销售分析-PPT课件
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FAB销售法则(最全版)ppt课件
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
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FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
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图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼 就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
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销售的黄金法则——FABE法则
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目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配； ⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
.
2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。
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销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员
讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品， 而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需 要，为顾客带来什么好处。
利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等 带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就 是产品的独特卖点。
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。
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FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
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图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼 就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
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销售的黄金法则——FABE法则
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目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配； ⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
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2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。
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销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员
讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品， 而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需 要，为顾客带来什么好处。
利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等 带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就 是产品的独特卖点。
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。
销售技巧案例分享 ppt课件
ppt课件 6
跟客户合作，如果客户并非跟我们合作我们优 势产品电容时，如：只调取一两颗的电感料； 这些客户可以放弃或者让他直接联系业助跟。 不要让客户牵着鼻子走，做起来很被动；这有 些客户暂时没有太大的发展前景时，我们完全 可以让业助去跟。一两个月再去看一下是否还 有价值可再往深去发展； 在市场缺货的情况下，有一些中大型客户，大 型又没有“华为” 牛，有货都会先给华为， 他们也只能往后压，在这种大环境下，有货就 是爷，这个情况更好做进去。所有人员跟大客 户的情况也一样，日常一定要多联系。到了一 定时期就可以打进去的，要找一些有价格的客 户。
ppt课件 7
当客户原来用村田和ＴＤＫ的，建议推动 时推三星和宇阳的物料，可以给客户省钱， 而且质量是一流的，可以替换的；一定要 做一些有优势的产品，否则很容易被撬单；
ppt课件
8
很多贴片厂，生产很多产品，当初合作时我们 是合作的老项目，新项目说我们没有办法合作 或用我们的料少，以后有量了再联系：原因只 有一个，就是跟进不及时，被抢单了。 我们做电容电阻产品的，不受产品项目影响， 只要是电子产品都会用到电子料，最多是换品 牌和用量，所以一定要想办法拿到新项目的Ｂ ＯＭ表，对客户产品进行分析和了解。 产生此现象要不就是采购在跟我们打马虎眼， 要么就是那家公司是个空壳（要从侧面去公关 和了解相关的信息）
切记！当你的客户卡在价格问题上，就不要在价格上
面跟他周旋，也不要再随意的报价；要从客情上做文章： 跑一个客户时要了解客户的产品： 是生产型/研发型的？国企、私企、港台、外资等基本 背景 产品定位是什么？是内销/外销/某个行业的其中模块？ 用什么方案去做？高端产品还是低端产品？用什么平台 做？ 拿到客户的报价单后，要评估其物料，对公司的报 价员提供最有效的信息，让报价员针对你的客户报价。 判断其物料的真实性（根据他们所说的生产数量和ＢＯ Ｍ表上的数量比对）； 后续：如果客户不能接受换品牌，可以跟他说我们也能 按你的价格走，但是你们的价格是有问题的，所用物料 方面，你也应该会清楚是什么个情况，希望采购自行去 衡量。
跟客户合作，如果客户并非跟我们合作我们优 势产品电容时，如：只调取一两颗的电感料； 这些客户可以放弃或者让他直接联系业助跟。 不要让客户牵着鼻子走，做起来很被动；这有 些客户暂时没有太大的发展前景时，我们完全 可以让业助去跟。一两个月再去看一下是否还 有价值可再往深去发展； 在市场缺货的情况下，有一些中大型客户，大 型又没有“华为” 牛，有货都会先给华为， 他们也只能往后压，在这种大环境下，有货就 是爷，这个情况更好做进去。所有人员跟大客 户的情况也一样，日常一定要多联系。到了一 定时期就可以打进去的，要找一些有价格的客 户。
ppt课件 7
当客户原来用村田和ＴＤＫ的，建议推动 时推三星和宇阳的物料，可以给客户省钱， 而且质量是一流的，可以替换的；一定要 做一些有优势的产品，否则很容易被撬单；
ppt课件
8
很多贴片厂，生产很多产品，当初合作时我们 是合作的老项目，新项目说我们没有办法合作 或用我们的料少，以后有量了再联系：原因只 有一个，就是跟进不及时，被抢单了。 我们做电容电阻产品的，不受产品项目影响， 只要是电子产品都会用到电子料，最多是换品 牌和用量，所以一定要想办法拿到新项目的Ｂ ＯＭ表，对客户产品进行分析和了解。 产生此现象要不就是采购在跟我们打马虎眼， 要么就是那家公司是个空壳（要从侧面去公关 和了解相关的信息）
切记！当你的客户卡在价格问题上，就不要在价格上
面跟他周旋，也不要再随意的报价；要从客情上做文章： 跑一个客户时要了解客户的产品： 是生产型/研发型的？国企、私企、港台、外资等基本 背景 产品定位是什么？是内销/外销/某个行业的其中模块？ 用什么方案去做？高端产品还是低端产品？用什么平台 做？ 拿到客户的报价单后，要评估其物料，对公司的报 价员提供最有效的信息，让报价员针对你的客户报价。 判断其物料的真实性（根据他们所说的生产数量和ＢＯ Ｍ表上的数量比对）； 后续：如果客户不能接受换品牌，可以跟他说我们也能 按你的价格走，但是你们的价格是有问题的，所用物料 方面，你也应该会清楚是什么个情况，希望采购自行去 衡量。
销售培训课件PPT(共 37张)
销售培训·绝密
培训讲师：李瑞亮
第一篇:销售日志
一、销售过程中销的是什么？
1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身； 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流
