消费者行为学案例分析
消费者行为学自编案例分析
问题二
在这次家庭谈论过程中，对于产品的购买， 家庭决策是以什么方式作出的，谁在决策中发 挥最大的影响者？
答案与分析
消费者行为学中家庭购买决策的四种方式分别是（1） 妻子主导型（2）丈夫主导型（3）自主型（4）联合型 在这个案例中的最后我们可以知道，最终决定购买车 辆型号和类型的成员是爸爸跟妈妈。 因此我们可以分析出案例中的家庭决策是属于联合型 方式。由丈夫和妻子共同作出购买决策。
经过家人一晚上的讨论和分析，最后爸爸和妈妈决定买一辆 9.98万的比亚迪G6，从此这一家人过上了幸福快乐的生活。
问题一
在这场家庭讨论买车的过程中，每个家 庭成员分别扮演了家庭消费决策过程中的哪 些角色？
答案与分析
家庭消费决策的五种角色分别是：倡议者，影响者，决 策者，购买者，使用者。 根据案例分析我们可以知道，爸爸作为提议买车的成员， 属于家庭消费决策的五种角色中的倡议者；同时，根据案例 的分析，虽然爸爸在家庭讨论中询问大家的意见，但是最终 的决定权还是掌握在爸爸手中，因此爸爸也是家庭消费决策 的角色中的决策者；爸爸买车主要是为了上班的时候用，属 于家庭消费决策的角色中的使用者。 其他家庭成员纷纷为爸爸买车提供自己的意见，从而影 响产品的挑选的人，也就是爸爸，属于家庭消费决策角色中 的影响者。
老婆商务车好是好但是你看爸妈都丌能坐车只有我们一家四口人坐而且商务车也丌便宜我们还是选择一些实惠这样我看买一辆国产轿车应该比较经济实惠我想我们就在奇瑞和比亚迪里面选一个吧
《消费者行为学》第十二章案例
小组成员： 091521449 杨珊 091521450 黄昆明 091521451 施凯杰
案例介绍之买车 经过长达十年的打拼，爸爸终于升到营业部部长的职位 了，作为一个领导者五十名员工的领导，爸爸觉得是时 候买一辆车子了。 当天晚上一家四口吃饭的时候，爸爸说：“我升职了， 不如我们家买辆车子吧。” 其他三人突然眼睛一亮！ 妈妈接着说道：“好呀，就买辆商务车吧，这样我们有 空就可以自驾游，有时候带上爸妈也完全没问题。” 这时儿子小明说话了：“肯定要买一辆跑车帅气，我要 跑车，我要跑车。” 作为姐姐的小丽则说：“买奔驰可以，我才不要坐捷 达”。
消费者行为分析案例
消费者行为分析案例消费者行为分析是市场营销领域的重要内容之一，它通过对消费者在购买产品或服务时的决策过程、动机、态度、偏好等方面的研究，帮助企业更好地了解消费者，从而制定更有效的营销策略。
下面我们将通过一个实际案例来分析消费者行为，以期对该领域的研究有更深入的了解。
案例背景，某公司推出了一款新型智能手表，具有多项功能和时尚外观，面向年轻人群体。
在市场推广过程中，该公司发现销售情况并不理想，因此决定进行消费者行为分析，以找出问题所在并采取相应措施。
首先，我们需要了解消费者在购买手表时的决策过程。
一般来说，消费者的购买决策过程包括需求意识、信息搜索、评估替代品、购买决策和后续行为等阶段。
针对这款智能手表，年轻消费者的需求意识可能来自于对时尚、科技的追求，因此公司需要在宣传中突出这些特点，引起消费者的兴趣。
在信息搜索阶段，消费者可能会通过互联网、朋友推荐等途径获取相关信息，因此公司需要在各种渠道上进行宣传，提高产品知名度。
评估替代品阶段，消费者会比较不同品牌、不同功能的手表，公司需要在产品特色和性能上做出突出的表现。
购买决策阶段，消费者会考虑价格、品牌、售后服务等因素，公司需要在这些方面给予消费者更多的考虑和保障。
