消费者行为学
消费者行为学十大经典理论
消费者行为学十大经典理论1.需求理论（Maslow's Hierarchy of Needs）内容：由心理学家Abraham Maslow提出，它揭示了人类行为的动机和目标。
根据这个理论，人类有五种基本的需求（生理→安全→归属→尊重→自我实现），这些需求按照层次结构排列，从基本的生理需求（如食物和睡眠）到更高级的心理需求（如自我实现和自我超越）。
启示：消费者在购买产品或服务时，可能不仅仅考虑生理或安全需求，还会考虑更高层次的需求。
我们需要持续关注和研究消费者需求的变化，以便更好地满足他们的需求并提升市场竞争力。
2.学习理论（Learning Theory）内容：个体或群体在面对不同消费情景时，会根据自身的认知、情感和经验做出购买决策，并通过学习来调整和改变自己的行为。
学习是一种过程，通过这个过程，消费者能够改变他们的行为模式，包括购买决策。
这种改变可能来自于消费者的个人经验、社会影响、文化背景或其他因素。
消费者在面对新的购买决策时，会回忆起过去的经验并产生相应的联想。
这些记忆和联想可能会影响消费者的购买决策。
如果消费结果与消费者的预期相符，那么这种反馈会强化他们的行为。
如果不符，消费者可能会调整他们的行为。
启示：企业可以通过提供不同的产品、服务和营销策略来引导消费者学习，从而改变他们的购买行为。
可以通过广告、品牌、口碑等手段来影响消费者的记忆和联想，从而影响他们的购买决策。
可以通过提供优惠、奖励、折扣等手段来提供积极的反馈，从而强化消费者的购买行为。
3.社会认知理论（Social Cognitive Theory）内容：人们可以通过观察他人的行为及行为结果进行学习，而不一定要通过尝试错误并得到积极结果来实现。
启示：企业可以通过展示良好的榜样来引导消费者行为：例如，通过展示产品使用技巧、推荐好书、分享经验等方式来引导消费者行为。
可以提供具有挑战性的任务来激发消费者的自我效能。
营造积极的情绪氛围来促进消费者的学习和行为：例如，通过音乐、灯光、氛围等手段来营造积极的情绪氛围，从而促进消费者的购买行为。
消费者行为学
消费者行为学消费者行为学是研究个体或群体在选购、使用和处置产品和服务时所表现出的行为和心理过程的学科领域。
消费者行为学对于市场营销和广告策划有着重要的指导作用，帮助企业了解消费者的需求和行为，以便更好地满足他们的需求并促使他们购买产品或服务。
消费决策过程消费者行为学研究的一个重要方面是消费决策过程。
消费决策过程包括以下五个阶段：1.需求识别：在这个阶段，消费者会意识到他们有一个需要满足，该需求可能是基本的物质需求，以及对情感上的满足或社交认同的需求。
2.信息搜索：在这个阶段，消费者会主动收集信息，以了解各种可供选择的产品或服务，并比较它们的优劣。
3.评估和比较：在这个阶段，消费者会评估不同产品或服务之间的差异，并将其与自己的需求和偏好进行比较，以制定最终的购买决策。
4.购买决策：在这个阶段，消费者会决定购买哪个产品或服务，并选择购买的方式和地点。
5.后购买行为：在这个阶段，消费者会评估他们的购买决策是否符合他们的期望，并可能对产品或服务进行反馈或投诉。
影响消费行为的因素消费者行为受到很多因素的影响，以下是一些常见的因素：1.个体特征：个体的个人特征和社会经济状况可以对消费行为产生重大影响。
例如，性别、年龄、教育水平和收入水平等因素都可能影响消费者的购买决策。
2.文化和社会因素：文化和社会因素对消费者行为有着深远的影响。
消费者的价值观、信仰、文化背景和社交圈子等因素都可以影响他们对某些产品或服务的认知和偏好。
3.个体需求和动机：个体的需求和动机是推动消费决策的主要因素之一。
消费者可能希望满足某种物质需求、情感上的满足或社交认同，这些需求和动机会推动他们购买特定的产品或服务。
4.市场营销策略：企业的市场营销策略可以直接影响消费者的购买决策。
例如，产品的定价、推广和分销策略等都可以影响消费者对产品或服务的认知和购买意愿。
5.个体认知和态度：个体的认知和态度也会影响他们的消费行为。
消费者的认知和判断能力、对产品或服务的态度和偏好等都会在购买决策中发挥重要作用。
