房地产开发项目销售方案

一、操作思路

二、执行计划

三、项目经营建言网络式销售和经营

四、业态回顾

一、操作思路

“一份报告，一份温暖”，此言用于房地产开发项目可谓体贴无比，做一份报告不难，但要做一份好的报告是难之又难。如何评定，难道是优言雅语，飘飘在上还是高谈阔论,有时我们真应该好好反问一下自己，什么是报告，什么是宏观思路的论文,有策划就应该有执行，什么是最贴近自身情况，什么最有利操作。也许在理论上真的是一寸长一寸强，但是真正的执行难道不是短小精悍为妙吗, 面临我们目前需要打开的市场面,正所谓是困难重重, 如今商业投资的八大“铁律”摆在他们面前:区位选择、交通便利、商业人流、产业前景、经营管理、商户质量与竞争度、产权主性、租金及租金成长性是每一个投资者精打细算的问题，加之目前商业地产弊病重多，大到北京的实力派的“巨库”、“第五大道”小到如今的供大于求的“净菜超市”，每一个带着自己的优点进入市场的项目，大多都尝到市场无情的一面，同时在惨淡的经营中都让投资者饱受煎熬，使得大部分投资者对商业物业充满恐惧，导致全国的商用房存量面积大大的增加。鉴于并不乐观的商业地产,各地管理部门相继出台新政策和管理办法进行宏观调控,以挽回投资者的信心。正所谓是“良禽择木而栖”，又更何况是身经百战的投资者，如何吸引他

们，把控他们是如今商业地产商同等于把握市场同样的关键，同时保证理想回报和风险的减免固然是对投资者最好的最需要的判比法码。

“先进一步是财富、落后一步是包袱”，随着开盘时间一天天临近，项目的营销工作也在实质性全面展开，鉴于我项目的自身情况，如何才能在最小的营销风险和成本下，达到开盘前最好的效果，我们本着精而求实的态度和五个关键性、两个有效结合,1、实战性、2、专业性、3、可回报性、4、差异性、5、可指导

性，1、结合政府优惠政策、2、结合王志刚策划理念,的基本点进行了操作设计，将整体流程与每一个细节相结合，完成了项目的操作规程。

1、角度认识城市

文登,在国人心里究竟是怎样一个城市,他都在发展什么?显而易见,在全国范围内,作为沿海城市经济、人口、产业、环境还处于发展阶段的它，还不知名，也未达到一个核心城市的条件。然而，随着周边威海、烟台城市的迅速成长和对韩贸易的递增，已形成了胶东半岛城市、产业、人口、外贸互动的发展趋势。就邻里城市威海，2003年，城乡居民收入稳定增长，消费水平明显提高，消费结构更加科学合理。物价水平的平稳发展及市场商品的日趋丰富，使百姓得到了更多的实惠。政府有关部门积极采取扶持措施，再就业工程成效显著，社会安定祥和。社会保障体系进一步健全，第三产业发展迅速，人们的生活质量得以全面提高。全市实现国内生产总值836.02亿元，按可比价格计算，比上年增长17.9%。其中第一产业增加值92.49亿元，增长4.6%,第二产业增加值492.03亿元，增长23.7%,第三产业增加值251.5亿元，增长13.2%,人均国内生产总值33762元，增长17.8%。三次产业占国内生产总值的比重分别为11.06%、58.85%和30.08%。按照调整优化第一产业、改造提高第二产业、加快发展第三产业的原则，不断加大产业结构调整力度，三次产业比例调整为12.8?55.3?31.9。农业结构调整取得较大突破，粮经面积比

调整到44?56，渔业养殖与捕捞的产量比调整到54:46，森林覆盖率达到32.7%。工业结构调整力度加大，机械、化工、建材等传统产业普遍得到改造，电子信息、新材料、生物工程等高新技术产业快速成长，占工业总产值的比重达到14.7,,大企业、大集团的支撑拉动作用进一步增强，销售收入过亿元、利税过千万元的企业达到276个和268个别。三产内部结构得到优化，新型流通

业态和现代营销方式所占比重达19.7%。旅游业发展势头强劲，全年接待海内外游客725万人次，实现旅游收入55.5亿元，分别比上年增长13%和19%。民营经济发展速度加快，全市个体工商户、私营企业发展到5.7万个，从业人员17.2万人，注册资金58.6亿元，实交税金3.2亿元，分别增长8.8%、11%、29.4%和29.9%。其中，私营企业达到7217个，从业人员9.1万人，注册资金49.2亿元，实交税金1.8亿元，分别增长19.2%、17.6%、35.2%和45%。在岗职工年平均工资11215元，增长9.6%。全年通过多种途径使4.88万人实现就业再就业，城镇登记失业率为1.6%。

固定资产投资规模迅速扩大。全年全社会固定资产投资370.57亿元，比上年增长119%,城镇规模以上投资286.71亿元,其中基本建设完成投资100.67亿元，增长105.2%,更新改造完成投资80.84亿元，增长100.7%,房地产开发完成投资43.69亿元，增长77.4%。投资效益继续提高。项目建成投产率为65.2%，新增固定资产134.9亿元，固定资产交付使用率为48.5%。

对外贸易继续成为经济增长的亮点，全年进出口贸易总额40.31亿美元，比上年增长37.8%，其中出口25.3亿美元，增长31.6%。经济外向度达到40%，提高了6个百分点。出口结构进一步优化，加工贸易出口14.87亿美元，增长34.1%，占出口总额的58.8%;机电产品出口8.4亿美元，增长53.1%，占出口总额的33.2%。招商引资成效显著，批准利用外资22.15亿美元，增长94.5%;实际利用外资10.98

亿美元，增长82.7%;吸引国内资金102.6亿元，增长78%。对外经济技术合作进展顺利，全年新签订劳务输出合同金额1.27亿美元，增长17.8%;完成营业额8300

万美元。外派劳务4320人次，期末在外人数7380人，分别增长18.8%、18.6%。

威海自从去年底10月6日荣获2003年度“联合国人居奖”后，房地产市场更加欣欣向荣。威海房地产业发展迅速，从一般公寓楼到高级豪华别墅应有尽有，价格适中，适合海外人士在威海定居或临时居住，购房、租房均享受国民待遇。

同时，威海市政府为了给来威海的外国人提供更好的生活和学习环境，目前正在规划建设两个外国人生活小区:一个欧美生活区、一个日韩生活区。每个生活区内都建有国际学校、医院、娱乐、健身场所。从不动产的品质上加大了提升力度, 2003年房地产开发完成投资43.69亿元，增长77.4%。房地产开发快速发展。全年商品房屋施工面积531.1万平方米，增长20%,竣工面积169.7万平方米，与

同期基本持平。商品房销售面积150.5万平方米，增长24.2%。商品房销售额24.8亿元，增长21.6%。

2004年发展趋势楼盘旺销价格继续上窜，自从威海获得联合国“人居奖”，房价就突然来了个“三级跳”，一年来房价上涨了近千元。市中心住宅平均售价三千多，地角偏僻的郊区房房价每平方米也在两千多元，海边的房子更贵，平均四千多元。

而作为联动城市之一的文登市，全市各外贸企业积极开拓国际贸易市场,全面

优化外贸内部环境,加快外贸实业化、国际化建设步伐。推动全市对外贸易工作持续、稳定、健康发展。就目前统计数据，截止2003年底,全市共批准外资企业732家,合同利用外资122315.37万美元,实际利用外资68004.10万美元。全市有自营进出口经营权工贸企业完成进出口总额57720万美元,比上年增长33.3%,其中

出口金额38890万美元,同比增长30.2%;进口18830万美元,同比增长39.9%。被注入新血液的文登及时的抓住了一个又一个的机会，优化着自身，并让市民的生活蒸蒸日上，GDP与人均GDP已大幅上升到一个新的高度，就连农村人均GDP都到达了7200元RMB,从产业结构上分析,文登超常规发展的主导产业是汽车与配件产业群、机械加工产业群、轻纺与制革产业群、电子通信产业群和食品医药产业群。但是要使这些产业形成集聚，必须要有先导产业的拉动。没有一个好的吸引全国及韩国相关产业发展的市场环境，主导产业就难以集聚。如何营造一个富有独特个性和魅力的市场环境，迅速带动经济要素集聚、拉动主导产业发展、超常规推进城市化进程,这就要发展满足韩国企业进入中国市场需要的第三产业——“商贸、商务、生活三位一体的综合服务体系”的第三产业。

那么文登所需的先导产业是什么:高层次的第三产业。在此以前提下，市委市政府针对投资环境与外围条件制定了许多的优惠政策提供全国及邻国投资经营者。

投资环境

工业发展迅速

文登是一座新兴的工业城市，目前已形成了机械、汽车、化工、电子、轻纺、食品、建材等7大支柱产业，20多个门类，1万多个花色品种的工业体系，拥有光缆、曲轴、农用车、绣品、皮革、蓄电池、钻夹头、活扳手等20多种工业拳头产品，形成了一批销售收入过亿元或利税过千万元的骨干企业群体，宏安电缆、天润曲轴、威力工具、威达机床、花鹿制革、云龙绣品、文隆电池等10多家企业的规模和效益位居全国同行业前列。

