6《商务礼仪》第六章商务洽谈礼仪
商务洽谈礼仪知识：洽谈原则及注意事项
商务洽谈礼仪知识：洽谈原则及注意事项【华人文摘】 1.商务洽谈原则商务洽谈是商务运营中交易或合作的必然前提。
良好的商务洽谈应遵循以下原则:(1)以诚待人。
古人有言:“精诚所至，金石为开。
”作为洽谈的首要条件.就是各方的诚意，坦率地将自己的意图、日标、需要真诚地向对方交代清楚。
对于洽谈人员来说，最忌讳弄康作假、口蜜腹剑。
商务洽谈提倡的是开诚布公、光明磊落。
以诚待人能为洽谈创造和谐轻松的气氛，改变山于误解等原因形成的不友好场面。
获得对方的谅解，达到化干戈为玉帛的效果。
(2)信誉至上。
信誉至上是洽谈中不可动摇的原则，各方均应严格遵守所达成的协议，履行各自的诺言。
洽谈中双方可以亮出自己的利益和要求，必要时可争论一番。
但是，如果各方就某些问题经过协商、达成协议后。
各方就有义务和责任严格遵守。
(3礼敬对方。
礼敬对方就是要求洽谈者在整个洽谈过程中，排除一切心理和情绪上的干扰，始终如一地对自己的洽谈对象保持尊重与礼貌。
在洽谈会上，文明的语言、诚挚的笑容、友好的态度、得体的举止等，有助于消除双方的隔阂与抵触心理。
在洽谈桌上，始终如一地维持君子风度，有利于底得对方的尊重和好感。
2.洽谈准备的重点商界所进行的业务治谈，又称商务谈月，是重要的商务活动之一。
商务洽谈是指在商务活动中，具有利害关系的双方或多方，为谋求一致，进行合作、化解分歧、处理争端、达成协议等而进行的协商活动。
俗话说:“知己知彼.百战不殆。
，在洽谈之前，如能对对手有所了解，并有所准备.那么在洽谈中.就可以杨长避短.取得好的效果。
工作准备主要有:(1)主题和实力分析。
既然是洽谈就应该有一个主题，也就是要明确所协商解决的问题是什么。
这个问压，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方式方面的。
主题明确后.应紧密围绕这一中心，分析双方实力.找方的优势是什么.不足在哪里;对方的优势是什么，问题在哪里。
并就此制定自己的洽谈战略.反复审核，精益求精。
商务洽谈时应遵循的基本原则
商务洽谈时应遵循的基本原则商界人士在准备商务洽谈时，应当遵循哪四项基本原则呢。
下面是店铺给大家搜集整理的商务洽谈时应遵循的基本原则。
希望可以帮助到大家!商务洽谈时应遵循的基本原则第一，客观的原则。
所谓客观的原则，意即在准备洽谈时，有关的商界人士所占有的资料要客观，决策时的态度也要客观。
占有资料要客观，是要求谈判者尽可能地取得真实而准确地资料，不要以道听途说或是对方有意散布的虚假情报，来作为自己决策时的依据。
决策时的态度要客观，是要求谈判者在决策时，态度要清醒而冷静，不要为感情所左右，或是意气用事。
第二，预审的原则商界人士会议洽谈时应注意的礼仪商界人士会议洽谈时应注意的礼仪。
所谓预审的原则，含义有二：其一，是指准备洽谈的商界人士，应当对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精;其二，是指准备洽谈的商界人士，应当将自己提出的谈判方案，预先报请上级主管部门或主管人士审查、批准。
虽说负责洽谈的商界人士拥有一定的授权、在某种特殊的情况下可以“将在外，君命有所不受”，或是“先斩后奏”。
但是这并不等于说洽谈者可以忘乎所以、一意孤行。
在洽谈之前，对自己的方案进行预审，既可以减少差错，又可以群策群力、集思广益，使方案更臻完美第三，自主的原则。
所谓自主的原则，是指商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈进行之中，要发挥自己的主观能动性，要相信自己、依靠自己、鼓励自己、鞭策自己，在合乎规范与惯例前提下，力争“以我为中心”商界人士会议洽谈时应注意的礼仪商务礼仪。
