价格线和价格带分析
价格带分析的四种技巧
价格带分析的四种技巧很多零售企业（或门店）在做“价格市调”时，一般都习惯关注同一品牌商品的价格比对，却往往忽略价格带的分析。
实际上，价格带的分析对我们进行经营策略调整有着极其重要的意义。
什么叫“价格带”？价格带是指在一个类别（通常指一个小类）中，众多商品的价格区间。
比如，某一个小类的商品，最低的售价是5元，最高的售价是48元，那么，这个小类的价格带就是5-48元。
每一个零售企业（或门店）都有各自的经营定位，即根据商圈特性确定的经营范畴（经营档次）。
所以，即使同属于一个公司，地处高档生活小区和位于普通居住区域的两家门店，在定位上肯定是不一样的，因此，它们所经营的商品范围也会不一样，价格带也有一定的区别。
开设在高档生活小区的门店通常有很多属于高档次的商品，不仅商品价格偏高，而且基本上只有高收入、高消费的人群才会购买。
如果将这些商品放到低档次的门店，即使价格降到很低很低，由于生活习性不同，购买此商品的顾客还是极少，甚至是零销售，进而会使一般顾客望而却步，不敢再次光临。
同样，将档次很低的商品搁在高档次的门店货架上，高消费人群非但不会购买，还可能因此给他们造成一个错觉：该门店的档次在降低，符合需求的商品在减少，如此一来，以后他们也许就不会再光顾这家门店了（如果有同样档次的门店可供选择的话），这样，门店也许就失去这一部分高端消费群体了。
定位高与低，不仅反映在价格上，还会体现在价格带上。
比如位于普通居住区域的门店，某一商品小类的价格带是5-48元，而地处高档生活小区的门店同样小类的价格带可能就是35-80元。
价格带是呈“橄榄”状的，即两头尖、中间大。
中间最大的一块是常态价格，即价格带的实质部分；两端往往只有一两个SKU，低端就是该品类的促销惊爆价，高端则是体现门店形象的“推荐商品”。
千万不要误将两个端点视同常态价格带。
价格带不追求“宽度”，只要符合商圈的消费需求即可，过宽的价格带反而会给顾客一个“定位不明确”的表象，而使顾客选购时无所适从。
5.超市商品定价PPT
商品定价基本方法
•高周转定价方法：
高周转商品的利润并不体现单个商品的价格优势上，而 是体现在销售数量上，销售数量越多，现金流量的贡献率 就越大。在超市的经营中，现金流量的贡献率有时超过利 润贡献率，成为第一位的企业利益目标。这一类商品可以 采用低于竞争对手价格。
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商品定价方法
•折扣定价法
1、一次性折扣定价： 在一定时间里所有的商品规定一定下浮比例的折扣就是一次性折扣定价，一般用于店庆、节庆、季节
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价格带对比分析
例：竞争超市红葡萄酒有5个价格，分别是5元、10元、
20元、30元、50元；而本超市红葡萄酒也有5个规格，分 别是8、10、15、20、30,五种价格，经价格带对比得如 下结论： 1、竞争超市价格带（5-50元），本超市价格带（8-30 元）要宽； 2、本超市低价位的商品比竞争超市要贵； 3、改变价格带4.5-45元，将改变品类商品定位。
拍卖、商品展销等。 2、累计折扣定价：