最后，在购买后的行为阶段，公司需要关注消费者的使用体验和反馈，以便不断改进产品和服务。
其次，消费者的动机和态度也是影响购买行为的重要因素。
年轻人群体可能更注重产品的时尚性和个性化，因此公司需要在产品设计和宣传中突出这些特点，激发消费者的购买欲望。
此外，消费者的态度也会受到品牌形象、口碑等因素的影响，因此公司需要在品牌建设和口碑管理上下功夫，树立良好的企业形象，赢得消费者的信任和认可。
最后，消费者的偏好也是影响购买行为的重要因素。
针对这款智能手表，消费者可能更倾向于具有多项功能、外观时尚的产品，因此公司需要在产品设计和宣传中满足这些偏好，提高产品的吸引力和竞争力。
综上所述，通过对消费者行为的分析，我们可以得出一些结论和建议，一是在产品宣传中突出产品的特色和优势，激发消费者的购买欲望；二是在品牌建设和口碑管理上下功夫，树立良好的企业形象；三是在产品设计和宣传中满足消费者的偏好，提高产品的吸引力和竞争力。
消费者行为学-东方甄选热点案例分析
01
第二点 市场形势的顺应 顺应人情世故，改变消费者购买动机
消费群体的改变，让品牌赋能变得 扑朔迷离。随着90后、95后的新消费群 体崛起，他们买东西的判断原则是“与 我有何关系”和“让我共情”合二为一。 这样的变化下，品牌需要赋能，高度契 合情感诉求的品牌，才能让企业发展事 半功倍。
而东方甄选，完美的做到了高度契 合情感诉求，让我们在直播间可以学习， 可以听听故事，可以不用嘈杂之音来感 受购物之美。
“东方甄选”火了，与空洞乏味的教英 语，诱导购买教学课程、或与观众互动砍价 谋福利般的带货的直播间不同，在东方甄选 直播间中，没有那种“老铁们、家人们...” 而是行云流水的中英文单词、诗歌、历史的 融会贯通和自然流露。
今天的“东方甄选”团队，我们没有看 见俊男靓女，也没有看见流量转换，我们看 见的就是一群普通得不能在普通的曾经的老 师，将直播间当成三尺讲台，一边说话，一 边擦桌子的动作，表达了教书育人的他们， 即使换了一个平台，依旧是镜头里最真实的 存在。新东方选择“双语带货”，策略就是 依托抖音平台，发挥老师们博学多才的文化 特质，让用户边学边买。
“从绝望中寻找希望，人生终将辉煌” 这一新东方语录曾经打动了出国留学的一 代人，如今的新东方开始更加关注喧嚣世 界中的眼界和心灵。
与此同时，直播内容激发的价值认同 和情感共鸣，非常容易在产品间实现“迁 移”，从而打破“选品”壁垒，为东方甄 选的品类布局奠定出更为宽广的赛道，甚 至有希望反哺其大学教育等原有业务。
03
第四点 在产品间实现“迁移” 打破“选品”壁垒
心理学家艾伯特·麦拉宾表示：一条 信息所产生的全部影响力中，7%来自语言 文字，38%来自声音，剩下的55%则全部来 自无声的身体。
东方甄选的直播间正将这种“信息” 的影响力发挥到极致，在诗意的文字中， 它包含的不再是单纯的商品信息，而是投 射出更多的情感和经历，比如回忆初恋， 回忆母亲，通过与消费者达成的共识形成 一种更长久的依赖甚至共情。久而久之， 价值认同成为主流，“卖货”似乎反倒成 了直播的“附产品”。
消费者行为学案例
消费者行为学案例《消费者行为学》的案例分析1、男性消费男色消费，被认为是社会发展到一定阶段，女性地位达到一定程度时自然产生的社会现象。
广大大众对“男色消费”主要有两种的理解:一是理解为出卖身体出卖尊严去换取金钱，另外一种则没有将“色”往色情色方面想，而纯粹地理解为出众的外形和内涵带来的美感。
