消费者行为学案例分析99817
消费者行为学案例分析
消费者行为学研究报告暑期之旅小组成员：沈建明郭旺平廖世波刘俊徐鑫暑期之旅问题识别：旅游在有些时候对于很多人来说是种奢望，因为我们常常会陷入这样的尴尬的场景：有钱的时候没有时间，或者有时间的时候没有钱，甚至没有时间也没有钱。
所以能够出去旅游是件幸福的事情。
在我们现实生活中，随着竞争越来越激烈，我们的压力也越来越大，无论是来自工作上的还是学习上的生活上的压力都使我们感到压抑感到疲惫。
而旅游能够让我们从各种压力中走出来，暂时忘记和抛弃各种烦恼，享受生活，体会生活的美，感受大自然的勃勃生机。
所以旅游是件很惬意很舒服的事情。
现在我们快要放假了，为了放松下自己，缓解学习的压力，我们决定去旅游一番，好好犒劳自己。
我们5人平常时不时的都会出去游玩一番，2年来去了不少地方游玩，。
今年暑期大家伙都比较空，看到有的同学长假要去西藏、青海寻找纯净蓝天的，也有要去内蒙看草原的，而5人心中都知道，不管事去西藏、青海的，还是去内蒙的，都需要足够的经济基础和时间来作基础，而这些都不是他们所拥有的。
于是几个人凑在一起商量了一下，决定就在浙江附近选一个目的地，旅游时间定在3-5天。
信息的收集：A同学提议大家去苏州游园林、无锡太湖，太湖是中国第三大淡水湖，跨江浙两省，烟波浩淼，气势磅礴。
从小处看，山清水秀，极富江南韵味;从大处看,太湖又具有江南少有的大湖大泽的浩瀚气质。
而且，湖边的西山寺，太湖72峰等也是不可多的去处，文化底蕴丰厚。
但是考虑到5人都是在杭嘉湖平原长大的，对于江南的秀丽风景可以说是见怪不怪了，对与太湖这种以江南风景为长处的旅游景点，自然是采取反对态度。
于是江南的秀丽风景就不在5人的选择范围之内了。
5人心中对与中国的名山大川还是具有一定的兴趣的，就如五岳名山等等，特别是泰山，也许中国人对泰山还是有一中深深的情结在里面的，但是考虑到路途过于遥远，最终5人一致放弃了该想法。
B同学看大家一时无法决定下要去哪里，就让大家回寝室查查资料，了解下旅游景点的情况，还可以去论坛上看看去过的人的意见再做决定。
消费者行为案例分析
消费者行为案例分析目录一、内容简述 (2)1.1 研究背景与意义 (2)1.2 消费者行为研究的重要性 (3)1.3 案例分析的目的和方法 (5)二、消费者行为理论基础 (6)2.1 消费者行为的定义和分类 (8)2.2 消费者决策过程模型 (9)2.3 影响消费者行为的因素 (11)三、消费者行为案例分析 (12)3.1 案例一 (14)3.1.1 背景介绍 (14)3.1.2 消费者需求分析 (16)3.1.3 购买决策过程 (17)3.1.4 影响因素分析 (18)3.1.5 结论与启示 (20)3.2 案例二 (21)3.2.1 背景介绍 (23)3.2.2 旅游需求分析 (23)3.2.3 旅游决策过程 (24)3.2.4 影响因素分析 (26)3.2.5 结论与启示 (27)3.3 案例三 (29)3.3.1 背景介绍 (29)3.3.2 电子商务需求分析 (30)3.3.3 电子商务决策过程 (32)3.3.4 影响因素分析 (33)3.3.5 结论与启示 (34)四、结论与建议 (36)4.1 研究结论总结 (37)4.2 对企业的建议 (38)4.3 对政策制定者的建议 (39)4.4 研究的局限性与未来展望 (40)一、内容简述本段落将对消费者行为案例进行分析的概要内容进行阐述，消费者行为案例分析是市场营销领域中的重要环节，旨在通过具体实例研究消费者的购买决策过程、消费行为模式及其背后的影响因素。
本段落将简要介绍所分析案例的背景信息、案例选取的原因、分析目的以及分析过程中将要关注的关键点。
在消费者行为案例分析中，通常会选取某一特定行业或领域的消费者作为研究对象，例如服装、电子产品、化妆品等行业的消费者。
