商业计划书电信寻呼调研计划书第二稿

（商业计划书）电信寻呼调研计划书（第二稿）四川电信寻呼99年寻呼市场研究计划书委托单位：四川电信寻呼有限责任公司服务单位：成均阿佩克思营销咨询公司-市场研究部修订日期：壹九九九年九月二十七日一、研究背景四川电信寻呼有限责任公司为了于激烈的市场竞争中保持领先地位，实现可持续性发展，需要制定更科学的销售策略、服务策略和竞争策略以及对自己进行品牌定位和形象设计，以便更好地为四川电信寻呼的品牌建设服务，于消费者心目中树立四川电信寻呼良好的品牌形象。

为更好地为品牌建设策略的拟订提供详实科学的依据，四川电信寻呼计划于四川市场进行壹次有关寻呼服务的市场研究，从而为四川电信寻呼的销售策略、服务策略和广告策略提供信息和决策支持。

成均阿佩克思市场营销咨询XX公司有幸接受四川电信寻呼有限责任公司的邀请，报出对此项目的实施方案。

二、研究目的进行本次研究的主要目的是：1、了解消费者的需求，确定四川电信寻呼的服务策略；能够通过如下方法得到：消费者研究：了解消费者对服务的使用和需求情况、对服务的潜于需求和增值服务需求，以及不同网络用户需求差异、寻呼替代服务对寻呼的影响以及竞争对手特殊的服务项目等；〈顾客满意度研究：详细了解四川电信寻呼满足用户需求的程度；〈经销商研究：从通路上了解不同寻呼台提供的服务项目以及经销商的评价等。

