增员面谈技巧
增员实战型面谈技巧话术
投入什么？
时间 金钱 思想 行动
规划寿险生涯
增员是营销员的一项基本工作，特别是对立志于走组织发展 路线的主管和准主管，增员几乎是一件头等大事！
要想做好增员工作，取得良好的增员效果，就必须有一个长远的、切合实际的、具有可操作 性的增员目标和增员规划，并且要分解为年计划、月计划、周计划、日计划；与此 同时，还必须要有不打折扣的坚定的自我约束力和执行力。 好习惯是一个人做事成功的必备条件，增员也同样如此。平
二、很多朋友都买了或者做保险了，市场 已接近饱和，现在做太迟了
回答１：其实饱和只是心理上的一种感觉，就像基督教，传了将近二千年，为 何到现在尚未饱和，更何况这项事业。 回答２：我们的新险种将不断开发，其具备的循环性，流通性正是这个事业不 会饱和的基本因素。 回答3：所谓太迟是指那些再没有发展潜力的夕阳事业而言，如果你能深入了 解这事业的发展空间，例如其多元化、国际化的特性，就明白现在才是旭日初 升，刚刚起步的朝阳行业。 或者你在认识的人之中有些已在做，但早加入不一定先成功，主要还是 看个人努力的程度，再加上我们从成功者身上所汲取的经验，令我们对新加盟 的营销员有更好、更完整的训练，使得现在这个事业比以前更容易做。 回答4：所谓很多人做只不过是心理上的感觉吧，与其说很多人做，不如说是 有很多人知道或做过这个事业(这表示公司的知名度很高)，目前公司的营销员 不过几十万人，其余尚有很大一部分不是我们的营销员，何况生意是越多人做 越好做，就像汽车城、电器街等。
6. 如果让您说：“我一生中所取得的最大成就是„„” 您会很高兴地回答所取得的最大成就是从事这项工作吗？
2、导入增员话述
主管:1、你觉得应该是梦想决定你的工作，是你的工 作决定你的梦想？ 2、我有一个十年事业发展达到财务自由的概念, 你 有兴趣听吗?
保险增员技巧之顾问式优增面谈逻辑
观察总结：
关键第三问：“是不是传统的创业模式不太适合您？”
此时，对照传统的创业模式会呈现更优的一个选择。（保险行业独特的模式此刻就会呈现出）
对比，本身就是一种强化！巧用人内心喜欢对比的心理。
对比传统创业模式，保险行业不仅可以解决合作模式和资金投入这两个最困扰的问题，还能满足他掌握自己职业未来的需求。
顾问式增员面谈逻辑：
激发动力：让对方想要改变 使用拉力：给对方改变选择 处理阻力：给对方足够勇气
人在改变的过程中，内心有两股力量：
动力：推动改变发生的力量
我要改变......
你疯了嘛......
阻力：阻碍改变发生的力量
所以，在增员面谈中我们首当其冲是“找动力”
一个人想要改变现状的动力来自两方面：
践行有效提问第一点：由浅入深
观察总结：
2. 对话姿态/立场？ “真的是好辛苦。不过，好在还有加班费。” “没有加班费呀，那年底一定会有晋升机会”。......
