MBA_消费者行为学案例分析2
MBA 消费者行为学案例分析2
4、建议策略
加大“云南白药”品牌的宣传，增加 消费者对白药牙膏的产品知识，提升 消费者对白药牙膏的认可度，从而可 提升白药牙膏的产品附加值，加大营 销。
二、消费者购买动机
（相对于白药牙
膏）
1、消费者对于白药牙膏的需要 2、消费者购买白药牙膏的动机 3、消费者的动机及应对策略
1、消费者对于白药牙膏的需要
3、消费者的动机及应对策略
②基于多重动机的市场营销策略 白药牙膏应提供多种利益分析，广告 则应传递、反映这些利益。对于隐性 动机，由于人们不愿公开承认，因此， 需要采用间接的沟通方式。在整个传 播过程中，企业需要考虑目标顾客所 追求的所有重要动机。
3、消费者的动机及应对策略
③基于动机冲突的营销策略 双趋冲突——策略是增强白药牙膏的 吸引力 双避冲突——策略： 1、通过宣传来消除或部分消除必须二 者选一的不全面或错误的信念。 2、解决其顾虑或问题。 趋避冲突——策略是有针对性地采用 各种方法消除消费者的冲突。
2、增加消费者接触的营销策 略
3、参考影响消费者的因素制定 出 如何吸引消费者注意的策略
运用新奇——成语接龙的广告 对于适应水平高的消费者，引起其注 意的可能性较小。所以说刺激要采用 多种形式，白药牙膏拍了多种形式的 广告。
（二）消费者对白药牙膏质 量的知觉分析及应对策略
1、重视内在线索——加强产品生产质 量的监管及研发，白药牙膏要达到能 治疗改善牙病的功能。 2、重视外在线索——加强白药集团企 业形象的宣传，白药品牌的塑造，提 高企业声誉。
（二）基于不同学习理论的 销售策略
1、基于经典性条件反射理论的策
略分析 2、基于操作性条件反射理论的策 略分析
消费者行为学案例
消费者行为学案例案例一：购买电视的决策背景：小明最近想购买一台新的电视作为家庭娱乐设备。
他通过了解市场上不同品牌和型号的电视，了解到了各种不同的功能和特点。
同时，他还关注了其他消费者的评论和评价，以找到性价比最高的电视。
消费者行为分析：1.需求识别：小明通过自身对电视的需求的认知，比如想要一台大屏幕、高分辨率、智能功能齐全的电视，从而引发了购买电视的需求。
2.信息搜索和评估：小明主要通过线上和线下的渠道获取有关电视的信息，包括品牌、型号、功能、价格等。
他还通过其他消费者的评论和评价来确定电视的性能和质量。
3.决策：小明根据他收集到的信息进行比较和评估，权衡各种因素，如价格、品牌声誉、技术特点等。
最终他选择了一款性价比较高的电视。
4.购买行为：根据自己的决策，小明决定购买选定的电视。
他可以选择在线购买或者到实体店购买。
5.后购买行为：小明在购买后可能会对电视的使用体验进行评估，并在需要时联系售后服务。
案例二：购买衣服的决策背景：小红需要购买一件新的夏季连衣裙。
她开始在互联网上浏览不同的品牌和款式，以找到适合她的风格和预算的连衣裙。
她还考虑了衣服的款式、颜色、面料和品牌声誉等因素。
消费者行为分析：1.需求识别：小红通过对自己夏季服装需求的认知，比如想要一件适合夏季穿着的连衣裙，从而引发了购买连衣裙的需求。
2.信息搜索和评估：小红通过在线浏览不同的购物网站、社交媒体和时尚博客，获取有关连衣裙的信息，包括款式、颜色、价格、品牌等。
她还阅读其他消费者的评论和看到街拍照片以获取更多的灵感和建议。
3.决策：小红根据她收集到的信息进行比较和评估，权衡各种因素，如款式是否适合自己的风格、颜色是否适合自己的肤色、价格是否符合预算等。
