消费者行为学中的故事案例分析
消费者行为学自编案例分析
问题二
在这次家庭谈论过程中，对于产品的购买， 家庭决策是以什么方式作出的，谁在决策中发 挥最大的影响者？
答案与分析
消费者行为学中家庭购买决策的四种方式分别是（1） 妻子主导型（2）丈夫主导型（3）自主型（4）联合型 在这个案例中的最后我们可以知道，最终决定购买车 辆型号和类型的成员是爸爸跟妈妈。 因此我们可以分析出案例中的家庭决策是属于联合型 方式。由丈夫和妻子共同作出购买决策。
经过家人一晚上的讨论和分析，最后爸爸和妈妈决定买一辆 9.98万的比亚迪G6，从此这一家人过上了幸福快乐的生活。
问题一
在这场家庭讨论买车的过程中，每个家 庭成员分别扮演了家庭消费决策过程中的哪 些角色？
答案与分析
家庭消费决策的五种角色分别是：倡议者，影响者，决 策者，购买者，使用者。 根据案例分析我们可以知道，爸爸作为提议买车的成员， 属于家庭消费决策的五种角色中的倡议者；同时，根据案例 的分析，虽然爸爸在家庭讨论中询问大家的意见，但是最终 的决定权还是掌握在爸爸手中，因此爸爸也是家庭消费决策 的角色中的决策者；爸爸买车主要是为了上班的时候用，属 于家庭消费决策的角色中的使用者。 其他家庭成员纷纷为爸爸买车提供自己的意见，从而影 响产品的挑选的人，也就是爸爸，属于家庭消费决策角色中 的影响者。
老婆商务车好是好但是你看爸妈都丌能坐车只有我们一家四口人坐而且商务车也丌便宜我们还是选择一些实惠这样我看买一辆国产轿车应该比较经济实惠我想我们就在奇瑞和比亚迪里面选一个吧
《消费者行为学》第十二章案例
小组成员： 091521449 杨珊 091521450 黄昆明 091521451 施凯杰
案例介绍之买车 经过长达十年的打拼，爸爸终于升到营业部部长的职位 了，作为一个领导者五十名员工的领导，爸爸觉得是时 候买一辆车子了。 当天晚上一家四口吃饭的时候，爸爸说：“我升职了， 不如我们家买辆车子吧。” 其他三人突然眼睛一亮！ 妈妈接着说道：“好呀，就买辆商务车吧，这样我们有 空就可以自驾游，有时候带上爸妈也完全没问题。” 这时儿子小明说话了：“肯定要买一辆跑车帅气，我要 跑车，我要跑车。” 作为姐姐的小丽则说：“买奔驰可以，我才不要坐捷 达”。
消费者行为案例
消费者行为案例消费者行为案例：电视购物的冲动购买某天，小明在家看电视时，突然看到一个非常吸引人的电视购物广告。
广告中推销的是一款新款手机，价格实惠，功能强大，受到了很多消费者的好评。
小明一听就被吸引了，觉得这款手机非常适合自己使用。
于是，他立即拿起电话，拨打了购物电视台的订购电话，决定购买这款手机。
小明的冲动购买行为背后暗藏着一些消费心理。
首先，广告的语言和音乐设计都很吸引人，能够在短时间内引起观众的注意力。
此外，广告用各种手段展示了手机的功能和性能，激起了小明对手机的渴望。
同时，广告中还赠送了一些实用的配件，进一步增加了购买的诱惑力。
此外，电视购物广告还利用了消费者的时间压力和社交认同心理。
广告中明确表示，这是一款热卖产品，库存有限，限时优惠，只有在规定的时间内购买才能享受优惠价格。
这样一来，小明觉得自己要抓住这个机会，不能错过。
此外，广告中还援引了其他消费者的评价和推荐，将购买这款手机与众多满意的用户联系起来，让小明觉得如果不购买，就会错过一款受欢迎的产品。
然而，在冲动购买之后，小明开始反省自己的行为。
他意识到自己并没有真正的需求，只是受到了广告的引导和诱惑。
此外，他也开始怀疑购物电视台的真实性和信誉度，担心自己会被欺诈。
于是，他决定先取消订单，慎重考虑自己的消费决策。
这个案例体现了消费者购物过程中的冲动购买行为。
消费者在看到吸引人的广告时，往往会受到广告的影响而做出冲动的购买决策。
然而，消费者也会在购买之后对自己的行为进行反思，考虑自己是否真正有需求，是否购买的产品和服务真的值得信赖和满意。
