，最 好委托我国驻外机构或亲自进行调查。 (5) 出口手续较为复杂，工作缺乏效率 (6) 社会层次分明。 (7) 视牛为神圣的动物，视孔雀为祥瑞，并把其 定为国鸟。喜爱红色、蓝色、黄色、紫色等鲜艳 的色彩，不欢迎黑色和白色
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本章主要内容
9.1 9.2 9.3 9.4 9.5 9.6 亚洲商人的谈判风格 欧洲商人的谈判风格 美洲商人的谈判风格 大洋洲商人的谈判风格 非洲商人的谈判风格 东西方国家商人的谈判风格比较
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9.1 亚洲商人的谈判风格
9.1.1 日本商人的谈判风格 位于太平洋西侧，由北海道、本州、四国、九州 四个大岛和其它6800多个小岛组成，面积37.788万平 方公里。除大和族外，只有少数阿伊努人，通用日语。 (1) 正式谈判前喜欢和人接触。他们愿与熟人长 世界性大国，1.2771 期打交道，不喜欢也不习惯直接的纯粹的商务活动。 亿人口（11），人均GDP 45920美元，18位 (2) 等级观念根深蒂固，他们非常重视尊卑秩序。 日本企业都有尊老的倾向，一般能担任公司代表的人 都是有15年至20年经历的人。他们讲究资历，不愿与 年轻的对手商谈。非常注重与之交往对方的身份地位 以及年龄和性别。十分讲究礼节和注重面子
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(4) 注意调节生活节奏，在紧张工作之余，利用 周末或假日到外地，如澳门、大陆、国外去旅游 消遣。旅游观光，已经成为香港人生活的一部分。 因此，与香港商人谈生意应该避开其外出的日期。 (5) 凡事爱讨个吉利，爱说吉利话。 例如，新年请客以及去新开市的饭店进餐时， 忌讳点“炒蛋”“炒鱿鱼”之类的菜，因为“炒 蛋”同“吵蛋”同音，即有捣乱之意。“炒鱿鱼” 表示被雇主辞退工作。又如，香港人称“猪舌” 为“猪利”，因为“舌”与蚀本的“蚀”同音， 等等。此外，香港人对数字也比较敏感，忌讳 “4”，而喜欢使用“6”“8”“9”这三个数字
第9章国际商务谈判风格解析
第九章主要国家商人的谈判风格第一节概述★意义一、语言与非语言行为P200二、风俗习惯（案例）三、价值观（时间观念：欧美与其他地区的差异）四、思维方式（东方文化：重形象/综合思维、统一西方文化：重抽象/分析思维、对立. e・g •泻信地址的顺序）五、人际关系（东方文化：人际关系的重要作用西方文化：不注重人际关系）*1 •日本商人：寰鞠躬礼使用广泛P203★看重地位，注重人际关系/礼仪，注重商品的质量。
★尊老（他们感到和“毛孩子”谈判有损他们的尊严，是对他们地位的贬低），★喜欢采用委婉、间接的谈判风格；★习惯频繁的随声附和或点头称是，“HI”团队精神强2•印度商人的谈判风格愿拿东家的价格给西家看，再拿西家的价格给东家看。
遇到问题时也常常喜欢找借口逃避责任。
3•韩国商人非常重视谈判前的咨询准备工作。
很注重礼仪，敬酒，并能创造良好的谈判气氛。
4•英国商人不喜欢长时间讨价还价要仪表整洁，谈吐文雅，举止端庄严格遵守约定的时间，通常与他们进行商务活动一定要事先预约，并最好提早到达，以“绅士”而著名在英国有三个禁忌：不能加塞、不问女士年龄、不能砍价5•德国商人：重视效率、追求完美。
严谨认真，准备周密。
缺乏妥协性和灵活性诚实守约，重视合同的履行，素有“契约之民”的雅称注意穿戴，8月休假6 •法国商人:乐观、浪漫，对质量、包装等要求严格，非常7 •俄罗斯商人：注重建立私人关系。
非常善于讨价还价，不会接受首轮报价, 常常忽视时间观念，办事拖沓。
喜欢喝酒、抽烟，喜欢跳舞。
注重仪表，爱好打扮。
8•美国商人：热情友好开朗外向，自信坦诚，谈判时直入主题;注重实效/现实/讲究法律；同美国人谈判，是与非必须保持清楚；平时衣着随便但在上班、赴宴会的场合，仍很正式。
9•拉美商人：信誉较差，作风拖拉，效率低，重友情看不起谈判成员中的女性。
10.阿拉伯商人：时间观念差好客。
对讨价还价情有独钟，没有讨价还价就不是一场严肃的谈判。
无论是大商店还是小商店均可讨价还价, 标价只是卖主的报价。
商务谈判的谈判风格
商务谈判的谈判风格篇一：中国谈判风格中国的谈判风格打着传统的儒家烙印，主要表现在其很重视人际关系和人的社会地位。