坚持自主的原则，有两大好处：一是可以调动有关的商界人士的积极性，使其更好地有所表现;二是可以争取主动权，或是变被动为主动，在洽谈中为自己争取到有利的位置。
第四，兼顾的原则。
所谓兼顾的原则，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈过程中，在不损害自身根本利益的前提下，应当尽可能地替洽谈对手着想，主动为对方保留一定的利益。
商务会议交谈十忌一忌居高临下不管你身份多高，背景多硬，资历多深，都应放下架子，平等地与人交谈，切不可给人以“高高在上”之感。
商务谈判之礼仪策划书[优秀范文五篇]
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商务谈判之礼仪策划书[优秀范文五篇]第一篇：商务谈判之礼仪策划书商务谈判之礼仪策划书一、谈判背景我方（甲方）：浙江省X有限公司成立于2008年，公司主营酒店一次性洗漱用品，碗筷酒杯等酒店用品，客方（乙方）：浙江省X酒店有限公司是成立于2000年，以快捷时尚为主题的酒店。
二、谈判主题浙江省X有限公司与浙江省X酒店有限公司关于酒店一次性洗漱用品的合作事项三、谈判前期准备（一）信息收集浙江省悦江南酒店有限公司与本公司多次合作，是本公司的重要客户，公司之间关系较好。
本次谈判为悦江南酒店有限公司的总经理及其他部门主管来本公司谈判。
（二）谈判时间本次谈判时间持续4天，第一天主要是迎接工作，安排住处；第二天主要是让客方人员休息适应环境；第三天主要是谈判工作，达成意向；第四天主要是迎送工作。
（三）谈判地点本次谈判在我方所在地谈判，谈判地点为我公司的大会议室，明亮宽敞，而且备有先进的设备，可满足谈判所需的人员服务、设备、材料。
（四）谈判场地本次谈判场地使用长桌，如果谈判桌横放，则面门的一方为上，属于客方：背门的一方为下，属于我方；如果谈判桌竖放，应以进门的方向为准，右侧为上，属于客方；左侧为下，属于客方。
在进行谈判时，各方主谈判人员应在自己一方居中而坐，其他人员应遵循右高左低的原则，依照职位高低自近而远地分别在主谈人员两侧就坐。
四、谈判人员要求（一）谈判组成人员本公司总经理及其他部门主管一同参加本次谈判，陪同的服务员、礼仪接待员共计23人，包括总经理1人，采购部主管2人，项目部主管2人，客户部主管2人，产品部主管1人，服务员10人，礼仪5人。
（二）着装礼仪1.商务女士的仪容仪表标准（1）发型发式。
女士的发型发式应该美观大方，需要特别注意的是，在选择发卡、发带的时候，样式应该庄重大方。
（2）面部修饰。
女士在正式的商务场合，面部修饰应该以淡妆为主，不要浓妆艳抹，但也不能不化妆。
（3）着装修饰。
女士在商务着装的时候总的要求是干净整洁。
《商务礼仪教案》课件
《商务礼仪教案》课件第一章：商务礼仪概述1.1 商务礼仪的定义与重要性解释商务礼仪的概念强调商务礼仪在职场中的重要性1.2 商务礼仪的基本原则介绍商务礼仪的基本原则，如尊重、礼貌、谦逊等举例说明这些原则在商务场合中的应用1.3 商务礼仪的适用场合列举常见的商务场合，如会议、商务洽谈、宴会等解释在这些场合中应遵守的礼仪规范第二章：商务着装与仪表2.1 商务着装的基本原则介绍商务着装的基本原则，如得体、整洁、保守等举例说明不同行业和职位的着装要求2.2 商务仪表的重要性强调商务仪表在职场中的重要性2.3 商务场合的配饰选择介绍在商务场合中配饰的选择原则，如简洁、得体等举例说明不同配饰的适用场合和注意事项第三章：商务沟通与交流3.1 