农业基础稳固

文登市有耕地82万亩，是山东省重要的商品粮基地和花生、苹果、奶山羊、长毛兔、养殖对虾、蚕茧的主要产区。其中，粮食、花生、奶山羊和对虾养殖被列为国家生产基地，玉米、果品、蚕茧、长毛兔和淡水养殖被列为山东省生产基地。

对外经贸活跃

文登市可以自行审批投资总额在3000万美元以下的中外合资经营企业、中外合作经营企业和外资企业。目前，全市已与100多个国家和地区建立了经济贸易合作关系，累计成立三资企业700多家。

投资政策

企业所得税

a. 生产性外商投资企业所得税率为24%。其中:属于技术密集型、知识密集型

项目,外商投资在3000万美元以上、回收投资时间长的项目,能源、交通、港口建设的项目，经批准后，可减按15%的税率征收企业所得税。 b. 凡生产性外商投资企业，实际经营期在10年以上的，从开始获利年度起，第一年和第二年免征企业所得税，第三年至第五年减半征收企业所得税。 c. 对外商投资兴办的产品出口企业，在依照税法规定减免企业所得税期满后，凡当年出口产品产值达到当年企业产品产值的70%以上的，可以按税法规定的税率减半征收企业所得税。已经按15%的税率征收企业所得税的产品出口企业，按10%的税率征收企业所得税，同时免征地方所得税。 d. 对外商投资兴办的先进技术企业，依照税法规定减免企业所得税期满后仍为

先进技术企业的，可以按照税法规定的税率延长3年减半征收所得税。减半

后的税率低于10%的，按10%征收企业所得税，同时免征地方所得税。 e. 对外商在文登市投资能源、交通、港口建设的项目和属于下列行业,包括科研项目,的，经批准，免征地方所得税:

机械制造、电子行业,冶金、化学、建材工业,轻工、纺织包装工业,医疗

器械、制药工业,农业、林业、牧业、养殖业及加工业,建筑业。

汇出所得税

外国投资者从外商投资企业取得的利润，无论是否汇出境外，均免征所得税。

再投资退税

外商投资企业的外国投资者从企业取得的利润直接再投资于该企业，增加注册资本，或者作为资本投资开办其它外商投资企业，经营期不少于5年的，经投资者申请，税务机关批准，退还其再投资部分已缴纳所得税的40%的税款。如果再投资兴办、扩建产品出口企业或者先进技术企业的，可全部退还其再投资部分已缴纳的企业所得税税款。

增值税

外商投资企业出口的货物，除另有规定者外，可在货物报关出口并在财务上做销售后，凭有关凭证按月报送税务机关批准退还或免征增值税和消费税。

关税和进口环节税

a.对已设立的鼓励类外商投资企业、外商投资研究开发中心、先进技术型企业，在原批准的生产经营范围内进口国内不能生产或性能不能满足需要的自用设备及其配套的技术、配件、备件，可按规定免征或分五年返还进口关税和进口环节税。

b.加工贸易项目所需进口的原材料,包括辅料和包装物料,、不作价设备，免征关税。规划2005年全据

1992年经山东省人民政府批准设立的文登省级经济开发区，也是文登市人民政府直接管辖的唯一的工业区、出口加工区。总面积18平方公里。目前建成区面积达到9.8平方公里，区内规划并建设了“三园一城一基地”，即金山、银河、九龙

工业园、农用汽车工业城和抽纱基地。文登经济开发区海陆空交通非常便利，水、电、通讯、综合服务设施十分完善，工作、生活、居住环境优美。截至2003年底区内共引进企业260多家，以机械、汽车、轻工、电子、化工、农副产品加工等为支柱的产业格局已经形成。至今以成为了文登新型经济的载体。它正以积极的招商态度和优惠的经营条件吸引、辐射着整个胶东半岛乃至全国、韩国的经营者和投资者,

人文

据户籍管理部门统计，2000年底文登全市总户数为245，524户，总人口662，447人，通过几年自然增长和机械增长目前人口总数已到达800000人左右，主城区人口约250000人。而威海2004年人口统计3000000市区人口800000人。

拥有着齐鲁文化根源的山东人热情、爽直、大方，特别是作为旅游城市的威海、烟台地区更是热情备至，风土人情，尽善尽美。在经历了改革开放、经历了市场经济，已成为了现代社会体系的先驱者。

不管是威海还是文登“市场”二字的概念都已不在是专家学者的课题，人们从早期的垄断式经营步入了新市场体系时代，从最初的生存需要发展到了享受需要，从消费意识到投资意识，市场成为了平常老百姓家里家外常有的话题。从此

点可以看出，如今此地的消费者是保守而又理性的。另一点，也就是他们目前对与外来企业仍然存在一定的抗性，就拿大卖场来说，大家依然喜爱在威海自有企业的超级市场购物，可见本土消费情节是较为突出的。

从项目角度来分析，文登人在吃、穿方面较为节俭，但是在装饰自己的家方面，特别的舍得花钱，购买建材的档次相对较高，数量相对较多，已习惯性的把自己的家装饰得篷壁生辉。

2、销售SWOT分析

优势:

a. 文登、威海目前最大、品牌最集中的建材广场

b. 文登、威海现唯一全功能超级社区

c. 国际化品牌导入、国际化管理

d. 商住互动，并能刺激社区内部消费

e. 项目内部配套齐全

f. 切入辐射能力强，切有本土消费支撑

g. 物流发达，为一期建材市场提供便利货物交通

h. 性价比较高，投资能力强，增长潜性大

i. 开发区“经营孵化器”政策指引

j. 环境幽雅，山水俊秀

k. 建筑形态超前，同属标志性建筑

劣势:

a. 人流交通尚未完善

b. 区域市场尚未成熟

c. 区域发展处于初期阶段

d. 开发周期较长，风险极高

e. 周边形象差，开发项目少周边配套不完善

机会:

a. 政府的大力扶持帮助项目顺利进行

b. “联合国人居奖”得主威海人口迁入增大消费空间

c. 旅游城市先决条件，带动商业发展

d. 入韩式交流贸易，直接吸引外资进入

e. 房地产业的迅速发展

f. 人均收入、消费水平及消费概念的提升

g. 文登开发区大力发展促动业态发展

威胁:

a. 文登首次开发大型项目，市场可变性难以预计

b. 周边城市市场浅抢市场份额

c. 整体项目后期工程连贯性影响大

d. 政府主观意识影响项目发展进度

3、客户定位

考虑到一期建材市场的国际性定位，销售、经营辐射圈范围不仅涵盖文登、威海，同时也吸纳着山东本土、全国和韩国的投资者和经营者，此间，我们预计了项目应占各层次投资客户所项目体的份额及吸引主题。设计开盘前期本市及本省内占比50%，经历了前期的市场调研，我们发现山东人本土消费情节严重，就拿购物大卖场来说，已有很多外地高端同类商场入住各区域，但实际经营上并没

有几家可以在营业额、人流量上高于本地卖场。另根据调查中本省房地产的发展情况分析，商业物业非常之少，且商业项目本土消费率不高，可见消费者投资经历较少、意识较为淡薄，为吸引到足够的投资量，我们将以主题为“本土企业开发的超级国际型项目”增加情节延展和自毫感吸引消费者为主，同时宣传“投资群回报率大于银行利率”带动本土投资意识,而设计全国范围内投资占比35%是必然的，全国投资客户经验丰富，大部分都具有主观意识，对城市发展都期间过程和政策非常熟悉，特别是浙江、杭州、温州一带，更是群集了大量此类型的投资客户，且以前与我们有过业务来往，部分已成为我们的固定客户源，在沟通、交流上占据了已占据了人和。在对他们进行宣传和演解方面都相对易于接受，另一方面，他们

由于以前的投资指向性过强，投资金额也相对居高，由此，性价比优势将成为我项目对之而言的又一大优势。总体上我们在选择全国投资客户时，目标将更多集中在了浙江、杭州、温州一带，同期城市成长率、附加值、性价比优势、国际品牌主导的体现将成为吸引他们的要点,“韩国之窗”，如果离开韩国投资市场，那品牌效应就是一个空盒子，人均GDP高于国内的韩国人早已踏入了山东，从生产到贸易，他们已经逐渐的适应了胶东半岛，也了解了区域内的政策、各业态市场及风土人情，前店后厂等经营风格也为胶东半岛带来了新兴的经营意识和巨大的经济提升，政府同时也为他们准备了丰厚的投资优惠政策，以便招商引资。鉴此，我们把15%的投资占比抛向了他们，目的在于正确的为我项目注入品牌实际保证品牌附加，其二可加大国际合作、交流空间、其三满足投资占有率。抱这这三点目的，我们拟定了强调人均GDP与货币等比值如:“文登买一铺，韩国买一库,库房,”且发展速度快、升值潜力巨大及对政府韩投资商人制定的优惠政策作为一号宣传主题，以加强两国产业合作等副宣传主题，从根本上

抓住韩国人的心态，吸引到他们的加入。

4、抗性屏蔽及利益点诉求

从投资者的八大“铁律”角度而言，所有的投资类物业都存在着未知风险，由此而来的就是投资者在投资中所产生抗性，那“韩国之窗”又有哪些抗性呢,如和屏蔽呢,可不可以把劣势变为优势,

