【开题报告】传统销售渠道与网络销售渠道冲突研究
关于传统营销渠道与网络营销渠道的研究
营销渠道主流是走极端还是走联合李书洪南京信息工程大学市场营销系，南京 210044摘要：以前营销渠道主流一直是传统营销渠道，但随着网络的发展，一些有心人发现网上销售可以大大减少成本支出，随之而来的就是网上市场的开发热流。
各种商业销售网站如雨后春笋，不断涌现。
一时间网上营销渠道逐渐成为主流。
一些老资格的企业由于习惯于传统的营销渠道，对于是否投入资本去开发网上营销渠道一直徘徊不定。
有人觉得新渠道有很多不稳定因素，还处于不成熟状态，不宜走。
也有人认为，这种渠道是一个很好的企业发展方向，应该及早开发，才能在以后的企业竞争中占有一席之地。
那么企业是否应该走网营渠道和传统营销渠道结合的渠道还是依旧坚持原本的单一传统营销渠道还是单走网上营销渠道呢。
本论文将运用对比分析发法来分析网络营销与传统营销的优缺点，从而得出企业走哪条主流最为合适。
关键词：网络营销渠道传统营销渠道区别联系一、网络营销渠道和传统营销的概述1、网络营销渠道的定义及特点网络营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径，完善的网上销售渠道应该有订货、结算和配送三大功能。
在传统营销渠道中，中间商是其重要的组成部分。
中间商之所以在营销渠道中占有重要地位，是因为利用中间商能够在广泛提供产品和进入目标市场方面发挥最高的效率。
营销中间商凭借其业务往来关系、经验、专业化和规模经营，提供给公司的利润通常高于自营商店所能获取的利润。
但互联网的发展和商业应用，使得传统营销中间商凭借地缘原因获取的优势被互联网的虚拟性所取代，同时互联网的高效率的信息交换，改变着过去传统营销渠道的诸多环节，将错综复杂的关系简化为单一关系。
2、传统营销渠道的定义及特点传统营销渠道就是建立在传统传播与交易工具的基础上的，产品从研发生产到最终消费者手中所经过的渠道。
在传统营销渠道中，营销渠道起点是生产者，终点是消费者和用户，而参与者是商品流通过程中各种类型的中间商它的总特征是商品所有权的转移。
传统销售渠道与网络销售渠道冲突研究
传统销售渠道与网络销售渠道冲突研究传统销售渠道与网络销售渠道冲突研究摘要经济的发展带动了传统行业的快速发展，也迎来了市场营销渠道管理能力不断提升的新机遇。
在互联网信息技术的扶持下，网络营销模式的开发一方面较好的缓解了信息不对称所带来的企业发展难题，另一方面也深刻地冲击着传统销售渠道管理方式，产生渠道冲突。
这一现状就督促着传统企业要十分重视传统销售渠道与网络营销渠道的冲突问题，积极降低渠道冲突给企业发展带来的不良影响，实现两种渠道共赢发展模式。
关键词：传统销售渠道；网络销售渠道；渠道冲突；渠道管理目录摘要 1 引言 3一、渠道冲突管理理论3（一）渠道的概念界定 3（二）渠道冲突概念界定 3 二、传统销售渠道与网络营销渠道的冲突表现4（一）案例选取 4 1.U公司传统销售渠道现状 4 2.U公司网络营销渠道现状 4（二）传统销售渠道与网络营销渠道冲突的具体表现 5 1.销售价格冲突 5 2.分销渠道冲突 5 3.促销冲突 6 三、传统销售渠道与网络销售渠道冲突的影响6（一）销售渠道冲突有利影响 6（二）不利影响 7 四、应对传统销售渠道与网络营销渠道冲突的策略7（一）产品策略 7 1.开发专供于网络销售的产品体系 7 2.网络个性化定制 8（二）价格策略 8（三）渠道策略 8（四）交叉促销策略 8五、结论9参考文献 10 引言随着网络的广泛应用，网络带来的不止是一代代科技革命，更是一场经济革命，而新的经济秩序，也在网络覆盖而又深入人们生活时悄然建立。
网络对于销售渠道的影响使其有不可抗拒的力量进入传统行业。
快消行业也难以抵抗电子商务的发展潮流，希望从互联网＋的潮流中得到一些东西，而其顾忌的则是传统销售渠道是否会受到影响，而减小或者避免传统渠道受网络营销渠道的影响，也是人们和快消品行业深思的课题。
