第七章 分销渠道策略 【导入案例】在日本,打火机原先一般都在百货商店
分销渠道案例
分销渠道案例在当今市场竞争激烈的环境下，企业要想获得更多的市场份额和利润，除了自身产品的质量和品牌影响力外，选择合适的分销渠道也显得尤为重要。
下面我们就来分享一个成功的分销渠道案例，希望能够给大家一些启发和借鉴。
这个案例发生在一家家居用品公司身上。
该公司生产的产品主要包括家具、灯具、饰品等，定位于中高端市场，以时尚、舒适、环保为主要卖点。
在面对市场需求多样化、竞争激烈的情况下，该公司意识到单一的销售渠道已经无法满足市场的需求，因此开始寻找更多的分销渠道来拓展市场。
首先，该公司选择了线下实体店作为主要的分销渠道。
他们认为，线下实体店可以直接接触到消费者，可以让消费者更直观地感受到产品的质量和特点，从而提高购买的决策度。
为了保证实体店的形象和服务质量，该公司还进行了严格的筛选和培训，确保每家实体店都能够准确传达公司的品牌理念和产品优势。
其次，该公司还积极拓展了线上分销渠道。
通过建立自己的官方网站和在知名电商平台上开设官方旗舰店，该公司成功地将产品推广到了全国各地，吸引了更多的消费者关注和购买。
同时，线上渠道还可以通过数据分析和精准营销来更好地了解消费者的需求和行为习惯，从而更好地进行产品定位和推广。
除了线上线下渠道外，该公司还与一些家居装饰公司进行了合作，将产品引入他们的装饰设计方案中，从而通过这些合作伙伴间接触达更多的潜在客户。
这种合作不仅能够提高产品的曝光度，还能够通过与其他品牌的联合推广来提高品牌的知名度和美誉度。
通过以上的分销渠道布局，该家居用品公司成功地实现了销售额的快速增长，品牌影响力的扩大，以及市场份额的提升。
他们的成功经验告诉我们，选择合适的分销渠道是非常重要的，不同的产品可能适合不同的渠道，企业需要根据自身的产品特点和市场定位来选择最合适的分销渠道，以实现最大化的销售效益。
总的来说，成功的分销渠道案例告诉我们，企业在选择分销渠道时需要全面考虑市场需求、产品特点和消费者行为习惯，通过多元化的渠道布局来满足不同消费者群体的需求，从而实现销售的快速增长和品牌的持续发展。
分销渠道策略选修课
制 造 商
某
珠 宝
消 费 者
店
武汉工贸家电的渠道竞争策略 “平凉金果”滞销，奈何？
四、我国家电普遍采用的渠道模式
(一)区域多家经销商制——指生产企业在一定的市场范围内选择多家批 发企业代理分销自己的产品。
1、长处：由于是多家批发商同时经销，因此每个经销商在价格上不可 能进行控制，只能靠拓展自己的销售网络，在产品配送、终端促销、精 心做市场等方面加倍努力来提高销售量。这对于厂家来说有利于铺货率 的提高、销售网络的拓展、销售政策的下放和销量的提升。
第六章
分销渠道策略
学习目的： 明确分销渠道的概念和类型 关注批发商、零售商的具体形式 认识ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ锁商店和特许经营 了解当前我国家电企业普遍采用的渠道模式
在日本，打火机原先一般都在百货商店或是在附带卖香烟的杂货店 里卖。可是，日本九万公司在十几年前推出瓦斯打火机时，就把它交由 钟表店销售。如今，日本的钟表店到处都有卖打火机的，这在以前是根 本没有的现象。钟表店一向被认为是卖贵重物品的高级场所，在这里卖 打火机，人们一定会视它为高级品。而在暗淡的杂货店、香烟店里，使 打火机给人的印象完全不同。这种在钟表店销售打火机的方式收到了惊 人的效果，他们的打火机十分畅销。由于采取的是反传统的销售渠道， 该公司的打火机目前风行到世界的每一个角落。
协调渠道成员之间的冲突 创造多赢合作模式。
(二)区域总经销商制 在每个销售分公司所管辖的区域内（一般为一个省）分
