消费者行为分析：社会阶层的定义与特征
消费者行为研究及其影响因素分析
消费者行为研究及其影响因素分析随着人们生活水平的提高以及社会经济的发展，消费者行为成为商家经营的核心问题之一。
消费者行为的研究，旨在探究消费者的购买行为及其影响因素，为企业合理地开展市场营销提供重要的依据。
本文将从消费者行为的定义、分类、影响因素等方面进行分析。
一、消费者行为的定义及分类消费者行为是指消费者在进行购买决策时所表现出来的行为和选择过程，包括了选择商品、品牌、渠道、价格等方面的决策行为。
消费者行为可以分为以下几类：1.个人消费行为个人消费行为指单个消费者所表现的购买行为，包括了购买的动机、需求、行为和结果等方面。
2.群体消费行为群体消费行为指多个消费者在进行购买决策时所表现出来的行为和选择过程，这种行为往往受到社交、文化和经济等因素的影响。
3.组织消费行为组织消费行为指企业或机构进行购买决策时所表现出来的行为和选择过程，这种行为往往受到企业的战略、预算、授权和组织架构等方面的影响。
二、消费者行为的影响因素1.个人因素(1)人口统计学因素人口统计学因素包括年龄、性别、教育程度、收入及职业等，这些因素会对消费者的态度、行为以及购买力等方面产生影响。
(2)心理因素心理因素包括个体的心理特征、动机、态度和信念等，这些因素会对消费者的购买行为和选择过程产生影响。
(3)个人经验和知识个人经验和知识是指消费者通过日常生活中的购买、使用、维修等经验和知识对产品和服务产生的认识和感知，这些经验和知识会对消费者的购买决策产生影响。
2.社会因素(1)家庭因素家庭因素包括家庭成员、家庭收入、家庭地位及家庭文化背景等，这些因素会对消费者的购买决策和选择产生影响。
(2)文化因素文化因素指影响人们价值观、认知模式、行为方式和社会生活方式等方面的文化因素，这些因素会对消费者的购买决策和选择产生影响。
(3)社会阶层因素社会阶层因素指消费者所处的社会阶层和社会地位等因素，这些因素可以影响消费者的购买行为和选择。
3.市场因素(1)产品和服务因素产品和服务因素包括产品的品质、品牌、包装、功能、样式等方面的因素以及服务的质量、速度、态度等方面的因素，这些因素会对消费者的购买决策产生影响。
消费者行为学
一、名词解释1、消费者行为的定义：消费者行为（Consumer behavior）：感知、认知、行为以及环境因素的动态互动过程，是人类履行生活中交易职能的行为基础。
2、消费者行为学借鉴不同学科的多种研究方法，通过对消费者心理活动及行为过程的观察、记述、分析和预测，探索和把握消费者行为的规律性，以便适应、引导、改善和优化消费者行为，为政府部门制定宏观经济政策、工商企业制定营销战略和策略提供依据和有益经验。
3、购买决策消费者购买决策是指为了实现满足需求这一特定目标，消费者作为决策主体，在购买过程中进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动。
4、顾客忠诚度指消费者对某产品或品牌感到十分满意而产生的情感上的认同,是对该产品或品牌有一种强烈的、持久偏爱，并试图重复购买该品牌产品的趋向。
5、消费者需求消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望。
6、购买动机：消费者为满足自己一定的需要，而引起购买某种商品或劳务的愿望或意念。
7、感觉的含义人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。
8、知觉的含义知觉是人脑直接作用于感觉器官的客观事物的整体反应。
9、思维人脑对客观现实的概括的、间接的反映。
它反映一类事物的本质和事物间的规律性联系。
10、气质指一个人在心理活动和行为方式上表现的强度、速度、稳定性和灵活性等动态方面的心理特点。
11、个性是指个人带有倾向性的、本质的、比较稳定的心理特征的总和。
它包括个人的兴趣、爱好、能力、气质、性格、行为方式等许多方面。
12、文化价值观一个社会或群体中的人们所共有的，对于区分事物的好与坏、对与错、符合或违背人的意愿、可行与不可行的观念。
