医药地区经理管理培训
医药地区销售经理工作计划总结(精选5篇)
医药地区销售经理工作计划总结（精选5篇）医药地区销售经理工作计划总结（精选5篇）辛苦的销售工作已经告一段落了，过去这段时间的辛苦拼搏，一定让你在工作中有了很大的提升！是时候在工作总结中好好总结过去的成绩了。
那么你有了解过工作总结吗？以下是小编整理的医药地区销售经理工作计划总结，欢迎大家借鉴与参考!医药地区销售经理工作计划总结篇1__年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售状况，能更好的为明年的工作做好准备。
一、加强学习，不断提高思想业务素质。
“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。
所以，一向以来我都用心学习。
一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。
通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。
随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。
通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。
二、求实创新，认真开展药品招商工作。
招商工作是招商部的首要任务工作。
20__年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。
我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足；选取部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的状况很了解，既能够招到满足的代理商，又能够更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。
三、任劳任怨，完成公司交给的工作。
本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。
对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。
医药公司大区经理职位说明书(1)
医药公司职位说明书
工作领域：请描述该职位主要工作内容，每一项工作内容请依其重要性排列。
工作职责及目的：描述每一项工作的主要职责及其目的。
工作权限：该职位在每一项工作中的业务权限范围，分三层次填写：拟制（申请）、审核、批准；执行、组织执行、决策。
工作性质：分三类情况填写：日常工作、周期性工作和随机性工作。
工作依据：请填写该职位各项工作职责所依据的流程、制度、标准和作业指导书等规章制度或文件的名称，并加注书名号。
医药代表的职业规划与发展路径
医药代表的职业规划与发展路径在当代医药行业中，医药代表是一个重要的职位。
医药代表的主要工作是向医生、医疗机构及其他相关专业人员推销和宣传药品，同时提供产品信息和技术支持。
在这篇文章中，我将介绍医药代表的职业规划和发展路径。
一、职业规划1.了解自己：首先，作为一个医药代表，你需要深入了解自己的优势、兴趣和目标。
通过自我评估，你可以更清楚地了解自己适合从事医药代表这个职业。
2.设置职业目标：在了解自己的基础上，你应该设定一些长期和短期的职业目标。
长期目标可以是成为团队经理或者区域销售经理，而短期目标可以是完成每月的销售指标或者争取更多的客户。
3.开发个人技能：为了在医药代表职业中取得成功，你需要不断发展自己的专业知识和技能。
这包括对产品的了解、销售技巧、谈判能力和人际沟通等。
通过参加培训课程、参与专业活动和阅读相关文献，你可以提升自己的专业素养。
4.建立人脉关系：在医药代表这个职业中，与医生、医疗机构和其他相关专业人员建立良好的人脉关系非常重要。
你可以参加一些行业会议、展览和社交活动，与同行、客户及潜在合作伙伴交流互动，建立有价值的人际关系。