累积性这个是一种常年持续推出的定价方法，一般有发票累计折扣法和优惠卡（会员卡）折扣法。 3、季节折扣定价
一般用于有季节属性的商品，一般季节折扣定价法应注意在消费高潮时季节必须于竞争对手的同类商 品价格拉开距离，有明显价格优势，同在销售谈季时的季节折扣要反应两种要求：一是反季节促销，二 是季节性清货。 4、限时折扣定价 通过在特定的营业时间段提供优惠产品，来刺激消费者欲望。一般运用在销售不时高峰时期。
把两种或几种相关联的商品组合在一起，定一个价格，其一为了提高客单价，其二实 现商品的资源组合。
•声誉定价
利用消费者对名牌厂家和名牌产品的信赖心理，把价格定的相对高一些，即可以增加 企业效益，又与消费者心里相适应，属于心里定价策略之一，一般实行声望定价策略， 一要保证质量，不能砸自己的牌子，二是价格不能定得太高，不然消费者无法接受。
超市商品的价格带分析
超市商品的价格带分析本页仅作为文档封面，使用时可以删除This document is for reference only-rar21year.March超市商品的价格带分析商品的价格带是指同一类商品的最低价和最高价之间的区域，例如超市的方便面最低价为3元，最高的是15元，则价格带就是3-15元。
与价格带相关的几个概念是价格带三度（宽度、广度、深度）、价格线、价格点和价格区。
一、价格带宽度价格带宽度就是价格带的差值，上例方便面的宽度就是12元，价格带的宽度决定了该类别商品满足消费者的层次和数量的多少。
两个超市方便面的价格带宽度都是12元，但是A超市的价格带是3-15元，B超市是2-14元，说明B超市满足的消费层次会低一些。
二、价格带广度价格带广度体现在价格带中的品牌数，宽度同为12元的方便面，在A超市可选择的品牌数有10个，在B超市却有15个，说明B超市的方便面品牌选择余地更大。
三、价格带深度（价格线）价格带深度体现在价格带中的不重复销售价格的数量，每个不重复价格叫着一条价格线。
还是以方便面来举例，宽度同为12元，广度同为10个品牌的两个超市，A超市的价格带深度为12条价格线，而B超市的深度只有6条价格线，说明B超市有很多品牌的方便面销售价格是重叠的，对消费者来说A超市的价格选择余地更大。
四、价格点价格点指在价格带中最容易被顾客接受的某一个价格，确定了某个类别商品的价格点后，在此价格附近准备多些商品并且陈列丰满一些，这就会给消费者造成商品丰富、价格便宜的感觉。
这是一个很有效的技巧，很多人认为商品越多就代表商品越丰富，其实顾客看到的并不是卖场该品类所有商品的多少，他们看见的只是目标价格即价格点附近商品的多少，所以感觉丰富比实际商品丰富重要得多。
五、价格区价格区是价格带中在卖场陈列量比较多且价格线比较集中的区域，一个卖场可能不止一个价格区，好的卖场会有一个主价格点和1-2个次价格点，每个价格点对应一个价格区是最优的方案。
超市商品价格带分析
宽度
• 结合自己管理的部门，选择一个小分类， 做一次价格带分析！
我们常说的商品丰富，指的是我要买的 某价格带区的具有同样使用用途的商 品的多寡,而并非在该处所陈列商品单 纯叠加得越多越好之意思
切忌:丰富与贵贱的含意与价格线(Price Line。 PL)的多少无关,通常是通过对PP点附近的商 品种类的多少来判断的。此为商品价格带分 析的精髓所在!