消费者行为学
消费者行为学消费者行为学是研究消费者在购买商品或服务过程中的心理和行为的学科。
通过研究消费者的需求、动机、偏好以及购买行为等方面的因素，可以帮助企业了解消费者的决策过程，进而提供符合消费者需求的产品和服务。
一、消费者需求的形成消费者需求的形成是一个复杂的过程，受到多种因素的影响。
首先，个体的生理和心理需求是形成消费者需求的基础。
其次，个体的文化、家庭、社会等背景也对消费者需求的形成起着重要作用。
最后，市场环境和营销手段对消费者需求的塑造也具有重要影响。
二、消费者决策过程消费者决策过程包括问题识别、信息搜索、评估替代品、购买决策和后续行为等几个阶段。
在问题识别阶段，消费者意识到自己存在某种需求或问题。
在信息搜索阶段，消费者会主动搜集有关产品或服务的信息，以便做出最佳决策。
在评估替代品阶段，消费者会比较不同产品或服务的优缺点，并选择最适合自己的。
在购买决策阶段，消费者最终决定是否购买，以及购买什么品牌或型号的产品。
在后续行为阶段，消费者会根据自己的购买体验进行评估，并可能对产品或服务做出投诉或再购买的决定。
三、影响消费者决策的因素消费者决策受到多种因素的影响，其中包括个体特征、社会文化因素、个人心理因素和购买情境等。
个体特征指的是消费者的年龄、性别、收入、教育程度等个体属性。
社会文化因素包括文化、子文化、社会阶层、参考群体等，这些因素会影响消费者对产品的需求和评价标准。
个人心理因素涉及到个体的信念、态度、动机、个性和知觉等，这些因素会直接影响消费者的购买决策。
购买情境是指购买时的环境条件，如时间、地点、气候等因素，这些情境会影响消费者对产品的选择和购买行为。
四、市场细分和定位市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求特征的子市场，以便企业能够有针对性地开展市场营销活动。
市场细分的依据可以是地理位置、消费者特征、行为特征和产品特征等。
市场定位是指企业根据自身的资源和能力，选择一个或几个市场细分来进行目标市场的选择和产品差异化战略的制定。
消费者行为学
消费者对二个或者多个备选品的偏爱 程度相当； 一个产品明显优于备选产品； 产品在不同属性上各有千秋； 没有选择余地时做的购买决定。
介入程度越高； 决定越不容易改变； 个人体验焦虑的程度。
二、影响消费者满意的因素
（一）影响消费者对产品或品牌预期的因素
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者感到没有不满意，但决不等于就满意，而不做促销，消费者在 通常条件下一定会感到不满意） 3、竞争品牌的影响（关于同类产品的体验和信息可以影响 预期） 4、消费者特征（有些消费者较挑剔，有些较宽容）
服务
主顾 硬件设施 方便 促销
提供按月付款.销售人员.退货方便.信用.送 货
顾客
清洁、店铺布置、购买便捷、吸引力
店铺位置、停车
商店气氛
机构
广告
温馨、有趣、兴奋、舒适
三、店铺选择与消费者特征
（一）知觉风险：
购买产品涉及的风险分两类：社会风险和经济风险。 社会风险是指消费者所买的产品不为同伴所欣赏或受同伴的嘲弄所造成的社 会损失。 经济风险则是指由于产品失灵或产品达不到预期效果所造成的金钱上、时间 上和精力上的损失。 面对不同产品，同一消费者的知觉风险会存在明显差异。 传统零售店应将侧重点放在销售那些有较高知觉风险的产品上。
表2—1购买前信息搜集与即时性信息搜集的比较
项目
购买前信息搜集
即时性信息搜集
1、对产品类别的介入程度 2、市场环境 3、情境因素 1、建立供未来使用的信息库 2、体验搜寻中的乐趣 1、由于产品与市场知识的增加导致 ------未来的购买效率 ------个人影响 2、冲动性购买增加 3、从搜寻和其他结果中提高满意水 平
第二节 早期动机理论
一、本能说
人生来具有特定的、预先程序化的行为倾向，这 种行为倾向纯属遗传因素所决定，无论是个人还是团 体的行为均源于本能倾向。 二个基本条件： 它不是通过学习获得的 凡是同一种属的个体，其行为表现模式完全相同.
