客户拓展策略的五个步骤
客户拓展策略的五个步骤
业务 顾问
长期 同盟
策略 协调者
1。许多销售人员在其中一种或两种角色做得非常优秀，但顶尖的销售人员在三种角色上都非常出色 2。你不可能单靠个人的力量来履行所有三种角色，你需要一个强大的组织结构来帮助你来提供 高层次的服务
找出与客户建立和增进长期关系的途 径
制订处理每一个因素的微观策略 制订推进销售进程的宏观策略 a.快速推进以达成协议（尽量利用和充分发挥）.运用你的竞争优势.
b.重新考虑所处的形式（努力减少和彻底消除）.运用你的创造力或尽量拖延 c.冒险前进（尽量利用和努力减少）.损失不会太大. d.坚忍不拔（充分发挥和彻底减少）.努力不懈,你会争的优势的. e.谨慎前进（充分发挥和彻底消除）.要小心，关键在于寻找适当的机会. 充充分发挥你的销售技巧（充分发挥和努力减少）。消除客户的所有的顾虑
制订推进销售过程的宏观策略（六种）
坚忍不拔 如果大部分因素都能高度控制，不管是正面因素还是负面因素， 则可以采用这种方法.(在这个例子中， 你的因素应该主要分布 在发挥和消除类别中，见上图） 谨慎前进 如果大部分因素缺乏控制，而对负面因素高度控制就可以采用 此方法（在这个例子中，你的因素应该主要分布在利用和消除 类别中，见上图） 充分发挥你的销售技巧 如果你对正面因素高度控制，而对负面因素缺乏控制，就采用 此方法.(在这个例子中，你的因素应该主要分布在发挥和减少 类别中，见上图）
11/07目标：1）进一步确认美国工程师来 中国的行程2）维护目前的关系 25/1/08目标：1）了解美国工程师确认结果 2）确认产品测试的时间 10/4/08目标：1）拜见运营经理李伟，测试 结果很好，使用浓度5%，重新提供整套润 滑油解决方案2）加快合作的进度，提供时 间表全面替代竞争对手 20/5/08目标：1）高层拜访 （Parmindaer,Dennis,Richard)加强高层之间关 系2）促进签署供应合同
客户开拓的步骤
客户开拓的步骤客户开拓是企业销售过程中非常重要的一环，它涉及到如何吸引新客户、建立客户关系以及实现销售目标等方面。
下面将介绍客户开拓的六个步骤。
一、市场调研市场调研是客户开拓的第一步，它包括对目标市场的分析、竞争对手的研究以及潜在客户的调查等。
通过市场调研，企业可以了解市场需求、行业趋势以及竞争状况，为后续的客户开拓工作提供基础数据和指导。
二、目标客户定位在进行客户开拓之前，企业需要明确自己的目标客户群体。
目标客户定位是根据市场调研结果，确定企业的目标客户特征和需求，以便更加精准地进行客户开拓工作。
企业可以根据客户的地域、行业、规模、需求等因素来确定目标客户。
三、制定开拓计划客户开拓需要有一套系统化的计划，以确保开拓工作的顺利进行。
企业应根据目标客户定位，制定开拓计划，明确开拓的目标、策略、渠道、资源等。
计划需要具体可行，并且要有明确的时间节点和责任人，以便进行跟踪和评估。
四、开展开拓活动在制定好开拓计划后，企业需要积极地开展开拓活动。
这包括通过电话、邮件、社交媒体等渠道与潜在客户建立联系，了解他们的需求并向他们介绍企业的产品或服务。
此外，企业还可以组织一些线下活动，比如举办研讨会、参加行业展览等，以增强与客户的互动和沟通。
五、建立客户关系客户开拓不仅仅是为了实现一次性的销售，更重要的是建立长期的客户关系。
企业应在开拓过程中注重与潜在客户的沟通和互动，关注客户的需求和反馈，并及时提供解决方案和支持。
通过建立良好的客户关系，企业可以提高客户的忠诚度和满意度，从而促进销售的增长。
六、评估和改进客户开拓是一个持续的过程，企业需要不断评估和改进开拓工作。
通过对开拓活动的评估，企业可以了解开拓效果，并找出存在的问题和不足之处。
在此基础上，企业可以及时调整策略和方法，改进开拓工作，以提高开拓的效果和效率。
客户开拓是企业销售过程中必不可少的一环，它需要企业通过市场调研、目标客户定位、制定开拓计划、开展开拓活动、建立客户关系和评估改进等步骤，来吸引新客户、建立客户关系以及实现销售目标。
