中国电信天翼189主动营销技巧
合集下载
189邮箱推广方案
内部媒体
星空极速界面BANNER 广告、窗口弹出广告
天翼LIVE界面直通按钮
互联星空首页 BANNER广告
天翼LIVE BANNER广告
外部媒体
人群：25-45岁的上班族，商务人士为主 目的：配合内部媒体，解决消费者对产品认知不够的情况 推广形式： 根据目标人群的界定，推荐符合商务人士行为习惯的外部媒体进行投放。 1. 写字楼电梯框架、数码海报等平面媒体。 2. 出租车触动传媒，直接点击广告就可以激活邮箱，开通后即可参加“开箱送好礼” 活动，立即送“10元话费” 。
2. 整天坐在办公室，随时都能掌握邮箱情况，对邮箱随身没有需求。
3. 较高流量费难让人接受，邮件中常带有附件文件，如图片、视频类的文件， 下载浏览需要用户支付较高的流量费用。
这部分用户已经形成使用习惯，通过一般告知也不会改变习惯，不是我们主要目标人群
消费者分析
另外一半会尝试更换的用户的理由主要有三点：
2、形象广告投放，增强消费者对产品认知，后期可结合促销活动进行告知
第二步：根据目标客户的感兴趣的消费热点，开展连续的关联活动推广
1、吃、喝、玩、乐消费关联推广；
2、机票、酒店商旅消费关联推广；
营业厅推广
人群：来营业厅办理电信业务的用户 目的：让用户在办理业务同时激活账号 推广形式： 1. 客服人员在用户办理业务后主动赠送“189邮箱激活流程卡”，并告知激活就可 以参加“开箱送好礼”活动，立即送“10元话费” 。
粘性
发邮件，发发发！
人群：邮箱激活用户
目的：增加客户粘性，形成长期使用 时间：2009年8月-12月
活动内容：
1. 活动期间发满100封邮件者可返还10元话费；200封邮件返还30元话费；300封 邮件返还50元话费。
2020年中国电信天翼189主动营销技巧参照模板
把相应的人物图放这里
•你是如何掌握股票信息？
•平时买东西一定会多方比较价格吧？ 是不是经常留意不同商店的各种优惠？
•外出的时候是不是会担心家里的老人家／小孩？
针对不同客户的 提问及引导客户需求的技巧
行政人员型
•是不是经常需要出差？ •出差时你如何收发电子邮件／上互 联网？ •长假期的时候你是如何运用？ •平时有炒股或进行各种基金投资吗？ •你的工作是否需要随时关注本地或 全国的重要新闻？
“天翼” 与我(3)
“天翼” 与我(4)
“天翼” 与我(5)
“天翼” 与我(6)
“这是我的新号码,它不只是 手机号,还是上网账号,走到哪,用 他都能上网,聊天号码也是它,EMail也是它,宽带还能漫游,
这就是天翼,你也可以用。189,值得期待。”
记者获悉,为推广189号段,中国电信光前期广
６．促进成交 ７．售后
FAB
•针对客户的兴趣点，专业自信地 向用户推介具体内容 •介绍服务／产品的特点、优点及 好处（FAB） •趁势推介相关服务/终端/套餐/业 务 •清晰熟练解答用户的疑问（运用 异议处理模型）
产品卖点 (USP,Unique Selling Proposition)
把相应的人物图放这里
向客户销售终端／套餐／业务的框架及流程
１．欢迎／问候 ２．判断客户类型 ３．了解／引导客户需求 ４．推介终端／套餐／业务 ５．提供示范／体验
６．促进成交 ７．售后
•按判断的客户类型提问，从而发 掘客户的需求
•把握四个关键客户接触点（取号， 等候，浏览体验，办理），通过 提问逐一找寻对天翼移动业务的 兴趣点（号码、健康、优惠、融 合消费、手机等）及需求
•平时喜欢听什么音乐呢？
中国电信主动服务与营业前台销售技巧
中国电信主动服务与营业前 台销售技巧
2023-11-07
目录
• 主动服务篇 • 营业前台篇 • 销售技巧篇 • 服务礼仪篇 • 实战案例分析
01
主动服务篇
主动服务意识的培养
总结词
培养主动服务意识是提升电信服务水平的关键。
详细描述