具体而言，如期待完美的个人道德、培养和谐的人际关系、依赖裙带关系、尊重年长者、尽量避免直接冲突，比别的文化更注重给人留面子。
极度关切社会身份问题，可以说是中国人的软肋。
通常，如果你给中国谈判对象恰如其分的对待，让他可以表现自己，这将“给他面子”，并会得到相应的回报。
公开指摘他的过失，质疑他的权威，这很“丢面子”，可能会引起报复或者怀恨在心。
中国社会的互信度较低。
通常中国人会极度忠实于自己的亲戚朋友，甚至于常常为他们的利益而牺牲自己。
对外人（在其他中国人）则同处于激烈的社会竞争之后总，所以会对外人有防备之心。
同时谈判各方的人际关系在大多数情况对谈判结果起关键作用。
在中国人的观念里，只有人际关系才能成为生意上良好合作的基础。
因此，中国人只有在和潜在的伙伴达成了互信之后，才会和其发展长期事业合作关系。
为此，中国人必须认真研究协作方的个性、社会地位和资产情况。
这样双方将会用大量时间互相澄清在很多看来与主业无关的小事上，了解一些细节，并进行各种娱乐活动。
在这种场合上，漫不经心或者只想着钱是常见错误。
中国人彼此之间也互相请客、娱乐和旅游、以及互赠礼物也是谈判准备中必不可少的一环。
国际商务谈判第九章 谈判者性格类型与谈判模式
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
一、个性类型测试结果分析
汤姆斯和基尔曼的测试按照谈判者在谈判中的强 硬和合作程度将个性类型分为五种模式，即竞争 型、合作型、折中型、回避型和迎合型。 反复进行的测试揭示了以下的结果： 一个人的性格类型包括全部五种模式，然而在五 种模式中有一种模式是一个人最基本的模式，它 最接近这个人的本性。另外一种模式可以被称为 是他的备用模式或支持模式，此外还有一个最不 可能的性格模式。 人们所生活的环境和文化背景是一个人性格类型 形成过程中最重要的因素。
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
三、AC谈判模型
高
竞争型
强 硬 中 度
合作型
折中型 回避型 迎合型
中 高
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
低 低
合作度
三、AC谈模型
除了性格因素以外，谈判者的强硬程度和 合作程度还分别取决于利益得失、谈判力、 利益的一致性和双方的关系。
1、强硬度依赖于利益得失和谈判力。 2、合作程度依赖于双方利益的一致性和彼此的关 系。
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
四、博弈论与谈判中的合作
在谈判过程中，谈判的结果是无法由单方决定的， 结局要视双方的共同决策来确定。当谈判一方开 始考虑对方会对自己的行动做出何种反应时，便 进入博弈论的领域了。
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
思考与讨论题
1、做个性测试，得出你的性格类型。 2、你认为你的性格类型与本章中所描绘的性格模 式相同吗？你对这样的结果有什么看法？ 3、你认为谈判的成功与否与谈判者的性格有很大 的相关关系吗？举例加以说明。 4、你认为影响人的性格的因素有哪些？ 5、观察你周围的人，并举例说明不同性格类型的 人的行为模式具有哪些不同的特点。 6、囚徒困境是博弈论中一个十分有趣的小问题。 你可以与电脑中的对手进行对弈。在囚徒困境的 游戏中，你和艾伯特被警察拘留，分别在两个隔 离的监牢内接受审讯，无法相互联系。为了游戏
《国家商务谈判》第九章
第九章国际商务谈判谋略第九章国际商务谈判谋略 第一节国际商务谈判心理谋略第二节国际商务谈判人员谋略 第一节国际商务谈判行为谋略【案例导读】我国江西某市G工厂与C进口公司（以下称中方）联合组团赴法国巴黎与法国P公司（以下称法方）谈判，由于工程进度要求，此行希望能够在过去双方技术交流的基础上完成最终签署合同的谈判。
中方谈判组共有各类专家9人，时间定为两周，谈判组长是工厂的F厂长，主谈人是C公司主管业务部门的B经理。
到了巴黎后，法方P公司总经理、生产经理、设备经理、律师迎战中方谈判组。
技术问题仅用了两天就达成了一致，进入了草拟技术文件的阶段。
接下来进入商务谈判，法方态度开始变得强硬起来，480万美元的报价，不论中方怎么说，在下调5%后，就不动了。
为了充分利用时间，双方将人员分成两组继续谈判。