销售渠道拓展的五大关键步骤有哪些
销售渠道拓展的五大关键步骤有哪些在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想实现销售业绩的持续增长，拓展销售渠道是至关重要的。
有效的销售渠道拓展能够帮助企业更广泛地接触潜在客户，提高产品或服务的市场覆盖率，从而增加销售额和利润。
那么，销售渠道拓展的五大关键步骤究竟有哪些呢？第一步：市场调研与分析在拓展销售渠道之前，深入的市场调研与分析是必不可少的。
这就像是在出发前先查看地图，了解地形和路况一样。
我们需要了解目标市场的规模、增长趋势、消费者需求、竞争对手的销售渠道策略等信息。
首先，要明确我们的目标客户群体是谁。
是年轻人还是老年人？是男性还是女性？他们的消费习惯、购买能力和偏好是怎样的？只有清楚地了解这些，才能有针对性地选择销售渠道。
其次，研究竞争对手的销售渠道。
看看他们在哪里销售产品或服务，哪些渠道效果好，哪些渠道存在不足。
这可以让我们借鉴经验，避免走弯路，同时也能找到竞争对手的薄弱环节，从而在销售渠道上形成差异化竞争优势。
此外，还要关注市场的变化和趋势。
比如，随着互联网的发展，电商平台成为了越来越重要的销售渠道；而在某些地区，传统的实体店铺仍然占据主导地位。
了解这些趋势，可以帮助我们及时调整销售渠道策略，抓住市场机遇。
第二步：确定销售渠道目标在完成市场调研与分析后，接下来要确定销售渠道的目标。
这就像是为旅行设定目的地，明确我们想要通过拓展销售渠道达到什么样的效果。
销售渠道目标可以是增加销售额、提高市场份额、扩大品牌知名度、提高客户满意度等。
目标要具体、可衡量，并与企业的整体战略相一致。
例如，如果企业的目标是在短期内快速提高销售额，那么可能会选择一些能够迅速带来大量订单的销售渠道，如参加大型展销会或与大型零售商合作。
如果目标是长期的品牌建设和客户忠诚度培养，那么可能会更倾向于建立自己的线上商城，通过优质的服务和个性化的体验来吸引客户。
同时，要考虑不同销售渠道对目标实现的贡献程度。
有些渠道可能在短期内效果显著，但长期来看可持续性不强；而有些渠道虽然需要较长时间的培育，但一旦成熟，能够为企业带来稳定的收益。
客户拓展的六大关键步骤
THANKS
感谢观看
提供定制化的解决方案
个性化定制
根据客户的具体需求和期望，提 供个性化的解决方案。定制化的 产品和服务能够更好地满足客户 的特殊需求，提高客户满意度。
方案设计和实施
在理解客户需求的基础上，设计 并实施定制化的解决方案。确保 方案符合客户的实际需求，同时
具备可行性和可持续性。
资源整合
整合内外部资源，包括技术、人 力、物力等，确保方案的顺利实 施。与团队成员密切合作，发挥 各自的优势，共同推动项目的进
划分客户类型
根据客户的需求、购买行为、消费习惯等特征，将目标 客户群体划分为不同的类型，以便更好地满足他们的需 求。
分析目标客户群体的需求和特点
深入了解客户需求
通过对目标客户群体的深入了解，企业可以更好 地把握客户的需求和痛点，为制定有针对性的营 销策略提供依据。
分析客户特点
针对不同类型客户的特点，企业需要分析他们的 偏好、习惯、购买力等因素，以便为客户提供更 符合他们需求的产品或服务。
01
02
03
了解市场需求
对当前市场趋势和竞争对 手的定价进行深入了解， 以制定符合市场需求的定 价策略。
考虑成本
在制定价格策略时，需考 虑产品或服务的成本，以 确保利润空间和客户满意 度之间的平衡。
灵活调整
根据市场变化和竞争对手 的动态调整价格策略，以 保持竞争优势。
根据客户需求和产品特点调整价格策略
分析客户需求
了解客户对产品或服务的 需求和期望，以制定符合 客户需求的定价策略。
差异化定价
根据产品的特点、品质、 服务等因素制定不同的价 格策略，以满足不同客户 群体的需求。
定制化方案
