消费者市场购买行为分析(1)
消费者市场购买行为分析
消费者市场购买行为分析消费者市场购买行为分析是指研究消费者在购买商品或服务时的行为和决策因素的过程。
消费者市场购买行为分析对于企业市场营销策略的制定具有重要意义，因为只有了解消费者的需求和偏好，企业才能生产出符合市场需求的产品，并采取正确的促销和定价策略满足消费者的需求。
1.消费者的需求和欲望消费者的需求是指他们购买产品或服务的基本要求，通常是由于满足生存和发展需要。
消费者的欲望则更多地涉及到对产品或服务的感受和个人偏好。
更多的欲望会促使消费者在购买过程中做出更多选择。
2.消费者的信息收集和处理在决定购买之前，消费者通常会收集和处理大量的信息，以确定哪种产品或服务最符合他们的需求和欲望。
这些信息可以来自很多渠道，包括广告、口碑、社交媒体和亲朋好友的建议等。
3.消费者的购买决策过程消费者在购买产品或服务时，通常会遵循以下决策过程：首先是认知阶段，消费者认识到他们存在一个问题或需求；然后是信息搜索阶段，消费者开始收集和处理信息；第三个阶段是评估和比较，消费者对收集到的信息进行评估和比较，选择最合适的产品或服务；最后是购买阶段，消费者进行购买并决定是否需要后续服务和投诉。
4.消费者的心理因素消费者购买行为的决策还受到心理因素的影响，其中包括文化、社会、个人和心理等因素。
文化因素包括消费者所处的社会文化环境、社会群体的习惯和信仰等。
个人因素则包括个人的经济状况、个人价值观、个人生活方式等。
心理因素则指某些潜在的心理需求或欲望，包括自尊、成就、权力、安全等。
消费者的购买行为模式通常有四种：复杂购买决策行为模式、限定购买行为模式、习惯购买行为模式和突发消费行为模式。
不同的购买行为模式互相之间有着着明显的区别，企业需要根据不同的模式采取不同的营销策略。
分析消费者市场及购买行为
分析消费者市场及购买行为消费者市场是一个由消费者组成的市场，其中消费者根据自身需求和偏好选择和购买商品和服务。
消费者的购买行为涉及到多个因素，包括个人因素、社会因素和心理因素。
首先，个人因素是指消费者个体自身的特征和特点。
这包括消费者的年龄、性别、教育水平、收入水平和职业等因素。
例如，年轻人可能更愿意购买时尚的衣服和新奇的科技产品，而老年人可能更关注保健品和医疗服务。
其次，社会因素对消费者的购买行为也有重要影响。
社会因素包括文化、社会类别、家庭背景和群体影响等。
例如，不同的文化对消费者的需求和购买习惯有很大影响。
在某些文化中，节日和重要场合是购买商品和礼物的重要时机。
最后，心理因素对消费者的购买行为起着重要作用。
心理因素包括个人的态度、动机和感知。
个人的态度和价值观会影响其对不同产品和品牌的购买决策。
例如，环保意识的提高可能会促使消费者更倾向于购买绿色产品。
此外，消费者行为研究还涉及营销和广告对消费者行为的影响。
不同的营销策略和广告手段可以吸引消费者的注意力并提升他们对产品和品牌的认知度。
个体的购买决策不仅受产品本身的特点影响，还受到营销活动的影响，例如产品的定价、促销活动和品牌形象等。
总结起来，消费者市场是一个复杂的市场，受到消费者个人因素、社会因素和心理因素的共同影响。
了解和分析这些因素可以帮助企业更好地理解消费者的需求和购买行为，从而制定更有效的市场营销策略。
当今的消费者市场是一个多元化、竞争激烈的市场。
随着经济的发展和人们收入水平的提高，消费者对商品和服务的需求也越来越多样化。
同时，市场中出现了更多的品牌和产品选择，消费者面临着更多的购买决策。
个人因素是消费者行为的基本驱动力之一。
消费者的年龄、性别、教育水平、收入水平和职业等因素会在购买决策中发挥重要作用。
不同年龄段的消费者对产品和品牌的偏好也有所不同。
例如，年轻人可能更倾向于购买时尚潮流的商品，而中年人和老年人可能更注重产品的实用性和品质。
消费者购买行为分析
消费者购买行为分析消费者购买行为分析是对消费者在购买商品或服务时所表现出的心理和行为模式进行研究和分析的过程。
了解和理解消费者购买行为对企业和市场推广具有重要意义，可以帮助企业制定针对性的市场营销策略，提高产品销售量和顾客满意度。
下面将从需求分析、决策过程和影响因素三个方面对消费者购买行为进行分析。
首先，需求分析是了解消费者购买行为的第一步。
消费者购买商品或服务的动机是满足自身的需求。
需求可以分为存在需求和潜在需求两种。
存在需求是指消费者存在其中一种已经发展起来的需求，比如基本的生活需求、追求个性化的需求等；潜在需求是指消费者具备一些需求但还没有意识到或者没有表达出来的需求，比如新兴的科技产品。
