销售代表专业技能系列培训课程
2024版销售人员培训课程完整体系
CATALOG DATE ANALYSIS SUMMARY 销售人员培训课程完整体系目录CONTENTS•课程介绍与概述•销售基础知识与技能•沟通与谈判技巧提升•客户关系管理与维护方法论述•个人能力提升及团队建设方案分享•实战演练与案例分析环节安排REPORT01课程介绍与概述培训背景与目的背景销售人员是企业与客户之间的桥梁，其专业能力和销售技巧直接影响企业业绩。
因此，对销售人员进行系统培训是提高企业竞争力的重要手段。
目的本课程旨在帮助销售人员掌握基本的销售理论和实战技巧，提高沟通能力、谈判能力和客户服务意识，从而提升企业销售业绩和市场占有率。
课程结构与安排课程结构本课程包括销售理论、销售技巧、客户沟通、谈判技巧、客户服务等多个模块，涵盖销售全流程的各个环节。
课程安排采用线上+线下相结合的方式，包括视频课程、面授课程、实战演练等多种形式，确保学员全面掌握所学内容。
培训目标与预期效果培训目标通过本课程的学习，学员能够熟练掌握销售基本理论和实战技巧，提高销售能力和业绩水平；同时，培养学员的客户服务意识和服务能力，提升企业形象和口碑。
预期效果学员能够独立完成销售任务，提高销售业绩和客户满意度；同时，具备较强的沟通能力和团队协作能力，能够为企业创造更大的价值。
REPORT02销售基础知识与技能销售基本概念及原理销售的定义与重要性明确销售在商业活动中的地位和作用，理解销售的核心概念和原则。
销售流程与技巧掌握销售的基本流程和关键技巧，包括开场白、需求挖掘、产品介绍、异议处理、促成交易等。
客户关系管理了解客户关系管理的重要性和方法，学习如何建立和维护良好的客户关系。
03客户需求挖掘技巧掌握一系列有效的需求挖掘技巧，如SPIN 提问法、顾问式销售等，以深入挖掘客户的潜在需求。
01客户需求分析学习如何分析客户的需求，包括显性需求和隐性需求，以及如何通过提问和倾听来发现客户的需求。
02客户购买心理与行为了解客户的购买心理和行为模式，以便更好地把握客户的需求和期望。
销售培训计划课程表
销售培训计划课程表第一阶段：基础知识培训时间：2周课程内容：销售基本概念、销售流程、产品知识、客户心理学、销售技巧等。
培训方式：理论讲解、案例分析、角色扮演、小组讨论等。
目标：使学员对销售工作有全面的了解，掌握基本的销售技能和沟通技巧。
第二阶段：销售技能提升培训时间：3周课程内容：销售沟通技巧、客户需求分析、销售谈判技巧、销售话术、销售心理学等。
培训方式：案例分析、角色扮演、销售情景模拟、实际销售练习等。
目标：提升学员的销售技能和应对客户的能力，使其能够独立完成销售任务。
第三阶段：团队销售培训时间：1周课程内容：团队协作、销售团队建设、销售激励机制、团队销售目标管理等。
培训方式：小组讨论、团队合作游戏、团队销售任务等。
目标：培养学员的团队意识和合作能力，使其成为一个团队中的高效销售人员。
第四阶段：销售综合实战培训时间：1周课程内容：实际销售练习、销售业绩考核、销售策略制定、客户关系管理等。
培训方式：实际销售任务分配、销售业绩评估、销售策略制定等。
目标：让学员在实际销售中不断提升自己的销售能力，同时加强与客户的沟通和关系管理。
第五阶段：销售管理能力培训时间：2周课程内容：销售团队管理、销售业绩分析、销售报告撰写、销售预测与规划等。
培训方式：讲座、案例分析、小组讨论、团队管理实践等。
目标：培养学员的销售管理能力，使其能够成为一个优秀的销售经理，能够有效地管理销售团队并达成销售目标。
第六阶段：销售大师讲座时间：1周课程内容：邀请销售领域的专家进行专题讲座，分享成功经验、销售心得、市场洞察等。
培训方式：讲座、互动交流、案例分析、学员提问等。
