三三增员法
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三步增员法--缘故转介绍增员操作实务-于洪钢讲师
问题2.都有什么要求和条件？
答： 目前我们只需要25周岁以上、大专以上学 历就可以了。 我们的同事包括我来之前都没有相关的从 业经验，公司会负责从基础开始培训，起 步并不难，您身边一定有符合我们条件的 亲戚、朋友、同学、同事、朋友，我刚刚 开始负责招聘工作，这事对我会有很大的 帮助，请您一定帮我推荐几个人啊！
如何看待缘故及转介绍增员： 缘故增员不是能不能，而是想不想
缘故增员不是会不会，而是做不做
路虽远行则至，事虽难做则成。
人生路途虽然漫长遥远，但是只要你勇敢迈出第一步， 行走一旦开始了，坚持下去，量变达到质变，终究会到 达目的地。 世间万物皆是如此定律，一些事情开始做起来很艰难， 但是只要你去做，不要停下来，尽管不聪明，但只要努 力，也终有成功的一天。
如：全职太太，子女学校的老师，子女的同学朋友， 子女同学、朋友的父母亲友等。
4、通过配偶认识的人 5、同学、校友、战友
如：他/她的亲友、同学、单位同事等。
从上小学到上大学或各类补习班认识的同学、老师； 战友及同部队认识的人；亲戚朋友的同学、战友等。
6、由个人爱好、运动而认识的人
如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、排球、 乒乓球、羽毛球、网球、保龄球；游泳、健身、摄影、 钓鱼、唱歌、跳舞等。
问题4.给不给上社保？
答： 我们所有员工都有保险，但公司给我们上 的是商业保险，医疗、意外、大病及养老 全都有！而且养老金有两笔，做的时间越 长，职级升的越高，养老金就约多，除了 住房公积金没有，其它的我们全都有！ 我刚刚开始负责公司的招聘工作，而且我 只有两个名额，请您一定帮我介绍两个身 边的亲戚、朋友、同学、同事、朋友好吗？
问题3.工资（待遇）是多少？
答： 我们这比传统行业工作的待遇可高不少呢，一般 新人刚刚进入公司的待遇基本都在6000-8000左 右，2016年我们团队人均月收入1.7万，我们的 主任的年薪66万。 还有我们这里的收入是逐年递增，每年都比头一 年确定提升收入，您看我第一年收入是（ ）元， 第二年收入已经到了（ ）元。 下周一下午一点半我们公司有一个面试会，要不 您来看看？ 如果没有时间，那您周四一下一点半有时间吗？
增员面谈三步曲
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
二、保险是骗人的。
我们分两方面来讨论：1、做过保险的人。2、买过保险的人。 1、做过保险的人----也许以前进入过这个行业的人感觉是上了当， 因为有的人告诉他，你来上班只要找几个人投保，你可以成为讲师、 成为内勤员工，可以领底薪，而结果并不是那么一回事，完全是捉住 了求职的心态，而今天中国人寿要和你谈的是一种事业。 2、买过保险的人----由于理赔上的纠纷，而往往误认为保险是骗人 的。这有两方面的原因，一是我们的业务人员，因为他业务方面还不 是很专业，对于产品的本身也不十分了解，必竞保险行业在大陆发展 时间不长，在发展初期肯定会存在这样那样的问题，但在自身规范和 社会监督下肯定也会逐步得到完善，所以我们公司除了训练之外，还 必须考试及格，才能涉猎具体的业务；另外，客户本身的风险观念还 有待提高，保险强调的是保障，而不是获利的重要手段，这一点也从 另一方面印证了存在着巨大的保险市场，保险行业是朝阳行业，是存 在无限成功机会的行业。