商务沟通的基本原则介绍商务沟通的基本原则，如清晰、礼貌、尊重等举例说明这些原则在商务沟通中的应用3.2 商务交流的技巧与方法介绍在商务场合中进行有效交流的技巧与方法，如倾听、表达、非语言沟通等举例说明这些技巧与方法在实际商务交流中的应用3.3 商务会议的礼仪规范解释在商务会议中应遵守的礼仪规范，如准时、尊重他人、积极参与等举例说明在会议中的注意事项和行为准则第四章：商务宴会与接待4.1 商务宴会的礼仪规范解释在商务宴会中应遵守的礼仪规范，如礼貌待客、适度饮酒、餐桌礼仪等举例说明在宴会中的注意事项和行为准则4.2 商务接待的礼仪规范介绍在商务接待中应遵守的礼仪规范，如热情接待、礼貌引导、注意事项等举例说明在接待中的具体行为和礼仪要求4.3 商务拜访的礼仪规范解释在商务拜访中应遵守的礼仪规范，如提前预约、准时到达、礼貌交流等举例说明在拜访中的注意事项和行为准则第五章：商务礼物与商务旅行5.1 商务礼物的选择与赠送介绍在商务场合中选择和赠送礼物的原则，如得体、适度、考虑文化差异等举例说明不同场合和对象的礼物选择和赠送技巧5.2 商务旅行的礼仪规范解释在商务旅行中应遵守的礼仪规范，如预订酒店、乘坐交通工具、行程安排等举例说明在旅行中的注意事项和行为准则5.3 商务旅行中的沟通与交流介绍在商务旅行中进行有效沟通和交流的技巧与方法，如提前准备、了解当地文化、尊重他人等举例说明在旅行中的具体行为和礼仪要求第六章：商务电子邮件与书写礼仪6.1 商务电子邮件的基本原则举例说明在商务电子邮件中应注意的格式和语言规范举例说明如何构建合理的邮件结构和表达恰当的信息6.3 商务书写礼仪的其他方面介绍在商务书写中应注意的其他方面，如商务信函、报告、提案等举例说明书写礼仪在各种商务文书中的应用和重要性第七章：商务电话与网络沟通礼仪7.1 商务电话沟通的礼仪规范解释在商务电话沟通中应遵守的礼仪规范，如准时拨打电话、保持礼貌用语等举例说明在电话沟通中的注意事项和行为准则7.2 网络沟通的基本原则介绍在网络沟通中应遵守的基本原则，如尊重他人、保护隐私等举例说明在不同网络平台上（如电子邮件、即时通讯工具等）的沟通礼仪7.3 社交媒体在商务场合的应用解释社交媒体在商务场合中的应用和注意事项举例说明如何在社交媒体上保持专业和适当的礼仪行为第八章：商务签约与会议主持8.1 商务签约的基本原则与礼仪介绍在商务签约中应遵守的基本原则和礼仪，如遵守合同、诚实守信等举例说明在签约过程中的注意事项和行为准则8.2 会议主持的礼仪规范解释在主持会议中应遵守的礼仪规范，如公平公正、引导讨论等举例说明在会议主持中的具体行为和礼仪要求8.3 商务演讲与演示文稿的制作介绍在商务演讲中应注意的礼仪和技巧，如清晰表达、自信满满等举例说明制作演示文稿的基本原则和注意事项第九章：国际商务礼仪与文化差异9.1 国际商务礼仪的重要性强调在国际商务场合中了解和遵守礼仪的重要性解释文化差异对商务礼仪的影响和挑战9.2 不同国家的商务礼仪要点介绍不同国家的商务礼仪要点和文化习惯，如日本的鞠躬、西方的握手等举例说明在与不同国家商务往来的注意事项和行为准则9.3 跨文化沟通的技巧与方法介绍在跨文化商务沟通中应遵守的技巧与方法，如了解文化背景、尊重他人等举例说明在跨文化沟通中的具体行为和礼仪要求第十章：商务礼仪的持续发展与学习10.1 商务礼仪的持续发展解释商务礼仪随着时代发展而不断演变的现状强调持续学习和适应新礼仪规范的重要性10.2 商务礼仪培训与教育介绍商务礼仪培训和教育的意义和方法，如内部培训、外部课程等举例说明通过培训和教育提高商务礼仪素养的具体途径和效果10.3 商务礼仪案例分析与实践鼓励实践和应用所学的商务礼仪知识，以提高个人和企业的形象和声誉重点和难点解析1. 商务礼仪的定义与重要性：理解商务礼仪的概念和其在职场中的关键作用是学习商务礼仪的基础。
