售前工作步骤V1.0
售前工作流程部门间配合及工作内容等介绍
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售前岗位工作流程及职责
招标文件 中标信息
配置方案
投 PCST成本核算
标
合同评审
技术标书
技术协议
标 中 设计一次图
图纸确认函
图纸修改意见&图纸确认函 单 下
技术联络会 客户订货单
采购 销售 商务
销售
销售 财务 销售
设计院 /用户
订单产品
厂 出 出厂验收
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售前岗位工作流程及职责
一、国网、省网标书制作流程：
ZHIM02-2用于直流主馈屏。
ZHIM02-2 绝缘监测仪
ZHIM02-2F用于直流分馈屏，仅有显示功能。
ZHIM02-2（无平衡电阻）用于独立直流分馈屏。
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配置—熟悉公司产品
二、监控单元
ZHM08监控器
ZHM08监控
一体化电源系统中：1.可对交流部分的电压、电流、开关量、双电源切换等，进行监控、
198~286V/185~265V/1 99~143V/98~1
85~267V
43V
11A/22A/30~50A
22A/44A
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43~58V 37.5A/50A
NPR48-3G 模块
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配置—熟悉公司产品
二、监控单元
ZHM05监控
分类：ZHM05P\ZHM05ID\ZHM05IM\ZHM05IDC。 直流系统：适用ZHM05P。
来的！
有事没事去“上上网”
“213”售前/工程图纸
及时分类自己的“项目”
excel
建立自己的“数据库”
图纸模板
去车间“验货” 与实践结合
项目 图纸
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售前工程师级别划分与工作职责V1.0
售前工程师级别划分与岗位职责王智龙编辑编译与深圳目录一、售前工程师级别划分41.1 初级售前工程师 (4)1.2、中级售前工程师 (5)1.3、高级售前工程师 (7)二、售前工程师工作职责 (8)2.1、项目前期工作 (8)2.1.1、销售前期拜访工作 (8)2.1.2、销售前期引入售前需求与分析 (8)2.1.3、销售前期技术交流与沟通 (8)2.1.4、销售前期引导客户 (9)2.2、项目中期工作 (9)2.2.1、销售中期——演示软件 (9)2.2.2、销售中期——客户体验软件 (9)2.2.3、销售中期——项目技术框架建立与项目技术需求说明书 (9)2.2.4、销售中期——提交项目技术说明书与客户需求表 (9)2.2.5、销售中期——产品部支持 (10)2.2.4、销售中期——招标书发放，制作技术标 (10)2.2.5、销售中期——参加招标会，进行技术演示商务上的讲解与答疑 (10)2.2.6、销售中期——参加技术的谈判，起草技术协议书与备案 (11)2.3、项目后期交接工作 (11)2.3.1、销售后期——项目需求文档的交接与备案 (11)2.3.2、销售后期——产品研发的后续工作跟进 (11)2.3.4、销售后期——项目相关资料的整理与备份 (11)2.4、培训 (11)2.4.1、基础知识培训 (11)2.4.2、新产品培训 (12)2.4.3、售前经验探讨 (12)三、售前工程师管理规定 (13)3.1、工作规范管理 (13)3.1.1、精神面貌 (13)3.1.2、言行举止 (13)3.1.3、邮件往来 (13)3.1.4、禁忌语 (13)3.1.5、现场演示 (14)3.2、项目单据管理与资料管理 (14)3.2.1、项目单据管理 (14)3.2.2、项目资料管理 (15)3.3、售前使用工具说明 (15)3.3.1、软件工具 (15)3.3.2、硬件工具 (15)3.3.3、电脑应用程序 (15)3.3.4、笔记本要求 (16)3.4、售前工程师响应时间 (16)3.4.1、申请单响应反馈时间 (16)3.4.2、申请外出人员响应时间 (16)3.4.3、出差抵达相应时间 (16)3.5、会议、周报规定 (17)一、售前工程师级别划分根据数字标牌行业的的发展，颖网科技现阶段售前部门的沉淀不足原因，暂时将售前工程师分为3个级别，初级售前工程师、中级售前工程师、高级售前工程师。
售前工作流程
售前工作流程售前工作流程是指在销售产品或服务之前所进行的一系列工作流程。
它是企业与客户之间建立良好关系的关键部分，也是实现销售目标的重要环节。
售前工作流程的顺利进行，对于企业的销售业绩和客户满意度都具有重要意义。
首先，了解客户需求是售前工作流程的第一步。
在与客户沟通的过程中，销售人员需要充分了解客户的需求和期望，包括客户的实际需求、预算限制、使用场景等。
只有深入了解客户的需求，才能为客户提供更加针对性的解决方案，从而提高销售成功的几率。
其次，制定销售策略是售前工作流程的关键环节。
销售策略是指根据客户需求和市场情况，制定出针对性的销售方案和推广策略。
这包括确定销售目标、制定销售计划、确定销售渠道和推广方式等。
制定合理的销售策略，可以帮助企业更好地把握市场机会，提高销售效率。
接下来，进行产品或服务演示是售前工作流程的重要一环。
通过产品或服务演示，客户可以更直观地了解企业的产品或服务特点，从而更好地做出购买决策。
在产品或服务演示中，销售人员需要全面展示产品或服务的优势和特点，同时结合客户需求进行针对性演示，以便客户更好地理解产品或服务的实际价值。
最后，跟进和反馈是售前工作流程的收尾环节。
在产品或服务演示之后，销售人员需要及时跟进客户反馈，了解客户的意见和建议。
根据客户反馈，及时调整销售策略和产品演示方案，以满足客户的需求。
同时，及时跟进客户的购买意向，促成交易的达成。
总结来说，售前工作流程是企业与客户之间建立良好关系的重要一环，也是实现销售目标的关键步骤。
通过了解客户需求、制定销售策略、产品或服务演示以及跟进和反馈等环节的有机结合，可以帮助企业更好地把握市场机会，提高销售效率，实现双赢局面。
希望通过本文的介绍，能够对售前工作流程有更深入的了解，为企业的销售工作提供有益的参考。
售前工作流程八个步骤
售前工作流程八个步骤下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!一、客户需求调研。
1. 了解客户背景，通过与客户沟通、查阅相关资料等方式，了解客户的行业、业务、规模、组织架构等背景信息，为后续的需求分析提供基础。
售前工作流程
售前工作流程一、售前工作范围1）售前项目支持：按照项目售前支持的具体要求完成各项任务。
2）客户技术支持：除售前项目外，参与客户组织或参加的项目评审、技术讨论活动，进行技术演示、讲解、答疑等。
3）市场技术支持：配合市场部的市场宣传和推广，进行技术材料的撰写和演示等。
4）供应商技术交流：与上游供应商进行技术交流，与合作厂商协同进行产品推荐和项目售前合作。
5）市场信息搜集：对市场技术现状和发展方向进行跟踪和学习，了解竞争对手的优缺点。
5）业务学习培训：参与公司、部门的业务培训和系统培训，并持续不断地自我知识更新和补充。