分析案例的选取往往基于其典型性、代表性以及数据的可获取性。
通过对这些案例的分析，可以揭示消费者在购买过程中的决策机制、消费行为的特点以及影响消费决策的各种因素。
本分析的目的在于深入理解消费者的需求和行为模式，为企业制定市场营销策略提供有力的依据。
消费者行为学案例
消费者行为学案例消费者行为学案例：决策过程中的心理影响背景：小明是一名大学生，最近他打算购买一个新的智能手机来替换他已经使用了多年的手机。
然而，在选择购买哪个品牌和型号的手机时，小明经历了一个复杂的决策过程。
这个案例将探讨他决策过程中所面临的心理影响。
1. 问题识别阶段：小明发现现有手机的性能开始下降，出现了一些问题，如崩溃频繁、充电慢等。
这些问题激发了他的需求，意识到需要购买一部新手机来替换现有的。
2. 信息搜索阶段：小明开始主动搜索有关手机的信息。
他阅读了各种消费者报告、产品评论和用户意见，并询问了其他朋友的建议。
通过大量的信息搜集和对比，他了解到市场上有各种不同品牌和型号的手机可供选择。
3. 评估和决策阶段：小明在评估手机时考虑了多个因素，如性能、品质、价格等。
然而，在这个过程中，他受到了一些心理影响：a. 社会因素：小明的朋友推荐了一款特定的手机品牌，称其具有出色的性能和用户体验。
这个推荐激发了他的兴趣，他认为这个品牌是他购买的一个不错的选择。
b. 个人偏好：小明在评估手机时考虑到了自己的个人偏好，例如操作系统的界面、手机的设计等。
他倾向于购买有一些特定功能的手机，以满足他自己的喜好和需求。
c. 价格影响：小明对价格敏感，他希望能够购买到性价比高的手机。
因此，他在比较价格和性能时进行了权衡，试图找到最适合自己的手机。
4. 购买和后续行为阶段：在经过多次比较和思考后，小明最终选择了价格合理、性能优异的一款手机。
他购买了这部手机，并开始使用它。
在使用过程中，如果他对手机的使用体验感到满意，他可能会成为这个品牌的忠实客户，并在未来的购买中优先考虑该品牌。
通过这个案例，我们可以看到在消费者决策的过程中，心理因素对于购买决策起到了重要的影响。
社会因素、个人偏好以及价格等因素都会对决策过程产生作用，而这些因素的综合影响会最终决定消费者的购买行为。
5. 心理因素的影响a. 社会因素：社会因素对消费者行为有很大的影响力。
消费者行为学案例分析
消费者行为学案例分析消费者行为是指消费者在购买商品或服务时所表现出来的心理、决策和行为过程。
通过分析消费者行为，企业可以更好地了解消费者的需求和偏好，从而制定相应的市场策略，提高销售额和市场份额。
下面将通过一个案例来分析消费者行为。
案例背景：公司是一家大型电子产品制造商，专注于生产和销售高品质的智能手机。
该公司决定推出一款全新的智能手机，为此进行了市场调研和产品设计。
现在需要分析消费者的购买决策过程和因素。
1.需求识别阶段：消费者在这个阶段意识到自己有一个需要解决或者满足的问题。
在智能手机市场上，消费者可能需要一个更快的处理器、更好的摄像头或者更长的电池续航时间。
通过市场调研，企业可以发现消费者的需求并将其反映在产品设计中。
2.信息阶段：在这个阶段，消费者会主动积极地搜寻有关产品和品牌的信息，以便做出更好的购买决策。
消费者可能通过互联网、朋友或家人的推荐等渠道获取信息。
企业可以通过在线广告、社交媒体和产品评论等方式来吸引消费者的注意，并提供有关产品的详细信息。
3.评估和比较阶段：在这个阶段，消费者会对各种产品进行评估和比较，以找到最适合自己需求的产品。
消费者可能会比较不同品牌的产品特性、价格、质量、口碑和售后服务等因素。
企业可以通过提供产品的独特特性、价格优势、优质的售后服务等来打动消费者，并将产品与竞争对手做出明显的区分。
4.购买决策阶段：在这个阶段，消费者做出购买决策并选择购买的渠道。