因此，消费者在购物过程中应该保持理性和冷静，不仅仅受到广告的引导，还应该考虑自身的真实需求和购买的价值。
消费者行为学案例
消费者行为学案例《消费者行为学》的案例分析1、男性消费男色消费，被认为是社会发展到一定阶段，女性地位达到一定程度时自然产生的社会现象。
广大大众对“男色消费”主要有两种的理解:一是理解为出卖身体出卖尊严去换取金钱，另外一种则没有将“色”往色情色方面想，而纯粹地理解为出众的外形和内涵带来的美感。
2006年国内的选秀节目里，莱卡与东方卫视合作搞起的国内第一档纯男性选秀节目——“加油～好男儿”赢得了成功。
随着竞争的形势越来越激烈，剩下的选手越来越英俊，这档节目的知名度也越来越高。
几大帅男各自的“粉丝团”队伍暴增，论坛上随时有热心网友点评赛事，甚至为了喜爱的选手互相攻击。
节目播完后，“好男儿”们出唱片，拍电视剧，出席各种晚会，简直红透了半边天。
“加油～好男儿”最红火的时候，南都周刊发表了一篇文章——《男色大拍卖你够胆消费吗,》，通过不同身份的女性给五位好男儿选手开列了“价格”，公开“叫卖”。
文内写到:“他们或深情、或娇羞、或妩媚……男色已经摆上了货架，你，准备好消费了吗,”此文引起了轩然大波，关键就在于文章捅破了一层窗户纸，将“男色消费”公然摆在了台面上，明码标价地去“消费”，去“购买”。
男色消费-商业化当前，女性在社会上的作用越来越重要。
女人有很明显的情感特征，因此消费行为具有不确定性，很容易产生情绪化的和被诱导的“凭感觉消费”、“冲动型消费”。
正因为女性地位和经济实力的提升，同时又具有非理性消费的特点，商家自然瞄准了这一庞大的市场。
“为她服务”已经成为西方服务行业流行的经营策略，国内同样也流传着这样一句话:女人的钱最好赚。
“男色”，已经成为商家抓住女性消费者的重要武器。
男色消费-评论“男色”一词的出现，并非是最新的潮流，自古就有美男被女人们供奉，作为梦中情人聊以解忧。
“男色消费”才是近年来一石激起千层浪的生猛时尚。
在这个审美权习惯被男权控制的世界里，让男人以姿色博得名利，获得女人们赐予的消费利益，无疑才是让女人们拍手称快的革命性事件。
消费者行为学案例
第一章：消费者行为与市场营销的关系案例1：日清，智取美国快食市场日清食品公司，是日本一家食品产销企业集团。
它始终坚持“只要口味好，众口也能调”的独特经营宗旨，从人们的口感差异性出发，不惜人力、物力、财力在食品的口味上下功夫，终于改变了美国人“不吃热汤面”的饮食习惯，使日清公司的方便面成为美国人的首选快餐食品。
日本日清食品公司在准备将营销触角伸向美国食品市场之前，为了能够确定海外扩张的最佳切入点，曾不惜高薪聘请美国食品行业的市场调查权威机构，对方便面的市场前景和发展趋势进行全面细致的调查和评估。
可是，美国食品行业的市场调查权威机构所得出的调查评估结论，却令日清公司大失所望——“由于美国人没有吃热汤面的饮食习惯，而是喜好‘吃面条时干吃面，喝热汤时只喝汤’，绝不会把面条和热汤混在一起食用，由此可以断定，汤面合一的方便面，使很难进入美国食品市场的，更不会成为美国人一日三餐必不可少的快餐食品”。
日清食品公司并没有因这种结论而放弃，而是坚持“求人不如求己”的信念，派出自己的专家考察组前往美国进行实地调研。
经过千辛万苦的商场问卷和家庭访问，专家考察组最后得出了与美国食品行业的市场调查机构完全相反的调查评估结论——美国人的饮食习惯虽呈现出“汤面分食，绝不混用”的特点，但是随着来自世界各地不同种族移民的大量增加，这种饮食习惯在悄悄地发生着变化。
再者，美国人在饮食中越来越注重口感和营养，只要在口味和营养上投其所好，方便面就有可能迅速占领美国食品市场，成为美国人的饮食“新宠”。
日清食品公司基于亲自调查的结论，从美国食品市场动态和消费者饮食需求出发，确定了“四脚灵蛇舞翩跹”的营销策略，全力以赴地向美国食品市场大举挺进。