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
三、人人讨厌保险推销员？
这个问题是因为很多业务员，在做业务过程中，只是 一味使用人情压力，而没有把保险真正的意义，以及内容 详细的加以解释，而遭到了许多困扰，，当我们在推销时 常被客户也许觉得很不耐烦，但经过我们一番解释之后， 他便了解了保险，所以客户常说：当初叫我买保险的人， 若像你如此的解释，我就不会这么讨厌做保险的人了。同 时，也说明存在巨大的市场，我们才得以有发挥的机会 ，如果大家都喜欢保险，乐意主动的去买保险，今天我们 就不会出人头地了，不是吗？所以只要我们以专业的姿态 来面对客户，客户都会喜欢我们的。
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
八、我很忙，恐怕没有时间做保险！
增员三三法
在面谈中观察准增员的反应及行为
采用开放式的提问方式，如“为什么”及“如何” 等提问形式以澄清及补充所需的资料
（四）笔记：全面重点的记录 进行面谈前，需通知对方你将会记录面谈重点 在面谈过程中，作全面的笔记记录 善用笔记以作厘清资料及发问问题
在评核所获得的面谈资料时善用笔记以减少任 何偏差
处理面谈异议的技巧
4、呈现 呈现即告诉候选人关于投身保险业的好 处和利益。
处理面谈异议的技巧
5、要求
适当地向候选人提出要求，可以令招募程
序更顺利。
处理异议的注意事项
异议是正常和合理的表现。 我们的工作就是从异议中发现需求并配合保险 业的特质和优点转化为对候选人的利益。
（五）结束面谈：当机立断 该预约另一面谈时间来补充未清晰或悬空的问题于 适当的时间结束
（六）评估：不偏不倚
面谈后，请配合你的个人观察及整体评核资料对准 增员作出全面的评估。
作业三：
根据阅读材料6，分析Bill运用了何种方法进 行了资料收集。
“三三法”之第跑，逆风飞扬
步骤三：对准增员的资料进行收集
目的： 收集有关候选人心目中理想的工作、价值观及能 力的资料，做下一步的分析之用
工具： 甑选面谈挡案
步骤四：准备初步测试
目的： 准备第二次面谈时的测试 让他更了解保险行业
测试他的诚意，吸收能力
建立公司专业的形象 获取配偶及家人的支持 工具： 性向测试表
请阅读材料4，找出Bill是如何运用3Ps的
步骤二：寿险专业概览
对于准增员来说，寿险事业可能是一个 完全的陌生世界，他们也非常希望详细 了解工作的具体情况，这时候一个寿险 专业概览能够给他事业的方向。 为此，我们特别设计了一套话术，务求 能够给你的准增员一个全方位的寿险专 业概览。
组织发展常态增员之吸引面谈的接触三三法68页
私营业主职业分析
• 自主
• 收入发展空间大
• 有创业成就感
• 有独立经营意识 • 社会面交广 • 生活自由
私营业主职业分析
• 竞争激烈
• 投资风险大
• 心累 • 单打独斗，无团队归属感 • 受政策和季节影响 • 学习机会少
• 经营持续性差
• 收入不稳定 • 社会认同度不高、弱势群体 • 容易陷入三角债
人数, 家庭 主妇, 17,
人数, 做生 意, 32, 42%
注：其他职业按人数依次为会 计、教师、农民、村干部
22%
李艳侠督导从业经历
晋升路径：2000年1月1日入司 2001年5月转正 2003年9月高级专务 2003年10月资深专务 2004年2月晋升主任 2008年1月晋升经理 2011年1月晋升总监 2014年1、2月税前收入：251，011元 入司前的职业：做生意（开饭店）
吸引面谈三三三法