消费者可能会考虑价格、品牌声誉、销售渠道的便利性和售后服务的质量等方面因素。
企业可以通过提供多种购买渠道、价格优惠、优质的售后服务等来促使消费者做出购买决策。
5.后购买行为阶段：在这个阶段，消费者对购买决策的满意度进行评估，并通过使用产品来判断其是否符合预期。
如果消费者对产品不满意，他们可能会退货或投诉。
企业可以通过提供售后服务、定期与消费者互动以及收集消费者反馈来改善产品，并建立消费者的忠诚度。
通过以上案例的分析，我们可以看出消费者行为对于企业的重要性。
消费者行为学案例分析
本案例中，林翰的家庭并不完全属于某个 特定的时期，我们组员认为他的家庭情况 比较复杂，我们可以重组他的家庭，便于 分析。
观念的变化
可见，中国老人“养儿防老”的观念正 在发生变化。而且老人的不同组群选择养 老的方式又不同。文化程度较高，中级以 上职称，月收入中等或以上，身体健康， 生活能自理者，老年公寓为首选，有的认 为“老年公寓是理想颐养天年之所”。因 此随着观念的变化，对老年公寓的需求是 加快增长的。
现如今，老年公寓如今已成为一种趋势，但是林
翰的母亲是一位受中国传统思想影响颇深的老人， 深切希望与儿子一家住在一起，并不如一些思想 开放的老人一般容易接受被送去老年公寓。所以 我们认为林翰夫妇应当在做好母亲和儿子的思想 工作，改变他们对老年公寓的认识误区；并带母 亲和儿子参观老年公寓后，听取他们的意见再做 决定。
若林老太同意，则送母亲去老年公寓
观点四，影响儿子高考 观点五，妻子面临下岗危机 观点六，妻子受到同事的影响，认为送婆婆去老年
公寓对大家都好 观点七，林翰夫妇照顾老人时间上的冲突，送老年
公寓比较省心 观点八，母亲搬过去后能得到专业人员的护理，对
病情有帮助
“不送”方：
观点一，尊重老人本身的意见，老人自己不 想去
观点二，街坊四邻的看法 观点三，母子情深，儿子舍不得母亲 观点四，为下一代做榜样 观点五，百行孝为先是中国的传统美德，孝
消费者行为学 案例讨论
组长：邓雯婷 组员：马宇飞 庄妍 许潇羽 李菁
案例回顾
林翰父亲去世后，母亲伤心过度而中风， 家里日渐困窘（妻子面临失业危机，儿子 正值高考冲刺阶段，而林翰则面临着竞选 下任厂长的压力），不得以妻子同林翰商 议想将母亲送往老年公寓，导致老人伤心， 更遭到了儿子的激烈的反对………
消费者行为学案例及分析
跨文化旅游者消费者行为
案例：
韩国学者对赴韩的国际游客的旅游动机和偏好进行了一系列研究。
Chulwon Kim和Seokho Lee发现，“旅游地吸引力”和“家庭团聚”这2个因素对日本游客有更强的刺激效果，而“追求新奇”是吸引英美游客的主要原因。
他们认为，这可以用东方社会与西方社会在“集体—个人主义”文化导向的区别来解释。
Seong-Seop Kim等人发现，美国和澳大利亚游客主要为了体验差异性的文化而到韩国旅游，他们偏好能体现历史文化特色的旅游资源；而中国大陆和香港游客除了以上原因，还会由于逃避现实生活、享受不同的旅游资源、显示身份地位等原因而选择跨国旅游，而且他们和日本游客都更偏好休闲购物等旅游资源(见表2)。
分析：
不同文化背景的旅游者通常具有不同的旅行动机与偏好。
西方游客可能更希望体验与自己所处文化背景不同的环境与活动，追求更多的刺激经历；
而东方游客更可能由于家庭团聚、逃避现实等原因而出外旅游，对休闲娱乐活动也表现出更多的兴趣。
所以针对不同国家的游客，旅游景点的发展应作出正对性的措施及对策。
这对我国的旅游业发展也提供了很大的帮助和借鉴。
消费者行为分析案例
前言本文介绍了加多宝公司关于红色罐装王老吉（以下简称红罐王老吉）的营销策略，结合消费者购买该产品的心理及环境因素，深入分析了红罐王老吉品牌定位成功的全过程。
可以说，红罐王老吉能在竞争激烈的饮料行业中稳中有升，并确保其相对优势地位，与这次准确的品牌定位分不开。