“第一脚”——它们针对美国人热衷于减肥运动的生理需求和心理需求，巧妙地把自己生产的方便面定位于“最佳减肥食品”，在声势浩大的公关广告宣传中，刻意渲染方便面“高蛋白，低热量，去脂肪，剔肥胖，价格廉，易食用”等种种食疗功效；针对美国人好面子、重仪表的特点，精心制作出“每天一包方便面，轻轻松松把肥减”、“瘦身最佳绿色天然食品，非方便面莫属”等具煽情色彩的广告语，挑起美国人的购买欲望，获得了“四两拨千斤”的营销奇效。
消费者行为学案例分析
危机爆发后，当事者立即站出来辩解，往往会给人以“掩耳盗铃” 的感觉，而专业和权威部门出具证明与报告，为其“洗冤”—— 因为即站在第三方的立场上，往往能令人信服。事实上，这是一 些国际知名企业、跨国公司屡试不爽的危机公关之道。如2006 年的宝保洁公司化妆品SK-II以及今年强生婴幼儿用品被指含有 毒物质事件，全是走上层“路线”，根本不去理会外界是如何义 愤填膺。
E购后行为
大多数消费者在第一次购买王老吉之后，会 选择长期购买。
看王老吉怎样处理营销危机？
• 三聚氰胺重创中国奶业，民族品牌的危险公关脆 弱性原形毕露！ 夏枯草风浪又起，直击汶川地动中巨额捐钱的王 老吉！ • 我们的民族品牌再也经不住这样的消亡性打 击！！！ • 王老吉如何应对？
在外界看来，王老吉应该马上站出来做出澄清和解释。可是对于 外界的质疑与媒体的曝光，王老吉像什么都没有发生一样，干脆 置之不理。其实，正当人们为其为何如此低调失语而百思不得其 解时，王老吉的危机公关却在悄然进行。危机之后的第二天，广 东食品协会就紧急召开记者招待会，向媒体出示国家卫生部 2005年签发的《关于普通食品添加夏枯草有关问题的请示》批 复，称王老吉凉茶中含有夏枯草配方是合法的，不存在添加物违 规问题。事发仅4天，卫生部也发布声明确认王老吉凉茶在2005 年已备案，并认可夏枯草的安全性。
C分析评价
• (1) 分析产品属性：它既不是纯粹的饮料，也不是纯粹的凉茶，而是 一种介于两者之间的功能性饮料。 • (2) 品牌信念：
• (3) 效用要求：消费者对于王老吉饮料的预防上火的功能有比较高的 满意度。 • (4) 评价模式： 价格公道，口感好，对身体有益。
D决定购买
• 1.他人态度：口感好，能够预防上火 • 2.购买风险：购买风险小 • 3.意外情况：意外情况少
案例分析1 第2章
问问驾校的师傅吧。师傅总归是驾车方面的专家，“宝来， 是不错的车”，问周边人的用车体会，包括朋友的朋友， 都反馈过来这样的信息：在差不多的价位上，开一段时间， 还是德国车不错，宝来好。阿雯的上司恰恰是宝来车主， 阿雯尚无体验驾驶宝来的乐趣，但后排的拥挤却已先入为 主了。想到自己的先生人高马大，宝来的后座不觉成了胸 口的痛。如果有别的合适的车，宝来仅会成为候选吧。 不久，一位与阿雯差不多年龄的女邻居，在小区门口新开 的一家海南马自达专卖店里买了一辆福美来，便自然地向 阿雯做了“详细介绍”。阿雯很快去了家门口的专卖店， 她被展厅里的车所吸引，销售员热情有加，特别是有这么 一句话深深地打动了她：“福美来各个方面都很周全，反 正在这个价位里别的车有的配置福美来都会有，只会更 多。”此时的阿雯还不会在意动力、排量、油箱容量等等 抽象的数据，直觉上清清爽爽的配置，配合销售人员正对 阿雯心怀的介绍，令阿雯在这一刻已锁定海南马自达了。 乐颠颠地拿着一堆资料回去，福美来成了阿雯心中的首选。 银色而端正的车体在阿雯的心中晃啊晃。
《消费者行为学》案 例分析1
阿雯选车的故事
阿雯是上海购车潮中的一位普通的上班族，35岁， 月收入万元。以下真实地记录了在2004年4月至7 月间，她在购车决策过程中如何受到各种信息的 影响。
阿雯周边的朋友与同事纷纷加入了购车者的队伍， 看他们在私家车里享受如水的音乐而不必用力抗 拒公车的拥挤与嘈杂，阿雯不觉开始动心。另外， 她工作地点离家较远，加上交通拥挤，来回花在 路上的时间要近三小时，她的购车动机越来越强 烈。只是这时候的阿雯对车一无所知，除了坐车 的体验，除了直觉上喜欢漂亮的白色、流畅的车 型和几盏大而亮的灯。