为多个区域，除一级市场的大零售商从分公司进货外，每 个区域设一个独家经销的一级批发商（该区域内所有的小 零售商全部从一级批发商进货），一级批发商在每个二级 城市指定惟一的二级批发商，二级城市所有零售商全部从 该市场二级批发商进货。三级市场没有批发商，其零售商 全部从所属二级城市的二级批发商进货。
分销渠道的案例分析
分销渠道的案例分析案例：在日本，打火机原先一般都在百货商店或是在附带买香烟的杂货店里卖。
可是，日本九万公司在十几年前推出瓦斯打火机时，就把他交由钟表店销售。
如今，日本的钟表店到处都是买打火机的，这在以前是根本没有的现象，钟表店一向被认为是卖贵重物品的高级场所，在这里买打火机，人们一定视它为高级品。
而在黯淡的杂货店.香烟店里，上面蒙着一层灰尘的打火机和在闪闪发光的钟表店里的打火机，这两者给人的印象当然是天壤之别。
九万公司采取在钟表店里销售打火机的方式收到了惊人的效果，他们的打火机十分畅销。
由于采取的是反传统的销售渠道，使他们的打火机出尽了风头，令人们产生了九万公司的打火机非常高级的印象，九万公司的打火机目前风行到世界的角落。
分析案例: 成员 1.生产者: 九万公司 2.零售商: 钟表店 3.消费者: 一般的消费者一.分销渠道的成员卖钟表的, 在一般人看来属于高档品很好奇,与一般逻辑不符生产打火机.打火机的质量. 外观.实用性很普通二.敢想敢做和组合的另人称奇九万公司想别人不敢想,把生产的打火机(没什么高档可言,就是普通的消费品),放到钟表店(被认为是卖贵重物品的高级场所)去卖,产生的效果自然不同.其产品升级了,一越成为高档品. 2.钟表店钟表店与九万公司的合作,另人称奇也另人刮目相看.钟表店敢和九万公司合作,打破常规.虽然卖的是普通的打火机, 可所卖场所的不同,使打火机身价大涨,它也从中收获许多利益三.销售渠道的长度优越性: 增强了产品的价格竞争力和生产者的决策力,利于火机生产商和钟表店的合作,减少了许多成本. 风险性:但在没成功之前火机生产商则承担了大部分的风险. 火机生产商零售商消费者四.销售的策落:反其道而行之反传统的销售渠道: 九万公司采取在钟表店里销售打火机的方式收到了惊人的效果，他们的打火机十分畅销.当然也使他们的打火机出进了风头.令人们产生了九万公司的打火机非常高级的印象，九万公司的打火机目前风行到世界的角落。
分销渠道策略案例论述
分销渠道策略案例论述分销渠道策略是企业在销售产品或提供服务时选择合适的渠道，使产品能够顺利地从生产者流向终端消费者。
分销渠道策略的选择对企业的市场竞争力和盈利能力有着重要的影响。
本文将通过一个分销渠道策略的案例来论述其重要性和影响。
假设企业是一家家具制造商，专门生产高品质的定制家具。
为了将产品销售到更广泛的市场并提高销售额，该企业需要选择适合的分销渠道策略。
首先，该企业可以选择与零售商建立合作关系。
以家具行业为例，零售商是连接制造商和消费者之间的关键渠道。
通过与有专业家具销售经验的零售商合作，企业可以将产品展示在零售店铺中，提升产品的曝光度和销售机会。
此外，与零售商合作还可以通过与其合作进行促销活动，共同拓展市场份额。
例如，企业可以与零售商合作推出家具套餐促销活动，吸引更多消费者购买产品。
其次，企业还可以选择与在线平台建立合作关系。
随着互联网的快速发展，电子商务已经成为许多行业的主要销售渠道之一、通过与在线平台合作，企业可以将产品销售到全国甚至全球的市场。
在线平台具有庞大的用户数量和强大的营销能力，可以帮助企业更好地推广产品，扩大销售规模。
此外，在线平台还提供了便捷的购物体验和多种支付方式，满足了消费者的个性化需求。
再次，企业还可以选择与装饰设计公司或工程商建立合作关系。
在家具行业中，装饰设计公司或工程商通常与大型住宅、商业或办公楼等项目合作。
通过与装饰设计公司或工程商合作，企业可以将产品直接提供给项目需求方，如开发商或业主，从而以较高的价格和较大的订单量销售产品。