作为一次成功策划的典型案例，本文将从消费者的角度进行分析，深究，从而得出加多宝企业如何明确现状与困境，理清企业的发展战略，最终为企业建立起品牌的经验，为各企业发展提供参考模板。
本文共分三部分：第一部分是综述，简单介绍了企业概况和产品情况，分析了饮料行业的市场和红罐王老吉的品牌定位；第二部分结合消费者的心理特点，简述消费者的行为是如何受其心理影响的；第三部分指出环境因素能改变消费者的消费心理，从而影响消费行为。
第一部分：综述一、企业介绍加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业。
1995年推出第一罐红色罐装王老吉，1999年以外资形式在中国广东省东莞市长安镇设立生产基地。
为配合开拓全国市场策略，集团分别在北京、浙江、福建、广州设立生产基地。
加多宝旗下产品包括红色罐装王老吉、茶饮料系列。
王老吉为中国老字号民族品牌，拥有超过170年历史，红色罐装王老吉是凉茶行业的第一大品牌，由纯中草药配制，清热降火，功能独特。
销售网络遍及中国大陆30多个省、市、自治区，并销往东南亚、欧美等地。
集团分别在1999年在广东省东莞长安镇设立广东加多宝饮料食品有限公司，2003年底投资北京经济技术开发区成立加多宝饮料有限公司、2004年中在浙江省绍兴市成立浙江加多宝饮料有限公司、2005年中在福建省石狮市投资成立福建加多宝饮料有限公司。
二、产品介绍1、王老吉成分岗梅、淡竹叶、五指柑；配以山芝麻、布渣叶、金沙藤、金樱根、木蝴蝶；再加广金钱草、火炭母。
岗梅、淡竹叶等除心火，山芝麻、金沙藤等除肠胃实火。
该颗粒是非处方药，根据该颗粒的配方，它具有清热降火的功效，因此对外呼吸道感染者有较好的作用。
消费者行为学案例分析报告（5篇范文）
消费者行为学案例分析报告（5篇范文）第一篇：消费者行为学案例分析报告消费者行为学案例分析报告题目：七匹狼男装广告分析目录一、广告语：“男人不只一面” 二、七匹狼西装广告案例分析三、七匹狼广告策划分析（一）广告目标——品牌（二）广告定位——男人多面性（三）广告主题——四位男主角四、七匹狼广告创意分析一、广告语：男人不只一面面对男性市场的西装，如何让消费者留下深刻的印象，广告语是一个重要的方面。
男人给社会的印象是独当一面家里的顶梁柱的角色，而现在的西装广告都是以此为着力点，这个诉求点也已经被市场玩的神乎其神了，也就是说对于消费者来说这个诉求点已对它麻木了，难以唤起消费者的内心世界的共鸣。
因此“男人不只一面”这一提法让消费者有一个耳目一新的感觉，印象自然加深了。
广告的目的广而告之也达到了。
随着广告的播放次数增多，消费者的诉求点被唤醒，正是因为一句广告语达到的。
二、七匹狼西装广告案例分析在一种铿锵有力的背景音乐中，四位男主角先后登场，广告所讲述的内容是男人在不同的背景下分别具有哪种性格特点：张涵予和孙红雷所代表的是成熟与坚韧，历经沧桑类型的商海人士；张震和冯绍峰所代表的是家庭型男人，具有温柔的一面。
四位主角的表演讲述的和千万男士相同的心理立场，瞬间吸引了男士的注意力，市场角度也瞬间打开了，同时附加在产品上的情感因素也与此有莫大的联系。
三、七匹狼广告案例分析（一）广告目标——品牌七匹狼所代表的是男性的阳刚面，诉求点也着重于男人的坚忍，因此广告也一直在讲男人的故事，四位主角身上所散发出的气质成为无形的语言也成为品牌的暗示。
七匹狼代表的就是男人的阳刚面，男人就应该像狼一样群居一起协助一起迈向成功的方向，失败了自己一人在洞穴中舔舐伤口，甘愿独自默默的承受着这一切。
（二）广告定位——男人多面性广告语和广告内容都是以此作为诉求点，整篇广告也一直在告诉消费者七匹狼服装代表了男人的多面性，他就是男人的代言，因此你拥有它也就意味着你具有了男人的多面性，但他只是唤醒了男人的多面性，并不是重塑仅是重新发掘出男人的性格特点。