到此时，阿雯对电视里各种煽情的汽车广告却没有多少印 象。由于工作、读书和家务的关系，她实在没有多少时间 坐在电视机前。而地铁里的各式广告，按道理是天天看得 到，但受上下班拥挤的人群的影响，阿雯实在是没有心情 去欣赏。 只是纸上得来终觉浅，周边各款车的直接用车体验对阿雯 有着一言九鼎的说服力，阿雯开始致电各款车的车主了。 朋友C已购了别克凯越，问及行车感受，说很好，凯越是 款好车，值得购买。 同学D已购了别克赛欧，是阿雯曾经心仪的SRV，质朴而 舒适的感觉，阿雯常常觉得宛如一件居家舒适的棉质恤衫， 同学说空调很好的呀，但空调开后感觉动力不足。 朋友E已购了飞度（1.3），她说飞度轻巧，省油，但好像 车身太薄，不小心用钥匙一划便是一道印痕，有一次去装 点东西感觉像“小人搬大东西”。 周边桑塔纳的车主，波罗的车主，等等，都成为阿雯的 “采访”对象。
消费者行为学案例分析报告（5篇范文）
消费者行为学案例分析报告（5篇范文）第一篇：消费者行为学案例分析报告消费者行为学案例分析报告题目：七匹狼男装广告分析目录一、广告语：“男人不只一面” 二、七匹狼西装广告案例分析三、七匹狼广告策划分析（一）广告目标——品牌（二）广告定位——男人多面性（三）广告主题——四位男主角四、七匹狼广告创意分析一、广告语：男人不只一面面对男性市场的西装，如何让消费者留下深刻的印象，广告语是一个重要的方面。
男人给社会的印象是独当一面家里的顶梁柱的角色，而现在的西装广告都是以此为着力点，这个诉求点也已经被市场玩的神乎其神了，也就是说对于消费者来说这个诉求点已对它麻木了，难以唤起消费者的内心世界的共鸣。
因此“男人不只一面”这一提法让消费者有一个耳目一新的感觉，印象自然加深了。
广告的目的广而告之也达到了。
随着广告的播放次数增多，消费者的诉求点被唤醒，正是因为一句广告语达到的。
二、七匹狼西装广告案例分析在一种铿锵有力的背景音乐中，四位男主角先后登场，广告所讲述的内容是男人在不同的背景下分别具有哪种性格特点：张涵予和孙红雷所代表的是成熟与坚韧，历经沧桑类型的商海人士；张震和冯绍峰所代表的是家庭型男人，具有温柔的一面。
四位主角的表演讲述的和千万男士相同的心理立场，瞬间吸引了男士的注意力，市场角度也瞬间打开了，同时附加在产品上的情感因素也与此有莫大的联系。
三、七匹狼广告案例分析（一）广告目标——品牌七匹狼所代表的是男性的阳刚面，诉求点也着重于男人的坚忍，因此广告也一直在讲男人的故事，四位主角身上所散发出的气质成为无形的语言也成为品牌的暗示。
七匹狼代表的就是男人的阳刚面，男人就应该像狼一样群居一起协助一起迈向成功的方向，失败了自己一人在洞穴中舔舐伤口，甘愿独自默默的承受着这一切。
（二）广告定位——男人多面性广告语和广告内容都是以此作为诉求点，整篇广告也一直在告诉消费者七匹狼服装代表了男人的多面性，他就是男人的代言，因此你拥有它也就意味着你具有了男人的多面性，但他只是唤醒了男人的多面性，并不是重塑仅是重新发掘出男人的性格特点。
消费者行为学案例分析
一、案例介绍1.具体案例加里最终选择了Drakker Noir香水对于许多消费者而言，须后水、古龙香水、花露水是很有必要的。
有些人简直就无法想象若不洒上他们喜欢的香水该如何出门。
几个月以来，加里一直期望与詹妮约会一次，今晚，他将如愿以偿，为了这一重大时刻，加里决定购买一瓶新的古龙香水，他可不想图侥幸。
加里将他的同伴丹尼斯也拖到商店，两个人在芬芳四溢的香水柜台前细细辨别鉴定每一种香水。
香水及花露水应有尽有，从有着如Cacharel Pour Homme般千奇百怪的法国名字的女用香水的派生品，到朴实无华但有着男性魅力的品牌如Brut，可谓品种齐全。
有这么多的香水可供选择，但那种香水才能传达准确的信息呢？闻过几种样品之后，加里意识到事情并不像他想象的那么容易。
有的香水有一股甜腻的香味，让他不仅想起他的老姑妈，有的香水则清新如橘。
