《营销心理学基础》试卷(C)及答案

《营销心理学基础》试卷（C）考试方式专业（考试时间：90 分钟）一、概念题（每题2分，共10分）1、仪表2、网络消费者3、广告4、性格5、营销心理学二、单选题：请把所选答案的字母填在题后的答题框内。

（每题1分，共10分）1、（）的效果取决于问题的性质和研究者本身的晤谈技巧。

A、观察法B、访谈法C、问卷法D、实验法2、“入芝兰之室，久而不闻其香；入鲍鱼之肆，久而不闻其臭”，这是一种感觉的（）。

A、整合B、对比C、适应D、联觉3、消费者在购买过程中，不仅对商品、购物环境、服务产生认知和体验，更要在此基础上有计划地实施( )。

A.意志活动B.商品对比C.内心体验D.购买决策4、在个性结构中，始终有道德评价意义的，有好坏之分的是( )A、气质B、性格C、能力D、意志5、少年儿童群体是指（）的组成的群体。

A、16-35岁B、35-55岁C、0-14岁D、60岁以上6、区别同类商品生产者、经营者的标志是（）A、包装B、商标C、广告D、价格7、陈麻婆豆腐”使用的招牌设计策略是（）。

A 以主营商品命名B 以经营特点命名C 以名人、名牌命名D 以新颖、奇特命名8、网络营销的产品整体概念包括（）个层次A、3 B 、4 C、 5 D 、69、营销人员的心理素质，是在（）特点的基础上，经过后天的实践学习而形成的个性品质与特征。

A、先天生理B、理解能力C、学习能力D、专业学历10、定期回访服务是对于售出的耐用消费品，商品销售企业应建立（），定期进行回访，解决消费者在使用过程中出现的问题，A、消费者通讯录B、消费者名单C、消费者档案D、消费者职业档案三、多选题：请把所选答案的字母填在题后的答题框内，全对得分。

（每题2分，共20分）1、消费者气质的类型（）A、兴奋型B、活泼型C、安静型D、抑制型2、消费者的认识过程包括（）。

A、感知觉B、记忆C、思维D、想象和注意3、贵州茅台酒在参加美国旧金山市举办的“1915年巴拿马—太平洋国际博览会”时，酒商急中生智，装作不经意中打碎一瓶茅台酒顿时，酒香四溢，举座皆惊。

酒商所采用的销售心理策略是（）A、激发消费者的想象B、吸引消费者的注意C、增消费者的感知D、调动消费者的思维4、利用了消费者求廉的心理的定价方法有（）。

A、整数定价法B、招揽定价法C、折扣定价法D、组合定价法5、3、商场内部照明可分为（）A、一般照明B、重点照明C、建筑照明、D 效果照明6、女性消费者具有哪些心理特征（）A、爱美心理B、情感心理C、挑剔选择心理D、实惠心理7、制约网络营销发展的因素（）A、安全因素B、物流配送C、诚信因素D、价格因素8、商品包装的心理功能包括（）。

A、识别功能B、便利功能C、美化功能D、自我表现功能9、营销人员的人际关系方面的素质包括（）等方面。

A、一定的面谈技巧B、关心并满足他人兴趣需要C、说服别人的能力D、良好的社会关系10、营销人员要对营销市场中消费者的（）进行准确判断，以制定具有时效性的营销策略。

A、心理需求B、购买动机C、社会地位D、购买能力四、判断题：请判断下列各题的是非，对的在括号内打∨，错的在括号内打×（每题1分，共10分）1、广告的基本功能是诱导功能。

（）2、讽刺挑剔型消费者总是皱着眉头，扁着嘴角，言语间那怀疑的眼神不停地在你身上扫来扫去，让你浑身不自在。

（）3、“杯弓蛇影”是众所周知的错觉实例。

（）4、网络营销已经完全取代了传统营销。

（）5、商品陈列中销量最好的商品一般摆放在与消费者视线持平的位置。

（）6、消费者的心理过程是包括认识过程、情感过程和意志过程。

（）7、对于大件及笨重商品，在规定的距离内应提供免费送货上门的服务，给消费者提供方便。

（）8、对家具、家电这类商品，商品销售企业除提供送货上门的售后服务外，还应提供上门安装调试服务。

例如，板式家具的组装，空调的安装，电视机的调试等。

（）9、只要在长期的销售工作中积累经验和技巧，没有专业知识也能成为优秀的推销人员。

（）10、追求廉价的消费心理是网络消费者唯一的心理特征。

（）五、简答题（每题4分，共20分）1、营销活动中如何调动消费者的积极情绪情感？2、说明不同性格的消费者在购买中的表现3、网络营销的心理功能？4、如何转变消费者拒绝购买态度。

5、青年与中年消费者、消费心理各有哪些特点？六、案例分析题（每题15分，共30分）1、三家水果店的故事一条街上开了三家水果店，一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？”店主马上迎上前说：“老太太，您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。

店主纳闷着，奇怪啊，我哪里做的不对，得罪老太太了？老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？”“啊。

”老太太应道。

“这李子有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”店主回答。

“我想买一斤酸李子，”老太太说。

于是，老太太买了一斤酸李子就回去了。

第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上前说：“我这里的李子有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“我想买一斤酸李子，”老太太说。

第三位店主一边秤酸李子一边说道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。

”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊！”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”“是啊！那吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖吗？”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一斤李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。

