服装终端销售八步成交法
终端销售八步
“计划性购买” 计划性购买”
心理分析及导购动作分解
销售一段
顾客心理
“蜜月期”是指顾客 蜜月期” 和他自己的旧观念处 于蜜月期，对现状满 足，不思改变，即没 有意识到“问题” 有意识到“问题”， 因而也没有产生“ 因而也没有产生“需 求”，对商品的欲望 很低 销售重点
销售三段
顾客心理：“动念期” 顾客心理： 动念期”
对商品产生亲切感，好感，开始不自觉地想像：假如我也拥有
行为特征： 跟着销售人员表现出倾听的兴趣，坐下来聊聊，看图片， 更多的对话．这个时候顾客有时候会透露很多自己的个人 信息，比如职业，家庭，爱好等顾客主动谈及此类话题越 多，说明对销售人员的好感，信任感越深对接下来的销售 沟通的积极影响越大．所以销售人员如果礼貌地表现出倾 听的兴趣，鼓励的目光顾客的谈兴会更浓．这些看似和销 售无关的对话内容对销售成功的影响力很大，这就是心理 学研究的“晕轮效应” 学研究的“晕轮效应”，即把某个人的一个优点扩散到其 它方面．因为“谈的来”所以扩散到相信销售人员的“ 它方面．因为“谈的来”所以扩散到相信销售人员的“推 荐”，认为彼此是具有“同样品位”的人，进而对销售人 ，认为彼此是具有“同样品位” 员的提议和设计方案深信不疑，这就是顾客喜欢向“ 员的提议和设计方案深信不疑，这就是顾客喜欢向“谈得 来”的销售人员购买的原因．
销售重点
“激发兴趣”，在刚才一句话销售的基 激发兴趣” 础上， 础上，进一步用简洁的语言说出这款商 品的几个卖点， 品的几个卖点，用支撑的观点加强一句 话销售的力度和可信度， 话销售的力度和可信度，可以邀请顾客 一起参与到商品的演示过程， 一起参与到商品的演示过程，即“体验 式销售” 请顾客摸一摸，凑近看一看， 式销售”，请顾客摸一摸，凑近看一看， 放在手上比划一下， 放在手上比划一下，充分体验商品的使 用感觉．只有当顾客对商品充分感知， 用感觉．只有当顾客对商品充分感知， 才有可能进一步产生购买的欲望． 才有可能进一步产生购买的欲望．顾客 永远不会购买不太了解的商品， 永远不会购买不太了解的商品，大宗的 耐用品使用操作一般都相对复杂， 耐用品使用操作一般都相对复杂，而如 果只是听销售人员解说， 果只是听销售人员解说，感知程度只有 １０％，触摸，演示， ％，触摸 １０％，触摸，演示，试用可以使商品 感知度达到９０ ９０％． 感知度达到９０％．
服装销售八步
服装销售八步服装店铺销售管理重点就在于销售过程是否有清晰的流程。
清晰的销售流程有助于新员工快速进入状态，也有助于缩短销售时间、提高成交率和连带率。
一般来说，销售过程分为八个步骤，简单称为“销售八部曲“。
这八个步骤分别为：迎宾、赞美顾客、询问需求、商品介绍、试衣服务、收银服务、送宾、电话回访。
只有完成这八个步骤，才算是一个完整的销售过程。
这八个步骤，每一个步骤都有其关键点和注意事项。
第一步：迎宾-尊重的态度先说称谓，再问候。
“先生，早上（下午、晚上）好”比“你好，欢迎光临”更能体现出尊重的态度。
在终端销售过程中，要先看到人，后看到事。
-真诚的问候什么是真诚？站在顾客的角度进行沟通，别总是用自己的想法来揣摩顾客的想法。
-体贴的服务体贴的服务再也不是给顾客端一杯水搬一把凳子这么简单了。
我们要送两杯水，一杯绿茶一杯咖啡，问问顾客喜欢喝什么。
这样的迎宾服务不但给了顾客选择权，更重要的是从一开始销售人员就掌握了谈话的主动权和控制权。
第二步赞美顾客：赞美的技巧这是一个点，这是一个优点，用自己的话及时地说出来。
赞美要得体、大方，不能拍马屁；得体的赞美是根据对顾客性格的判断的出来的，又反过来进一步印证对顾客的判断第三步：询问需求，寻机开场-与顾客接触的最佳时间：当顾客与导购的眼神相碰撞时；当顾客四处张望，像是在寻找什么时；当顾客突然停下脚步时；当顾客长时间凝视我们的商品时；当顾客用手触摸我们商品时；当顾客主动提问时。