2006年国内的选秀节目里，莱卡与东方卫视合作搞起的国内第一档纯男性选秀节目——“加油～好男儿”赢得了成功。
随着竞争的形势越来越激烈，剩下的选手越来越英俊，这档节目的知名度也越来越高。
几大帅男各自的“粉丝团”队伍暴增，论坛上随时有热心网友点评赛事，甚至为了喜爱的选手互相攻击。
节目播完后，“好男儿”们出唱片，拍电视剧，出席各种晚会，简直红透了半边天。
“加油～好男儿”最红火的时候，南都周刊发表了一篇文章——《男色大拍卖你够胆消费吗,》，通过不同身份的女性给五位好男儿选手开列了“价格”，公开“叫卖”。
文内写到:“他们或深情、或娇羞、或妩媚……男色已经摆上了货架，你，准备好消费了吗,”此文引起了轩然大波，关键就在于文章捅破了一层窗户纸，将“男色消费”公然摆在了台面上，明码标价地去“消费”，去“购买”。
男色消费-商业化当前，女性在社会上的作用越来越重要。
女人有很明显的情感特征，因此消费行为具有不确定性，很容易产生情绪化的和被诱导的“凭感觉消费”、“冲动型消费”。
正因为女性地位和经济实力的提升，同时又具有非理性消费的特点，商家自然瞄准了这一庞大的市场。
“为她服务”已经成为西方服务行业流行的经营策略，国内同样也流传着这样一句话:女人的钱最好赚。
“男色”，已经成为商家抓住女性消费者的重要武器。
男色消费-评论“男色”一词的出现，并非是最新的潮流，自古就有美男被女人们供奉，作为梦中情人聊以解忧。
“男色消费”才是近年来一石激起千层浪的生猛时尚。
在这个审美权习惯被男权控制的世界里，让男人以姿色博得名利，获得女人们赐予的消费利益，无疑才是让女人们拍手称快的革命性事件。
消费者行为学案例分析
案例一：____年，一支特立独行的牙膏以超凡的胆识和魄力、势如破竹的姿态，在中国牙膏市场掀起了一场史无前例的风暴。
这支牙膏的名字就叫云南白药牙膏，____年底，其市场销售额累计已飙升至3个亿，成功开拓了功能性牙膏高端市场的新大陆，确立了中国功能性牙膏的品牌地位，____年销售额超12亿元。
一举成为医药产品进军日化领域的成功典范。
目前我国牙膏市场规模约在180亿元左右，云南白药牙膏在牙膏市场占有率约为10%，占有率排名五。
云南白药牙膏在高端市场中市占率第一，预计未来两年内仍将保持略高于行业的增速。
云南白药____年一季度实现净利润2.91亿元,EPS0.42元,同比增长28.87%。
一季度增长超过30%,主要依靠牙膏拉动。
云南白药品牌享誉中外，是中国止血愈伤、消肿止痛、活血化瘀类产品的百年品牌。
云南白药牙膏是以牙膏为载体，借鉴国际先进口腔护理、保健技术研制而成的口腔护理保健产品。
它选用高档软性洁牙磨料和高级润湿剂，膏体细腻，清新爽口，有效祛除口腔异味。
在日常刷牙中即可使牙龈、牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健，令口腔更健康，牙齿更牢固，是新一代口腔护理、保健产品。
除了产品配方不可复制外，云南白药牙膏几乎不具任何优势，而作为后进入市场的新品，却要以20多块的价格去与“洋牙膏”竞争？试从消费者行为学角度对该案例进行分析？案例一分析：从马斯洛需求模型分析，消费者想治疗牙病是生理需要，白药牙膏很容易使人联想到云南白药的药物品牌，恰到好处的将治疗牙病这一隐形动机通过意识引导变为显性动机。
消费者收入的变化会引起消费者需求重心的改变。