消费者行为学重点
消费者行为学重点第一章消费者行为学概述1. 消费者行为:指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2. 消费者行为的特点:(1) 多样性–各人消费需求、偏好等不同–同一人不同期、不同情景、不同产品的行为方式不同。
(2) 复杂性。
受消费动机、文化背景、经济、个体等因素的影响(3) 行为共性。
由人们需要的共性决定。
该性质决定研究消费者行为的意义(4) 可引导性。
在满足消费者现实或潜在需求的前提下，企业可影响消费。
3. 消费者行为的研究方法从影响消费者购买决策的不同层面划分:(1)决策导向研究(20世纪70—80年代)。
研究购买者理性决策过程。
(2)经验导向研究(20世纪80年代)。
探讨消费者非理性购买和体验型购买的行为。
(3)行为影响研究(20世纪90年代始)。
探讨源于外部非情感和信念因素产生的购买行动。
4. 消费者行为研究的基本框架(必须掌握)第二章消费者决策过程---问题认知与信息搜索1. 消费者决策过程的5个阶段:问题认知---信息搜索---评价与选择---购买---购后评价2. 消费者决策类型(1)扩展型决策• 属复杂决策。
对产品不熟悉，消费者介入程度高，备选产品或品牌差异程度大，购买的时间压力小。
• 特点:消费者进行大量的信息搜集;大量的比较、评价。
• 决策过程:认知问题---大量的内、外信息搜集---复杂的产品评价---购买---复杂的购后评价。
• 举例:住房、汽车、电脑等(2)有限型决策• 特点:消费者对产品了解有限;被选品差异性不大且数量有限;有限的外部信息搜集;介入程度不很高;所花时间较短。
• 决策过程:认知问题---以内部信息搜集为主---有限的产品评价(规则简单、属性少、品牌少)---购买---有限的购后评价• 追求多样化的购买、在它人影响下或某种情绪下的购买决策，一般属有限型决策。
• 举例:牛奶、酒等。
(3)名义型决策• 特点:购买介入程度低、购买基本不用决策、购后基本不评价。
消费者行为学
消费者行为学第一章消费者行为研究概述消费者：狭义：是指购买，使用各种消费品或服务的个人和住户广义：是指购买，使用各种产品与服务的个人或组织。
消费者行为：指消费者为获取，使用，处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
不同类型的购买行为角色：倡议者：首先提出或有意购买某一产品或服务的人影响者：其看法或建议队最终购买决策具有一定影响的人决策者：在是否买。
为何买，如何买，哪里买等方面做出部分或全部决定的人购买者：实际购买产品或服务的人使用者：实际消费或使用产品，服务的人研究消费者行为的意义1.消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础2.为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据3.有助于消费者自身做出更明智的购买决策4.提供关于消费者行为的知识和信息研究历史阶段：a.萌芽阶段（1930年以前）b.应用时期（1930-1960）c.变革与发展时期（1960年至今）消费者行为理论来源：心理学社会心理学人类学经济学消费者行为学研究方法：决策导向研究法，体验导向研究法，行为影响研究法消费者决策过程：问题认识，信息搜集，评价与选择，购买，购后行为影响消费者行为的个体和心理因素：消费者资源，需要和动机，消费者知觉，学习与记忆第二章消费者决策过程：问题认知与信息搜集消费者决策的类型：扩展性决策，有限型决策，名义型决策消费者问题的类型：主动型：在正常情况下消费者能够意识到的问题。
此情况下，营销者只需要令人信服的向消费者说明产品的优越性，因为消费者已经对问题有了认识被动型：消费者尚未意识到或需要在别人提醒之后才可能意识到的问题。