-如何才能让顾客将脚步停在某个商品的面前创造焦点陈列（使用助销物料）-如何有效开场介绍商品开场法、品牌介绍法、促销接触法、服务接触法第四步：介绍商品，识别顾客1、识别顾客今天是否会买如何快速地判断出顾客今天买还是不买？-顾客是否会问价值性问题；-逗留时间的长短；-来的人数（来几个人）、是否有参谋；-听话听音，从顾客（夫妻）的对话中判断，从电话中判断；-今天买的互动多（有问必答），今天不买的有问不答；-自己主动要求产品体验。
服装销售八部流程
服装销售八部流程服装销售的八大流程是指在销售过程中所需要经历的八个关键环节。
每个环节都具有特定的目标和任务，需要专业的技巧和策略来完成，以便实现销售的最佳效果。
以下是服装销售的八大流程。
第一步：市场调研和分析。
在销售服装之前，需要先对市场进行调研和分析。
这一步包括了解目标客户群体、市场需求和竞争对手情况等。
通过市场调研和分析，可以更好地了解市场潜力和市场差距，为后续的销售活动做出准确的规划。
第二步：目标设定。
制定明确的销售目标是进行销售活动的第一要务。
在这一步，销售人员需要根据市场调研的结果，制定出适合自己的销售目标，并确保目标具有可量化和可实现性。
第三步：制定销售计划。
销售计划是实现销售目标的具体行动方案。
在这一步，销售人员需要细化任务，确定具体的销售策略和销售活动，制定时间节点和资源分配方案等。
销售计划要考虑市场需求、竞争对手、目标客户等多个因素，确保能够顺利实施和操作。
第五步：销售洽谈。
销售洽谈是销售活动的关键环节。
在这一步，销售人员需要与客户进行详细的沟通和交流，了解客户需求，提供产品和服务的信息和解释，解答客户的疑问，并根据客户的反馈进行有效的沟通和洽谈。
销售洽谈需要灵活应对客户的不同需求和情况，从而达成销售协议。
第六步：销售合同签订。
在洽谈成功之后，销售人员需要与客户签订正式的销售合同。
销售合同是双方的约定和保证，需要具备法律效力。
在签订合同之前，销售人员需要对合同进行仔细的审查和确认，确保合同条款的准确性和合法性，以及双方的权益和责任在合同中得到明确。
第七步：售后服务。
售后服务是整个销售流程的延续和补充。
销售人员需要及时跟进销售订单的执行情况，确保产品按时交付，同时也需要提供售后服务，包括产品的维修、退换货等。
售后服务的质量和效果直接影响到客户的满意度和忠诚度，也是维护企业形象和口碑的重要手段。
第八步：销售绩效考核和分析。
销售绩效考核是对销售流程的总结和反馈，也是销售团队及个人成就的评估。
服装销售技巧八步曲
七、收银服务
❖ 目的：提供有效、快捷而准确的收款 ❖ 正价货品先包装后收款 ❖ 特价货品先收款后包装
要求 ❖ 1、复述顾客所需的货品主动邀请顾客到收银台、与收银 交接 ❖ 2、收银员保持微笑与顾客目光接触，问好 ❖ 3、唱收唱付，完成结帐操作要正确、迅速（如有礼貌清 楚的复述货品数量及价格，顾客付款时要有礼貌的以双手 接过钞票，以及处理找赎时单据正面向顾客并邀请顾客点 算） ❖ 4、完成付款找赎过程后，处理包装程序双手奉上购物袋 向顾客道谢并告知衣物特殊洗涤方法 ❖ 5、兼顾导购职责，附加推销
要求 ❖ 5、介绍时不要做小动作。
❖ 6、不要介绍两款以上的货品（当顾客两件都看上时，推荐容易造成 库存的那件）。
❖ 7、随时保持亲切友善的微笑。 ❖ 注意： ❖ A、不要妄下判断加入个人意见（不要证明自己比顾客更专业）。 ❖ B、强迫客人接受我们的意见。 ❖ C、不理会客人的需要而胡乱介绍商品。 ❖ D、全过程：诱导顾客介绍现有的货品。
四、鼓励试穿
❖ 目的：让顾客找到合适的商品，同时引发顾 客的购买欲。
❖ 当顾客在试衣间换衣服时，这时候我们应该 ？
要求 ❖ 1、导购员必须熟悉货品摆放位置以及卖场能提供给顾客货品的全尺 码 ❖ 2、快速找出合适穿着的码数，注意取货姿势（要快速、双手奉上， 一瞅准） ❖ 3、主动提供协助，替客人把货品解纽 ❖ 4、留意客人试衣件数（一般不超过三件） 5、严格遵守试衣间服务四步骤（敲门/检查/挂衣/提醒拴门） ❖ 注意： ❖ A：往试衣间途中步伐太快，令客人追赶不上。 ❖ B：没敲门就推门进试衣间，没考虑客人有忘记锁门的可能。