此外，装饰设计公司或工程商在项目中通常有一定的决策权，因此与其合作还可以提高产品在特定项目中的竞争力。
最后，企业还可以选择与家居建材卖场建立合作关系。
通过与家居建材卖场合作，企业可以将产品展示在卖场中，让消费者可以亲自参观和体验产品。
卖场通常拥有大量的客流量和各种品牌产品，为企业提供了很好的销售机会。
此外，与家居建材卖场合作还可以借助其品牌影响力，提升企业的市场知名度和形象。
市场营销学教案 第7章 分销渠道策略演示教学
❖ 乐华彩电进行渠道调整，并不是一时心血来潮，而是市场残酷竞争形势所迫， 从主观愿望看无可非议，其调整之所以会酿成悲剧，一是对市场特别是经销 商代理商情况把握不准，一厢情愿；二是纸上谈兵，调整方案脱离实际，无 法推行；三是渠道调整过猛，没有过渡缓冲，企业内外都难以适应。因此， 悲剧的酿成就无法避免。
【业务链接7－1】“可口可乐”风靡全球的奥秘 ❖ 被称为“世界第一大饮料”的“可口可乐”之所以能够风靡全
球，原因是多方面的，其中销售策略应该说功不可没。 ❖ 可口可乐公司在众多可供选择的方案中，选择了一种最优分销
❖ 然而是否有经销商愿意加盟呢？对代理商来说，他们没有帐期、没有了厂家 的终端和市场支持，风险和压力大增。这样，代理制能否推行下去，就取决 于企业的品牌和实力。而作为二线彩电品牌，乐华彩电并不具备吸引经销商 的足够实力和品牌资源。
❖ 从公开资料上看，乐华也估计到了这种情况。乐华在调整渠道前预想，可以 借助国内新出现的强力家电连锁终端进行销售，继而争取专业代理商加盟。 在这种思路下，乐华匆匆砍掉了自己自建渠道，从全国各大商场、超市中撤 柜，并大量裁撤售后服务人员。
❖ 乐华的渠道激进很快让自己尝到了苦果。强力家电连锁终端主要集中在一类 二类城市，在这些城市中间，乐华彩电因为不具备强大品牌、对消费者吸引 力不强，因此其销售额直线下降。因为乐华彩电大量裁撤其售后服务人员， 致使正常的售后服务不能提供，以广州为例，最多的时候，广州消费者协会 一周就能接到消费者40多个对乐华彩电的投诉。
关于分销渠道策略案例分析
关于分销渠道策略案例分析关于分销渠道策略案例分析销售渠道对于一个企业的发展十分重要,一个企业的产品销售离不开健全的渠道体系。
为此，下面由店铺为大家整理关于分销渠道策略案例分析相关内容，欢迎参阅。
关于分销渠道策略案例分析篇一菲利普·科特勒认为:"一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。
此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。
"科特勒认为，市场营销渠道(Marketing channel)和分销渠道(Distribution channel)是两个不同的概念。
他说:"一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。
"这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商(Suppliers)、生产者(Producer)、商人中间商(Merchant middleman)、代理中间商(Agent middleman)、辅助商(Facilitators)(又译作"便利交换和实体分销者，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等)以及最后消费者或用户(Ultimate consumer or users)等。
关于分销渠道策略案例分析篇二创立于1959年的美国安利公司是世界知名的日用消费品生产商及销售商，业务遍及五大洲80多个国家和地区，以安利(Amway)为商标的产品共有5大系列、400余种，全球员工超过1.2万人，营销人员超过300万人。