为客户提供定制化的产品 或服务方案，并针对客户 的特殊需求调整价格策略 。
销售代表的客户拓展策略总结
销售代表的客户拓展策略总结随着市场竞争的日益激烈，销售代表越来越重要。
销售代表是企业与客户之间的桥梁，他们的任务是寻找新客户并建立长期的业务关系。
为了有效地开展客户拓展工作，销售代表需要掌握一些策略和技巧。
本文将总结一些成功的客户拓展策略，以帮助销售代表提高销售业绩。
第一，提前调研在进行客户拓展之前，销售代表应该提前对目标客户进行调研。
了解客户的需求、偏好、行业背景以及与竞争对手的关系等信息，可以帮助销售代表有针对性地制定拓展计划。
通过调研，销售代表还可以找到潜在的商业机会，为客户提供解决方案。
第二，建立信任在客户拓展过程中，建立信任是非常重要的一步。
销售代表应该始终保持诚信和透明，遵守承诺。
他们应该积极倾听客户的需求，主动提供有价值的信息和建议。
通过与客户建立良好的沟通和合作关系，销售代表可以提高客户的满意度，促成更多的销售机会。
第三，个性化营销每个客户都是独特的，销售代表应该根据客户的个性和需求，个性化地进行营销。
了解客户的产品偏好、购买习惯以及预算限制，可以帮助销售代表推荐最合适的产品或服务。
个性化的营销不仅可以提高客户的购买意愿，还可以增加客户的忠诚度。
第四，建立合作伙伴关系销售代表在拓展客户的同时，也应该注重与其他相关公司或组织建立合作伙伴关系。
通过与合作伙伴共享资源和信息，销售代表可以扩大自己的业务网络，提高销售机会。
合作伙伴关系可以是供应商、渠道商、行业协会等，在合作中相互支持和促进业务的发展。
第五，关注售后服务客户拓展不仅仅是在客户购买产品之前的工作，售后服务同样重要。
销售代表应该在客户购买后保持密切联系，提供及时的技术支持和售后服务。
通过关注售后服务的质量，销售代表可以增强客户的信任感，为今后的合作奠定基础。
总结起来，销售代表的客户拓展策略应该包括提前调研、建立信任、个性化营销、建立合作伙伴关系和关注售后服务等方面。
销售代表需要灵活运用这些策略，根据不同的情况制定并调整拓展计划。
11054312899_拓展客户的六个关键步骤(18页)
沟通方式 （1）做到放松.随和。当一名好听众 ）做到放松. （2）保持事物的原有状态 （3） 按照书面指导原则去制定具体计划 （4） 有预见性 （5） 时常明确地表示赞同 （6） 用“我们”这个词。赞扬他或她具有 的团队精神。 （7）不要催促，不要急于求成。
3、表现型 定义：他们具有口齿伶俐的个性特点，魅力 十足，殷勤随和，乐于助人，口才雄辩，擅 长交际；他们看重的不是工作任务，而是人 与人之间的关系。缺点是缺乏耐心，以偏概 全，言语犀利伤人，有时还会做出一些不理 智的举动。也可能比较自私自利，工于心计， 放荡不羁，报复心较强，办事无章法，易与 他人发生摩擦。主要需求是得到他人的接受 和赞许。他们以得到他人的承认和赞同为自 己的乐趣。被人孤立疏远是他们最大的痛苦。
3、信赖 定义：获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客 户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。 标志活动与描述 联谊活动： （1）联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的 商务活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、 比赛、娱乐等等 家庭活动： （2）家庭活动：与客户的家人互有往来，参与客 户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活 动 异地参观： （3）异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参 观活动 贵重礼品： （4）贵重礼品：在国家法律的范围内，向客户提 供足以影响客户采购决定的礼品。