价格带的 (说到宽度，什么类别宽度会大？会小？） 选择是一家门店针对不同消费者的需求来选 择得。比如同一类毛巾，它有高档的，有中 档的，还有低档的，三种档次对应了三种不 同的消费层次，如果你这家店没有高档消费 层次，那么你准备的高档毛巾就是错误的。 如果有高档消费层次你没有准备高档商品， 就会失掉这部分消费客层。以此类推，其它 商品也是如此。
价格带
• 价格带：指各个商品品种销售价格的上限 与下限之间的范围。 • 价格带的宽度决定了门店所面对的消费 者的受众层次和数量。
• 什么是PP点？如何寻找？
• Price Point ？
价格点是决定顾客心目中品类 定位的基点，而价格带是决定 顾客购买空间的范围 。
寻找PP点！
第一步，零售商需要选择分析对象，其对象要求为门店商品某一个小分类 第二步，展开商品品类中的单品信息（比如酱油），罗列出其价位（格）线 （Price Line销售价格） 第三步，归纳该品类中单品的最高价格和最低价格，进而确定品类目前的价 格带（Price Zone：该小类商品销售价格的上限与下限之范围）分布情况； 第四步，判断其价格区（Price Range：价格带中陈列量比较多且价格 线比较集中的区域）
第一步零售商需要选择分析对象其对象要求为门店商品某一个小分类第二步展开商品品类中的单品信息比如酱油罗列出其价位格线第一步零售商需要选择分析对象其对象要求为门店商品某一个小分类第二步展开商品品类中的单品信息比如酱油罗列出其价位格线priceline销售价格第三步归纳该品类中单品的最高价格和最低价格进而确定品类目前的价格带第三步归纳该品类中单品的最高价格和最低价格进而确定品类目前的价格带pricezone
零售学案例
如何诊断超市商品结构问题?? 客层分析（外在分析）--- 商圈潜在客层构成VS 卖场客层构成【案例】A 超市集团总店（6000M2 ）位于高校区附近，其5-10 公里内的潜在商圈客层构成如下：居民占70% 、高校学生占30% ；然而根据顾客调查和店长现场观察，在该卖场消费购物的顾客中学生占60% 以上，居民不足40% ！这数据表明什么？其实目前该店遇到了一个典型的商品构成问题：商品结构到底应如何倾斜的问题？应该选择哪类客层为主流目标顾客？A ：如果还是选择居民作为主流目标客层，则其在市场调查的基础上，必须对商品构成重新进行检讨，为什么居民不喜欢该店的商品；B ：如果该店在检讨自己在商圈内竞争力的情况下，发现既然在争取居民顾客方面争不过竞争店，还不如做好自己既有客层——高校学生。
则其可采取的对策有二：一是重新评估卖场经营面积，因为占商圈潜在客层30% 的高校学生可能根本支撑不了这么一个大店，要考虑缩小卖场面积，或采取外租、联营方式引入新的经营项目（如游戏机、快餐店等）；二是重新定位商品构成，全部商品构成以学生为核心，缩小以家庭主妇为对象的商品构成，扩大学生消费品。
例如缩小生鲜区中的初级生鲜品（如肉类、水产、蔬菜经营面积），增大生鲜区中的现场加工品、熟食、主食厨房等即食性商品，以商品构成调整呼应目标客层调整。
?? POS 经营数据分析（内在分析）——50 VS 50 、10 VS 90 、30/70【案例1 】A 连锁超市有各类门店数十家，以总店为例，有效流转商品数达10000 种，日均营业额80 万左右。
在分析商品构成问题时，发现平均5000 个单品实现了40 万左右的销售额，这表明该超市商品构成有问题吗当然有问题！——超市竞争的核心在于价格竞争，价格竞争的基础来源于单品的量化销售。