最终她选择了一款适合自己的连衣裙。
4.购买行为：小红根据自己的决策，决定购买选定的连衣裙。
她可以选择在线购买或者到实体店购买。
她还可以参考其他消费者的建议，选择可靠的网站或者店铺进行购买。
消费者行为学案例（第二章）
消费者行为学案例（第二章）格兰仕如何低成本教育消费者？1.问题：无中生有的产品如何教育市场一个无中生有的产品，面临的最大问题就是如何让消费者认知和接受。
大部分先行品牌的做法都是采用高频率的广告轰炸，但这是一种非常冒险的行为，失之毫厘，就会让自己在市场引爆前弹尽粮绝，为他人做嫁衣，成为先烈。
如何才能取得润物细无声的效果，让消费者在记得产品的同时还要记得品牌？与万燕VCD不同，格兰仕微波炉则“花小钱办大事”，以低成本迅速启动、预热了市场，并享受到了成熟市场的果实。
2.背景：市场需求乏力1982年，国营南京电子管厂生产出第一台国产微波炉。
但整个80年代，我国的微波炉都处于探索阶段。
90年代初，国内微波炉的产量已经突破10万台，但基本以出口为主。
中国的消费者对它的印象就是“可以热剩饭”，谁又会花费近千元来尝这个鲜呢？1995年，格兰仕产销量达20万台，也就是在这一年，松下、惠而浦也开始转战国内市场。
与这些已经在国内建厂的跨国企业相比，在技术、品牌等方面，格兰仕都不具备优势。
在市场需求尚未被有效启动时，竞争者又竞相进入，格兰仕的前景并不被市场看好。
3.方法：低成本教育消费者1995年，格兰仕投资数万元，以合办栏目的方式，在全国几百家新闻媒体上开辟微波炉知识窗、微波炉菜谱500例专栏，系统介绍微波炉的好处、菜谱以及选购、使用方法等，指导消费者使用微波炉。
这种做法在新闻界产生连锁反应，有关微波炉的文章铺天盖地而来。
1996年底，在北京、上海、广州、南京、杭州等全国十余座大城市举行了“首届微波炉烹饪大赛”，大赛引起了全国各地微波炉消费者的极大兴趣。
同时组织国内专家编写微波炉系列丛书，免费赠送100 多万册；精心制作数百万张微波炉知识光碟免费送出，使微波炉概念得以迅速普及。
在这场教育消费者的过程中，格兰仕几乎成了中国消费者心目中微波炉的代名词。
在很多城市居民都接受微波炉的概念后，1996年后的三年里，格兰仕连续发动三次大降价。
消费者行为学案例分析
消费者行为学案例分析消费者行为是指消费者在购买商品或服务时所表现出来的心理、决策和行为过程。
通过分析消费者行为，企业可以更好地了解消费者的需求和偏好，从而制定相应的市场策略，提高销售额和市场份额。
下面将通过一个案例来分析消费者行为。
案例背景：公司是一家大型电子产品制造商，专注于生产和销售高品质的智能手机。
该公司决定推出一款全新的智能手机，为此进行了市场调研和产品设计。
现在需要分析消费者的购买决策过程和因素。
1.需求识别阶段：消费者在这个阶段意识到自己有一个需要解决或者满足的问题。
在智能手机市场上，消费者可能需要一个更快的处理器、更好的摄像头或者更长的电池续航时间。
通过市场调研，企业可以发现消费者的需求并将其反映在产品设计中。
2.信息阶段：在这个阶段，消费者会主动积极地搜寻有关产品和品牌的信息，以便做出更好的购买决策。
消费者可能通过互联网、朋友或家人的推荐等渠道获取信息。
企业可以通过在线广告、社交媒体和产品评论等方式来吸引消费者的注意，并提供有关产品的详细信息。
3.评估和比较阶段：在这个阶段，消费者会对各种产品进行评估和比较，以找到最适合自己需求的产品。
