成交面谈
成交面谈
反应事实
澄清：3P
“今天这份计划书是帮助你规划子女教育问题的， 一个帐户，三代收益，被保险人是你儿子就可以 了”
更高 更快 更强
（4）我还需要再考虑一下
语 法 标 准 用 语
“你是说现在不急？”
“今天这份计划是帮你解决投资理财和风险 保障问题的，不急的是投资理财，张先生关 于风险问题，你的看法是什么？象汶 川大地震，如果他们知道是这个结果，相信 大家都会提前做好准备的，所以有时候我们 很无奈，不是我们急不急的问题，而是我们 的家人要不要的问题？张先生，这份计划书 可以让你后顾无忧！”
2、 默
成 交 十 一 招
认
法
标
准
用
语
——请问张小姐，您的生日是什么时候？
——请问张小姐，您的地址是．．．．．．
更高 更快 更强
成交的方法及技巧
3、 二
成 交 十 一 招
择
一
法
标
准
用
语
——您看您是选择我们的工作人员定期上门服
务还是选择直接从您的银行帐户转帐？
——您打算55岁退休还是60岁？
更高 更快 更强
成 交 十 一 招
以专业知识感动客户
以勤奋耐心感动客户
更高 更快 更强
五、成交的方法及技巧
9、最 低 承 保 额 法 标 准 用 语
——张先生，您可能在考虑我的售后服务是不是
成 交 十 一 招
真的象我所说的那么好！没关系，您的考虑 完全合理。这样吧！您可以先选择一种最低 金额的险种，每天只需×元钱，就可获得× 万的×样的保障。只有这样，您才能考验一 下我的服务到底如何？请把您的身份证借我 用一下．．．．．．
成交面谈话术-子女教育
成交面谈(A5G2)1.寒暄2.回顾需求3.产品呈现4.促成*无法促成时使用承诺技能模型5.完成投保文件1、寒暄顾问：李先生，您好，我们又见面了！准客户：你好，你很准时呀。
顾问：谢谢。
工作忙吗？准客户：挺忙的，因为有些工作要赶在这两天完成。
顾问：那我们就抓紧时间吧，首先简单回顾一下上次交谈的内容。
准客户：好的。
2、回顾需求：顾问：非常感谢您与我分享您的家庭情况和对未来的期待。
（陈述事实）通过与您的沟通，了解到您事业有成，家庭幸福。
平时的工作较为忙碌，但是您每到放假休息总会想办法抽出时间照顾家人。
（抒发感受）毫无保留的付出令人充分感受到作为父亲、丈夫的伟大！（紧扣关注点）你们目前对未来的生活重心都放在了孩子的身上，您认为孩子的教育成长是最重要的。
因此您特别关注子女教育，下面所有的建议都将围绕着您所关注的问题而进行规划。
准客户：好的。
顾问：李先生，上次您谈到对子女教育比较关注，因为您觉得社会竞争越来越激烈，小孩受到更好的教育对她的未来很重要。
您希望孩子至少读到硕士毕业，可能在国内知名大学就读，有条件的话希望送她到英国留学，因为这能帮助她开阔视野，增长见识。
如果实现了这一教育规划，您会感觉很自豪；如果由于没有准备好教育金，而无法实现您的子女教育规划，您会感到对不起孩子。
所以这个目标是一定要实现的。
对吧？准客户：对的。
顾问：通过分析与计算您在子女教育方面的缺口是30万，您愿意每年投入10,000元左右进行子女教育规划。
不知道我的理解是否正确？准客户：是的。
理财的目的是通过适当的手段、合理的资产配置解决人生中必定或可能发生的问题，从而让自己的生活过得更幸福。
根据对您目前家庭财务状况的了解和未来财务目标的梳理，为了协助您的人生愿望能顺利实现，建议您建立子女教育专款专用账户。
因为子女教育是您近期最为关注的问题，孩子的教育费用较多，需要及早准备。
同时这笔资金还可作为孩子的创业金、结婚费，甚至自己的养老金。
我们给您推荐的是工银安盛人寿盛世添财子女教育保险计划。
成交面谈
快捷销售——成交面谈
寻找准 主顾
快捷销售 流程
课程大纲
一、成交面谈的定义 二、与缘故客户面谈前的准备 三、与缘故客户进行成交面谈
成交面谈的定义
成交面谈就是通过向客户讲解建议书， 解答客户的异议，最终进行促成的过程。
成功销售的 临门一脚！
课程大纲
一、成交面谈的定义 二、与缘故客户面谈前的准备 三、与缘故客户进行成交面谈
我这是给您送福利来了！您再想想我给您推荐的这个珍爱幸福综合保障计 划，从我们交完第一年保费9018元（相当于一天25元）后，我们就立即拥有了 30万的重疾保障、60万的意外身价保障，还有意外医疗和专家会诊的服务。多 好啊！如果一生平安，到时候还可以把钱领出来让晚年生活过得更精彩些，去 世界各地旅旅游什么的。何乐而不为呢？好东西才跟好朋友一起分享，我是买 了之后觉得特别好才推荐给你的，赶紧来一份儿吧！来，在这儿签字！
最重要的是，没有重疾保障，就相当于走钢 丝没有安全绳；拥有了珍爱幸福综合保障计划， 就相当于给您加了一根安全绳，有了它，您就能 安享幸福、高枕无忧了！有这样的产品保护您一 辈子，就别犹豫了啊，在这里签字吧。
异议处理——