为了争夺更多的市场份额，快消品行业在品牌塑造、营销策略和推广上花费了大量的精力。
销售通路是企业和消费者的桥梁，起到沟通、产品流动、服务、信息和资金流转平台的作用，渠道的多样性和传播广泛性使得行业在竞争中获得明显的竞争优势，而如今在售的快消产品的价格、功能和其营销方式都大同小异，很难产生产别。
A公司分销渠道冲突管理研究的开题报告
A公司分销渠道冲突管理研究的开题报告开题报告一、研究背景随着互联网和电子商务的快速发展，渠道冲突已经成为企业经营管理面临的一个主要问题。
特别是在分销领域，由于市场竞争加剧和消费者需求变化，渠道管理日益复杂，存在着许多渠道冲突。
因此，如何有效地管理渠道冲突，实现企业经营目标，已成为分销企业广泛关注的问题之一。
A公司是一家以分销为主的企业，其产品涉及多个行业和领域，市场份额逐步扩大。
但是，随着市场竞争加剧，A公司分销渠道出现了一些冲突，如：经销商之间价格竞争、分销商因货源紧张而相互抢夺等。
这些问题严重影响了A公司的渠道协作和经营效果，因此，如何管理和解决渠道冲突成为了该企业亟待解决的问题。
二、研究目的和内容研究目的：1.了解A公司分销渠道现状和存在的问题；2.深入分析A公司分销渠道冲突的根本原因；3.探究A公司分销渠道冲突管理的方法和策略；4.提出A公司分销渠道冲突管理的有效建议。
研究内容：1.对A公司进行调研，了解其分销渠道的基本情况；2.分析A公司分销渠道冲突的根本原因；3.对A公司分销渠道的管理方式进行探究和分析，以期提出解决方案；4.评估解决方案的可行性和优劣性，提出改进建议。
三、研究方法1.文献调研：通过查阅相关文献资料，了解和分析分销渠道冲突的相关理论和实践经验。
2.问卷调查：采用问卷调查法，向A公司的分销商和客户群体收集数据，了解他们对分销渠道的看法，以及对渠道冲突的解决方案的建议。
3.深度访谈：通过对A公司决策者、管理者、经销商和客户的深度访谈，了解他们对分销渠道冲突的看法和建议。
四、研究意义本研究对于解决企业分销渠道冲突，实现渠道协作和经营效果具有重要的现实意义和实践价值。
同时，也能够推动渠道管理理论的研究和实践。
线上与线下渠道冲突的问题研究综述
线上与线下渠道冲突的问题研究综述线上与线下渠道冲突是指企业在运作线上和线下渠道同时存在时，两个渠道之间出现的问题和冲突，互相竞争或互相影响的现象。
随着电子商务的发展和互联网的普及，越来越多的企业将业务拓展到线上渠道，这导致了线上与线下渠道之间的冲突现象的出现。
本文对线上与线下渠道冲突的问题进行了研究综述。
1. 价格冲突：在线上渠道中，由于无需支付租金和人工成本等支出，产品价格通常会较低。
这就导致了在线上渠道与线下渠道在价格上的冲突，线下渠道的销售受到一定程度的影响。
2. 渠道争夺：由于线上渠道的发展，很多传统线下渠道的客户开始转移到了线上。
这导致了线上与线下渠道的竞争加剧，特别是在具有相同产品的企业之间，争夺客户的情况尤为明显。
3. 销售冲突：线上与线下渠道之间的销售冲突包括销售权的归属问题和销售业绩的评估问题。
线上渠道可能会侵占线下渠道的销售权，使得线下渠道的销售业绩受到影响，同时线下渠道的销售业绩也可能无法被准确评估。
4. 售后服务：线上与线下渠道之间的售后服务问题是一个极具挑战性的问题。
由于线上渠道的产品销售没有线下渠道那么直接和面对面，因此线上渠道的售后服务可能会受到一定的限制，无法提供给客户完善的售后服务。
针对线上与线下渠道冲突的问题，企业可以采取以下措施来解决：1. 定位不同的市场和客户群体：线上与线下渠道可以通过定位不同的市场和客户群体来减少冲突。
线上渠道可以着重于年轻人和互联网用户，线下渠道可以侧重于老年人和传统消费者。
2. 价格策略的调整：企业可以针对线上和线下渠道制定不同的价格策略，线上渠道可以以低价吸引更多的消费者，线下渠道可以提供更好的服务和体验，以弥补价格上的劣势。