一直保持了一个积极鼓励的态度/姿态与对方沟通。 赢得了对方持续“吐槽”的机会，暴露出存在的不满。
践行有效提问第二点：积极关注
如果是你，发现了对方对现状存在不满，接下来怎么办？
通过谈未来，判断他是否打算改变。
如果已经想改变：谈对未来具体的规划以及规划是否能实现自己理想的未来。 如果目前还没有打算改变：需要通过谈未来，让他意识到，如果现在不改变，就不能实现自己理想中的未来目标，强化他想要改变的动力。
怎么和“准增员”谈未来
继续刚才的面谈案例吧
观察总结：
关键第一问：“那您接下来打算怎么办呢？”
这就是心理学上的“对比效应”！
巧用对比，凸显“更优”
增员面谈重要性四步曲注意事项
第二步：动摇对方
在过滤筛选过程中，面对被您暂时认定为 有才能的人，不可避免的，您一定要根据他们 目前的工作状况，分析出对方不满的源头。所
谓“不满源头”，就是容许或足以激励这位潜
在候选人，做下转换跑道的决定。
——《打造组织金字塔》
四个动摇点
• 您觉得什么工作有 明确的晋升制度， • 您觉得什么工作可 以让您在短时间建
保险业发展进入黄金时代！
示例一：寿险是怎样的行业
讲解目的：了解保险行业、认可保险 讲解要点：保险的意义、行业前景
u 您了解保险行业吗？ u 其实，保险是转移风险的工具，它减少了经济风险，降低了风险对家庭的伤害。
u 在发达国家没有保险寸步难行；而在中国，无论是保险密度还是保险深度跟发达
国家相比都有很大差距，行业潜力巨大，能给更多人成功的机会。 u 从2006年保险国十条的推出，到央视播报“保险让生活更美好”的公益广告， 到2013年确定7月8日为国家保险日，现在的保险业已经进入到黄金发展时期。
备注：下划线部分参照模板，根据自己的实际情况进行讲解；括号中的内容为必谈事项
课堂 练习
u 以小组为单位，组内两人一组 u 内容：根据实际“讲自己” u 练习时间：5分钟 u 发表时间：2分钟
第四步：明确要求
没有要求
× ×
明确要求，获得承诺
u明确要求：养成标准的工作习惯
l 参加公司的培训 l 每日参加营业部早会 l 每日三次以上的拜访 l 每日记录工作日志
靠能力不靠关系
立属于自己的团队
• 您觉得什么工作可以 激发您的潜能，让您
• 您觉得什么工作的 收入可以由自己决
稳步地快速成长
定、而且上不封顶
动摇对方的关键点
u紧扣动摇点：环境、发展、收入、成长 u动摇对方：使其对现状不满，与理想产生差距，
增员面谈五维度面谈话术
另外，您在市场上遇到任何问题，我都会帮助您的，公司还有配套的训练 和辅导，不用担心。（最后强势促成）
有些事情确实需要我们亲戚朋友帮忙，比如说您开了一家饭店，肯定需要通 知你的亲戚朋友过来捧场，积累人气。（先肯定观点）
2. 如果有份工作，晋升标准明确，上升空间透明，公司还不断的提供学习和培训的机会， 提升自我；可以和行业的明星共同交流学习，你觉得好吧？
3.如果有份工作，按照公司的节奏走成为管理者，拥有属于自己的团队，不光我们自己可 以做企业家，还能传承给下一代，你觉得好吧？
这点您不用担心，进公司会有专业、系统的培训。这些培训都能帮助您以 最快的速度熟悉保险市场和产品。（先打消疑虑）
1、遇到合适的增员对象，却不知道怎么开口； 2、面谈时没有重点，不知道如何打动增员； 3、只能靠公司组织的各类型增员活动；
赞美（拉近距离）
高估（根据行业特征提问，激发内心不满）
怀疑（不会吧，不可能吧） 关心（建立同理心，了解现状，启发需求） 帮助（请其描述理想工作）
五维度面谈
从收入、工作特征、晋升机会、成长 空间、行业前景五方面激发增员对象， 引发其对现有工作生活的反思。
