顾客需求案例
满足客户需求案例银行
满足客户需求案例银行案例简介:11月上旬的一天，一客户持异地卡来网点办理取现5万元，柜员受理迅速办理，就在打印凭证时，有着职业敏感性的柜员立即发现，该客户帐户上还有100多万元的余额。
于是不动声色询问客户最近是否要取大钱用，如果取大钱可提前预约。
客户说暂时没有，柜员建议客户:不用可买七天滚动理财，利息比这样放着多6至8倍。
并告诉客户“七天步步赢“是专为存款大户设计供享高额回报的产品。
客户被打动，在看了产品说明后，欣然同意购买。
柜员迅速为其开立理财金卡将其卡上100余万元的存款转到了理财金帐户，并迅速为其购买了理财，客户道谢而去，一起百万存款客户被成功挖转。
案例分析:1、柜员有敏锐的营销意识。
营销柜员从事银行临柜只一年时间，便培养了丰富的营销经验，敏锐的营销手段，在发现客户还有大量存款时，柜员不是直接的营销，而是从则面循循善诱，让客户明显感觉柜员为其着想，为其理财。
2、柜员有快速熟练的业务功底。
整个营销从客户办业务到处理完成只化了7分钟，柜员熟练处理业务的能力也给了客户良好的印象。
3、团队服务配合至关重要。
由于该户是异地卡，柜员必须为其新开理财金卡，新开卡需主管授权，客户首次理财还需客户经理为其做风险评估，如果在授权与证估过程中拖延时间，客户不耐烦将极大影响营销的成功。
好在授权与评估都在短时间完成，为顺利挖转起了至关重要的作用。
案例启示:案例中，柜员挖转的不仅仅是一个百万元客户，更是客户对网点员工工作效率与服务的认可，是对这一网点服务形象的良好感知与信赖。
这一成功案例给我们如下启示:(一)、培养敏锐的柜面营销意识，是营销之基本。
柜台虽小，却日接四方来宾，这里有着丰富的客户资源，把握并挖转优质大户，却是要培养敏捷营销的意识，把住柜面的每一个客户每一笔业务，有营销意识并非每笔营销都成功，还需有机智的营销手法。
(二)、熟练掌握业务，是成功营销的助推剂。
快捷熟练的业务操作，会给客户良好的印象，案例中柜员业务操作熟练，产品介绍简要明了，让客户明白购买，清楚收益，也自然顺利接受并购买。
发现客户需求的经典案例
发现客户需求的经典案例我曾经带过的一个业务员要离开公司到另一个企业发展，当天面试结束后，他打来电话说：“其中有一道题目叫：“面对面销售的流程是什么？他回答不上来，可能会被刷掉”这让我想到一个发生在我身边的案例，我想他能在这个案例中学到点东西。
我的一个邻居老太太去市场买菜，买完菜路过卖水果的摊位边上，看到有两个摊位上都有苹果在卖，就走到一个商贩面前问道：“苹果怎么样啊”？商贩回答说：“你看我的苹果个不但大而切还保证很甜，特别好吃”。
老太太摇了摇头，向第二个摊位走去，又向这个商贩问道："你的苹果怎么样？"第二个商贩答：“我这里有两种苹果，请问您要什么样的苹果啊？”“我要买酸一点儿的。
”老太太说。
“我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，请问您要多少斤？”“来一斤吧。
”老太太买完苹果又继续在市场中逛，好象还要再买一些东西。
这时她又看到一个商贩的摊上有苹果，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的商贩：“你的苹果怎么样”？这个商贩说：“我的苹果当然好了，请问您想要什么样的苹果啊？”老太太说：“我想要酸一点儿的。
”商贩说：“一般人买苹果都想要又大又甜的，您为什么会想要酸的呢？”老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸苹果。
”商贩说：“老太太您对儿媳妇可是真体贴啊，您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子。
前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，你猜怎么着？结果都生个儿子。
您要多少？”“我再来二斤吧。
”老太太被商贩说得高兴的合不拢嘴了，便又买了二斤苹果。
商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其他水果：“橘子不但酸而且还有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。
您要给您媳妇买点橘子，她一准儿很高兴。
”“是吗？好，那我就再来二斤橘子吧。
”“您人真好，您儿媳妇摊上了您这样的婆婆，真是有福气。
”商贩开始给老太太称橘子，嘴里也不闲着。
"我每天都在这摆摊，水果都是当天从水果批发市场批发回来的保证新鲜，您媳妇要是吃好了，您再来。
顾客需求案例分析
顾客需求案例分析一、顾客需求管理。
（一）变潜在需要为现实需要。