周边环境、配套抗性——

项目周边商业、居住、人流和配套条件不完善是目前我项目存在的最大问题，从投资者角度分析，这是必然将提及的问题，当在以后工作中解答客户此问题时，我们可告知他们，“韩国之窗”作为文登经济开发区形象型项目，3600亩的大型多业态、多风格的大型社区，其内部消费群和居住量将满足周边消费量，同时项目

的商业将满足文登、威海引乃至整个胶东半岛的消费需求，同时将大大带动周边经济发展，周边的配套也也随着时间段很快成长起来，目前投资就象是原始股、极有增值性和保值性，同时通过可与政府沟通，配合说词展示区域规划蓝图增加投资客户信心。

回报率抗性——

投资者最在意的投资回报，是他们评定一个项目是否可以投资的第一基准，就现在很多商业地产采取包租、承诺投资回报吸引投资者的招数比比皆是，但是真正可以实现的却是极少数，如何在此方面说服他们购买“韩国之窗”建材广场，我们认为应首先应该给客户介绍业态的先进经营方式上的优势比如我们的“一元到家”网络化概念，挖掘除硬件设施和管理优越性等无形资产，可提高附加值。同时“一元到家”消费辐射面涵盖了整个胶东半岛，市场经营将有足够的营业额保障，在加之品种、品牌齐全，规模大等优势，足以到保证高于目前常数的8%

回报率的数字，现场可以计算给客户看，决不能乱做承诺，再者强调通过我们全国和韩国大面积的招商引入，足以保障经营的数量和品种、品牌。另一时段性问题也必须考虑，前期市场经营不稳定的情况，可考虑前期对经营户免租金一段时间，但对于保证投资在此阶段回报上就需要发展商做平衡工作，因为后期经营和前期销售是密不可分的，如果保证经营者的前期经营优惠政策必须要牺牲一段时间的租金回收，在投资者层面是不能接受的，故发展商在此阶段需做好收益让步的思想工作，正所谓是:“退一步，海阔天空”，为让整体销售工作能有效的开展，舍小顾大也是必然的,

前期工程形象抗性——

在超大规模的项目开发中，无疑是分期开发是减免风险，着实的将最适当产品在最适当的时机卖给最适当的人概念合理的运用的必然规律，但是不是人人都会如

此考虑，作为投资者角度，如我项目一期建材市场完工后，不能及时的跟进二期工程形象，将影响到客户的投资信心，故建议发展商在一期项目销售时段接近中期时，必须为二期工程做好平基工作，以把准项目的整体连贯性。同时销售部在现场的说词也能得到优化，但考虑到不可预计的各项问题，很有可能在届时阶段不能完成以上工作，故此时我们可在销售现场高挂二期项目的技术指标及简介，让投资者感到二期项目的规划形象，增加投资者信心和热情。

价格抗性——

在其他项目中，不管是住宅项目还是项目，价格的抗性在销售过程中的是无法避免的，当然根据现场处理的程度和效果不同，同样也被记载在了销售率里，当然，我项目也同样存在这方面的问题，但其实影响不大，对于我项目周边楼盘，可行成价格的只有“家纺城”一家，且从各个方面都不可能与我项目形成对比，

所以，我们在考虑定价范围时，应更多考虑投资者的在单价和总价上接受程度，制定合理又丰收价格然后用品质对抗单价抗性，按揭,可利用政府扶持，申请六成十年按揭,对抗总价抗性，同时也降低了投资人的部分风险。

既然可以解决抗性问题，那么就不得不考虑卖点的挖掘，从我“韩国之窗”项目各项指标而言，在一期建材销售过程中在与客户介绍到利益点诉求是由“成功”此词作为投资延展。

完善的市场环境

丰拥的消费容量

庞大的社区群体

优惠的投资政策

高端的经营理念必然 ,success,

齐全的配套设施

优厚的售后服务

巨大的升值潜力

空前的产业结合

5、价格策略

价格策略——低开高走

由于项目目前周边条件并不丰厚，建材市场属于整个项目的初期工程，定价方面将周边项目“家纺城” 作为比较对象，并考虑项目各自身因素，和发展商预期值，前期定价目标均价1900元上下,在价格浮动思路上应采用实行低开高

走政策，为能达成预期销售目标和后期项目的顺利开发，开盘日期占定为2005年3月6日周日,宜:祭祀、开光、祈福、求嗣、出火、入宅、移徙、安床、折卸、动土、破土、谢土。忌:合帐、安葬、入殓。冲:生肖冲羊。煞:东。成:开。正冲:正冲癸未。胎神:占门厕外正北。节气:3月5日驚蛰，20日春雨,，从一期建材市场从开盘到尾盘期整体营销时间暂设定为一年销售周期,四个涨幅阶段共计上浮价格35%~40%:第一阶段:开盘期2005年3月底趁热打铁上调8%~10%，在3月底至4月月初底平稳过渡价格上涨抗性,第二阶段:强销期2005年4月底结合热市效应和发放部分保留极好上调届时价格10%~15%，体现周期利益最大化,第三阶段:持销期根据时间段情况陆续上涨5%~10%,尾盘期2006年3月以隆重推出珍藏版铺位为带动基础上调届时价格5%，以最快的速度实现100%销售率的同时保证发展商利润和资金回收。体现了本项目良好的增值性，同时满足发展商对营销需求和市政府的区域带动需求。

价格走势图——

韩国之窗建材市场价格走势图

6000

5000

4000

3000

2000

1000

2005年3月

2005年4月

2005年5月6、销控及折扣策略

2005年6月

2005年7月销控策略——

2005年8月

2005年9月

2005年10月 17

2005年11月

2005年12月

2006年1月

2006年2月

如何把准“韩国之窗”项目一期建材市场销控关，应从三个要点开展工作，

其一针对项目自身特性,位臵、总价、朝向、户型实用度,进行销控,其二通过蓄市期准确了解各经营项目需求比例，通过比例分析销控位臵发放量,其三是针对整区域产品推出量进行销控，合理打好市场战。在项目开盘前期，以第一要点为判断标准，保留优秀位臵，总体占量力30%，开盘期，通过第二标准进行调节，保持30%控制量。在强销期分二期放出20%销控户型实行开盘后和房交会期间上调价格，满

足整体供应量的同时达到好位臵卖个好价钱的产品增值策略。剩余10%用于带动尾盘期热销氛围，结合价格策略和SP活动完成任务。折扣策略——折扣，应把它合理运用为一种硬性的促销手段，在开盘前期执行内部认定阶段，未对外公开执行价格时，折扣或其他优惠是刺激性最强的东西，在这一时段，建议折扣为:一次性付款9.6折、按揭9.8折。开盘期与开盘期涨价后统一执行一次性付款9.8折、按揭9.9折。强销期2005年4月上旬放出销控后实行一次性付款9.8折、按揭无折扣，保证利益点。持销期由于价位以上升到了一定阶段，进入销售淡季，此时应实行淡季折扣一次性付款9.7折、按揭9.9折，消化现有产品。尾盘期放出保留户型后，价格上调，此时以最大限度完成销售任务为基准，除特价铺位外所有剩余物业实行涨价后一次性付款9.7折、按揭9.8折。

6、操作模式

外出探访式———

考虑到我项目的辐射面较广，因为内部土地证、成本控制因素，前期推广难度较大。为在短时间内达到一定效果，制造一定知名度和找到部分经营、投资客户，人员外出派单、收集和挖掘客户源是目前最好的选择。将投资经营客户锁定

为第一开展目标。

销售布点式———

为寻找到市场有效的投资意向客户，打开山东市场，我们选择了省内个城市作为长期接待网点:

时间原因地点

1、威海 2月20日前文登所属管辖市，人口及经济

状况呈良，且为韩国人生活、

工作、聚集较密集的地方，符

合开发理念 2、烟台 2月20日前文登较近且消费能力居高的城

市，人口密集、经济发达，浅

藏投资客户源丰厚 3、荣成 2月20日前文登、荣城、乳山三地区相比

较，经济较好，渔业较发达的

地区

4、济南 3月底前山东省会，地产行业发展比较

迅速的城市，当地的市民接受

新鲜事务较快，且商业地产已

有多家开发，已经开始走进百

姓生活，投资商铺有一定的理

解概念。开发商、代理商当地

有着地利、人和的优势

5、淄博 3月底前占据建材市场主导行业大流之

一，瓷砖的大型产业基地之

一。不仅占据国内地转行业一

部分销售份额，且出口也有一

部分成熟市场。当地人均收入

较高，且投资意识较强的城市 6、临沂 3月底前小商品批发交易额，临沂占据

了山东省相当大的比例。有着

一定的地理优势，人口高达千

万，是山东省最大的人口量城

市

7、青岛 3月底前经济较发达，百姓生活水平要

求较高，投资意识明显的城市

之一。且有大型的建材批发市

场。国外人士聚集相对较多的

地区 8、重庆 3月底前弈点公司的根据地，天时、人

和，有着成熟的销售网络，固

定的客户群体，当地的经济较

发达，人们的思想较超前，是

引导消费的良好地带。

房交会造势式———

参与房交会也是必不可少的销售渠道之一，但范围必须涉及全国，除固有的每年十月济南举行的齐鲁秋季房交会、每年十一月举行青岛名盘推介会以及烟台十月主办的住交会外还应参加投资客户相对集中的温州、江浙一带的房交会，如:杭州四月举行的商铺展销会、杭州投资型房地产展览会,温州十月主办的商铺展示交易会等,具体根据实际时间和流程进行安排,。