潮流趋势 ❖ 5、如无客人所需款式，应有礼道歉及解释并主动介绍类似款式 ❖ 6、试穿后核对件数 ❖ 7、做附加推销：使用异位思维，站在顾客的角度立场去想，介绍适合顾客的
秋水伊人终端运营新服务八步曲
秋水伊人营运体系秋水伊人商学院二０一０年七月“新〞效劳八步曲大买卖：一个售货员的故事“是这样的〞乡下来的年轻人说：“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。
接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。
我问他上哪儿钓鱼，他说海边。
我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。
但是，他说他的群众牌汽车可能拖不动这么大的船。
我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。
〞大买卖：一个售货员的故事老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？〞“不是的〞乡下来的年轻售货员答复道，“他是来给他妻子买卫生棉的。
我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？……’〞问题讨论在前面的故事中：顾客来买，售货员卖。
顾客真正需要：，售货员应该推销：。
结论一顾客真正需要的是：美好的生活、愉快的假期、身心的愉悦……售货员应该发现顾客真实需求；帮助顾客：实现美好愿望、提高生活质量、提升生活品位……结论二没有推销不出去的商品；只有推销不出商品的推销员！有形的商品无形的效劳效劳八步曲时尚专家美丽参谋打招呼赞美顾客询问需求收银效劳试衣效劳介绍货品送别回访秋水伊人导购形象亲和专业优雅态度和肢体语言自我封闭的多疑的不感兴趣的不愿被打搅的态度和肢体语言高高在上的威严的不可侵犯的态度和肢体语言不积极的等待的懒散的不关心的第一步招呼声分时段开门-11点：上午好！11点-13点：中午好！13点-18点：下午好！18点-结束：晚上好！??注视对方眼球3秒??微笑??右手搭于左手背上自然垂放于小腹前??距离适中??态度亲切??鞠躬15度第一区域位：“小姐，上午好！〞后区域位：“小姐，您好！〞注意点非语言问候语步骤打招呼赞美顾客第二步留有一定空间，寻找顾客亮点察颜观色，培养敏锐的观察力营造轻松的购物环境第三步感觉、气氛表现、习惯顾客升级版：感觉、气氛表现、习惯顾客主动创造需求第四步介绍货品货品知识学习的途径导购手册画册商品标识，挂牌，保证说明第一手使用或穿着产品经验经理或其它零售人员顾客Faminine\女性的;Classic\经典的;Sporty\运动的ＦＡＢ63></a>.场合2. 面料1. 风格第五步邀请试衣在店铺里让顾客参与的最好地方就在试衣间！改良试衣间质量会提高销售额顾客在试衣间里处于一个购物状态试衣间文化的人性化趋势更衣室三句话请保管好您的贵重物品有什么需要可以叫我请锁好门促成交易的方法推荐一物法选择消去法价值表达法从众心理法假定购置法感性诉求法推荐一物法“小姐，这件衣服您穿得非常的适宜和得体，我帮您开票了！〞“小姐，这双经典款的鞋和您的风格非常吻合，就买这双了。
优秀服装导购员必备的8大成交法
优秀服装导购员必备的8大成交法服装店铺经营要想业绩好，首先你得有一批销售技巧倍儿棒的导购，这样店铺的业绩才能提高，导购作为直接和顾客面对面交谈，能够切身感受到顾客的购置意愿，从而引领顾客购置产品。
掌握销售的技巧和话术是导购最重要的，则什么样的导购销售技巧能够促成成单呢？今天我们就一起来看看。
1、"价格分解";成交法若顾客看好标价为800元的产品而他的预期价是600元，这时你需要先算出价格差别是200元，一旦确定了价格差，支付上的问题就不再是800元了而是200元了。