6）售前知识库建设：售前知识库持续完善和更新，以知识库为基础，提高工作效率和二、售前项目支持的阶段售前项目支持分为6个阶段：接触阶段、咨询阶段、跟踪阶段、招标阶段、投标阶段、实施阶段。
售前人员的各项工作主要是围绕这6个阶段开展的。
1）接触阶段接触阶段一般是针对刚开始接触的潜在客户。
该阶段售前人员与销售人员一起拜访潜在客户，进行初步沟通，沟通方法有：口头交流、C殉或系统演示等。
通过沟通了解客户初步的需求和思路，为下一阶段做铺垫。
2）咨询阶段咨询阶段主要是为客户提供针对性的解决方案，在初步接触的基础上，对客户的需求和思路进一步深入了解，根据情况整理出专业的解决方案类型的文档和演示刃歹等，目的是提出潜在项目的具体工作任务（包括范围、内容、合理的预算等）、引导客户的思路、取得客户的初步信任。
3）跟踪阶段从客户接到解决方案到客户单位的项目立项还要有大量的工作要做，如向领导汇报，取得单位领导、本单位业务部门、信息化管理部门和财务部门的支持，以及获得政府信息化主管单位和财务单位的批准等。
在本阶段售前人员的工作就是积极配合客户逐步推进这些工作。
跟踪阶段的工作比较杂，包括根据意见修改方案和报价、整理多种格式的汇报材料和方案、预算表、对问题的说明材料等等。
4）招标阶段当跟踪阶段的各项工作已经落实，特别是项目已经获得政府信息化主管单位和财务单位的批准，成功立项后，项目进入招投标选择供应商。
客服售前工作流程
仅售前工作流程一：处理昨日遗留问题前一天旺旺留言的回复处理二：数据分析统计整理A：查看昨日的转化率与周报所设立的目标相差B：统计登记昨天未付款笔数及原因分析C：催付及登记总结（催付前2日的）1.已经下单未付款第一次旺旺留言：有聊天记录的根据聊天记录把顾客咨询的问题在告知顾客一次（亲亲对这款台灯具备XXXX功能，您看下是不是还有其他的不清楚的地方哦我一直在等您呢笑脸表情）第二次旺旺留言：内容（亲不知道是不是我刚才没有及时回复您，给您带去不便很抱歉了，我这边为您赠送一个XXX 做为补偿您看好么？您下单的时候辛苦您联系我下为您备注就可以了，当天5点之前下单的，都可以为您及时发出哦谢谢您的理解）第三次电话联系咨询：打电话思路：自我介绍语速一定要清晰，缓慢标准的开场白（先生/小姐您好！我是天猫视谱台灯旗舰店客服某某，您在我们店铺某某时间有预定了一款台灯，记得么）说完停顿，等顾客询问，顾客肯定会回想，或者说没有付款吧或者什么话。
根据顾客回复的内容进行回答。
（记录顾客都说了那几类问题，收集以后我们针对顾客不同问题在进行回答。
预想下顾客应该会说忘记付款，还要考虑下，你们发什么物流等等）顾客问什么回答什么，顾客答应付款的，结束聊天，顾客说在看看的，直接问：您是还有什么顾虑么，您下单了应该是喜欢我们的产品的，没有付款肯定也是有原因的，您尽管和我说，我会尽一切能力为您解决哈您放心！您是觉得我们价格高了还是我们台灯不具备您需要的那个功能么？（记录顾客回答内容，能满足的都满足顾客，稍微亏一点的都可以）感谢顾客给我们的意见，最后在说下优惠券或者赠送什么礼品。
促使下下单。
（前面已经说了优惠就不要了可以说当天下单当天会为他发货之类的）最后根据沟通结果详细登记内容。
总结分析，催付效果及顾客不购买的真是原因。
第四次旺旺再次留言接听了电话的不管是电话接听还是没有接听的顾客都要旺旺留言接听的就说刚才电话沟通的内容在旺旺上和顾客说一次，主要是以承诺为顾客做到的东西，比如优惠或赠送礼品或者发货时间。
客服售前工作流程
客服售前工作流程客服售前工作流程是指在客户付款前通过各种渠道，帮助客户解决问题、提供信息、促进购买等一系列工作过程。
这个流程对于任何一家企业而言都是非常重要的，它可以直接影响到企业的销售额和业绩，提高客户满意度，建立对企业的信任感。