随着人们收入的增加，人们会将需求重心向健康、舒适、方便侧重，对于产品的质量要求也越来越高。
云南白药牙膏集团正是立足于这一点推出新一代口腔护理、保健牙膏，以牙龈、牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健为特色。
白药牙膏以高质量、高价格走牙膏高端路线，满足人们对于产品高质量要求的心理。
消费者行为学案例
消费者行为学案例案例一：购买电视的决策背景：小明最近想购买一台新的电视作为家庭娱乐设备。
他通过了解市场上不同品牌和型号的电视，了解到了各种不同的功能和特点。
同时，他还关注了其他消费者的评论和评价，以找到性价比最高的电视。
消费者行为分析：1.需求识别：小明通过自身对电视的需求的认知，比如想要一台大屏幕、高分辨率、智能功能齐全的电视，从而引发了购买电视的需求。
2.信息搜索和评估：小明主要通过线上和线下的渠道获取有关电视的信息，包括品牌、型号、功能、价格等。
他还通过其他消费者的评论和评价来确定电视的性能和质量。
3.决策：小明根据他收集到的信息进行比较和评估，权衡各种因素，如价格、品牌声誉、技术特点等。
最终他选择了一款性价比较高的电视。
4.购买行为：根据自己的决策，小明决定购买选定的电视。
他可以选择在线购买或者到实体店购买。
5.后购买行为：小明在购买后可能会对电视的使用体验进行评估，并在需要时联系售后服务。
案例二：购买衣服的决策背景：小红需要购买一件新的夏季连衣裙。
她开始在互联网上浏览不同的品牌和款式，以找到适合她的风格和预算的连衣裙。
她还考虑了衣服的款式、颜色、面料和品牌声誉等因素。
消费者行为分析：1.需求识别：小红通过对自己夏季服装需求的认知，比如想要一件适合夏季穿着的连衣裙，从而引发了购买连衣裙的需求。
2.信息搜索和评估：小红通过在线浏览不同的购物网站、社交媒体和时尚博客，获取有关连衣裙的信息，包括款式、颜色、价格、品牌等。
她还阅读其他消费者的评论和看到街拍照片以获取更多的灵感和建议。
3.决策：小红根据她收集到的信息进行比较和评估，权衡各种因素，如款式是否适合自己的风格、颜色是否适合自己的肤色、价格是否符合预算等。
最终她选择了一款适合自己的连衣裙。
4.购买行为：小红根据自己的决策，决定购买选定的连衣裙。
她可以选择在线购买或者到实体店购买。
她还可以参考其他消费者的建议，选择可靠的网站或者店铺进行购买。
消费者行为学案例分析
消费者行为学案例分析消费者行为是指消费者在购买商品或服务时所表现出来的心理、决策和行为过程。
通过分析消费者行为，企业可以更好地了解消费者的需求和偏好，从而制定相应的市场策略，提高销售额和市场份额。
下面将通过一个案例来分析消费者行为。
案例背景：公司是一家大型电子产品制造商，专注于生产和销售高品质的智能手机。
该公司决定推出一款全新的智能手机，为此进行了市场调研和产品设计。
现在需要分析消费者的购买决策过程和因素。
1.需求识别阶段：消费者在这个阶段意识到自己有一个需要解决或者满足的问题。
在智能手机市场上，消费者可能需要一个更快的处理器、更好的摄像头或者更长的电池续航时间。
通过市场调研，企业可以发现消费者的需求并将其反映在产品设计中。
2.信息阶段：在这个阶段，消费者会主动积极地搜寻有关产品和品牌的信息，以便做出更好的购买决策。
消费者可能通过互联网、朋友或家人的推荐等渠道获取信息。
企业可以通过在线广告、社交媒体和产品评论等方式来吸引消费者的注意，并提供有关产品的详细信息。