优秀导购员：先生这产品的使用寿命最少也有10年对吧？顾客：差不多吧。
优秀导购员：好现在我们把200除以10年则每一年您只需要多投资20元对吗？顾客：是的。
优秀导购员：这样分解下来您平均每个月只需多投资1.6元左右〔停顿〕。
王先生您算算每天只需要多投资多少？顾客：是5分多。
〔记住这个答案最好让顾客自己说出来，因为到最后你的顾客会觉得再为每天5分多跟你争执已经很可笑了。
〕优秀导购员：先生您觉对每天多投资5分左右就可以拥有这样一套自己非常喜欢又能为家人带来幸福和高兴的产品是不是非常值得呢？2、"一分钱一分货";成交法优秀导购员：先生您有没有买过任何价格最廉价而品质又最好的东西呢？顾客：呵呵当然没有。
优秀导购员：先生您会不会觉得一分钱一分货很有道理？顾客：是的，有道理。
〔这是买卖之间最伟大的真理顾客几乎必须同意你说得是正确的。
〕优秀导购员：这个市场上我们的价格是公正的，我可能没方法给您更低的价格，而且您也不见得想要最低价格的产品对吗？但是我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件。
顾客：哦？是吗？优秀导购员：是的，有时候以价格为导向购置不完全是正确的。
投资多一点您最多损失有限的一笔钱而投资太少的话那您所付出的就更多了、因为您所购置的产品很可能无法带给您所预期的称心度，您认为呢？3、"别家可能更廉价";成交法优秀导购员：先生别家的价格可能真的比我们的价格低。
服装销售服务八步曲
服装销售服务八步曲一·迎宾1微笑自然的真诚的发自内心的2目光平视顾客让顾客感觉到你注意到他3肢体语言五指并拢指引方向4问候语普通的带有节日性的二·揣摩顾客心理识客+4W开放式提问问场合时间用意谁穿数量在这个阶段会遇到四种类型的顾客1遇到我要的语气非常的肯定要什么拿什么2遇到我想要的在这期间他是完全听你的你就要做的是引导+推荐3遇到看了不要的悠闲型的你要用优质的服务和专业的知识来打动他让他这次不要下次要4遇到无语型的不要介绍的太多说太多的话顾客会烦顾客多时你可以拒绝服务我叫您有什么需要的请叫我三·产品推荐+360度展示推荐时要100%了解库存第一时间展示产品要和顾客沟通聆听顾客心声善用FAB法F：产品的特性+材质A：产品的优点B：产品的好处一般常用AFB法善用关联词：采用·····具备·····并且四·鼓励试穿注意：了解号码保持货品的清洁度A;试鞋1礼貌用语2快速拿货3礼貌用语4打开鞋盒5半蹲式好处①便于服务②便于沟通③便于识别看顾客脱的是哪一只脚④指引方向指引到镜前⑤要有同感同试的感觉让顾客活动一下⑥切忌空手出仓库没有产品可拿出代替品B:试衣1微笑2把扣子解开2个3指引到试衣间4站在试衣间外好处：第一时间赞美顾客第一时间帮他整理主动大小不合适第一时间给顾客调换五·建议式推销附加推销销售中的五时六式五时①当顾客寻找货品时4W开放式提问问谁穿可以识别年龄性别问款式问场合问数量以便增加团购②当顾客犹豫不决时对颜色：可拿出两个相对的颜色进行比较对款式：借助ABC借助法对价格：要和市场上同类的产品的价格段做比较要非常委婉的③当提供不到货品时找出代替品拿同款异色的试穿或稍大稍小的④当顾客拒绝时首先自我介绍第一时间只问号码快速取货⑤买单时注意三点：指明方向交代价格确认数量+附加推销六式①穿针引线------合理搭配②推波助澜------附加推销③草船借箭------借助第三者ABC借助法④一箭双雕------⑤巧夺天工------合理搭配自然⑥美梦成真------系列化推荐利用服装的搭配使顾客更完美六·收银唱收唱付：微笑+附加推销+保养洗涤方法七·改衣服务一般我们不赞成改衣八·美程服务微笑+送宾语------促销活动------整理货品。
服装销售八步曲
强调产品丰富性,并探询需求
老太太:“我要买酸一点儿的。”
小贩B：“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。 老太太一尝，满口酸水，来一斤吧。