许多年轻的消费者都希望去尝试一些进口的物品，如进口零食，进口衣物等，但是由于经营进口商品的实体店铺的价格都比较昂贵，旅行购买又不够现实，所以这些愿望就被暂时搁浅。
而淘宝网店的一些商家敏锐的发现了这一商机，开始在网上进行进口商品的代购业务，价格比实体店便宜不少，邮费也十分合理，可以选择的品种范围也相当齐全，赢得了消费者的好评。
现在，淘宝的代购业务已发展成为特色模块“全球购”，更加规范合理，涵盖了亚洲、美洲、欧洲、大洋洲等一百多个国家和地区。
（二）变负需求为正需求。
几年前三鹿“三聚氰胺”奶粉事件爆发之后，多家著名奶制品企业如蒙牛、伊利等纷纷被检测出其乳制品中含有三聚氰胺。
一时间，人们对国内奶制品充满了极度的不信任，纷纷用豆浆，果蔬汁，麦片粥来代替牛奶，国内奶制品销量大减。
为了改变人们对牛奶的负面心态，各个奶制品企业的高层纷纷采取措施，包括在电视节目，各大超市中带头喝牛奶，保证质量，请人们放心。
同时，在牛奶价格上采取大幅度的优惠，吸引购买。
在产品研发上积极开发新产品，吸引人们的注意力。
经过一系列的努力，终于在一定程度上挽回人们对国内奶制品的不信任心态，重新获得了部分失去的市场份额。
（三）变无需求为有需求。
现在酸奶机的销售十分火爆，尤其在网络上，价廉物美的酸奶机更是位于小家电销售的前三名。
而仅仅5年前，大多数人还不知酸奶机为何物。
究其原因，随着经济的发展，人民生活水平不断提高，健康意识也越来越强。
世面上销售的酸奶因为加入了过多的糖分和添加剂，增稠剂，已经不太适应人民对健康的要求。
因此，敏锐的商家瞄准商机，酸奶机应运而生。
市面上销售的如小熊酸奶机，ACA酸奶机，都在消费者口中获得了良好的口碑，销售火爆。
（四）变退却性需求为上扬性需求。
粗粮，比如玉米、燕麦、糙米，在人们有能力吃上百米白面的时候就渐渐淡出了我们的生活。
但是近些年，随着人们健康意识的不断增强，电视节目的大力倡导，以及怀旧意识的回归，人们对粗粮的消费又呈现出逐年上扬的趋势。
经典营销案例第22篇：以客户需求为导向的面对面销售
经典营销案例第22篇：以客户需求为导向的面对面销售销售代表应该花多少时间与客户在一起呢？答案是越多越好。
IBM从1997年开始使用移动办公室，其中一个初衷是销售代表应该与客户待在一起而不是整天在办公室里。
后来惠普公司也采用流动办公室，连中国区的总经理也没有固定的座位，他也希望去多见一些客户吧。
是不是天天与客户在一起就能成为一个好的销售代表呢？也不是。
销售代表必须使每次与客户的接触对销售起到积极有意的作用，决定每次与客户在一起时的效果的是销售代表的销售技能。
案例：老太太与小贩一个老太太来市场买李子，三个小贩都向老太太兜售自己的李子。
三个小贩的结果完全不同，为什么？老太太离开家门，去楼下的市场买水果，她来到一个小贩的水果摊前，问道: "这李子怎么样？""我的李子又大又甜，特别好吃。
"小贩答。
老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去，又向这个小贩问道："你的李子怎么样？""我这里有两种李子，您要什么样的李子？"第二个小贩答。
"我要买酸一点儿的。
""我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？""来一斤吧。
"老太太买完水果又继续在市场中逛，好象还要买一些东西。
这时她又看到一个小贩的摊上有李子，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的小贩："你的李子好吃吗？""您好。
我的李子当然好，您要什么样的李子？""我要酸一点儿的。
""一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？""我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。
""老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给你生个大胖孙子。
前一个月，这附近还有一家要生孩子，总来我这买李子，果然生个小子。
您要多少？""我再来一斤吧。
潜在需求案例
潜在需求案例潜在需求案例【篇一：潜在需求案例】篇一：挖掘需求的案例（1848字）经典案例：老太太买李子一天，李老太太拎着篮子去集贸市场买水果。
她来到第一家水果店里，问：“有李子卖吗？”店主见有生意，忙迎上去问：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，刚进回来，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，摇摇头，转头走了。