在法方律师与中方B经理的努力下，合同文本的大部分条款在两天之中也谈得差不多了，但价格小组的谈判几近停顿。
更严重的是P公司的总经理不露面了，当问及对方时，答复是“他到国外开会去了，什么时候回来不知道”。
中方谈判组陷于困境。
谈判组讨论后统一的意见是，先沉住气，进一步摸清情况后，再做打算。
大家决定分头行动，一部分人收集当地市场信息，以分析价格条件；一部分人把握谈判形势，B经理设法与对方律师接触。
B经理与律师联系上了，谈得很投机。
由于交易成功律师收入更高，他也很乐意与中国人交朋友。
B经理提出单独与对方律师谈谈，律师邀请B经理去家中作客，B经理欣然接受。
B经理按地址找到了律师的家，在一个公寓的五层，他是单身汉。
B经理送上中国特产作为见面礼，然后从家庭、生活、兴趣、朋友、文化的话题逐步转移到交易的谈判上。
由于彼此聊得痛快，生意上的事也当生活见解倾诉出来。
律师：“P公司经理不够意思，既让中国朋友来了，就应安排好。
再有分歧，坐下来谈嘛！”B经理：“可能总经理确实是有急事需出国处理。
”律师：“事是有，但可以定个时间表。
”B经理：“他太忙，无法确定日程，也可能是我们的交易额太小，不值得优先考虑。
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v 90%以上的居民信奉佛教。佛教为国教。
v 泰国商人的性格和华侨的性格相吻合。他们不信赖外人，全 靠家庭来掌管生意，不铺张浪费。同业间互相帮助，但不会 结成一个组织共担风险。这可能是因为彼此过于谨慎。因此， 与泰国商人建立亲密的交情，要费一段较长的时间，但一旦 建立了友谊，就会完全依赖你，遇有困难时也会通融你。在 商业上的交往，不仅要给予精明能干的印象，而且更重要的 是要给予诚实而富于人情味的印象。
v 泰国人惯用不同的颜色表示一星期内的不同日期，星期日用 红色，星期一用黄色，星期二用粉红色，星期三用绿色，星 期四用橙色，星期五用淡蓝色，星期六用紫红色。人们常按 不同的日期穿着不同色彩的服装。过去白色用于丧事，现在 改用黑色。泰国人喜欢睡莲。
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第9章商务谈判的风格
9.1.6 菲律宾商人的谈判风格
菲律宾商人天性和蔼可亲，善于交际应酬， 作风落落大方。他们在商务活动中经常举行 聚会，一般是在家中进行。 同菲律宾商人做生意，最容易取得沟通的途 径是入乡随俗，在社交场合尽可能做到应酬 得体，举止有度，言行中表现出良好的修养 和十足的信心。
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第9章商务谈判的风格
9.1.7 印度商人的谈判风格
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第9章商务谈判的风格
9.1.2 香港特别行政区商人的谈判风格
(1) 香港商人诚实、智慧，很善于经商，商务知识比 较丰富。
(2) 香港商人在谈判过程中，喜欢并且善于讨价还价。 (3) 香港商人大多热情好客，比较讲究礼节，注重谈
判对方的身份地位。 (4) 香港人很注意调节生活节奏，往往利用周末或假
大洋洲商人的谈判风 掌握其谈判风格并采取 大洋洲商人的谈判风格的特
格
相应的谈判策略
点
非洲商人的谈判风格 掌握其谈判风格并采取 非洲商人的谈判风格的特点 相应的谈判策略
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第9章商务谈判的风格
导读案例9
案例9-1：在餐厅，盈满啤酒的杯中发现了苍蝇。 现在来的各国人员是这样进行谈判的。
问题：上述各国人员的谈判风格如何？ 案例9-2：几个商人在一条船上开国际贸易洽谈
B表示明天再谈；M表示不要介意)。 (5) 在阿拉伯国家，初次见面时送礼可能会被视为行贿。
绝对不可送礼给有商务往来的熟人的妻子。 如果被邀请去其家里做客，要给女主人带礼品。 不要盯住主人的某件物品看个不停，这是很失礼的举动。
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第9章商务谈判的风格
9.2 欧洲商人的谈判风格
9.2.1 英国商人的谈判风格 9.2.2 法国商人的谈判风格 9.2.3 德国商人的谈判风格 9.2.4 意大利商人的谈判风格 9.2.5 葡萄牙商人的谈判风格 9.2.6 西班牙商人的谈判风格 9.2.7 奥地利商人的谈判风格 9.2.8 瑞士商人的谈判风格 9.2.9 北欧诸国商人的谈判风格 9.2.10 东欧诸国商人的谈判风格
