服装店铺运营数据分析

服装店铺运营-数据分析

一、充分发挥畅销款的潜力，突出主推。

二、1、为什么要主推看报表“05系列直营系统销售款号排名与畅销款分析”——“30%左右的畅销款创造了70%的营业额。”——也就是说，店铺70%的利润来自于畅销款。

三、这给我们什么启示？——充分发挥畅销款的潜力，畅销款主推做得好，也就抓住了销售的主体！从销售的角度分析主推不明确——卖什么缺什么，缺什么补什么——总在补货、总在缺货主推明确——推什么卖什么，卖什么有什么——比较集中地、

四、有规律地进货从库存的角度分析主推不明确——所有款式平均对待——大量备货、大量库存、大量缺码主推明确——突出重点有详有略——畅销货品充足、平销款备货减少、绝对库存减少。

五、2、主推什么？主推款 = 畅销款吗？主推款：推得动有的推值得推——主动地、预测性的、有准备的畅销款：店里已经畅销的（经常缺货）——被动的、应急的、经常准备不足。

六、3、怎么主推？从货品管理的角度：

七、a/主推从订货开始，畅销款预测、订足量，并记下您看好的理由，以便销售时突出卖点。

八、b/主推的重点在于店铺陈列与导购推荐（举例），订货者需通过培训将主推信息传达给导购。

九、c/及时关注市场反应，一旦发现畅销趋势，及时补货，不要等到缺色断码了才补货；销售周期长的畅销款始终不要断货，这是利润的主要来源。

十、d/如果发现主推款实际销售不如预期，及时分析原因，采取补救措施或进行促销，尽量减少绝对库存（举例）。

十一、从人员管理的角度一位成功的管理者需要把自己练成优秀的培训师——培训员工、激励员工、树立员工对公司、对产品的信心销售好的店铺：客户、导购眼里的产品优点多，信心足进货多、退货少销售差的店铺：客户、导购眼里的产品缺点多，抱怨多进货少、退货多怎样由销售不好向好迈进？我们说：“思路决定出路”，人员培训是关键。

十二、举例来说：（关于AA款——往季畅销经典翻单款，A类中的A类款。）

十三、太阳百货L081：2006年9——11月：3个月销售172件，平均每天将近2件；

十四、2007年3——11月：10个月销售785件，平均每天2.6件；

十五、2008年3月——5月：已销售200多件，其中3、4月平均每天2件，5月以来平均每天3.5件。

十六、有客户到太阳百货，看了一圈以后对导购说：“怎么尽是些老款？”导购信心十足地说：“这是我们的经典款，我们卖得很好的！”要是在以前，导购抱怨还来不及，是什么让导购如此信心十足呢？——培训！

十七、（直营店的使命、降低风险的商品策略、能推得动的事实）作为一名导购，你不能改变产品本身，能改变的是对产品的态度。——有客户说：“我们是县城，不像你们有那么多流动顾客，卖多了老顾客有意见！”

十八、分析：买与卖是两回事。不同的顾客在买，同样的导购在卖，你觉得是老款，顾客不一定这么看，一个城市有多少人啊？

十九、即使有人这么说，那又占多>**率呢？数字分析（城市人口——女性人口——潜在目标顾客人数）重要的是你如何看待这个问题，因为你可以引导！是大众品牌，不是个性化品牌。请问督导：面对顾客的疑问，导购还有哪些经典回答？

二十、4、怎么检验店铺主推

二十一、a、从陈列看主推（前提：了解同区域畅销款排名与本店库存排行。）以某店铺陈列照片为例：一看陈列了哪些主推款，二看还有哪些畅销的主推款没有展示出来，三看展示的方式与搭配是否突出产品优点，四看款类是否均衡（避免成为

连衣裙专卖店）。

二十二、b、从销售报表看主推。以某店铺销售报表为例：

二十三、一看主推款的销售比率，

二十四、二看销售了那些主推款，

二十五、三看还有那些主推款没有销售，

二十六、四看销售的款类是否均衡。

二十七、小结：真正成熟的品牌基本不翻单，实行全订货。

二十八、

二十九、二、充分利用数据分析，做好商品管理。要想促进销售，商品重要吗？——重要！

三十、要想控制库存，商品管理重要吗？——很重要！要想管好商品，数据分析重要吗？——非常重要！

三十一、可是在实践中，我们的加盟商还有很多在凭着感觉订货、管货。

三十二、《调查问卷》中的“销售分析与总结”有些客户根本无法统计，因为平时没有健全帐务。

三十三、21世纪的商业时代，别人已经在利用互联网收集信息、利用各种数据处理系统分析数据，如果我们还在凭感觉、拍脑袋管货，势必是不行的。

三十四、1、健全帐务登记制度了解用电脑通过数据处理系统做帐的客户与利用excel表格处理数据的客户量，建议用电脑，可以灵活进行计算、累加，进行款类比、色比、码比的分析。

三十五、目前单店客户以手工帐为主，所以以手工帐为例（均演示报表格式与填写示范）：

三十六、a/销售日报表——记录每天的销售明细，包括款号、颜色、尺码、件数、金额。

三十七、b/进销存明细帐——记录每款的进销存明细，要求有销售的颜色、尺码累计。

三十八、c/营业额流水帐——纪录每天的天气、销售数量、金额、平均折扣，并附总结。

三十九、d/交接班点数本——记录店铺每天的库存变化及库存分布。健全以上登记制度，订货时我们所需要的畅销款分析，颜色比、尺码比以及天气依据，就都可以从以上数据中统计而来。

四十、2、了解公司货品政策经常有客户说：“畅销款补不到货呀，公司为什么不多下单、早翻单？”

四十一、客户服务人员可能会对您说：“您要多订货、早点补货呀！”这是一对永恒的矛盾。并不像您想象的那么简单，很简单的一个道理：“没经实践检验，谁有100%把握断定他一定非常畅销？多下单、早补货的风险有多大？”

四十二、我们来算一下：目前180多家店，平均每款2色，即使每店只备一套码，按7件计，首单也要1200多件。

四十三、上市以后，如果畅销，这点数量远远不够，而翻单时间又很难把握，如果有现成面料，7——10天，如需重新订面料，少则半个月，多则一两个月，根本来不及；如果滞销，大量的客户退回，即使按60%来计，一个款失误库存就有750多件，一季160多款，30%的失误率库存就36000多件，36000多件滞销款库存，再加上季末换货，一季下来库存五六万件，对公司意味着什么？

四十四、（将影响生存与发展）20%是一个可以促进销售、控制库存的比例。

四十五、举例来说：本级进货共20万，当季末收仓时，如果能将库存控制在4万以内，则为合理库存。

四十六、在了解公司商品政策之前，我要提醒大家一点：也许看了您会有些不痛快。