3.评估和比较阶段：在这个阶段，消费者会对各种产品进行评估和比较，以找到最适合自己需求的产品。
消费者可能会比较不同品牌的产品特性、价格、质量、口碑和售后服务等因素。
企业可以通过提供产品的独特特性、价格优势、优质的售后服务等来打动消费者，并将产品与竞争对手做出明显的区分。
4.购买决策阶段：在这个阶段，消费者做出购买决策并选择购买的渠道。
消费者可能会考虑价格、品牌声誉、销售渠道的便利性和售后服务的质量等方面因素。
企业可以通过提供多种购买渠道、价格优惠、优质的售后服务等来促使消费者做出购买决策。
5.后购买行为阶段：在这个阶段，消费者对购买决策的满意度进行评估，并通过使用产品来判断其是否符合预期。
如果消费者对产品不满意，他们可能会退货或投诉。
企业可以通过提供售后服务、定期与消费者互动以及收集消费者反馈来改善产品，并建立消费者的忠诚度。
通过以上案例的分析，我们可以看出消费者行为对于企业的重要性。
消费者行为学创业案例分析
消费者行为学创业案例分析一、两元钱打下商业帝国——“修记两元超市”1、案例分析上世纪70年代出生的修庆生是福建龙岩人，由于当时家里经济条件不好，读到初中他就告别了求学生涯。
1990年，19岁的修庆生来到保定，他几乎在各个行业都做过，做服装零售，开小餐厅、做小百货……但都没能改变他的经济困境。
2001年，修庆生转战济南，曾从事服装和餐厅等行业，但都以失败而告终。
对此，修庆生开始认真分析自己的经营理念：自己在外地积累的经验，未必就适合具有明显地域特点的济南。
经过一番思考，他最终把新兴行业作业突破口，将一元店的销售模式改为两元店。
2003年，修庆生开起了他的两元店。
现在，修庆生的两元店在山东有150家连锁店，仅济南市就有20多家。
生意越做越大，“修记两元超市”现在已经注册了网络域名，开通了企业网站，并专门聘请了企业设计了店面标志。
如今，他凭着自己独创的“两元店模式”，一举开出百余家连锁店，遍及山东17个城市，市场占有率高达九成以上，成立业界翘楚后，他有将矛头高调指向全国市场。
2、案例分析（一）创新思维在修庆生开两元店之前已存在一元店。
对于年轻的女孩子来说，逛街是她们的特权，她们对新鲜事物的热爱永远超出你的想象，研究表明，百分之七十五的女孩子喜欢在琳琅满目的商品中寻找自己满意的东西，而且务必要求物美价廉，哪怕再累也要卖到自己满意的东西而不愿意随便将就。
因此他决定从事小商品销售，那时，做的人不多生意相当不错。
但同时，在考察市场的过程中，他发现了新的问题：一元店的东西虽然便宜，但受制与一元钱价格的局限，质量难以保证。
在此基础上他得以创新，他开设了第一家修记两元店，这样在保证产品质量同时，又丰富了产品种类，消费者也能接受。
修记两元店因此也大受消费者欢迎。
正是因为修庆生的这种创新思维，才使得他的两元店在以后的快速发展中打好了良好的基础，如果他继续开设一元店则很难保证他有很大的发展空间。
（二）薄利多销的营销模式修记两元店之所以能稳定获利，很重要的原因是他们已经形成了稳定的供货渠道，直接从厂家进货，省去了中间环节。
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案例一:2005年，一支特立独行的牙膏以超凡的胆识和魄力、势如破竹的姿态，在中国牙膏市场掀起了一场史无前例的风暴。
这支牙膏的名字就叫云南白药牙膏，2006年底，其市场销售额累计已飙升至3个亿，成功开拓了功能性牙膏高端市场的新大陆，确立了中国功能性牙膏的品牌地位，2012年销售额超12亿元。