——如何把准增员对象带到公司面试
保险怎么样 你们说了算
其他 能力提 升
收入提高
积累人 脉 获得荣誉
保险成就自我
增员很美 想说爱你不容易
面谈能力
20% 15% 10%
eBiz Solutions & Service
异议处理 其他
增员渠道
55%
增员找谁？
养个孩子不简单 优生优育很重要
职业！——职业烙印
思 考：
哪些职业的人适合在保险行业发展
增员能手 实话实说
也许他们是——
乡村 教师
基层公 务员
医护
专业技 术人员
人员
销售 人员
行政
……
人员
找到他们，事半功倍！
新员工培训三三法讲课稿
新员工培训三三法每年年底，大量的人员流动似乎已成了制造企业的一个定律。
老员工的离职，新员工的不熟练，而年底又恰逢很多情况是处订单量大且交期急的状况，在众多因素的共振下，势必会影响到作业效率，作业质量，甚至员工抱怨，而作为各部门的管理者，也似乎被这些情况也是弄得烂头焦额，不知所措。
那么，问题来了，带来这一系结果的状况是什么呢？如果没有老员工的离职，还会出这这些状况吗？很显然，新员工培训好不好会是一直接的因素。
仓库在年底也容易产生这种局面。
比如新员工效率慢，出库错货，未按先进先出等状况。
如何有效的培训新入职的仓管员，也就成了仓库管量者的一项必修课程。
究竟如何培训会达到预期的效果呢？我总结了以下培训经验，与同行共勉。
简单的讲，培训的核心就是三件事，讲给员工听，做给员工看，总结效果。
估计这三件事第一件与第二件是大部分企业都在做的事，但第三件可能又很少人在做了。
确实，我们有时往往会忽视掉这一步，可能我们在长篇大论的给员工讲仓库的作业流程，讲注意事项，讲细节，也有可能我们在仓库现场也带领新员工演示给其操作，但是新员工究竟有没有弄清楚，弄明白你所讲的与你所做的，却是无从得知。
有些企业会有一个培训考试，当然这也算是第三件里的总结效果了，但我认为总结效果更重要的是管理者与新员工的一次共同交流，而不只能限于一纸试题。
总结效果应该是反向的操作，让新员工讲给我们听，做给我们看。
第一点是我们培训很容易忽略的，这样员工没有方向感。
我一直主张员工入职是怎样的。
比如，仓库与PMC，仓库与采购，仓库与车间，仓库与财务，仓库与品管等，有些是双向关系，有些是单向关系。
而清楚自己要做些什么事，也就是岗位职责要求了，我们的每个岗位职责要求都有一定的原则来支撑，然后再加以细节方面的填充。
我相信每个部门都有各自的岗位职责文件。
那仓管员的岗位职责有哪些呢？我从五个大的方面来概述了，收（入），发（出），储存，单据，账物。
这五方面的相互关系，在仓储环节的地位。
增员的标准方法辅导留存
每月都有恳谈吗？
– “小王啊，你来看一下一个月以来的面访量统计，为什么始终在这个较 低的水准？”
– “小王，很高兴能跟你谈一谈。我很欣赏你，你干的不错。但是访量一 直不高，我想了解一下是什么原因？”
– “小王，你最近工作状态不好啊。” – “小王，现在明白了当前存在的问题了，我们就说到这里，希服能看到
2、增员可以增加团队新鲜血液，有效补充脱落人力，便于优胜劣汰。同时可以 提高团队的生产能力，使团队架构更健康。 3、增员可以扩展人际关系，稳定团队业绩发展，协劣他人成长，实现永续经营。
增员的现状与困惑
PART 2
一、现状
1、招聘渠道单一，惯性思维作怪 2、招聘主体单一，认为招聘是保费部经理一人的工作 3、受新单压力影响，认为增员对象不愿干或干不好 4、本身意识不强，导致意愿不强烈
陪同面访