企业可通过市场调研、客户问卷等手段来了解消费者的需求，从而开发出满足消费者需求的产品。
其次，消费者购买决策过程涉及到多个环节。
一般而言，消费者的购买决策过程可以分为五个阶段：需求意识、信息、评估比较、购买决策和后续行为。
需求意识是指消费者察觉到自身存在其中一种需求的过程。
信息是指消费者采集和获取有关产品或服务的信息的过程，包括媒体广告、网络、口碑传播等。
评估比较是指消费者对于不同品牌或不同产品进行综合评估和比较的过程。
购买决策是指消费者做出最终购买决策的过程，包括购买时间、购买地点、购买数量等。
后续行为是指消费者购买后对产品或服务的满意度和再购买意愿。
了解消费者购买决策过程可以帮助企业更好地满足消费者的需求，提高市场占有率。
最后，消费者购买行为受到多种因素的影响。
个人因素包括个人的年龄、性别、教育程度、收入水平、家庭结构等因素，不同的个体在购买行为上有着差异。
社会因素包括文化、社会阶层、亲友推荐等因素，人们的购买行为往往受到社会环境的影响。
心理因素包括个体的知觉、态度、动机、个性等因素，消费者的购买行为往往受到心理因素的驱动。
市场因素包括产品的价格、品牌声誉、广告力度、竞争程度等因素，这些因素对消费者购买决策有重要影响。
市场营销之四 消费者市场购买行为分析
知道抽烟有害身体健康（认知）→既讨厌自己 抽烟而且讨厌别人抽烟（情感上的体验）→不会 想抽烟（行为倾向）。
当这三个要素的指向是一致时，个体的态 度就比较明确和坚决。当这三个要素的指向是 不一致时，个体的态度就比较容易受外部因素 的影响而改变。
如何改变态度： ⑴ 改变事实来改变态度； ⑵改变信息沟通来改变态度；
营销策略：企业应注意突出商品的差异化
耐用品：
是指商品的价格高，使用周期长，消费者在购买 时会花大量时间和精力进行比较选择才决定购买的商 品。
营销策略：应注意塑造自己产品的品牌形象， 提高产品的质量，为消费者提供良好的售前和 售后服务。
注意：
•消费品的类型是根据消费品价值的高低和消费者的购 买是为了满足基本生活需要还是为提高生活质量来划 分的。 •日用品、选购品和耐用品的划分是相对的 。
1）消费者知觉的特征
（1）．知觉的选择性
选择性注意，一个人不可能对所有的刺激物都能
给予注意并进行反应。
选择性扭曲，人们对所接受的信息会加以扭曲，
使之适合自己现有的思想形式和意思倾向。
选择性保留，人们会倾向于保留那些能够支持自
己态度和信念的信息。
（2）．知觉的整体性
消费者会将由外部环境有选择地输入的刺激有 机化，并作为有意义的首尾一贯的外界映象进行解 释。
（二）、态度：
态度是个体对某些事物或观念长期持有的好 与坏的认识上的评价、情感上的感受和行动 倾向。
态度的三个组成部分： 认知。个体对态度对象的认识与理解，赞成或反对的
带有意义的叙述。
情感。个体对态度对象的情感经验。如喜欢、厌恶；
尊敬、轻视等。
倾向。个体对态度对象的反应倾向。
“消费者市场购买行为分析”-市场营销案例
苹果公司通过不断推出创新产品和技术，提高产品质量和服务水平，建立了良好的品牌形象和口碑，吸引了大量忠实用户 。
关注市场变化，及时调整营销策略
总结词
详细描述
市场敏感度
企业需要时刻关注市场变化和消费者 需求的变化，及时调整营销策略和产 品策略，以适应市场的变化和满足消 费者的需求。
案例
柯达公司曾经是胶卷相机的代名词， 但随着数字技术的发展，消费者对胶 卷相机的需求逐渐减少。柯达公司未 能及时调整战略，最终导致了公司的 衰落。
THANKS
谢谢您的观看
VS
详细描述
这类购买行为通常出现在购买重要物品或 服务时，消费者会进行广泛的研究和比较 ，以确保购买最符合他们需求的产品或服 务。例如，某消费者在购买汽车时会比较 不同车型的性能、价格、燃油效率等指标 。
经济型购买行为
总结词
消费者在购买决策中注重产品的价格，追求性价比高的产品。
详细描述
这类购买行为通常出现在消费者对价格敏感的购买决策中，他们会寻找价格最低的产品或服务。例如，某消费 者在购买日常用品时会比较不同超市的价格，选择价格最低的商品购买。
缺点
1. 成本较高；2. 时间较长； 3. 实验结果可能难以推广到 现实生活中的消费者行为。
文化、社会阶层、参照群体对购买行为的影响
文化影响
社会阶层影响
参照群体影响
不同国家和地区的文化差异可能导致 消费者对产品或服务的偏好和需求有 所不同。例如，亚洲国家对产品的质 量和品牌形象较为注重，而美国消费 者则更注重产品的实用性和价格。