一举成为医药产品进军日化领域的成功典范。
目前我国牙膏市场规模约在180亿元左右，云南白药牙膏在牙膏市场占有率约为10%占有率排名第五。
云南白药牙膏在高端市场中市占率第一，预计未来两年内仍将保持略高于行业的增速。
云南白药2012年一季度实现净利润 2.91亿元,EPS0.42元，同比增长28.87%。
一季度增长超过30%主要依靠牙膏拉动。
云南白药品牌享誉中外，是中国止血愈伤、消肿止痛、活血化瘀类产品的百年品牌。
云南白药牙膏是以牙膏为载体，借鉴国际先进口腔护理、保健技术研制而成的口腔护理保健产品。
它选用高档软性洁牙磨料和高级润湿剂，膏体细腻，清新爽口，有效祛除口腔异味。
在日常刷牙中即可使牙龈、牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健，令口腔更健康，牙齿更牢固，是新一代口腔护理、保健产品。
除了产品配方不可复制外，云南白药牙膏几乎不具任何优势，而作为后进入市场的新品，却要以20多块的价格去与“洋牙膏”竞争？试从消费者行为学角度对该案例进行分析？案例一分析：iFFF-r-F-FFF…一扌彳-F-FFF-i - F.-F- - - XFFF*FFXF* ""'从马斯洛需求模型分析，消费者想治疗牙病是生理需要，白药牙膏很容易使人联想到云南白药的药物品牌，恰到好处的将治疗牙病这一隐形动机通过意识引导变为显性动机。
消费者收入的变化会引起消费者需求重心的改变。
随着人们收入的增加，人们会将需求重心向健康、舒适、方便侧重，对于产品的质量要求也越来越高。
云南白药牙膏集团正是立足于这一点推出新一代口腔护理、保健牙膏，以牙龈、牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健为特色。
白药牙膏以咼质量、咼价格走牙膏咼端路线，满足人们对于产品咼质量要求的心理。
购买牙膏是一种低风险、不断重复的消费行为，具有参与度低的决策特点，因此品牌信念就变得很重要。
云南白药充分利用了消费者的品牌知觉，通过品牌延伸形成了泛化的刺激。
在购买决策模型中，消费者要经过对品牌的识别过程，这时消费者对于品牌的信心和态度至关重要，直接影响其购买动机。
想到云南白药牙膏就会联想到云南白药的良好品质和悠久历史，取得消费者的充分信任。
云南白药作为名族品牌，与高端的国外品牌相比，在消费者的情感选择中具有一定优势，但是也要警惕当下中国消费者行为中崇外的趋势。
原有白药品牌的知名度提高了白药牙膏的附加值，基于云南白药的价格，牙膏的高价也为消费者所理解接受。
上市初期，即在电视广告上对“药店及商场有售”之类的信息进行提示，充分利用了消费者的商场知觉，通过购买环境的不同，对消费者产生决策影响。
案例二：晓晴是一位普通的上班族，35岁，月收入一万二。
最近，晓晴周边的朋友与同事纷纷买了车，晓晴也有点动心。
因为她工作地点离家较远，加上交通拥挤，来回花在路上的时间要近两小时，她的购车动机越来越强烈。
只是这时候的晓晴对车一无所知，除了坐车的体验，除了直觉上喜欢漂亮的白色、流畅的车型。
在驾校学车时，未来将购什么样的车不知不觉成为几位学车者的共同话题。
“我拿到驾照，就去买一部1.4L自动致尚版波罗车”一位MBA同学对波罗情有独钟。