2、了解经销商的意见，确定四川电信寻呼的销售通路策略；主要通过经销商研究，了解各寻呼台对销售通路的管理和对经销商策略等得到。

3、综合完善确定四川电信寻呼的竞争策略主要通过消费者研究和经销商研究中各寻呼台的价格、服务项目、服务质量、销售政策、广告促销活动等内容的研究得到。

4、确定四川电信寻呼的品牌定位和公众形象定位主要通过消费者研究和经销商研究中消费者和经销商对寻呼服务的见法和四川电信寻呼的现有形象等内容的研究，优劣势分析得到。

5、了解寻呼业目前面临的挑战和未来发展的趋势主要通过对寻呼行业和关联行业资料、以及消费者、经销商对行业发展趋势见法的研究得到。

三、主要研究内容根据上述研究目的，本次研究内容可分为消费者研究、经销商研究和顾客满意度研究三个部分：（壹）消费者研究1、进行寻呼市场细分，了解目标消费群的基本特征λ细分各目标消费群（包括四川电信寻呼用户和非四川电信寻呼用户、寻呼潜于用户）；λ各目标消费群的基本特征（如年龄、收入和职业等，以及其他有价值的细分资料）；2、目标消费群对寻呼产品的使用和需求情况λ用户使用的寻呼产品的品牌、颜色、款式，对使用的品牌、颜色、款式的满意度以及其他潜于需求；λ消费者对寻呼产品的品牌认知度；λ消费者购买产品的途径和地点；λ消费者购买产品的考虑因素（包括品牌、型号、价格、颜色、款式、功能等）；λ消费者希望得到的销售服务和售后服务需求；3、目标消费群对寻呼服务的使用和需求情况λ消费者选台的考虑因素；λ消费者对寻呼服务现有的服务项目的了解程度和使用情况；λ消费者关心的服务项目；λ消费者对寻呼服务的价格的敏感度；λ不同消费群（如团体用户和个人用户）对不同服务项目的需求；4、目标消费群对寻呼服务的潜于需求和增值服务需求λ目标消费群对寻呼服务的未满足的需求；λ目标消费群对寻呼服务的增值服务需求；5、四川电信寻呼本地网、省网、区域网、国网消费群的需求差异6、寻呼替代产品/服务对寻呼业的影响λ目标消费群对寻呼替代产品/服务的使用情况；λ未来寻呼替代产品/服务对寻呼业发展的影响；7、寻呼行业市场潜力以及未来的发展趋势λ寻呼行业市场潜力；λ寻呼行业未来的发展趋势；8、用户对四川电信寻呼及其主要竞争对手服务的满意程度；λ四川电信寻呼（包括所辖各台）及其主要竞争对手的品牌和广告知名度；λ于各项服务指标上的满意程度（和用户重点关心的服务指标对比）；9、用户对四川电信寻呼（包括其所辖各台）及其主要竞争对手的形象评价；10、四川电信寻呼和其主要竞争对手于服务上的差异；11、四川电信寻呼及其主要竞争对手的核心竞争优势；12、消费者知道和喜欢的寻呼产品、服务方面的广告、促销活动及效果；13、目标消费群的媒体消费习惯（如最经常接触的广告渠道、最喜欢的节目）（二）经销商研究1、经销情况λ目前销售的产品品牌、型号；λ畅销产品的品牌、型号、价格、颜色、款式、功能及畅销原因；2、经销商对四川电信寻呼及其主要竞争对手的见法λ经销商对四川电信寻呼及其主要竞争对手的产品、服务的见法；λ经销商对他们形象的评价；3、四川电信寻呼及其主要竞争对手的销售政策和服务λ四川电信寻呼及其主要竞争对手于销售上的政策、对经销商的服务；λ经销商对销售政策和服务的满意程度；4、四川电信寻呼和其主要竞争对手于服务上的差异以及各自的核心竞争优势；5、经销商对四川电信寻呼本地网、省网、区域网、国网各自定位的见法；6、各寻呼台于寻呼产品、服务方面的广告、促销活动及效果；7、经销商对寻呼替代产品/服务对寻呼业的影响的见法;8、经销商对寻呼行业市场潜力以及未来的发展趋势的见法；9、经销商对寻呼企业的销售/服务等方面的建议。

（三）顾客满意度研究1、人工话务详细考察寻呼小姐的接线速度、语音、态度、挂机后寻呼机接收信息的时间、有无信息错漏等；2、营业窗口服务λ详细考察营业窗口的地理位置、购物环境（包括店内形象情况）；λ详细考察店员服务态度、对顾客的关心程度以及对产品知识及服务技巧的掌握情况；λ详细考察店员如何向顾客推荐寻呼机的品牌和型号；λ详细考察店员于向顾客推荐寻呼台时，如何介绍自己寻呼台和其他竞争对手的服务；λ详细考察营业窗口是如何保持和顾客的联系、如何收集和处理顾客反馈的意见和信息。

上述研究内容为初步拟订，可根据需要增添调整。

四、研究设计（一）研究方法1、基于上述研究内容，我们认为：本次研究为壹次四川省内的寻呼用户的行为和态度研究和针对四川电信寻呼公司的顾客满意度研究。

2、本次研究包括消费者研究、经销商研究和顾客满意度研究。

3、本次研究对象主要定为普通寻呼用户和潜于用户。

4、本次消费者研究为定量和定性结合的研究。

分述如下：第壹步：定性研究定性研究（如座谈会、深度访问等）是市场研究的壹个类别，主要作用是为定量研究的设计提供有针对性的依据。

由于本次调研涉及的产品/服务为高度同质化，市场表现没有显著的差异，因此我们建议：先采用定性研究，对用户行为、动机、需求以及品牌形象等方面进行深入的探索，于此基础上于进行下壹步的定量分析。

第二步：定量研究定量研究（入户、街头拦截访问等）的主要作用是：定性研究得到的许多结果需要通过定量研究来证实。

因此，我们需要首先通过定性研究了解消费者真正的需要，分析形成消费者行为和态度的动机等问题，再通过定量研究的结果来推断整个市场情况。

我们建议本次研究首先进行定性研究，于定性研究的基础上再进行定量研究。

第三步：定量+定性研究于上述研究的基础上，于壹些需重点研究或资料不足的地方，主要是客户营业窗口、人工话务质量等方面采用壹些特殊的调研技术进行考察。

主要应用于顾客满意度的研究。

5、本次经销商研究为定性研究（深度访谈）。

6、研究设计：A：消费者定性研究采用消费者小组座谈会，方法是：于有经验的研究主持人的带领下，事先邀请的8~10位消费者，于拟订的研究大纲基础上，就某些问题壹起进行讨论，所有参和者均被鼓励说出自己的经验和见法，所有观点均会被记录且进行分析。