客户的沟通风格可以大概分成分析型、 客户的沟通风格可以大概分成分析型、进取 表现型和亲切型四种类型。 型、表现型和亲切型四种类型。 开始标志 判断并发现明确的销售机会 结束标志 与关键客户建立良好的客户关系
一、客户关系发展阶段
1、认识 定义：客户关系的第一个阶段，标志是客户能够叫 出销售人员的名字。常见的销售方法包括电话和拜 访，专业销售形象和携带客户喜欢的小礼品可以增 进客户好感。 标志活动与描述： （1）电话：通过电话与客户保持联系以促进销售 （2）拜访：在约定的时间和地点与客户会面 （3）小礼品：向客户提供礼品，礼品的价值在国 家法律和公司规定允许的范围内
客户开拓的步骤
客户开拓的步骤一、确定目标市场在客户开拓的过程中，首先需要确定目标市场。
目标市场是指企业希望开拓的客户群体，包括其所在的行业、地理位置、规模等因素。
确定目标市场的关键是要明确企业产品或服务的优势，并找到最适合的客户群体。
二、进行市场调研在确定目标市场后，接下来需要进行市场调研。
市场调研可以帮助企业了解目标市场的需求和竞争情况，为后续的客户开拓提供依据。
市场调研可以通过收集市场数据、进行竞争对手分析、进行问卷调查等方式来进行。
三、制定营销策略在了解目标市场的需求和竞争情况后，企业需要制定相应的营销策略。
营销策略包括产品定位、定价策略、渠道选择、推广活动等方面。
制定营销策略的关键是要根据目标市场的需求和竞争情况，找到与之匹配的营销手段。
四、建立客户数据库为了更好地进行客户开拓，企业需要建立客户数据库。
客户数据库是指包括潜在客户和现有客户的信息数据库，用于进行客户分类和管理。
建立客户数据库可以帮助企业更好地了解客户需求，提高客户满意度。
五、进行市场推广在确定目标市场、制定营销策略、建立客户数据库后，企业需要进行市场推广。
市场推广是指通过广告、宣传、促销等手段来吸引客户，并促使客户购买产品或服务。
市场推广可以通过线上渠道和线下渠道来进行，如通过社交媒体、电视广告、展会等方式。
六、开展销售活动市场推广的目的是为了吸引客户，而销售活动则是为了促使客户购买产品或服务。
销售活动可以包括产品演示、洽谈合同、提供样品等方式。
在销售活动中，企业需要与客户建立良好的沟通和关系，以提高销售转化率。
七、提供优质客户服务客户开拓不仅仅是吸引客户购买产品或服务，还需要提供优质的客户服务。
优质的客户服务可以提高客户满意度，并促使客户成为忠实客户，为企业带来更多的业务。
优质客户服务包括及时回复客户问题、解决客户问题、提供售后服务等方面。
八、定期跟进客户客户开拓不是一次性的工作，而是一个持续的过程。
企业需要定期跟进已开发的客户，了解他们的需求和意见，并及时解决问题。
新客户拓展实施方案
新客户拓展实施方案在现代商业环境中，新客户拓展是企业持续发展的关键。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，企业需要不断寻找新的客户群体，以保持业务的增长和盈利能力。
因此，制定一个有效的新客户拓展实施方案对企业来说至关重要。
本文将探讨一些关键的步骤和策略，以帮助企业成功拓展新的客户群体。
第一步是市场调研。
在制定新客户拓展实施方案之前，企业需要对目标市场进行深入的调研。
这包括了解目标市场的规模、增长趋势、竞争对手、消费者需求和偏好等方面的信息。
通过市场调研，企业可以更好地了解目标市场的特点，从而制定针对性的拓展策略。
第二步是确定目标客户群体。
在进行市场调研的基础上，企业需要明确自己的目标客户群体。
这包括确定客户的年龄、性别、地理位置、收入水平、购买习惯等信息。
通过明确定义目标客户群体，企业可以更好地针对他们的需求和偏好，从而提高拓展的效率和成功率。
第三步是制定营销策略。
针对不同的目标客户群体，企业需要制定相应的营销策略。
这包括选择合适的营销渠道，制定吸引目标客户群体的营销活动，以及设计符合客户需求的产品和服务。
