第2章保险营销环境分析
保险营销环境分析
几个有关消费者收入的名词：
社会购买力---在一定时期内，全社会在市场上用于购买 各种实物形态商品货币的支付能力。
个人收入----指消费者个人从各种来源获得的收入，包 括股息、津贴、租金等。个人收入除以总人口就是该 地人均收入。可反映该地区的购买力水平。
售商或分销商。
l
二层渠道—经
l 三层渠道—加上二道批发商。
保险公司必须根据产品的特征来选择分销体系。
例如：向富裕而受过良好教育的市场销售具有投 资类型的的保险，保险公司可以选择采用代理 人或经纪人的分销体系，以便给顾客更加全面 的咨询服务、解释产品、回答顾客的疑问、进 行售后服务。但对航空意外险或旅行保险则可 以通过直销的分销体系，在机场和旅行社直销 就可以。
五、公司的规模和资源
通常，大型的保险公司拥有较多的财务、 技术和营业网点、管理的资源供其支配， 使其能够将更多的保险产品投放市场， 得到较大的客户群。顾客和许多代理机 构对该保险公司产生较好的信誉，监管 机构也会对该公司予以较高的信用评级，
小型的保险公司更有能力对环境变化及时 做出反应和处理，因为其信息传输的线 路较短。
回答顾客提问。 灵活性：在网上发布资料比原始的印刷件宣传资料更
具动感。
四、社会环境
社会环境是由各类消费者群体构成的一个人口总体，它 们有自己的人口特征、价值观、信仰以及共同遵守所 养成的行为规范。社会环境会对消费者的购买行为产 生直接影响，从而影响企业的走向和营销。企业营销 者常常需要研究消费者的行为，即消费者为什么购买？ 买什么？何时买？何地买？怎么买？谁去买？
涨可能会促使家电炊具畅销，飞机机票降价可能会使 铁路、汽车萧条。社会保障体系的不完善可能会使商 业保险得到发展等等。 二、研究保险营销环境的意义 发现机遇、预见威胁
保险业客户需求分析指南
保险业客户需求分析指南第一章：客户需求概述 (2)1.1 客户需求定义 (2)1.2 客户需求重要性 (2)第二章：保险市场环境分析 (2)2.1 保险市场现状 (2)2.2 市场竞争格局 (3)2.3 市场发展趋势 (3)第三章：客户需求分类 (3)3.1 保障型需求 (3)3.2 投资型需求 (4)3.3 服务型需求 (4)第四章：客户需求调查与评估 (5)4.1 调查方法 (5)4.2 需求评估指标 (5)4.3 调查与评估流程 (5)第五章：保险产品设计与客户需求匹配 (6)5.1 产品设计原则 (6)5.2 产品类型与客户需求 (6)5.3 产品创新与客户需求 (6)第六章：客户需求满意度评价 (7)6.1 满意度评价方法 (7)6.2 满意度评价指标 (7)6.3 满意度评价流程 (8)第七章：客户需求管理与优化 (8)7.1 需求管理策略 (8)7.2 需求优化方法 (9)7.3 需求管理流程 (9)第八章：客户需求与保险销售策略 (10)8.1 销售策略制定 (10)8.2 销售渠道与客户需求 (10)8.3 销售技巧与客户需求 (10)第九章：客户需求与保险服务创新 (11)9.1 服务创新策略 (11)9.2 服务创新模式 (11)9.3 服务创新与客户需求 (12)第十章：客户需求与保险公司竞争力 (12)10.1 竞争力分析框架 (12)10.2 客户需求与竞争优势 (13)10.3 客户需求与竞争策略 (13)第一章：客户需求概述1.1 客户需求定义客户需求是指在保险市场中，消费者基于自身经济条件、风险承受能力、保险意识和保障需求等因素，对保险产品和服务所提出的具体要求。
