保险新人从陌生拜访开始

保险新人从陌生拜访开始

同样是做保险营销的，为什么有些代理人月收入超过6万元，有的才几百元呢？他们的成功的关键是什么？有什么好的营销方法？成功的背后又有多少辛酸？带着这些问题，笔者日前走访了几位保险界的精英，希望以她们的故事，为读者带来点点的启迪……

陌生拜访是必经之路

“很多事没有什么不能做的，就是你不敢做罢了！”名列广东某保险公司营销员前五名潘秀玲经理就是从拜访陌生人起步的。她认为，销售经营是靠不断的去拜访客户。陌生拜访，尽管会受到冷遇，受到委曲，但可以锻炼人的意志，锤炼人的修养。只要坚持下来了，就能与客户建立良好的关系，时间长了，一定会有所收获的。

上月收入2万多元的营销主任陈鸣燕也从拜访陌生人开始的。她说，我刚从行的时候，什么都不会，主任见我胆子小，就让我先做拜访陌生。我后来发现，尽量拜访后能签单的几率很小，可拜访中学会了交谈，锻炼了胆识，掌握了营销的技巧，从业务实践中获得的知识，同时也从行动中获得了成功的经验和失败的教训。“让陌生人认识你，了解你的为人，最后信任你委托帮他投保，自然就会介绍新的客户给你认识。”

转介绍是成功捷径

不过，据了解，成功的保险营销员大多数是以“转介绍”营销形式实现业绩的突破的。潘秀玲说，我在海珠支公司排第一，上月收入60000多元，目前有1000多个客户，这些客户大部分是老客户介绍的。

陈鸣燕介绍，仅仅靠陌生拜访成效会很慢，保险营销主要是靠信任，通过朋友介绍朋友、朋友介绍亲戚、亲戚介绍亲戚的转介绍方式，客户群就会逐步扩大。老客户和朋友们既然买了保险就说明他们对保险产品和保险公司很认同，了解到保险对家庭的重要性。为了让自己关心的人同样也受到保障，老客户就会介绍他的朋友来投保。

“通过熟悉人的介绍就会提高新客户对你的信任度，消除隔阂，较快切入保险的话题，因此签单就会比较容易些了。”

真诚、贴心、快速理赔是成功秘诀

签单才是服务的真正开始。在服务中赢得诚信，不仅要挂在嘴上，而要身体力行。潘秀玲认为，最受欢迎的营销方法很简单，不在话术，不在技巧，而是一种尊重他人的诚信，那份小心翼翼呵护他人的心意，这才是每个人都看重的东西。客户生日时，可以主动约客户吃饭，送生日蛋糕，同时也是送出你的关心和爱。这样，缩小了和客户间的距离、感动客户，让他体会到你的真诚。

“我经常告诉客户，出事了、住院了都要及时告诉我。治疗完了也要告诉我。”这是陈鸣燕实现快速理赔的经验之谈。当客户住院接受治疗时，保留医生的诊断书，索要药物清单、CT片等理赔时要用到的东西。治疗结束后，交付代理人就可进行直接理赔。这样不仅提高理赔速度，还能让客户体会到保险对他的重要性。

定期参加公司提供的培训也是必不可少的。营销主任陈鸣燕认为，“自从入行以来，就从没有间断过参加公司的培训。这些培训对我的帮助很大。”学习必要的保险知识和营销知识，才能对保险合同作出正确的解释，避免误导风险。

陌生拜访的六大要点

保险行业属于营销类行业，产品只是一纸承诺，甚至是几十年后的承诺；正因为保险产品的特质及中国保险市场的中国特色，使得保险公司营销工作的好坏成了决定其生死荣辱的命脉。因此，铺天盖地的扩充营销员大军，短时间强化培训营销技巧的零零种种，成了很多保险公司每周的必修课。而在北京、上海等大中城市中，由于很多外漂（如北京的北漂）难以找到理想的高收入工作，很可能就匆匆涌入这支销售大军中。