冲动型购买行为
总结词
消费者受到情绪和冲动的驱使，在短时间内做出购买决策。
详细描述
这类购买行为通常受到广告、促销、口碑等因素的影响，消 费者在短时间内做出决策并购买。例如，某消费者在商场看 到一款打折的服装，受到诱惑立刻购买。
市场营销学-市场购买行为分析(一)
市场营销学-市场购买行为分析(一)(总分：100.00，做题时间：90分钟)一、{{B}}选择题{{/B}}(总题数：0，分数：0.00)二、{{B}}单项选择题{{/B}}(总题数：48，分数：100.00)1.对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是______∙ A.文化因素∙ B.社会因素∙ C.个人因素∙ D.心理因素（分数：3.00）A. √B.C.D.解析：[解析] 文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。
答案为A。
2.消费者不可能在真空里做出自己的购买决策，其购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。
其中，社会角色与地位属于______∙ A.文化因素∙ B.社会因素∙ C.个人因素∙ D.心理因素（分数：2.00）A.B. √C.D.解析：[解析] 消费者不可能在真空里做出自己的购买决策，其购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。
其中，社会因素是指消费者购买行为也受到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。
答案为B。
3.影响消费者购买行为的因素众多，其中家庭属于______∙ A.文化因素∙ B.社会因素∙ C.个人因素∙ D.心理因素（分数：2.00）A.B. √C.D.解析：[解析] 消费者购买行为会受到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。
答案为B。
4.参照群体对消费者购买行为的影响主要表现在______∙ A.参照群体为消费者展示出一般的行为模式∙ B.参照群体为消费者展示出一般的生活方式∙ C.参照群体影响消费者对某些事物的看法∙ D.参照群体促使人们的行为趋于多样化（分数：2.00）A.B.C. √D.解析：[解析] 参照群体是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体，可见参照群体会影响消费者对某些事物的看法，企业应善于运用参照群体对消费者施加影响。
消费者市场购买行为分析
消费者市场购买行为分析消费者市场购买行为是指消费者在购买商品或服务时所表现出的行为和决策过程。
这一过程通常包括需求识别、信息搜索、评估和比较、决策以及后续行为。
首先，需求识别是购买行为的起点。
消费者会通过各种方式，如观察、经验和社交媒体等，来识别出自己的需求。
需求可以是基于实际需求（如食物和住房）或心理需求（如社交地位和认同感）。
接下来，消费者会进行信息搜索。
他们会通过各种渠道，如互联网搜索、询问朋友和家人、阅读产品评论等，来获取有关产品或服务的信息。
这样的信息搜索可以帮助消费者更好地了解不同品牌、不同特性之间的差异，从而做出更为明智的购买决策。
在信息搜索的基础上，消费者会对不同的产品或服务进行评估和比较。
他们会考虑一系列因素，如价格、品质、功能、品牌声誉等。
评估和比较的结果可以使消费者更明确地知道具体哪种产品或服务最能满足他们的需求。
在评估和比较之后，消费者会做出购买决策。
这一决策可能是基于消费者的个人偏好、之前的购买经验以及他们对产品或服务的期望。
购买决策也可能受到其他因素的影响，如推销活动、广告宣传和朋友的推荐。
购买决策之后，消费者会进入后续行为阶段。
在购买后，消费者会评估自己的购买决策是否达到了预期的效果。
如果购买体验不理想，消费者可能会提出退货或投诉等后续行动。
综上所述，消费者市场购买行为是一个较为复杂的决策过程，涉及多种因素的评估和比较。
了解消费者在购买行为中所表现出的需求识别、信息搜索、评估和比较、决策以及后续行为，能够帮助企业更好地理解消费者的需求和偏好，从而提供更好的产品和服务。
消费者市场购买行为是一个复杂且多变的过程，受到许多因素的影响。
以下将详细探讨一些与消费者购买行为相关的因素。
首先，个体因素是影响消费者购买行为的重要因素之一。