3. 加强渠道合作：线上与线下渠道可以加强合作，线上渠道可以通过线下门店提供展示和体验的机会，线下渠道可以通过线上渠道提高产品的曝光度和销售额。
4. 提供一体化的售后服务：企业可以在线上渠道和线下渠道提供一致和完善的售后服务，以满足客户的需求，并提高客户的满意度和忠诚度。
传统营销渠道与网络营销渠道冲突的化解对策
传统营销渠道与网络营销渠道冲突的化解对策【摘要】网络营销渠道与传统营销渠道并存于同一制造商时会引发新型渠道冲突，冲突最终会导致渠道各成员直接或间接利益损失。
本文认为渠道规划的合理性、利益的重新分配、客户资源的争夺、理解上的分歧、目标的相容性都是引发渠道冲突的重要原因，而化解渠道冲突需以“4Ps”策略为指导，可从产品、价格、促销、渠道四方面提出针对性的对策措施。
【关键词】网络营销渠道传统营销渠道渠道冲突冲突管理网络营销渠道兴起，引发了一系列的新型渠道冲突。
在网络营销渠道与传统营销渠道同时覆盖的区域，渠道之间的竞争和冲突始终是客观存在的，它是竞争激烈的市场环境中的正常摩擦，对于采用多渠道策略的企业而言，正确分析传统营销渠道与网络营销渠道冲突的形成原因并提出化解的对策就显得尤为重要。
一、传统营销渠道与网络营销渠道之间存在冲突进入网络时代，营销的变革主要体现在渠道方面。
传统的营销渠道是促使商品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织和个人。
它所涉及的是商品实体和所有权或者服务从生产向消费转移的整个过程，在这个过程中，起点是生产者出售商品，终点是消费者或用户购进商品，位于起点和终点之间的是中间环节，包括一些独立中间商和代理中间商，它们帮助商品或服务的转移，统称为渠道。
生产者在与消费者联系的过程中，按是否有中间商参加，可将分销渠道分为直接渠道和间接渠道。
直接渠道指制造商直接把商品销售给消费者，而不通过任何中间环节的销售渠道，基本模式为：生产者—消费者;间接渠道指生产者通过中间商来销售商品，绝大部分生活消费品和部分生产资料都是采取这种分销渠道的，基本模式为：生产者——中间商——消费者。
网络营销渠道是指借助互联网技术提供产品或服务信息以便消费者进行信息沟通、资金转移和产品转移的一整套相互依存的中间环节。
它的主要任务是为产品从生产者向消费者转移提供方便。
网络营销渠道具有三种类型：一是从生产者直接到达消费者的直接网络营销渠道;二是通过信息中间商或商务中心的间接网络营销渠道;三是两者兼有的双网络营销渠道。
网络渠道与传统渠道矛盾冲突
网络渠道与传统渠道矛盾冲突随着互联网络的的发展，特别是随着基于Web的电子商务技术的突飞猛进，跨组织信息系统、电子数据交换网络(EDI)、共享数据库的日益发展普及，企业电子商务网站、新的网上信息中介(Cybermediaries)和创新商业模式（ASP）纷纷涌现，使得信息系统和信息网络能迅速延伸到单个消费者，生产者企业与消费者的直接交互沟通成为可能，于是越来越多的领域、行业的分销渠道受到网络的巨大冲击，传统渠道商正日益式微。
当两个渠道覆盖有共同的客户资源时，必然产生冲突，作为传统渠道所覆盖的消费者，在互联网上同时也会显示身份的存在，当企业网店把它直接发展为用户，成为互联网渠道的客户（顾客）资源时，就和传统渠道发生了资源争夺，势必引发诸多问题、矛盾。
举一简单实例，比如在企业网上销售与传统渠道分销商门店均有纽曼MP4影音王968的出售。
一位消费者有意愿购买此型号的MP4，因此，他便会先去电子城分销商门店详细了解这款MP4的优点与功能，并亲手操作与感受实物，然后在这之后便下购买决定。
但他可能不会直接在此分销商处购买，而是选择回家，在纽曼生产商的网店直接获得更低的价格购买。
因为网购往往价格更低。
业界分析指出，在这种情况下，传统分销商提供了除卖出商品外的所有其他服务，但是却没有取得任何的收益。