通过精准的营销策略，企业可以更好地吸引新客户，并提高他们的忠诚度和购买意愿。
第四步是建立合作关系。
在拓展新客户的过程中，建立合作关系是非常重要的。
企业可以与行业内的合作伙伴、供应商、渠道商等建立合作关系，共同开拓新的客户群体。
通过合作，企业可以借助合作伙伴的资源和渠道，更好地拓展新客户。
第五步是持续跟进和维护。
拓展新客户只是第一步，企业还需要持续跟进和维护客户关系。
这包括及时回应客户的需求和反馈，提供优质的售后服务，以及定期与客户沟通，了解他们的需求和反馈。
通过持续跟进和维护，企业可以提高客户的忠诚度，促进再次购买和口碑传播。
综上所述，新客户拓展实施方案是企业持续发展的关键。
通过市场调研、确定目标客户群体、制定营销策略、建立合作关系和持续跟进和维护，企业可以成功拓展新的客户群体，提高业务的增长和盈利能力。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
具体销售目标
.对这个客户的短期销售目标是什
末
a. b.
销售人员行为
从你客户的关键人物的角度看， 你现在处于阶梯的什 末地方 从你客户的非关键人物的角度看，你现在处于阶梯的 什末地方 要想提高销售， 你应该做什末
锁定关键人物（Target key contact)
确定每个人的个人需求.例如权力,成就,被承认，被接 纳，有条理或安全感. 确定每个人的机构需求. 机构需求主要类型是财务, 绩效和形象. 确定每个人的决策角色：倡导者,拥有者,把关者获批 准者. 拓展你在客户内所联系的关键人物
制订推进销售过程的宏观策略（六种）
快速前进以达成协议 如果大部分因素是正面因素，而且在你的控制之下，则可以采 用这种方法.(在这个例子中， 你的因素应该主要分布在利用和 发挥类别中，见上图） 重新考虑所处的形式 如果大部分因素是负面因素，不管是否在你的控制之下，都应 该采用此方法（在这个例子中，你的因素应该主要分布在减少 和消除类别中，见上图） 冒险前进 如果你对大部分因素都缺乏控制，不管是正面因素还是负面因 素，就采用此方法.(在这个例子中，你的因素应该主要分布在 利用和减少类别中，见上图）
采购部门
操作部门
• 车间一线操作工人 职务：操作工人 决策角色：把关者，机构需求：关注公司 绩教，个人需求：被接纳， 安全感
•李晓亮：
职务：采购主管 决策角色：把关者，机构需求：关注公司财务，， 个人需求：成就，被接纳， 安全感 。穆奕普 职务：采购员 决策角色：把关者，机构需求：关注公司财务，， 个人需求：成就，被接纳， 安全感
威胁（外部）
• • 更多的品牌开始接触此客户 目前使用的品牌愿意降低价格
分析因素（Review Factor)
购买标准 a.客户认为必须的 （Must) b.客户认为最好具备的(Need) 竞争状况（天平法则） a.你的独有利益 b. 你与竞争对手的共有利益 c.你的缺陷
整合策略（Assemble)
顾问型销售人员通常包括三个组成部分： 业务顾问，长期同盟和策略协调者。
业务 顾问
长期 同盟
策略 协调者
1。许多销售人员在其中一种或两种角色做得非常优秀，但顶尖的销售人员在三种角色上都非常出色 2。你不可能单靠个人的力量来履行所有三种角色，你需要一个强大的组织结构来帮助你来提供 高层次的服务
找出与客户建立和增进长期关系的途 径
减少（负面因素）
•减少：对你不能控制的负面因素， 应通过尽量控制或削弱所产生的影 响来减少他们，如果你不能控制某 个负面因素，你别无选择，只能学 者如何来控制其负面影响。
消除（负面因素）
• 消除：对你能够控制的负面因素， 应通过解决问题或消除客户的顾虑 来消除它们
负面 因素 （- ）
低度控制
高度控制
设定目标（Setting target)
业务问题 赢得市场领导地位的途径
• 外部环境： • 机构应对 • 内部挑战
有效执行 产品领先 客户至上
长期销售远景
• 对这个客户的长期销售远景是什末
a. b.