以下是客服售前工作流程的详细步骤：1.了解产品：客服人员需要全面了解公司的产品，包括特点、优势、价格以及提供的服务等。
只有掌握了产品的信息，才能合理的解答客户提出的问题和提供购买建议。
2.招募专业客服：在招募客服人员时，需要注重他们的专业技能和服务态度。
客服人员需要有良好的语言表达能力、与人沟通的能力，还要熟练掌握公司的产品知识，以便能够为客户提供全方位的帮助。
3.提供多种服务渠道：客服部门应该提供多种服务渠道，如电话、电子邮件、在线聊天等等。
这些渠道上的专业客服需要在规定的时间内回答客户的提问和解决他们的问题。
4.接听电话和邮件：当收到客户电话时，客服人员要耐心聆听客户的问题，并迅速解决问题或提供相应的答案。
对于客户来说，遇到专业的客服和热心的服务可能是个比优惠更重要的购买理由。
5.处理在线聊天：在线聊天是一个方便快捷的咨询方式，客户可以通过它来获取相关的信息。
客服人员需要快速、有礼貌地回应客户的问题，并帮助他们更好的了解公司的产品和服务。
6.解决客户问题：客服人员需要在最短的时间内解决客户的问题。
如果他们并不能理解问题所在，应当询问客户更多的信息，以便对问题有更全面的了解。
7.提供购买建议：当客户询问产品价格和服务后，客服人员通过深入研究客户需求，提供购买建议，使客户能够从最适合自己的产品和服务中作出选择。
8.提供试用：企业可以提供免费试用或试用期服务，以吸引和留住客户，让客户充分了解产品和服务的优势。
在试用期间的访问和客户反馈也是企业了解客户需求的重要途径。
9.保障充分信息：客服人员通过一系列知道客户需求的方式，向客户提供充分的信息帮助他们做出最明智的选择。
加之公司在网站和宣传材料上提供充足信息，对评估产品和服务的风险和优劣势显示了公司的负责态度。
售前工作流程
售前工作流程售前工作流程是指在销售产品或服务之前，进行的一系列工作流程。
售前工作流程的好坏，直接影响到后续销售工作的顺利进行，因此，售前工作流程的规范性和高效性是非常重要的。
首先，售前工作流程的第一步是需求分析。
在进行销售之前，需要对客户的需求进行充分的了解和分析。
这包括对客户的行业、规模、特点等方面的了解，以及对客户对产品或服务的需求和期望的深入探讨。
只有充分了解客户的需求，才能有针对性地进行销售工作。
其次，售前工作流程的第二步是方案制定。
在了解客户的需求之后，需要根据客户的需求，制定相应的销售方案。
这包括产品或服务的推荐、定价、交付时间等方面的具体安排。
方案制定需要充分考虑客户的实际情况，同时也需要考虑市场的竞争情况，以确保方案的可行性和竞争力。
接下来，售前工作流程的第三步是方案呈现。
制定好销售方案之后，需要将方案呈现给客户。
在呈现方案的过程中，需要清晰地阐述产品或服务的优势和特点，同时也需要回答客户可能提出的问题和疑虑。
方案呈现的目的是让客户对产品或服务有一个清晰的了解，并对方案表示认可。
最后，售前工作流程的最后一步是跟进和反馈。
在方案呈现之后，需要及时跟进客户的反馈，并进行进一步的沟通和协商。
如果客户对方案有任何疑虑或建议，需要及时进行调整和反馈。
只有在客户对方案表示满意之后，才能进行后续的合同签订和交付安排。
总的来说，售前工作流程是销售工作中非常重要的一环。
售前工作流程的规范和高效，直接影响到销售工作的成败。
因此，我们需要充分重视售前工作流程的每一个环节，确保每一个环节都能够顺利进行，以提高销售工作的效率和成功率。
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需求调研
售前顾问实战
速达培训课程之
需求调研
售前顾问必备知识
销售知识 行业知识
产品功能 知识
产品 规划与展示
速达培训课程之
需求调研