目标：激励学员，吸取成功人士的经验，激发学员的学习热情和进取心。
以上是一个完整的销售培训计划课程表，通过系统的培训，能够为销售人员提供全面的销售知识和技能，使他们成为优秀的销售人才。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
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汇报人：WPS
目录
Contents
01 销 售 心 理 学 基 础 02 产 品 知 识 与 市 场 分 析 03 销 售 技 巧 与 策 略 04 客 户 关 系 维 护 与 售 后 05 销 售 团 队 建 设 与 管 理 06 个 人 成 长 与 发 展 规 划
了解客户需求 诚信和信任 良好的沟通技巧 建立长期的合作关系
02
产品知识与市场分析
产品特点与优势
产品的特点
产品的优势
与竞品的对比分析
ห้องสมุดไป่ตู้
针对客户需求的产品卖点
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的优 势和劣势
了解竞争对手的市 场份额和营销策略
评估竞争对手的产 品和服务质量
市场趋势与客户需求预测
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求与动机 客户的认知与决策过程 客户的学习与适应 客户的个性与价值观
销售人员心态与信念建立
积极的心态：对销售目标的积极态度和自信 坚持不懈的信念：面对挫折和失败不轻易放弃 客户至上的理念：关注客户需求，建立良好的客户关系 自我激励与调整：不断激励自己，保持销售激情与动力
选拔标准：注重应 聘者的销售技能、 沟通能力、团队协 作能力和职业素养
面试技巧：采用行为面 试、情景模拟等面试方 法，考察应聘者的实际 销售能力和潜力
培训与发展：对新员工 进行系统的培训，提升 销售技能和管理能力， 同时为员工提供职业发 展规划和晋升机会
培训与发展销售人员能力
销售人员培训计划
销售团队建设与管理
客户满意度调查与反馈
调查目的：了解客户需求和意见， 改进产品和服务
销售代表系列培训课程 零售客户卖进(一)幻灯片PPT
贸易条款管理 门店操作管理 促销管理 销售数据分析 物流与库存管理 财务及帐款管理 ……
零售商品类管理的诞生
80/20原那么
卖进分销
利益推销〔零售版〕
讨论会 : 寻找买方的需求
按照买方的观 点进展销售!
当买方考虑要选择新SKU的时候， 请列出买方主要关心的事情。
根据以下几点分析买方的需求
新产品的跟踪记录: 问题: 供给商的以往新产品的表现是否良
好
分析： 买方会根据供给商以往的记录来衡量新 产品的性能。
建议: -使用新产品评分卡
根据以下几点分析买方的需求：
品类的潜力 –该类产品有很大的潜力吗? 问题: 该类产品中的 SKU够多了,我们对新产品SKU没兴
趣!〞 分析: 与其他品牌相比，对这类产品的投资会带来更多潜
销售代表的职责： 快速进展新产品分销
符合供给商销售管理的需要 销售新产品是销售人员的主要职责; 充分利用资源将新产品投放市场; 快速反映市场需求有助于提高竞争地位; 用新产品提高零售商的销售量和毛利润。
卖进分销
为什么买方有时想要买新产 品，有时又拒绝我们呢？
零售商的“心路历程〞
零售销售管理所涉及的方面
提供信息 如果销售代表忽略或没有恰当使用技能，客户只要说
“我现在很忙〞，就可以停顿角色练习，然后销售代表 应该重新开场角色练习。 时间: 10 分钟，改变角色，重复练习 结果：每个学员能学到 用利益推销步骤进展分销的技能
客户的职责
目的:
有助于销售代表尽可能练习, 练习用利益推
销步骤
进展分销的技能
它有不同之处吗?