2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的 三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现 了。
3、强调独特卖点
独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样， 任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性， 能为销售成功增加不少胜算。
。 5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么？
1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉 很不舒服，你会购买吗？ 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
培训讲师：李瑞亮
第一篇:销售日志
一、销售过程中销的是什么？
1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身； 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流
2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的 三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现 了。
3、强调独特卖点
独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样， 任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性， 能为销售成功增加不少胜算。
。 5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么？
1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉 很不舒服，你会购买吗？ 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
销售法则PPT44页课件.pptx
销售法则
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
销售经验交流、分享课件(ppt36张)
案例： 一位女士在挑选商品时，如果对某件商品较中意，但却犹豫不决，营业 员可适时说一句：“要不征求一下您先生的意见再决定。”这位女士一般会 回答：“这事不用和他商量。”从而立即做出购买决定。
注意事项： 1.要把准客户的心理 2.不要伤害客户的自尊 3.要注意态度自然
7、小点成交法
小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。是销售人 员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。 小点成交法的优点 可以减轻客户成交的心里压力，还有利于销售人员主动地尝试成交。保 留一定的成交余地，有利于销售人员合理地利用各种成交信号有效地促 成交易。即在顾客犹豫不决时不直接提出成交，避免在顾客心里造成压 力，而是通过一系列的试探性的提问，逐步消除顾客心中的疑惑，从而 帮助顾客决策。
销售经验交流、分享
佳和事业部 王宾
Contents
认知
01
目
录
售前
02
售后
03
认知
行业认知
1、市场容量、需求、行业动态 2、公司经营品牌、零售终端、市场行情
产品认知
1、自身产品认识； 2、市场竞品了解； 3、优略势；
寻找客户
1.找寻潜在客户是一种习惯，重在用心和坚持； 市场是最大的教室，学、校别人找客户的方法； （1）向竞争对手学习 （2）向供应商、代理商学习 （3）向公司内顶尖销售学习 （4）向行业内销售冠军学习 （5）向著名销售精英学习 （6）从客户那里学习
优点： 1、快速地促成交易； 2、充分地利用了各种的成交机会； 3、可以节省销售的时间，提高工作效率； 4、可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神
缺点： 1、可能破坏推销气氛； 2、可能使推销员失去控制权； 3、可能引起客户的反感；
注意事项： 1.要把准客户的心理 2.不要伤害客户的自尊 3.要注意态度自然
7、小点成交法