1. 假如有一个不用投资，不用担心收益，赚多赚少自己说了算的生意，你会不会考虑呢？
2. 如果有个生意，不用投资，利润很高，还有足够的时间来陪家人和孩子，而且还能额外 获得很多旅游学习的机会，你会不会考虑呢？
3.如果有个生意，同行之间能相互帮助，快乐成长，而且每一个人都会为你的成功而高兴， 并且国家支持，社会需要，发展潜力巨大，你会不会考虑？
收入：养得起全职太太的老公都是成功人士，老公每月给你不少零花钱吧？真让人羡慕。 工作：每天从早忙到晚，全天候、全年无休的干家务，为家人付出这么多，家人一定特别感谢你。 晋升：您这么高的学历，在家相夫教子，把家打理的这么好，周围的朋友都很佩服你吧。 成长：平时除了照顾孩子，做家务，肯定也有时间学习了解一些其他的内容充实自己吧？ 前景：您如此吃苦耐劳，为家庭付出这么多，孩子长大一定会孝顺你；老公也一定会感激你，将来
组织发展增员筛选与面谈技巧
找两种人
1、有同业经历 2、无同业经历
一、有同业经历
引进基本理念：
引进是态度而不是能力。 同样需要相信大数法则。 文化观念必须大致相似。
引进的基本话术：
抢先：先来先得，要坐就坐前排，喝头道汤、做元老。 借势：用公司筹备资源为自己打造钢铁团队——架构型团队。 共赢：人生能走多远全看与谁同行。同甘共苦，你的决定是我责任的开始， 不是你一个人在战斗！一群志同道合的人做有价值有意义有希望的事。
面谈人: 增员者 地 点: 被增员者家里 面谈重点: 对比现状 谈观念 工具: 筹备资料 个人荣誉 目的：收集资料， 激发兴趣
初次面谈
谈平台： 你喜欢喝可口可乐吗？
谈观念
可乐在超市3元一瓶、在酒吧却要10元、而在五星级宾馆却高达30元，整整比超市高了10倍。这就是平台决定价 值，xx人寿就能为您提供很好发展平台快速，实现您的人生价值。
3、**xx是一家金融控股集团 ，目前下设子公司涵盖寿险、产险、资产管理、销售公司等。 4、**xx是业内最赚钱的保险公司之一。有独立的资产管理公司，拥有全投资牌照，投资能力强，投资回
报连续五年排行业之首（2011年投资回报率6.37%、2012年7.01%、2013年7.83%、2014年7.7%， 2015年13.13%）、（2015年投资总收益272亿，净利90亿）； 。
谈对比：
最近工作顺利吗？生活开心吗？收入稳定吗？
你的付出与回报成正比吗？
谈改变：
树挪死，人挪活，换个活法，
你的人生将从此与众不同！
谈选择：
选择大于努力，脑袋决定钱袋
“￥”=“干”+“√”，干对了就有人民币。
寿险营销策略：增员面谈的五个步骤
寿险营销策略：增员面谈的五个步骤一、适性破冰“适性破冰”，属于初步的接触，主要目的是通过“应聘人员适性测试表”得到的信息，找到与对方交流的话题，营造出宽松、和谐的面试氛围，得到对方的认同，迅速进入面试的主题。
关键是能够通过《应聘人员适性测试表》得到的信息，较为准确地描述其优缺点，得到他对这些评价的反映与认同。
“面谈师”要注意根据环境让自己的表情、肢体、语速、口气得当，体现充足的自信心和专业人士的形象。
当然，“面谈师”对“应聘人员适性测试表”和“适性测试分析图”的掌握是非常关键的要点，对于“面谈师”掌握这里面的内涵以及技术、方法都需要进行专门的训练。
二、了解动机“了解动机”，主要目的是通过交谈与询问，准确地了解到对方参加面试、想从事寿险营销工作的动机。
根据不同对象的实际情况，准确地找到与对方交谈的切入点，从而激发对方与你交谈的兴趣。
关键是能够较为准确地找到与对方交谈的切入点，并得到他对这些问题的反映与认同。