共召开12组。

地区：选择成均和泸州俩个城市，每个城市6组；注：（1）潜于用户定义：壹年内可能购买寻呼且有决策权的消费者；（2）其他条件需符合市场研究行规；（3）上述样本定义、数量及分组方法等为初步决定，有待讨论认可。

B：消费者定量研究及经销商定性研究B1：消费者定量研究方法是：采用街头访问的形式，事先设计好统壹的访问问卷，组织有经验的访问员，于事先确定的地方拦截邀请合格的消费者进行访问，所有访问后的数据均会进行电脑统计和分析。

（１）研究地区和样本分布我们建议如下研究区域和样本量：λ壹级城市5个，初步建议订为成均、内江、乐山、泸州、广元；λ二级县城5个，初步建议订为蒲江、威远、夹江、泸县、三台。

λ具体城市的样本数分布见下表：（２）样本配额条件为了对四川电信寻呼本地网、省网、国网进行准确的市场定位，对目标消费群进行细分，且界定其潜于消费群，本次研究需要对调查样本进行最低配额限制，以保证调查样本的有效性和科学性。

样本配额条件如下：（样本配额的比例分配暂不确定，有待进壹步讨论。

）（3）样本条件〈18~60岁的城镇居民；〈符合配额要求（见上表）；〈其他符合市场研究行规的要求：如无关联行业亲属等B2：经销商定性研究方法是：采用深度访问的形式，事先设计好统壹的访问提纲，由督导/资深访问员于事先预约的情况下，和经销商进行面对面的深度访谈。

具体的城市和样本数分布见下表：C：顾客满意度研究采用顾客满意度研究的壹些特殊方法和技术。

对“人工话务服务”的调研主要使用神秘顾客法（即调查人员假扮寻呼使用者打电话到寻呼台接受人工话务服务，以获取服务态度和服务质量方面的信息）。

对“营业窗口服务”的调研主要使用观察法和神秘顾客法相结合的方法（即调查人员于服务窗口对营业员和顾客的活动进行观察，甚至假扮顾客前来咨询，以获取服务态度和服务质量方面的信息）。

具体的城市和样本数分布见下表：“人工话务服务”样本配额（二）定量研究抽样方法采用配额抽样的方法，即由有经验的督导根据访问城市的人口、交通情况等选择人流量较大的城市中心街道确定为访问地点，再由经过专业训练的访问员根据访问甄别条件判断且拦截街头行人进行访问，由督导现场控制样本配额。

（三）据搜集方法●消费者访问：采用小组座谈会、街头访问的方式●经销商访问：采用深度访谈的方式●顾客满意度调查：采用观察法、神秘顾客法的方法●辅助方法——走访及观察调查人员以市场走访、拜访经销商、观察关联机构和收集查寻的方式收集关联资料。

五、质量控制（一）消费者定性研究-小组座谈会1、每个项目的座谈会我们均会根据研究目的设计座谈会大纲，座谈会是围绕大纲的内容进行的。

2、为了找到合格的和会者，我们会根据研究目的设计相应的甄别问卷，甄别问卷分为A、B卷。

A卷是符合市场研究行规的壹些常规问题，是联络员用来约请被访者的，B卷是督导使用的，包含本次研究的壹些特殊要求，也会有壹些干扰问题，客观上保证被访者的资格。

3、经过公司培训的联络员约请符合A卷要求的被访者打电话到公司，督导再根据B卷进行甄别，保证被访者完全符合条件。

4、符合条件的被访者会接到公司的请柬，请柬上注明开会时间，公司地图标志等。

5、对于每组座谈会，我们均会邀请10-12人来参加，然后从中选出8名被访者开会，以保证性别、年龄、职业、收入等背景情况分布较均匀，且防止出现个别被访者失约而造成会议无法正常进行。

6、于开会前，为了再次确认被访者的资格，督导会请被访者再填写壹份座谈会登记表和A、B卷相对照。