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案例分析1.某大型零售商为了改善服务态度，提高服务质量，向消费者发出一件征询函，调查内容是“如果您去商店退还商品，售货员不予退还怎么办？”（1）耐心诉说（2）自认倒霉（3）灵活变通（4）据理力争问题：1、四种答案各反映出消费者哪些气质特征？2、这个调查内容能否反映出消费者个性心理特征的本质？这个调查反映的是消费者的气质问题。
气质是个人典型、稳定的心理特征，主要指人的心理活动在动力方面的特点。
根据希波克拉特的有关理论，气质可以分为多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质四种。
第一种答案：“耐心诉说。
尽自己最大努力，苦口婆心慢慢解释退换商品原因，直到得到解决。
”比较明显地反映出是粘液质的特征，这种气质类型的消费者情绪稳定，有耐心、自信心强。
第二种答案：“自认倒霉。
向商店申诉也没用，商品质量不好又不是商店生产的，自己吃点亏下回长经验。
”比较明显地反映出是抑郁质的特征，这类消费者行为内向，言行缓慢，优柔寡断。
第三种答案：“灵活变通。
找好说话的其他售货员申诉，找营业组长或值班经理求情，只要有一人同意退换就可望解决。
”比较明显地反映出是多血质的特征，这类消费者喜欢与营业员和其他顾客交换意见，行为外向，比较热情。
第四种答案：“据理力争。
绝不求情，脸红脖子粗地与售货员争到底，不行就往报纸投稿曝光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。
”比较明显地反映出是胆汁质的特征。
这类消费者反应迅速，情绪有时激烈、冲动，很外向。
案例二1.把梳子卖给和尚的经典案例某公司创业之初，为了选拔真正有效能的人才，要求每位应聘者必须经过一道测试：以比赛的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。
几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战......一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。
同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。
甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。
乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。
乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。
”住持认为有理。
那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。
丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。
我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。
”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。
公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。
甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。
由于丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。
