现代推销学结课论文

浅析推销过程各环节

对购买行为实现的促进作用

学院：理工学院

专业：工业工程

姓名：张铭洋

学号：12L0203131

摘要：

推销不同于销售，更不是传销。推销是以消费者为中心，根据消费需求设计制造产品。生产产品的数量以满足市场需求为原则的一门营销科学。而销售是拿生产出来的产品去卖。推销具有全局性，以销售部门成为综合性部门，企业的一切经济活动都要围绕市场进行；推销具有系统性，销售是企业经营管理水平的体现。推销改变了企业的经营策略和目标，积极开拓市场，注意引导顾客，同时注意参与社会生活设计，注意在经营活动中获得主动权。现代推销不光是寻找顾客，它还有数据的整理、知识的管理、客户关系管理、产品营销、附加价值、解决问题和系统推销。企业需要推销人员，也需要科学的营销策略。

中心词：推销、产品营销、销售、顾客

现代推销可以说涉及消费心理、行为理论、交际理论、管理科学、运筹学、财务管理这些学科的精华并加以创新。现代推销学对推销人员的素质和能力要求包括沟通、传播、发现问题、解决问题、文化内涵。推销策略与技巧总体概括为战略眼光、谈判、成交、异议处理、突发事件处理、服务策略与能力、大客户管理。

寻找准客户

推销的第一个环节应该是寻找准客户。可能使用产品或服务，并能从中获益；有能力购买或未来一定的时间内有能力购买的，即为准客户。目标明确了，下一步就是如何寻找准客户。一方面可以依据产品特征，确定成为准顾客的基本条件，既定准顾客的所属类型、特征和重点区域。另一方面可以依据设定的准客户条件，运用各种可能的手段和途径最大限度的接近他们，找到适合满足条件的客户。具体的有上门推销——推销人员注意上门访问特定推销区域内的组织或居民，最后确定准顾客的方法。又称地毯式访问法；关系链法——推销人员请求现有客户介绍准客户的一种方法；有影响的人物——在某一特定范围内发展有影响力的客户，利用他们影响其周围其他的顾客成为自己的准客户。谁是有影响力的人物：时尚的，权威的，行业领袖，受尊重的人等；个人观察法——推销人员对在潜在顾客经常活动的场所，通过对在场顾客行为的观察和判断，来确定谁是潜在顾客的方法。也称市场观察法；广告开拓法——利用广告媒体刊登广告的形式寻找准顾客；市场咨询法——利用专业咨询公司所提供的信息寻找准顾客的方法。

当然客户也可以是个人也可以是组织，对组织用户推销其相同点是都接近最终用户；不

同点则是个体对施加影响者接触简单，组织对施加影响者接触复杂。

有了客户，就要好好的去维护客户关系（上游关系下游关系内部关系反馈），成功的推销人员会对客户进行定期拜访，给他们做新品介绍，更温馨的服务来维护与客户之间的关系。并且推销人员必备的是在剔出非准顾客后，建立准顾客档案（数据库），对准客户进行分析比较，为产品推销做准备。建立档案步骤：一、建立顾客分析表：分析表可按时间顺序将客户分类，分析客户状况捕捉销售机会。现有客户、过去客户、将来客户。二、建立客户资料卡：资料卡应包括更丰富的客户信息。一般资料卡是在与客户有过接触的情况下建立的。建立客户资料卡要遵守商业道德，为客户保密。三、顾客资料卡的利用：汇总、销售数据比较、购买频次分析、购买能力分析、支付能力分析、投诉分析等。

洽谈策略

在洽谈之前一定要做好准备，你一定要知道顾客的基本情况，本次洽谈的内容，本次洽谈要实现的目标，本次洽谈的策略1，2，3，个人应对变化的心理准备，还有自身的穿着打扮。有人会问这些重要吗？做这些有什么意义？我可以肯定的回答重要，1.有助于进一步认定准顾客的资格2.便于制定接近目标顾客的策略3.有利于制定具有针对性的面谈计划4.可以有效的减少或避免推销工作中的失误5.能够增强推销人员取得工作成功的信心。

有了良好的洽谈开端，接下来就是预约洽谈了。形式有很多，可以采用书信预约、电话预约、请别人推荐等等。约定洽谈时间是最好推销员建议会面时间，这样顾客不好推脱，有推荐人时最好由推荐人来定时间。