现在平均50% 的单品实现了50% 的销售额，表明该超市的商品中什么都能卖一点，什么都卖不好，何来的量化销售？！没有量化销售，这家超市又何以和供应商压低进价，进价压不下来，它又靠什么去塑造低价形象，靠什么去和竞争对手竞争？一言以蔽之，这家超市商品构成的问题在于：缺乏量化销售的A 类商品；【案例2 】该地另一家超市公司却出现了一个相反的现象：前几天，该超市总经理打电话过来说道：“我们超市在分析商品构成时，发现了我们10% 左右的商品实现了90% 以上的销售，这样A 类商品很突出了，没问题吧？”谁说没问题？——10% VS 90% 表明：该超市当前的商品构成中，顾客的目的性购买太强（经分析，顾客仅认为该超市牛奶、食用油商品等有限品类不错、价格便宜，其他商品都不如竞争对手），到该超市来就只是为了购买这一两类商品，没有关联性购买，这直接导致销售毛利太低。
根据价格分析得出选择方案
根据价格分析得出选择方案1、确定需要进行价格带分析的商品类别，这里一般是小类。
例如超市里的洁面乳类、方便面类，服装店里的休闲短袖T恤、西裤等。
（为什么是小类？因为对于消费者来说，他购买时就是以小类进行计划的，如他想去买方便面……）2、分析价格带宽度。
决定价格带宽度的因素有三个：消费者、竞争对手和供应商。
价格带定位的三种方法：市场调查法（对目标消费者，就某个类别进行调查，了解消费者可以接受的最低和最高价）、竞争对手调查法（调查对手的某品类的价格三度、价格点、价格区，然后参考本店的数据进行定位）、销售数据分析法（通过大量的历史数据去判断目前的价格带是否需要加宽或向上、向下移动）3、确定价格点。
价格点的确定同样可以使用市场调查、竞争对手调查、销售数据分析法。
对于零售企业来说，可能会有两个价格点，一个是目标价格点（指企业自己制定的价格），另一个是实际销售中产生的价格点，若这两个点重合则是极好的。
如果不重合且差距较大时，则要进一步分析价格点附近的商品组合是否合理，目标价格点是否合理等。
4、确定价格带广度和价格线。
要考虑制定几条价格线，每条价格线对应的价格是多少。
在价格带中的价格线一定要是完整的，最好不要出现大的断档。
例如方便面的价格带是3～15元，但是6～10元之间没有价格线（即没有这个价格段的商品销售），这就出现了一个较大的价格断档，这种情况尽量要避免。
一定要通过价格线体现品种齐全、价格丰富、重点突出的商品形象。
5、确定价格区。
价格区可以有1个，2个，甚至3个。
一般来说，3个价格区就是想同时满足三个层次消费者的需求。
同时卖场的陈列要为价格区服务，需要突出价格区商品的陈列，千万不能喧宾夺主。
6、确定价格带深度。
对于传统零售卖场来说，陈列空间都是有限的，SKU太多没办法陈列，所以商品的深度基本是一个确定值。
可以调整的是，不同的价格区需要配置多大深度的商品，深度不同给到消费者的影响就不同。
根据以上几点价格分析最终选择方案。
怎样对零售商进行价格带分析讲义
怎样对零售商进行价格带分析讲义价格带是零售商在销售产品时划分的不同价格范围，目的是满足不同消费者的需求，提供多样化的选择。
对于零售商来说，进行价格带分析是重要的市场策略之一，它可以帮助零售商了解市场需求、制定定价策略，并最大程度地满足消费者的购买能力和购买意愿。
下面是一份对零售商进行价格带分析的讲义。
一、背景介绍给零售商提供对价格带的分析意义以及如何进行价格带分析的方法和步骤。
说明价格带对零售商在市场竞争中的重要性和优势，并阐明如何利用价格带满足不同消费者的需求。
二、价格带分析方法介绍几种常用的价格带分析方法，供零售商选择和运用：1. 竞争对手分析：通过对竞争对手的定价策略和产品定位进行分析，了解市场上不同价格带的竞争态势和消费者需求。
2. 市场调研：通过消费者调研、购买力分析等手段，了解目标市场不同群体的购买能力和购买意愿，找出不同价格带的市场需求。
3. 数据分析：利用历史销售数据和销售业绩数据，对产品销售量和销售额进行分析，找出不同价格带的销售表现和潜力。