此情况下，不仅要使消费者意识到问题的存在，还要使其相信企业所提供的产品或服务是解决问题的有效办法发现消费者问题的方法除了直觉询问观察投射调查专题组座谈还有活动分析产品分析问题分析人体因素研究情绪研究信息搜集类型：内部信息搜集和外部信息搜集购买前信息搜集和即时性信息搜集信息被搜集的全部品牌域分为意识域和未意识域，还有三个次级域激活域惰性域排除域第三章消费者决策过程：评价与购买消费者选择规则连接式规则重点选择规则按序排除规则编撰式规则补偿性选择规则冲动性购买指消费者在进入商店前并没有购买计划或意图,而进入商店后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。
消费者行为学
消费者行为学消费者行为学是研究消费者在购买产品或服务时所展现的行为和心理过程的学科。
它关注消费者作为一个个体或群体在市场环境中做出决策的过程，以及他们与品牌、产品和服务的互动。
消费者行为学研究的一个重要方面是消费者决策过程。
这个过程涉及到需求识别、信息搜索、评估替代品、购买决策和后续行为。
消费者在感知到需求后，开始搜集相关信息，以便做出理性决策。
他们会广泛搜索各种渠道，获取产品或服务的信息，并对不同的选择进行评估。
最终的决策可能受到多种因素的影响，如个人偏好、经济状况、社会因素等。
消费者行为学也关注的是消费者的心理过程。
人们的购买行为不仅受到理性因素的影响，还受到情感和认知因素的影响。
个人的心理状态以及对品牌、产品和服务的感知会对购买决策产生重要影响。
例如，一个消费者对某个品牌的信任感、对产品的品质和功能的决定会在购买过程中起到重要作用。
此外，社会因素也在消费者行为中起着重要的作用。
人们的家庭、朋友和社交媒体等社会网络关系会影响他们对品牌和产品的态度和购买决策。
人们往往会通过社交媒体等渠道获取他人的意见和建议，这些意见和建议会直接或间接地影响他们的购买行为。
消费者行为学的研究结果对企业的市场营销策略具有重要指导意义。
了解消费者决策过程和心理需求，企业可以通过正确的市场定位和传播策略吸引和留住消费者。
通过在产品设计、品牌建设以及品牌体验上的投入，企业可以提高消费者的积极情感和增强消费者对品牌的忠诚度。
总之，消费者行为学是一门探讨消费者在市场环境中作出决策和行为的学科。
它研究的内容包括消费者决策过程、心理过程和社会因素对消费者行为的影响。
这些研究对企业的市场营销策略具有重要意义，帮助企业更好地了解消费者，并提供更好的产品和服务。
消费者行为学是研究消费者在购买产品或服务时所展现的行为和心理过程的学科。
它关注消费者作为一个个体或群体在市场环境中做出决策的过程，以及他们与品牌、产品和服务的互动。
消费者行为学的研究范围非常广泛，涉及各个层面的因素。
对消费者行为学这门课程的认识
对消费者行为学这门课程的认识一、引言消费者行为学是现代市场营销中不可或缺的一门课程，它研究消费者在购买商品或服务时所表现出的心理、社会和文化等方面的行为及其影响因素，对企业制定营销策略和促进销售具有重要意义。
本文将从三个方面探讨消费者行为学这门课程的认识。
二、消费者行为学的基本概念1. 消费者行为学的定义消费者行为学是一门关于人们在购买、使用和处置商品、服务、体验及其相关过程中所表现出来的各种心理、社会和文化等方面的行为及其影响因素的研究。
2. 消费者决策过程消费者决策过程包括五个阶段：需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后续评价。
3. 消费者参与度消费者参与度是指在购买决策过程中，消费者对商品或服务所表现出来的积极性和主动性程度。
分为高参与度和低参与度两种情况。
4. 消费心理学消费心理学是指研究消费者在购买、使用和处置商品、服务和体验等过程中所表现出来的心理现象及其影响因素的学科。
三、消费者行为学的研究内容1. 消费者需求识别消费者需求识别是指在感知到某种需要后，通过对自身情况和市场信息的分析与比较，确定自己所需要的产品或服务。