更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。
于是，方丈再次向丙先生订货。
这样，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货。
问题：甲。
乙。
丙三人个用什么方法赚钱？分析丙的成功之道？要说服他人，首要因素之一是要让被说服者了解到他记得的利益。
丙的高超之处在于，甲很2，乙酯看到了对于和尚的宗教利益。
而丙看到的是，和尚真正需求的利益不是宗教上的虔诚，而是香客的数量和名望。
简单说就是，怎样能吸引到更多的香客和提升名望才是和尚的真正利益。
而这时，说服和尚卖梳子就变成了怎样说服香客还来寺庙。
这时就变成了怎样满足香客的利益，香客来寺庙需要获得的利益就是心安，心安无形无质刚好可以被梳子这种廉价的东西承担。
案例2.欧莱雅如何进攻中国市场？法国欧莱雅创立于1908年，是世界上最大的化妆品公司，《财富》500强之一。
近20年来，欧莱雅创造了销售业绩连续以两位数增长的记录。
如今，欧莱雅已拥有巴黎欧莱雅、美宝莲、兰蔻等500多个品牌，以其卓越品质令全球女士为之倾倒。
欧莱雅一直十分看好亚洲，中国已成为欧莱雅全球增长最快的市场之一。
自1997年正式进入中国市场以来，为中国消费者带来了许多高科技创新、优质的化妆品，如巴黎欧莱雅、美宝莲、兰蔻、欧莱雅专业美发、薇姿、卡诗和赫莲娜等，已为广大中国女性熟悉并喜爱。
问题：欧莱雅是如何占领中国化妆品市场的？●本土文化欧莱雅根据当地的人文特点，将其品牌既注入了本土文化品位，又融合了欧莱雅自身所抹不掉的异域情调。
例如，欧莱雅收购美宝莲后，在上海设立了化妆品研究部，专门从事化妆品的公众测试与研究，开发出完全适合中国人肤色、肤质及品位的产品，极具亲和力，并将其特有的纽约时尚及多姿多彩的魅力带给中国女性，让东方女性领略到异域风情。
●市场定位欧莱雅集团引入中国的品牌定位于中高档，主要分为大众品牌和高档品牌。
随着竞争的加剧，欧莱雅集团的大众品牌价格开始有意识地下调，大众品牌中又分为不同档次，其最低价格已经接近国内品牌化妆品的价格，从而开始了中低市场的争夺。
而高档品牌则继续高品位策略。
●细分市场第一，从产品的使用对象进行细分，有普通消费者用化妆品、专业使用的化妆品。
专业使用的化妆品主要是指美容院等专业经营场所使用的产品。
第二按照化装产品的品种进行细分，有彩妆、护肤、染发护发等。
并进一步对每一品种按照化妆部位、颜色等进行细分。
并基本保持每1-2个月就推出新的款式。
第三，按照地区进行细分。
由于南北、东西地区气候、习俗、文化等的差异，人们对化妆品的偏好具有明显的差异。
如南方由于气温高，人们一般比较少做白日装，因此较倾向于淡妆；而北方由于气候干燥及文化习俗的缘故，一般都比较喜欢浓妆，同样东西地区由于经济、观念、气候等的缘故，人们对化妆品也有不同的要求。
所以欧莱雅集团按照地区推出不同的主打产品。
第四，其它细分。
如按照原材料的不同有专门的纯自然产品；按照年龄细分等。
●品牌欧莱雅集团在中国引进了十个主要品牌，分别进行不同的市场细分和定位，且对品牌的延展性、内涵性、兼容性做出了精确的定位和培养。
●广告与公共沟通欧莱雅集团针对每一品牌的不同定位和内涵，有区别地进行分别的宣传，分别请法国名模莱狄提雅•卡斯塔、国际影星巩俐、‘香港小姐’李嘉欣、“亚洲第一美少女”章子怡为其形象代言人，以达到最佳效果。
欧莱雅还在运用广告之余，充分把握和利用一些公共沟通方式，例如，利用文艺、选美、模特赛事、体育等活动，展现产品的特点，宣传品牌；通过与权威机构合作办理公益事项，扩大品牌效应；利用社会焦点，吸引消费者注意；参与权威机构的评选，提高产品的知名度。
案例3.“牙依”牙膏营销策划对于品牌的形成需要雄厚的资源支撑和较长的实践积累。