消费者可能会比较不同品牌的产品特性、价格、质量、口碑和售后服务等因素。
企业可以通过提供产品的独特特性、价格优势、优质的售后服务等来打动消费者，并将产品与竞争对手做出明显的区分。
4.购买决策阶段：在这个阶段，消费者做出购买决策并选择购买的渠道。
消费者可能会考虑价格、品牌声誉、销售渠道的便利性和售后服务的质量等方面因素。
企业可以通过提供多种购买渠道、价格优惠、优质的售后服务等来促使消费者做出购买决策。
5.后购买行为阶段：在这个阶段，消费者对购买决策的满意度进行评估，并通过使用产品来判断其是否符合预期。
如果消费者对产品不满意，他们可能会退货或投诉。
企业可以通过提供售后服务、定期与消费者互动以及收集消费者反馈来改善产品，并建立消费者的忠诚度。
通过以上案例的分析，我们可以看出消费者行为对于企业的重要性。
消费者行为学创业案例分析
消费者行为学创业案例分析一、两元钱打下商业帝国——“修记两元超市”1、案例分析上世纪70年代出生的修庆生是福建龙岩人，由于当时家里经济条件不好，读到初中他就告别了求学生涯。
1990年，19岁的修庆生来到保定，他几乎在各个行业都做过，做服装零售，开小餐厅、做小百货……但都没能改变他的经济困境。
2001年，修庆生转战济南，曾从事服装和餐厅等行业，但都以失败而告终。
对此，修庆生开始认真分析自己的经营理念：自己在外地积累的经验，未必就适合具有明显地域特点的济南。
经过一番思考，他最终把新兴行业作业突破口，将一元店的销售模式改为两元店。
2003年，修庆生开起了他的两元店。
现在，修庆生的两元店在山东有150家连锁店，仅济南市就有20多家。
生意越做越大，“修记两元超市”现在已经注册了网络域名，开通了企业网站，并专门聘请了企业设计了店面标志。
如今，他凭着自己独创的“两元店模式”，一举开出百余家连锁店，遍及山东17个城市，市场占有率高达九成以上，成立业界翘楚后，他有将矛头高调指向全国市场。
2、案例分析（一）创新思维在修庆生开两元店之前已存在一元店。
对于年轻的女孩子来说，逛街是她们的特权，她们对新鲜事物的热爱永远超出你的想象，研究表明，百分之七十五的女孩子喜欢在琳琅满目的商品中寻找自己满意的东西，而且务必要求物美价廉，哪怕再累也要卖到自己满意的东西而不愿意随便将就。
因此他决定从事小商品销售，那时，做的人不多生意相当不错。
但同时，在考察市场的过程中，他发现了新的问题：一元店的东西虽然便宜，但受制与一元钱价格的局限，质量难以保证。
在此基础上他得以创新，他开设了第一家修记两元店，这样在保证产品质量同时，又丰富了产品种类，消费者也能接受。
修记两元店因此也大受消费者欢迎。
正是因为修庆生的这种创新思维，才使得他的两元店在以后的快速发展中打好了良好的基础，如果他继续开设一元店则很难保证他有很大的发展空间。
（二）薄利多销的营销模式修记两元店之所以能稳定获利，很重要的原因是他们已经形成了稳定的供货渠道，直接从厂家进货，省去了中间环节。
消费者行为学案例及分析
跨文化旅游者消费者行为
案例：
韩国学者对赴韩的国际游客的旅游动机和偏好进行了一系列研究。
Chulwon Kim和Seokho Lee发现，“旅游地吸引力”和“家庭团聚”这2个因素对日本游客有更强的刺激效果，而“追求新奇”是吸引英美游客的主要原因。
他们认为，这可以用东方社会与西方社会在“集体—个人主义”文化导向的区别来解释。