客户需求涵盖了保险产品的种类、保障范围、保险金额、保险费率、服务内容等多个方面。
客户需求是保险企业进行产品研发、市场定位和客户服务的基础。
1.2 客户需求重要性客户需求在保险业中具有举足轻重的地位，以下从几个方面阐述客户需求的重要性：（1）指导产品研发：客户需求是保险产品研发的出发点和落脚点。
精品课程保险市场营销学
一、分析营销时机
分析市场环境，寻找营销时机，是保险营销活动 的立足点 。发现环境威胁，环境威胁是指对 企业目标不利的趋势和挑战。
例如：承保长途货运汽车的车身险，能大幅度增 加保险公司的保险费收入，但由于该类车出险 率极高，易导致保险公司的高赔付率，这样不 但不能为保险公司增加利润，还会使公司利益 受到影响，所以尽管市场有需求，有市场时机， 但对于保险公司来说就不是一个好的营销时机。
大批产品供过于求，销售困难、竞争加剧， 企业担忧的已不是生产问题，而是销售 问题，此时企业纷纷设立销售部门、走 出去说服顾客。开始注意产品的差异性。
在这一阶段，保险公司有了专门的营业部 或展业部，着眼于既定产品的推销，但 未考虑顾客的满意度以及如何全面满足 顾客的需要，提供优质的效劳并与顾客 建立长期互利的关系。
例如：投保人不得为未满18岁的被保险人投保以 死亡为给附条件的保险等。美国的可口可乐和 麦当劳汉堡都曾受到消费者组织的指责
传统营销学和现代营销学的区别
20世纪50年代前的生产观念、产品观念、推销观 念统称为传统营销学。
20世纪50年代后的市场营销观念、社会营销观念 称为现代营销学
1、理念不同： 传统营销学：我推销什么你就买什么。 现代营销学：你需要什么我就推销什么。
强调产品本身而无视市场需求，以为只要 产品质量好、技术独到，自然会顾客盈 门。
此时保险公司开始研究保险险种和条款的 设计，产品开始出现多样化。
生产观念和产品观念实质上都属于以生产 为中心的经营管理理念，其区别只在于： 生产观念是以量取胜、产品观念以质取 胜，都没有把市场需求放在首位，。
三、推销观念
第一章 保险营销概述
本章学习要点 保险营销的概念及特点 保险营销的开展阶段 保险营销的管理过程 保险营销的根本策略 保险营销的开展现状及前沿理论
保险营销环境分析
3.1经济环境
2．储蓄： 消费者的储蓄额占总收入的比重和可获得的消费信贷 也影响实际购买力。 一般说来，储蓄意味着推迟了的购买力，储蓄额越大， 当期购买力越低，而对以后的市场供给造成压力，有人以 “笼子里的老虎”形象地比喻它对未来市场的冲击。 与储蓄相反，消费信贷是一种预支的幸福能力，它使 消费者能够凭信用取得商品使用权在先，归还贷款在后。 发达的商业信贷使消费者将以后的消费提前了，对社 会购买力是一种刺激和扩大。
企业：能动地适应营销环境
市场营销环境复杂而动态的发展变化基本上可分为两 大类：环境威胁和环境机会。 每一个环境因素的变化，都可能为某些企业创造机会， 也可能为另一些企业造成威胁。 企业对营销环境的适应，既是营销环境客观性的要求， 也是企业营销观念的要求。 由于环境的复杂性和动态性，企业对环境的适应是永 远的。 消费者的需求不断变化，市场上不存在永远正确的营 销决策和永远受欢迎的产品。
1. 客观性： 客观性是营销环境的首要特征。营销环境 的存在不以营销者的意志为转移。 2. 动态性： 动态性是营销环境的基本特征。任何环境 因素都不是静止的、一成不变的。 3. 复杂性：营销环境既蕴含着机会，也潜伏着威胁， 共同作用于企业的营销决策。
4.