2002年，安利在全美500家最大私营企业中排名第27位;50大家居与个人用品制造企业排名第4位;公司总资产达380亿美元;在安利45年的持续增长过程中，从未向银行贷款，保持“无借款经营”的纪录。
分销渠道策略案例
分销渠道策略案例案例：公司分销渠道策略一、背景描述公司是一家提供家电产品的制造商，旗下拥有多个知名品牌，产品覆盖电视、冰箱、洗衣机等家电类别。
为了更好地推广和销售产品，公司制定了一套有效的分销渠道策略。
二、目标设置1.扩大销售市场：通过建立广泛的分销渠道网络，将产品销售扩展到更多的市场。
2.提升销售量和市场份额：通过与分销渠道合作伙伴紧密合作，共同促进销售量和市场份额的提升。
3.提高渠道利润和效率：通过与分销渠道合作伙伴开展有效的协作，提高渠道利润和效率。
三、渠道策略1.多元化渠道选择：公司采取多元化的分销渠道选择，包括线下渠道（专卖店、连锁店、商场等）和线上渠道（自营电商平台、第三方电商平台等），以满足不同消费者的购买需求。
2.渠道合作伙伴选择：公司积极寻找并培养优质的渠道合作伙伴，与有影响力和专业性的分销商、代理商和经销商建立长期合作关系。
通过共同营销、培训和技术支持等方式，提升合作伙伴的销售能力和服务水平。
3.渠道管理和激励：公司建立了完善的渠道管理体系，包括渠道销售数据跟踪、库存管理、促销活动支持等。
针对不同级别的分销渠道合作伙伴，制定了相应的激励政策，例如销售提成、销售目标奖励等，以激发渠道合作伙伴的积极性和动力。
4.渠道培训和技术支持：公司定期开展渠道培训，提供产品知识、销售技巧和售后服务等培训内容，以提升渠道合作伙伴的专业能力和服务态度。
同时，公司提供技术支持和售后服务，确保产品质量和用户满意度。
四、实施效果1.销售市场扩大：通过建立多元化的分销渠道网络，公司成功拓展了销售市场，产品覆盖更广，消费者购买渠道更多样化。
2.销售量和市场份额提升：与优质渠道合作伙伴的紧密合作，使得销售量和市场份额得到显著提升，公司品牌在市场中的知名度和美誉度也得到提高。
3.渠道利润和效率提高：公司通过建立完善的渠道管理体系，加强了对渠道合作伙伴的激励和支持，从而提高了渠道利润和效率。
同时，渠道合作伙伴的专业能力提升，为产品销售和用户服务提供了更好的支持。
打火机营销策划方案
打火机营销策划方案一、背景分析1.1 市场概况打火机作为一种常用的火源工具，广泛应用于各个行业和个人生活中。
目前，市场上存在着众多的打火机品牌，竞争激烈。
而且，随着大众对个性化产品需求的增加，传统的打火机产品已经不能满足消费者的需求，打火机市场急需创新和差异化。
1.2 目标市场本次打火机营销策划方案的目标市场主要针对18-35岁的年轻人群体，这一群体对个性化产品的认可度较高，并且有一定的消费能力。
二、定位策略2.1 品牌定位本次打火机营销策划方案的品牌定位为“时尚个性打火机”。
通过为消费者提供独特、创新的设计和功能，打造具有个性化特点的打火机品牌。
2.2 目标定位针对年轻人群体的消费需求，打火机品牌应注重打造符合他们个人特点和审美需求的产品，引领时尚潮流。
三、产品策略3.1 产品创新通过引入先进的技术和设计理念，研发具有创新性的产品，例如：可充电电子打火机、指纹识别打火机等。
这些产品不仅满足了日常使用功能，还展现出个性和科技感，能够吸引年轻人的注意。
3.2 定制化服务针对年轻人群体的个性化需求，提供定制化服务，允许消费者在打火机外观、配色和图案方面进行个性化定制，增加产品的独特性和与众不同的感觉。
四、渠道策略4.1 线上渠道通过与电商平台合作，将产品推广和销售线上进行。
同时，建立一个专属的品牌官方网站，提供产品介绍、定制化服务、用户评价等信息，提升品牌形象和产品认可度。
4.2 线下渠道选择高流量的商场、百货公司、便利店等地点设立品牌专柜，并与这些渠道合作进行推广和销售。