对于保险销售渠道而言，一般有6种方法：缘故法，转介绍法，陌生开拓，电话行销，媒体行销，咨询服务等。很多"土著居民"从事保险销售工作都是从身边的人--亲戚，朋友等--做起，即缘故法。这种方法的好处是可以凭借本身原有的客户资源迅速出单并获得很高的收益，很快入行，但是一个人的大爷也就那么几个，朋友再多也就圈子里那些，所以

总有一天要做完，很可能这个"土著"身边的人都有保险之日，也是其保险生涯结束之时。再来看那些外漂，他们风尘仆仆来到这些所谓的全国经济中心，政治中心，两眼一片黑，没有任何既有的客户资源，又如何吃保险这碗饭呢。

也许我们的保险公司真的应该认真考虑一下因材施教，根据代理人的情况有针对性地设置培训课程。对于保险从业中的外漂，笔者认为对于此类群体的培训，陌生开拓应该下更多的功夫。根据不同的人群，有的放矢，必定提高新人的留存率和成长指数。

陌生开拓，也就是通过所谓的扫楼、扫街等方式，不断的向陌生人拜访交谈，搜集客户信息，筛选准客户。这种方法有大浪淘沙的意味，是最辛苦的方式，是效率最低的方式，是最挑战自我的方式，然而也是最简单直接和最有前途的方式，尤其是对那些外漂的新人。外漂往往没有现成的客户资源，这种方法可以使其迅速接近并融入市场，积累客户资源。具体做法要把握以下几个要点：

一是要选择固定活动的区域。比如代理人居住的小区，附近的商场柜台，门面店，停车场等。或者说，代理人可以在这些固定的区域经常见到固定的一些人。这些区域最好是比较偏的地方，鲜有保险代理人踩过的地方。

二是要坚持不懈，脸皮要厚，必须敢开口说话。所谓脸皮厚，吃个够。代理人要坦然的接受陌生人的拒绝，摆正心态，正确地看待这种情况，可以说这是再正常不过的了，尤其在中国。拒绝是因为对方不懂保险，很多的拒绝是因为这片市场还没被开发。如果在展业过程中，因为一两次拒绝就灰心，或者不敢再开口说话，那是无论如何也做不好保险销售的。

三是要吃的了辛苦。保险销售是一份高收入的工作，可以让一个小学文化的人月入十几万，同时也是一份辛苦的工作。对于刚刚开始从事保险销售工作的外漂来说，前期的陌生开拓一定不要偷懒，认真做好每一天，为以后的道路夯实基础。说到这里我想举一个例子，中国人寿北京分公司有一个叫田亮的小伙子，名字和我们的跳水冠军一样，他做保险的第一年，每天见人不下百个，见人就谈，或者说眼神一对上就跟人说话（所谓的"眼缘"）。能说上几句话的就把自带的资料发一些，正是凭借这种大数法则的效应，他每周都有好几单入帐。记得一个销售大师在演讲的时候说，20个准客户肯定会有一个签单，那像田亮一样，每天见100个呢……这个田亮目前还在中国人寿工作，到06年11月16日是整3年，他告诉我，他做保险的第二年和第三年再也做过任何陌生开拓，因为他第一年所积累的陌生客户已经打理不过来了，很多客户还因为他的优质服务为他做了转介绍。就这样，一个小学文化的孩子，在北京生存了下来，并且每个月有上万的收入。很多保险行业的代理人做不下去不是因为资质不够，而是一个字，"懒"！

四是要养成良好的工作习惯。每天拜访很多客户，一定要认真做好记录，否则就像狗熊捭玉米一样。对于每个接触的客户都要认真对待，仔细研究，处理好每个细节，这才可以提高成功率。

五是要苦练基本功，积累丰富的保险知识。市场在变化，客户再也不会像十年前那样，问我们保险公司是不是卖保险柜的。今天的代理人应该是更专业的，最起码要比客户专业。