店主觉得奇怪：怎么回事？我难道说错话得罪老太太了吗？李老太太接着来到第二家水果店，又问：“有李子卖吗？”第二位店主也马上迎上去说：“老太太，您要买李子啊？”“啊。
”李老太太应道。
“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“给我来一斤酸李子吧。
”店主很高兴地给李老太太称了一斤酸李子，李老太太就回去了。
第二天，李老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上前同样问：“老太太，您要买李子啊？”“啊。
”李老太太应道。
“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有，酸的、甜的都有，您要哪种啊？”。
“给我来一斤酸李子吧。
”于是，第三位店主准备给李老太太称李子，同时他很奇怪地问老太太：“一般人在我这儿买李子都喜欢要甜的，可您为什么要买酸的呢？”李老太太说：“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。
”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！您儿媳妇有您这样的婆婆真是天大的福气啊！”第三位店主忙说。
老太太听他这么一说也很开心，忙说：“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！”“是啊，这怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明！”“是啊！那你知道哪种水果含的维生素更丰富一些吗？”老太太问道。
“我从书上看到，猕猴桃含有很丰富的维生素！”“是吗，那你这有猕猴桃吗？”老太太忙问。
店主笑呵呵地说：“有啊，您看我这进口的猕猴桃个大、汁多、含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。
商家根据消费者的需求来订价的案例
商家根据消费者的需求来订价的案例位于巴西巴伐利亚州的某珠宝店专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰。
几个月前，珠宝店进了一批由珍珠质宝石和白银制成的手镯、耳环和项链。
该宝石同商店以往销售的绿松石宝石不同，它的颜色更鲜艳，价格也更低。
很多消费者还不了解它，对他们来说，珍珠质宝石是一种新的品种。
该店副经理苏珊十分欣赏这些造型独特、款式新颖的珠宝，她认为这个新品种将会引起顾客的兴趣，形成购买热潮。
她以合理的价格购进了这批首饰，为了让顾客感觉物超所值，她在考虑进货成本和平均利润的基础上，为这些商品定了合理的价格。
一个月过去了，商品的销售情况令人失望。
苏珊决定尝试运用她本人在大学里学到的几种营销策略。
比如，苏珊把这些珠宝装入玻璃展示箱，摆放在店铺人口醒目的地方。
但是，陈列位置的变化并没有使销售情况好转。
苏珊认为应该同销售职员好好谈谈了。
在一周一次的见面会上，苏珊向销售人员详细的介绍了这批珠宝的特性，下发了书面材料，以便他们能更详尽更准确地将信息传递给顾客。
苏珊要求销售员花更多的精力来推销这个产品系列。
不幸的是，这个方法也失败了。
苏珊准备另外选购商品了。
在去外地采购前，苏珊决定减少商品库存，她向下属发出把商品半价出售的指令，就匆忙起程了。
一周后，苏珊从外地回来，她欣喜地发现该系列的所有珠宝已经销售一空。
她对助手说：“看来，顾客不接受珍珠质宝石的成本，下次采购新的宝石品种一定要慎之又慎。
”助手却对苏珊说，珠宝并没有降价销售，相反，店主卡洛斯要求这批珠宝以两倍的价格销售，结果销售情况十分火暴。
“为什么要对滞销的商品提价呢？”苏珊很不理解。
请回答以下问题：（1）苏姗和卡洛斯在对宝石定价时分别采用了什么定价策略？（2）为什么卡洛斯的定价策略取得了成功？它成功的前提是什么？（3）卡洛斯今后还可以采用哪些定价策略？1、珠宝店珠宝首饰的定价答：（1）苏姗采用的是成本导向定价法，卡洛斯采用的是需求导向定价法。
（5分）（2）卡洛斯的定价策略成功主要是满足了消费者的心理需求。
客户需求案例
客户需求案例1. 需求描述：客户希望能够通过手机远程控制家中的电器设备，包括灯光、空调、窗帘等，以便在外时能够随时调控家居设备。
2. 解决方案：为客户提供智能家居系统，通过将各个电器设备连接到智能网关，再通过手机APP远程控制这些设备的开关、亮度、温度等参数。
3. 需求描述：客户希望能够通过语音指令控制家居设备，例如通过说“打开客厅灯”来控制灯光的开关。
4. 解决方案：为客户提供智能语音助手，通过语音识别技术将客户的指令转换为控制命令，并通过智能家居系统实现对相应设备的控制。