电信企业需要从企业文化、员工培训、制度建设等方面入手，强化员工的主 动服务意识。员工应充分认识到主动服务对提高客户满意度和提升企业形象 的重要性，积极履行职责，做好客户服务和关怀。
主动服务流程的优化
总结词
优化主动服务流程是提高电信服务效率的重要途径。
详细描述
电信企业需要针对客户需求和反馈，优化服务流程，简化操作步骤，提高服务响 应速度和质量。同时，加强部门间的协同和信息共享，确保客户需求得到及时响 应和解决。
主动服务技能的培训
总结词
培训员工掌握主动服务技能是提升电信服务质量的核心。
案例二
陈小姐去中国电信营业厅购买手机，服务员小刘对新款手机的特点和优势介绍不详细，没有针对陈小姐的需求 提供专业的建议，导致陈小姐对服务感到不满。
案例讨ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ与互动环节
• 在实战案例分析中，我们将进行案例讨论和互动环节。我们 将针对上述成功案例和失败案例进行讨论，探讨主动服务的 重要性以及营业前台销售技巧的提升方法。同时，我们还将 邀请专业人士分享经验，并邀请现场观众提问和参与讨论。 通过这种方式，我们希望能够提升中国电信营业前台的服务 质量和销售业绩。
。
分解销售目标
将销售目标分解为具体的销售任 务，提高销售团队的执行力和效 率。
评估销售业绩
定期评估销售业绩，分析成功和失 败的原因，为下一步的销售策略制 定提供依据。
2023-11-07
目录
• 主动服务篇 • 营业前台篇 • 销售技巧篇 • 服务礼仪篇 • 实战案例分析
01
主动服务篇
主动服务意识的培养
总结词
培养主动服务意识是提升电信服务水平的关键。
详细描述
电信企业需要从企业文化、员工培训、制度建设等方面入手，强化员工的主 动服务意识。员工应充分认识到主动服务对提高客户满意度和提升企业形象 的重要性，积极履行职责，做好客户服务和关怀。
主动服务流程的优化
总结词
优化主动服务流程是提高电信服务效率的重要途径。
详细描述
电信企业需要针对客户需求和反馈，优化服务流程，简化操作步骤，提高服务响 应速度和质量。同时，加强部门间的协同和信息共享，确保客户需求得到及时响 应和解决。
主动服务技能的培训
总结词
培训员工掌握主动服务技能是提升电信服务质量的核心。
案例二
陈小姐去中国电信营业厅购买手机，服务员小刘对新款手机的特点和优势介绍不详细，没有针对陈小姐的需求 提供专业的建议，导致陈小姐对服务感到不满。
案例讨ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ与互动环节
• 在实战案例分析中，我们将进行案例讨论和互动环节。我们 将针对上述成功案例和失败案例进行讨论，探讨主动服务的 重要性以及营业前台销售技巧的提升方法。同时，我们还将 邀请专业人士分享经验，并邀请现场观众提问和参与讨论。 通过这种方式，我们希望能够提升中国电信营业前台的服务 质量和销售业绩。
。
分解销售目标
将销售目标分解为具体的销售任 务，提高销售团队的执行力和效 率。
评估销售业绩
定期评估销售业绩，分析成功和失 败的原因，为下一步的销售策略制 定提供依据。
电信公司主动服务与营业前台销售技巧
电信公司主动服务与营业前台销售技巧引言在当今竞争激烈的电信行业，提供优质的主动服务和有效的销售技巧对于公司的发展至关重要。
作为电信公司的前台销售人员，不仅要具备良好的沟通能力和产品知识，还需要善于运用一些销售技巧来吸引客户并达成销售目标。
本文将就电信公司主动服务与营业前台销售技巧进行详细探讨。
主动服务1. 热情招呼当客户进入电信公司营业厅时，销售人员应首先给予热情的招呼和问候，让客户感受到公司的关怀和重视。
销售人员可以使用亲切的问候语，如“您好，欢迎光临！”或“有什么可以帮您的吗？”这种友好的态度可以为客户营造舒适的购物环境。
2. 主动接待销售人员应随时保持警觉并随时准备接待客户。