鼓励体验
小贩B：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”探询需求后面的商机
老太太: “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
小贩B：大娘现在像您这样对您儿媳妇好的太少了， 我的李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，
在销售过程中常用的赞美词
对购买者的赞美：有眼光、看的很准、了解的比我还 多、有品位、有身份、想法很好、意见很中肯、独到、 独特、会穿衣、很特别、看不出有孩子
对陪客的赞美：很会体贴人、关心人、有耐心、很相 配
对小孩的赞美：很聪明、可爱、漂亮、很懂事、父母 有福气、长的很像、乖巧、伶俐、机灵、活泼、虎头 虎脑、调皮、文静、秀气、好动
A1 F3
A2
B(好处)
B1 B2 B1 B2 B1 B2 B1 B2 B1 B2 B1 B2
介绍商品时注意事项
快速并肯定顾客的选择 数量（2——3款） 具有可比性 价格：若顾客未指定价格，从中档商品
拿起 尽可能鼓励顾客触摸、试穿
掌握购买信号的技巧
语言信号 1、反复关心某一优点或缺点时 2、询问有无赠品时 3、征询同伴的意见时 4、讨价还价，要求打折 5、关心售后服务时
招呼用语——
时辰用语
礼貌用语
促销用语
称呼用语
三、了解客户需求
销售不要先入为主，怀消极情绪，要对自己和 货品有十足的信心。
接触最佳时机 接触的方法 探询需求
接触的最佳时机
触摸 商品
接触的方法
1
商品接近法 2
销售成交八步法则
销售成交八步法则
第一：这个世界上没有最好的产品，只有更好的产品，同理也没有最差的产品，只有更差的产品，所以客户需要的永远都是最适合他的产品，记住先了解客户的需求，再根据他的需求介绍产品，这样才能事半功倍。
第二：所有的产品并没有绝对的买点，买点只是相对于产品而言的卖点，而真正的卖点就是客户想要的卖点，否则他是不会购买你产品的，所以客户想要的，就是你的产品的卖点。
第三：销售不是你想说什么就说什么，而是说客户想听的话，或者说客户他爱听的话。
否则来个客户你想骂他就骂他么？
第四：少和客户谈价格，更多的是讨论价值，就算客户想要谈价格，我们也要把他关注价格的焦点转移去谈价值，记住价值不到，价格不报，因为价值不塑造好，不管你怎么报价他都会觉得贵。
第五：客户买的不是便宜，而是喜欢占便宜的感觉，所以客户和你讨价还价的目的就是想要找到这种感觉。
第六：做销售一定要学会换位思考，一定要多站在客户的角度去考虑问题，正所谓己所不欲，勿施于人，你都不喜欢的产品，那你怎么才能说服客户。
第七：我们要卖的是什么不重要，重要的是怎么去卖给他，为什么销冠即使换了一家他依然还是销冠，这就是因为他们已经掌握了销售的精髓。
第八：销售业绩绝对不是单纯的靠运气，而是有方法的，我们一定要必须快速地去熟悉专业知识，提升销售技巧，才能提升自己的业绩，一定要记住一句话，就是越努力，你会越幸运，运气只能是一时，努力却是一世。
最新销售方法绝对成交的八大步骤(精华版)(PPT90页)
答案：
1、身体准备 2、精神准备 3、专业知识准备 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备 6、销售工具的准备 7、为每次行动的结果准备
（一）身体准备
●身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等 所有的都是0； ●说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的 传递。没有良好的体能作后盾，一切都会大打折 扣； ●销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中， 没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好 身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝 气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖；