Seong-Seop Kim等人发现，美国和澳大利亚游客主要为了体验差异性的文化而到韩国旅游，他们偏好能体现历史文化特色的旅游资源；而中国大陆和香港游客除了以上原因，还会由于逃避现实生活、享受不同的旅游资源、显示身份地位等原因而选择跨国旅游，而且他们和日本游客都更偏好休闲购物等旅游资源(见表2)。
分析：
不同文化背景的旅游者通常具有不同的旅行动机与偏好。
西方游客可能更希望体验与自己所处文化背景不同的环境与活动，追求更多的刺激经历；
而东方游客更可能由于家庭团聚、逃避现实等原因而出外旅游，对休闲娱乐活动也表现出更多的兴趣。
所以针对不同国家的游客，旅游景点的发展应作出正对性的措施及对策。
这对我国的旅游业发展也提供了很大的帮助和借鉴。
MBA课程组织行为学2案例分析
附2案例讨论说明罗森布路斯国际旅游公司罗森布路斯国际旅游公司不像典型的旅行社。
首先，这是一家庞大的公司，3 000名员工分布在美国、英格兰和亚洲的582个办事处。
你也许从未听过这家旅游公司，因为其业务的96％来自于1 500家公司客户，像杜邦、莫克、切夫隆、伊斯曼·柯达、斯考特造纸、通用电气等公司都是他们的客户。
公司以膨胀的速度发展，70年代后期，它还是费城一家地方旅行社，营业额为20万美元，到1992年营业额已达15亿美元。
是什么因素使它获得巨大的成功呢？公司总裁和首席执行官H．F．罗森布路斯认为，是通过把员工放在客户之上而实现全心全意的服务。
是的，他就是这样表达的。
你什么时候听说过公司把他的员工放在客户之上？罗森布路斯认为：“当人们对常见的工作障碍而担忧时，如害怕、挫折感、官僚主义等，他们就不可能把注意力放到顾客身上，他们必须为自己担心。
只有当人们理解了初次出现在他们雇主面前时的感觉，他们才能体会站在顾客面前的感觉。
”罗森布路斯坚信，他有责任为员工创造一种愉快的工作环境和快乐的体验，因此，他创造了“快乐晴雨表小组”。
这个小组由18名员工组成，他们是随机从各办事处选出来的，他们提供关于客户感受的反馈信息。
公司每年两次对全公司的员工发放调查问卷，了解他们对工作的满意程度。
这些调查的结果被记录下来，并与公司的全体员工分享。
根据罗森布路斯的观点，旅游业的压力很大，就好像是航空交通阻塞控制员，一个呼叫接着一个呼叫。
结果，这一行业的员工流动特别严重——有时一年高达45％～50％。
而罗森有路斯公司的流动率只有6％。
他的雇用和培训项目可以对此作出解释。
求职者要经过仔细挑选，以发现那些对公司合适的人。
罗森布路斯要求善于团队工作的和富有积极向上的生活态度的人。
“任何公司都可以购买同样的机器和工具，然后由人来创造性地使用他们。
归根结底，人是一个公司所能拥有的唯一的竞争优势。
因此，发现合适的人就变得至关重要了。
消费者行为学案例1-2
白药牙膏消费者的行为分析
——根据社会群体对消费者行为的影响
由于白药牙膏的产品定位是“保健类牙膏”， 所以其走高价路线。其所面对的消费者不会 受太多社会群体因素的影响。 如果说消费者受到群体的影响，也应该是在 其出现口腔疾病时，群体中有人向其推荐白 药牙膏，从而促使其产生购买行为。
四、家庭与消费者行为
1、消费者的文化价值观
基本知识：
价值观是关于理想的最终状态和行为方式的 持久信念。它代表着一个社会或群体对理想 的最终状态和行为方式的某种共同看法。 理想的最终状态 —目的、结果应该如何？ 行为方式 —— 1、什么是正确的？ 2、什么是重要的？
2、白药牙膏消费者价值观分析