当有客户靠近柜台或者表现出购买意向时，销售人员应立即走近客户，主动询问客户的需求并提供帮助。
在提供帮助的过程中，销售人员应积极倾听客户的需求，并提供符合客户需求的解决方案。
3. 专业知识销售人员作为电信公司的代表，应该具备丰富的产品知识和专业技巧。
只有具备足够的知识储备，才能准确地回答客户的问题和解决客户的疑虑。
销售人员需要持续不断地学习和更新产品知识，以面对快速变化的市场需求。
4. 个性化服务每个客户都是独一无二的，销售人员应该根据客户的需求和喜好提供个性化的服务。
例如，销售人员可以针对客户的通信需求和预算，推荐适合的套餐和服务，让客户感受到个性化定制的服务体验。
注重个性化服务可以增强客户的忠诚度，提高销售业绩。
营业前台销售技巧1. 产品展示电信公司提供的产品种类繁多，销售人员应运用合适的销售技巧，将产品展示得更加吸引人。
销售人员可以选择将一些热门产品或优惠信息放在显眼的位置，同时可以使用易于理解的方式进行产品演示。
在展示时，销售人员应着重突出产品的关键特点和优势，向客户传达产品的价值。
2. 提供解决方案销售人员在接待客户时，应首先了解客户的需求和问题，然后针对性地提供解决方案。
销售人员可以根据客户的需求，介绍相关的产品和服务，并说明它们的好处和效果，从而帮助客户做出最佳选择。
天翼189营销资源介绍
差异优势
资源自身优势
6、黏着 189邮箱除了具备邮件收发等基础功能，还具备两部分差异化优势，形成不可比拟的核心竞争力。 1、免费短信发送、备份、日程提醒、换肤等运营商功能；2、免费为189邮箱用户提供版权杂志 在线阅读、航班提醒等增值服务。而且手机和互联网同步、同时为用户服务，增加了对用户的黏 性和使用忠诚度，这是任何商业邮箱所不具备的。 合作伙伴获得优势6 中国电信用户群体对189邮箱认可、忠诚及对运营商品牌、技术和服务的信任，使得合作伙伴取 得不仅是营销的成功，更是用户的信任和高度关注。
差异优势
资源自身优势 10、真实 中国电信189邮箱，针对每一次合作伙伴的营销总结和数据报告，均真实有效。我们也可以按照 合作伙伴提出的要求整理总结数据，进行提交。而且，Html方式也有利于合作伙伴自监测。 合作伙伴获得优势10 真实、诚信是长期合作的基础，我们愿意与您携手共进。
数据与位置
中国电信天翼189邮箱总用户数：6000万 每天新增潜在用户：全国4万户
差异优势
合作伙伴获得优势1 1、一点发布、跨媒体、泛终端、同步呈现营销素材。 2、Edm＋Sms（Wappush），一份营销预算，获得互联网手机2种资源，提升效果Roi。 如果企业有Wap站，Sms可以加载url链接，进入合作伙伴营销的Wapsite。
差异优势
资源自身优势 2、通用 中国电信用户登陆189邮箱可以使用中国电信宽带帐号、固话号码和手机号、自设户名登陆189邮 箱，获得服务。方便用户记忆，使用率高。 合作伙伴获得优势2 一点对多点，单点辐射全部中国电信业务应用群体。
差异优势
资源自身优势 7、不可阻挡的发展 最优秀的运动员，运动成绩会遇到天花板和瓶颈，每提高微距成绩都很困难或不可能。189邮箱 凭借中国电信运营商优势，每天、每时、每刻都在增加新的邮箱使用和忠诚用户群体。这是任何 商业媒体都无法比拟的。 中国电信自身营销渠道每增加一个189、153、133、180移动终端用户、无线互联网用户、3g用 户、固话用户和宽带用户，189邮箱就增加一个用户，自身产血功能无以伦比。 合作伙伴获得优势7 与189邮箱合作，合作伙伴不仅覆盖的是现有用户群体，时刻都会覆盖新增用户群体，保证合作 伙伴营销不仅是保值，更是增值，性价比、Roi的回报价值最大化，形成差异优势，不但赢现在， 更赢未来。
189号码营销方案