商务谈判礼仪教案（精选4篇）
商务谈判礼仪教案（精选4篇）商务谈判礼仪篇1中国某企业与德国某公司洽谈某种产品的出口业务。
按照礼节，中方提前 10 分钟到达会议室。
德国客人到达后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。
德方谈判人员男士个个西装革履，女士个个都身穿职业装;反观中方人员，只有经理和翻译身穿西装，其他人员有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿着工作服。
现场没有见到德方人员脸上出现期待的笑容，反而显示出一丝的不快。
更令人不解的是，预定一上午的谈判日程，在半个小时内就草草结束，德方人员匆匆而去。
商务谈判礼仪教案篇2【案例】瑞士某财团副总裁率代表团来华考察合资办药厂的环境和商洽有关事宜，国内某国营药厂出面接待安排。
第一天洽谈会，瑞方人员全部西装革履，穿着规范出席，而中方人员有穿夹克衫布鞋的，有穿牛仔裤运动鞋的，还有的干脆穿着毛衣外套。
结果，当天的会谈草草结束后，瑞方连考察的现场都没去，第二天找了个理由，匆匆地就打道回府了。
分析：商界着装重视与场合气氛相吻合，商务洽谈是关系大局的事情，应选择正式、规范的服装出席。
如果穿着随意，既不尊重自己，也不尊重他人，同时也会被认为是不重视这次活动的表现。
商务谈判礼仪教案篇3北大纵横管理咨询公司合伙人潘亦藩以一个令他至今难忘的商务谈判经历来解释在国际商务谈判中企业应该注重的问题。
“有一次，我们去日本当地采购生产所需设备。
在设备价格问题的商务谈判中，虽然对方作出了一些让步，但所提出的价格仍超出我方心理预估，双方僵持不下。
原本谈判至此已濒临破裂，但考虑到全世界只有日本生产此类设备，且国内生产线均是依照此型号标准定制，设备买不回去，生产就无法进行，于是我方又在当地联系了另外两家同样代理此种型号设备的商社(代理商)，希望能借三方对订单的竞争，将设备价格‘拉’下来。
事实证明，这种做法的确有一定效果，价格在原有基础上进行了下调，然而距离我方预期标准仍有一定差距。
”经常与国外企业打交道的人会了解，与国内企业容易在争取客户时大打价格战不同，日本企业常常会形成一种价格联盟，即当价格降到一定程度后，各个商社都不会在原有基础上再下调产品价格，而是通过配套的服务来争取客户。
洽谈中的商务礼仪技巧
在商务洽谈中，要寻求互惠互利的解决方案，满足双方的利益需求。
互惠互利
要平等地与对方协商，避免强加自己的意愿或条件给对方。
平等协商
要着眼于长期合作，不要只关注短期利益，要建立良好的商业关系。
长期合作
02
CHAPTER
商务洽谈中的沟通技巧
在商务洽谈中，耐心倾听对方的意见和观点是至关重要的。不要打断对方，让对方充分表达自己的想法。
耐心倾听
在倾听过程中，通过点头、微笑等方式给予反馈，让对方知道你在认真听他们说话。
反馈
努力理解对方的立场和观点，不要急于表达自己的意见，先确保完全理解了对方的意思。
理解
保持专注，避免查看手机、电脑等分散注意力的行为，这会显得不尊重对方。
避免分散注意力
A
B
C
D
清晰明了
在表达自己的观点时，尽量使用简单明了的语言，避免使用复杂的术语或行话。
自信
在商务洽谈中，自信的表达自己的观点和意见是非常重要的。要相信自己，不要表现出不自信或犹豫不决。
避免攻击性语言
避免使用攻击性或负面的语言，这可能会引起对方的反感，影响商务洽谈的顺利进行。
有条理
表达时要有条理，按照一定的逻辑顺序进行阐述，可以使用“首先、其次、最后”等词汇来组织语言。