三、价格带划分详细介绍如何对产品价格进行带分，包括以下方面：1. 确定分段标准：根据消费者购买能力、竞争对手的定价策略等因素，制定合理的价格带分段标准。
2. 产品定位：根据产品的特性和品牌定位，确定不同价格带的产品组合和定价策略。
3. 定价策略：根据不同价格带的市场需求和竞争态势，制定相应的定价策略，包括养护定价、差异化定价等。
四、价格带策略介绍零售商在制定价格带策略时需要考虑的因素：1. 利润最大化：在满足市场需求的前提下，制定价格带策略，实现利润的最大化。
2. 客户满意度：从消费者角度出发，确定价格带策略，提高消费者满意度，增强品牌忠诚度。
3. 市场份额争夺：根据不同价格带的市场潜力和竞争态势，制定不同价格带的营销策略，争夺市场份额。
五、价格带调整阐述零售商在制定价格带策略后，需要不断进行市场调研和数据分析，并根据市场反馈和竞争情况进行价格带调整的重要性和方法。
名词解释
名词解释：服装商品企划的定义：指企业为实现营销目标，采用最为有利的场所、时间、价格、数量，将特定商品推向市场所进行的计划和管理。
服装商品企划学是以服装商品的流动为线索，将以往相对独立、自成体系的服装设计学、服装材料学、成衣工艺学、服装生产管理学、服装市场营销学等贯穿起来，基于服装的商品属性来系统研究服装（品牌）商品的企划、设计、开发、运作管理规律的一门学科。
质的部分：是以市场研究获得的信息为依据，设定基本的商品企划方针。
量的部分：决定商品的品类、品种、地点、时间、数量。
服装商品企划的原点是基于目标消费者的生活方式，以消费者为导向，以服饰产品为载体，满足消费者自我现实的诉求。
消费者导向：是指站在目标顾客的立场上，构思以某种生活方式为背景的服装商品，以推进新品牌的开发，策划能使消费者满意的商品以及商品的消费方式和展示方式，实现真正的顾客满足。
市场营销：是指计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标交换的一种过程。
强者战略：指在特定的业界、特定的商品种类市场中，占据龙头地位的企业为确保市场地位而制订的有效战略。
挑战战略：指在特定的业界、特定的商品种类市场中，处于第二、第三、第四位的企业为向龙头企业挑战、提升自身市场地位而制订的战略。
弱者战略：指业界中的中小型企业，所探索的更有效的战略形势。
实质上是合理限定经营活动的特定领域，在其中发挥独具的专门性和特长，以此作为与大企业竞争的依托和优势。
感性：指对应于外界刺激通过感觉、知觉器官产生的心理感受。
传统业态：以展销会为主要手段将商品卖给批发商的销售方式。
革新业态：与零售业直接挂钩，甚至渗入到零售领域的营销方式。
品类中心战略：是以大众化市场为指向，以展销会为中心，以成本合理化为竞争优势。
自营店战略：是以大众消费者为目标对象，在规模卖场战略的基础上进一步革新销售业态。
POS网络战略：网络战略是指与品牌生产经营活动相关的各个部门，如零售店、生产工厂、营销部门等，相互之间通过计算机网络进行信息沟通、数据传递的营销模式。
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商品结构图分析法：价格线VS 销售额
案例】
A 连锁超市门店中的面包销售非常不理想，四五十个品种中，每个单品都能卖一点，哪个都卖不好，整个销售稀稀拉拉，该店的店长非常着急，如何来诊断是不是商品构成出了问题？
在诊断和分析卖场的商品结构问题时，欧美等国超市用得最多的是采取一种商品结构图分析法。
我们的一位同事在美国研修时，美国零售业研究同行以沃尔玛（WAL-MART）、塞夫威（SAFEWAY ）等为例，说明这些美国大企业如何利用商品结构图双峰分析法诊断超市商品构成问题。
一般我们以价格线为横座标，以销售额/ 销售量为纵坐标进行分析，健康的超市商品构成要求曲线必须是双峰状的，而且必须前面低价位一个波峰高于后面高价位的波峰。
