乐购超市的品类结构分析
品类管理
品类管理目录一、制造商——内蒙古伊利实业集团（一）伊利奶粉：内蒙古伊利实业集团股份有限公司简介（二）伊利实现愿景（三）伊利集团理念（四）伊利奶粉的事业部发展状况二、零售商——乐购TESCO（一）乐购的简介（二）乐购的发展动向（三）Tesco构建超市全业态模式（四）乐购全面的品类评分表三、伊利制造商与乐购超市合作的可能性（一）伊利奶粉品类在乐购排面反应情况（二）零售商和制造商合作模式（三）伊利奶粉乐购超市的合作模式（四）乐购超市对伊利的品类策略（五）伊利在乐购的促销方案四、品类管理总结一、制造商——内蒙古伊利实业集团（一）伊利奶粉：内蒙古伊利实业集团股份有限公司简介内蒙古伊利实业集团股份有限公司是目前中国规模最大、产品线最全的乳业领军者，也是唯一一家同时符合奥运及世博标准、先后为奥运会及世博会提供乳制品的中国企业。
伊利集团由液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部组成，全国所属分公司及子公司130多个，旗下拥有雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、无菌奶、酸奶、奶酪等1000多个产品品种。
在50余年尤其是近10年的发展过程中，伊利始终致力于生产100%安全、100%健康的乳制品，为消费者带来最适合中国人体质的营养，并以世界最高的生产标准严格要求自己，为消费者追求健康体魄和幸福生活服务。
其中，伊利金典有机奶、营养舒化奶、畅轻酸奶、金领冠婴幼儿配方奶粉和巧乐兹冰淇淋等产品因其回味无穷的独特口感和科学合理的营养价值倍受市场认可，成为消费者心目中最受欢迎的“明星产品”。
伊利对品质的执着追求也让市场和消费者见证了来自草原雄鹰腾飞的卓越历程。
多年来，伊利集团坚决贯彻“奶源为王”的发展战略，始终致力于对奶源等基础设施建设的大力投入，是行业内首家完成全国奶源布局的企业。
目前，伊利集团是唯一一家掌控新疆天山、内蒙古呼伦贝尔和锡林郭勒等三大黄金奶源基地的乳品企业，拥有中国规模最大的优质奶源基地，以及众多的优质牧场。
未来，伊利还将在此基础上，加大力度增加建设不同规模的牧场，在加快和推进企业自建牧场、合作牧场、大型的牧场园区等多种模式的同时，大力发展自有牧场，从而实现伊利奶源基地建设的全面升级。
【基本功】超市ABC类商品分析
【基本功】超市ABC类商品分析►商品数据分析最适用的方法莫过于ABC及双ABC分析方法了，采购团队都要会！商品分类的思想很重要，它一方面可以简化我们的工作，同时又能帮助我们清晰的找出问题，20/80法则在商品的分类中扮演者重要的角色，虽然我们通常会说20/80法则，但在实际管理工作中更多的合理状态是30/70，部分甚至是30/80，30/70若进一步延伸就是A、B、C分析，从A、B、C开始事情就有了多种变化，体现在具体工作中就有很多变数，结合日常的经营指标其作用主要表现在以下几下方面：首先帮助我们认清目前商品结构的状况，明确工作调整方向。
商品结构的标准结构比例为：品种数：10%：30%：60%销售额：50%：40%：10%商品结构与促销品的选择标准商品结构整体推理过程，是一个30/70，30/80被层层剥离、层层分解的过程，在分解过程中特别是在我们推理B类比例结构时有一个30/70到30/80的变化，这一变化过程发生包含了一个非常重要的思想，就是为了使整个结构始终保持强有力的状态。
在B类商品结构上更注重选择那些具有强劲增长势头的商品，B类商品内部进一步细分有三部分商品组成：第一部分品种数占比6.3%、销售占比14.7%，第二部分品种数占比14.7%、销售占比6.3%，第三部分品种数占比6.3%、销售占比19.2%，第一部分商品具有成长为A类商品的潜质，第三部分具有较高增长势头。
这两部分会帮助我们灵活运用促销战略。
由于B类需要具有强劲增长势头的商品来补充所以在C类中常常会选择新品做促销。