销售影响阶梯
影 响
值得信赖的业务顾问 满足需求的销售者 产品销售者 价格销售者 专业拜访者
案例ASC
劣势（内部）
•使用竞争对手米拉克龙已经很长一段时间了， 没有出现太大的质 量问题 •在客户的口碑不错, 供货及时 •可以提供价格更低的产品 •客户不愿意轻易更换品牌，有一定的风险性
机会（外部）
•公司高层开始关注生产消耗成本，认为目前采购价格过高 •公司高层希望和一个成熟稳定的大品牌合作， 寻找一个值得信赖 的顾问 •有新的机器设备到,可以有实验的机会
制订推进销售过程的宏观策略（六种）
坚忍不拔 如果大部分因素都能高度控制，不管是正面因素还是负面因素， 则可以采用这种方法.(在这个例子中， 你的因素应该主要分布 在发挥和消除类别中，见上图） 谨慎前进 如果大部分因素缺乏控制，而对负面因素高度控制就可以采用 此方法（在这个例子中，你的因素应该主要分布在利用和消除 类别中，见上图） 充分发挥你的销售技巧 如果你对正面因素高度控制，而对负面因素缺乏控制，就采用 此方法.(在这个例子中，你的因素应该主要分布在发挥和减少 类别中，见上图）
客户拓展策略的五个步骤
客户拓展策略的五个步骤(WAS)
设定目标（Setting target) 锁定关键人物（Target key contact) 分析因素（Review factor) 整合策略（Assemble) 采取行动(Take action)
客户拓展策略的五个步骤(WAS)
1.设定目标（S)
制订处理每一个因素的微观策略 制订推进销售进程的宏观策略 a.快速推进以达成协议（尽量利用和充分发挥）.运用你的竞争优势.
b.重新考虑所处的形式（努力减少和彻底消除）.运用你的创造力或尽量拖延 c.冒险前进（尽量利用和努力减少）.损失不会太大. d.坚忍不拔（充分发挥和彻底减少）.努力不懈,你会争的优势的. e.谨慎前进（充分发挥和彻底消除）.要小心，关键在于寻找适当的机会. 充充分发挥你的销售技巧（充分发挥和努力减少）。消除客户的所有的顾虑
计划如何处理挫折
尽管你做好了所有计划， 但仍不免碰到暂 时的挫折，有时甚至被客户断然拒绝。如 果销售人员容易因挫折而失望，就很难获 得成功的机会。而且，知道什末时候以及 如何在一段时间内把握机会，以及如何接 收失败但同时又给客户留下良好的印象， 都是非常重要的。
找出与客户建立和增进长期关系的途 径
11/07目标：1）进一步确认美国工程师来 中国的行程2）维护目前的关系 25/1/08目标：1）了解美国工程师确认结果 2）确认产品测试的时间 10/4/08目标：1）拜见运营经理李伟，测试 结果很好，使用浓度5%，重新提供整套润 滑油解决方案2）加快合作的进度，提供时 间表全面替代竞争对手 20/5/08目标：1）高层拜访 （Parmindaer,Dennis,Richard)加强高层之间关 系2）促进签署供应合同
分析因素（Review Factor)
找出所需要考虑的正面因素或负面因素. 确定你对这些正面因素和负面因素有多高的控制能 力. 按照20:80原则，找出最重要的因素 发现客户的主要标准 准备一份竞争状况分析，包括你的独有利益和缺陷
分析因素SWOT
优势（内部）