小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。是销售人 员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。 小点成交法的优点 可以减轻客户成交的心里压力，还有利于销售人员主动地尝试成交。保 留一定的成交余地，有利于销售人员合理地利用各种成交信号有效地促 成交易。即在顾客犹豫不决时不直接提出成交，避免在顾客心里造成压 力，而是通过一系列的试探性的提问，逐步消除顾客心中的疑惑，从而 帮助顾客决策。
销售经验交流、分享
佳和事业部 王宾
Contents
认知
01
目
录
售前
02
售后
03
认知
行业认知
1、市场容量、需求、行业动态 2、公司经营品牌、零售终端、市场行情
产品认知
1、自身产品认识； 2、市场竞品了解； 3、优略势；
寻找客户
1.找寻潜在客户是一种习惯，重在用心和坚持； 市场是最大的教室，学、校别人找客户的方法； （1）向竞争对手学习 （2）向供应商、代理商学习 （3）向公司内顶尖销售学习 （4）向行业内销售冠军学习 （5）向著名销售精英学习 （6）从客户那里学习
优点： 1、快速地促成交易； 2、充分地利用了各种的成交机会； 3、可以节省销售的时间，提高工作效率； 4、可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神
缺点： 1、可能破坏推销气氛； 2、可能使推销员失去控制权； 3、可能引起客户的反感；
销售经验分享和交流课件.ppt
6
谢谢聆听
7
新客户
后续工作 拜访2 拜访客户 3 后续工作
2
销售人员应具备的素质
A 喜欢自己的工作、全力以赴坚持 不懈（勤奋）
B
具备专业的产品知识、营销知识、社会 知识（学习）
C 诚实、正直（品行）
D
正确、恰当的沟通和协调能力 （沟通）
E
百折不挠、不甘人后的精神 （解决问题）
3
拜访客户
A 提前沟通、了解情况 B 丰富好自己 C 明确的目标和计划 D 沟通与协商
4
后续工作的跟进
A 拜访回顾 B 问题沟通：客户、公司 C 解决办法 D 再次拜访
5
案例分析
客户的评价： 1、公司 2、个人
客户与公司互访： 1、信任的建立（多渠道） 2、买卖双方的详细了解
后续工作： 1、对客户提出的问题及时的沟通和解决 2、良好的售后服务
谢谢聆听
7
新客户
后续工作 拜访2 拜访客户 3 后续工作
2
销售人员应具备的素质
A 喜欢自己的工作、全力以赴坚持 不懈（勤奋）
B
具备专业的产品知识、营销知识、社会 知识（学习）
C 诚实、正直（品行）
D
正确、恰当的沟通和协调能力 （沟通）
E
百折不挠、不甘人后的精神 （解决问题）
3
拜访客户
A 提前沟通、了解情况 B 丰富好自己 C 明确的目标和计划 D 沟通与协商
4
后续工作的跟进
A 拜访回顾 B 问题沟通：客户、公司 C 解决办法 D 再次拜访
5
案例分析
客户的评价： 1、公司 2、个人
客户与公司互访： 1、信任的建立（多渠道） 2、买卖双方的详细了解
后续工作： 1、对客户提出的问题及时的沟通和解决 2、良好的售后服务
雅诗兰黛市场营销分析ppt课件
对于高端市场雅诗兰黛公司可以尝试实行“一对一营 销”，不再强调“市场占有率”，而是“客户占有率” 找到企业中最有价值的20%的客户，并对其提供完善的 客户服务从而获得持久的市场和销售份额。中低端市场 可创建其它品牌去抢占市场。
13
14
定位中高低端客户。联 合利华分别有“个人护 理”“家庭护理”“食 品业务”“品牌策划” 不同板块，也和宝洁一 样，常以“让惠于民” 的促销方式占领一定市 场。在高端市场中，雅 诗兰黛可能在价格战上 不敌联合利华。
中高端定位， 市场细分明确， 设有男士系列。 另外，资生堂 是日本企业， 较适合于亚洲 人肤质，相较 而言更容易被 国人接受等的 威胁。
品牌定位lamer海蓝之谜雅诗兰黛倩碧品木宣言mac中高端化妆品牌高端彩妆品牌高端化妆品牌中端化妆品牌高端奢华护肤品牌strengths性价比比较高同样价钱的其他产品效果没有雅诗兰黛好有自己固定的顾客群品牌知名度高雅诗兰黛的产品采用轻便的材料方便女士携带其产品秉承优质水准的保证让广大的消费者有温和有效的护肤方式产品研发创新比其他品牌的速度快有许多有名的分支品牌雅诗兰黛致力于研发绿色产品请丏家检验美容产品的环保性与原生态达到安定人心赢取信赖的效果
4.网络营销发达的今天，消费者越来越注重口碑， 尤其是女性，乐于通过产品评价去了解产品，口 口相传在女性消费者中是最好的广告。 5.产品的外观越来越受到重视，大多数的年轻女 性主要是通过外观来选择功效差不多的化妆品。 6.“素颜”称为近几年来美女的新标准，越来越 多的女性更注重保养而不是化妆技术，素颜美女 推荐的产品往往也会大卖。
雅诗兰黛应学习欧莱雅占领多种市场，不要把目光局限在化妆品行业，可以考虑研 发洗发护法产品或者进军服装市场