1.客户：保险都是骗人问它是如何骗人的，告诉我行吗？听别人说的还 是亲身经历的？保险是几张纸而已，可是一旦发生风险，就变成支票了，保险 是在创造现金，来解决您的问题。而且您的单位如果没有社保，您能愿意吗？ 那是福利，它是骗人的吗？如果不是，我们也不是，保险就是咱们自己给自己 的福利！
客 户：还有点印象。 业务员：其实就是用现在的小钱解决将来遇到的大问题，让我
们可以无后顾之忧安心地工作生活。我今天为你准备了 一份建议书。下面我们就一同来看一下这份建议书吧？ 客 户：好的。
泰康成交面谈之促成答案
泰康成交面谈之促成答案泰康保险代理人，每天面对的都是客户，都是高素质的保险推销员；每天面对的都是高销售压力，面对的都是高风险。
面对高风险的时候，相信大家都有心理准备，但是面对高风险的时候，大多数人都不敢拿自己的生命开玩笑。
所以成交面谈对于泰康保险代理人来说也有很重要的意义，成交面谈就是让客户知道我需要什么并且愿意配合你沟通。
当客户有成交意向时，不管你做什么动作都会让他产生购买决定的心理。
接下来让我们一起看看成交面谈如何促进答案吧！一、诱导客户提出购买需求客户到了成交时间，没有成交机会，就会产生一种对客户不满意的心理，这个时候推销员就要引导客户提出购买需求。
例如：客户说：“您好，我有个问题想咨询一下……”这时推销员就可以给客户推荐这款产品，让客户在了解这款产品的同时就能够明确自己的需求。
这是最简单最有效的一种方法。
例如：“因为我还有个事情没处理完：我得办点事情需要用钱。
”二、设计解决方案促进解答（解决方案包含哪些内容）产品开发、规划、设计、运用都需要一定的专业知识，而专业知识正是我们的优势所在。
因此保险行业销售人员要善于挖掘专业知识并将其运用到实际操作中加以推广应用，才能让客户真正接受你的产品与服务。
例如销售人员：您好！我是您公司的客户经理，我想了解一下您公司对于年金保险的相关政策和规定。
您可以给我提供一个详细的分析报告。
周经理在听完我的分析报告后，认为我适合购买年金保险这个产品，而不会选择其他产品。
三、为客户提供服务促成成交对于有意向购买保险的客户，销售人员要尽可能为其提供一些服务。
如对其进行投保介绍、风险提示、合同条款解释、服务保障等。
在为客户提供服务时，应注意对他的保密，尤其要注意保护他的隐私。
当销售人员为客户做投保介绍时，应当耐心、细致、实事求是。
尤其要注意保护他的隐私、客户买完保险后希望得到什么、客户觉得买保险好还是不好等问题。
当客户提出疑问时，销售人员应细心解答。
11 成交面谈——2013年1月版
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
12
三、与缘故客户进行成交面谈
（一）建立一个良好的沟通氛围（寒暄赞美）
1、人：孩子、推荐人…… 2、事：热门话题、新闻、共同的经历……
3、物：照片、奖状……
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
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三、与缘故客户进行成交面谈
（二）建议书说明要领
请注意以下重点：
1. 将说明焦点放在解决客户关心的需求与期待上，而非只是说明数字。 2. 避免过多使用专业术语，使用客户易懂的言词。 3. 经常提问「这样能解决您的担心吗？」、「你觉得这样能满足您的需求 吗？」。 4. 以自信、坚定乐观的态度来说对客户说明。 5. 让客户感受，不是为了向其推销商品，而是如何为他解决问题。 6. 说明解决方案如何满足需求、说明保障范围及利益、保费∕缴费期间。
《新人岗前培训课程》
成交面谈
（2013版）
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
2
课程大纲
一、成交面谈的定义
二、与缘故客户面谈前的准备
三、与缘故客户进行成交面谈 四、演练
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
3
一、成交面谈的定义
成交面谈就是通过向客户讲解建议书，提供解决方案，解答客户 的异议，最终进行促成的过程。
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
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（四）促成
方法一：推定承诺法。 从长远角度考虑，我们只是用每个月14元比较灵活的钱，就能够很好的解决你6万元应急钱的 问题。如果没有问题的话，能借你的身份证，来办一下投保手续吗？