二、发展路径1.入门级医药代表：作为一个新手医药代表，你将从基层开始，负责与医生和医疗机构建立联系，并推广和销售药品。
在这个阶段，你需要努力学习产品知识，了解市场需求，并建立良好的销售技巧。
2.高级医药代表：随着经验的积累和销售业绩的提升，你有机会晋升为高级医药代表。
在这个职位上，你将负责管理更大的客户群体，更深入地了解医生和医疗机构的需求，并提供更专业的产品支持和推广策略。
3.团队经理：当你在医药代表行业有一定经验，并在销售和团队管理方面展现出出色的能力时，你可能会晋升为团队经理。
作为团队经理，你需要管理和领导一支团队，指导和培训下属，并制定销售策略以达成团队目标。
4.区域销售经理：在医药代表职业的高级阶段，你有机会晋升为区域销售经理。
作为区域销售经理，你将负责管理一个地区的销售团队，制定区域销售策略，并与上级领导进行业绩评估和报告。
中国医药培训网介绍
2011精彩课程回顾 精彩课程回顾
决胜OTC-单品过亿之道
2011精彩课程回顾 精彩课程回顾
新政形势下代理商实战技能特训
基本药物在基层市场的有效运营与管理
2011精彩课程回顾 精彩课程回顾
专家团队介绍
岳老师
从1990年起作为第一批医药学术推广营销人员开始了外企专业医药代表职业生涯， 曾在日、德等多家著名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、培训 经理、营销总经理等职务；现仍从事多个医药产品OEM的全国总代理的经营管理 业务；有13年医药营销管理和7年的专业营销培训经验，成功策划、运作过多个 处方药品和非处方药品；精于营销策划、团队建设、团队管理等，已为医药行业 培训演讲700余场，成为行业培训出场频率、满意度、客户回头率最高的专业讲 师之一。 主要课程：
中国医药培训网简介
中国医药培训网（）是中国医药联盟旗下专业医 药培训网站，汇聚权威医药培训专家，知名医药营销管理专家 ，为医药 企业提供最全面的医药培训课程及系统化医药内训方案。 中国医药培训网开设了包括医药销售、医药市场、生产物流、生产研发、 医药销售、医药市场、生产物流、生产研发、 医药销售 战略管理、个人成长、人力资源、金融财务等八类培训课程。培训形式 战略管理、个人成长、人力资源、金融财务 有：集中授课公开课，专业化定制的企业内训，企业高层管理技能提升 EMBA课程。 合作客户：西安杨森，赛诺菲，广州白云山，江苏奥赛康，云南白药， 九州通，上海制药集团，辅仁药业，珠海丽珠试剂等上百家医药企业。
专家团队介绍
孟老师： 孟老师：医药管理专业硕士毕业，EMBA，既是经济师和药剂师，也是
资深的医药行业咨询顾问。还是SFDA药物临床试验监查(Monitor)。孟老 师90 年代开始了他江苏省中医院药剂师和南京医药股份公司的职业生涯， 之后先后在世界五百强制药企业美国强生 美国强生(Johnson & Johnson)、美国 美国强生 、 惠氏(Wyeth)和英国阿斯利康 英国阿斯利康(AstraZeneca)公司任大区销售经理、德国 惠氏 英国阿斯利康 史达德(STADA)下属香港康维信药业任新产品全国销售经理和市场部经 理、美国强生 美国强生(Johnson & Johnson)全国培训经理(包括处方药、OTC和 美国强生 商务团队)和美国百特公司 美国百特公司(Baxter)全国培训&SFE经理。负责公司内部人 美国百特公司 员及外部客户的销售及管理素质技能的多项培训，积累了从专业的销售 培训到通用管理技能培训方面及深受客户好评的专业素质技能方面培训 的宝贵经验。孟老师已有十几年的培训和项目经验，通过Development Dimensions International(智睿咨询公司DDI) Professional Facilitation Skills培训和考核，美国DDI、Manpower、IMS和51job部分授权培训师。
医药代表辅导情景1(区域计划)-final
确立具体的行动计划。 • 行动计划不是任务计划或活动计划，结合前期分析和重点问题。
您是如何看待5%的达成目标差距，第一季度和第二季度 分别差距多少？
##22 现现状状
行为和结果与目标的差距 上半年，你YTD整体业绩达成情况如何?