5. 需求描述：客户希望智能家居系统能够学习和预测用户的习惯，自动调节家居设备的状态，提供更加智能化的居住体验。
6. 解决方案：为智能家居系统添加学习算法和预测模型，通过分析用户的行为习惯和环境数据，自动调节家居设备的工作状态，提供个性化的服务。
7. 需求描述：客户希望智能家居系统能够与安全监控系统集成，实现家庭安全的监控和报警功能。
8. 解决方案：将智能家居系统与安全监控系统连接，通过智能摄像头和传感器实时监测家庭环境，当发现异常情况时，自动触发报警并发送通知给用户。
9. 需求描述：客户希望能够通过智能家居系统实现能源的节约和管理，例如自动调节空调的温度和亮度，合理利用太阳能等可再生能源。
10. 解决方案：为智能家居系统添加能源管理模块，通过分析能源使用情况和环境数据，自动调节家居设备的工作模式，提高能源利用效率，实现节能和环保的目标。
11. 需求描述：客户希望智能家居系统能够与其他智能设备和互联网服务进行互联和集成，实现更丰富的功能和体验。
12. 解决方案：为智能家居系统提供开放的API和插件机制，允许第三方开发者和服务提供商进行集成和扩展，将智能家居系统与其他设备和服务无缝连接，实现更丰富的功能和体验。
通过以上案例，我们可以看到智能家居系统在满足客户需求的同时，提供了更加智能化、便捷化和个性化的居住体验。
智能家居系统不仅能够通过远程控制和语音指令实现设备的控制，还能够学习和预测用户的习惯，自动调节设备的状态，与安全监控系统集成实现家庭安全监控，节约能源和管理能源的使用，以及与其他智能设备和互联网服务进行互联和集成，提供更丰富的功能和体验。
第四章消费者的需要和动机案例
第四章消费者的需要和动机案例1: 东京迪斯尼乐园的经营魔法东京迪斯尼乐园位于日本千叶县浦安市。
1983年开业后，商界许多人认为它将失败。
结果令人大吃一惊：从开业至 1991年5月，游客累计为1亿多人次。
现在该园每年约吸引1600多游客，年营业额约1470多亿日元，成为日本企业界的奇迹。
该园的成功，是运用独特的经营技巧，全方位满足游客旅游心理动机。
为了吸引游客，提高“重游率”，从规划、建设到经营，处处体现出心理诱导策略。
1．地理位置。
该园选址在距东京约10公里，乘电车20分钟，便可到达的浦安市。
2．占地面积。
该园面积大到游客无法在一日内游完一周，但也不能过分大，最恰当的面积为46.2公顷。
3．景观环境。
聘请农学博士专家协助建园，使该园一年四季能呈现不同景观，始终维持花草繁茂的状态。
4．适应国情。
该园商店街建有屋顶，而美国加州、佛罗里达州的迪斯尼乐园却没有，主要原因是日本雨水较多。
5．商品奇俏。
该园游客的平均消费远高于传统乐园游客，主要原因是园内销售的商品经过仔细挑选，许多商品在外面买不到。
6．设施常新。
该园几乎每年都增添新的游乐设施，1987年建“雷电世界”，1989年修“星际之旅”，1992年将推出“米奇胜过滑雪”节目。
因此，东京迪斯尼乐园重游率高达85％。
思考题1.东京迪斯尼乐园经营魔法的宗旨是什么？2.以上所列的六项诱导策略适应了游客哪些旅游动机？3．试就某种日用消费品的销售策划诱导顾客购买动机的经营策略。
案例2: 从炫耀性消费看红旗车的悲剧想当年，红旗牌轿车何等辉煌！红旗车以它典雅的造型、精心的手工工艺、宽敞的车身，代表着一种极高的社会身份，成为人人皆知的名牌，不仅中国人尊尚红旗，连外国人也仰慕红旗。
如今，红旗车被作为奥迪的变形，不被人们看好。
红旗车的这种悲剧就在于生产者给它定错了位，把它从炫耀性商品变为一般商品，没有了名牌的光环。
经济学家认为，人的消费动机决定了人的消费行为。
人的消费不仅仅是为了满足物质欲望，还要满足精神欲望。
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案例：老太太与小贩
老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。
她来到第一个小贩的水果摊前，问道: “这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。
”小贩答。
老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去，问到：“你的李子好吃吗？”
“我这里有好多种李子，有大的，有小的，有国产的，还有进口的。
您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。
” “我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。
”老太太买完水果，继续在市场中逛。