13、社会群体的含义社会群体是人们通过一定的社会关系结合起来进行共同活动和情感交流的集体，是人们社会生活的具体单位，是组成社会结构的一部分。
14、参照群体的含义参照群体指那些作为人们判断事物的标准或仿效模范的群体。
15、社会阶层的含义社会阶层指一个社会按照其社会准则将其成员分为相对稳定的不同层次。
消费者行为学8-社会阶层
需求认知
社会阶层影响消费者对需求的认知，不同社会阶 层的消费者对产品或服务的需求和关注点不同。
需求层次
社会阶层较低的消费者更注重基本需求，如价格、 实用性等；而社会阶层较高的消费者更注重品质、 品牌和个性化。
需求表达
社会阶层较高的消费者更能够明确表达自己的需 求，而社会阶层较低的消费者可能更依赖于他人 的推荐或示范。
购买决策
品牌选择
社会阶层较高的消费者更倾向于 选择知名品牌和高端品牌，而社 会阶层较低的消费者可能更注重 性价比和实用性。
购买渠道
社会阶层较低的消费者更倾向于 选择传统实体店或线上低价渠道， 而社会阶层较高的消费者更喜欢 在高端百货或线上品牌官网购买。
购买决策时间
社会阶层较高的消费者通常有更 多的时间和精力去比较和选择， 而社会阶层较低的消费者可能更 注重快速决策。
社会阶层也会影响消费者的消费目的。高社会阶层的消费者更倾向于将 消费视为一种自我表达的方式，而低社会阶层的消费者则更注重满足基 本需求。
消费态度的差异
社会阶层也会影响消费者的消费态度。高社会阶层的消费者更倾向于持 有可持续的消费观念，而低社会阶层的消费者则更注重短期利益。
消费水平
消费水平的差异
社会阶层直接决定了消费者的经济状况，进而影响其消费水平。高社会阶层的 消费者通常拥有更高的收入和更多的财富，因此他们的消费水平也更高。
职业阶层
根据人们的职业类型和职业地位来划 分，通常分为专业技术人员、白领职 员、蓝领工人等。
02 社会阶层对消费者行为的 影响
消费观念
01
消费观念的差异
不同社会阶层的消费者在消费观念上存在显著差异。高社会阶层的消费
者更注重品质和品牌，而低社会阶层的消费者则更注重价格和实用性。
消费者行为分析
3 一致性 即相关群体能产生一种令人遵从的压力,影响人们
选购与其一致的产品和与其偏好相同的品牌，
3.家庭
1、家庭环境的影响 2、家庭生命周期
三、个人因素
1、生理因素 2、个性 3、生活方式 4、经济因素
1、性别
✓女性消费者的购买行为容易受到外界因素的影响,注重价格 和实际利益,具有浓厚的感情色彩； ✓男性消费者购买的主动性较差,购买过程中较少有耐心去精 挑细选和询问商品细节,理性化较强,感情色彩较弱，
研究消费者购买行为的完整过程一般包括以下7个问题： 7Os架构或6W1H研究方法，
7Os架构或6W1H研究方法
Occupants
购买者
Objects
购买对象
Objectives
购买目的
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
Organizations 购买组织
Outlets
购买地点
Occasions
购买时间
Operations
购买方式
Whom 什么人构成购买市场 What 购买者需要购买什么 Why 购买者为什么要购买 Who 是谁在进行购买行为 Where 在什么地方购买 When 在什么时间购买 How 什么方式购买
2、相关群体
相关群体可分为直接参照群体和间接参照群体
首要群体
直接参照群体
—直接对人产生影响的群体
间接参照群体
次要群体 —对人影响作用稍逊的群体
向往群体
厌恶群体
相关群体对消费行为的影响
1 示范性 即相关群体为消费者展示了新的消费行为和生活
方式；
2 仿效性 即相关群体还影响个人的态度和自我观念,从而引
营销对策： 企业应努力提高产品质量,加强广告宣传,创品牌,保品牌, 在消费者中树立良好的品牌形象,使自己的产品受到消费者 的偏爱,成为他们习惯购买的对象，
09 社会阶层与消费者行为
5办事人员阶层
4.8
6个体工商户阶层 4.2