很显然，网络渠道免费搭乘了全方位服务的传统分销商的便车，传统渠道分销商自然会受损而怨言不已。
此景引发一个需要业界共同注意的现象--“跨渠道消费者”的出现，它指消费者在购物时不再拘泥于某个单一渠道，而是同时利用多个渠道来完成。
例如，传统的产品企业设有网上零售店，此时消费者往往先通过互联网了解产品，然后在不同渠道商零售店比较同类产品的售价，形成初步的购买意向，由于企业网上商店和实际销售门点之间可能存在着较大的成本差异，可能导致的价格差异，然后此个消费者就到价格更优惠的企业网店（也有可能到其它经销商）邮寄选购，或据此“要挟”传统渠道商或零售商以更低价格销售，又引发厂商之间的矛盾与冲突。
营销渠道冲突研究：电子营销渠道与传统营销渠道的开题报告
营销渠道冲突研究：电子营销渠道与传统营销渠道的开题报告一、选题背景营销渠道是指销售产品或服务的方式和手段。
随着互联网和数字化技术的兴起，电子营销渠道越来越受到关注和重视。
传统的营销渠道如门店、广告、宣传等方式仍然是重要的营销手段，但在数字化时代，电子营销渠道的优势也愈发明显。
然而，在电子营销渠道与传统营销渠道并存的情况下，可能会出现渠道冲突，影响营销效果。
因此，本文旨在探讨电子营销渠道与传统营销渠道的渠道冲突问题，针对冲突问题提出解决方案，以促进企业实现营销策略的有效实施。
二、研究意义电子营销渠道的出现给企业的营销方式带来了变革，为企业带来了更多的机遇和挑战。
随着消费者的行为和观念不断变化，传统营销渠道的局限性也越来越明显。
因此，了解电子营销渠道与传统营销渠道的关系及其互动方式对企业的发展具有重要意义。
本文的研究可帮助企业更好地把握渠道冲突问题，减少渠道冲突的发生，提高营销效果，同时也可以帮助传统营销渠道转型升级，适应数字化时代的发展。
三、研究内容和方法本文将从以下几个方面展开研究：1.电子营销渠道与传统营销渠道的定义和比较分析，探讨它们的通道特点和优缺点。
2.分析电子营销和传统营销渠道在实际操作上的融合方式，探究它们间的互动关系。
3.重点关注电子营销渠道与传统营销渠道的冲突问题，并提出有针对性的对策和建议，以减少渠道冲突对营销效果的影响。
本文的研究方法主要为文献资料法和实证研究法。
文献资料法用于搜集电子营销和传统营销渠道的相关资料和文献，建立理论基础。
实证研究法将以某品牌企业为例，通过实地调查、访谈和问卷调查等方法，从实际运营中深入探讨渠道冲突及解决方案。
四、预期结果通过本文的研究，预期能得出以下结果：1.电子营销渠道和传统营销渠道的比较分析，进一步探究它们的优缺点。
2.深入探讨电子营销与传统营销渠道之间的互动关系，揭示其融合的实际操作方式。
3.提出解决渠道冲突的对策和建议，从而减少渠道冲突对营销效果的影响。
网络渠道与传统渠道的冲突及共存问题研究
网络渠道与传统渠道的冲突及共存问题研究作者：刘洋来源：《商场现代化》2010年第16期[摘要]本文从探讨网络渠道与传统渠道的区别来引出渠道冲突的产生,由李宁公司的案例来分析两种渠道共存发展问题,最后提出解决两种渠道的冲突及促进共存的对策建议。
[关键词]网络渠道传统渠道渠道冲突一、网络营销与传统营销的冲突产生营销渠道,也称分销渠道,又称营销通路,是指产品从生产者手中转移到消费者手中所经过的全部的流通环节和路线。
商品在流通领域内的转移包括由商品交易活动完成的商品所有权的转移过程和由存储、运输等活动完成的商品实体的转移过程以及所有交易活动相关的各种产品信息的转移。
在当期市场竞争激烈的情况下,消费者的购买行为偏向于方便、快捷、个性化。
在网络上挑选商品直观方便,而且节省时间,了解信息全面,易于对比,在诸多种有利条件刺激下出现了“宅男宅女”,这是否意味着传统营销渠道将不复存在呢?但事实是现在的网络渠道与传统渠道共同发展。
这要从以下几方面来分析。
1.网络营销与传统营销的区别(1)两种渠道基本特征不同首先,两种渠道的功能区别。