同时，通过参加各类展会和展销活动，增加品牌曝光度。
五、促销策略5.1 礼品赠送通过定期举办促销活动，购买一定数量的打火机即可获得免费的小礼品，如打火机套、打火机烟灰缸等。
这样的促销活动能够增加消费者的购买欲望，并提升品牌形象。
5.2 优惠打折定期推出针对打火机的优惠打折活动，以吸引更多的消费者购买产品。
同时，可以与其他品牌进行合作，进行联合促销活动。
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第七章分销渠道策略【导入案例】在日本，打火机原先一般都在百货商店或是在附带卖香烟的杂货店里卖。
可是，日本丸万公司在十几年前推出瓦斯打火机时，就把它交由钟表店销售。
如今，日本的钟表店到处都是卖打火机的，这在以前是根本没有的现象。
钟表店一向被认为是卖贵重物品的高级场所，在这里卖打火机，人们一定会视它为高级品。
而在暗淡的杂货店、香烟店里，上面蒙着一层灰尘的打火机和摆在闪闪发光的钟表店中的打火机，这两者给人的印象当然是天壤之别了。
丸万公司采取在钟表店销售打火机的方式收到了惊人的效果，他们的打火机十分畅销。
由于采取的是反传统的销售渠道，使他们的打火机出尽风头，令人们产生了丸万公司的打火机非常高级的印象，丸万公司的打火机目前风行到世界的每一个角落。
以上案例说明仅有好产品是远远不够的，必须建立、开发和设计一个有效的畅通的分销渠道。
分销渠道是产品从制造商向消费者流转的通道。
企业以不同的分销渠道销售同一种产品，其成本和利润往往相差甚远。
因此，在竞争日趋激烈的市场上，如何选择快捷的分销渠道，就成了企业面临的最复杂和最富有挑战性的问题。
第一节分销渠道及类型一、分销渠道的概念及作用（一）概念：所谓分销渠道，是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
1、分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或者用户，中间环节包括各种类型的批发商、代理商、零售商和商业服务机构等。
2、只要是从生产者到最终用户或消费者之间，任何一组与商品交易活动有关并相互依存、相互关联的营销中介机构均可称作一条分销渠道。
【课堂思考】下面哪些是分销渠道的成员？供应商、制造商、批发商、零售商、银行、经纪人、顾客（二）作用1、提供劳动专业化与分工2、克服差异有助于克服生产的规模经济带来的数量、花色、时间和空间差异3、提高接触的有效性二、分销渠道的类型（一）直接渠道和间接渠道1、直接渠道：即产品或服务由生产企业直接销售给消费者或用户，没有中间商的介入。
（1）具体方式：上门推销、邮寄销售、电话销售，开设自销门市部、通过订货会或展销会与消费者直接签约供货等。
（2）优点：①有利于产、需双方沟通信息；②可以降低产品在流通过程中的损耗；③可以使购销双方在营销上相对稳定；④可以在销售过程中直接进行促销。
（3）缺点：增加销售费用，分散企业生产管理的精力【资料】直销一百多年前，大卫•麦可尼雇佣了一个女士帮他挨门挨户兜售图书，生意很好。
接着，麦可尼举行了“买一送一大酬宾”活动，送给买书的顾客一小瓶香水这个举动深受顾客的欢迎。
精于经商的麦可尼立刻改行了，在1886年创办了雅芳公司，雇人挨家挨户销售美容品，获得成功。
一百多年后，美国雅芳公司已经发展成为全世界最大的美容品直销企业。
1991年美国雅芳公司将直销方式引入中国。
1、直销的概念直销是厂家直接向顾客销售商品，不通过中间商的营销方式。
从这个意义上来说，推销员直接把产品卖给消费者或工厂经营零售店均属直销范畴。
后来，这一术语用来描述邮寄直销，包括目录直销和邮件直销。
从全球范围看，销售渠道的发展趋势之一便是直接营销。
同时，从促销组合的发展来看，直接营销亦日益成为重要的促销手段之一，销售功能与促销功能在直接营销上合二为一。