特点： 在白药文化潜移默化的过程中、文化同化的 过程中，会使消费者具有不同的消费价值观。 同时，白药文化价值观作为一种行为指南会 使消费者具有不同的消费观念和消费行为。 不同时代、不同社会白药集团的消费者的价 值观会发生变化，而且这种变化会影响家族 中的成员。
3、家庭购买决策
无论这个家庭是妻子主导型、丈夫主导型还 是自主型、联合型，只要消费者有对于白药 牙膏的购买动机，那么购买行为基本上会出 现。
五、口传、流行与创新扩散
1、口传与消费者行为 2、流行与消费者行为 3、创新的扩散与消费者行为
1、口传与消费者行为
口头传播是指消费者彼此之间面对面地以口 头方式传播信息。 个人认为口传应该同社会群体及家庭相结合 才能达到影响消费者购买行为的效果。
2、流行与消费者行为
基本知识： 流行，是指一个时期内社会上流传很广、盛 行一时的大众心理现象和社会行为，是众多 人依各人自由意志采用某种新方式的结果， 它是群体行为的一种。
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2、增加消费者接触的营销策 略
3、参考影响消费者的因素制定 出 如何吸引消费者注意的策略
运用新奇——成语接龙的广告 对于适应水平高的消费者，引起其注 意的可能性较小。所以说刺激要采用 多种形式，白药牙膏拍了多种形式的 广告。
（二）消费者对白药牙膏质 量的知觉分析及应对策略
1、重视内在线索——加强产品生产质 量的监管及研发，白药牙膏要达到能 治疗改善牙病的功能。 2、重视外在线索——加强白药集团企 业形象的宣传，白药品牌的塑造，提 高企业声誉。
（二）基于不同学习理论的 销售策略
1、基于经典性条件反射理论的策
略分析 2、基于操作性条件反射理论的策 略分析
1、基于经典性条件反射理论 的策略分析
理论内容：借助某种刺激与某一反应之间
的已有联系，经由联系可以建立起另一 种刺激与同样反应之间的联系
销售策略：
合理规划在不同媒介广告的频率，增加广 告内容中产品优势的介绍。 制作丰富的广告内容，邀请形象良好的 名人进行代言。加强名人与产品之间良好 联系的建立。
三、消费者的知觉
（一）白药牙膏的消费者知觉过程分 析及应对策略 （二）消费者对白药牙膏质量的知觉 分析及应对策略 （三）消费者对购买风险的知觉分析 及应对策略
（一）白药牙膏的消费者知 觉过 程分析及应对策略
刺激 接触
注意 理解
“刺激”一会 马上回来……
云南白药牙膏——牙龈出血篇① 云南白药牙膏——牢笼篇②
3、消费者的知识(一)产品知识
1、产品或品牌知名度分析 “百年品质保证 国家保密配方” “云南白药创可贴 伤口好得更快些” “痛！就贴云南白药膏”
3、消费者的知识(一)产品知识
2、产品或品牌形象分析（美誉度分析） 想到云南白药牙膏就会联想到云南白药的高 品质及悠久历史值得信赖。 这一联想成就了云南白药牙膏，对其成功起了关 键性的作用。 联想强度大。紧握白药这把“尚方宝剑”，强打 “国家保密配方”，以白药的独有性、药理的
2、基于操作性条件反射理论 的策略分析
理论内容：个体学习去做能产生正面
结果的行为而避免产生负面结果的行 为。 销售策略： 注意广告的简洁有效性 注重所有“白药”品牌产品质量的 一致性
（三）基于消费者的记忆与 遗忘特性的销售策略
时间分配——广告播出时间要选择正确、
高效。
信息量符合短时记忆容量——信息量不
3、消费者的动机及应对策略
②基于多重动机的市场营销策略 白药牙膏应提供多种利益分析，广告 则应传递、反映这些利益。对于隐性 动机，由于人们不愿公开承认，因此， 需要采用间接的沟通方式。在整个传 播过程中，企业需要考虑目标顾客所 追求的所有重要动机。