189号码营销方案一、网上营业厅号码预约（一）网上营业厅号码预约流程及页面介绍企业信息化部12月5日提供网上营业厅页面，目前未见到页面，初步描述如下：A、号码选择首页为城市选择，用户不用登录就可以进入城市选择，选择城市后进入选号页面B、选号页面中用户输入号码的后四位，网厅页面显示出满足后四位的所有可选未预约号码清单。
C、用户点击清单中的某一号码后，进入用户信息录入页面D、用户信息录入页面显示用户选择的号码、所在的城市以及使用号码的相关约定（预存、保底套餐、可以办理的套餐清单、使用期限等），用户输入姓名、身份证、联系电话、验证码后，点击确认按钮进入抢号结果页面。
E、抢号结果页面提示“恭喜你抢注189XXXXXXXX号码成功！”并告知开卡方式、办理流程及时限要求。
F、用户信息录入页面显示可以受理预约号码开卡的营业厅清单，以分公司为单位显示，并滚动显示。
（二）网上营业厅号码预约流程图（三）网上营业厅号码预约规则A、在189号码正式放号以前，用户10日开始在网上营业厅预约号码，预约的号码可以保留到189放号后的3天以内。
189正式放号以后，预约的号码只保留72小时，若用户预期不到电信营业厅办理开卡相关业务，该号码将恢复为可预约状态。
B、号码一旦被某用户预约，该号码在72小时以内，不能被再次预约，若其他用户在网厅上选择已预约的号码，网厅提示该号码已经被预约。
C、一个用户（同一个省份证）可以最多预约2个189号码。
D、本着对预约用户的保护，凡被预约的号码，营业厅开卡时必须校验用户的身份，确保开卡的用户为预约号码的用户，未预约的用户不能对预约的号码进行开卡。
（四）未支撑的部分：A、网上营业厅号码陈列功能暂不支持，后续进行优化。
B、网上营业厅商务领航号码预约专区暂不支持。
二、号码百事通号码预约流程请号百公司提供三、营业厅开卡受理（一）营业厅开卡受理流程A、用户在网上营业厅预约号码后的72小时以内到网厅上提示的可以办理189预约开卡业务的任何营业厅办理开卡手续。
中国电信189移动业务推广方案V1.4
由于本次巡展涉及到销售部分，而有些写字楼不允许在lobby进行销售活动，因此在写字楼选择上面，也会有所考虑。
中国电信189移动业务推广 方案 Page 22
活动执行
写字楼选择
具体规划： 共进行两轮巡展活动，每一轮为20幢写字楼。（A类、B类各10幢） 将写字楼分为A、B两类。 A类写字楼巡展周期为3天，安排3名促销人员，每天巡展时间为：10： 00—19：00（中午14：00—15：00工作人员轮休）。大概占用面积 为10平方米，现场布置有拉网展架、等离子等 B类写字楼巡展周期为2天，安排2名促销人员，每天巡展时间为：10： 00—19：00（中午14：00—15：00工作人员轮休）。大概占用面积 为5平方米，现场布置有易拉宝等
巡展前工作流程： 巡展前工作流程： 工作人员分工，确认项目负责人 活动前所有工作人员沟通会 准备相关文档、资料 准备活动物品清单 外协人员邀请 熟悉活动流程 准备客户意见反馈表 准备所有与活动相关人员的联系名录
中国电信189移动业务推广 方案 Page 19
活动执行
巡展中工作流程
巡展中工作流程： 巡展中工作流程： 提前去场地查看情况，并与各写字楼洽谈并签订协议 与场地负责人确认布展时间 提前与客户沟通相关事宜 出现问题，及时与客户和公司负责人沟通
中国电信189移动业务推广 方案 Page 25
活动报价
17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 小计/Sub 小计/Sub Total B类写字楼-制作费及 现场搭建费 小计/Sub 小计/Sub Total 合计 服务费（15%） 服务费（15%） 税金（6%） 税金（6%） 总计 桌椅 易拉宝 10 10 ￥160 ￥300 A类写字楼-制作费及 现场搭建费 促销人员服装费 小计/Sub Total 小计/Sub 桌椅 拉网展架 易拉宝 等离子 100 10 10 10 ￥280 ￥3,000 ￥300 ￥6,000 45 ￥300 ￥13,500 ￥13,500 ￥28,000 ￥30,000 ￥3,000 ￥60,000 ￥121,000 ￥1,600 ￥3,000 ￥4,600 ￥562,500 ￥84,375 ￥38,813 ￥685,688