不可控性： 相对于企业内部管理机能
一、市场营销环境概述
第二章 市场营销环境 《市场营销学》ppt
2.4 市场营销环境分析方法
2.4.2 市场机会分析及对策
出现概率
高
低
大
潜
1
2
在
利
益
小
3
4
机会分析矩阵
2.4 市场营销环境分析方法
2.4.3 综合环境分析及对策
处于第1象限的机会，潜在吸引力和成功的可能性都大，有极大可 能为企业带来巨额利润，企业应把握时机，全力发展。
四、市场营销环境分析方法
2.4.3 综合环境分析及对策
威胁水平
高
低
大 机 会 水 平
小
冒险环境 困难环境
理想环境 成熟环境
威胁分析矩阵
2.4 市场营销环境分析方法
2.4.3 综合环境分析及对策
（1）在理想环境下，机会水平高，威胁水平低，利益大于风险。对该环 境，企业必须抓住机遇，迅速行动，不可错失良机。
2.3宏观市场营销环境
2.3.1 人口环境
1. 人口数量与增长速度对企业营销的影响 2. 人口结构对企业营销的影响。人口结构主要包
括人口的年龄结构、性别结构、家庭结构、社 会结构以及民族结构 3. 人口的地理分布及流动对企业营销的影响
2.3宏观市场营销环境
2.3.2 经济环境
1. 经济发展水平 2. 消费者收入水平的变化 3. 消费者支出模式和消费结构的变化 4. 消费者储蓄和信贷情况的变化 5. 地区与行业发展状况 6. 城市化程度
2.3宏观市场营销环境
2.3.6社会文化环境
教育水平 语言文字 销环境分析方法
2.4.1 环境威胁分析及对策
保险营销环境综合分析
保险营销环境综合分析1. 引言保险行业是现代经济中重要的组成部分，它为个人和企业提供风险保障和理财工具。
在竞争激烈的保险市场中，保险公司需要了解和适应不断变化的市场环境，以制定有效的营销策略。
本文将对保险营销环境进行综合分析，评估行业中的各种因素对保险公司的影响，并提出相应的建议和决策支持。
2. 宏观经济环境分析宏观经济环境对保险行业的发展具有重要影响。
首先，经济增长率直接影响人们的购买力和消费趋势，进而影响保险需求。
其次，通货膨胀率和利率水平也会影响保险产品的需求。
此外，税收政策、就业水平以及政府支持和监管政策等因素也会对保险市场产生影响。
因此，保险公司需要密切关注宏观经济变化，以及时调整和优化产品和营销策略。
3. 市场竞争环境分析保险市场竞争激烈，保险公司需要了解竞争对手的策略和优势，并制定相应的竞争策略。
分析竞争环境可以从以下几个方面出发：市场规模、市场增长率、市场份额、市场集中度、竞争对手数量和竞争对手之间的差异等。
此外，还应分析竞争对手的产品组合、价格策略、渠道布局、品牌形象以及营销活动等因素。
通过深入了解市场竞争环境，保险公司可以制定针对性的营销计划，并提升自身的竞争优势。
4. 消费者需求分析消费者需求是保险营销的关键驱动因素。
保险公司需要了解消费者的保险需求、购买偏好以及消费行为，以提供符合其需求的产品和服务。
消费者需求分析可以从以下几个方面入手：人口结构、收入水平、教育程度、家庭状况和职业等因素。
此外，还需分析消费者对不同类型保险的需求，例如寿险、健康险、车险和财产险等。
保险公司还可以通过市场调研和数据分析等手段来深入了解消费者需求，从而更好地满足市场需求。
5. 技术和创新分析随着科技的发展和创新的推进，保险行业也在不断发生变革。
保险公司需要了解和应对新技术和创新对保险市场的影响。
例如，互联网和移动技术的普及使得保险销售更加便捷和高效。
人工智能和大数据分析等技术的应用也为保险公司提供了更准确的风险评估手段。
银行保险产品营销策划方案
竭诚为您提供优质文档/双击可除银行保险产品营销策划方案篇一：银行保险业务营销策略分析银行保险业务营销策略分析-------以泰康人寿宜兴分公司为例目录第1章绪论1.1研究意义1.2研究目的第2章银行保险营销理论2.1银行保险理论2.1.1银行保险基本概念2.1.2银行保险的主要特征2.1.3银行保险的发展模式2.2保险的营销理论2.2.1保险营销概念2.2.2保险营销特征2.2.3保险公司的现代营销2.3保险营销管理理论2.3.1swoT分析方法2.3.2营销组合策略第3章国内外银行保险营销发展3.1国内银行保险发展状况3.2国外银行保险发展状况3.2.1国内外银行保险发展借鉴第4