3、消费者的动机及应对策略
③基于动机冲突的营销策略 双趋冲突——策略是增强白药牙膏的 吸引力 双避冲突——策略： 1、通过宣传来消除或部分消除必须二 者选一的不全面或错误的信念。 2、解决其顾虑或问题。 趋避冲突——策略是有针对性地采用 各种方法消除消费者的冲突。
云南白药集团依托“云南白 药” 的品牌优势适时推出云南白药 牙膏
云南白药牙膏综述
云南白药牙膏是以牙膏为载体，借鉴
国际先进口腔护理、保健技术研制而 成的云南白药口腔护理保健产品。 它内含云南白药活性成份，具有迅速 抵制牙龈出血，修复口腔溃疡，改善 牙龈肿痛，袪除口腔异味的作用，同 时具有防止牙龈炎，牙周炎、牙龈萎 缩等问题的作用。
关于 云南白药牙膏 消费者行为分析
主要内容
综述 消费者资源
消费者购买动机
消费者知觉 消费者学习 综合战略建议
云南白药综述
云南白药是著名的国产成药，历史悠久。 云南白药品牌享誉中外
，是中国止血愈伤、 消炎消肿、活血化瘀类产品的百年品牌。 具有止血镇痛、消炎散肿、活血化瘀、愈 伤调经、排脓去毒、防腐生肌等功能，同 时药源广泛，经济价廉，治疗方法简便易 行，容易掌握，不良反应少，所以应用范 围广，治疗效果好。
广博性、药效的确切性，赚足了群众的信任感， 更为20余元的“天价”找到了最有力的支撑！这 是云南白药牙膏的传播成败的基石。
3、消费者的知识(一)产品知识
3、价格知识
云南白药： 创可贴：0.3元/贴 药膏：14 元/贴 牙膏：19.8元/支
普通品牌： 邦迪：0.2元/贴 普通药膏：5元/ 贴 高露洁、佳洁士 所以，原有白药品牌的知名度提高了白药牙 牙膏：2.5—3.5 膏的附加值。鉴于以往产品的价格，现在牙 元/支
宜过大。
内容简洁——阐明产品主要特点即可。
减少信息变异——不同形式的广告所传
达的内容要一致。
运用联想——与广告关联的人、事、物要
同产品形成形象良好的联想。
五、综合战略建议
1、不要将销售人群限定在一个狭小的范围
内，如果云南白药牙膏愿意全面进入中低 端市场血拼，那其必将所向披靡。 2、加大营销活动投入，使目标消费者参与 其中。 3、丰富产品营销定位，完善产品终端。 4、始终坚持“紧抱白药，诉求功效”的大 策略。
四、消费者的学习、记忆与购买 行为
针对消费者不同学习的方法 营销策略 （二）基于不同学习理论的销售策 略 （三）基于消费者的记忆与遗忘特 性的销售策略
（一）
（一）针对消费者不同学习 的方法营销策略
模仿法——加强产品宣传，让更多的
人相互交流，扩大购买人群。 试误法——不用不知道，一用吓一跳！ 观察学习法——丰富白药牙膏在各个 途径的信息量。如：广播电视媒体、 互联网、报刊杂志……
从需要的起源来看属于生理需要（出 于治疗牙病的需要）。 从需要的对象来看属于物质需要。
2、消费者购买白药牙膏的动机
需要和动机的联系 消费者想治疗牙病是需要，白药牙膏 治疗牙病的广告宣传是诱因。需要经 唤醒产生了促使消费者购买治疗牙病 的白药牙膏的动机。 这种需要也可以直接引起消费者治疗 牙病动机，从而导致人朝特定目标行 动。
1、消费者经济资源
云南白药牙膏正是以其对选料、功能 效果、工艺技术的高要求，质量保障 措施的大投入，制造放心的产品来打 动消费者。 白药牙膏以高质量、高价格走牙膏高 端路线，满足人们对于产品高质量要 求的心理。
2、消费者时间