电信营业厅主动营销技巧培训
。 • 策略 • 提供个性化服务：根据客户的需求和特点，提供个性化的产品和服务，以满足客户的特殊需求。 • 制定优惠活动：根据市场情况和客户需求，制定相应的优惠活动，以吸引和留住客户。 • 提高客户满意度：通过提高服务质量、优化产品功能等方式，提高客户满意度和忠诚度。 • 加强客户关系管理：建立完善的客户关系管理系统，提高客户满意度和忠诚度，降低客户流失率。
作打下基础。
05
主动营销团队建设与管理
选拔与培训团队成员
要点一
选拔
选择具备良好沟通技巧、客户服务意识和销售能力的员 工，担任主动营销团队的核心成员。
要点二
培训
定期组织营销技巧、客户服务和团队协作等方面的培训 ，提升团队成员的专业素质和协作能力。
激励与考核机制
激励
建立合理的薪酬制度和奖励机制，激励团队成员积极开 展主动营销工作，提高销售业绩。
创新营销策略与实践
策略一
通过大数据分析和人工智能技术，精准定位目标客户，实 现个性化推荐和营销。
策略二
开展跨界合作和联合营销，扩大品牌影响力和用户群体。
策略三
注重用户反馈和需求挖掘，及时调整营销策略和产品定位 ，提升用户满意度和忠诚度。
实践一
某电信营业厅利用人工智能技术，对用户行为和消费习惯 进行了深入分析，根据分析结果制定了个性化的产品推荐 和营销策略，有效提升了销售业绩。
通过提供个性化的关怀服务和增值服务， 如定期回访、生日祝福、优惠活动等，增 加客户价值感，提高客户忠诚度和口碑传 播。
客户挽留与忠诚度计划
总结词
减少客户流失、提高客户满意度、增加客户 忠诚度
详细描述
针对可能流失的客户，通过了解原因、提供 解决方案、给予优惠等方式，尽力挽留客户 ，并在此过程中增加客户忠诚度，为长期合
作打下基础。
05
主动营销团队建设与管理
选拔与培训团队成员
要点一
选拔
选择具备良好沟通技巧、客户服务意识和销售能力的员 工，担任主动营销团队的核心成员。
要点二
培训
定期组织营销技巧、客户服务和团队协作等方面的培训 ，提升团队成员的专业素质和协作能力。
激励与考核机制
激励
建立合理的薪酬制度和奖励机制，激励团队成员积极开 展主动营销工作，提高销售业绩。
创新营销策略与实践
策略一
通过大数据分析和人工智能技术，精准定位目标客户，实 现个性化推荐和营销。
策略二
开展跨界合作和联合营销，扩大品牌影响力和用户群体。
策略三
注重用户反馈和需求挖掘，及时调整营销策略和产品定位 ，提升用户满意度和忠诚度。
实践一
某电信营业厅利用人工智能技术，对用户行为和消费习惯 进行了深入分析，根据分析结果制定了个性化的产品推荐 和营销策略，有效提升了销售业绩。
通过提供个性化的关怀服务和增值服务， 如定期回访、生日祝福、优惠活动等，增 加客户价值感，提高客户忠诚度和口碑传 播。
客户挽留与忠诚度计划
总结词
减少客户流失、提高客户满意度、增加客户 忠诚度
详细描述
针对可能流失的客户，通过了解原因、提供 解决方案、给予优惠等方式，尽力挽留客户 ，并在此过程中增加客户忠诚度，为长期合
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•3G的增值服务似乎非常迷人，但是“电话能通”更为重 要 •网络覆盖不足，可采用“市场定位”及“双模手机”漫 游解决
•思考二：定位，从哪里开始
•语音用户
•将较低的语音资费视 为3G最大的卖点/诉求
•搭配部分增值业务与 语音资费同时推广3G
•个人服务运营商
•以3G提供数据接入服 务，例如接笔记本电 脑的Date Card网卡