你是如何看待医院的进销纯？
为什么你的销售业绩呈现锯齿状增长？
区域重点医院占你整体区域贡献度多少？
区域重点医院达成情况如何
##44 方方案案
1-制定方案 2-测试方案 3-制定计划 知道如何进行客户分级分型分析吗？
6月
145,500 159,331 123,831 109.51% 28.67%
7月
71,250
44,692 0.00% -100.00%
8月
83,250
48,999 0.00% -100.00%
9月
105,500
85,531 0.00% -100.00%
10月
67,250
40,708 0.00% -100.00%
11月
73,500
60,705 0.00% -100.00%
12月
102,000
74,950 0.00% -100.00%
YTD
729,150 689,496 598,036 94.56% 15.29%
2013销售指标
2013实际销量
2012实际销量
2013实际达成率
2013同比增长率
180,000 160,000 140,000 120,000 100,000
区域计划
明确区域目标与绩效指标 分析区域市场找出新的生意机会 有效分析区域中的关键客户，提出最佳的销售策略，合理分
药品经营企业管理培训课件(PPT73张)
三、药品批发企业组织管理架构
设置 原则
1.中心性原则 即搞好医药商品的流通，取得经济效益
2.有效性原则 即使组织机构的规模与其承担的任务相适
应
3.合理幅度原则 即一名领导能够有效地直接指挥和监督
下级人员的人数界限
三、药品批发企业组织管理架构
概念
职能部门设置
职能
药品批发企业的职能部门，是指药品批发企业 中具体执行和完成各项工作任务的基本职能组织，它 行使着药品批发企业的基本职能。一般情况下，以企 业内部设置职能部（组）来实现。
第八章
药品批发企业经营管理
本章重点：
1、 掌握药品批发企业计划与采购，药品批发销售，药品储存 与养护，药品运输的基本内容
2、 熟悉药品物价管理与合同管理的基本内容
3、 了解药品批发企业概念、类型、经营模 式和组织架构
第一节 概述
一、药品批发企业 的概念、特点和基 本任务
二、药品批发企业的必要 性和作用
一、药品批发企业的概念、特点和基本任务
特点
1.药品批发企业处于医药商品流通中的起点和中间环节。
2.销售对象是医药单位、其他批发商、医药零售商和企 业等间接消费者；药品售出后仍处于流通领域。
3.交易有一定的数量起点，交易次数少、批量大，多以非 现金结算为主。
4.对药品批发企业有严格的资格限制。
5.对一些特殊药品垄断经营。
三、 药品批发企业组织管理 架构
一、药品批发企业类型
按照不同的经营模式运作，可分为：
药品 经销商
药品 代理商
其所具有以下优势：
1.经营优势 2.资金优势 3.经营设施优势 4.信息优势
1.产品代理
采购代理
销售代理
如何做一名称职的医药区域经理
如何做一名称职的医药区域经理一、基本要求作为区域经理、一线管理者，应满足多方面的基本要求：1.知识与医药代表相比，区域经理不仅要能够处理好与客户的关系，而且要了解或掌握相对比较多的知识，如市场学知识、营销学知识、商业知识、产品知识等。
2.能力在能力方面，区域经理已经不再是单独地解决一个专家、一个医院的问题，而是要解决整个组织、整个团队和整个区域所有的问题，所以这里的能力又包括营销计划能力、团队沟通能力、对事物的前瞻性、洞察力等。
3.中心工作作为管理者，区域经理的中心工作不再是做好自己所负责的医院，而是要带领整个团队完成团队的销售目标。
4.挑战区域经理面对的主要挑战包括：从销售到管理的角色转变，要面对不同类型的下属、政策限制、招标、激烈的竞争、指标的完成、大量的案头工作、自我提高等，所以优秀的经理必须是优秀的销售代表。
5.工作职责总体来说，每个公司对区域经理都赋有管理方面的职责：第一，规划，如所辖市场的规划；第二，承担本区域的指标的分解和达成；第三，市场部活动的执行和跟进；第四，整个团队的人员管理和建设工作；第五，承担团队的行政办公职能；第六，政府事务的一些职责。