个体因素包括年龄、性别、经济状况、教育程度、人格特征等。
不同年龄段的消费者可能有不同的需求和偏好，例如，年轻人可能更注重时尚和新颖性，而中年人可能更注重品质和功能。
第五章 消费者市场和购买行为分析
第五章消费者市场和购买行为分析第一节消费者市场与消费者行为影响因素一、消费和市场与消费者购买行为模式（1）.市场：按照顾客购买目的或用途的不同，市场可分为组织市场和消费者市场两大类。
1．消费者市场：是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。
2.组织市场：指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，购买目的是为了生产、销售、维持组织运作或履行组织职能。
（2）.消费者市场的特点1. 广泛性2. 分散性3. 复杂性4. 易变性5. 发展性6. 情感性7. 伸缩性8. 替代性9. 地区性10. 季节性（3）.消费者购买行为模式：6W+1H(who what why who<购买组织> how when where)其中比较有代表性的是刺激—反应模式（见P106）二、消费者行为影响因素综述（1）消费者行为的研究对象是消费者个人和群体的消费行为，其研究内容和体系结构由消费者行为及其影响因素所决定。
（2）消费者行为的研究内容包括消费者购买决策过程和消费者购买决策过程的影响因素两大类。
（其中消费者购买决策过程为：认识问题、信息收集、产品评价、购买决策、购后行为）（3）消费者购买过程的影响因素有：1.消费者个体因素：生理因素（年龄、性别、健康、生理嗜好）、心理因素（心理过程、个性、社会、文化）、行为因素（未购买、重复购买）、经济因素（收入水平）2.环境因素：a.宏观环境因素：人口因素、经济因素、政治法律因素、社会文化因自然因素、科学技术因素b.微观环境因素：商场购物环境、商场人流量（流量越大越好）、售货员服务技能与态度、家人和朋友的看法等（4）.市场营销因素：a..产品因素：质量、性能、商标、包装b.价格因素：基本价格、折扣、信贷c.渠道因素：批发、零售、位置、交通d.促销因素：广告、推销、公关、促销促进（5）.消费者行为研究的任务：1.揭示和描述消费者行为的表现2.揭示消费行为的规律性3.预测和引导消费者行为第二节消费者购买决策过程一、消费者购买决策过程的参与者消费者在购买过程中可能扮演的角色：发起者、影响者、决定者、购买者、使用者（在5种角色中，营销人员最关心决定者是谁。
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学习
学习是指经验所引起的个人行为的改变 人们通过学习来获得自己的信念和态度 学习反之又影响人们的购买行为
态度和信念
态度（信念）：是指人们对客观事物或观 念所持的一种心理反应倾向，即长久的看法 和评价。
➢认知：对质量、商标、包装及企业形象的理解和印象，它 是态度的基石，认知是否正确将影响态度和倾向性。 ➢情感：构成人们态度的动力，表现为人们对有关质量、商 标、信誉等的各种情绪反应。 ➢行为倾向：是人们态度的外在显示，是态度的最终体现。 表现为购买产品、口头传播等。
抵抗：把被排斥到无意识中的东西引回意识而 做的努力相对抗
无意识：一切心理历程都由无意识发展成为意识 性本能：是无意识领域中最原始的本能冲动，它
具有得到满足的强烈要求
马斯洛的动机理论
Maslow’s Theory of Motivation
自我实现
自尊需要
社会需要
安全需要
生存需要
赫兹伯格的动机理论
供应方提出的 目标范围界限
少 目标
（由顾客确定）
麦格里兰的动机理论
➢ 成就需要（成功与失败） ➢ 社交需要（避免脱离群体） ➢ 权力需要 （施加影响和控制）
感觉
✓ 选择性注意：注意与当前需要有关的信息 ✓ 选择性曲解：按自己的思维方式接受信息 ✓ 选择性记忆：记忆符合自己信念的信息
归因
是指一个人对某一行为所作出的临时推断 内因：个人本身的推断行为 外因：从机遇、命运或外方来推断的行为
个人因素
性别觉 归因与学习 信念与态度
动机理论
➢ 弗洛伊德的动机理论 ➢ 马斯洛的动机理论 ➢ 赫兹伯格的动机理论 ➢ 麦格里兰的动机理论
弗洛伊德的理论
压抑：本能与自我两种心理冲突力量的对抗违背 了常规，自我阻止本能进入意识
消费者购买行为模式
营销 外部 刺激 刺激
产品 经济 价格 技术 渠道 政治 促销 文化
购买者 购买者 特 征 决策过程
文化 社会 个人 心理
问题确认 信息收集 评估 购买决策 买后行为