分析： 买方需要一些特别的产品建立商店的形象，以 便: -- 吸引更多的消费者(较高消费水平) -- 留住更多的消费者(使他们在商店花费更 多的钱)
销售人员培训课程(完整体系)通用课件
销售人员培训课程（完整体系）通用课件一、课程目标1. 提升销售人员的专业技能和销售技巧，使他们在市场竞争中更具竞争力。
2. 培养销售人员的沟通能力、谈判能力和客户关系管理能力，提高销售业绩。
3. 强化销售人员的团队协作意识，促进团队整体销售能力的提升。
二、课程内容1. 销售基础理论销售观念与销售原则销售过程与销售策略客户分析与客户需求挖掘2. 沟通技巧与谈判技巧有效沟通的技巧与原则谈判策略与技巧处理客户异议与投诉的方法3. 客户关系管理客户关系建立与维护客户满意度提升策略客户忠诚度培养与客户流失预防4. 团队协作与团队管理团队合作的重要性与原则团队管理技巧与团队激励方法团队冲突解决与团队建设5. 自我管理与职业素养时间管理技巧与目标设定自我激励与自我调整职业素养与职业道德三、课程安排1. 理论课程：通过讲解、案例分析、小组讨论等形式，让学员掌握销售基础理论、沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理、团队协作与团队管理、自我管理与职业素养等方面的知识。
2. 实践课程：通过模拟销售场景、角色扮演、实战演练等形式，让学员将所学知识应用于实际销售工作中，提高实际操作能力。
3. 互动课程：通过小组竞赛、团队游戏、互动问答等形式，激发学员的学习兴趣，提高课堂参与度，培养团队合作精神。
4. 案例分析：通过对实际销售案例的分析，让学员了解销售过程中的成功经验和失败教训，提高问题解决能力。
5. 实地考察：组织学员参观优秀企业，了解企业销售管理模式，拓宽视野，提高实际操作能力。
四、课程评估1. 课堂表现：观察学员在课堂上的参与度、互动性、学习态度等方面，进行综合评估。
2. 课后作业：通过布置课后作业，检查学员对所学知识的掌握程度。
3. 实践考核：通过模拟销售场景、角色扮演等形式，对学员的实际操作能力进行考核。
4. 案例分析：通过对实际销售案例的分析，评估学员的问题解决能力。
5. 综合评估：结合课堂表现、课后作业、实践考核、案例分析等方面，对学员的学习成果进行综合评估。
市场营销岗位培训课程表
销售代表～系统课程
提供同样的资源，为什么有的销售代表订单源源不断，有的销售代表却一直无法拿下订单？ 如何才能赢得客户青睐？ 如何才能提高成交量？ 一起跟随销售代表系统班的实战销售专家，研习系统销售技巧与策略，让您成为销售达人， 轻松拿取大客户销售 四、谈判技巧 五、沟通技巧
装备销售素质 掌握电话营销 做好出差准备 做好陌生拜访 处理客户异议 洞察客户心理 搭建行销系统 配备销售工具 成为销售精英 掌握顾问销售 搞定大客户 做好客户谈判 懂得沟通艺术
《影响力销售员必备的心态与素质》 《快速提升电话营销技巧》 《如何做销售出差准备》 《怎样陌拜才能绝对成交》 《客户异议处理技能提升》 《破解客户心理与销售规律》 《秒杀目标客户的行销方案》 《销售高手必备八大功力》 《成为销售精英的秘诀》 《顾问式实战销售策略全分解》 《大客户攻关：布局与破局》 《谈判的逆商心法技巧》 《与不同性格人沟通的窍门》
销售人员培训课程
销售人员培训课程销售人员培训课程是为了提高销售团队的销售技巧和销售业绩，帮助销售人员在竞争激烈的市场中取得成功。
该培训课程旨在帮助销售人员掌握有效的销售技巧，与客户建立良好的关系，提高销售效率和销售量。
一、销售技巧培训销售技巧是销售人员必备的能力和技巧，通过培训课程，销售人员将学习以下技能：1.客户沟通技巧：包括有效倾听、提出问题、表达观点和利用非语言沟通等技巧，帮助销售人员与客户建立积极的沟通和理解。