章泰康人寿宜兴分公司的实例分析4.1泰康人寿宜兴分公司银行保险业务营销发展现状及特点4.1.1泰康人寿宜兴分公司银行保险概况4.1.2泰康人寿银行保险业务发展分析4.2泰康人寿宜兴分公司银行保险营销管理中存在的问题和原因4.2.1银保产品销售的问题4.2.2营销渠道的整合度不高4.2.3银保合作缺乏统一协调和计划部署4.2.4销售人力素质低，阻碍业务发展4.3泰康人寿宜兴分公司银行保险业务现阶段营销战略的创新4.3.1创新整合产品营销策略4.3.2营销渠道和方式的创新4.3.3与银行建立战略伙伴合作关系4.3.4打造专业高效的营销管理团队4.3.5创新营销模式4.3.6培养专业化销售队伍第5章结束与讨论5.1银行与保险公司合作的模式分析5.2银行保险的发展前景第一章导论1.1研究意义近几年来，我国银行保险的发展十分迅速，几乎所有的保险公司都与商业银行签订了合作协议，合作范围不断扩大，合作形式不断深入，但在我国银行保险市场逐渐“升温”的同时，也暴露出我国保险公司银行保险营销的问题与不足，如保险产品单一、营销渠道不畅以及手续费恶性竞争等。
加入wTo后，我国的银行保险面临来自国外金融机构成熟管理模式的挑战，西方国家银行保险混业经营模式对我国的银行、保险业也必将产生影响。
第二章--市场营销环境分析
第二章市场营销环境分析一、单项选择题:1、（ )不属于市场营销渠道企业。
A.物流企业 B、金融机构Ｃ、批发商和零售商 D、竞争者2、( ）包括人口的数量与增长速度、人口的地理分布及地区间流动、人口结构等因素。
A、地理环境Ｂ、人口环境C、自然环境D、社会环境3、金融机构:包括银行、保险公司、（ )，它们可以为企业融通资金或降低风险、企业在与金融机构合作中要特别注意企业的信用，这样才可以获得金融机构的支持。
A、律师事务所Ｂ、信托投资公司C、会计师事务所D、咨询公司４、( )包括经济发展阶段、地区与行业的发展状况、货币流通状况、居民收入水平、消费支出模式和消费结构的变化等。
A、人口环境B、科技环境Ｃ、自然环境 D、经济环境５、（）包括企业周围的社区、消费者协会、环境保护组织、少数民族组织、科研院所等。
Ａ、竞争者Ｂ、媒介公众Ｃ、社会文化环境 D、社会公众６、（ )不属于宏观市场营销环境。
Ａ、人口环境 B、经济因素C、社会文化环境Ｄ、顾客7、市场营销服务机构包括( ）。
A、消费者协会B、环境保护组织C、广告公司D、政府机构8、媒介公众、（）、社会公众均属于公众。
A、政府机构Ｂ、供应商Ｃ、代理商 D、批发商9、个人收入中扣除税款、非税性负担以及维持生活的必需品支出后的余额叫做（ )。
A、个人全部收入B、个人可支配收入C、个人可自由支配的收入D、人均国民收入10、( )是指向企业提供各种资源的工商企业和个人。
A、供应商B、代理商C、零售商Ｄ、批发商二、判断题:(对的打“√”，错的打“×”。
）1、市场营销环境是指与工商企业营销活动有关的外部因素和条件。
( ）2、微观市场营销环境大致包括五个方面内容:政治环境、竞争环境、经济环境、法律环境、供应企业等。
( ）3、对企业来说,分析市场营销环境,就是分析人口环境,因为人口因素是企业的市场营销机会。
（）4、恩格尔认为,家庭收入越少,用于食物支出的费用在家庭收入中所占比重就越大,反之,比重就越小。
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109655
120332 135822 159878 184937 216314 265810 314045 340903 410202 472882
10.5%
9.7% 12.9% 17.7% 15.7% 17.0% 22.9% 18.1% 8.6% 20.3% 15.3%
8622
9398 10542 12336 14185 16500 20169 23708 25604 29748 35083
1997
1998 1999 2000
78973
84402 89677 99214
11.0%
6.9% 6.2% 10.6%
6420
6796 7159 7858
5160
5425 5854 6280
中国历年GDP及城镇居民可支配收入统计表
2001
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