方法二：犹豫期促成 我理解你的想法。不过我们的保险合同中规定了犹豫期，如果你觉得这个计划不适合的话， 我可以在10天内帮你把保费全数退还，非常方便，对你没有任何损失。再说你工作那么忙， 再约见面你也会觉得麻烦。 方法三：欲擒故纵法： 另外，不是任何人想投保，保险公司都会接受的，保险公司会对投保人（被保险人）进行审 核，我们还不如先办手续，下面我有些关于身体状况的问题要问（拿出投保书对照健康告知 逐项询问……）。如果没有问题的话，我能借你的身份证帮你办一下投保手续吗？
成交面谈
行动法
以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会
走下坡路,那时侯可能丧失投保的资格。
如果不知道风险什么时间后来，那现在投保就最划算了。 不如您先做个健康告知，如果没问题能承保的话您再缴费，
您看呢？
• 在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成
• 每次成交面谈至少应尝试五次促成
• 每次成交面谈至少应用到三种促成方法
买保险的坏处
1、每月放入保险公司300元钱 2、每月少花300元的零花钱
• 300元/月=10元/天=1包烟=1顿快餐=……
• 陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有 每月少花300元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应 该立刻开始这份保险计划呢？
激将法
您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来看，相信 应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！ 陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观 念！
促成的动作
• 适时取出投保书 • 请客户出示身份证 • 自己先签名，并引导客户签名 • 请客户确定受益人 • 拿出保障计划并递交客户
促成的技巧
推定承诺法 二择一法 比较法 激将法 威胁法 利益法 行动法
推定承诺法(默认法)
请问您的家庭住址是…？ 麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料 ! 受益人就写法定吧! …………
二择一法
请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写
字楼呢？
红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？
比较法
• 这是引用富兰克林T形的方法，一边指出买保险的好处 ，另一边指出买保险的坏处。有许多的业务员都运用T
形的方法来进行成交的动作。业务员在使用此方法时最
好事先准备一张白纸，在运用时一边写一边说，这样效 果更好。
成交面谈
5
成交面谈前的准备
• 建议书的准备
– 整理销售面谈收集到的资料 – 分析需求 – 设计制作建议书
• 面谈资料的准备
– – – – – – 建议书 名片 公司简介 客户需求分析表 投保单（3张以上）、签字笔 计算器、白纸、
6
成交面谈前的准备
• 面谈技巧的准备 – 建议书说明技巧
• • • • • • • • • • 简单明白又不失完整性 适时询问客户的意见 表现商品特色 适时举例说明 最佳位置 多用笔，少用手 目光 掌握主控权 谈费用时，化大为小 让数字有意义
9产品Βιβλιοθήκη 绍1、计划 内容总述 7、减额 缴清 2、保证 现金价值
6、重大 疾病保障
产品 介绍
3、红利
5、身故及 意外保障
4、生存 返还金
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产品特色
业：王先生，我为您设计的保险计划是一个终身有效 的计划，将为您带来很多好处。我已经列举了这 份保险的特色和好处，当我解释这个计划的时候， 每一点都会介绍出来，这里有三点是比较重要的： 第一：当您第一次把保费存放到我们公司之后， 一笔可观的资产就会立即成立，有必要时送到您 家里或指定的受益人手里； 第二：一个自动的储蓄计划已经成立； 第三：这个计划已经为您准备了一笔医疗基金。
成交面谈成交面谈营销技巧顾问式销售流程售后服务与转介绍计划与活动通过专业贴心的售前服务以递送保单为契机索取转介绍名单开启另一个销售循环制定详细的工作计划及各项销售活动目标2约访寻找准主顾销售面谈成交面谈寻找符合条件的销售对象与准主顾联系取得面谈机会通过面对面的交流了解客户资料并做寿险需求分析向客户解释为其量身定做的建议书准确的把握机会进行促成以致最后成交课程大纲一成交面谈的重要性二成交面谈的步骤和话术分析3三成交面谈的时机把握四成交面谈总结成交面谈包括两个环节?建议书说明建议书说明?促成4成交面谈的重要性?成交面谈是销售的目的?成交面谈是临门一脚?成交面谈是业务人员的信心5成交面谈前的准备?建议书的准备整理销售面谈收集到的资料分析需求设计制作建议书面谈资料的准备?面谈资料的准备建议书名片公司简介客户需求分析表投保单3张以上签字笔计算器白纸6成交面谈前的准备?面谈技巧的准备建议书说明技巧?简单明白又不失完整性?适时询问客户的意见?表现商品特色表现商品特色?适时举例说明面谈技巧?最佳位置?多用笔少用手?目光?掌握主控权?谈费用时化大为小?让数字有意义7成交面谈步骤8引入建议书及公司再述业