•
——察言观色，对症下药
• 1、客户类型与购买行为分析
• ·光临营业厅的客户分类
• ·各类型客户的购买行为及对应提问方式选择
• 2、如何判断客户类型
• ·“眼观六路”
·“耳听八方”
• ·闲谈之中的“探测性提问”
• 3、情景演练
•模块四、了解/引导客户需求
•
——满足需求不如创造需求
•1、四个关键的客户接触点；
•2、中国电信在新一轮竞争中的挑战与机会
•3、天翼189套餐解读
•·什么是天翼189？ •·相比其他运营商，189有什么优势？ •·天翼套餐解读 •·我们卖的是什么？
•天翼
•这个名称有两层含义——一是要打破从前电信业务都“有线相连”的 印象，终于可以“自由飞翔”；二是谐音“添翼”，表示电信将如虎添翼 ，电信作为综合信息服务提供商，真正提供全业务的形象将更充实 ，更丰满。
•“天翼” 与我(2)
•“天翼” 与我(3)
•“天翼” 与我(4)
•“天翼” 与我(5)
•“天翼” 与我(6)
• “这是我的新号码,它不只是 手机号,还是上网账号,走到哪,用 他都能上网,聊天号码也是它,EMail也是它,宽带还能漫游,
•这就是天翼,你也可以用。189,值得期待。”
•
• 模块二、欢迎/问候技巧
•
——建立客户信任，激发客户兴趣
• 1、营销高手的四大修炼
• ·端正态度，使销售成为乐趣 ·“学富五车”的顾问
• ·为客户解决问题的思维解决模式 ·专业化形象
• 2、主动打招呼
• ·态度热情真诚
• ·给予客户良好的感知
·情景演练
• 3、开场白：足够的话题来自哪里？
•模块三、如何判断客户类型
记者获悉,为推广189号段,中国电信光前期广
告费预算就砸了1.2亿,广东地区的宣传费用接近1000
万元。
－－南方日报
•3G就是出租车 里的视频会议
•3G就是你坐火车也不 会错过的肥皂剧；
•3G就是从现场 发回总部供分析 用的图像
•3G就是与朋友共享你在 摩洛哥的美妙假期
•中国的3G之路刚刚开始，最先普及的3G应用是“无线宽带上 网”，六亿的手机用户随时随地手机上网。而无线互联网的流 媒体业务将逐渐成为主导。
•增值服务运营商
•面向增值业务重度用 户，以增值业务主打
•想要攻击，还是想要防守（把3G当成2G的增值业务）
•思考三：3G的第一批用户是谁
•——关键在于，你想要质，还是量
•·全功能手机+便宜增值服务资费+商务人 士（学生）
•·简功能手机+便宜语音服务资费+一般 大众 •更深的思考：手机的款式数量以及价格决定一
•思考五：增值服务有这么神奇吗？ •用户到底是为了什么理由换用3G •小部分人为了增值服务，小部分人为了接入互联网
•面对现实：大部分人因为语音资费 •过往的经验
•先用较低的语音资费吸引用户，再诱使其使用增值服务 •可视电话在WCDMA上效果不佳。流媒体用户在意定价
•WAP，还是初期阶段的王道。包月套餐是关键 •新闻，体育，社区，是最火的应用，而非电影或连续剧
中国电信天翼189主动营 销技巧
2020年5月27日星期三
•“天翼”在户外 (1)
•“天翼”在户外 (2)
•“天翼”在户外 (3)
•“天翼”在户外 (4)
•“天翼”在户外 (5)
•“天翼”在户外 (6)
•“天翼”在营业厅 (1)
•“天翼”在营业厅 (2)
•“天翼”在营业厅 (3)
•“天翼” 与我(1)
•宽带上网
•视频通话
•手机电视
•手机网游
•无线搜索
•手机购物
•手机音乐
•思考：3G来了，我们要做什么？
•“添翼”广告做的好不如天翼服务好
• 生命成长的过程是不断自我 提升的过程，你给自己如何定位 ，你就真的会成为那样的人。
•内容概要
•模块一、全业务运营下的机会与挑战 •模块二、欢迎/问候技巧——建立客户信任，激发客户兴趣 •模块三、如何判断客户类型——察言观色，对症下药 •模块四、了解/引导客户需求——满足需求不如创造需求