不同的商品结构A、B、C分类中的促销品比例如何呢？如何确定A类、B类、C类的促销品比例情形一：（标准结构）品种数：A：B：C=10%：30%：60% 促销品：A：B：C=30%：40：30%因为B类强大后企业就有了变通的优势，所以在资源配置上给B类商品更多资源倾斜。
A类10%引申出大店（拿3%）吃小店（3%）情形二：品种数：A：B：C=15%：15%：70% 促销品：A：B：C=30%：0：70%A类品种数过多，缺少核心商品，所以应该选择A类商品作促销，A类促销品占30%。
超市商品结构分类表
部门 组别
大分类
中式水果罐头 2104早餐食品
超市商品结构分类表
中分类
巧克力
小分类
夹心硬糖 拖肥硬糖 硬糖 牛奶糖 软糖 果冻布丁 口香糖 特殊糖果 其他
片状巧克力 棒状巧克力 巧克力糖 盒装巧克力 其他
甜豆罐头 水果罐头
八宝粥 豆类 其他
桃罐头 凤梨 樱桃 其他
茶 咖啡
原味茶包 加味茶包 加味茶叶 红茶 绿茶 保健茶 原味茶叶 即溶 其他
甜面包 咸面包 吐司 其它
中点
酥类 其它中点
2019/9/11
商品群 标准品种
61 - 2
部门 组别
面包 组
大分类
面粉和油
面包杂货 冰吧
冰饮 组
鲜活水产
超市商品结构分类表
中分类
西点
冷点
蛋糕
季节性蛋糕 月饼
小分类
饼干 饼酥 其它西点
暮司类 果冻类 2糕点类 其它冷点
全蛋蛋糕 SP蛋糕 戚风蛋糕
季节性蛋糕
小分类
原味饼干 加味饼干 营养饼干 含果仁.巧克力 其他
威化 夹心饼干 蛋卷
派 夹心蛋糕 其他
中式蛋糕
肉干/肉松 蜜饯 核果及其他 糖果
牛肉干 猪肉干 猪肉松 鱼肉松 海产 其他
葡萄干 梅 果圃/蜜饯 脱水水果 其他
花生 瓜子 豆类 开心果 综合 其他
水果硬糖
2019/9/11
商品群 标准品种
61 - 11
鲜猪肉类 鲜牛肉类 羊\狗肉
2019/9/11
商品群 标准品种
61 - 5
部门 组别
大分类
家禽类
鲜肉 组
冷冻类
加工类
蔬菜
超市各类商品占比及货位划分一览
超市各类商品占比及货位划分一览众所周知，商品管理是超市营运中重要的一环，其中的商品配置更为重要，它是关系到超市经营成败的关键环节，商品如配置不当，会造成顾客想要的商品没有，不想要的商品太多，不仅空占了陈列货架，也积压了资金，导致经营失利。
商品配置的面积分配如果不分商品的类别品种，假设每一平方米所能陈列的商品品项数相同，那么超市卖场内各项商品的面积配置应与消费者支出的商品投向比例相同，因此要较正确的确定商品的面积分配，必须对来超市购物的的消费者的购买比例作出正确的判断与分析。
下面是一份超市的商品面积分配的大致情况：水果蔬菜面积10-15%、肉食品15-20%、日配品15%、一般食品10%、糖果饼干10%、调味品南北干货15%、小百货与洗涤用品15%、其他用品10%。
需要说明的是，中国幅员辽阔，每一个地区消费水平差异较大，消费习惯也不尽相同，每个经营者必须根据自己所处商圈的特点和超市本身定位及周边竞争者的状况作出商品面积配置的抉择。
商品位置的配置商品位置的配置应该按照消费者购买每日所需商品的顺序作出动线的规划，也就是说，要按照消费者的购买习惯和人流走向来分配各种商品在卖场中的位置。
一般来说，每个人一天的消费总是从“食”开始，所以可以考虑以菜篮子为中心来设计商品位置的配置。
通常消费者到超市购物顺序是这样进行的：蔬菜水果——畜产水产类——冷冻食品类——调味品类——糖果饼干——饮料——速食品——面包牛奶——日用杂品为了配置好超市的商品，可以将超市经营的商品划分为以下商品部：面包及果菜品部。
这一部门常常是超市的高利润部门，由于顾客在购买面包时，也会购买部分蔬菜水果，所以，面包和果菜品可以采用岛式陈列，也可以沿着超市的内墙设置。
在许多超市中，设有面包和其他烘烤品的制作间，刚出炉的金黄色的、热气腾腾的面包，常常让顾客爽快地掏腰包。
现场制作已成为超市的一个卖点。
肉食品部。
购买肉食品是大多数顾客光顾超市的主要目的之一，肉食品一般应沿着超市的内墙摆放，方便顾客一边浏览一边选购。
超市商品结构详细分析ppt课件.ppt
1 第二步：将分析得出的首选品和必售 品还原到各自的品类中去，研究各个