雅诗兰黛公司应当利用口碑多做产品推广，过高的价格使人望而生畏，可以多多分发 体验装。请网络上的美容达人多做推广。
13
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定位中高低端客户。联 合利华分别有“个人护 理”“家庭护理”“食 品业务”“品牌策划” 不同板块，也和宝洁一 样，常以“让惠于民” 的促销方式占领一定市 场。在高端市场中，雅 诗兰黛可能在价格战上 不敌联合利华。
中高端定位， 市场细分明确， 设有男士系列。 另外，资生堂 是日本企业， 较适合于亚洲 人肤质，相较 而言更容易被 国人接受等的 威胁。
品牌定位lamer海蓝之谜雅诗兰黛倩碧品木宣言mac中高端化妆品牌高端彩妆品牌高端化妆品牌中端化妆品牌高端奢华护肤品牌strengths性价比比较高同样价钱的其他产品效果没有雅诗兰黛好有自己固定的顾客群品牌知名度高雅诗兰黛的产品采用轻便的材料方便女士携带其产品秉承优质水准的保证让广大的消费者有温和有效的护肤方式产品研发创新比其他品牌的速度快有许多有名的分支品牌雅诗兰黛致力于研发绿色产品请丏家检验美容产品的环保性与原生态达到安定人心赢取信赖的效果
4.网络营销发达的今天，消费者越来越注重口碑， 尤其是女性，乐于通过产品评价去了解产品，口 口相传在女性消费者中是最好的广告。 5.产品的外观越来越受到重视，大多数的年轻女 性主要是通过外观来选择功效差不多的化妆品。 6.“素颜”称为近几年来美女的新标准，越来越 多的女性更注重保养而不是化妆技术，素颜美女 推荐的产品往往也会大卖。
雅诗兰黛应学习欧莱雅占领多种市场，不要把目光局限在化妆品行业，可以考虑研 发洗发护法产品或者进军服装市场
雅诗兰黛公司应当利用口碑多做产品推广，过高的价格使人望而生畏，可以多多分发 体验装。请网络上的美容达人多做推广。
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透过表象看问题，让数字“说话”，挖掘销 售异常，为调整销售策略提供依据，从而确 保销售计划的达成。
基本概念简介 销售分析工具 销售分析方式 店铺定位的准确性 我们应该做的工作
销售分析方式
经营方式(自营、联营） 国际品类 区域或楼层对比 品牌库存结构分析 销售时段对比（年度、月份、星期、时间段阿迪 李宁 总计
面积 126 209 165 170 670
销售 51 120 90 72 334
计划 73 125 125 73 397
达成% 71% 96% 72% 98% 84%
国际品类对比 07同期 同比% 坪效
45 90 93 53 285 14% 34% -3% 36% 17% 0.41 0.58 0.55 0.43 0.5
经营方式 联营 自营 总计 面积 1235 769 2004 销售 178 297 475 计划 299 349 648 达成% 60% 85% 73% 07年同期 同比% 226 239 465 -21% 24% 2% 差额 -121 -52 -172 差额% 70% 30% 100% 销售% 37% 63% 100% 面积% 62% 38% 100% 坪效 0.14 0.39 0.24
以上是A店经营方式的销售对比，A 店整体达成率为73%，其中联营达成 率60%，而自营则为85%，从中可以看出：一、店面管理人员对联营品牌销售跟踪 意识不强，需要提升关注度,二、由于某种客观原因致使联营品牌受到外界因素影 响。接下来一连串的指标不合格：同比为负,销售差额占比与销售占比比例不平衡， 坪效的失衡等。找出影响联营品牌销售的具体原因,同时要及时跟进并解决问题。 同时我们要把所有品牌进行分类对比，并时常进行品牌的各种指标排名，如果分析 中有三项指标，三低情况的品牌就是问题品牌，要对这样的品牌给予足够的关注， 不能简单的要求该品牌撤场。因为进驻店面的任何品牌都是为了产生业绩，因此我 们要积极的协助品牌进行销售调整. 很多时候大家都忽视了没有过多贡献的国内品牌，而其实洽洽是这些品牌 占据了我们卖场中不可小看的销售面积，影响着整个店的最终产出。任何一个商场 品牌分布都有优势和劣势，从大型运动城品牌落位规则可以看出销售没有突出性贡 献的品牌都在默默的支撑那些不具有先天性优势的位置，因此我们更应更加关注， 加强管理。一名优秀管理者不仅是要抓大还要同时顾小，齐头并进，才能体现管理 的价值！