2.销售演讲技巧：培训将重点提高销售人员的演讲能力，包括口才、语调、肢体语言和表达方式等方面的训练，确保销售人员能够以自信和说服力向客户展示产品或服务的价值。
3.销售谈判技巧：销售人员将学习如何进行有效的谈判，包括制定谈判策略、分析客户需求、提出解决方案以及应对客户异议的技巧，从而达到双赢的目标。
二、客户关系管理培训客户关系管理是销售工作中的重要环节，通过培训课程，销售人员将学习以下内容：1.客户识别和分类：培训将帮助销售人员了解客户的不同类型和需求，并学习如何进行客户分类和定位，以制定相应的销售策略。
2.关系建立和维护：销售人员将学习如何建立长期稳定的客户关系，包括建立信任、提供良好的售后服务、定期与客户沟通等技巧。
3.客户投诉处理：培训将教导销售人员如何应对客户投诉和问题，处理客户不满并寻找解决方案，以保持良好的客户关系。
三、销售管理与团队建设培训销售管理和团队建设是销售人员个人和团队成功的关键，通过培训课程，销售人员将学习以下内容：1.销售计划与目标设定：培训将帮助销售人员了解如何制定有效的销售计划和设定可实施的销售目标，以提高工作效率和成果。
2.团队合作与协作：销售人员将学习如何与团队成员合作，学会分工合作、互相支持、共享信息、建立良好的团队氛围。
3.销售激励与奖励：培训将教导销售人员如何激励和奖励团队成员，提高他们的动力和工作积极性，以促进个人和团队的业绩提升。
通过这个销售人员培训课程，销售人员将能够提高自身的销售技巧，建立良好的客户关系并实现销售目标。
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通的技巧;与不同年龄段的客户沟通的技巧;与 不同职业客户的沟通技巧;与公司内部领导和同 事沟通的技巧
第五篇 成功销售心态
第一章 心态修炼 态度就是成功 心态决定一切 销售职业生涯的拉力和推动力
第二章 创新思维修炼 命运在你自己手中 创新力的再造 不要低估自己 可怕的经验
的管理工具.
课程目标
掌握专业销售理论 改变固有销售行为 提升有效拜访几率 全面增加销售业绩
课程大纲
第一章节：开宗明义 第二章节：山高水长 第三章节：柳暗花明 第四章节：勇往直前 第五章节: 坐看云起
课程精华
第一章：三大理念 第二章：五朵金花 第三章：七种武器 第四章：九阴真经 第五章: 万法归宗
黄金版两天16小时 钻石版三天24小时 最佳参训人数---50人
第一部 基础销售技巧
<销售代表入职培训之满汗全席> 课程推介
课程定位
销售新人入职培训的全面解决方案 理论+技能+流程+心态的综合演练
课程目标
学习基础销售理论 熟悉基本销售流程 掌握专业销售技巧 培养成功销售心态
课程大纲
第一篇 基础销售理论之<四大门派> 第二篇 基本销售流程之<江湖寻宝> 第三篇 专业销售技巧之<七种武器> 第四篇 有效沟通技巧之<韦式神攻> 第五篇 成功销售心态 之 <八大金刚>
第三篇 专业销售技巧
第一章 客户接近技巧 第二章 开场白技巧 第三章 需求探询技巧 第四章 产品介绍技巧 第五章 异议处理技巧 第六章 缔结成交技巧 第七章 电话销售技巧 第八章 代理商管理技巧
第四篇 有效沟通技巧
第一章 沟通概述 沟通的定义和分类
第二章 沟通的步骤 沟通的五要素和原则
SPIN模式是英国辉瑞普公司经过20年,通过对 35000个销售对话和销售案例进行深入研究分析 开发出来的销售技术
顾问式销售技巧解决有关大客户销售中的所有 问题
全球500强企业中高级销售代表必修的技能课程
课程目标
了解顾问式销售技巧的本质,原则和方法 改变传统的销售思维模式 熟练掌握SPIN销售技术 提高销售成功几率 建立长久的客户忠诚度
销售团队专业技能培训系列课程
李大志 2006版 海纳百川营销拓展机构
