第二讲 连锁经营企业采购计划预算

世界最大家居企业——宜家家居
• 宜家有8家在中国大陆,分别在北京、 上海、广州、 成都、深圳、南京、沈阳和大连。宜家的采购模 式是全球化的采购模式,它在全球设立了16个采购 贸易区域,其中有3个在中国大陆,分别为:华南区, 华中区和华北区。目前宜家在中国的采购量已占 到总量的18％,在宜家采购国家中排名第一。根据 规划，至2010年，宜家在中国内地的零售商场将 达到10家，所需仓储容量将由现在的10万立方米 扩大到30万立方米以上。中国已成为宜家最大的 采购市场和业务增长最重要的空间之一,在宜家的 全球战略中具有举足轻重的地位。
导入案例：宜家的“经济采购” 战略
• 但是对于中国来说，成本较高。特别是对于家具这类体 积较大的商品来说，运费在整个成本中会达到30%，直 接影响到最终的定价。随着亚洲市场特别是中国市场所 占的比重不断扩大，宜家正在把越来越多的产品或者是 产品的部分量放在亚洲地区生产，这将大大降低运费对 成本的影响。 • 目前，宜家正在实施零售选择计划，即由中国商场选择 几个品种，然后由中国的供货商进行生产，然后直接运 往商店的计划。例如，尼克折叠椅原先由泰国生产，运 往马来西亚后再转运中国。采购价相当于人民币34元一 把，但运抵中国后成本已达到66元一把。 • 再加上商场的运营成本，最后定价为99元一把。年销售 额仅为每年1万多把。实施这项计划后，中国的采购价 为人民币30元一把，运抵商店的成本增至34元一把，商 场的零售价定为59元一把，比以前低了40元，年销售量 猛增至12万把。
二、采购需求分析 （一）运用采购需求表 1．这种方式兴师动众，往往要麻烦很多人，造成了人力资源的 浪费。 2．只要有一个部门的采购计划表没到齐，采购部就不能进行需 求的整理统计，就不能得出统一的需求计划，往往贻误最佳采购 时机。 3. 交上来的表往往不准确、不可靠，给采购的效果带来许多不稳 定因素 （二）统计分析 1. 对采购申请单汇总统计 2．对各个单位销售日报表进行统计 （三）ABC分析法 1．为确定ABC分类，先得进行统计分析，要选定一个合适的统 计期。 2．分别统计出所有各种物资在该统计期中的销售量(或者采购量， 下同)，单价和销售额，并对各种物资制作一张ABC分析卡，填 上品名、销售数量、销售金额。
宜家家居北京商场
宜家的采购模式
• 宜家的采购模式是全球化的采购模式。宜家的产品是从各 贸易区域采购后运抵全球26个分销中心再送货至宜家在全 球的商场。宜家的采购理念及对供应商的评估主要包括4 个方面:持续的价格改进;严格的供货表现/服务水平;质量 好且健康的产品;环保及社会责任宜家采购家居产品要求, 它是宜家公司对供应商有关环境保护,工作条件,童工和森 林资源方面的政策)。 • 宜家在全球的16个采购贸易区设立了46个贸易代表处分布 于32个国家。贸易代表处的工作人员根据宜家的最佳采购 理念评估供应商,在总部及供应商之间进行协调,实施产品 采购计划,监控产品质量,关注供应商的环境保护,社会保 障体系和安全工作条件。如今,宜家在全球53个国家有大 约1300个供应商。 • 是目前世界上最大的家居供应商。宜家一贯以“为大众创 造更美好的日常生活，提供种类繁多、美观实用，老百姓 买得起的家居用品”为自己的经营理念。
大约2角钱。虽然存在价差空间，可是由于每天有大量 的剩余原料，这些采购原料又不能隔天使用，算上人工、 水电等经营成本，饺子的成本就接近4角钱了。如果每 个店一天卖出100个饺子，同时多余500个饺子原料，相 当于亏损了100元，每个饺子的物流成本最高时有1角钱， 加上每年的粮食涨价，因此利润越来越薄。 最大问题是做饺子的数量挺难掌握。做少了吧，客 人来了没有馅儿，也等不及现做；做多了吧，就要剩下。 胡老板遇到的问题是一个典型的采购需求预测问题， 不少企业特别是餐馆店家都在寻找快捷路径，以便合理 控制进货数量，准确预测市场，有效降低采购成本，提 高物流效率，这已经成为一个企业经营的关键问题。
3、贵单位希望我公司能够提供的产品或服务是什么？ 1、产品一 （ ） 4、产品四 （ ） 7、物流运输（ ） 2、产品二 （ ） 5、产品五 （ ） 8、仓储保管（ ） 3、产品三 （ ） 6、产品六 （ ） 9、其它 （ ） 贵单位希望我公司能够提供其它的产品或服务是: 4、贵单位对开展互相采购的双向合作模式有无好的意见或建议？
导入案例：宜家的“经济采购” 战略
第一节 连锁经营企业采购需求调查
资料：饺子馆采购问题 胡家饺子馆在南肖埠小有名气，每天客人络绎不绝、 生意红火，很让同行们羡慕，可谁知胡老板却高兴不起 来。原来尽管生意不错，但由于原料采购不准确，每天 都有大量的剩余，造成极大的浪费，利润并不像生意那 么 “红火”。 三年前，胡老板在南肖埠开了第一家饺子馆，靠地 道的手艺、过硬的质量和童叟无欺信誉，生意一天比一 天好，到现在已经在当地成功开设20家直营连锁饺子馆。 饺子馆的成本主要来自原料、人工、房租和水电费等费 用。其他费用都好控制和计算，只有这原料采购成本不 好预计，饺子的原料饺子皮还具有隔天不能使用的特点。 胡老板算起了细账：如果每份饺子10个，卖5元，直接成 本为饺子馅、饺子皮、佐料和燃料，每个饺子成本成本