2. 消费者信息搜索消费者信息搜索是指在确定购买需求后，通过各种途径获取有关产品或服务的信息，以便做出决策。
3. 消费者评估比较消费者评估比较是指在获取了有关产品或服务的信息后，通过对不同品牌、不同型号等进行比较分析，最终确定购买对象。
4. 消费者购买决策消费者购买决策是指在做出最终决策后，进行实际购买行为。
5. 消费后续评价消费后续评价是指在使用过程中，对所购买的商品或服务进行评价，并根据评价结果作出进一步的行动。
四、影响消费者行为的因素1. 个体因素个体因素包括年龄、性别、收入水平、教育程度、职业等因素，这些因素会影响消费者的需求识别、信息搜索、评估比较和购买决策。
2. 社会因素社会因素包括家庭、朋友、邻居等社交网络的影响，以及文化、价值观等方面的影响，这些因素会影响到消费者的需求识别和购买决策。
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一、名词解释1、消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2、消费者满意：购买者在特定的购买情形中，对其所付出的是否得到足够回报的认知状态。
3、按序排除规则：消费者先将各种产品属性按重要程度排序，并为每一属性规定一个删除点或删除值。
然后，在最重要的属性上检查各品牌是否能够通过删除点，不能通过者则被排除。
如果有一个以上的品牌通过第一道删除关口，则再考虑第二重要属性，检查哪些品牌在这一属性上能够通过删除点。
如此继续下去，直至剩下最后一个品牌为止。
4、编纂式规则：这一规则类似于编纂词典时所采用的词条排序法，即消费者现将产品的各个属性按重要程度排序，然后在最重要的属性上对各个品牌进行比较，在该属性上得分最高的品牌将成为备选品牌。
如果得分最高的品牌不止一个，则在第二重要的属性上进行比较。
若在该属性上仍分不出高低，则比较第三重要的属性。
如此继续下去，直至找到最后剩下的那个品牌。
5、消费者需要：是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得他们的状态。
6、知觉：是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反映，它是对感觉信息加工和解释的过程。
7、注意：认知的平衡状态是一种理想的或令人满意的状态，如果认知上出现了不平衡，就会产生心理上的紧张，焦虑和不舒适，不愉快。
8、学习：是指人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。
9、认知平衡理论：认知的平衡状态是一种理想的或令人满意的状态，如果认知上出现了不平衡，就会产生心理上的紧张，焦虑和不舒适，不愉快。
10、认知失调理论：任何人都有许多认知因素，如关于自我，自己的行为以及环境方面的信念、看法等。
当两个认知因素处于相互冲突和不协调时，消费者就会不由自主的驱使自己去减少这种矛盾和冲突，力求恢复和保持认知因素之间的相对平衡和一致。
11、消费者自我概念：是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。
12、参照群体：是个体在某种特定情境下作为行为指南而使用的群体。
实际上是个体在形成购买或消费决策时，用以作为参照，比较的个人或群体。
二、简答题1、什么是记忆，记忆过程的环节。
记忆是过去经验在人脑中的反映。
记忆过程的环节：1）复述2）编码3）储存4）提取2、什么是消费者态度，消费者态度的功能消费者态度定义为消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和行为上的倾向。
态度有四种基本功能：适应功能、自我防御功能、知识或认识功能、价值表达功能4、什么是消费者决策，霍德华对消费者决策类型的分类消费者决策是指消费者作为决策主体，为了实现满足需求这一特定目标，在购买过程中进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动。