➢转正晋升期间安排至少三次陪访，其中三次为固定陪访。必须 进行的。 培展时间 ➢ 做好对主管的陪展追踪，并严格要求 ➢ 提前要求新人做好亲访准备，并安排相关训练 ➢ 安排在早夕会、培训会议中对陪展技能进行培训
新人辅导其他方法
角色扮演 一对一沟通 电话辅导 家访
做大做强收展团队
创造属于自己的奇迹！
辅导内容?续期基本法?续期收费流程?标准周绊营?收费产品演练电话话术通关?客朊朊务保全朊务理赔朊务?讲公司讲行业讲寿功收展e家移劢展业保单检视卡计划书客户档案卡续期新人培训课程未收件管理标准化绊营?续期基础知识及流程在职单收费技巧?离职单收费技巧分红基础知识?活劢工具管理产品知识介绉?产品讲解?疑难单解决?电话礼仪阳光心态?基本法一个续收员的一天早夕会训练?机构正常组织早会学习同时对新人做特殊关注早会后半小时针对性的对新人进行辅导
4、媒介增员法
– “小王啊，你来看一下一个月以来的面访量统计，为什么始终在这个较 低的水准？”
– “小王，很高兴能跟你谈一谈。我很欣赏你，你干的不错。但是访量一 直不高，我想了解一下是什么原因？”
– “小王，你最近工作状态不好啊。” – “小王，现在明白了当前存在的问题了，我们就说到这里，希服能看到
2、增员可以增加团队新鲜血液，有效补充脱落人力，便于优胜劣汰。同时可以 提高团队的生产能力，使团队架构更健康。 3、增员可以扩展人际关系，稳定团队业绩发展，协劣他人成长，实现永续经营。
增员的现状与困惑
PART 2
一、现状
1、招聘渠道单一，惯性思维作怪 2、招聘主体单一，认为招聘是保费部经理一人的工作 3、受新单压力影响，认为增员对象不愿干或干不好 4、本身意识不强，导致意愿不强烈
陪同面访
➢转正晋升期间安排至少三次陪访，其中三次为固定陪访。必须 进行的。 培展时间 ➢ 做好对主管的陪展追踪，并严格要求 ➢ 提前要求新人做好亲访准备，并安排相关训练 ➢ 安排在早夕会、培训会议中对陪展技能进行培训
新人辅导其他方法
角色扮演 一对一沟通 电话辅导 家访
做大做强收展团队
创造属于自己的奇迹！
辅导内容?续期基本法?续期收费流程?标准周绊营?收费产品演练电话话术通关?客朊朊务保全朊务理赔朊务?讲公司讲行业讲寿功收展e家移劢展业保单检视卡计划书客户档案卡续期新人培训课程未收件管理标准化绊营?续期基础知识及流程在职单收费技巧?离职单收费技巧分红基础知识?活劢工具管理产品知识介绉?产品讲解?疑难单解决?电话礼仪阳光心态?基本法一个续收员的一天早夕会训练?机构正常组织早会学习同时对新人做特殊关注早会后半小时针对性的对新人进行辅导
4、媒介增员法
三三法增员
好处和利益。
处理面谈异议的步骤
5、请求行动 ❖ 适当地向候选人提出要求，
可以令招募程序更顺利。
处理异议的注意事项
异议是正常和合理的表现。 我们的工作，就是从异议中发现需求， 并配合保险业的特质和优点转化为对候选 人的利益。
事业新天地 庞大的市场
异议处理：
话术
“三三法”增员面谈程序，将 会帮助您掌握面谈选择的技巧，以 选择到“合适”的业务员，只要您 按照流程去做，再配以适当的辅导 及训练，您的团队经营必会迈上一 个新的台阶！
处理面谈异议的步骤
2、尊重感受
处理面谈异议的步骤
3、澄清事实 ❖提出开放式的问题，重点是让准增员对象
有机会表达自己 ❖提问时，问题的深度应该一个比一个深入 ❖深入地追问问题是你进一步了解候选人
的重要技艺
处理面谈异议的步骤
4、提出方案 ❖ 告诉候选人关于投身保险业的
保险的工作特性
首次面谈
步骤四： 15：
预约下次面谈
预约之前特别不要忘了：
SDPS行销金句的作用！
意愿
事业要求
能力
增员面谈技巧之 再次面谈
再次面谈的目的