在本例中，以价格线作为横坐标，以销量作为纵坐标，通过采用双峰分析法诊断 A 超市面包类商品构成，发现面包类商品在二维图中基本成了一条直线，表明该超市面包类商品属于商品构成中缺乏 A 类重点商品，整个面包系列走进了“好像什么都能卖一点、但又好像什么都不好卖”的误区。
我们超市靠什么去吸引顾客、靠什么去激发顾客购买，是靠商品又多又全吗？不是！因为我们超市不能走进大而全的误区；是靠我们的商品新奇特吗？不是！因为超市经营的是顾客基本生活用品……我们超市吸引顾客的核心点是让顾客省钱，以更少的钱过更好的生活，因而必须突出特价效应和氛围。
因此，在本例中，采购和营运主管所要做的是，如何通过目标客层分析法和价格带分析法，调整商品构成并在中低价位段采取惊爆特价，以在中低价位段的这个商品吸引顾客进入面包区，通过商品结构的调整带动整个面包区的销售。
•商品价格线与价格带诊断分析法
【案例】
在我们诊断分析 A 连锁超市的商品构成时，发现在家庭用品大分类、厨房用品中分类、中式炒锅小分类下的商品构成是：26.4 元单柄铸铁炒锅、56 元单柄铸铁炒锅、61.5 元单柄不锈钢炒锅共三款商品。
我们如何来诊断分析这商品构成有没有问题？
超市竞争的核心在于价格。
超市商品构成策略，特别是非食品类，在很大程度上以价格带和价格线的构成为物化形式的。
所以我们在诊断分析超市的商品价格构成时，必须先由外到内，了解目标客层构成、了解商圈对手的同类商品价格带与价格线构成，反过来诊断我们的商品构成有没有问题。
该店位于广州市近郊区，居民收入较低，商圈内竞争对手与自己面积差不多，其中式炒锅的商品构成为9.8 元单柄生铁炒锅、19 元单柄铸铁炒锅、45 元单柄铸铁炒锅、68 元单柄不粘炒锅共四款商品。
经过对比即刻可以看出： A 超市的商品价格带构成有极大的问题——我们最便宜的炒锅是26.4元，而我们的对手却是9.8 元！
超市的商品构成，一方面在于根据目标客层的构成来判断商品价格带，另一个最简单的方法，就是根据竞争对手的价格带构成调整我们自己的价格带。
在本例中，我们炒锅的价格带构成为26.4 元、56 元、61.5元，而我们对手的价格带构成为9.8元、19 元、45 元、68 元，我们的商品构成仅是对手的中高档商品——当我们的客层构成又属于中低收入时，麻烦就大了，顾客很自然地会认为我们的商品贵而不会购买。
为什么？因为对于大部分的百货类商品、服饰类商品而言，顾客记不住具体哪一个商
品的价格，她只会大体感觉我们超市的锅贵，也许属于高档商品而放弃购买。
怎么办？首先我们的价格带应该至少与对手基本持平，如我们超市可设立一个售价为9.5 元、15 元、38 元、65 元的价格带。
如果该类商品的预设毛利为为25% ，则要求采购员去找厂商寻找进价为7.1 元、11.2 元、28.5 元、48.8 元的单柄炒锅类，进行商品构成的调整，从而达到提升整个品类销售的目的。
以上对如何诊断分析超市商品构成问题作了个基本探讨。
我们要清楚：商品构成问题
是超市的第一要义——超市存在的核心意义就是“卖东西的”。
因此我们在发现自己门店效益下滑、业绩不理想的时候，第一个要想到的不是去调整货架、也不是去搞大规模促销或去打价格战，更不能“只见树木不见森林”，一味地根据销售排行去淘汰滞销品引进新品。
如果我们不知道商品构成哪里出了问题，我们就不可能知道到底该引进什么商品，这样就会被供应商牵着鼻子走，结果淘汰一个滞销品反而引进一个更不好卖的商品，周而复始。
我们需要沉下心来诊断分析自己的商品构成到底哪里出了问题，这首先要有个态度问题。
然后再根据商品的纵深度管理模式（宽度VS 深度分析模型）、商品品类定位管理分析、商品品牌定位、功能定位及价格线定位等，来规划调整整体大中小分类及商品的配置。