切 •更一个思考：是你的用户，是别人的用户，还是
•转化自己的用户成为3G用户
•思考四：如何开拓新用户又不损及原有营收
•结论：根本不可能，只是时间问题罢了 •关键：想攻击还是想防守； 对定制手机的制式掌握能力（用户体验）
•迷思：3G不会提高ARPU，而是高ARPU用户率先使用3G •疑问：运营商为何需要3G
•1、竞争环境
• ·电信业重组后三大运营商全业务解读 • ·国外3G现状简析——WCDMA和 CDMA2000主导 • · 3G营销的五个思考
•③3G营销的五个思考
•用先户跑采可用能3先G赢的，成前本提较是高不，要一被旦消选费择者，骂转网困难。
•思考一：三个制式将造成赢者通吃
•3G手机功能齐全，价格较高。转换制式还得再买新手机； •运营商为吸引用户，提供大量优惠。为保住用户限制转网； •更深的思考：如何降低消费者“拥有3G的总成本”；
•模块五、推介终端/套餐/业务——“特点”、“优点”、“好处” 、“印证”
•模块六、提供示范/体验——“心动不如行动” •模块七、促进成交——临门一脚 •模块八、售后服务——解决“后顾之忧” •模块九、助跑189主动营销
•模块一、全业务运营下的机会与挑战
• 1、竞争环境 • ·电信业重组后三大运营商全业务解读 • ·国外3G现状简析——WCDMA和CDMA2000主导 • ·3G营销的五个思考 • 2、中国电信在新一轮竞争中的挑战与机会 • 3、天翼189套餐解读 • ·什么是天翼189？·相比其他运营商，189有什么优势？ • ·天翼套餐解读 ·我们卖的是什么？
• ·客户取号
·客户等候
• ·客户浏览体验 ·客户业务办理
•2、找寻客户对天翼移动业务的兴趣点
•3、“漏斗式”提问法
•4、提问技巧演练
•模块五、推介终端/套餐/业务
• ——“特点”、“优点”、“好处”、“
•思考二：定位，从哪里开始
•语音用户
•将较低的语音资费视 为3G最大的卖点/诉求
•搭配部分增值业务与 语音资费同时推广3G
•个人服务运营商
•以3G提供数据接入服 务，例如接笔记本电 脑的Date Card网卡
•
——察言观色，对症下药
• 1、客户类型与购买行为分析
• ·光临营业厅的客户分类
• ·各类型客户的购买行为及对应提问方式选择
• 2、如何判断客户类型
• ·“眼观六路”
·“耳听八方”
• ·闲谈之中的“探测性提问”
• 3、情景演练
•模块四、了解/引导客户需求
•
——满足需求不如创造需求
•1、四个关键的客户接触点；
•2、中国电信在新一轮竞争中的挑战与机会
•3、天翼189套餐解读
•·什么是天翼189？ •·相比其他运营商，189有什么优势？ •·天翼套餐解读 •·我们卖的是什么？
•天翼
•这个名称有两层含义——一是要打破从前电信业务都“有线相连”的 印象，终于可以“自由飞翔”；二是谐音“添翼”，表示电信将如虎添翼 ，电信作为综合信息服务提供商，真正提供全业务的形象将更充实 ，更丰满。
•“天翼” 与我(2)
•“天翼” 与我(3)
•“天翼” 与我(4)
•“天翼” 与我(5)
•“天翼” 与我(6)
• “这是我的新号码,它不只是 手机号,还是上网账号,走到哪,用 他都能上网,聊天号码也是它,EMail也是它,宽带还能漫游,
•这就是天翼,你也可以用。189,值得期待。”
•
• 模块二、欢迎/问候技巧
•
——建立客户信任，激发客户兴趣
• 1、营销高手的四大修炼
• ·端正态度，使销售成为乐趣 ·“学富五车”的顾问
• ·为客户解决问题的思维解决模式 ·专业化形象
• 2、主动打招呼
• ·态度热情真诚
• ·给予客户良好的感知
·情景演练
• 3、开场白：足够的话题来自哪里？
•模块三、如何判断客户类型
记者获悉,为推广189号段,中国电信光前期广
告费预算就砸了1.2亿,广东地区的宣传费用接近1000
万元。
－－南方日报
•3G就是出租车 里的视频会议