二、营销管理1.基本管理职能作为管理者，有四个方面的职能，即计划、组织、领导、控制，所针对的结果是整个组织、团队的目标。
计划计划项目。
计划是作为管理最常用的一个模块，区域经理要做很多的计划，如市场开发计划、人员招聘计划、市场活动计划、销售计划、个人发展计划、年度计划、季度计划、月度计划、周工作计划等。
计划制定。
计划内容繁多，要完成一个良好、完善、精确的计划，需要多方面的调查和步骤：第一，预先计划，做到心中有数；第二，了解市场的基本情况，针对前期市场的调查和了解确定大致的目标；第三，根据信息制定计划；第四，在计划过程中，根据计划是否合适修改计划；第五，修改计划实现的办法；第六，实现目标的调整。
计划目的。
做计划的目的是使各项工作能够顺利开展，是区域经理达成目标的一个基础。
2024年医药商务经理岗位职责
5、根据公司经营战略和业务需求，领导，组建并管理网站营销策划团队，优化业务流程，确保完成经营目标。
岗位要求
1、大学本科以上学历，3年以上国内成熟电子商务行业工作经验，1年以上管理经验；
2、精通互联网、电子商务等相关行业，能比较好地把握互联网、电子商务平台技术发展趋势、动态，对关键技术有比较深入的理解；
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2024年医药商务经理岗位职责
医药商务经理岗位职责1
1、在项目经理的领导下，组织协调项目部成本体系各职能部门作好成本管理、成本控制及成本核算工作。
2、负责项目部与经济相关的工作及辅助项目经理完成项目部的日常管理工作。
3、负责与业主、监理和其他有关单位就经济问题进行协调和联络。
4、负责组织工程承包价的核算与分析工作。
九、负责商户管理
1、负责根据对商户的经营管理和业绩考核向公司提供商户的引进及淘汰建议。
2、负责商户的清退工作。（包括新、老市场）
医药商务经理岗位职责7
职位描述：
1、负责苏南区域销售任务的分解、营销目标的制定及实施。
2、负责所辖区域销售费用的预算及使用情况的监督。
3、负责促销活动、营销计划的制定及监督。
5、负责落实项目施工预算、成本控制目标、成本控制计划的编制。
6、负责工程索赔的组织与实施，对工程变更、洽商及索赔文件的审核。
7、负责工程结算编制的组织工作及结算的审核、谈判工作。
8、负责成本核算、成本分析报告的编制、实施。
9、中间计量报表审核，对于计量批复情况的追踪落实。
10、负责组织该项目部的各种经济资料，上报部门组卷。
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行为事例重要元素-STAR
S/T AR
应征者所面对的情况 (Situation)或任务(Task).
应征者所采取的行 动(Action).
• 做了什么？
应征者采取行动后 的结果(Result).
作为一线销售经理的角色
销售经理是确保战略成功的关键因素
行动计划
实现计划的措施
11
以客户为中心的销售
Step 1
Step 2
开场
推进
访 建立关系
演示
前 目的: 计 Why you are 划 there.
核心信息 简洁 特性利益
利益:
探索性问题
For the customer. 量身定做
确认:Encourage
customer to
move forward.
行政管理 监控费用和报销 管理报告和报告
关键要素之二---辅导
• 数量？ • 质量？ • 关注点？
• 时机和周期？ • 内容？ • 工具？ •沟通技能？
• 价值？ • 内容？ • 有效性？
辅导目的： ➢提高代表能力 ➢激发工作动力
区域业务计划制定流程
医院、科室、客 户数据分析
发现问题，用事实 和数据说话
销售经理的职责
一线销售经理的根本职责是在所辖地区完成销售业绩并建立公司的长期业务
➢ 领导力和文化：影响和引领团队成员的能力
➢ 理解并遵从亿腾的行为准则。 ➢ 能在团队内传播亿腾愿景，价值观，目标。 ➢ 让整个团队集中精力完成中短期首要任务，并培养团队成员的个人责任感。 ➢ 在团队中创造出公开的,彼此信任的氛围.