下面谈一下八大重要增员对象的切入点。
居家女性切入点：主要来源于有孩子的寡妇、离婚女士；建立家庭后的中年女性；希望有自我成就感的已婚女性；子女已长大无家事牵累的家庭主妇；有经济压力，想增加收入的主妇。
切入点：现在靠谁？以后靠谁？可靠吗？换个生活方式。
内退的行政管理人员切入点：现在打算怎么办？将来会遇到什么问题？想开放有效的人脉资源吗？寿险营销可以为您带来什么？企事业单位的小领导切入点：人力资源的有效整合，缩短财富积累的时间，多种阳光化的晋升渠道。
大中专院校毕业生切入点：利用机会融入社会，增加社会阅历，磨练自己有多种成长渠道。
其他行业销售人员切入点：现在的行业给您带来什么？（局限性）；寿险营销将给您带来什么？（广阔性）；原有的工作经验和客户源（优越性）。
企业下岗分流人员切入点：利用原有人脉的优势；金融知识好，更具专业性；换个环境，再创人生价值。
企事业单位临聘人员切入点：工作不稳定，随时面临下岗；寿险营销，自己做老板；可以提供多方位晋升渠道。
增员面谈技巧
现在做太晚了
增员接触技巧
一、电话约访
要领（目的是见面） 1、问候 2、自我介绍 3、述明打电话来源 4、获得见面的时间
注意事项：
1、切记！勿谈太多增员话题，以避免对方直接回绝； 2、若感到对方有些排斥 ，即技巧性地再约访； 3、表现须热诚与笑容； 4、简单明了，切忌畏畏缩缩； 5、对每一次约访内容均详实记录，作为下次预访准备.
2、准备面谈备忘录，列出所要问的 问题
3、提早15分钟到面谈地点 4、引导谈话方向 5、让面谈者毫无忌惮地畅所欲言，我们只
要认同赞美，不加任何评论。
增员面谈技巧
（一）面谈前准备
1、注意细节（面谈地点要干净、舒 适、安静、时间充足）
2、准备面谈备忘录，列出所要问的 问题
3、提早15分钟到面谈地点 4、引导谈话方向 5、让面谈者毫无忌惮地畅所欲言，我们只
8、你觉得目前的工作有成就感吗？ 你觉得目前的工作有被肯定吗？ 你有足够的学习机会与成长机会吗？
9、你考虑到自己会创业吗？ 如果有，你先考虑哪些行业？你想到 有哪些风险？
10、你有梦想吗？想用什么办法实现？
被
保险有人买得起吗？
增
卖给谁？
员
要不要恳求人家？
者
会不会被人看不起？
的
被拒绝时怎么办？
要认同赞美，不加任何评论。
(二)面谈主题
1、概述及热身 2、简要说明业务员职涯 3、说明业务员须受的训练 4、寻求对方意愿（理想报酬、升迁机会、
个人成长、行业远景、工作价值） 5、约定下次面谈时间
十个增员开门话术
1、你感到怀才不遇吗？ 你能改变老板现有的想法吗？ 你理想中的老板如何？
2、你自觉有潜力吗？ 充分发挥了吗？ 为什么不能？
实战增员面谈话术【精选】
实战增员面谈话术一．增员面谈流程：1．寒暄、赞美，切入主题、挖掘工作需求。
2．这是一份什么样的工作。
3．这是一家什么样的公司。
4．我在公司做哪些事。
5．拒绝处理6．邀约参加创说会范例一：增员家庭主妇家庭主妇背景：王芳，女，30岁，高中毕业，有一6岁男孩。
王芳以前在工厂打工，曾从事服装销售，半年前辞去工作，在家照顾孩子。
先生是一家企业的销售人员，年收入约3万。
已买一套二居室住房，贷款20年，按揭30万。
张平安通过客户转介绍，电话约访后，同王芳在茶楼面谈。
二．寒暄、赞美，切入主题。
业：王芳你好！正如我在电话里讲的，李姐觉得你为人很热情，做事有责任心，所以向我推荐了你，今天我们互相了解一下，看以后有没有缘份在一起工作。
我先作个自我介绍，我叫张平安，家住市中区春华路城市之星二单元15号，这是我的身份证，你看一下。