•3G就是你坐火车也不 会错过的肥皂剧；
•3G就是从现场 发回总部供分析 用的图像
•3G就是与朋友共享你在 摩洛哥的美妙假期
•中国的3G之路刚刚开始，最先普及的3G应用是“无线宽带上 网”，六亿的手机用户随时随地手机上网。而无线互联网的流 媒体业务将逐渐成为主导。
•增值服务运营商
•面向增值业务重度用 户，以增值业务主打
•想要攻击，还是想要防守（把3G当成2G的增值业务）
•思考三：3G的第一批用户是谁
•——关键在于，你想要质，还是量
•·全功能手机+便宜增值服务资费+商务人 士（学生）
•·简功能手机+便宜语音服务资费+一般 大众 •更深的思考：手机的款式数量以及价格决定一
•思考五：增值服务有这么神奇吗？ •用户到底是为了什么理由换用3G •小部分人为了增值服务，小部分人为了接入互联网
•面对现实：大部分人因为语音资费 •过往的经验
•先用较低的语音资费吸引用户，再诱使其使用增值服务 •可视电话在WCDMA上效果不佳。流媒体用户在意定价
•WAP，还是初期阶段的王道。包月套餐是关键 •新闻，体育，社区，是最火的应用，而非电影或连续剧
中国电信天翼189主动营 销技巧
2020年5月27日星期三
•“天翼”在户外 (1)
•“天翼”在户外 (2)
•“天翼”在户外 (3)
•“天翼”在户外 (4)
•“天翼”在户外 (5)
•“天翼”在户外 (6)
•“天翼”在营业厅 (1)
•“天翼”在营业厅 (2)
•“天翼”在营业厅 (3)
•“天翼” 与我(1)
•宽带上网
•视频通话
•手机电视
•手机网游
•无线搜索
•手机购物
•手机音乐
•思考：3G来了，我们要做什么？
•“添翼”广告做的好不如天翼服务好
• 生命成长的过程是不断自我 提升的过程，你给自己如何定位 ，你就真的会成为那样的人。
•内容概要
•模块一、全业务运营下的机会与挑战 •模块二、欢迎/问候技巧——建立客户信任，激发客户兴趣 •模块三、如何判断客户类型——察言观色，对症下药 •模块四、了解/引导客户需求——满足需求不如创造需求
切 •更一个思考：是你的用户，是别人的用户，还是
•转化自己的用户成为3G用户
•思考四：如何开拓新用户又不损及原有营收
•结论：根本不可能，只是时间问题罢了 •关键：想攻击还是想防守； 对定制手机的制式掌握能力（用户体验）
•迷思：3G不会提高ARPU，而是高ARPU用户率先使用3G •疑问：运营商为何需要3G
•1、竞争环境
• ·电信业重组后三大运营商全业务解读 • ·国外3G现状简析——WCDMA和 CDMA2000主导 • · 3G营销的五个思考
•③3G营销的五个思考
•用先户跑采可用能3先G赢的，成前本提较是高不，要一被旦消选费择者，骂转网困难。
•思考一：三个制式将造成赢者通吃
•3G手机功能齐全，价格较高。转换制式还得再买新手机； •运营商为吸引用户，提供大量优惠。为保住用户限制转网； •更深的思考：如何降低消费者“拥有3G的总成本”；
•模块五、推介终端/套餐/业务——“特点”、“优点”、“好处” 、“印证”
•模块六、提供示范/体验——“心动不如行动” •模块七、促进成交——临门一脚 •模块八、售后服务——解决“后顾之忧” •模块九、助跑189主动营销
•模块一、全业务运营下的机会与挑战
• 1、竞争环境 • ·电信业重组后三大运营商全业务解读 • ·国外3G现状简析——WCDMA和CDMA2000主导 • ·3G营销的五个思考 • 2、中国电信在新一轮竞争中的挑战与机会 • 3、天翼189套餐解读 • ·什么是天翼189？·相比其他运营商，189有什么优势？ • ·天翼套餐解读 ·我们卖的是什么？
• ·客户取号
·客户等候
• ·客户浏览体验 ·客户业务办理
•2、找寻客户对天翼移动业务的兴趣点
•3、“漏斗式”提问法
•4、提问技巧演练
•模块五、推介终端/套餐/业务
• ——“特点”、“优点”、“好处”、“