6860
7702 8472 9421 10493 11759 13786 15781 17175 19109 21810
2012
2013
519322
568845
9.8%
9.5%
38354
41805
24565
26955
探讨：四种保险消费者
保险消费者
领先型 追随型 传统型 成长型
特点 受教育程度高、收入高、观念新、不 愿意增加子女的负担 良好的教育、收入较高、认可保险的 保障作用 相对年龄较大、收入一般、思想保守
2.2保险企业宏观市场营销环境分析
人口环境 …… 外部环境 竞争环境 技术环境 经济环境
政治法律环境
社会文化环境
2.2.1人口环境
人口数量规模 人口年龄结构 家庭人口数量 人口就业观念 人口受教育情况
2.2.1人口环境
人口数量规模 ：
–
据2010年第六次全国人口普查主要数据公报中 发布数据显示，全国总人口为13.7亿人。其中： 男性人口为6.9亿人，占51.27%；女性人口为 6.5亿人，占48.73%。
保险 营销 环境
微观 环境
宏观 环境
内部 部门
保险 中介
消费者 竞争者
……
人口 环境
经济 环境
技术 环境
文化 环境
法律 环境
……
保险营销活动与营销环境的关系
保险营销宏观环境
保险营销微观环境
保险企业营销活动
两种环境不是并列 关系，而是包容和 从属关系。前者受 后者的制约，后者 借助于前者发挥作 用。
案例：电子技术也导致新的风险-许霆案回顾
–
2006年4月21日晚10时，许霆来到天河区黄埔大道某银行 的ATM取款机取款。结果取出1000元后，他惊讶地发现银 行卡账户里只被扣了1元，狂喜之下，许霆连续取款5.4万 元。当晚，许霆回到住处，将此事告诉了同伴郭安山。两 人随即再次前往提款，之后反复操作多次。后经警方查实， 许霆先后取款171笔，合计17.5万元；郭安山则取款1.8万 元。事后，二人各携赃款潜逃。 2008年3月21日，一审重审结果宣布，广州中院以盗窃罪 判处许霆有期徒刑五年，罚金两万，追讨其取出的173826 元。
2.2.4政治法律环境
政治法律环境主要是指与保险营销有关的国家 方针、政策、法令、法规及其调整变换动态， 以及政府通过法律手段和各种经济政策来干预 保险企业营销活动。 当前政治法律环境对保险企业市场营销所造成 的影响主要体现在：政府加强了有关经济方针 政策的制定与实施 ；保险营销活动的立法不 断加强和完善 ；政府健全了机构并加强了执 法 ；社会团体不断加强社会监督 。
2005年4月1日，《中华人民共和国电子签名法》 正式实施。 2005年4月1日，中国人民财产保险股份有限公司 召开新闻发布会，宣布在《中华人民共和国电子 签名法》实施之日正式推出电子保单，并为网上 投保的客户颁发了国内第一张电子保单。
资料：中国保险电子商务市场发展提速
2008年5月22日由国内著名咨询公司赛迪顾问主办的 “2008中国保险电子商务高峰论坛”于北京成功举办。 近几年，中国保险电子商务市场呈现提速发展态势，并展 现出保险业务带动需求产生；需求产生促进模式丰富；模 式丰富拉动服务升级的联动式发展规律。 根据赛迪顾问研究，2007年中国保险电子商务保费收入达 到29亿元人民币，同比增长230.3%，各主力保险公司纷纷 加入保险电子商务的市场争夺，预计到2012年，市场规模 将达到347.6亿元。
人口就业观念 我国自改革开放以来，社会就业观念已发生很大变化， 就业人员结构由单一的国家或集体的企事业职工转变 为多种就业形式并存。其中个体人员的比例逐步上升， 这部分人包括律师、会计师、各种代理人、经纪人以 及外资企业雇员等。他们一般有较高的收入，但职业 的风险性较大，且缺少国家提供的基本保障。因此， 他们购买长期寿险和健康保险的需求较大，是产生有 效保险需求的来源。
案例：太平洋人寿的手机短信营销 太平洋寿险利用短信激活功能开发出新的销售模式。 太平洋寿险自2006年下半年开始推广短信平台应用，制定 了《短信平台应用管理实施细则》。 2008年，太平洋寿险短信平台已覆盖到总公司和各分支机 构，短信发送种类增加到了38种，其中服务类短信占84% 以上，包括续期缴费通知、新单祝贺、理赔通知等。 短信平台在增加客户服务手段、密切客户联系、提高业务 时效和节省公司成本、开创营销等方面，发挥了特有的功 效。