政府协助式———

为多方面深挖投资客户资源，加之本项目的政府协助优势，我们可通过银行、电信部门等相关部门，寻找高额存款户、高额手机话费用户、日资金存取量较大的人作为本市和威海主攻目标客户群。

人物营销式———

在前期土地证尚未拿到的情况下，无法推广硬性广告，可从侧面角度进行推广宣传，利用人物影响力从全国性专业杂志如:《新地产》等渠道上对专业市场进行

引导和轰击无可非议是一个低成本、高效果的选择，建议人选大涵志远公司解军总经理。

常规SP活动式———

考虑SP活动效果的和指向性，特定根据目标客户定位的三种分类开展工作，首先是山东省内客户，在接受公关活动方式上，仍处于一个初级“赏识”阶段项目，故活动主题以贴近市民生活为主，活动地区主要以烟台、文登、威海、荣城、乳山联动公关，活动内容主要有:如十辆货车组成宣传车队巡游胶东半岛，其车身宣传主题有“一元到家” 建材售后送货服务、“韩国之窗”建材市场形象宣传、韩国之窗项目形象宣传,烟台、文登、威海、荣城、乳山就近城市设臵看

房直通车并在车身上做上“一元到家” 、“网络式货品销售”建材售后送货服务、“韩国之窗”建材市场形象宣传、“韩国之窗”项目形象宣传,盛大开盘典礼，主要体现国际化项目品质，并溶入齐鲁文化宣传主题、升值潜力宣传主题、“韩国文化”宣传主题，主要内容有:开幕致词、齐鲁文化演介、舞台表演、小品、韩国流行劲舞、英文歌曲等,执行领导参与各项专业杂志演讲，电视演讲、接受媒体访问,定期根据时段性销售主题举办露台循演，主要宣传地域以烟台、文登、威海、荣成、乳山市核心地段为主，韩国地域形象宣传，考虑到成本问题，活动主要以参加媒体演讲、公益活动等为主，其他为辅,尽最大可能的吸引到投资者的目光，刺激投资欲望。

二、执行计划

1、 2005年1月1日至2005年3月6日,开盘前,销售工作计划表

时间销售策略工作要点效果完成销售率

1、准备户外展场位臵及道 1、测评客户意向

具LOGO墙、DM单、看1、最大可能性的吸2、设臵户外展场和韩

房车引投资者的购买欲国外卖场

2、确定户外展场工作人员望但又须为开盘留

3、暂不公布价格

3、拟定对韩SP活动内容有余地

2005年1月 4、结合广告发放对通无

及事项 2、及时了解的市场过电话咨询吸引客户

4、接待现场客户并做好客和竞争对手情况及到现场看房并对现场

户预登记时收集客户信息及客户进行登记

5、统一说词为客户介绍项接受程度

目情况、优点 3、及时了解的市场

6、测评客户意向调查及报和竞争对手情况

告制作分析客户需求内容4、增加项目知名度

并进行分类分析客户所提

问题，及时把稳侧重点

7、组织本区域和异地市场

阶段性调研

8、派发DM单

1、通知预登记客户进行内1、为开盘打下基础1、测评客户意向

部认订,订金可退, 的同时完成部分成2、销控封位

2、完成执行销控表及销控交、制造现场高温效

3、在不公开价格的前说明应

提下以折扣优势促成

3、完成统计报表设计提交 2、销控封位保证铺客户内部认订,不对外

4、测评客户意向调查及报位供求

房地产促销活动-促销活动方案

房地产促销活动-促销活动方案 &&项目进行首次教师团购优惠活动，通过邀请安徽&&大学教师，将由项目开发商领导、房地产专家、媒体朋友所组成的活动人群汇集一堂，在轻松、惬意以及充满朋友相聚的欢畅氛围中，完成项目现阶段针对教师团体购买住房所推岀的具体优惠措施及指标的最终目的，为项目建立一个良好的居住人脉基础，以教师的大量购房而带动、激发更多目标客户对& &项目的购买意愿。 !"活动座谈 %）专家坐谈本市房地产发展的现状（重点是与大城市相比下的差距和不足）和未来发展趋势（城市住宅的高层化）；!）项目大致价格区间的发布，现阶段针对教师团体购买住房所推岀的具体优惠措施及指标； '关于本案技术经济指标的讲解（如地块指标，住宅建设指标及未来工期安排）；（）关于楼盘建设团队的组合（工程设计方、施工方等）； #）项目物业管理的介绍（未来安防管理的硬、软件）；））项目近期的销售安排。 '‘活动时间 !**# 年%* 月%# 日+,（* —%%,（*。活动选择于星期六上午进行，利于所要邀请的来宾拥有空暇时间岀席活动，确保活动的邀请岀席率以及活动效果。（"活动地点安徽&&大学学院内礼堂。 #"活动形式房地产促销活动-促销活动方案本次活动的以专家座谈、整体互动的形式贯穿其间。教师、嘉宾、以及所有与会人员采用边吃边了解”的模式，完成此次活动。这种活动形式可以充分地调动起与会人员的参与积极性，吸引他们对项目的关注度，保证活动现场与会的人数和活动氛围。）"活动格调高雅、轻松、惬意、舒适以及通畅的交流氛围。 ?#"!- 第五篇房地产项目主题性优秀开盘活动策划与实践执行方案 !"场地装饰运用简约而又充满高雅格调的装饰元素及装饰手段，营造氛围浓郁的聚会空间，力图愉悦到场的每位来宾，于酣畅的情景中完满的完成产品推介活动。 #"活动内容 $）% %项目推介。除了现场设置大量楼盘展示信息外，由项目负责人或专业人员借助视频系统的演示配合将% %项目的规划设计理念、人文塑造等相关信息向来宾予以明晰、详尽的表述，使来宾全面了解项目的特色与特质，完成团购的先期工作。 & ）% %项目互动环节。为充分调动来宾的情绪，特意设置互动游戏环节。以游戏互动、家庭互动等互动环节，充分的调动起教师购房的积极性。 ' % %项目现场认购。进行项目的现场认购，完成项目先期入住精英人脉资源的确定（当场认购者可享受购房优惠）。（）友谊地久天长等经典影视歌曲欣赏。在欣赏的过程中让教师填写问卷调查表。来宾之间相互熟识或欣赏，在突岀友谊”的视听中，让来宾更加酣畅地享受朋友式的聚会”在广为流传、经久不衰的经典影视旋律中，填写客户问卷调查表，以浓郁的亲切氛围递增项目开发商与教师间的友谊升华。 ))**+ 美味自助。,*+ 自助餐，在优美而熟识的愉悦视听中畅享美食。 -" 活动流程

房产项目全民营销方案说明

WORD完美格式“ *** 项目

全民营销方案营销 2015/3/5 ***项目“全民营销”方案一、方案目的为了能够顺利完成***销售目标，最大化的发动全民的力量，我方建议开发公司推出此“全民营销”政策，旨在发动公司全体成员但不只限于本公司员工，拓展项目目标客户群。对于参与其中的每一位推荐人而言，也是一个难逢的机遇。公司特别针对全民营销模式出台奖励方案，成交后参与的推荐人可获取丰厚的回报。二、方案涵盖内容

本方案中所指“全民营销”，涵盖了一切“介绍”性质的营销，包括：以老带新、中介介绍、自然人介绍、***员工介绍、其他楼盘业务员介绍，等等，只要带客户来成交，开发公司即给予经济奖励。三、方案操作流程 1、推荐人首先需将推荐客户的姓名、联系方式及到访时间以电话告知项目销售部，由项目销售部确认该客户有无来电来访，如该客户之前已经登记且为有效客户，那项目销售部须将告知推荐人并本次推荐信息无效。反之，如该客户之前未登记或该客户之前已经登记但已属于无效客户，那么项目销售部告知推荐人本次推荐信息有效。 2、推荐有效的客户推荐人可指定由哪位置业顾问负责客户接待，若推荐人表示不指定置业顾问接待则由项目案场经理按轮序分发意向客户。 3、推荐客户到访项目售楼处后，项目销售部须将打印好的《推荐客户确认书》进行签字确认并留存。此单为该客户确认的唯一证明。 4、当该客户成功认购或签约并且购房全款到账后七日内，项目销售部将《推荐客户确认书》更换为《推荐客户购买确认书》。该确认书将是推荐客户成功购买的唯一依据。 5、每月25日，项目销售部将统计汇总本月所有《推荐客户购买确认书》，办理并提交兑现销售奖励的手续。开发公司将于下月的集中付款日（暂定每月15日）统一支付此项费用。 6、推荐人推荐时效为60天，所推荐客户在60天内还未成交的，