虽然晓晴也蛮喜欢这一款小车的外型，但她怎么也接受不了自己会同样购一款，因为晓晴有坐这款车的体验，那一次是4个女生（在读MBA同学）上完课，一起坐辆小波罗出去吃中午饭，回校时车从地下车库开出，上坡时不得不关闭了空调才爬上高高的坡，想起爬个坡便要关上空调实实在在地阻碍了晓晴对波罗的热情，虽然有不少人认为波罗是女性的首选车型。
问问驾校的师傅吧。
师傅总归是驾车方面的专家，“宝来，是不错的车”，问周边人的用车体会，包括朋友的朋友，都反馈过来这样的信息：在差不多的价位上，开一段时间，还是德国车不错，宝来好。
晓晴的上司恰恰是宝来车主，晓晴尚无体验驾驶宝来的乐趣，但后排的拥挤却已先入为主了。
想到自己的先生人高马大，宝来的后座不觉成了胸口的痛。
如果有别的合适的车，宝来仅会成为候选吧。
不久，一位与晓晴差不多年龄的女邻居，在小区门口新开的一家-r” 十扌f (PtT W^DT"" - " 海南马自达专卖店里买了一辆福美来，便自然地向晓晴做了“详细介绍”。
晓晴很快去了家门口的专卖店，她被展厅里的车所吸引，销售员热情有加，特别是有这么一句话深深地打动了她：“福美来各个方面都很周全，反正在这个价位里别的车有的配置福美来都会有，只会更多。
”此时的晓晴还不会在意动力、排量、油箱容量等等抽象的数据，销售人员正对阿雯心怀的介绍，令晓晴在这一刻已锁定海南马自达了。
乐颠颠地拿着一堆资料回去，福美来成了晓晴心中的首选。
银色而端正的车体在晓晴的心中晃啊晃。
晓晴回家征求先生的意见。
先生说，为什么放着那么多上海大众和通用公司的品牌不买，偏偏要买“海南货”？它在上海的维修和服务网点是否完善？两个问题马上动摇了晓晴当初的方案。
晓晴不死心，便想问问周边驾车的同事对福美来的看法。
“福美来还可以，但是日本车的车壳太薄”，宝来车主因其自身多年的驾车经验，他的一番话还是对晓晴有说服力的。
晓晴有无所适从的感觉。
直觉让晓晴关心起了精致的汽车杂志，随着阅读的试车报告越来越多，晓晴开始明确自己的目标了，8万至15万的价位，众多品牌的车都开始进入晓晴的视野。
此时的晓晴已开始对各个车的生产厂家，每个生产厂家生产哪几种品牌，同一品牌的不同的发动机的排量与车的配置，基本的价格都已如数家珍。
上海通用的别克凯越，一汽大众的宝来，广州本田的飞度1.5，东风日产的尼桑阳光，海南马自达的福美来，各款车携着各自的风情，在马路上或飞驰或被拥堵的时时刻刻，向晓晴亮着自己的iFFF-r-F-FFF…一扌彳-F-FFF-i - F.-F- - - XFFF*FFXF* ""' 神采，晓晴常用的文件夹开始附上了各款车的排量、最大功率、最大扭距、极速、市场参考价等一行行数据，甚至于4S店的配件价格。
经过反复比较，晓晴开始锁定别克凯越和本田飞度。
特别是别克凯越，简直是一款无懈可击的靓车啊！同事A此阶段也正准备买车，别克凯越也是首选。
晓晴开始频频地进入别克凯越的车友论坛，但不幸的是，随着对别克凯越论坛的熟悉，晓晴很快发现，费油是别克凯越的最大缺陷，想着几乎是飞度两倍的油耗，在将来拥有车的时时刻刻要为这油耗花钱，晓晴的心思便又活了。
还有飞度呢, 精巧，独特，省油，新推出1.5 VTEC发动机的强劲动力，活灵活现的试车报告，令人忍不住想说就是她了。
何况在论坛里发现飞度除了因是日本车系而受到抨击外没有明显的缺陷。
正巧这一阶段广州本田推出了广本飞度的广告，晓晴精心地收集着有关广本飞度的每一个文字，甚至于致电广本飞度的上海4S店，追问其配件价格。
维修成员极耐心地回答令飞度的印象分又一次得到了增加。