案 例
地点1：AA软件公司
场景1：阳光明媚的早晨8：40，业务李先生，匆匆赶到技术支持部，找到小陈。
业务小李：“小陈，你赶紧准备一下，9：00出发，去给一家客户作演示，客户要 买进销存、生管和财务。” 小陈：“哪一家客户？” 业务小李：“ABC公司！待会儿楼下见。” 小陈：…. 还没等陈小姐缓过神来，业务小李已经消失在小陈的视线中…
速达培训课程之
售前工作开展 需求调研
获得客户信息 初访 项目沟通 项目调研 NO
初步接触
了解需求
NO
方案演示 正式报价
证明能力
排除异议
商务谈判
承认接受
成交
速达培训课程之
需求调研
需求调查
初访 项目沟通
项目调研
速达培训课程之
A
需求调研
初访的目的
1. 了解信息 --- 确定是否为重点客户
1）补充客户基本资料 2）母子集团公司关系 3）谁提出要上ERP 4）了解上ERP的目的 5) 上线计划安排 了解母子公司在 ERP 老总想通过上ERP 提高企业竞争力 选型中的关系 老板看到竞争对手在上 ERP
明确下次拜访的目的，并在客户沟通中做好铺垫 拜访完后整理此次拜访的成果,制定下一步计划
速达培训课程之
B
需求调研
项目沟通
了解并引导客户的需求
1）了解企业需要解决的管理问题
2）了解老总及关键人员的想法 3）尽量先排除相对于竞争力强的对手 4）排除竞争力弱的对手
速达培训课程之
需求调研
项目沟通的目标：取得客户信任， 进一步提升专业的销售顾问形象
老板参加了某公司展会心血来潮
新来的职业经理人的观念 中层员工为了提高工作效率
财务部门提出要业务财务一体化 决策 … 评估的标准是什么
6) 了解选型策略
速达培训课程之
A
需求调研
初访的目的
1. 了解信息 --- 确定是否为重点客户
软件功能、稳定性 1）补充客户基本资料 价格 2）母子集团公司关系 知名度、公司规模 竞争对手有哪些 3）谁提出要上ERP 实施服务能力 目前谁领先、谁落后 4）了解上ERP的目的 二次开发能力 领先者的优势是什么 5) 上线计划安排 本地化服务 落后者的劣势是什么 成功客户经验、同行经 6) 了解选型策略 验
食）、发展背景、企业内
人爱好（运动、书籍、饮
董事长、总经理
部关系、个人需求、发展
志向、近期行程 … …
速达培训课程之
A
需求调研
初访的目的
2. 传递信息 --- 我们是做什么的
1） 介绍公司基本情况 2） 介绍公司的产品线 3） 介绍实施服务体系及能力
4） 介绍成功客户
速达培训课程之
需求调研
初访阶段的目标：进入客户的选型名单！
速达培训课程之
地点2：往客户智源公司的路上
需求调研
场景2：幸亏公司有派车，不用挤公交车，小陈抓紧时间询问起客户的状况
小陈：ABC公司主营什么产品？ 业务小李：好像是生产油漆的，工厂效益不错。
小陈：今天来看咱们产品演示都有谁啊？
业务小李：不大清楚，项目负责人是个女的，财务经理。 小陈：那待会儿我要演示哪个模块啊？
请项目负责人收集企业日常表单， 为深入调研及产品演示做好铺垫！
业务小李：他们是比较关心生产、销售和财务，怎么演示你看着办吧….
思考：以上两个过程中，存在什么问题？
速达培训课程之
需求调研
不了解企业的产品 不确定演示的具体对象
不清楚客户的需求
没有做好演示的数据准备
直接做产品演示导致的结果：文不对题！！失败！！
速达培训课程之
需求调研
标准的售前工作流程应该是怎样的呢？
7） 哪些是关键评估的项目 8） 投资预算是多少 9） 目前选型进度状况 10）竞争对手的状况
速达培训课程之
A
需求调研
初访的目的
1. 了解信息 --- 关键人员的客情维护
总经理、副总、 产品选型的负责人 IT 经理、财务经理 个人联系方式、职位、个
产品直接需求者 埋单者
各部门经理或骨干人员