销售计划规划方案规划方案.doc

xx服装 xx 地区销售管理方案一、行业竞争概况目前温州地区内衣行业形成以曼妮芬、嘉莉诗、美思、水中花、依之妮等为代表的品牌格局。但是伴随以黛安芬、安利芳为代表的国外洋品牌进入中国，日趋了解消费者的习性，已从培育市场到引导市场的转变，培养了一批忠实的消费群，占据着高端消费市场的大量市场份额。但没有哪一品牌市占率在 10 以上。二、企业概况奥莉服饰有限公司是一家由外销转型为内销的服装企业，公司主导服装品牌是奥丽侬，该品牌一、二线之间的中高档品牌，主要目标消费者群体为收入较高的白领阶层。奥莉服饰是典型的研发、设计、营销型的公司。公司在温州地区主要优势是消费者品牌认知度较高，销售团队管理相对完善，劣势主要是服装库存积压问题较为突出。三、销售目标基于对市场的分析与预测，制定了温州地区奥丽侬服饰销售目标的各项指标： 1、品牌浙江地区年度销售总额计划达成200 万元； 2、销售额增长率预计为21.6%；同比增长 29%； 3、品牌预计实现毛利率32%，达成毛利润 64 万元； 4、从目前的市场占有率看，从目前的 3.5%增长到 6.5%； 5、品牌渠道覆盖率的各项指标：全市县级以上品牌代理商达到10 家以上，品牌加盟店达 20 家以上（包括网络店铺和销售公司），自营终端店增加到 10 家；四、销售配额分配

按照公司区域划分惯例分配不同销售区域的年度销售配额：瓯海、龙湾、鹿城三区统一规划，预计下半年实现销售收入100 万元；乐清、永嘉等县级地区统一规划，预计下半年实现销售收入50 万元；瑞安、苍南等县市市场统一规划，预计下半年实现销售收入50 万元。五、销售策略重点年度销售计划除最终销售额作为业绩以外，还要考虑以下重点： 1、品牌市场建设的一大重点是探索并形成成熟的渠道管理模式，提高渠道运营效率，寻求本企业解决降低服装库存积压的有效方法。 2、通过扩大广告覆盖，提高品牌宣传的精准度来建立稳定的品牌形象。 3、加大电子商务方面的投入，重点拓展网络销售渠道，与网络代理商建立稳定的合作关系。六、销售渠道建设公司在发展前期尤为重视从区域重点是市场开始操作，以点带面，以强带弱，而温州地区也是如此，市区为重点市场，周边县市为关注市场，而关注市场中分出潜力市场，以乐清和瑞安两县级市为代表。此年度渠道建设的总路线依然是继承以往路线，循序渐进，稳打稳扎，但更加总是网络渠道的开发。 1、延续传统渠道模式：商家----县区代理 -----终端地区团队应继续不遗余力的开发区域内重点市场，寻找可靠、有潜力的县区代理商。同时深入了解代理商的资信水平，严格控制代理商的信用和资金风险。 2、加强“公司 ----终端”模式对潜力市场以及市区重点市场的部分商场发展单店或连锁加盟商。前提是严格执行公司既定的连锁加盟商资格审核标准，规范加盟程序。

某房地产项目营销方案

鼎元弘毅运城分公司2012年营销中心营销方案营销中心 2012年2月4日

目录总则第一部分年度目标任务及任务分解第二部分影响销售工作的不利因素及解决思路一、影响销售工作的不利因素二、需要公司支持的几个方面：第三部分解决问题具体实施方案方案1：项目清盘方案方案2：新市场开发及新业务经理支持方案第四部分组织架构及薪酬一、业务系统组织架构二、“幸福小镇”项目组织架构三、现有商业项目组织架构四、银川市场拓展部组织架构五、各部门职能六、人员薪资待遇第五部分 2012年营销中心重点工作

总则为了深入贯彻总公司领导在“业务系统专题研讨会”上提出的2012年运城项目快速清盘要求，全体销售中心成员决心在公司政策的大力支持下，结合公司的会议精神，充分发挥公司群力群策的工作思路，以开发新市场，培训新人，挖掘优秀业务员为工作重心，以稳扎稳打，整合团队，全民动员为年度销售工作思路，在国家房地产政策调控严峻的形势下，迎难而上，背水一战，紧紧围绕团队建设和既定目标任务展开工作。第一部分年度目标任务及任务分解 2012年业务部销售目标为3.5亿元，计划完成目标任务3亿元。目标任务分解详见《2012年各市场销售任务制定计划表》第二部分影响销售工作的不利因素及解决思路一、影响销售工作的不利因素 ﹙一﹚公司外围方面主要是当地一些房地产公司通过大幅度提升业务人员点位等一系列不正当竞争手段，诱惑、渗透、颠覆、拉弄我们市场人员，使我们市场营销人员及整体团队建设都不同程度受到一些干扰和影响。

针对这种的情况，营销中心及时调整思路，召集部门高层管理人员找思路，想办法，定策略。决定在稳定营销人员思想，激励业务人员斗志的基础上，采取“不同项目制定不同奖励政策”的策略，达到留人员，清项目的目的。具体奖励政策按照不同项目从三方面去体现，即正常销售类项目:创业城、临街底铺、财富广场采取加大奖励思路；住宅及公寓类项目:创业大厦1、2、3号楼、时尚公寓4、5、6号楼、创业城1、2号楼、丽港新居，采取转换为内部集资购房＋低价包销策略；滞销类项目：风情街、明清街、金海岸1、2、3期剩余房源，风情酒店底铺、休闲公寓底铺，采取工程抵账＋超高点位奖励办法。具体运作详见《第三部分方案1项目清盘方案》。 ﹙二﹚公司内部方面 1、运营招商目前是影响商铺销售的最大障碍，具体表现为已交工的商业项目招商不到位、已招商的商业项目仍然没有起色的现象，导致购买商铺的客户怨声道气，给后续销售工作开展带来举步维艰的局面。希望公司能在5月1日前，使金世界国际广场如期开业。同时建议金海岸三期、风情街也能在七月份前后与大型商家达成初步协议，尽量把临街门面先租出去，给公司整体项目商业运营带来起色，给客户带来前景和信心，给营销环节带来强有力的保障。 2、部分项目交房滞后，房产证办理迟缓也是影响销售方面的一个大问题。虽然公司从正面给客户做了大量的解释工作，但随着时间的推移，也陷入困惑状态。目前客户在这方面对我们公司的不满情绪一直在高涨，已经在30多个老市场产生了负面作用，给后续项目销

房地产项目销售营销计划

京东国际大厦2013年度营销计划 13年房地产市场估析：房地产行业背景宏观调控下的房市：自密集的宏观调控政策出台，房地产市场在5、6、7月以价换量的的势头下开始成交量大增，又从8月开始成交量开始震荡在停滞在下半年，也在媒体的“助力”下，大环境的市场在成交量然后慢慢萎缩，房价的优惠幅度加强活动开始频频出现在媒体广告中，所有的确定的、隐性的刚需消费人群被全面的海量信息包围，二线、三线城市房地产市场的楼盘出现大幅度的价格战。行业苦行下的楼市：仍存有购买能力和刚需的客群也在开发商的降价和力度加强的促销下，从一开始的“持币观望，还没到底”的理念，慢慢的理性接受这个市场。从理论上最坏的时机正在过去，此后将会维持在一个微利、甚至在成本之间波动的态势。稳健的刚需客户群也在开发商的以价格、品质、配套、服务的理念下市场的信心慢慢的恢复了。在这几年的整个市场的震荡和盘整慢慢结束，整个市场的格局也会得到很大的改变，整个市场的格局会以大品牌、大理念、大服务、大口碑的品牌公司和知名企业慢慢会占领这个市场的份额。个人估计：形势将会向大公司一面倒方面发展，但有待时间考验。需求分析: 行业上升期。地产行业还是稳步看好，主要取决于市场的资金充裕程度。重要的政府政策以及银行宽松的货币政策将会推动行业迅速上升发展，但是暴利时代以及过去，黄金10年后将来会迎来白银10年，不过随着市场的发展消费者将会对楼盘注重品牌、品质、口碑、以及价格，才是将来客户的选择模式。为此，我们对未来市场环境进行乐观与悲观的预测，并拟定预案；（悲观部分，另做阐述）第一部分：销售部署一、 2012年度存量解读

依照公司的销售要求，结合目前经济环境与楼市近况，锦江半岛在2012年度主要面临残酷的市场环境与项目操作模式错误的两个重大问题，同时加上前期项目的众多问题，销售任务的完成将变得更加困难。目前剩余商品房住宅情况公寓楼住宅剩余 A、B座总计232套已售124套未售108套A座128套已售59套未售69套 B座104套已售65套未售39套二、2013年度目标解读 2013年度要完成销售任务指标必须具备2个条件：（以下意见需要提倡保持原有价格支撑来完成） 1、前提：2013年度市场能迅速回暖，项目及房产政策有利好消息，让市场看到希望与信心销售将有望突破，但是国五条的出台可能会导致原打算购房的客户保持观望态度。 2、考虑到目前市场前提未能具备的情况下，需要靠大量投入广告成本来进行推广。建议在2013年交房前做好度广告推广工作，在利用目前现有的社会资源圈层营销和分销来达成销售，非常乐观的估计，努力提高售楼部上客量。结合目前市场现状，项目推广能否顺利进行在很大程度上取决于2013年度大的经济环境的发展形势,依据原先对市场的判断，对2013年度的营销任务做如下大致安排：按完成可销售住宅总量的125-140平方占有总量70%作为销售最底值控制，即住宅145套，在145套的基础上完成70%共计100套总销售金额1亿（非回款量），争取在此基础上突破，顶层跃层34套除外，不在我销售方案以内。