F家庭 O事业 R休闲 M金钱 FORM公式是指在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈产品 的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有目的地来了解他的家 庭、事业、兴趣以及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快 乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。 ☆真正的销售在销售之外！ ☆了解客户比了解产品更重要！
讨论
金科销售人员工具包：
1、资料类
2、个人物品类
3、其他工具类
（七）为每次行动的结果准备
与客户接触前的六个问句
1、我要的结果是什么？今天我跟他谈话要达到什么目标? 例:让客户信任我 让他下定金 签单付全款 让他转介绍至少一个客户等
2、对方要的结果是什么？ 他最想要什么，你知道越多，成交几率越高!
3、信赖感源自于相互喜欢对方； ☆客户喜欢跟他一样的人 ☆客户喜欢他希望见到的人 ☆客户喜欢他想成为的人
快速建立信赖感的方法
4、要注意基本的商业礼仪； 5、握手——沟通的重要方式；
☆对方怎么握，自己就怎么握 ☆以“我和你是朋友”及“我喜欢你”的心情与对方握手 6、永远坐在客户的左边 ☆适度地目光接触 ☆保持适度的提问方式 ☆做记录 ☆不要发出声音 ☆不要插嘴 ☆认真听 ☆全部讲完之后，复述一遍给对方听
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服装终端销售八步成交法之连
带销售
连带销售不是完全无目的地推销某
种商品，而是深度挖掘顾客的潜在 需求后有目的性地推荐适合顾客的 商品，这样的连带销售能够提升销 售人员的综合素质及销售业绩，更 能为顾客进行更满意的搭配！
连带销售的注意事项
把握时机，一定要在客户已经确认要购买了，但是还 没有完成付款交易的时候。 给出一个简单但是可以打动人的理由。 推出一个非常简单，一看就懂不需要多加解释的产品 或者服务。 追加介绍商品，一般是你有把握的商品，否则客户会 把先选定的商品一并放弃。 说完这句话后请闭嘴，不要多说话，看着客户，进行 无声的较量，你越多说，成交的机会就越少。
成交方法：在成交的最后时刻，顾客常常下不了 决心，终端人员必须巧妙地给顾客以恰当的建议， 帮助顾客早下决心。
①、直接要求成交法。终端人员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直 截了当的向顾客提出成交要求。 ②、假设成交法。聪明的终端人员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客 询问一些如何包装、付款、保管产品等方面的问题，或是着手开票来结 束销售。 ③、选择成交法。终端人员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾 客选择。不管顾客做出何种选择，都意味着销售成功。 ④、推荐法。终端人员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸，特 别注意或多次提到，就向顾客大力推荐这种商品。 ⑤、消去法。终端人员从候选的商品中排除不符合顾客爱好的商品，间 接促使顾客下决心。 ⑥、动作诉求法。用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心， 如“您再仔细看一下”、“请您摸一下”（把产品递过去）。 ⑦、感性诉求法。用感人的语言使顾客下定购买决心，如“您家里人穿 着某品牌后一定会很高兴的”等。 ⑧、最后机会成交法。终端人员告诉顾客存货不多，或是即将取消优惠 条件。