日到外地，如澳门、大陆、国外去旅游消遣。 (5) 香港人凡事爱讨个吉利，爱说吉利话。
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第9章商务谈判的风格
9.1.3 新加坡商人的谈判风格
(1)具有强烈的民族意识和家乡归属感，乡土观念很强， 同祖国有着深厚的感情。同时，他们也是勤勉、能 干，具有强烈的团体同甘共苦精神。
(2) 新加坡商人很讲面子，重信用。 (3) 新加坡商人在谈判中态度热情，讲究礼貌。 (4) 在与新加坡人谈生意时，不要翘二郎腿。 (5) 新加坡人喜欢红色、绿色、蓝色，视黑色为不吉
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第9章商务谈判的风格
9.1.1 日本商人的谈判风格
1.重视建立良好的人际关系 2.等级观念根深蒂固，重视尊卑秩序。 3.讲究礼节和注重面子 。 4.善讨价还价，报价水分大。 5.说话态度暧昧，行为不坦率。 6.团体倾向强烈，强调集体决策。 7.注重细节，审查合同详细，履约率高。 8.生活充满竞争，时间观念较强。 9.有送礼的癖好，忌绿色，不送菊花。
第9章商务谈判的风格
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2020/11/27
第9章商务谈判的风格
教学要求：
知识要点
亚洲商人的谈判风格
能力要求
相关知识
掌握其谈判风格并采取 亚洲商人谈判风格的特点 相应的谈判策略
欧洲商人的谈判风格 掌握其谈判风格并采取 欧洲商人的谈判风格的特点 相应的谈判策略
美洲商人的谈判风格 掌握其谈判风格并采取 美洲商人的谈判风格的特点 相应的谈判策略
(1) 印度的企业家，包括技术人员在内，善于保守秘密。 (2) 印度商人的疑心很重。 (3) 印度的企业家喜欢狡辩，善于找借口逃避责任，在商谈中
也不愿意做出有决定性的决定。 (4) 在印度，税收很高，逃税情形很严重。 (5) 在印度，出口手续较为复杂，工作缺乏效率。 (6) 印度的社会层次很分明。 (7) 印度视牛为神圣的动物，视孔雀为祥瑞，并把其定为国鸟。
利。
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第9章商务谈判的风格
9.1.4 印度尼西亚商人的谈判风格
1.印度尼西亚人信回教，该国每年有一个月的 “斋月” 。
2.印尼人很有礼貌，绝对不讲人的坏话。 3.印尼人很喜欢有人到家里访问。客人无论什
么时候访问，都会受到欢迎。
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第9章商务谈判的风格
9.1.5 泰国商人的谈判风格
会，突然船开始下沉。 问题：上述这个笑话说明了什么问题？
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第9章商务谈判的风格
本章主要内容
9.1 亚洲商人的谈判风格 9.2 欧洲商人的谈判风格 9.3 美洲商人的谈判风格 9.4 大洋洲商人的谈判风格 9.5 非洲商人的谈判风格 9.6 东西方国家商人的谈判风格比较
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印度人喜爱红色、蓝色、黄色、紫色等鲜艳的色彩，不欢迎 黑色和白色。
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第9章商务谈判的风格
9.1.8 阿拉伯诸国商人的谈判风格
(1) 性情生硬固执，脾气倔犟，不轻易理睬人和相信人。 (2) 阿拉伯诸国商人认为，一见面就谈生意是不礼貌的事。 (3) 在谈判时缺乏时间观念，谈判过程中常常会随意中断谈话。 (4) 在商业交往中，阿拉伯人习惯使用“IBM”(I表示神的意志；
第9章商务谈判的风格
9.1 亚洲商人的谈判风格
9.1.1 日本商人的谈判风格 9.1.2 中国香港特别行政区商人的谈判风格 9.1.3 新加坡商人的谈判风格 9.1.4 印度尼西亚商人的谈判风格 9.1.5 泰国商人的谈判风格 9.1.6 菲律宾商人的谈判风格 9.1.7 印度商人的谈判风格 9.1.8 阿拉伯诸国商人的谈判风格