由于品牌区域或楼层定位不同，通过区域或楼层的销售对比，能清晰的看 出区域或楼层之间的关系，针对不同区域或楼层运用不同的销售跟踪方式，店 面管理人员就容易发现品牌存在的不足，如不受外界因素，影响销售的主体就 是：货品、人员状态！人员状态出现问题就需要发挥管理人员的特长进行调整； 货品则需要通过二个方向考核，一联营库存考核方式：清数卖场SKU数量， 及应季新款占卖场的比例，货品陈列的饱和度，库房仓存应季产品的货量，统 称SKU的宽度与深度，以上是否可以满足本月销售，那么以什么来衡量品牌 库存的合理性呢？A、与其它货品充足的同类品牌做直观比较；B、用本月计 划来做为标尺，例如：某品牌本月计划为10万，库销比如按2计算，那么库存 推算至20万，月平均销售折扣按最高折扣8折计算，那么期初库存额应为 20/0.8=25万，也就是说，该品牌必须有25万的零售有效库存才能够支持本月 计划，没有货品支持实现计划谈何容易？二自营库存考核方式：由于店面国 际权重品牌多为自营，业绩占整体的60%左右，因此我们更应深入的对自营品 牌库存进行跟踪！
A店国际一类品牌中KAPPA及阿迪达斯品牌出现双低，阿迪达斯品牌甚至出 现负增长情况，那么针对：是否是由于片区市场的饱和影响还是品牌内部存在人 员及货品的配置问题，尤其是阿迪达斯品牌，在同一个店铺，销售绝对值与NIKE 相差30万，这是不允许出现的情况，但是我们看一下，二个品牌的面积有44米的 差异，那我们就可以用坪效来衡量二者的关系，坪效相差0.03万。因此，我们做 日常的销售异常备忘录是分析的重要资料。通过分析所发现问题需要短期内进行 销售状态的调整，这样沟通和跟进工作显得尤为重要，和有病就要就医的道理是 一样的。有时，我们在做销售分析时，就影响销售的因素方面，只是单纯的说明 存在的问题，而不能在标注哪些问题已进行积极沟通？哪些问题通过沟通仍无法 解决，并需要公司哪个部门给予支援？如果在责权范围内仍解决不了的，需要逐 级上报，通过上级协助解决，保证工作的畅通！ 其它同类品牌分析同上！
检验货品的供给合理状况的相关名词 1、库销比=期初库存/本期销售计划 2、周转天数=365/库销比 3、>90天的货品为过季,<90的货品为应季 4、毛损即为毛利损失，1-毛损=销售折扣 如果：
品牌库存结构分析
A店某品牌本月公司下达必须完成销售计划为80万。月初库存情 况如下：>90天库存110万,<90天库存90万(不含冻解库存,即无效库存)。 据同期数据分析，过季库存与应季库存销售贡献比2:3，过季库存平均 销售毛损15%，应季库存平均销售毛损5%此店应季商品平均周转天数为 120天，过季库销比为2.5，；问：要完成本月销售任务,你认为该品牌 库存是否合理？如果认为不合理，整体应调整多少库存额度？并说明该 品牌的货品应怎样调整（数据体现）
楼层 一层 二层 三层 总计
面积 714 688 602 2004
销售 364 130 50 475
楼层占 比% 76% 27% 11% 100%
计划 432 160 64 648
达成% 84% 81% 78% 73%
07年同期 同比 销售坪效 区域或楼层对比 312 101 53 465 17% 29% -5% 2% 0.51 0.19 0.08 0.24
通过以上例子，我们可以通过数据与品牌说话，更加有说服力度，我们在做各种总结的过程 中都会出现例如 “缺货”“应季货品不足”“SKU不足”等诸多类似这样笼统性的词汇，不能具 体说明缺的是什么货？应季货品及SKU不足到什么程度？虽说我们是做物业店铺管理的，正常来讲 我们不需要对各品牌的货品进行细统分析，但是我们对品牌发出的各种货品调整信号，往往都没 有太大的说服力度，由于公司自营品牌占店铺的权重性，我们可以从店面出发，来跟踪品牌中心 对店铺货品配置的合理性，以更加促动店铺销售业绩！ 我们怎么才能把销售跟踪到再深入一层呢？跟大家探讨一下关于库存结构分析的思路!
基本概念简介 销售分析工具 销售分析方式 店铺定位的准确性 我们应该做的工作
销售分析方式
经营方式(自营、联营） 国际品类 区域或楼层对比 品牌库存结构分析 销售时段对比（年度、月份、星期、时间段阿迪 李宁 总计
面积 126 209 165 170 670
销售 51 120 90 72 334
计划 73 125 125 73 397
达成% 71% 96% 72% 98% 84%
国际品类对比 07同期 同比% 坪效
45 90 93 53 285 14% 34% -3% 36% 17% 0.41 0.58 0.55 0.43 0.5
经营方式 联营 自营 总计 面积 1235 769 2004 销售 178 297 475 计划 299 349 648 达成% 60% 85% 73% 07年同期 同比% 226 239 465 -21% 24% 2% 差额 -121 -52 -172 差额% 70% 30% 100% 销售% 37% 63% 100% 面积% 62% 38% 100% 坪效 0.14 0.39 0.24