房地产销售活动计划

房地产销售活动计划这篇关于《房地产销售活动计划》的文章，是小编特地为大家整理的，希望对大家有所帮助！一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。房地产营销计划的内容;在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来…一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。房地产营销计划的内容;在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。2.市场营销

现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。 8.控制：讲述计划将如何监控。一、计划概要计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。二、市场营销现状计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。1.市场情势应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。 2.产品情势应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。 3.竞争情势主要应辨

房产项目全民营销方案_修正版_修正版

项目全民营销方案

*** 营销2015/3/5

*** 项目“全民营销”方案方案目的为了能够顺利完成*** 销售目标，最大化的发动全民的力量，我方建议开发公司推出此全民营销”政策，旨在发动公司全体成员但不只限于本公司员工，拓展项目目标客户群。对于参与其中的每一位推荐人而言，也是一个难逢的机遇。公司特别针对全民营销模式出台奖励方案，成交后参与的推荐人可获取丰厚的回报。方案涵盖内容本方案中所指“全民营销” ，涵盖了一切“介绍”性质的营销，包括：以老带新、中介介绍、自然人介绍、*** 员工介绍、其他楼盘业务员介绍，等等，只要带客户来成交，开发公司即给予经济奖励。方案操作流程 1、推荐人首先需将推荐客户的姓名、联系方式及到访时间以电话告知项目销售部，由项目销售部确认该客户有无来电来访，如该客户之前已经登记且为有效客户，那项目销售部须将告知推荐人并本次推荐信息无效。反之，如该客户之前未登记或该客户之前已经登记但已属于无效客户，那么项目销售部告知推荐人本次推荐信息有效。 2、推荐有效的客户推荐人可指定由哪位置业顾问负责客户接待，若推荐人表示不指定置业顾问接待则由项目案场经理按轮序分发意向客户。 3、推荐客户到访项目售楼处后，项目销售部须将打印好的《推荐客户确认书》进行签字确认并留存。此单为该客户确认的唯一证明。

4、当该客户成功认购或签约并且购房全款到账后七日内，项目销售部将《推荐客户确认书》更换为《推荐客户购买确认书》认书将是推荐客户成功购买的唯一依据。 5、每月25日，项目销售部将统计汇总本月所有《推荐客户购买确认书》，办理并提交兑现销售奖励的手续。开发公司将于下月的集中付款日（暂定每月15日）统一支付此项费用。 6、推荐人推荐时效为60天，所推荐客户在60天内还未成交的, 我们将视为无效客户；客户交于相应置业顾问进行定期维护。若在 60天以上但能提供与客户保持持续追踪记录则可以重新填写《推荐客户确认书》重新计时。 7、推荐人推荐的客户和销售之前接待记录的客户为同一购买单位时，推荐登记时间在前的一方客户作有效推荐确认（例如夫妻关系）。 &不同推荐人推荐两组不同客户但为同一单位，并只购买一套房子时，以推荐登记时间在前的一方客户作有效推荐确认。若被认定无效推荐的一方对客户成交能起到更有力的作用，可以继续由此推荐人持续推荐，后期成交按照4:6比例进行奖励金分配（有效推荐奖励比例为40%）。 9、全民营销政策自2015年新售楼处进驻后，销售方案确定后开始起执行，暂定截止2015年12月31日。由推荐人介绍的客户在项目成交者，将给予推荐人以下奖励: 。该确四、全民营销奖励标准

销售部门建设规划方案

销售部门建设规划方案一、目标不断开拓、积累客户群体，让中国找钱网形成一定的品牌效应，最终长期占有一定的市场份额。目标分解 1、分阶段制定计划，并努力实现业绩指标; 2、建立科学合理的管理模式; 3、注重细节、固化流程，培养稳定高效的销售团队。二、管理工作规划 1、明确部门工作目标 (1)录入资金方信息销售部分为两组，通过2个月时间完成全国范围内所有资金方的“扫街”工作，建立起资金方的客户档案，并筛选出有实力、有合作可能的(A类)资金方详细信息。工作要点：分组竞赛目标分解，逐月、逐周、逐日完成 (2)银行理财产品以及信托产品销售制定银行理财产品以及信托产品半年销售计划以及目标(引入产品种类、合作企业数量、签单金额、实现利润指标、客户增长率指标)并在每月25日左右结合当月实际情况制定下月销售目标。销售部分为两组，划分区域，组内不同人员负责银行理财产品销售或信托产品客户接洽以及销售。工作要点：分组竞赛对应产品和区域的划分合理制定销售目标和计划，逐步完成 2、建立起晨夕会的制度，团队相对稳定后建立每月工作述职机制

(1)轮流主持晨会(5分钟左右) 进行简单的工作安排，营造工作氛围 (2)轮流主持夕会(30分钟以内) 一天的工作完成情况以及遇到的问题，成员之间进行交流和讨论 (3)工作述职(1小时左右) 团队发展以及业绩相对稳定以后，每月25号左右销售部人员逐一与销售经理进行一对一的工作述职，销售人员总结当月的工作情况，完成的指标，遇到的问题，对工作以及部门的建议意见，销售经理根据成员的工作日志以及平时观察发现的问题进行交流和指导。对于不能很好胜任销售工作的人员，工作述职以后给予一个月的亮红灯时间，第二个月未有明显提高，直接进行末位淘汰，避免部门内鸡肋充斥的局面。 3、建立起月计划、周计划以及工作日志每个成员制定自己的月以及周工作计划，并在共享文档中填写每天的工作日志，让同部门人员以及管理层随时了解完成情况。 4、带领部门骨干核心人员群策完成以下工作 (1)分解整体过程，固化细节，规范流程信息录入和理财产品、信托产品销售阶段，分解整体过程：如何问候客户，如何探寻客户需求，如何有效处理客户的反对意见，如何推动客户，如何促单，在实战过程中由销售经理和核心骨干人员带领销售人员一起不断对每个细节的话术、注意事项、要领进行整理归纳，在夕会期间不断演练，最终固化细节，促进团队成员的成长和团队合作，同时规范各项管理流程。 (2)注入内部良性竞争意识销售部两个人一组，通过小组竞赛和团队奖励，引入内部良性竞争意识，通过管理、考核以及日常宣导强调等多种方式杜绝相互拆台等恶性竞争情况发生。 (3)建立起岗前培训和随岗辅导机制团队成长的同时逐渐建立起一套完整的培训和随岗辅导机制，使销售部门能够规范、持续、稳定发展，部门经理和骨干核心员工一起整理、完善以下内容：公司部门类：

房地产项目销售年度营销计划

锦江半岛2013年度营销计划 13年房地产市场估析：房地产行业背景宏观调控下的房市：自密集的宏观调控政策出台，房地产市场在5、6、7月以价换量的的势头下开始成交量大增，又从8月开始成交量开始震荡在停滞在下半年，也在媒体的“助力”下，大环境的市场在成交量然后慢慢萎缩，房价的优惠幅度加强活动开始频频出现在媒体广告中，所有的确定的、隐性的刚需消费人群被全面的海量信息包围，二线、三线城市房地产市场的楼盘出现大幅度的价格战。行业苦行下的楼市：仍存有购买能力和刚需的客群也在开发商的降价和力度加强的促销下，从一开始的“持币观望，还没到底”的理念，慢慢的理性接受这个市场。从理论上最坏的时机正在过去，此后将会维持在一个微利、甚至在成本之间波动的态势。稳健的刚需客户群也在开发商的以价格、品质、配套、服务的理念下市场的信心慢慢的恢复了。在这几年的整个市场的震荡和盘整慢慢结束，整个市场的格局也会得到很大的改变，整个市场的格局会以大品牌、大理念、大服务、大口碑的品牌公司和知名企业慢慢会占领这个市场的份额。个人估计：形势将会向大公司一面倒方面发展，但有待时间考验。需求分析: 行业上升期。地产行业还是稳步看好，主要取决于市场的资金充裕程度。重要的政府政策以及银行宽松的货币政策将会推动行业迅速上升发展，但是暴利时代以及过去，黄金10年后将来会迎来白银10年，不过随着市场的发展消费者将会对楼盘注重品牌、品质、口碑、以及价格，才是将来客户的选择模式。为此，我们对未来市场环境进行乐观与悲观的预测，并拟定预案；（悲观部分，另做阐述）第一部分：销售部署一、 2012年度存量解读

依照公司的销售要求，结合目前经济环境与楼市近况，锦江半岛在2012年度主要面临残酷的市场环境与项目操作模式错误的两个重大问题，同时加上前期项目的众多问题，销售任务的完成将变得更加困难。目前剩余商品房住宅情况公寓楼住宅剩余 207套合计面积：㎡左右均价：8折7500元左右共计：亿左右均价：折7900左右共计：亿左右均价折7000左右共计：2亿左右(以此为推广价格）二、2013年度目标解读 2013年度要完成销售任务指标必须具备2个条件：（以下意见需要提倡折的价格支撑来完成） 1、前提：2013年度市场能迅速回暖，项目及房产政策有利好消息，让市场看到希望与信心销售将有望突破。 2、考虑到目前市场前提未能具备的情况下，需要靠大量投入广告成本来进行推广。建议在2013年度广告推广销量占40%，在利用目前现有的社会资源圈层营销和分销来达成销售，非常乐观的估计，如能完成总体量的30%，在上门客户占30%。结合目前市场现状，项目推广能否顺利进行在很大程度上取决于2013年度大的经济环境的发展形势,依据原先对市场的判断，对2013年度的营销任务做如下大致安排：按完成可销售住宅总量的125-140平方占有总量70%作为销售最底值控制，即住宅145套，在145套的基础上完成70%共计100套总销售金额1亿（非回款量），争取在此基础上突破，顶层跃层34套除外，不在我销售方案以内。