7商业服务业员工阶层 12
8产业工人阶层
22.6
9农业劳动者阶层
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10城乡无业、失业、半失业者阶层 3.1
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第二节 社会阶层划分与测量
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一、单一指标法
(一)教育 教育是评价社会地位的一项重要指标。 教育影响到个体消费模式和生活方式的各个
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3、炫耀性消费使社会财富效用没有得到 很好利用，导致社会整体福利水平下降。
炫耀性消费不仅使大量奢侈品生产耗资巨大．且这 些消费者又以惊人铺张浪费将奢侈品化为废弃物。
享受不了的人有条件挥霍，需要的人又没条件满足。 浪费的财富也只是满足了富有者的虚荣心．这无异
于实际财富的低增长和社会整体福利的下降。
越来越多上层社会消费者对通过消费显示财富 表示厌倦。
“真正的富翁”开始具有“普通人”的消费习 惯。
这些现象有哪些？？
一些富人开始往农村跑，体验农村生活。
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对营销人员的启示？？？
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(二)社会阶层的多维性
决定社会阶层因素既有经济层面，亦有政治和 社会层面因素。收入，职业，住所，学历。。。
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炫耀性消费 - 积极作用
1、对生产有很强的拉动作用。
2、有利于启动市场，拉动消费。
消费需求的扩大必然会带来巨大的商机 。上海顶级私人物品集中展示了 顶级名车、游艇、私人飞机、珠宝名表、名酒以及各类豪宅别墅、高尔
夫俱乐部、私人会所等。据统计，顶级私人物品展3天一共接待了超过 7000位富豪，成交量达2亿元人民币。
消费者个体之人口统计特征与社会阶层
消费者个体之人口统计特征与社会阶层消费者个体的人口统计特征与社会阶层密切相关。
社会阶层是指人们在社会中的地位和角色，主要由教育程度、职业、收入和财富等因素决定。
因此，消费者的个体人口统计特征对社会阶层的划分和分析具有重要意义。
一方面，消费者个体的年龄与社会阶层密切相关。
不同年龄段的消费者往往具有不同的消费偏好和消费习惯。
例如，年轻人更倾向于消费时尚潮流的产品，而中年人更注重实用性和品质。
同时，消费者的年龄也会影响其教育程度和职业选择，进而影响其社会阶层定位。
另一方面，消费者个体的教育程度与社会阶层密切相关。
教育程度高的消费者通常具有更高的职业地位和收入水平，更倾向于购买高端品牌和高品质的产品。
而教育程度低的消费者则更注重价格和实用性。
因此，教育程度是社会阶层划分的重要指标之一。
此外，消费者个体的职业与社会阶层也有密切关系。
不同职业的消费者往往有不同的收入水平和消费能力。
例如，高级白领往往拥有较高的收入，能够负担奢侈品和高端消费；而普通工人的收入相对较低，更倾向于购买实惠和经济的产品。
因此，职业是社会阶层划分的重要依据之一。
此外，消费者个体的收入和财富也是社会阶层划分的重要指标之一。
收入水平高的消费者往往能承担更高的消费水平，购买更高档次的产品和服务。
而财富多的消费者则更注重投资和资产配置。
因此，收入和财富是衡量消费者社会阶层地位的重要依据。
综上所述，消费者个体的人口统计特征与社会阶层密切相关。
年龄、教育程度、职业、收入和财富等因素都会影响消费者的消费行为和购买决策，进而反映出其所处的社会阶层。
对于了解消费者行为和市场细分，分析消费市场具有重要意义。
随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，消费行为成为社会生活中不可忽视的一部分。