明确目的
在提问之前，要明确自己提问的目的，是想了解更多信息、确认对方观点还是引导话题等。
详细描述
总结词
THANKS
感谢您的观看。
傲慢无礼的态度容易让人产生反感，影响商务洽谈的顺利进行。
总结词
避免使用傲慢的言辞或举止，保持谦逊有礼的态度。尊重对方的意见和观点，不要轻视或贬低对方的地位和能力。
详细描述
商务礼仪形象规范
商务礼仪形象规范商务礼仪形象规范礼仪是一种用来确定人与人或者人与事物关系的一种行为方式，往往传达一种情绪，如信任，尊重，臣服，祝贺等。
下面是小编收集整理的商务礼仪形象规范，仅供参考，希望能够帮助到大家。
商务礼仪形象规范1、商务人员着装四原则：符合身份，区分场合，扬长避短，遵守惯例。
2、商务人员公务场合穿着讲究"庄重保守"，常见着装有制服、套装等。
3、商务人员交际场合穿着讲究"时尚个性"，常见着装有：时装、礼服、民族服装等。
4、商务人员职场穿着打扮六不准：不准过分杂乱，不准过分鲜艳，不准过分暴露，不准过分透视，不准过分短小，不准过分紧身。
5、商务人员职场中发型要求：不准染发（除白发染黑），女性发长不可过肩（过肩要盘发），男性发长不过七厘米，短不能为零，发质要整洁，避免有发屑。
6、商务人员职场中服装要求：西装三要素：色彩（深色、蓝灰黑为首选），款式（套装单排扣），面料（纯毛料）；西装穿着五注意：可体整洁，内衣领子不要露在衬衣外部，拆掉西装袖口商标，领带尖在皮带上端，短袖衬衣和夹克衫一般不需配领带。
7、商务人员职场中腿部着装五不准：不准光腿，不准穿残破袜子，不穿易有异味的袜子，女性穿裙子时不能穿短袜，不准穿便鞋和凉鞋。
8、商务人员着装色彩原则：全身上下的颜色限制在三色之内，鞋子、腰带、公文包的颜色要一致（以黑色为佳）商务礼仪与职业形象礼仪形象是个体形象的外在表现形式之一，礼仪形象的高低往往反映出一个人教养、素质的高低。
维系人们正常交往的纽带前先就是礼仪形象。
在人际交往中，其外在的形态、容貌、着装、举止等始终是一种信息，在不知不觉中已经传给了对方，这些信息无疑会或好或坏地影响交际活动的全过程。
行为心理学家曾做过一个实验，证明了人们接触的头四分钟是形成人们知觉的至关重要的时间区域。
这四分钟的知觉如何，会一有影响到以后交往的一个相当长的时期，甚至影响交往的全过程。
这种知觉效应，心理学上叫“晕轮效应”。
商务接待礼仪(最新6篇)
商务接待礼仪（最新6篇）（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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在商务谈判场合，男性不应穿着茄克衫、牛仔裤、T恤衫、 旅游鞋、 凉鞋等休闲服装出席。
②女性：
端庄、典雅的套裙是商界女性出席谈判场合的最佳选 择。以体现着装者的稳重、端庄，配上肉色的长筒或 连裤丝袜和黑色的高(中)跟鞋。与服饰配搭，适当点 缀一两件首饰或胸针(花)、丝巾等。
面部：保持干净清爽， 养成每天上班前必剃 须的习惯，不准留胡子， 也不能留大鬓角。
谈判前，不要进食大蒜、葱、韭菜、 洋葱、腐乳之类的食物，
保持牙齿清洁，没有食品残留物，也没有异味。
②女性 ♀
出席商务谈判的女性，应选择 端庄大方的发型，过于时髦、 怪异的发型，染发和不加以固 定的长发，都不适合出现在这 种场合，选用的发卡、发箍以 朴实素雅为佳。
迎送、款待、照顾对手，都可以赢得信赖， 获得理解由尊重。
第一节 商务谈判的准备工作
（三）礼仪性准备 1．注重仪容、仪表 2．作好一定的物质准备 3．合理安排洽谈地点 礼仪专家提醒您 在洽谈会的台前幕后，恰如其分地运用礼仪，