2、直销的主要形式（1）商品目录直销；（2）直邮营销；(3)电话营销；（4）电视直销；（5）直营网络；3、最适合直销的产品产品一般可分成“工业品”和“消费品”两种，前者并非直接用来消费，所以比较不适合于直销业的经营，而后者则因为可以构成顾客的重复消费，所以是直销最主要的经营对象。
在众多的消费品中并不是每一种产品都适合于这个行业的经营。
由于直销是属于“无店铺零售”的直销方式，所以在产品的选择方面必须特别小心。
一般而言，适合于无店铺零售的产品有下列几种类型：（1）省力化、简便化及效率化的产品：如加工过的罐头食品、冷冻食品、卫生食品、家电、书籍杂志及清洁器材等。
（2）保健用品：如净水器、健康器材、健康食品、室内运动器材、寝具及化妆保养品。
（3）安全性产品：如保险、灭火器、安全金库。
（4）个性化产品：如园艺用品、个人电脑、室内装饰品、生活闲聊品、大型家具、模型组合玩具、钱币、古董、集邮等。
（5）创造性产品：家庭工具、手艺材料、书籍、语言教材、音乐、乐器等。
（6）礼品：交际送礼用品、应用礼品等等。
（7）娱乐性产品：如旅行随身用品、运动休闲用品、各类活动入场券、唱片、音像磁带等。
（8）其它：如女性内衣、烹饪器具、服装等。
在全世界范围内，直销产品以清洁用品、保健用品、营养补充食品和化妆保养品最多。
4.适宜直销产品的特点由以上的分析，可以归结出最适合于直销的产品大多具备下列几种特性：1、重复消费性。
即经常重复购买的消费产品。
2、轻薄短小性。
即较为省力、简便、容易携带和储存的产品。
3、高附加价值性。
即品质优良、单价高、利润大的产品。
【案例分析】“造得有多快，卖得就有多快”——Dell公司的直销之道尽管迈克·戴尔被誉为华尔街的赚钱机器，但他从来不被认为是一名技术先锋，其成功大半归结为给计算机业带来翻天覆地变化的“直销飓风”:越过零售商，将产品直接销售给终端用户。
正如戴尔所言:“远离顾客无异于自取灭亡。
还有许多这样的人——他们以为他们的顾客就是经销商！”戴尔最爱说的一句话就是:“两点之间，直线最短。
”DELL公司为何能独领风骚?其经验可归纳为五点:1.为客户提供“量体裁衣”式服务；2.采用零库存运行模式；3.速度最快，应用最新的零件技术，快速组装；4.销售渠道最短，消费者通过免费直拨电话定制；5.网络销售，80%的新客户都通过这一渠道购买Dell的产品。
依靠直销模式，Dell公司取得了巨大成功，创造了网络时代一个让人心血沸腾的神话。
【思考题】Dell成功的原因是什么？【分析提示】利用完全细分、定制营销、直销、网络销售等方式进行计算机销售。
2、间接渠道：即企业通过一个以上的中间商向消费者销售产品的分销渠道，是消费品的主要销售渠道。
在生产者和消费者之间有中间商的介入。
（1）具体方式：如一级、二级、三级渠道等。
（2）优点：①有助于产品广泛分销。
②缓解生产者人、财、物等力量的不足。
③间接促销。
④有利于企业之间的专业化协作。
（3）缺点：①可能形成“需求滞后差”。
②可能加重消费者的负担，导致抵触情绪③不便于直接沟通信息（二）长渠道和短渠道零级渠道：即由制造商——消费者。
一级渠道：即由制造商——零售商——消费者二级渠道：即由制造商——批发商——零售商——消费者，多见于消费品分销；或者是制造商——代理商——零售商——消费者。
多见于工业品分销。
三级渠道：制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。
（三）宽渠道与窄渠道分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。
渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。