房地产一二手联动方案

一二手联动方案一二手联动的模式即房地产开发企业与二手房经纪公司就具体楼盘的销售达成战略合作关系，充分借助并发挥双方的资源与渠道优势，提高双方运营效率，降低运营成本，以期完成销售目标，达成共赢。一二手联动的模式在上海、广州等南方城市普遍流行，并取得良好效果，以中原地产为代表的经纪公司在与地产商的联动过程中，逐渐摸索探讨形成一套较为成熟的操作模式。在石家庄，一二手联动的模式也并非是新生事物，早在04、05年就被广为操作，到今天二手房经纪公司已普遍操作，并有很多成功案例。一、一二手联动项目的维度分析： 1.区域维度对于位置固定在二环附近的楼盘，售楼部坐销的模式会在一定程度上降低楼盘的城市影响力，经纪公司门店的布控一定程度上弥补了此缺陷，为客户就近咨询提供方便。石家庄城市城区跨度较小，二环内四至交通时间短，区域房地产开发发展较晚，新项目相对成熟社区差距不明显，购买客户群体对位置要求淡化，一手盘与二手房客户重合度较大，便于转化。 2.定位维度高端楼盘适合在高端客户集中区域和经纪公司门店进行特定区域联动，中低端楼盘因客户重合度高适合全范围联动，因楼盘品质不同，在不影响品牌的前提下，合作程度会相应有所调整。 3.阶段维度开盘前，一二手全方位渠道优势能快速积累客户，为开盘的完美效果蓄势，适合联动。强销期，根据项目的进度、回款、销售压力可以有限度的联动。尾盘期，减少营销成本的投入，扩大销售渠道，达成销售目的，开源节流，适合联动。 4.市场维度市场火爆，通过联动提高销售效率，加快回款速度，可以有限度的联动。市场平淡，在不增加成本的基础上，扩大销售渠道，缓解销售压力，非常适合联动。二、二手房经纪公司销售资源渠道 1.实体门店经纪公司传统的门店引客发挥重要作用，实体门店是销售客户来源的重要载体。

房地产全员营销方案

房地产全员营销方案导读：本文是关于房地产全员营销方案，希望能帮助到您！房地产全员营销方案（一）一、茂田国际建博城概况：项目总建筑面积约84253㎡，2月份已开盘A、B号楼，建筑面积约17325㎡，2月份的发售取得了一定的成功，本项目一直受大量的客户关注，所以计划6月中下旬对余下C、D号商铺及住宅下裙楼商业，约16853㎡对外发售。二期的住宅面积约38823㎡，计划推广期在7月份，因住宅与商业一起推广会让客户产生本项目的专业性不够，所以针对该商业进行以下的营销建议。二、项目2期策略总论 1、项目卖点及价值点将项目的“大规模化”、“专业化”、“品质化”、及“创新型的合川唯一建材专业市场”提炼，从而体现项目的价值，项目的核心价值点： ①项目的地理位置得天独厚，是不可复制的资源； ②项目的交通便利，可快速通达重庆各区及周边城市，正是专业市场所必须具备的条件，即有“路通财通”的说法； ③项目在升级前也是建材市场，大量商家对本项目的认可度高，而且也具有很强的物流运输团队，所以为采购商提供更广阔的采购平台。 ④合川以至整个渝西的大改造为建材市场提供更广阔的投资

前景。针对一期的热销，把项目二期提炼更高一层次，所以在对外宣传和包装上要有新的突破，体现二期是一期的‘升级版’→建材旗舰店→品牌商家争相进驻的总部基地强调二期产品与一期产品最大的优势化区别为采取统一招商、统一管理、统一回报，引进全国知名建材经营品牌企业，成就为立足合川辐射全市的国际化建材总部基地。 2、销讲重点现阶段销售说辞以建材市场的定位优势与竞争对比分析为主要方式，以经营前景、产品特色化优势、业态科学规划与专业商业管理、城市规划分析、宏观经济与政策分析、住宅商业差别化投资回报分析等为手段，把项目的几大主要价值点充分介绍；以目前已有大量品牌商家想进驻本项目为据，把项目的高度进一步提高，以带租约销售，承诺前3年回报年7%给足所有投资者信心。 3、业态规划项目2期产品整体市场形象定位为“精品建材博览馆”，分为“一街五馆”：品牌旗舰店街（D、C1区，不限制业态）、橱柜精品馆、陶瓷卫浴精品馆、地砖地板精品馆、门窗布艺精品馆、五金灯饰精品馆。第二部分：项目的营销部署一、项目推广思路目标客户： 1、梨园路、双牌坊、上什字等合川的建材商户；

市场营销规划方案

营销实战策划内容：一：建立组织明确观念二：市场探查与分析三：市场定位四：营销战略规划五：销售预估分解（预）

、建立组织明确观念： 1．公司名称：南陵县昌元印刷有限公司 2．公司概况：南陵县昌元印刷有限公司始建于二00 八年，经过几年的艰苦创业和不懈努力下于2011 年6 月将入住南陵县工业园区籍山镇创业园，占地面积近1 万平米，是南陵县规模最大也是唯一一家彩印包装印刷企业。 3．公司营销观念：靠“诚实守信、客户第一、服务为本、质量为先” 的经营理念，成为一家集设计、印刷、包装生产、礼品包装、书刊装帧、外贸印刷、精简装配套完善的专业性、综合性企业。 4．公司宗旨：锐意进取，开拓创新，竭诚服务，让每一个顾客满意！ 5．公司目标：发展目标：树立企业品牌的个性化与人性化，打造品牌价值，实现业内一流水准；价值目标：将企业内部价值观传递给每一位员工与顾客，使之成为品牌形象的天然代言人；团队目标:树立完善团队的工作风范，对内平等，对外开放，事业共享：事业与员工、顾客共进，成绩与员工、顾客共享，二：市场探查与分析：南陵市场目前拥有小型印刷企业6 家，分别为芜湖宏博印务有限公司、南陵县

文教广告有限公司、南陵县城关印刷有限公司、南陵县金陵印刷有限公司、大阪城印刷厂、恒宇印务、友谊印刷厂。中小型广告公司有南陵视平线广告传媒有限公司、天盛广告有限公司、南陵家诚广告设计中心、创艺广告传媒有限公司、春谷广告、飞鸟广告、骆铃广告等。南陵中小型印刷企业均为单色印刷，无彩印。南陵各中小型广告公司所有彩印业务均发往芜湖、合肥、南京等地印刷。南陵县经济开发区现有企业总计195家，其中服装类21 家、汽车零部件类19 家、矿业电子类19 家，设备制造类30 家，食品类20 家、家居建材类35家、其它类52 家。南陵众多开发区企业所有彩印业务均由南陵广告公司或自发至外地印刷，其成本支出无奈增加。同时由于京福铁路在南陵设立分站，使得南陵当地的经济会有更大的发展，南陵的开发区企业会越来越多。企业多的同时，印刷事业，特别是彩印行业会有更大的市场。

房地产项目年度营销方案

金利来广场2015年度整体营销方案金利来广场专案组 2015年3月1日

【宏观】一、地产项目整体营销方案 1)项目分析与目标客户分析本项目主要客源属于圈层性质尤其突出明显的一群人，无论从社会地位还是个人喜好而言，一方面他们不易接受圈外人的加入，另一方面，圈外人很难加入其中。因为地段/面积/总价，导致本项目产品特征与传统住宅项目不同，属于缺少外在展示空间，更加注重内秀。同时为了把握住嘉祥可以承受总价百万豪宅的人的购买之目的，2015的推盘将表现出的是对平民百姓的“拒绝”！ 2)项目竞争态势分析 3)营销推广策略 4)项目销售策略 5)营销费用使用计划表【微观】二、项目销售策略 1.项目销售总体目标细化要求：销售金额、套数、需要的客户量（以经验数据判断）、整体营销费用等 2.入市时机分析 3.销售策略项目的销售思路销售价格策略

项目价格影响因素项目面积区间分布项目户型分布项目价格区间分布推盘策略（工程进度） 4.案场管理和服务 1)包括：人员岗位分布、流线设置、现场服务、体验式营销等等 2)输入条件：项目可研阶段，经营策划阶段产品定位、价格定位、项目分期结论 3)备注：《项目整体营销方案》阶段的定价、推盘策略可能与产品建议书阶段的定价、推盘策略发生变化，主要阐述这种变化以及变化后的项目收益情况 4)信息：

三、项目推广策略 1.项目推广思路 1.1.项目的形象定位 1)2015推盘全面以崭新的面貌入市，将住宅案名重新命名为【阳光*巴比伦】，王者归来,风尚*阳光巴比伦--2015金利来广场楼王级豪宅正式接受预约登记！ 2)项目形象【商业与政务中心*不对外的豪宅】 A卖奢侈品：值得嘉祥仰望的高度，地产中的奢侈品,只有钻石可以切割钻石，对话王者。 B 卖地段：嘉祥政教文体*城中心，不对外的豪宅，折服所以挑剔的目光。 C 卖稀缺：谁都能来看，不是谁都买的起，一般地方能买到的，我这里不卖。对于“不对外”的理解：奢侈品的“开放式阻碍营销” ——拒绝一部分人的同时，赢得真正客群的认同低端：摆架子——预约制中端：拒绝外人----加入会员制高端：以自身气质让不属于同一圈层的人感觉到自己被“拒绝”