购买者的反应
产品选择 品牌选择 中间商选择 购买时机 购买数量
影响消费者购买行为 的主要因素
❖ 文化因素（Cultural Factors） ❖ 社会因素（Social Factors） ❖ 个人因素（Personal Factors） ❖ 心理因素（Psychological Factors）
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 11月10 日星期 二上午 2时38 分27秒0 2:38:27 20.11.1 0
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年11 月上午 2时38 分20.11. 1002:3 8Nove mber 10, 2020
文化
文化是人类社会的共享成果，它反映 了社会的总体特征。通常是信仰、价值 观念、风俗习惯、行为规范及生活方式 的综合。
独特性 不可见性 非先天性 可传播性 动态性
亚文化
民族 宗教 种族 地理
社会阶层
同一阶层中人的行为要比不同阶层人的行 为更为接近
人们根据自己所处的社会阶层来判断自己 在社会中的地位
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 1.1020. 11.10Tuesday, November 10, 2020
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。02:3 8:2702: 38:2702 :3811/ 10/2020 2:38:27 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.11.1 002:38: 2702:3 8Nov-2 010-Nov -20
相关群体
➢ 相关群体使人受到新的行为模式和 生活方式的影响
➢ 相关群体能够影响个人的态度和自 我信念
➢ 相关群体可产生群体压力，使个人 的行为趋于某种一致性
家庭
➢ 不同类型的家庭 ➢ 家庭生命周期 ➢ 家庭结构的变化
家庭微型化 文化程度普遍提高 成员地位平等 追求精神生活
角色与地位
➢ 角色是一个人期望所做的活动内容 ➢ 每一个角色都伴随着一种地位 ➢ 地位表示社会对个人的一般尊重
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 02:38:2 702:38: 2702:3 8Tuesday, November 10, 2020
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.11.1 020.11. 1002:3 8:2702: 38:27N ovembe r 10, 2020
消费者市场 购买行为分析
消费者市场
定义：
所有为了个人消费而购买物品或服务的个 人和家庭所构成的市场
特点：
市场规模大、范围广、需求复杂多变； 购买者人数众多； 交易频繁，但每次购买数量较小； 消费者具有较大程度的可诱导性。
消费者购买行为模式
❖ 购 买 者 （Who） ❖ 购买对象（What） ❖ 购买时间（When） ❖ 购买地点（Where） ❖ 购买目的（Why） ❖ 购买方式（Way）
➢ 赫兹伯格的双因素理论 ——“不满意因素与满意因素”
➢ 消除不满可以留住顾客，但永远产 生不了忠诚的顾客
➢ 仔细辩明顾客的满意因素，尽量杜 绝顾客 的不满意因素
卡诺的顾客感知模型
高兴
顾 客 满 中性 意 度
不满意
缺乏
超值的 越快越好 必须具备的
特色具有的程度
具备
多
顾 客 损 失
太古奇的损失函数
购买决策过程 Buying Decision Process
参与购买的角色
倡议者 ❖ 影响者 决策者 购买者 使用者
购买行为类型
品牌差异
小
大
介低 入
习惯性购买
程
度 高 寻求平衡购买
寻求多样化购买 复杂性购买
购买决策过程
确认 需要
信息 收集
方案 评价
购买 决策
买后 行为
购买过程的五个阶段
人的社会阶层受到职业、收入、受教育程 度、价值观念等变量的制约
人在一生中能够改变自己所处的社会阶层
社会因素
相关群体 家庭 角色与地位
相关群体
直接相关群体：
首要群体：一般指家庭成员、朋友、邻里、同 事。
次要群体：行业协会、职业组织、宗教组织。
间接相关群体：
崇尚群体：名门贵族、影视明星、体育明星。 厌恶群体：黑社会、流氓、小偷等犯罪组织