自我介绍
李大志 中国海洋大学硕士 北京大学EMBA 劳动与社会保障部《企业培训师》职业资格认证导师 国际PTT职业培训师
供职过美国辉瑞公司，瑞士诺华公司等多家500强跨 国公司 曾任职过销售代表/地区经理/大区经理/产品经理/培 训经理等岗位
第一篇 基础销售理论
第一章 营销学精要 第二章 营销，促销与推销 第三章 销售代表的角色认知 第四章 销售代表的职业修养
第二篇 基本销售流程
第一章 寻找和鉴别客户 第二章 销售准备 第三章 销售拜访 第四章 销售演讲与演示 第五章 客户异议处理 第六章 缔结成交 第七章 签定并履行合同和回收货款 第八章 建立稳定商业联系
课程体系 第一部:基础销售技巧
<销售代表入职培训之满汗全席>
第二部:核心销售技巧
<专业销售技巧之七种武器> <顾问式销售技巧之天龙八部> <微观市场管理技巧之四大名捕>
第三部:高级销售技巧
<专业销售谈判技巧之六脉神剑 >
<微观市场营销战略和操作流程之独孤九剑>
课程特色
角色演练和理论讲授相结合 知识+技能+心态=三位一体的课程设计 十年外企一线营销实战经验和培训经历相分享 课程时间-- 精华版一天 8小时
课程大纲
第一章 开宗明义---顾问式销售的基本概念 第二章 运筹帷幄-- 销售会谈的策略 第三章 花开并蒂---SPIN和PSS的异同比较 第四章 八部天龙---顾问式销售的8步技巧 第五章 八面玲珑 ---大客户销售的8种方式
第一章 开宗明义
三大理念— 什么是“销售” 什么是“需求” 什么是“AIDEA购买模型”
第二章 山高水长
专业销售代表必须熟知的“五朵金花-”--
伟大的5As销售环 接近 Approach 分析 Analysis 生动陈述 Active presentation 异议处理 Answer objection 永远缔结 Always closing
第三章 柳暗花明
PSS七大步骤: 准备 接近 探询 演介 答疑 缔结 追访
PSS之七种武器
长生剑第一---访前准备技巧 碧玉刀第二---开场白技巧 多情环第三---探询技巧 孔雀翎第四---FAB技巧 霸王枪第五---答疑技巧 拳头 第六---缔结技巧 离别钩第七---访后跟进技巧
第四章 勇往直前
专业销售技巧之九阴真经-----
练
第五章 高山仰止
销售恐惧证---销售生涯的本.拉登 类型:接近恐惧;探询恐惧证;陈述恐
惧证;缔结恐惧证 8色销售恐惧典型症状:灰色黯然者;
红色逃避者;兰色抱怨者;白色眩晕者; 黄绿悲观者;黑色过敏者;绿色懦弱者
8种治疗方案：思路扼杀法;威胁脱敏法; 恐惧倒置法;焦点会聚法;感觉注射法;婴 儿冒险法;勇气回馈法;团队治疗法
销售代表专业技能培训的核心课程 非新销售代表实战经验升华的理论总结
和行为规范课程
课程源流
专业销售技巧(Professional Selling Skill) 简称PSS,来源与<全面质量管理>理论. PSS广泛应用与直面销售领域,零售领域和
一些传销领域,对销售的影响非常深刻 PSS既是一套销售工具,又是一套十分有效
第三章
第四章 第五章
诚信修炼 诚信不是诚实 诚和信的概念 坚韧修炼 坚和韧 自我超越修炼
第六章 信念修炼 挑战极限 创造力对抗痛苦
第七章 压力管理修炼 压力管理模型 改善压力承受力
第八章 快乐修炼 销售的快乐与幸福 明天的朝阳更灿烂
第二部 核心销售技巧
<专业销售技巧之七种武器>
课程推介
课程定位
4步治疗原则:发现—分析—训练—巩固
所谓“万法归宗”就是生活信念和生命 的激情是跨越销售恐惧,卖向成功的根本 法则.
<顾问式销售技巧之天龙八部>
课程推介
课程定位
销售代表专业技能培训的高阶课程 大客户销售代表技能培训的必备课程
课程源流
顾问式销售技巧是建立在SPIN模式上的一种实 战销售技术