迎送、款待、照顾对手，都可以赢得信赖， 获得理解由尊重。
第一节 商务谈判准备工作
A
B
记录、译员
记录、译员
主宾、主人
主宾、主人
图 马蹄形
{译员} 主宾
6
4
2
1
3
5
7
7
5
3
1
2
4
6
{译员} 主人
正门
客 方
主 方
（3）客座谈判的礼仪
“入乡随俗、客随主便”， 对一些非原则性问题采 取宽容的态度，以保证 谈判的顺利进行。
明确告诉主方自己代表 团的来意目的、成员人 数、成员组成、抵离的 具体时间、航班车次、 食宿标准等等，以方便 主方的接待安排。
第六章 商务洽谈礼仪
第一节 商务谈判的准备工作 第二节 商务谈判的程序 第三节 商务谈判的基本礼仪 第四节 部分国家和地区商务谈判的风
格
学习目标 知识目标
●掌握商务谈判过程中的礼仪要求 ●了解不同国家和地区的谈判风格及谈判人员应注意的
礼仪细节
能力目标
●能够根据不同的国家和地区的谈判风格进行不同谈判 礼仪接待
出席商务谈判的女性，切忌穿得太紧、太透、太花、 太露、太短的休闲装或牛仔装、运动装，也不要佩戴 太多的首饰，否则既显得没有教养，也显得没有品味。
(Yes)
(No)
（3）文明得体的言谈举止
①说话
商务谈判人员要求说话表达准确， 口齿清晰，言词有礼，要多用敬语 和谦语，尽量采用委婉的表达方式。
说话速度不宜太快， 涉外谈判时，
在洽谈进行之中，要发挥自己的主观能动性，要相 信自己、依靠自己、鼓励自己、鞭策自己，在合规 范与惯例的前提下，力争“以自我为中心”。
第一节 商务谈判的准备工作
五）互利原则 所谓互利原则，是要求商务人员在准备洽谈
时，以及在洽谈过程中，在不损害自身根本 利益的前提下，应当尽可能地替洽谈对手着 想，主动为对方保留一定的利益。
分析思考： 1.如何看中方人员对对方迟到的处理？ 2.为什么对方未就迟到的事道歉？ 3.在下午谈判过程中不停有人打断，中方要怎样做才恰当？
导入案例 ——
案例二：“入乡随俗” 王女士是商务工作者，由于业务成绩出色，随团到东南亚地区某国家考
察。抵达目的地后，受到东道主的热情接待，并举行宴会招待。席间， 为表示敬意，主人向每位客人一一递上一杯当地特产饮料。轮到王女士 接饮料时，一向习惯“左撇子”的王女士不假思索便伸出左手去接，主 人见此情景脸色骤变，不但没有将饮料递到王女士的手中，而且非常生 气地将饮料重重地放在餐桌上，并不再理睬王女士。
横式
5
主
会4
客
方3
人 员
1
谈2 桌1
方 人 员
2
3
4
5
门
5
客3
方
人1
员
2
4
4
会 2主
谈
1
方门
人
桌 3员
5
圆形
多边谈判一般采用圆形谈判桌(见图9—3)，国际惯例上称为“圆 桌会议”。
图9-3 图形
马蹄形
小型的谈判，也可不设谈判桌，直接在会客室沙发上进行，双方 主谈人在中间长沙发就坐，主左客右，译员在主谈人后面，双方 其余人员分坐两边(见图).
第一节 商务谈判的准备工作
（二）技术性准备 1．技术性准备的主要内容 （1）尽量掌握对方的情况，知己知彼 （2）搜集相关信息，了解市场情况 （3）熟悉程序 （4）掌握策略
第一节 商务谈判的准备工作
（三）礼仪性准备 1．注重仪容、仪表 2．作好一定的物质准备 3．合理安排洽谈地点 礼仪专家提醒您 在洽谈会的台前幕后，恰如其分地运用礼仪，
小规模谈判还可在会客室， 有条件的话最好安排二三 个房间，一间作为主要谈 判室外，另一间作为双方 进行内部协商的密谈室， 再配一个休息室。
谈判室布置以高雅、 宁静、和谐为宜，环 境安静，没有外人和 电话干扰，光线充足， 室温适宜，装饰陈设 简洁、实用、美观。
（2）谈判桌摆放及座次安排
长方形或椭圆形.