• • • • • • • • 壳牌产品SitalaCE3402优质的产品稳定性和去垢性能， 保持机床和工件的整洁 使用浓度低，消耗少，节省成本 价格稳定，性价比高 壳牌整体的润滑解决方案 成熟的专业产品和当地专业的技术服务 优秀的加工经验和良好的OEM使用 送货方便，保证送货的及时性， 壳牌公司高层拜访
锁定关键人物
运营部门
• • • • • 李伟 职务：运营经理 决策角色：拥有者和批准者 机构需求：关注公司财务，绩效，形象，关注于成本 和生产力 个人需求：权利， 成就， 有条理
案例ASC
工艺部门
•赵阳： 职务：工艺主管 决策角色：倡导者，机构需求：关注公司财务， 绩效，个人需求：成就，有条理 。郑昭： 职务：工艺工程师 决策角色：把关者，机构需求：绩效，个人需 求：成就，有条理 •尹艳君： 职务：工艺主管 决策角色：倡导者，机构需求：关注公司财务， 绩效，个人需求：成就，被接纳，安全感，关注结果，有归属感， 避免风险和具有稳定性的需求
长期同盟：当你试图与客户见里同盟关系时，你就超越 了销售交易的局限，而是将重点放在了长期关系而不仅 仅是有生意做的时候 业务顾问：会根据客户的策略大局提供有关产品和服务 的信息,者要求销售人员透彻了解客户的业务和市场,对客 户的竞争状况很敏感,而且对客户为取得市场份额所产生 的需求有准确的评估. 策略协调者：必须集中所有公司的资源以有效满足客户 的需求最终成为与你公司之间唯一的联络人。这可能需 要召集同事来解决生产，供货或服务问题。或许还需要 作为销售团队的领导者与客户进行沟通。
内部支持
宏观策略陈述（100字以内） |通过……分析，得出…..结论,申请资源,得到内部支 持….
采取行动（take action)
找出能带你走向最终销售的关键的客户承 诺或销售里程碑 计划如何处理挫折 找出与客户建立和增进长期关系的途径
找出能带你走向最终销售的关键的客 户承诺或销售里程碑
你希望获得的客户 承诺/达成销售的里 程碑 所需支持 关键人物姓名 日期
找出能带你走向最终销售的关键的客 户承诺或销售里程碑
案例：
行动： 19/04/07 目标：1）第一此拜访了解企业生 产状况，工艺设备2）目前用油情况， 寻 找生意机会 10/06/07目标：1） 产品推荐2）希望获得测 试的机会 5/09/07目标 ：1）了解新设备的进展2）争 取测试的机会 15/09/07目标：1）拜见高层运营经理李伟2） 拜访新到的工艺主管3）陈述针对目前的状 况改进方案，争取测试的机会 结果 1。介绍壳牌公司，了解到目前的设备情况， 用油量，采购流程，目前用油的状况， 参 观了工厂。2现场发现机会点，目前使用品 牌浓度偏高10%左右 了解到新设备巨浪九月份到，可能会有测 试的机会 1，负责工艺的主管赵阳离职，进展不畅， 要等待新主管9月中旬上岗。 2，9月底西班牙进口的巨浪设备到位 3，预约到运营经理李伟 1）运营经理李伟表示愿意和壳牌合作，加 快合作过程并给予测试机会2）新上任的工 艺主管表示要等美国工艺工程师确认才能 测试并确认美国工程师可能2008年1月份到 中国 确认美国工程师2008年1月份到中国 由于目前生产比较紧张， 产品测试安排在 08年3月份 1）李伟承诺加快合作进度， 2）准备对经 销商进行评估， 签署供应合同 1）李伟再次承诺08年6月份之前签署供应 合同， 并加快产品替换