服装终端销售八步成交法之欢送顾客
我们做事要有头有尾， 不要虎头蛇尾，在工 作中，结合自己厅房 的实际情况，灵活地 用好迎宾语，送宾语， 要自然要热情，更要 有礼貌，让顾客感觉 到在豪门购物是一种 享受！
服装终端销售八步成交法之销
售促进
成交三原则。终端人员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则： ①主动。终端人员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求。许 多销售机会是因为终端人员没有要求顾客成交而溜走的。 ②自信。终端人员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感 染力。 ③坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客成交。 识别顾客的购买信号。 顾客的购买信号是指通过动作、语言、表情传达出来的顾客想购买产品的意图。 在销售过程中有三个最佳的成交机会。一是向顾客介绍了产品的一个重大利益时； 二是圆满回答了顾客的一个异议时；三是顾客出现购买信号时。顾客的购买信号 可分为三类： ①、语言信号。如热心询问商品的销售情形，提出价格及购买条件的问题，询问售 后服务等购买后的问题、与同伴商量等。 ②、行为信号。如仔细了解（观察）商品说明及商品本身，拿起商品认真地玩味、 重新回来观看同一种商品。 ③、表情信号。如高兴的神态及对商品表示好感，盯着商品思考等。
服装终端销售八步成交法
接 沟 产 推 异 销 连 欢
待 通 品 出 议 售 带 送
顾 判 介 切 处 促 销 顾
客 断 绍 入 理 进 售 客
服装终端销售八步成交法之接
待顾客
服装终端销售八步成交法之沟
通判断
顾客类型 消费心理
购买动机
服装终端销售八步成交法之产
品介绍
协助试穿的步骤：取出推荐确定的衣服或鞋，并解开拉链/扣子/鞋带， 准备同类型的款式及相应搭配，以备顾客选择，引领顾客到试衣间或试 鞋凳旁，帮助顾客检查试衣间并做相应提醒，在旁等候，并随时询问顾 客需求，如需离开，交待给其他同事并主动告诉顾客。
服装终端销售八步成交法之异
议处理
目的：站在顾客的角度处理异议，从而提升顾客对货品， 以及品牌服务满意度 客户异议意味着：对购买产生兴趣、对购买抗拒、找借 口脱身、没发现产品对他价值与好处。 异议处理的步骤： 第一步：异议处理的开场：认同，理解。 第二步：了解异议的动机。 第三步：有针对性的给予解释。 第四步：异议解决后推动销售。
1.通过FAB吸引顾客兴趣：根据顾客的需求点通过FAB的方式介绍主要卖点 2.必须强调试衣的好处：搭配效果-试穿看看搭配的效果，与顾客穿着的或其他刚 购买的商品搭配方便挑选-有些服饰试与不试差异大，试穿才能看出效果 3.使用肯定式表达：我建议您试一下，我给您拿件试一下吧 4.结尾用封闭式的询问促使顾客尽快选择：您穿多大码？您穿41的吧？ 5.恰当使用赞美鼓励顾客试穿：您气质这么好，这衣服挺适合的，您穿上看看， 气质全映衬出来了，您身材这么高大，是穿加大号的吧？
设 风 服 制 选 保
计 理 念 格 体 现 装 款 式 作 工 艺 材 面 料 养 维 护 零 风 险
服装终端销售八步成交法之推
出切入介绍适合的商品并鼓励客人试穿提高客人的购买欲望（试衣 =50%成功销售）抓住鼓励试穿的机会：对商品感到一定兴趣，拿起商 品长时间打量，拿起商品在身上比划拿起商品后面露喜色，在店里停留 时间较长，再度察看同一件商品，直奔某一类商品区域 鼓励试穿的实战方法(5点)：