这时她又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “老太太，您好。
您问哪种李子？”
“我要酸一点儿的。
” “其他人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。
” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，证明她一定能给你生个大胖孙子。
您要多少？” “我再来一斤吧。
”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。
小贩一边称李子，一边问老太太：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。
” “孕妇特别需要补充维生素。
您知道什么水果含维生素最丰富吗？” “不清楚。
”
“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。
您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下生出一对双胞胎。
” “是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。
” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。
”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。
“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。
” “行。
”老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付帐一边应承着。
三个小贩都向老太太兜售自己的李子，他们都围绕老太太的需求进行销售，但销售结果完全不同，为什么？
需求的层次三个小贩的销售结果完全不同，第一个小贩没有卖出去，原因是他围绕着自己的产品销售，而没有围绕客户的需求进行销售，结果没有卖出去。
第二个小贩挖掘出一些客户需求，卖出了李子。
第三个小贩知道老太太买李子的动机是为了自己怀孕的儿媳妇，不仅卖出了李子，还卖出了猕猴桃。
老太太去买李子是为了给儿媳妇吃，俗话说：“酸耳辣女”，希望儿媳妇能健康地生出一个孙子来。
所以老太太采购的动机是一方面为了补充营养，另一方面也借机与儿媳妇处好关系，采购李子只是达到自己目的的手段。
如果老太太找到更好的方法达到这个目的，她当然会考虑。
因此，采购只是达到客户目标的手段。
第三个小贩挖掘到老太太的需求后，提出了新的提议，猕猴桃含更多的维生素，也许能让儿媳妇生出双胞胎，这吸引住了老太太，因此小贩就卖出了更多的产品。
由此可见，需求并没有那么简单，需求是有层次的。
虽然三个小贩都在一定程度上挖掘了需求，挖掘深入程度不同造成销售的结果的不同。
挖掘客户深层次的需求提出建议，我们把这样的销售成为顾问型的销售。
与客户相比，销售人员的公司研究开发、生产了某种产品，在这方面销售人员应该是这方面的专家。
服装公司的销售人员应该对各种面料了如指掌，电脑公司的销售人员应该非常熟悉自己电脑的各种性能。
当销售人员深入挖掘了客户的需求，就能够利用自己的专业知识向客户提供专业的意见，使得客户能够更加用到自己产品
的某种特性，挖掘客户需求也是引导客户采购指标的基础。
需求的演变过程采购需求是从哪里产生的呢？在案例中，老太太买李子的目的有两个，第一个是老太太希望抱孙子，另一个原因也许是希望儿媳妇和儿子高兴，密切婆媳关系。
这两个需求都属于老太太的个人需求，在下面的内容里将谈到分析人的需求模型，个人需求是采购的根本源头。
如果老太太的儿媳妇并不喜欢吃猕猴桃，可能老太太下次就不会购买了。
个人需求和机构利益产生购买动机，老太太的购买动机就是给儿媳妇补充营养。
产生动机并不意味着采购需求，也许老太太会去采购苹果或者在伙食中加强营养，买李子只是解决采购问题的一种方法。
客户确定采购需求后，接着确定采购什么产品，这就是产品需求。
在大型的采购中，客户要对方案进行设计，并形成量化的采购指标，依据采购指标进行比较，最终形成合同条款。
在整个过程中，客户有多个选择，而且客户往往不是所采购领域的专家，销售人员应该起到引导的作用。
但是，在引导客户采购前，在客户的采购过程中不同的客户有不同的采购动机，采购动机演生出采购需求，采购可能包含多种产品，产生产品需求，评估比较前演变成为采购指标，最终形成文字，变成合同的条款。
需求分成个人需求和机构需求，而需求本身是不断演变的，这给挖掘需求带来了难处。
怎么开始挖掘需求呢？。