至吐匕时，晓晴对电视里各种煽情的汽车广告却没有多少印象。
由于工作、读书和家务的关系，她实在没有多少时间坐在电视机前。
而地铁里的各式广告，按道理是天天看得到，但受上下班拥挤的人群的影响，晓晴实在是没有心情去欣赏。
只是纸上得来终觉浅，周边各款车的直接用车体验对阿雯有着一言九鼎的说服力，晓晴开始致电各款车的车主了。
朋友C已购了别克凯越，问及行车感受，说很好，凯越是款好车，值得购买同学D已购了别克赛欧，是阿雯曾经心仪的SRV质朴而舒适的感觉，阿iFFF-r-F-FFF…一扌彳-F-FFF-i - F.-F- - - XFFF*FFXF* " ~ '雯常常觉得宛如一件居家舒适的棉质恤衫，同学说空调很好的呀，但空调开后感觉动力不足。
朋友E已购了飞度（1.3 ），她说飞度轻巧，省油，但好像车身太薄，不小心用钥匙一划便是一道印痕。
周边桑塔纳的车主，波罗的车主，等等，都成为阿雯的“采访”对象。
究竟花落谁家呢？晓晴自己的心里知道，她已有了一个缩小了的备选品牌范围。
试分析晓晴的购买过程。
案例二分析：阿雯作为一个工薪阶层的上班族，上班地与家离的太远，车程时间太长，太浪费时间与精力，所以要买辆车子，方便生活，符合马斯洛需求层次论，阿雯在满足基本生存需要后要增添新的交通工具。
消费者决策过程的五阶段模型包括问题认知、搜寻信息、评价备选方案、购买决策和购后评价。
阿雯买车的案例中，她作为消费者经历了问题认知、搜寻信息和评价备选方案三个阶段，但是没有经历购买决策和购后评价两个阶段。
阿雯开始仅是想买辆车，随着阿雯关心程度上升以后，她对买车有了更多的问题，需要更加了解车的各个方面，这就是问题认识的过程。
随后阿雯进入了搜寻信息阶段，在这个阶段阿雯解决的问题是用什么标准衡量所购商品，选择什么品牌的商品以及入选品牌的商品，在上述标准中的评价如何。
由于她对汽车的了解很少，也没有过购买经验，加上选错信息所承担的风险较大，所以阿雯对于购车信息的搜寻经历了一个漫长的过程。
阿雯搜寻信息涉及到的渠道包括大众传播渠道、人际iFFF-r-F-FFF…一扌彳-F-FFF-i - F.-F- - - XFFF*FFXF* ""'传播和亲身体验。
MBA同学、驾校师傅、周边用车人都通过消费示范和口头传播的方式给阿雯提供了信息。
在阿雯选定品牌范围前，汽车杂志是阿雯获取信息的首选，而大众传播渠道中的报纸、广播、电视广告、地铁广告、网络等信息传播方式则被阿雯所忽略。
消费者的需要有可诱导性，海南马自达专卖店销售人员的营销技巧，使阿雯对其汽车感到有兴趣。
海南马自达营销人员对阿雯的决策影响充分说明了信息搜集阶段是市场营销人员引导消费者购买的最佳时机。
从早期的直觉上喜欢漂亮的白色、流畅的车型和几盏大而亮的灯，到后来关注配置不在意动力、排量、油箱容量等等抽象的数据，到最后对发动机的排量与车的配置，基本的价格，维修和服务网点是否完善等的全方位关注，阿雯逐步确立了衡量标准：8万至15万的价位，排量、最大功率、最大扭距、极速等数据，甚至于4S店的配件价格，最终圈定了品牌范围为别克凯越和本田飞度。
在整个信息搜集过程中，阿雯受到了预期环境因素、非预期环境因素的影响。
阿雯家的经济状况、产品的预期利益，也就是预期环境因素的影响。
营销人员的态度是非预期环境因素的影响，还有他的爱人和同学同事的意见和看法是他人态度的影响。
根据消费者介入度的分类，低介入度时的消费行为特征是惯性或习惯行为，高介入度时的消费行为特征是热情或激情，阿雯的购车行为明显的属于高介入度。