商务谈判案例 百事可乐并购桂格

Company slogan here
GUIGE
4
2、桂格:营养早餐和运动饮料之 “魁”
GUIGE YINYANGZAOCXANHEYUNDONGYINLIAOZHIKUI
对于在百年可乐大战中 日渐焦渴的百事、可口可乐， 对于急于立足美国市场的法 国达能而言，“佳得乐”就 是不远处的梅，更重要的是 它已成为“美国生活的一部 分”。在全球重大赛场上， 美国最大牌的明星手里拿的 几乎都是“佳得乐”，百事 与可口可乐急于把它纳入自 己的经典体系。
成功分析
Company name BAISHIKELE
Company slogan here
GUIGE
12
商务谈判的误区：
误区一、仅分析问题而不提供解 决机制 1、容易误导董事们感受太多的
误区二、忘本求末
有的投资并购案之投资架构 比较复杂,作为投资并购更要持严 谨高效之原则,严守把握每一法务 流程的合法性和可操作性,这也是 一些忽视的地方.
Company name BAISHIKELE
Company slogan here
GUIGE
14
IMPORMATION IMPORMATION
案例总结：
首先，百事可乐的报价在开始遭到拒绝后，并没有马上放弃谈判， 而是耐心地等待战机。眼看魁克即将和可口可乐签订协议的最后时 刻，情况发生了变化，百事抓住战机，牢牢卡住对方 “急于出手” 的七寸，加紧谈判的步伐 ，占据主动，最后成功达成协议。同时， 百事可乐公司在适当的时候也为谈判的顺利进行做出了适当的让步， 如换股比例和价格保护措施等。
Company name
Company slogan here
√
谢谢您的耐心阅读！ THANK YOU
IMPORMATION
Company name BAISHIKELE
Company slogan here
GUIGE
15
案例总结：
ANJIANZONGJIE
其次，可口可乐的 CEO 达夫特虽然在谈判时出手阔绰，定出高价 并购魁克，但因未能充分且全面地分析内外情况，内部成员无法达成 一致意见，终因董事会的反对而导致并购的失败。 最后，魁克公司在与可口可乐公司 “亲密接触”的阶段，仍和百
GUIGE
10
（2）、百事可乐谈判成功分析-步步为营、锲 而不舍、强硬战术
BAISHIKELETANFANCHENGGONGFENXI BUBUWEIYING QIERBUSHE QIANGYINZHANSHU
变被动为主动
随着竞争对手的逐渐放弃，百事可 乐公司手握的谈判筹码增多了不少，完 全扭转了劣势，占据了主动的位置。没 有太多选择的余地和能力，更何况魁克 正身处困境，承担着一笔巨额的债务， 急需找到一家有实力的大公司 “靠岸”
Big
idea
Company name BAISHIKELE
Company slogan here
GUIGE
8
这桩买卖的全过程：
MAIMAILIUCHENG
1 2000年11月2日
百事董事会主席恩里 科前往芝加哥拜会魁 克首席执行官莫里斯。
2
11月4日
桂格因嫌百事出价过 低，双方没有谈拢。
3 11月19日
误区四、商务谈判的结果不 是我赢你输，就是你赢我输 这是许多初涉商务谈判 的人容易犯的一个错误，尤 其那些性格比较好斗的人一 定要避免。基于谈判双方在 利益上是冲突的，所以谈判 具有对抗性。但是谈判又是 一个互惠互利的过程，互利 是谈判的另一个前提。一场 成功的商务谈判每一方都是 胜者，就其结果来说应该是 “双赢”。
9
1.可口可乐谈判失败分析-陷自己于被动、考虑过于片面
KEKOUKELETANPANSHIBAIFENXI XIANZIJIYUBEIRONG KAOLVGUOYUPIANMIAN
由于一心只想在与百事可乐 争夺非碳酸饮料市场份额一战 中取胜，又始终没法在价格这 个敏感话题上说服董事会。 巴菲特分析认为 “拿出 10.5 ％的可口可乐股票与我们的所 得相比实在太多了”。他预计 Gatorade将使可口可乐公司全 球销售增长不超过两个百分点， 但可口可乐公司却同时要背上 桂格低增长的食品业务的负担。
可口可乐并购动机： 事实上，近来可口可乐宿敌百 事可乐的姿态可谓咄咄逼人。百事 可乐已展开了连串动作，先是与可 口可乐竞购果汁和茶生产商 Soutache，后又在11月初宣布计 划并购桂格。实际上，对于桂格， 可口可达的达夫特钟情已久，他认 为桂格的Gatorade饮料可以使可 口可乐提高其非碳酸饮料市场占有 率的战略目标落到实处 。
达能公司并购动机： 仅仅在一天的时间，达能公司 就放弃了并购的想法。说明达能公 司并不是很坚定的要去并购桂格公 司，虽然说，桂格公司是一个香饽 饽，但并不是每个人都有能力上去 咬一口。在看到百事可乐与可口可 乐的竞争，想来放弃无疑是一个明 智的选择。 其并购动机并不明显，不过不难 猜测。桂格公司太具有诱惑力了， 对于达能来说。
风险,而害怕交易;
2、容易误导投资合作方感受对 方没有合作诚意,不断抛问题,故 意出难题,而不解决问题;
现实中,当进入投资并购商务
谈判过程,经常出现只浮于字面的 严谨,却往往不顾整体合约及整条
款的内涵和风险,这是投资并购的
大忌.