企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。
如一般的日用消费品(毛巾、牙刷、开水瓶等)，由多家批发商经销，又转卖给更多的零售商，能大量接触消费者，大批量地销售产品。
企业使用的同类中间商少，称为窄渠道，它一般适用于专业性强的产品，或贵重耐用消费品，由一家中间商统包，几家经销。
它使生产企业容易控制分销，但市场分销面受到限制。
三、分销渠道系统的发展在传统渠道模式和类型中，由于生产者和中间商彼此间联系松散,各自为政,为了自身的利益在市场上讨价还价,互不想让,缺乏共同目标,影响了整体利益。
因此,为了适应一体化经营或联合经营的需要,分销渠道有了新的发展。
出现了垂直渠道系统、水平渠道系统等模式。
（一）垂直渠道系统1、含义：垂直渠道系统是由生产企业、批发商和零售商组成的统一系统。
2、特点：是专业化管理、集中计划，渠道系统中的各成员为共同的利益目标,采用不同程度的一体化经营或联合经营。
垂直渠道系统有利于消除渠道成员间的冲突,实现规模效益。
3、形式：（1）公司式垂直系统（2）管理式垂直系统【例如】:宝洁公司与其零售商协作,共定商品展销、货架位置,协助其促销，指导其定价。
（3）契约式垂直系统①批发商倡办的自愿连锁组织②零售商合作社③特许经营组织。
A．制造商倡办的零售特许经营组织——丰田公司与经销自己产品的经销商签订销售合同后，即赋予该经销商销售本公司产品的权力而不再与其他经销商签约，同时也规定该经销商只能销售丰田牌子的汽车，实行专卖，避免了经营相同牌子汽车的经销商为抢客户而竞相压价，以致损害公司名誉。
B.制造商倡办的批发特许经营组织——如可口可乐、百事可乐，与某一地区的瓶装厂商签订合同，特许其购买浓缩饮料,再分装出售给当地的零售商。
C.服务企业倡办的零售特许经营组织——如麦当劳、肯德基的特许专卖店。
（二）水平渠道系统水平渠道系统是指由两家以上的公司联合起来组成的渠道系统。
这些公司或由于缺乏资金、技术、设备等资源,无法单独经营；或是由于风险太大,不愿单独冒险；或是发现与其他公司联合能带来更大的协同效应。
因而,有必要进行横向联合,从而发挥协同作用，共担风险，获取最佳效益。
第二节批发商和零售商中间商是分销渠道里的中间环节，包括批发商、零售商、代理商和经纪人。
他们各自发挥着特定的功能。
一、中间商的功能（一）提高销售活动的效率（二）储存和分销产品（三）监督检查产品（四）传递信息二、批发商批发包括将商品销售给那些为了转卖或再生产而购买的顾客所发生的一切活动。
批发商就是那些主要从事批发活动的企业。
（一）批发商的主要类型1、商人批发商2、经纪人和代理商（1）产品经纪人（2）制造商的代理商。
一般要按照制造商规定的销售价格或价格幅度及其他销售条件,在一定地区内,替制造商代销一部分或全部产品；一个制造商可以同时使用几个制造商的代理商,也可以设置自己的销售机构。
（3）销售代理商。
实际上是制造商的独家全权销售代理商,一个制造商一般只能使用一个销售代理商,制造商将全部销售工作委托给某一个销售代理商以后,不得再委托其他代理商代销产品,也不得再雇佣推销员去推销产品；销售代理商在销售价格和销售区域方面有较大的自主权。
（4）佣金商。
又称商行,主要从事农产品代销业务。
通常备有仓库,替委托人储存、保管货物,提供商品信息,并参与商品销售的协商，一般与委托人没有长期关系。
（5）拍卖行。
以公开拍卖方式为买主和卖主撮和交易,收取手续费和佣金。
3、制造商及零售商的分店和办事处（1）销售分店和销售办事处。
（2）采购办事处。
（二）批发商的发展趋势。
1、专业化和一体化2、经营方式不断创新3、服务项目不断增加三、零售商（一）零售商的主要类型1、百货商店。
经营许多品种的选购品和特殊品，包括服装、化妆品、家庭用品、电器等。
如:北京王府井百货(集团)股份有限公司、上海新世界百货、百盛百货等。