决策分为：扩展型决策：当对其某种产品或这类产品的具体品牌不熟悉，而且也为建立起相应的产与品牌评价标准时。
有限型决策：是指消费者对某一种产品领域或该领域的各种品牌有了一定程度的了解，或者对产品和产品品牌的选择建立起一些基本的评价标准。
名义型决策：实际上就其本身而言并未涉及决策5、与消费者密切相关的社会群体有哪些？1）家庭2）朋友3）正式的社会群体4）购买群体5）消费者行动群体6）工作群体6、动机的基本特征：1）动机的不可观察性或内隐性2）动机的多重性3）动机的实践性与学习性4）动机的复杂性。
7、社会阶层的特征：1）社会阶层展示一定的社会定位2）社会阶层的多维性3）社会阶层的层级性4）社会阶层对行为的限定性5）社会阶层的同质性6）社会阶层的流动性。
三、论述：1、家庭生命周期理论及其各个阶段的特点家庭生命周期理论将家庭的发展大致划分为5个阶段，分别是单身阶段、新婚阶段、满巢阶段、空巢阶段、解体阶段。
1）单身阶段：年轻的单身者在美国约占总人口的10%,随着年龄的推迟，这一群体的数量正在增加。
这一群体比较关心时尚，崇尚娱乐和休闲。
2）新婚阶段：这一阶段始于新婚夫妇正式组建家庭，止于他们的第一个孩子出生。
为了形成共同的生活方式，双方均需要作很多调整。
然而这类家庭大部分有双份收入，相对于其他群体较为富裕，对营销者颇有吸引力。
3）满巢阶段：从第一个孩子出生，到所有孩子长大成人和离开父母，被称为满巢阶段。
由于这一阶段持续时间很长，一般超过20年，所以一些研究人员根据孩子的年龄将它进一步分为满巢1、满巢2、满巢3。
①满巢1，这一阶段通常是指由年幼小孩和年轻夫妇组成的家庭。
第一个孩子的出生常常会给家庭生活方式和消费方式带来很多变化。
②满巢2，此一阶段，最小的孩子已超过6岁，多在小学或中学念书。
因为孩子不用由大人在家里照看，夫妻中原来专门在家看护孩子的一方也已重新工作，这样，家庭经济状况得到改善。
③满巢3.通常是指年纪较大的夫妇和他们认为完全独立的孩子所组成的家庭。
此一阶段，小孩中有的已经工作，家庭财务压力相对减轻。
4）空巢阶段：始于小孩不再依赖父母，也不与父母同住，这一阶段延续的时间也比较长。
5、解体阶段：当夫妻中的一方过世，家庭进入解体阶段。
由于收入来源减少，此时在世的一方，过上了一种更加节俭的生活方式。
而且这样的家庭会有一些特殊的需要，如更多的社会关爱和照看。
2、分别举例说明消费者购买动机。
答：1）求实动机。
是指消费者以追求商品或服务的使用价值为主导倾向的购买动机。
比如，在选择布料的过程中，当几种布料价格相近时，消费者宁愿选择布幅较宽、质地厚实的布料，而对色彩、是否流行等的关注相对较少。
2）求新动机。
是指消费者以追求商品、服务的时尚、新颖、奇特为主导倾向的购买动机。
比如，消费者在购买衣服时，会选择款式新颖、造型别致、色彩纷呈的服装。
3）求美动机：是指消费者以追求商品欣赏价值和艺术价值为主要倾向的购买动机。
4）求名动机：是指消费者以追求名牌、高档商品，借以显示或提高自己的身份、地位而形成的购买动机。
比如，某些高收入为了显示自己的地位购买奢侈品。
5）求廉动机：是指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。
比如，我们都喜欢购买有折扣的商品。
6）求便动机：是指消费者以追求商品购买和使用过程中的省时、便利为主导倾向的购买动机。
7）模仿或从众动机：是指消费者在购买商品时自觉不自觉的模仿他人的购买行为而形成的购买动机。
比如，消费者会因为某一产品由某一歌星、影星、体育明星代言，从而模仿购买。
8）好癖动机。
是指消费者以满足个人特殊兴趣、爱好为主导倾向的购买动机。
比如，有些人喜欢养花、养鸟、摄影、集邮，有些人爱好收集古玩、古董、古书、古画，还有人好喝酒、饮茶。