➢成功吸引成功 ➢讲出机遇和挑战
有备而战
➢心态准备 ➢清点工具：
1、面谈问题评估表 2、潜能测试分析表 5、成功图片荣誉证书
工资条等
➢熟悉话术、预演未来
步骤二：
了解对方
诱人的收入
理想的工作
指导被增员人做两项事情
5：1 ➢回答14个问题 6：2 ➢填写潜能测试表
首次面谈
步骤三：
介绍泰康实力
八项内容（1）
7：泰康历史 8：泰康实力 9：泰康文化 10：寿险事业
八项内容（2）
处理面谈异议的步骤
5、请求行动 ❖ 适当地向候选人提出要求，
可以令招募程序更顺利。
处理异议的注意事项
异议是正常和合理的表现。 我们的工作，就是从异议中发现需求， 并配合保险业的特质和优点转化为对候选 人的利益。
事业新天地 庞大的市场
异议处理：
话术
“三三法”增员面谈程序，将 会帮助您掌握面谈选择的技巧，以 选择到“合适”的业务员，只要您 按照流程去做，再配以适当的辅导 及训练，您的团队经营必会迈上一 个新的台阶！
处理面谈异议的步骤
2、尊重感受
处理面谈异议的步骤
3、澄清事实 ❖提出开放式的问题，重点是让准增员对象
有机会表达自己 ❖提问时，问题的深度应该一个比一个深入 ❖深入地追问问题是你进一步了解候选人
的重要技艺
处理面谈异议的步骤
4、提出方案 ❖ 告诉候选人关于投身保险业的
保险的工作特性
首次面谈
步骤四： 15：
预约下次面谈
预约之前特别不要忘了：
SDPS行销金句的作用！
意愿
事业要求
能力
增员面谈技巧之 再次面谈
再次面谈的目的
➢成功吸引成功 ➢讲出机遇和挑战
有备而战
➢心态准备 ➢清点工具：
1、面谈问题评估表 2、潜能测试分析表 5、成功图片荣誉证书
工资条等
➢熟悉话术、预演未来
步骤二：
了解对方
诱人的收入
理想的工作
指导被增员人做两项事情
5：1 ➢回答14个问题 6：2 ➢填写潜能测试表
首次面谈
步骤三：
介绍泰康实力
八项内容（1）
7：泰康历史 8：泰康实力 9：泰康文化 10：寿险事业
八项内容（2）
保险销售三三法
A：优点
B：利益
事实及客观的资料，不 特点所具备的客观优 该优点带给买家/候选人 会随便改变 点 的利益 （从主观角度看）
例 子 例 子
签字笔的笔干特粗
拿起来特别舒服
适合长时间写作 （若客户是作家）
若你加入一间有实力、 有地位的公司，你将 享受到更大的发展空间， 当你销售保单时更易取 得客户的信心
平安是中国首家股份制 保险公司，也是中国第 一家有外资参股的全国 性保险公司
A7、特质
专业化增员的流程及方法 50 50
FAB表达模式的建立
如何才能在第二次面谈中突出重点，让准增员
坚定加入保险行业的决心呢？这里提供了一个会
谈秘诀，使你在第二次面谈中得心应手。
Feature
特质
Advantages Benefits
优点
利益
专业化增员的流程及方法 51 51
F：特质 模 式
71%
62%
课后作业：
写下我的业务员创业轮廓
专业化增员的流程及方法
9
9
增员的大数定律
所有增员来源的候选业务员48 约访对象24 首次面谈12 再次面谈6
促成面谈2
成功签约1
专业化增员的流程及方法
10
10
成功增员方程式（来自ＬＩＭＲＡ）
大数定律
所有增员来源的 48 候选业务员 接洽对象 首次面谈 再次面谈 促成面谈 成功签约 24 12 6 2 1
职业 学历
认识 时间 工作 经历 来源
4同学 5家人的朋友 6业务往来 7好友 8邻居 9同事 10新婚的人 12新乔迁的人 综合 评价 11社团组织 13其他
理想的准增员对象打“√” 暂时不予考虑的对象打“×”