Company name BAISHIKELE
Company slogan here
桂格出售理由： 一方面，桂格公司虽然长势良好，但 其规模在 50 亿美元左右，属中小型 企业，被人收购是迟早的事情。 另一方面，魁克公司在被收购之前由 于经营理念有误，经营陷人了困境。 再一方面，像百事可乐、可口可乐等 一些饮料业巨头们凭借 自身强大经济、 科技、员工实力等方面几乎将饮料业 市场占领殆尽，从而使得像魁克公司 这样的中小企业缺少生存空间，只好 纷纷向这些巨头们举手称臣。
Company name BAISHIKELE
Company slogan here
GUIGE
6
4、达能― 雷声大、雨点小
DANENG LEISHENGDAYUDIANXIAO
达能（DANONE）是世界 著名的食品集团，创建于1966 年，达能集团在全球拥有超过 10万名员工，业务遍及全世界 120多个国家和地区。达能旗 下拥有多个知名品牌，如：达 能、LU和EVIAN（依云）、多 美滋、脉动、Patrician、 Nutrition、益力、乐百氏、纽 迪西亚等、碧悠、波多、富维 克、牛栏（Cow Gate）等。
Company name BAISHIKELE
Company slogan here
GUIGE
3
1、百事可乐― 夹缝中成长
BAISHIKELE JIAFENGZHOGCHENGZHANG
因它的味道同可口可乐 相近，便借可口可乐之势取 名为百事可乐。在百事可乐 诞生之日，可口可乐早已声 名远扬 ，而 百事可乐真正 全面地赶上它的竞争对手是 在它诞生 92 周年的时候。 1990年，两种可乐平分市 场，在零售方面百事可乐甚 至超过了 1亿美元。
上上人选”。
Company name BAISHIKELE
Company slogan here
GUIGE
11
（3）、魁克公司谈判成功分析-多方接触、坐地起价、 预留后路
“
“
在形成三家夺魁克的局面的时，魁克公 司无余就拥有了坐地起价的资格了，在 与可口可乐公司“亲密”地接触阶段， 仍和百事可乐继续谈判，这不仅可以作 为向可口可乐、百事可乐公司提出要价 更高的筹码，也可以为自己预留后路。 在可口可乐公司临阵退缩时，这时谈判 还没失败，因为百事可乐还在。虽然失 去了坐地起价的资格了，但本身作为一 个“香饽饽”，在谈判中仍然占有优势。
处于被动
由于一心只想在与百事可乐 争夺非碳酸饮料市场份额一 战中取胜，因此在价格和风 险等方面没经过仔细的研究 和分析，希望以高价取胜，
没有站在董事会的 角度进行一番思考
考虑过于片面பைடு நூலகம்
桂格 无法为可口可乐 带来利益
还将为此支付巨额 税务
卖掉桂格
Company name BAISHIKELE
Company slogan here
并购动机： 第一，百事可乐就可以借桂格的 品牌扩大百事可乐的知名度 第二 ，得到了含金量颇高的 Gatorade品牌，使得其产品链 上的核心业务竞争力得到加强， 从而大幅度提高百事可乐公司在 非碳酸饮料市场上的份额； 第三，并购桂格，可以实现两公 司的优势互补，提高公司盈利能 力。
Company name BAISHIKELE
联合国开发计划署于2004年5月上海扶贫大会上联合中国政府共同
发起建立中国国际扶贫中心。2005年5月由联合国开发计划署与中国
政府共同出资2亿多元促成中心在北京正式成立。中心旨在增强中国和 国际社会设计及执行减贫政策的能力，为中国与其他发展中国家和经 济转型国家之间构筑共享扶贫政策、经验和知识的国际平台，广泛开 展减贫理论与政策研究以及能力建设，成为传播中国与世界各国减贫 经验的重要渠道, 以及全球范围内多层次多方位扶贫的联系纽带。
可口可乐提出出价 157亿美元收购桂格。
6
12月4日
百事可乐正式宣布换 股并购桂格成功。
5
11月23日
法国达能公司也表示 对桂格的兴趣。如出 一辙，达能也突然宣 布退出。
4
11月20日
一天之后，可口可乐未 做任何解释突然反悔。
Company name GUOJIFAZHAN Company slogan here YUANZHU
达成联姻协议
百事可乐正是看准对方这一点，死 咬住 百事可乐正是看准对方这一点， 死咬住 自己原先的条件，一点都不放 松。百事进一步加紧谈判协商的步伐， 加大对桂格的压力。 百事以其2.3股的股票与桂格 1 股 的未分红股票相交换，百事还将承担 魁克 7.61亿美元的债务。