四、分析结合消费者行为学的理论分析影响大学生消费群体购买笔记本/手机的个体心理因素和环境因素。
1）个体心理因素：经济资源，关于产品、购买、使用等方面的知识，购买动机，消费者的知觉，学习、记忆和购买行为，消费者态度的形成与改变，消费者的个性，自我概念与生活方式。
2）环境因素：文化，社会阶层，社会群体，家庭，口传、流行与创新扩散，情境。
五、案例分析（一）农夫山泉1、农夫山泉的广告运用了那些记忆原理？答：①信息块。
②重复。
③精细加工。
2、结合案例，讨论怎样才能使消费者记住产品。
答：①创造显著的差异性，建立自己的个性。
雷同、相近的东西很难让人记忆深刻，只有显著的差异才使人难以忘记。
②力求简单，只要一点，容易记忆。
消费者的记忆能力是有限的，而市场中各种产品的信息相对而言是无限的。
面对铺天盖地的产品信息，消费者只愿意也只能够记住简单的信息，越简单越好，简单到只有一点，最容易记忆。
③符合产品的特性，突出产品的优良品质。
名副其实才能盛名不衰，越是真实的就越有力量。
④建立面的纵深，配合、烘托这个点。
美丽的千岛湖和清山绿水，又重点突出纯净的湖水，接着是几个非常富有人情味的人物描写，然后再用大量的“笔触”细腻地刻画了一个农家小孩饮用了湖水后的非常甜蜜、纯真的微笑，最后才是一句话外音“农夫山泉有点甜”。
这最后一句点题之语是点，前面所有的描述都是纵深面，没有前面的纵深面，这个点决不深刻，没有后面的点，这个面决不让人记忆深刻。
这个点在整个纵深面所营造的绝妙意境的高潮时分自然而然，如约而至地降临，一下子就深深地扎进了观看者记忆的海洋，观看者无可挽回地记住了这一刻、这一点，也记住这一点后面的纵深面的广阔信息。
⑤针对消费者，要让他们感觉美好。
“有点甜”无疑是让人感觉美好的，“甜”意味着甜蜜、幸福、欢乐，这是中国人终身的追求，这样的中国人必定会追求感觉甜美的产品。
（二）新可乐的推出1、新可乐的推出为什么不如预期？企业从中可以得到哪些启示？首先，由于传统的可乐对于大多数美国人来说不仅仅是某种口味的产品，人们对传统可乐有着深刻持久的情感，并把其视为美国文化的一部分。
公司高层人员没有意识到营销策略的重要性，只是盲目的通过改变产品本身与百事可乐进行竞争。
第二，可口可乐公司开发的新可乐背离了自己的品牌形象去模仿百事可乐。
低估了自身品牌的影响力和感染力。
第三，公司在推出新可乐之前没有进行充分的市场调研，没有深入了解消费者的需求。
忽视了消费者对变化的承受能力、反应和接受程度。
启示：第一，要对自身品牌有充分的认知，对品牌对消费者的影响力以及消费者对品牌的情感、忠诚度做充分的了解。
第二，应掌握适当的营销策略，避免盲目竞争带来的错误导向。
第三，在对产品本身做出某个决定之前，要通过充分的市场调查研究以及精确地数据分析作为参考依据，了解消费者需求以及其对于变化的承受能力和反应程度。
2、消费者对新可乐的反应为什么在一个月左右的时间内会发生如此大的逆转？起初是因为大多数年轻消费者追求前卫、叛逆，乐于尝试新口味，大量的接受新可乐。
（三）家乐福为何败走日本？1、哪些文化因素影响力日本人在食品和日常用品方面的购买行为？因素：1、时间2、空间3、象征4、契约和友谊5礼仪与礼节家乐福在日本单纯依靠薄利多销的运营方式，没有根据日本不同的商业文化和消费习惯来调整自己的经营策略。
家乐福在错误的时间选择了错误的国家为消费者提供了错误的消费价值。
2、家乐福在日本取得成功需要做哪些方面的调整？①薄利未必多销。
家乐福的最大卖点是，坚信只要价格低，就会有人来买，因此店里贴有“吴国比其它超市搞的商品，请告之”等标语，以此招引顾客。
但是，像蔬菜、水果类不仅仅是价格的问题，日本人很讲究新鲜度与洁净度，而常常是一些水果、蔬菜就不那么新鲜，拜访也不是那么整齐，特别是到了傍晚以后尤为明显，许多人因此而惊叹止步。
②没有选择合适的合作伙伴。
③没有很好做到本土化。
④没有考虑日本大型超市发展的趋势。