由于目前中心城市的牙膏市场已处于三大品牌的超垄断格局，新品牌的进入势必会遭到强势品牌的围追堵截。
所以如果采用这种策略，必然需要投入巨大的精力及财力，需要付出巨大的营销成本。
这对于绝大部分财力有限的中国企业而言，不是一种有效的策略。
第二种是农村包围城市。
目前农村市场是价格引导消费，很多跟随及假冒伪劣产品以低价位、模仿战术并结合地方特点扫荡农村市场，市场处于无序竞争态势。
新品牌的进入受价格制约，保证不了企业利润。
没有利润的支撑，品牌的成长将受到限制。
这种方法也不适合于希望获取利润、建立自己品牌的航天集团。
于是路长全亲自带领咨询小组成员到一线去做市场调研，从一级城市一直到山区农村，并对各级市场的竞争特点及不同地区产品的销售趋势进行分析。
开始把关注点聚焦到处于中间段的众多地级市场上。
地级市场是知名度引导消费，其中60%的市场份额被国产品牌占据，30%的市场份额由外资品牌分割，还有一部分被杂牌占据。
地级市场牙膏大众消费的价格区间是2.5—3.5元。
地级市场既没有出现垄断局面，价格区间也有利润可赚，品牌众多，这是市场处于相对自由的竞争状态。
而自由竞争格局才是新产品成长的理想空间。
于是，他们创造了市场进驻的第三种方法——将众多山峰型市场拦腰斩断，即以众多的地级市场为一级根据地，向中心城市和农村市场两级渗透。
二、产品定位确定了主打市场后，我们紧接着需要回答的问题是：航天牙膏卖什么？要切入竞争如此白热化的牙膏市场，航天牙膏提出怎样的差异化诉求才能打动消费者呢？通过对消费者进行的牙膏消费习惯的市场调研，发现影响消费者购买牙膏的三个主要因素是功效、价格、品牌。
其中，功效是消费者最为关注的内容。
那么市场上的主导产品功效有哪些呢？目前牙膏市场的集中诉求是防蛀、清新口气、预疾、固齿，而且针对牙齿、牙龈的各种功能都已被众多品牌分解得淋漓尽致。
进一步细分虽有可能，但找到值得消费者关注的细分功能难度较大，且推广成本较高。
那么还能不能从其他途径找到既是消费者需求的，又不需要花太大费用推广的差异性呢？他们对300位不同层次的消费者进行调查，结果表明：几乎所有被调查者认为，自己目前使用的牙膏功能诉求比较适合自己的牙齿状况，但很多人觉得效果并不理想。
为什么消费者觉得效果不理想呢？原因其实很简单：•以高露洁为首的外资品牌以氟、钙为主要成分，主要针对牙齿提出防蛀、固齿和美白的功效。
它们都针对口腔中硬的部分——牙齿做文章。
•而以两面针、草本为代表的国内品牌以中草药为主要成分，针对牙龈提出了消炎、止痛、去火的功效。
它们都针对口腔中软的部分——牙龈做文章。
仅有牙齿硬的部分好就够了吗？仅有牙龈软的部分好就够了吗？口腔是个复杂的环境，单一的功能无法满足消费者的需求。
只有牙齿好，牙龈也好，两者结合起来，才会有一口真正的好牙齿。
而牙齿与牙龈的关系就如同树和土壤的关系，相辅相依，只有全面保护才能做到真正健康。
所以，航天牙膏的差异性诉求就在融合中西医理论的基础上，顺理成章地导出——牙齿牙龈，同步健康。
在这个定位的基础上，他们还进行了人群划分，即针对不同年龄阶段的口腔存在或潜在的疾患特征，推出适合不同年龄阶段消费者的个性化口腔健康护理牙膏。
广告诉求也应运而生——航天科技，让牙齿牙龈同步健康！三、产品命名纵观现今牙膏市场的品牌名称，不外乎就是“╳康”、“╳齿”等，我们的产品必须要在名字上突显自己的风格，传达给消费者一种有别于其他品牌的“健康”、“全面”的概念。
牙齿有病去找谁呢？什么人用的牙膏最值得模仿呢？牙科医生！于是一个连国家工商局商标注册员都大加赞赏的名字诞生了——“牙依”，它充分借用“牙医”在人们心中可信任的形象。
“牙依”蕴涵了如下的信息指向：•解决口腔问题最权威的专家，值得信赖。
•依——依靠、依赖，是牙齿和口腔所依靠的牙膏，突出了其功能的专业性和包容性。