正当他准备放弃之时，丹尼斯让他注意一种名叫Drakker Noir的香水，这种香水装在一个纯黑色的小瓶子里，看上去颇具神秘意味。
哈哈，这正是他要为珍妮而塑造的形象——珍奇且具有一点神秘气息，加里抓起一瓶，兴冲冲踏上回家的路，在他身后撇下一路胜利的香味。
2.案例背景2.1 Drakkar Noir背景介绍Drakkar Noir黑色达卡香水是由Guy Laroche/姬龙雪公司推出的一款男性香水。
这款香水的调香师是Pierre Warqnye，已于1982年上市。
香水的香调：前调：迷迭香、艾属、薰衣草、罗勒、柠檬马鞭草、佛手柑、柠檬；主调：胡荽、康乃馨、肉桂、茉莉、杜松；2.2姬龙雪 (Guy Laroche) 品牌介绍法语名：Guy Laroche，中文名：姬龙雪，也有译为：纪·拉罗什姬龙雪代表经典、出众的法国品牌观念。
于1956年由著名设计大师姬龙雪所创立，并在1961年推出其第一个成衣系列及开设首间成衣专卖店。
整个姬龙雪系列以女装为主，其中包括包类和鞋类等。
凭着其高贵典雅的设计，姬龙雪品牌获奖无数，多次获得高级金针顶奖项及在2002年获得意大利服装奥斯卡“KORE”大奖。
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他们花了很多精力去了解房子的情况。
决策类型
认知问题：需要结婚，激发的购买欲望 信息收集：售楼部，中介公司，网络信 息亲朋好友等 购房的信息对比：地段、价格、交通情 况、房屋朝向、周边基础设施建设等 购买：尚未购买，但已为时不远
从消费者对信息的信任程度，经验 来源和个人来源最高，其次是公共 来源，最后是商业来源。
购买
商业来源的信息在影响消费者购买决定时， 只起“告知”作用，而“个人来源”则起 评价作用。消费者一般从广告或企业宣传 资料中得知有哪些品牌，而消费者在评价 不同品牌优劣时，就向朋友和熟人打听。
消费者类型
5
Hale Waihona Puke 排斥型信息的来源3
商业来源
指营销商企业提供的信息，如广告、
售楼人员介绍等。
他熟人所提供的信息。
公共来源
指社会公众传播的信息，如消费者权
经验来源
指直接使用产品得到的信息。如处理、 检查和适用产品。
益组织、政府部门、新闻媒介、消费
者和大众传播信息等。
不同信息来源对消费者的影响程度
4
一般说来消费者经由商业来源获得的 信息最多，其次为公共来源和个人来 源，最后是经验来源。
李先生和张小姐购房 的故事案例分析
01
案例回顾
购买决策 不同阶段 的购房信 息行为
不同信息 来源对消 费者的影 响程度
02
04
消费者的类型
03
信息的来源
目录
06
案例回顾— 理性的消费者
在中山的普通白领阶层李先生和张小姐今年年底准 备结婚，但是婚房问题还没有解决，所以准备在近期买
案例回顾
房。他俩开始关注各种新开的楼盘，关注房价的波动，
欲 望 动 机
具 体 满 足 物
购买决策不同阶段购房信息行为
02
• • • •
意见征求阶段：向周围有购房经验的亲朋 好友打听 信息探索阶段：主动走访各售楼中心，查 阅楼盘图纸 目标锁定阶段：亲自走访楼盘，查看户型 和周边建设 实际决策阶段：对房屋进行各种设施的检 阅
个人来源
指家庭成员、朋友、邻居、同事和其
创新型
理智型
好表现型 表现形式：
犹豫型
主导型
做任何事都仔细安
排，谨慎思考，凡事 三思而后行，购买决 定以商品和知识为依 据
决断型
对事情不会立即下 结论，喜欢收集有关 商品的信息，一般要 了解透彻再做决定。
6.案例回顾– 理智的消费者
经过一段时间，李先生和张小姐走访了 众多商品房，在比较了房价、交通位置、户型、 价格等一系列的问题后，终于选中了一个合适 的楼盘，该楼盘附近在新建小学和中学，还有
一个公园，而且位于市中心只有 20 分钟的车
程。他们付清了首付，办理了房贷，最后他们 终于有了自己的新房子。
谢谢观看
工商管理B6班 日期：2017年4月1日