成交面谈
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课程大纲
成交面谈步骤介绍 促成的时机和技巧 异议处理的方法
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成交面谈的重要性
把握成交面谈机会， 一、把握成交面谈机会，速成生意 借成功解释建议书的机会， 二、借成功解释建议书的机会，可有技巧 地控制整个成交面谈的流程，走向成交 地控制整个成交面谈的流程， 三、为售后服务跟进工作铺设伏线
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成交面谈的五个要点
一、再次确认客户的需求
二、说清楚保额 三、客户能得到什么利益 四、讲清保费 五、不要让客户打岔
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记住噢！！ 记住噢！！
销售面谈的几点技巧
— 用笔指点、少用手 — 目光正视对方 — 谈费用时要用便宜的暗示、折算 — 要掌握主动、注意时间的掌控 — 少说多听（问）、调动客户的参与意识 — 用比喻法、举例法来说明 — 最佳位置 — 让数字更有意义
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Clarify 澄清事实
Present 提出方法 Ask 请求行动
步骤四：提出解决 方法 步骤七：促成签单
常见异议的处理话术
客：我不需要考虑保险，就算我发生意外，我的太太还有工作。 业：（聆听反应）陈先生，你很有福气。有个这么能干的太太。 除此之外，您还有没有其它原因？ 业：除此之外，您还有没有其它原因？ 客：没有。 业：其实你有没有想过，如果你太太一个人支持一个家，不但每天 要花大量的时间在工作上，还要照顾小孩子和家务，这个问题 怎样解决呢？陈先生您想一想，如果您今天有一份保险，不仅 可以帮您储蓄，而且可以保障您家人正常的生活，是不是一举 两得呢！ 业：不如现在就作这件事，然后您就可以安枕无忧了，受益人填写 受益人填写 您太太可以吗？ 您太太可以吗？
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步骤五:介绍产品优点 步骤五 介绍产品优点
业：陈先生，我为您设计的保险计划是一个 我为您设计的保险计划是一个终身有效的计划----- 年年安康，这个计划将为您带 年年安康， 我为您设计的保险计划是一个 来很多好处: 来很多好处
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- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
步骤五：解释产品的优点
步骤三：安排双方座位
因为以下我们会谈到一些数据，如果您不介 意，那我们坐近一些好吗？
步骤四：介绍公司背景
• 陈先生，上次我给您留下的公司介绍，不知您有没有时间 看过？ • 其实参加一份保险计划是一个比较长远的计划，所以投保 公司的实力背景很重要。那现在让我再为你介绍一下平安 保险公司的实力和背景：平安公司于1988年在深圳成立， 从1994年开始走上国际化经营的道路，主要举措包括引进 外资股东，引进国际管理人才等，这些措施使平安在国际 化和专业化经营道路上快速发展。到目前为止，平安共有 35家省级分公司和400家分支机构，平安目前的经营范围 包括保险、证券、银行、资产管理、信托、海外控股等多 元金融业务。截至2007年12月31日，按照国际财务报告 准则（IFRS），集团总资产为人民币6,912.98亿元,为全 国3975万客户提供优质的服务。平安素以高质和专业的服 务取得客户的信赖。
成交面谈胡焕荣递Fra bibliotek并解释建议书的步骤
案例 客户：陈先生，男，30岁 商品组合：鸿利（5万）+附加重疾提前给付（3万）+附
加意外伤害（20万）+（给配偶）附加意外伤害（10万） +附加意外伤害医疗（2万）
步骤一：建立轻松良好的关系
陈先生，您好！谢谢您再次给我时间与您面谈
步骤二：引出建议书
经过上次见面，我了解了您的一些基本情况。根 据您上次给我的资料，经过分析之后，我为您精 心设计了一份计划书，相信以您目前的情况来看， 这份建议书是最适合您的。