• 今天,瑞典宜家集团已成为全球最大的家具 家居用品商家,销售主要包括座椅/沙发系 列，办公用品，卧室系列，厨房系列，照 明系列，纺织品，炊具系列，房屋储藏系 列，儿童产品系列等约10，000个产品。
宜家的产品系列
导入案例：宜家的“经济采购”战略
• 除中国大陆宜家的价格表现略为偏高外，在全球其 他市场，宜家一直以优质低价的形象出现，这得宜 于宜家经济的采购策略。宜家在为产品选择供货商 时，从整体上考虑总体成本最低。 • 即计算产品运抵各中央仓库的成本作为基准，再根 据每个销售区域的潜在销售量来选择供货商，同时 参考质量、生产能力等其他因素。由于宜家绝大部 分的销售额来自欧洲和美国，所以一般只参考产品 运抵欧洲和美国中央仓库的成本。 • 宜家在全球拥有近2000家供货商(其中包括宜家自有 的工厂)，供应商将各种材料由世界各地运抵宜家全 球的中央仓库，然后从中央仓库运往各个商场进行 销售。这种全球大批量集体采购方式可以取得较低 的价格，挤压竞争者的生存空间。
Hale Waihona Puke 图2-1 采购前期参与产品开发示意图
2．物料调查 （1）现在和未来的需求状况。 （2）物料要求。 （3）物料用途。 （4）价格。 3．供应商调查
表2-1
供应商调查表
编号：
单位名称 经营范围 联系人 手 机 联系电话 邮 箱
1、贵公司在日常生产或经营活动中，主要购进何种原材料或产品？
2、贵公司有无与我公司开展互相采购的双向合作模式意向？
3、配合连锁企业计划与资金调度
4、便于采购部事前准备，选择有利时机采购
5、确定商品标准，以便管理商品数量和成本
（二）采购计划的构成要素 • • • • • 1、什么 2、质量 3、多少 4、谁 5、何时
• • • •
6、什么价格 7、在哪里 8、如何 9、风险
（三）商品采购计划的编制依据
1．销售计划
研发
关 注 点
、对品质、安全性与性能 采取最低可以接受的要求 标准 、使用适当的材料 、寻找最低的总成本 、最关心材料是否可以取得 、对参数、规格、外观与公差 采取较实际与经济性的看法 、对品质抱持一般性的眼光 、对材料的成本斤斤计较 、关心及时供货与供货商关系
、对品质、安全性与性能 采取较严谨标准 、使用理想的材料 、对成本的关心有限 、对参数、规格、外观与公差 采取近乎完美的看法 、对产品品质抱持概念抽象的 眼光 、选择所需的材料 、关心产品的整体设计
制表单位：XX有限公司
（二）采购市场调查的方法 1.询问法 （1）问卷调查法（2）面谈调查法（3）电话调查法 2.观察法 优点：调查的结果比较真实可靠，用仪器进行观察比较客观。 缺点:只能观察被调查者的表面活动，不能了解其内在的因 素。 3.实验法 优点：可以有控制地分析市场变量之间是否存在着因果关系 以及自变量的变动对因变量的影响程度，可获得比较正 确的情况和数据，作为预测和决策的可靠基础。 缺点:相同的实验条件不易选择，变动因素不易把握，实验 结果不易比较，实验时间较长，取得资料的速度慢，费 用较高。
导入案例：宜家的“经济采购” 战略
• 点评： • 随着又一个婚育高峰的来临，中国将掀起新一轮的购房 热潮，而家居用品市场的竞争也将更加激烈，宜家在产 品设计、营销方法以及品牌上已经和其他竞争对手形成 了足够的差异，但是这种壁垒能否足以抵挡其他家居用 品商的猛烈进攻，价格仍然是主要因素。 • 中国的家居用品销售商，综合考量价格、产品设计、营 销策略等多种因素可以分为高中低档三个层次，低端的 销售商代表有金海马、春申江等。走高档路线的有BO(北 欧风情)、达芬奇等，其多以专卖店的形式出现，产品表 现出强烈的个性特征，主打的是高收入人群。 • 降低采购成本后，宜家显然落在中端市场这一区间上， 看准目标消费群体，加大本土采购力度，继续降低成本 价格，把宜家在全球的降格优势发挥出来，再加上其特 有的体验营销、服务营销等多种营销手法的综合运用， 有助其与众多竞争对手区别开来，从而取得竞争优势。
2．销售订单
• 同宜家的大批量相比，拷贝者无法以相同的低价获 得原材料，产品要定位低于宜家的价格，只有偷工 减料或者是降低生产费用，然而降低生产费用的空 间不会太大，因为宜家供货厂家由于定单的数量大， 其单位生产费用、管理费用已经相当低了，且宜家 在价格上所加的销售费用、管理费用也不会太高。 • 如果没有足够的利润空间，拷贝也就没有了原动力， 偷工减料的产品也无法长期同宜家竞争。宜家的亚 太地区的中央仓库设在马来西亚，所有前往中国商 场的产品必须先运往马来西亚。这种采购方式使宜 家总体的成本降低。
第二节连锁经营企业采购计划的制定
一、连锁企业商品采购计划的概念
连锁企业商品采购计划（以下简称采购计划）
是指根据市场要求、连锁企业销售和采购环境容量
等确定采购的时间、采购数量以及如何采购的作业 活动。