在会面时，首先自我介绍（自己全名、自己公司、自己职责、握手、交换名片、介绍同事）。在推销时一定要言之有物，推销要点一定要明确，每到一个顾客处访问一定要搞清楚“我是来做什么的，所要推销的东西的最重要的目的是什么，满足顾客的哪方面的需要，诸如此类问题。洽谈时最好引用介绍人对使用产品的满意感受加深客户对产品的好感，最好准备好使用者名单。可以适时提出问题，还可以借助推销演示器材（产品模型、样品、图片、录音、录像资料、PPT等等）。洽谈大部分都不是自己想象的简单，所以要学会应答技巧。在洽谈时不要彻底回答所提问的问题，不要确切回答对方的提问，有时减少顾客追问的兴致和机会，让自己获得充分的思考时间，有时不轻易作答，有时可将错就错，回答问题先易后难，可用反问。

推销洽谈还是有一定的策略的，一、揣度顾客的心理策略二、设身处地为顾客着想的策略三、寻找共同点策略四、察言观色策略五、事实运用策略六、参与说服策略七、笑到最后策略八、从容不迫九、留有余地十、以退为进十一、利益诱导十二、用事实对抗十三、恐

惧唤醒十四、最后通牒。洽谈对于组织和个人没有太大差别。

价格策略

对于价格来说，每位顾客都喜欢“占便宜”的感觉。要去了解顾客的价格价值观念心理，顾客的习惯价格心理，顾客的感受价格心理，顾客的敏感价格心理，顾客的价格倾向心理，顾客的价格意识比拟心理，顾客的价格预期心理。作为推销员的你，可以运用整数和尾数价格策略，声望价格策略，招徕价格策略，习惯价格策略，折让价格策略，撇脂价格策略。报价的过程就是报价--还价--协商--成交，在协商中就需要让步技巧，即不能盲目让步，尽量做到无损让步，尽量避免单方面让步（有条件的让步），让步要适时，让步要适度（难得的才珍贵、得来不易的才珍惜）

顾客异议

所谓的顾客异议即顾客对产品、我们或产品生产组织表现出的怀疑，否定和反对意见的统称。有顾客异议反而是好事，在购买的角度看，有异议是关注产品或服务的表现。在卖方来看，顾客异议有助于达成交易，顾客异议是企业（机构）改进产品（服务）的信息源泉，促进企业竞争优势的提升。

顾客异议的产生有很多种原因，顾客自身的原因，产品（服务）方面的原因，其他方面的原因（推销员的个人因素，沟通、态度、技巧、行为方式出现问题；推销信誉不佳等）。当面对推销异议时怎样处理很关键，在课堂上老师有讲1.要避免争论，态度和蔼，追求和谐。

2.尽量避开枝节问题

3.既要消除异议，又不能伤了感情。顾客偏执，要尊重；顾客反应慢，要耐心；顾客争强好胜，我们以柔治之。还有就是对异议先采取行动、隐藏异议、倾听而不打扰、先同意后反对、直接否认、尝试完成销售。这和说话技巧很类似，同时还要揣摩顾客心里。

达成交易服务策略

成交策略要求推销人员善于识别购买信号，把握最佳购时机（机会稍纵即失），还要预防第三者“搅局”，培养正确的成交心理，作出最后的推销努力，关键时刻亮出“底线”。想完成销售的方法也有很多种，1.要求下订单2.让步性完成销售3.选择性完成销售4.同意行动5.异议性完成销售6.总结并要求下订单。订单完成就是售后服务的问题了。

从推销工作来看，售后服务本身同时也是一种促销手段。在追踪跟进阶段，推销人员要采取各种形式的配合步骤，通过售后服务来提高企业的信誉，扩大产品的市场占有率，提高推销工作的效率及效益。服务策略有三点：维护推销商品信誉、提供推销品的有关资料、制定推销商品的赔偿制度。

推销人员必须熟练的运用上述方法，聪明的销售人员在同客户打交道时，他们实际工作时根据自己的职责、特长、能力来促进销售、操作市场、掌控资源的，从而得到名利双收。上面所提到的诸多技巧需要在推销实践中加以灵活运用，举一反三，在体会中成长，在运用中升华。推销人员只要具备了上述中的诸多能力，才能在未来的市场角逐中如虎添翼，张弛有度，如鱼得水，从而使自己百战百胜，成为新时代的弄潮儿以及市场上的最强者。作为公司主体而言，旨在引起企业重视其自身业务精英的培养——注重沟通技巧，提高推销策略，同时也为前线业务人员进行成功推销提供借鉴。

参考文献：

[1] 吴健安.现代推销理论与技巧.高等教育出版社.2008,07,104-123

[2] 哈罗德孔慈. 管理学. 经济科学出版社．1993，04，78-89

[3] 刘振溪.推销理论与实务.中国人民大学出版社.2011,07,165-175

[4] 郭国庆．成栋. 市场营销新论．中国经济出版社．2007，07,27-29

[5] 李文国.现代推销技术.清华大学出版社.2010，02，87-98