请思考和分析在这个故事中三家水果店主的不同表现给你什么样的启示呢？为什么老太太会经常光顾第三家水果店呢？2、从前有个国王在大臣们的陪同下来到御花园散步。

国王瞧着面前的水池，忽然心血来潮问身边的大臣：“这水池里共有几桶水？”众臣一听面面相觑，全答不上来。

国王发旨：“给你们三天考虑，回答上来重赏，回答不上来重罚。

”眨眼三天到了，大臣们仍一筹莫展。

就在此时，一个小孩走向宫殿，声称自己知道池塘里有多少桶水。

国王命那些战战兢兢的大臣带小孩去看池塘。

小孩却笑道：“不用看了，这个问题太容易了！”国王乐了“哦？那你就说说吧。

”孩子眨了眨眼说：“这要看那是怎样的桶。

如果和水池一般大，那池里就有一桶水；如果桶只有水池的一半大，那池里就有两桶水；如果桶只有水池的三分之一大，那池里就有三桶水；如果…”。

“行了，完全正确！”国王重赏了这个小孩。

思考题：大臣们为什么解不开国王的问题呢？这个故事给你怎样的启示？试卷C答案一、概念题1、仪表：即人的外表，包括人的容貌、发型、穿着打扮、行为举止、语言表情、气质风度，它和人的心理状态、生活情趣、道德观和审美观等都有着密切的联系。

2、网络消费者：是指通过互联网，在网络市场进行消费和购物等活动的个体消费者，是网民中的一部分，也可以说是网民中的现实消费者群体。

3、广告：是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。

4、性格是人的个性中最主要的心理特征，它是人们在对待客观事物的态度和社会行为方式上表现出来的稳定倾向。

5、营销心理学是研究市场营销活动中消费者和营销者心理现象产生、发展及其规律的科学。

二、单选题1、B2、C3、D4、B5、C6、B7、A8、C9、A 10、C三、多选题1、ABCD2、ABCD3、BC4、BC5、ABCD6、ABCD7、ABCD8、ABCD9、ABCD 10、AB四、判断题1、X2、X3、√4、X5、√6、√7、√18、√9、X 10、X五、简答题1、营销活动中如何调动消费者的积极情绪情感？答：消费者的情绪情感状况影响其购买行为，营销过程中应在经营的商品、服务项目、商店设施、店堂秩序、环境卫生、服务态度等方面采取积极措施，化解消极情绪，让消费者满意，调动消费者的积极情绪情感，从而激发其购买行为的发生。

2、说明不同性格的消费者在购买中的表现答：理智型性格，该类型消费者在购买过程中喜欢周密思考后，详细权衡各种因素，再做出购买决定。

情绪型性格，该类型消费者在购买过程中情绪反应较强烈，其购买行为具有较强的感情色彩。

意志型性格，该类型消费者在购买过程中购买目的明确，行为积极主动，决策坚决果断。

3、网络营销的心理功能？答：超时空特性，满足便捷性购物需要；较强的互动性，实现与消费者资源共享；较强的互动性，为资源共享提供条件；低成本销售，满足经济型顾客的需要；可重复性浏览，增强购买信心。

4、如何转变消费者拒绝购买态度。

答：（1）表面的一般拒绝购买态度转变起来较为容易。

一方面热情接待，拉近和消费者之间的距离，使其对自己产生信任感；另一方面通过对商品的介绍，消除消费者对商品的疑惑和困惑；再进一步强调售后服务，打消消费者的后顾之忧，从根本上转变消费者的拒绝购买态度。

（2）真正的拒绝购买态度转化起来较为困难。

销售人员不要试图转变消费者的拒绝购买态度，应通过热情接待服务尽量消除消费者的不满，为其下次购买奠定良好基础。

（3）转变隐藏真实原因的拒绝购买态度，应先通过仔细观察找出消费者拒绝的真正原因，再对症下药，只有这样，才能使其拒绝购买态度转变。

5、青年与中年消费者、消费心理各有哪些特点？答：青年消费群体的心理特点：(1)追求时尚，尝试创新(2)追求个性，表现自我(3)科学消费与冲动性购买并存(4)具有超前消费意识。

中年群体的消费心理特点主要表现为以下几个方面：(1)经验丰富，注重实用(2)量人为出，计划性强(3)注重身份，稳定性强。

六、案例分析题1、答：这三家水果店的店主代表了三种不同的销售人员，第一个店主只是一味地告诉客户自己的产品如何好，而不了解客户需要什么？第二个店主是一个合格的营销人员，懂得通过简单的提问满足了客户的一般需要。

而第三个店主可以说是一个优秀的销售人员，他不仅仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客户的需求———需求背后的需求，在这个阶段，销售人员已经从以前的拼价格转向做客户信赖的顾问，帮助客户分析问题解决问题，获得客户的信任，作为回报，就会获得客户的定单。

­（详细阐述）第一个店主是普通的销售人员，在销售工作中经常把着眼点放在自己的产品上，按照自己的思维方式，想当然地认为任何一个顾客都喜欢“又红又甜又大”的李子，很少站在顾客的立场上去看问题，很少去思考顾客究竟想要买什么这个问题，这种被动的、撞大运式的销售方式在过去市场不发达、产品紧缺的时代或许管用，而在目前市场竞争激烈、产品相对过剩、消费者的需求趋于多元化的时代，则很难有立足之地。