我的经历是：……..你谈谈你的经历吧.准:我今年30岁,家住上河街56号……..业:你正在找工作,你有没有想过准备找一个什么样的工作?收入要达到什么样的标准?准:如果能找到一个收入能达到每月2500元以上的工作，应该就不错了.找了几个单位，基本都是工厂上班或者服装销售等,每个月就1500元左右,我不太满意.业:确实，作为普通求职者，要找到一个比普通人多50%的收入，不是很容易的，据社保局统计，乐山现在的平均工资就1500元左右，要找一个2500元每月的工作确实不容易。
你有没有考虑过保险公司呢？准：我没接触过保险公司，对保险公司不了解。
业：如果现在要你对保险公司做一个评价，一个正面的，一个负面的。
你将会怎样评价呢？准：电视上、网络上有很多平安的广告，感觉平安是一家很大的保险公司。
至于负面的呢？社会上有一个说法，保险公司拉人做保险好像是传销。
业：我知道社会上有这种说法，保险公司从成立开始，发展模式就是业务员推荐新人来做保险，从另一个角度来看，这也是保险的优势之一，看起来好像和传销拉人参加有点相同。
其实还是大家对保险公司的发展模式不了解造成的。
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1、面谈话术
面谈话术
面谈的异议处理
常见的四类异议
1.个人方面（1 — 8） 2.市场方面（1 — 2） 3.家庭方面（1 — 4） 4.其它方面（1）
异议处理：
话术
“三三法”增员面谈程序，将 会帮助您掌握面谈选择的技巧，以 选择到“合适”的业务员，只要您 按照流程去做，再配以适当的辅导 及训练，您的团队经营必会迈上一 个新的台阶！
增员面谈技巧三三法
WELCOME TO JRT
何谓“三三法”
抱着三个不同的目的 在三个不同的地方 与被增员人面谈三次
增员面谈技巧之 首次面谈
首次面谈的目的
➢ 初步了解并收集被增员人 足够的资料
➢ 激发起被增员人改变现状 的愿望
有备而战
➢心态准备 ➢清点工具：
1、公司画册 2、展示资料夹 3、签字笔
10： 培训课程 11： 公司福利 12： 激励计划 13： 发展空间
首次面谈
14 步骤四：
预约下次面谈
增员面谈技巧之 再次面谈
再次面谈的目的
➢成功吸引成功 ➢讲出机遇和挑战
有备而战
➢ 心态准备 ➢ 清点工具：
1、面谈问题评估表 2、成功图片荣誉证书
工资条等
➢ 熟悉话术、预演未来
再次面谈
➢熟悉话术、预演未来
首次面谈
步骤一：
营造气氛
1：赞美铺垫
2：道明来意
营造气氛
4：面谈的好处
3：所需时间和 大致内容
首次面谈
步骤二：
了解对方
指导被增员人做两项事情
5 1
➢回答14个问题
首次面谈
步骤三：
介绍实力
八项内容（1）
6：历史 7：实力 8：文化 9：寿险事业
八项内容（2）
Thank You!
1： 步骤一：
展示成功经历
再次面谈
2： 步骤二：
分析评估结果
再次面谈
3： 步骤三：
说明加入后的 机遇和挑战
再次面谈
4： 步骤四：
预约下次面谈时间
增员面谈技巧之 促成面谈
促成面谈的目的
取得承诺
有备而战
➢心态准备 ➢清点工具：
1、 新人求职表 签字笔
➢熟悉话术、预演未来
促成面谈
步骤一：
解答困惑
促成面谈
步骤二：
参观职场
促成面谈
1： 步骤四：
促成并填写求职表
“三三法”增员面谈小结：
程序
首次面谈
再次面谈
促成面谈
目的
1、收集资料 2、激发改变现状的愿望
1、成功吸引成功 2、讲出机遇与挑战
取得承诺
地点
较轻松的面谈场所 （准增员的家里）
较正式的面谈场所 （茶室或咖啡吧）
营业职场
工具 1、面谈话术