传统营销渠道的功能是要通过中间商才能实现,主要是将产品和服务从生产者那里转移到消费者手中。
营销渠道的参与者可分为生产者、中间商、消费者和渠道的辅助机构,合理地管理协调这几者之间的关系,使人们在进行渠道管理时能更好地分析市场,更及时地了解信息、资金等方面的流程问题。
网络营销渠道的功能有很多方面,它不仅可以帮助厂家发布信息,还可以通过网络营销渠道获得销售平台、营销、支付、技术等全套服务,也是企业间洽谈业务、开展商务活动的场所,进行客户技术培训和售后服务的园地。
淘宝网就是一个典型的帮助企业建立网络营销渠道,以此来开拓内销市场、建立品牌,实现产业升级其次,两种渠道的结构区别。
在直销方面,传统营销渠道和网络营销渠道一样,都是零级渠道。
而在间接分销渠道方面,传统的网络营销渠道又分为一级渠道、二级渠道、三级渠道,有多个中间商参与,传统渠道还有深度、宽度、长度之分,渠道成员之多,管理复杂(图1 传统营销渠道);网络营销方面只分为一级渠道,中间只有一个商务中心连接,方便、快捷,易于管理,而且节省成本。
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学号
姓名
编号
题目
传统销售渠道与网络销售渠道冲突研究
选题的基本思路、方法和主要观点：
经济的发展带动了传统行业的快速发展，也迎来了市场营销渠道管理能力不断提升的新机遇。在互联网信息技术的扶持下，网络营销模式的开发一方面较好的缓解了信息不对称所带来的企业发展难题，另一方面也深刻地冲击着传统销售渠道管理方式，产生渠道冲突。这一现状就督促着传统企业要十分重视传统销售渠道与网络营销渠道的冲突问题，积极降低渠道冲突给企业发展带来的不良影响，实现两种渠道共赢发展模式。
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指导教师签字：年月日
院部论文（设计）工作组组长签字：
年月日
注：1．本表一式三份，指导教师与学生各执一份，一份交院部存档
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（一）渠道的概念界定
（二）渠道冲突概念界定
二、传统销售渠道与网络营销渠道的冲突表现
（一）案例选取
1.U公司网络营销渠道现状
2.U公司传统销售渠道现状
（二）传统销售渠道与网络销售渠道冲突的具体表现
1.销售价格冲突
2.分销渠道冲突
3.促销冲突
三、传统销售渠道与网络销售渠道冲突的影响
（一）销售渠道冲突有利影响
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（二）不利影响
四、应对传统销售渠道与网络营销渠道冲突的策略
（一）产品策略
1.开发专供于网络销售的产品体系
2.网络个性化定制
（二）价格策略
（三）渠道策略
（四）交叉促销策略
五、结论
工作进度（以周为单位）：
第一阶段：选题、定题阶段，及任务书下达（201X.XX.XX-201X.XX.XX）
第二阶段：搜集资料、形成论文提纲、撰写开题报告（201X.XX.XX-201X.XX.XX）
本文将采用文献研究法与案例分析法两种方法，基于渠道冲突管理理论，以典型的快消品企业U公司为例，探讨传统销售渠道与网络营销渠道的冲突表现，分析传统销售渠道与网络销售渠道冲突的影响，最后提出应对传统销售渠道与网络营销渠道冲突的策略，以期能够为互联网时代下的渠道管理提供有价值的参考。
论文写作提纲：
引言
一、渠道冲突管理理论
第三阶段：撰写论文，中期检查（201X.XX.XX-201X.XX.XX）
第四阶段：论文的评阅及答辩工作（201X.XX.XX-201X.XX.XX）
第五阶段：毕业论文资料的整理归档（201X.XX.XX-201X.XX.XX）
主要参考文献：
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