✓ 连接战略和战术 ✓ 确保良好的执行 ✓ 确保医药代表得到适当的辅导 ✓ 为管理层提供反馈
温而厉，威而不猛，恭而安。
销售经理的职责
一线销售经理的根本职责是：在所辖地区完成销售业绩并建立公司的长期业 务，用最少资源带领团队超额完成公司给予指标。
➢ 实地辅导：通过实地观察代表的拜访，基于行为给予辅导反馈的能力。
人员管理 业务管理 自我管理
关键要素之一---管理
原则：温而厉，威而不 猛，恭而安
招聘和发展 提高招聘技巧招聘适 合佐力的代表 清楚代表优势和弱势， 制定阶段性发展目标
绩效管理 按季度设定绩效目标 辅导手册每月回顾
制定区域业务计划 实施、监控、调整
客户管理
是否达到80个处方客户 AB客户数量 客户人均处方量
➢ 合理分配辅导时间，辅导时间达到60％ ➢ 随访前按照医药代表能力模型，针对每位代表的实际能力水平, 设定连续性SMART的辅导
目标，制定阶段性的辅导计划. 并应用CRM/QTQ和协访记录等资料做访前准备和沟通 ➢ 实地观察并记录代表的拜访行 为，不干预代表的拜访。每个拜访结束，能围绕观察，展
开基于事实的辅导反馈。 ➢ 一天随访结束时，总结一天拜访的观察，运用医药代表能力模型与代表讨论后续行动计划
➢ 业务计划管理：在区域内贯穿市场策略，进行业务分析，计划执行和控制的能力。
➢ 建立地区内所有客户档案并准确定位。不断推动SFE的执行，各项KPI均达标。 ➢ 根据现有信息/数据(如QTQ,IMS),并积极搜寻竞争对手的信息,分析/发现问题,设定地区业
务目标,围绕目标及实际情况合理分配资源,制定相关行动计划,持续跟进,督促检查,最终达 成目标. ➢ 通过定期拜访地区TOP20关键客户,了解并满足他们的需求,从而同他们建立持续良好的关 系,推动业务进程 ➢ 能捕捉地区市场机会,理解并贯彻公司的市场策略,组织地区推广活动, 最大限度地加大区域 销售和市场份额。
佐力销售经理的三个绩效关键要素
目 的 ： 提 高 下 属 能 力 ， 激发工作动力，创造最佳 业绩 每个代表每月至少协防2 个整天 重 点 ： 代 表 的 心 态 、 知 识和技巧、客户管理 协 访 分 析 和 讨 论 ： 利 用 管理与辅导手册进行
每个代表：
80个处方客户 10个有效拜访 一个科内会/月
•处方你的产品量 •处方竞争产品量
4. 演示重点
•影响力
2. 拜访目标
•在我结束拜访前, 我的客户必须相信…
•作为这次拜访的结果,
•什么样的特性与利益
我的客户将…
访后分析 - 留住客户
处理销售问题
鼓励客户 提出问题 确认问题 提供方案 确认解决
视觉辅助工具
控制并使客户看到 用自己的语言 保持目光接触
Step 3 结束
总结需求 - 利益 访
直接成交
后
有信心
分
建议行动
析
确认购买
访前计划指导
1. 研究客户
3. 目的-利益-确认
5. 准备探索性问题
•专业 •门诊量/床位数 •处方潜力
•你谈话的内容 • 联系到客户的需求
➢ 专业技能和知识：对相关专业知识和技能的掌握及理解运用能力
➢ 具备相关疾病/治疗/医药/产品/竞争产品的知识(参见相关治疗领域的要求) ➢ 具备相关行业/竞争公司/政府政策的知识 （招标、报销、医保、物价等）与人力资源部
和上一级经理沟通并得到支持.通过有效计划使职位空缺率符合公司要求。 ➢ 具备核心销售技巧 ➢ 及时,准确掌握公司内部的信息，包括架构/政策/流程/关键人物.
➢ 能根据业务计划及医药代表的能力,与代表讨论设定明确的绩效目标及个人发展计划 ➢ 持续跟进代表的绩效目标和个人发展计划，随时提供反馈和辅导,协助代表达成目标及个
人发展计划。综合各方反馈，与员工进行在年中/年底绩效小结及个人发展小结。
销售经理的职责
一线销售经理的根本职责是在所辖地区完成销售业绩并建立公司的长期业务
。 组建团队：招募新人、绩效管理、招聘合适人才，通过绩效管理发展高效团队的能力
➢ 能在招聘前按照医药代表工作职责和职位能力要求,准备面试指南.招聘时按照面试指南并 运用面试技巧招聘到合适的人才
➢ 能及时处理职位空缺, 有效地与人力资源部和上一级经理沟通并得到支持.通过有效计划使 职位空缺率符合公司要求。
医药地区经理(DSM)管理培训
目标规划的原则:SMART
Specific & Situational 具体且因地制宜
Measurable & Motivating. 可衡量且具有激励效果
Actionable & Aligned 行动导向且具有一致性
Realistic & Reachable 实际且相互关联