房地产促销活动方案模板(完整版)

方案编号：YT-FS-6752-99 房地产促销活动方案模板 (完整版) Develop Detailed Rules Based On Expected Needs And Issues. And Make A Written Plan For The Links To Be Carried Out T o Ensure The Smooth Implementation Of The Scheme. 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart

房地产促销活动方案模板(完整版) 备注：该方案书文本主要根据预期的需求和问题为中心，制定具体实施细则，步骤。并对将要进行的环节进行书面的计划，以对每个步骤详细分析，确保方案的顺利执行。文档可根据实际情况进行修改和使用。一、活动主题：感恩回馈新老业主砸金蛋豪礼大放送一、活动目的：通过此次活动烘托莆阳新城一期现场销售气氛，刺激有意向客户达成交易。同时扩大莆阳新城的市场知名度，扩大莆阳新城在受众群体中的影响力，为二期的销售预热。三、活动时间：20xx年9月1日——20xx年10 月8号四、活动地点：莆阳新城笏石镇售楼处五、活动目标客户群：20xx年9月1日---20xx 年10月8日，所有成交业主。

六、媒体宣传： 1)职业顾问引导以前有意向未成交客户，告之优惠信息。 2)利用短信向目标客户群发送信息房地产促销活动方案3)销售部设X展架、pop海报等发布活动信息。 4)制作DM单页一期配合夹报和派单发布活动广告。 5)利用当地电台发布相关消息 6)在当地主要报纸上发布相关消息七、活动内容： ★活动一： 1) 本次抽奖活动面向9月1日-10月8日所有成交业主。 2) 奖项设置：将金蛋分成先后3组推出以避免高额奖品被提前扎堆抽中而降低活动效果备注：一等奖：3名 50000元的认购金二等奖：6名价值5000元的国庆旅游基金

房产项目全民营销方案

“***”项目全民营销案 ***营销

2015/3/5 ***项目“全民营销”案一、案目的为了能够顺利完成***销售目标，最大化的发动全民的力量，我建议开发公司推出此“全民营销”政策，旨在发动公司全体成员但不只限于本公司员工，拓展项目目标客户群。对于参与其中的每一位推荐人而言，也是一个难逢的机遇。公司特别针对全民营销模式出台奖励案，成交后参与的推荐人可获取丰厚的回报。二、案涵盖容本案中所指“全民营销”，涵盖了一切“介绍”性质的营销，包括：以老带新、中介介绍、自然人介绍、***员工介绍、其他楼盘业务员介绍，等等，只要带客户来成交，开发公司即给予经济奖励。三、案操作流程 1、推荐人首先需将推荐客户的姓名、联系式及到访时间以告知项目销售部，由项目销售部确认该客户有无来电来访，如该客户之前已经登记且为有效客户，那项目销售部须将告知推荐人并本次推荐信息无效。反之，如该客户之前未登记或该客户之前已经登记但已属于无效客户，那么项目销售部告知推荐人本次推荐信息有效。 2、推荐有效的客户推荐人可指定由哪位置业顾问负责客户接待，若推荐人表示不指定置业顾问接待则由项目案场经理按轮序分发意向客户。

3、推荐客户到访项目售楼处后，项目销售部须将打印好的《推荐客户确认书》进行签字确认并留存。此单为该客户确认的唯一证明。 4、当该客户成功认购或签约并且购房全款到账后七日，项目销售部将《推荐客户确认书》更换为《推荐客户购买确认书》。该确认书将是推荐客户成功购买的唯一依据。 5、每月25日，项目销售部将统计汇总本月所有《推荐客户购买确认书》，办理并提交兑现销售奖励的手续。开发公司将于下月的集中付款日（暂定每月15日）统一支付此项费用。 6、推荐人推荐时效为60天，所推荐客户在60天还未成交的，我们将视为无效客户；客户交于相应置业顾问进行定期维护。若在60天以上但能提供与客户保持持续追踪记录则可以重新填写《推荐客户确认书》重新计时。 7、推荐人推荐的客户和销售之前接待记录的客户为同一购买单位时，推荐登记时间在前的一客户作有效推荐确认（例如夫妻关系）。 8、不同推荐人推荐两组不同客户但为同一单位，并只购买一套房子时，以推荐登记时间在前的一客户作有效推荐确认。若被认定无效推荐的一对客户成交能起到更有力的作用，可以继续由此推荐人持续推荐，后期成交按照4:6比例进行奖励金分配（有效推荐奖励比例为40%）。 9、全民营销政策自2015年新售楼处进驻后，销售案确定后开始起执行，暂定截止2015年12月31日。四、全民营销奖励标准

制定销售行动计划方案

制定销售行动计划方案工作中没有计划就像是一团乱麻，不知道从何顺理，只有计划好了，一切才会有规律的进行，所以说工作中离不开工作计划，下面是美文网小编收集整理关于制定销售行动计划的资料，希望大家喜欢。制定销售行动计划篇一一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。四、这周对自己有以下要求 1：每日要增加x个以上的新客户，还要有x到x个潜在客户。 2：一日一小结，每日一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。 3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。 4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。 5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。 7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。 8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。 9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。 10：为了今周的销售任务每周我要努力完成x到x万元的任务额，为公司创造更多利润。以上就是我这一周的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。制定销售行动计划篇二旅行社营销工作是整个营销体系中重要的分支，旅行社新线路推出，往往先通过前期考察，就其露营地现在实际情况，旅行社营销通过前期的市场调研，与旅行社沟通，邀请重要旅行社参观考察，做好前期推荐工作，为以后的合作打下基础。旅行社、旅游饭店、旅游交通称为旅游业三大支柱，旅行社销售代表在旅行社营销工作中起十分重要的作用。工作计划如下几点：一、销售代表招聘途径：

房地产项目营销策划包含哪些内容

房地产项目营销策划包含哪些内容（一）［项目营销策划］ □项目营销阶段性划分 □项目分期推出的战术部署及促销手法建议 □市场进攻要点有切入法建议（入市时机） □价格策略制定 □价格体系及付款方式原则 □现场包装要点 □卖场包装要点 □卖场促销要点 □展销会举办方案 □外销方案制定 □制定CS系统（顾客满意系统） □ AIDAS原理（阶段性促销活动策划） □模型制作指导 □收集市场反馈信息及时调整营销方案 □分销网络辅助措施 □新闻推广方案（软性文章及题材炒作） □公关推广方案（政府机关及集团购买的可能性建议）（二）广告运动 □广告诉求目标□广告诉求理念

□ 广告主题口号□ 广告内容及表现手法 □ 创意策划 □ 统一宣传口径制定 □ 整体氛围概念提示 □ 媒体计划 □ 创意延展 □ 报纸广告方案 □ 电视广告创意方案审核建议（三）整体营销费用预算及成本控制的策略 [ 销售阶段工作] □ 销售人员的安排及培训 □ 销售人员的进场及销售的实施 □ 现场看楼团的筹划 □ 客户区域、年龄、职业等层面分析 □ 客户信息反馈表的编制、登记、汇集及总结分析 □ 广告发布效果的跟踪 □ 放弃购买客户的原因调查 □ 售前及售后服务内容 □ 定期销售总结及策略调整 □ 系列促销活动 □ 销售后期收尾工作企业营销不等于销售和推销，它首先是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。

如果我们不能正确理解营销是企业最本质的职能，只是到了应该出售自己产品的时候才来组织推销，那么，你的楼宇就很难适合市场需求，这种生产开发的盲目性，必然会导致销售的无的放矢，使企业陷入被动的局面。因此，营销不是从推销产品的时候才开始的，而是要从开发设计时就应该着手，它不仅仅是销售机构、销售人员的事，而是公司决策者乃至全体员工都应当说关注的大事。从房地产商来讲，首先是董事长，总经理对营销理念的正确把握和运作。我们在理解和把握营销这个理念的同时，还要深刻认识市场、竞争、客户等概念。所谓市场，可以称为需求，或者讲有效需求。随着金融机构的介入，有效需求的规模呈几倍甚至十几倍的提升和延伸。市场是由顾客现实需求和潜在需求组成的。这种需求的满足可以由多种方式，多个营销主体去实现。这里就存在市场机会和市场风险。由于多种方式的可选择性，多个主体的供应，那么，对本企业及其楼盘来说，就带有很大的不确定性。这种对房地产市场需求的绝对性与本企业房屋产品的相对性（不确定性），就是营销工作中最大的难点。克服难点或者讲出路，只能是发展商去全面迎合适应市场和客户，而不是相反。这种适应，不是始于建筑成品或者是半成品，而是从征地、立项就要着手的了。到了入市的时候，可变性不大，避免造成营销中的“黑屋”、“死角”。营销工作的目标，是把这种相对的、普遍的、不确定的需求，转变为绝对的，具体的（特定的）需求。、房地产公开发售的策划与运作 1、定位