还应该是沟通和交流，只有在融洽的气氛中，互相 尊重、互相理解，才能使谈判取得最好的效果。 2．商务洽谈应做好礼仪性准备工作，即要求有关 人员在安排和准备洽谈会时，要注意自己的仪表， 布置好洽谈场所，安排好洽谈的座次等等，以此表 示对洽谈的重视以及对对方的尊重。
第一节 商务谈判的准备工作
商务洽谈过程的6个基本点 3．商务人员必须遵循的洽谈要点是：礼敬对手，
若谈判桌横放，则正面对 门为上座，应属于客方，背 面对门为下座，属于主方。
若谈判桌竖放，则应以进 门方向为准，右侧为上， 属客方，左侧为下，属主方。
双方主谈人(首席代表)各在己方一边的中间 就坐，译员安排在主谈人右侧，其余人员则 遵循右高左低的原则，依照职位高低自近而
远地分别在主谈人两侧就坐。
竖式
更应照顾到翻译的方便。
•
说话的态度要友好、
商务谈判时，还要善于倾听对方的意
和善，面带微笑， 以有助于促使问题的解决。
见，要求准确把握对方的意图。
②举止 出席谈判人员的举止要自然大方，优雅得体：
站
坐
走
握手
谈判过程中的礼仪
商务谈判过程中，自始至终都 贯穿一定的礼仪规范:
主方准时迎候。主方人员应先于客方到达谈判地点， 当客方人员到达时，主方人员在大楼门口迎候，
分析思考：
1．主人为什么不再理睬王女士？ 2．王女士应怎样接饮料？
第一节 商务谈判的准备工作
商务洽谈又称商务谈判是是指交易双方为了达成交 易，或为了解决双方的矛盾争端，取得或维护各自 的经济利益所进行的一种双边信息传播的活动。
商务洽谈过程的6个基本点 1．商务洽谈决不仅仅是讨价还价，其中更重要的
（三）礼仪性准备 洽谈地点 （1）客座洽谈，安排在洽谈对手所在地进
行的洽谈。 （2）主座洽谈，即安排在己方所在地进行
的洽谈。 （3）客主座轮流洽谈，即在洽谈双方所在
地轮流进行的洽谈。 （4）第三地点洽谈，即安排在不属于洽谈
双方任何一方的地点所进行的洽谈。以上
第一节 商务谈判的准备工作
4．布置好洽谈座次 在洽谈会上，东道主不仅应当布置好洽谈厅
亦可指定专人在大楼门口接引客人， 主方人员只在谈判室门口迎候。
双方由主谈人介绍各自成员，互相握手、问候、致意。 然后由客方先行进入谈判室或宾主双方同时进入谈判室，
主方人员待客方人员落座后再坐下。
重要的谈判，在正式开始前， 双方作简短致辞，互赠纪念 品，安排合影后再入座。
合影位置排列，通常主方主 谈人居中，其右侧是客方主 谈人，客方其余代表依次排 列，主方其余代表一般站在 两端。
脸部应化淡雅的日妆，保持妆 容的和谐清爽，一般不宜文眉、 文眼线，唇膏和眼影也不要过 于浓艳，要与服饰协调。可适 当使用清新的淡香水，但香气 不可过于浓烈。
女性手部除保持干净整齐外，可适当使用指甲油 美饰一下指甲，不宜涂抹彩色 指甲油。
（2）规范的服饰
①男性： 应穿深色(蓝、黑、灰、棕)的三件套或两件套西装，
7. 出席商务谈判的仪表仪态要求
（1）整洁的仪容
仪容是指一个人的身体不着装的部位，主要是头 发、面部和手部。
商界人士仪容的要求是干净整齐，端庄大方。
①男性 ♂
头发：发型简单大方，长短适当， 干净整齐，不准留新潮、怪异的发型， 不准蓬头乱发，亦不准染发，最好也不要烫发。
手：谈判时，握手问候、交换名片和递送文件等都 会将手展示于人，因此，及时修剪指甲，保持手的 干净整齐也是必要的。
的环境，预备好相关的用品，而且应当特别 重视礼仪性很强的座次问题。
5.主座谈判迎送工作
主方应确定与客方谈判代表团的身份、职位对等。 准确掌握对方抵离的时间，主方所有迎送人员都应
先于客方到达指定地点迎候。 主方应主动到机场、车站、码头迎接，在到达前15
分钟赶到。 对于客方身份特殊或尊贵的领导，还可以安排献花。
在咖啡厅谈了一个小时，没有结果。阿方沉思了一下，提出下午15： 30点到他家谈。
下午15：30点中方人员准时到了他家，并带了几件高档丝绸衣料做礼 物送给他妻子。阿方代表说：“我邀你们到家里来，是把你们当作朋友， 希望我们谈判顺利。”然后开始谈判，这期间，不停的有人进进出出打 断阿方代表的谈判，但是阿方代表一点不在乎。
方案预先反复审核，做到精益求精。应当将 自己提出的洽谈方案，预先报请上级或主管 进行审查、批准，这样既可减少差错，又可 以群策群力、集思广益，使方案更完善。
第一节 商务谈判的准备工作