消费者个体的人口统计特征与社会阶层之间的联系可以从多个方面展开探讨。
首先，消费者个体的性别与社会阶层关联密切。
在过去的社会中，男性通常具备更多的社会资源和机会，拥有更高的收入水平和更稳定的职业。
社会阶层与消费者行为讲解
案例：安休泽-布希公司〔 A n n e u s e r- B u s c h〕
❖ 安休泽-布希公司精心筹划，对三种不同品牌的啤酒进行 市场定位以适应8 0 %以上的不同社会阶层的 人的消费 需求的。
❖ 不同阶层对不同品牌啤酒的消费分析：
各阶层人士都消费啤酒，但是迈克罗布〔M i c h e l o b〕在上层 社会中更为流行，另一些则在下层社会中销路更畅。
• 15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2023年6月上午12时5分23.6.700:05June 7, 2023
• 16、行动出成果，工作出财富。。2023年6月7日星期三12时5分32秒00:05:327 June 2023
• 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。上午12时5分32秒上午12时5分00:05:3223.6.7
• 9、没有失败，只有暂时停止成功！。23.6.723.6.7Wednesday, June 07, 2023
• •
感 谢 您 的 下 载 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。00:05:3200:05:3200:056/7/2023 12:05:32 AM
11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。23.6.700:05:3200:05Jun-237-Jun-23
• 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午12时5分32秒上午12时5分00:05:3223.6.7
• 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意Lor揉em捏ip。su2m02d3o年lor 6s月it a7m日et星, co期ns三ec上tet午ur 1a2di时pis5c分ing3e2l秒it. F0u0s:0c5e:i3d2u2r3na.6b.7landit, eleifend nulla ac,
消费者行为学第九章社会阶层与消费者行为
03 社会阶层对消费者行为影 响
购物场所选择差异
不同社会阶层的消费者倾向于选择不同的购物场所。例如， 高阶层消费者可能更喜欢在高档百货商店、专卖店或奢侈品 购物中心购物，而低阶层消费者可能更倾向于在折扣店、超 市或二手市场购物。
购物场所的选择也受到消费者对购物环境、服务质量、商品 种类和价格等因素的考虑。高阶层消费者可能更注重购物环 境的舒适度和服务质量，而低阶层消费者可能更关注商品的 价格和实用性。
产品策略：满足不同需求
功能需求
针对不同社会阶层消费者的实际需求，开发具有不同 功能特点的产品。
品质需求
注重产品的品质和口碑，以满足消费者对高品质生活 的追求。
品牌形象
塑造符合目标社会阶层消费者审美和价值观的品牌形 象。
价格策略：符合购买力水平
定价策略
根据目标社会阶层消费者的购买力水平，制定合理的定价策略。
线下渠道
03
在商场、超市等实体零售店铺设销售网点，为消费者提供线下
购物体验。
促销策略：吸引目标客户群
广告宣传
通过电视、广播、报纸等媒体进行广 告宣传，提高品牌知名度和美誉度。
公关活动
组织各类公关活动，如慈善捐赠、文 化赞助等，提升企业形象和社会责任 感。
口碑营销
利用消费者口碑传播的力量，通过推 荐、评论等方式吸引更多目标客户群。
07 总结与展望
回顾本次课程重点内容
社会阶层的定义与分类
阐述了社会阶层是指根据个体在社会中的地位、财富、教育等因素 划分的不同层级，以及各层级的特点和差异。