2.3.1人口环境
人口年龄结构 我国60岁及以上人口为1.8亿人，占13.26% ；其中65 岁及以上人口为1.2亿人，占8.87% ，老龄化进程逐 步加快 60岁以上人口占13.26% ；我国人口年龄结构 从成年型进入老年型仅用了20年左右的时间，与发达 国家相比，速度十分惊人。据预测，到2020年，我国 65岁及以上老年人口所占比重将达到11.92%，比2000 年提高4.96个百分点，届时每8个人中就有一个65岁 及以上老年人。2020年以后老龄化程度继续提高，到 21世纪中叶，老年人口比重将达到25%，每4个人中就 有一个老年人。
–
请思考：保险公司在运用新技术时可能面临哪些新的风险？
资料：许霆案照片
2.2.3社会文化环境
资料：社会养老，还是养儿防老？
纵观各国在赡养老年人问题上的解决之道，只有两条：一是由社会来养 老，二是养儿防老。除此之外，没有其他选择。 由社会来养老是指建立各种保险基金，以存量的积蓄来为未来埋单，只 有在国家变得富裕的时候才有可能成为彻底的解决之道。而养儿防老， 则是以未来增量的扩张，来支付当时养老的费用。 可以预计，尽管中国经济保持迅猛发展的势头，但是在未来２０－３０ 年后的老龄化高峰之时，中国尚不太可能已经积累出足够的财富。那么 养儿防老至少应该成为重要的一个支点而不能偏废。
2.1.2保险营销环境的特点
变化性 相关性 复杂性
保险营销环境的变化性
以我国为例：保险公司的数量不断增加、人 们收入水平逐步提高、保险中介机构从无到 有等。
保险营销环境的相关性
是指保险营销环境是由多种环境因素共同起作用的。 例如保险公司想降价销售，就必须同时考虑监管要求、 竞争者的反应、消费者是否认可和接受、销售渠道是 否畅通等等多种环境因素。
2.1.1保险营销环境的概念
保险营销环境是指与保险企业有关的，影响 到保险企业产品的供给与需求和维持与目标 顾客间的成功交流所涉及的一切外界条件和 因素的总和。
2.1.1保险营销环境的概念
保险企业营销环境可划分为微观环境和宏观环境两大 类。
保险营销宏观环境是指对整个保险市场都发生影响， 而不具体针对某个特定的保险企业的因素。
摘自/epublish/gb/paper1/20040708/class000100007/hwz500425.htm?%5d%a0%6d%21%50
2.2.3社会文化环境
社会文化环境是指由价值观念、生活方式、 宗教信仰、职业与教育状况、风俗习惯、伦 理道德观念、艺术、语言文字等因素构成的 环境。 保险营销人员对文化环境的分析包括：价值 观念；教育状况；宗教信仰；风俗习惯。
3.2.1人口环境
人口受教育情况 人本次人口普查公报公布的人口受教育程度表明 ,每10 万人中具有大学文化程度为 8930 人 , 高中文化程度为 14032人, 初中文化程度为 38788 人。与 2000 年人口普查 相比,三者都出现了大幅度上升,特别是大学文化程度上 升的幅度更大;具有小学文化程度的人口则出现了下降。 与此同时,从2000年到2010年,文盲率也出现了明显的下 降,即由6.72%下降为4.08%,下降了2.64个百分点。
3.2.1人口环境
家庭人口数量 多口之家 四口之家 三口之家 丁克家庭 单人家庭
据国家统计局数据，这次人口普查，全国共 有家庭40152万户，家庭人口124461万人，平均 每个家庭户的人口为3.1 人，比2000年人口普查 的 3.44 人减少 0.34 人，家庭户规模继续缩小。
3.3.1人口环境
2.2.2经济环境
GDP GDP增长率 人均GDP
可支配收入（元）
中国历年GDP及城镇居民可支配收入统计表
年份 1980 1981 1982 1983 1984 GDP(亿) 4545 4892 5323 5962 7208 增长率 11.9% 7.6% 8.8% 12.0% 20.9% 人均GDP 463 492 528 583 695 可支配收入（元） 477 491 526 564 651
保险网络营销在国内逐步发展
1997年11月28日中国保险信息网开通。 1997年12月，新华人寿第一份网上保单签订。 泰康人寿保险公司开通“泰康在线”。 中国人寿开通“中国人寿e通道”。