想轻松、快捷治疗牙龈出血吗？ 想迅速修复口腔溃疡，改善牙龈肿痛 吗？ 想高效袪除口腔异味，解决牙龈炎， 牙周炎、牙龈萎缩吗？ 那么请用云南白药牙膏吧！！！ 快速治疗就是节省了时间！
1、白药牙膏的目标市场
目标市场：是指企业所确定的作为自己经
营对象的某些特定需要的顾客,也可以说是 企业所确定的作为服务对象或企业产品的 销售市场。
白药牙膏的目标市场： 针对有“牙龈出血、牙龈肿痛、口腔溃疡” 这3大类症状人群 中高收入人群——19.8元/支 省会城市 二类地级市场推进
2、消费者购买白药牙膏的动机
消费者购买白药牙膏的具体动机 求实动机——治疗牙病 求便动机——刷牙即可治疗牙病 模仿或从众动机——受名人广告影响
3、消费者的动机及应对策略
①消费者的动机是隐形动机（即消费者 没有意识到自己的情况是牙病）。 应对策略： 通过意识引导让消费者的隐形动机变 为显性动机 加大宣传，引导消费者购买白药牙膏
2、白药牙膏的市场定位
市场定位：企业及产品确定在目标市
场上所处的位置。
白药牙膏的市场定位
1、产品定位：走一条新路，定位“非传统
牙膏” 2、竞争定位：走高端产品线路 避免与传统 牙膏品牌直接竞争（不做普通日化，而是以 牙膏为载体的保健品，和高露洁、佳洁士不 正面对抗，不以量胜，而以单支较高的附加 值来赢得效益。） 3、消费者定位：主要为中高收入层、有牙 病的人群
膏的高价也为消费者所理解接受。
3、消费者的知识(二)用品， 在药店购买保健品。 所以，在市场运作上，白药药膏不走 传统日化路线，上市初期，即在电视 广告上对“药店及商场有售”之类的 信息进行提示。
3、消费者的知识(二)购买知识
2、何时买？ 由于白药牙膏走的是高端产品路线， 所以其定价的19.8元/支，即使有促销 活动也不会对新的消费者起到太大的 吸引作用。而一直使用云南白药牙膏 的消费者会受到吸引。 所以，白药牙膏一般不做降价促销活 动。一般是通过赠送附加品来促销。
云南白药牙膏——濮存昕篇③
云南白药牙膏——效果使用篇④
1、刺激及对应策略
不断让消费者接受与白药牙膏有关的 文字、图片、符号等。——加大广告 播放频率，同时传达出白药牙膏有效 治疗牙病这一关键信息。 白药牙膏广告所传达出来的产品特性 需要让不同感知水平的消费者都能够 理解接受。
使消费者有目的地接触信息变得更加容易， 我认为可以加大互联网络产品信息的丰富， 是消费者可以方便的接触到产品； 扩大消费者偶然接触信息的机会，可以加 大广告在不同层次的电视台的投放力度； 维持消费者对信息的接触，不要因为销售 量的增加而减少产品信息的连续性宣传。
4、建议策略
加大“云南白药”品牌的宣传，增加 消费者对白药牙膏的产品知识，提升 消费者对白药牙膏的认可度，从而可 提升白药牙膏的产品附加值，加大营 销。
二、消费者购买动机
（相对于白药牙
膏）
1、消费者对于白药牙膏的需要 2、消费者购买白药牙膏的动机 3、消费者的动机及应对策略
1、消费者对于白药牙膏的需要
一、消费者资源（相对于白药 牙膏）
1、消费者经济资源 2、消费者时间 3、消费者知识 4、建议策略
1、消费者经济资源
①收入的变化会引起消费者需求重心的改变。 ②随着人们收入的增加，人们会将需求重心 向健康、舒适、方便侧重。对于产品的质 量要求也越来越高。 云南白药牙膏集团正是立足于这一点推出 保健类牙膏，以防治牙龈、牙周疾病为特 色，兼顾洁牙防蛀的专业性口腔护理。 市场零售价基本上统一在19.8元/支，对于 经济资源相对丰富的消费者是可以接受的。