社会阶层对消费者行为的影响
详细分析了社会阶层如何影响消费者的购买决策、消费习惯、品牌 偏好等方面，包括不同社会阶层的消费心理和行为差异。
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社会阶层的定义与特征
消费者行为分析
社会阶层的定义与特征
1、社会阶层的定义
所谓社会阶层，是指一个社会中，依照一定的分组标志而划分的、具有相对的同质性和持久性的集团。
它们是按一定等级
排列的，每一阶层成员具有类似的价值观、兴
趣爱好和行为方式。
社会阶层是一种普遍存在
的社会现象，不论是发达国家还是发展中国
家，均存在不同的社会阶层。
产生社会阶层的最直接的原因是个体获取社会资源的能力和机会的差别。
导致社会阶层的终极原因是社会分工和财产的个人所有。
社会分层表现为人们在社会地位上存在差异。
社会地位是人们在社会关系中的位置以及围绕这一位置所形成的权力与义务关系。
社会成员通过各种途径，如出生、继承、社会化、就业、创造性活动等占据不同的社会地位。
消费者行为学中讨论社会阶层，一方面是为了了解不同阶层的消费者在购买、消费、沟通、个人偏好等方面具有哪些独特性，另一方面是了解哪些行为基本上被排除在某一特定阶层的行为领域，哪些行为是各社会阶层成员所共同的。
这意味着，社会阶层对消费者行为有着重要的影响。
2、社会阶层的特征
(1) 社会阶层的层级性。
任何社会都会存在经济的、社会的和政治的不平等，社会成员按照这些不平等的各种标准被分层，从而形成生活机会或生活方式各不相同的社会阶层。
社会阶层的每一个成员不管愿意与否，都处于社会地位连续体的某一位置上。
那些处于较高位置上的人被归入较高层级，反之则被归人较低层级，由此形成高低有序的社会层级结构。
层级性使得消费者在社会交往中，
要么将他人视为是与自己同一层次的人，要么将他人视为是比自己更高或更低层次的人。
(2) 社会阶层展示一定的社会地位。
如前所述，一个人的社会阶层是和他
的特定的社会地位相联系的。
处于较高社会阶层的人，
必定是拥有较多的社会资源，在社会生活中具有较高
社会地位的人。
他们通常会通过各种方式展现其与社
会其他成员相异的方面。
由于决定社会地位的很多因
素如收入、财富不一定是可见的，因此人们需要通过一定的符号将这些不可见的成分有形化。
(3) 社会阶层的多维性。
社会上存在财富、声望以及权力等方面的不平等。
把这些社会不平等分层就是社会阶层。
决定社会阶层的因素既有经济层面的因素，亦有政治和社会层面的因素，具体包括收入、受教育程度、职业、生活方式、社会关系、政治权力和职务等多种变量。
(4) 社会阶层的同质性。
社会阶层的同质性是指同一阶层的社会成员在价值观和行为方式上具有一定的共同点和相似之处。
这种同质性很大程度上是由他们共同的社会经济地位所决定的，同时也和他们彼此之间更频繁的交流、互动有关。
(5) 社会阶层的动态性。
社会阶层的动态性
是指随着时间的推移，同一个体所处的社会阶层
会发生变化。
这种变化可以朝着两个方向进行：
从原来所处的阶层跃升到更高的阶层，或从原来
所处阶层跌入较低的阶层。
越是开放的社会，社会阶层的动态性表现得越明显；
越是封闭的社会，社会成员从一个阶层进入另一个阶层的机会就越小。
社会成员在不同阶层之间的流动，主要由两方面促成：一是个人的原因，如个人通过勤奋学习和努力工作，赢得社会的认可和尊重，从而获得更多的社会资源和实现从较低到较高社会阶层的迈进。
二是社会条件的变化。
(6) 社会阶层对行为的限定性。
大多数人在和自己处于同一社会阶层的人交往时会感到很自在，而在与自己不同层级的人交往时会感到拘谨甚至不安。
这样，社会交往较多地发生在同一社会阶层之内，而不是不同阶层之间。
一方面，同一阶层内社会成员的更多的交流和互动，会强化共有的价值观和社会规范，从而使阶层内成员间的相互影响增强。
另一方面，不同阶层之间较少互动，会限制产品、广告和其他营销信息在不同阶层的成员之间的流动，使得彼此的行为呈现更多的差异性。