案例分析

第一节

项目操作

一、案例题

1、复印机生产企业施乐公司是1987年进入中国的，起初只是建立了一个销售机构，后为了满足市场对施乐复印机的巨大需求，组建了合资企业：上海施乐。但是，施乐公司只管生产，把产品的销售交给中方负责。对此，公司建立了由经销商所组成的基于“关系”的分销网络。考虑到国内市场的地区分割性和运输问题，公司除了在大中型城市建立经销关系外，还与地方中介机构建立经销关系，因为这些地方中间商遍及全国，有着各种关系，可以使分销直至县乡。

为了实现50%的市场份额，公司决定建立一个契约合作体系来保持分销网络的稳定性。在第一年，公司询问经销商能够销售多少，根据经销商愿意和能够接受的数量签定协议。主要经销商可以按此方法与下属经销商签定协议。

考虑到经销商的能力与忠诚程度，公司借助于产品质量与优良服务来确保经销体系的运转，从而在很大程度上仍然能够控制市场。尽管许多经销商同时经销不同的复印机，如施乐、理光、佳能等等，价格竞争也已全面展开，但是许多客户还是购买价格略高一点的施乐。施乐公司最终成功实现了对目标市场的占领。请分析施乐公司的成功之处。

分析提示：利用中间商。

2、“中国征收报复性关税对日产生冲击”。日本政府2001年4月份决定对来自中国的蘑菇、大葱及其他进口产品征收惩罚性关税。为了对抗日本政府采取的对农产品的一般紧急进口限制措施，中国政府通过中央电视台，正式宣布将对原产于日本的汽车、手机和车载无线电话、空气调节器这三种进口商品加征特别关税。日本厂家2000年向中国出口了4.7万辆汽车，只不过是日本向世界出口量的1%。但是，对华出口量数比上一年增长了36%。试分析中国为什么选择上述三种产品，对其加征特别关税？

分析提示：因为日对华出口的上述商品正在高速顺利增长，如报复措施生效，并拖延下去，各汽车厂家很可能失去对华商务的立足点。关税保护作用。

3、“法国战胜日本的‘普瓦提埃之战’”日本录像机大量冲击法国市场：1981年头10个月，进入法国的录像机每月清关64000台。为了阻拦录像机进口，1982年10月法国政府下令所有进口录像机必须经过普瓦提埃海关办理清关手续。普瓦提埃是距离法国北部港口几百英里外的一个偏僻的内陆小镇，原来只有4个海关人员，后来增加到8人。日本录像机到达法国北部港口后，还要转用卡车运到普瓦提埃，并要办理繁杂的海关手续：所有的文件应为法文的，每一个集装箱必须开箱检查，每台录像机的原产地和序号要经过校对。这一措施出台后，每月清关的进口录像机不足1000台。日本被迫实行对法国录像机出口的“自愿”出口限制。

分析提示：“自动”出口配额制往往受制于进口国的压力，带有明显的强制性。当日本录像机以每月清关64000台冲击法国市场时，法国政府没有明确表态不准进口日本录像机，而是巧妙地改

变清关的海关。这就增加了日本录像机的运输成本；由于普瓦提海关人手很少，再加上要办理繁杂的海关手续，使每月通过的清关量只有1000台，这就延长了录像机的滞留时间和放慢了进入市场的速度，这必然增大了日本录像机的费用，使之无利可图。日本从经济利益考虑自然会“自动”进行出口限制了。

4、早在1980年，美国食品药品管理局（FDA）就开始限制或禁止我国的中草药进口。1988年，针对我出口美国的陶瓷餐具类产品，提出了须出具重金属含量合格证书的要求。1998年9月11日，规定必须对所有来自中国的木质包装物采取严厉的检验，确保所有纯木材的包装材料都经过高温处理、熏蒸或防护剂处理。否则，所有运来的货物奖一律被拒绝入关。这涉及每年从中国进口的大约100万个集装箱。按美国要求的方法对木质包装进行处理，不仅花费很长时间（一个40英尺货柜消毒要用1周到10天的时间），而且消毒费用也很高（900美元～1400美元），包装成本将增加1/3，直接损失数亿美元。更为严重的是，我国出口产品，尤其是机电产品广泛采用了木质包装，国内一时无法生产如此大批量的经过熏蒸处理的木质包装，因此，该禁令将至少间接影响到中国对美出口总额的三分之一，约130亿美元。此后，加拿大、澳大利亚、英国乃至欧盟迅速作出反应，纷纷对我国使用木质包装的出口商品采取限制措施。我国受此影响的出口商品将近500亿美元。请分析这些贸易限制的做法反映出怎样的贸易政策和贸易利益？

分析提示：技术性贸易壁垒；保护本国市场。

5、假说在甲国货币A与乙国货币B正常汇率为1元A：10元B的情况下，乙国生产某种商品在国内市场上单价为10元B，这件商品出口到甲国，在甲国市场上用甲国的货币A标价就为1元A （其它费用暂不考虑）；如因乙国现在宣布货币B对外贬值为1元A：20元B，那么当这种商品在乙国市场上仍然标价为10元B时，那么在甲国市场上用货币A标价只有0.5元A，其价格比原来降低了一半，这样就会扩大乙国这种产品向甲国的出口。同理，如果乙国从甲国进口某种商品，在正常汇率的情况下，甲国生产的某种商品在其国内单价为1元A，在乙国就为10元B；当乙国货币贬值后，这种商品在甲国单价1元A不变，在乙国的单价就20元B，价格翻了一番，从而抑制乙国向甲国的进口。请说明该案例反映的是什么贸易措施，采用该措施对一国的进出口贸易会产生什么影响。

分析提示：说明外汇倾销有扩大出口和抑制进口的作用。