以上是A店经营方式的销售对比，A 店整体达成率为73%，其中联营达成 率60%，而自营则为85%，从中可以看出：一、店面管理人员对联营品牌销售跟踪 意识不强，需要提升关注度,二、由于某种客观原因致使联营品牌受到外界因素影 响。接下来一连串的指标不合格：同比为负,销售差额占比与销售占比比例不平衡， 坪效的失衡等。找出影响联营品牌销售的具体原因,同时要及时跟进并解决问题。 同时我们要把所有品牌进行分类对比，并时常进行品牌的各种指标排名，如果分析 中有三项指标，三低情况的品牌就是问题品牌，要对这样的品牌给予足够的关注， 不能简单的要求该品牌撤场。因为进驻店面的任何品牌都是为了产生业绩，因此我 们要积极的协助品牌进行销售调整. 很多时候大家都忽视了没有过多贡献的国内品牌，而其实洽洽是这些品牌 占据了我们卖场中不可小看的销售面积，影响着整个店的最终产出。任何一个商场 品牌分布都有优势和劣势，从大型运动城品牌落位规则可以看出销售没有突出性贡 献的品牌都在默默的支撑那些不具有先天性优势的位置，因此我们更应更加关注， 加强管理。一名优秀管理者不仅是要抓大还要同时顾小，齐头并进，才能体现管理 的价值！
由于品牌区域或楼层定位不同，通过区域或楼层的销售对比，能清晰的看 出区域或楼层之间的关系，针对不同区域或楼层运用不同的销售跟踪方式，店 面管理人员就容易发现品牌存在的不足，如不受外界因素，影响销售的主体就 是：货品、人员状态！人员状态出现问题就需要发挥管理人员的特长进行调整； 货品则需要通过二个方向考核，一联营库存考核方式：清数卖场SKU数量， 及应季新款占卖场的比例，货品陈列的饱和度，库房仓存应季产品的货量，统 称SKU的宽度与深度，以上是否可以满足本月销售，那么以什么来衡量品牌 库存的合理性呢？A、与其它货品充足的同类品牌做直观比较；B、用本月计 划来做为标尺，例如：某品牌本月计划为10万，库销比如按2计算，那么库存 推算至20万，月平均销售折扣按最高折扣8折计算，那么期初库存额应为 20/0.8=25万，也就是说，该品牌必须有25万的零售有效库存才能够支持本月 计划，没有货品支持实现计划谈何容易？二自营库存考核方式：由于店面国 际权重品牌多为自营，业绩占整体的60%左右，因此我们更应深入的对自营品 牌库存进行跟踪！
A店国际一类品牌中KAPPA及阿迪达斯品牌出现双低，阿迪达斯品牌甚至出 现负增长情况，那么针对：是否是由于片区市场的饱和影响还是品牌内部存在人 员及货品的配置问题，尤其是阿迪达斯品牌，在同一个店铺，销售绝对值与NIKE 相差30万，这是不允许出现的情况，但是我们看一下，二个品牌的面积有44米的 差异，那我们就可以用坪效来衡量二者的关系，坪效相差0.03万。因此，我们做 日常的销售异常备忘录是分析的重要资料。通过分析所发现问题需要短期内进行 销售状态的调整，这样沟通和跟进工作显得尤为重要，和有病就要就医的道理是 一样的。有时，我们在做销售分析时，就影响销售的因素方面，只是单纯的说明 存在的问题，而不能在标注哪些问题已进行积极沟通？哪些问题通过沟通仍无法 解决，并需要公司哪个部门给予支援？如果在责权范围内仍解决不了的，需要逐 级上报，通过上级协助解决，保证工作的畅通！ 其它同类品牌分析同上！
检验货品的供给合理状况的相关名词 1、库销比=期初库存/本期销售计划 2、周转天数=365/库销比 3、>90天的货品为过季,<90的货品为应季 4、毛损即为毛利损失，1-毛损=销售折扣 如果：
品牌库存结构分析
A店某品牌本月公司下达必须完成销售计划为80万。月初库存情 况如下：>90天库存110万,<90天库存90万(不含冻解库存,即无效库存)。 据同期数据分析，过季库存与应季库存销售贡献比2:3，过季库存平均 销售毛损15%，应季库存平均销售毛损5%此店应季商品平均周转天数为 120天，过季库销比为2.5，；问：要完成本月销售任务,你认为该品牌 库存是否合理？如果认为不合理，整体应调整多少库存额度？并说明该 品牌的货品应怎样调整（数据体现）
楼层 一层 二层 三层 总计
面积 714 688 602 2004
销售 364 130 50 475
楼层占 比% 76% 27% 11% 100%
计划 432 160 64 648
达成% 84% 81% 78% 73%
07年同期 同比 销售坪效 区域或楼层对比 312 101 53 465 17% 29% -5% 2% 0.51 0.19 0.08 0.24
通过以上例子，我们可以通过数据与品牌说话，更加有说服力度，我们在做各种总结的过程 中都会出现例如 “缺货”“应季货品不足”“SKU不足”等诸多类似这样笼统性的词汇，不能具 体说明缺的是什么货？应季货品及SKU不足到什么程度？虽说我们是做物业店铺管理的，正常来讲 我们不需要对各品牌的货品进行细统分析，但是我们对品牌发出的各种货品调整信号，往往都没 有太大的说服力度，由于公司自营品牌占店铺的权重性，我们可以从店面出发，来跟踪品牌中心 对店铺货品配置的合理性，以更加促动店铺销售业绩！ 我们怎么才能把销售跟踪到再深入一层呢？跟大家探讨一下关于库存结构分析的思路!