品类中应配置多少商品数才合理
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
品类数上下限
公式：各品类的品项数上下限理论值 = 各品类 的首选品项数／结构因子
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
商品结构树
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
例二：某门店25％的品项数贡献了80％的销 售额（这表明该门店商品的丰富度不够），Ａ 品类的首选品项数为20个，那么，该门店Ａ品 类的品项数下限为“20／25％＝80”，上限为 “20／20％＝100”。也就是说，我们将通过 对各品类的商品数下限的调整，使贡献80％销 售的商品数比例不断向下趋近于20％。
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
小结
通过以上三步，我们将获得门店 的商品结构树总表，包括各品类的上 下限品项数等，然后就能清楚地知道 我们的门店该卖多少商品，商品数如 何分布于各个品类中。
超市商品结构管理
超市商品结构管理一家超市老板或是店长最希望的是什么？无非就是门庭若市，每一位来到店里的顾客都能够买到心仪的商品和买的更多。
但前提是你的超市有没有做到能够让消费者愿意付账，这才是最重要的，当你做到之后会发现，一切都是水到渠成。
今天想来聊聊商品结构，商品的配置一定是以消费者为中心，是否满足消费需求，是否能够赶上消费需求的变化，才是唯一判断的标准。
而品类管理就是以消费者研究为基础的品类经营工具。
首先，要明确目标客群；其次，从满足需求角度搭建消费场景，确定经营品类。
最后，根据品类的消费者决策来配置合适的商品结构。
一、确定目标消费者是谁，具体满足什么需求？明确消费者是谁？是零售业的基础性工作，也是最重要的工作，很多传统零售企业业绩持续下滑的核心原因不是他们不够努力，在于对新时代的消费者不够了解，消费者的消费习惯已经发生了巨大变化，而他们还在彷徨不知所措。
消费者的需求决定了后期的业态定位、商品配置、卖场布局、定价策略、营销方式等等。
二、搭建消费场景，确定经营品类不同的目标客群，不同的消费场景对应不同的品类设置。
比如针对日常白领对于水果的需求，那么经营品类以水果为主；到后期可以考虑扩展到厨房场景，品类相应的增加蔬菜、肉禽、水产、副食等等。
而根据最近的公开信息显示要做线上超市，满足消费者除了厨房场景外，增加日用百货场景，对标线下超市，品类配置进一步丰富。
那么如何搭建消费场景呢？企业的目标客群、场景搭建等受企业的使命、财务目标、公司战略、业态战略影响。
三、根据品类的消费者决策树来配置合适的商品结构在做品类的商品结构规划前，我们需要明确下什么是品类？“品类是一组在满足需求时，消费者认为它们是相互关联或能够相互替代的截然不同又可被管理的产品或服务”。
从品类管理角度看，首先要定义消费者需求，明确满足需求具体的包括产品，并且掌握消费者决策树，并清楚品类的调换层级与离店层级。
第一步：定义消费者需求消费者有哪些主要需求？比如饮料品类顾客的需求可能有解渴、提神、佐餐、社交等等；第二步：决定品类中包含的产品内容还是以饮料为例，能够满足以上需求大的产品中具体包含了包装水、果汁、碳酸饮料、功能性饮料、茶饮料等。
乐购
TESCO乐购自有品牌乐购是以生产“康师傅”方便面闻名的台湾顶新国际集团于1997年创立的连锁超市品牌，2006年由英国最大的零售商——Tesco控股经营，全名为“Tesco乐购”。
今天，我们主要考察乐购的自有品牌。
自有品牌商品是Tesco能稳坐英国超市头把交椅的秘笈所在，也是众多超市冀望提升盈利增强竞争优势的砝码一自有品牌类别他的自有品牌主要非为两个系列：1、乐购系列：挑选常年旺销品牌产品，保证产品质量，全能低于市场价。
标识为有一个箭头，红色为底色，黄色字“省”很醒目。
例如：陈醋、紫菜汤、饼干、蛋黄派、沙琪玛等。
它的标语为：“与知名品牌同等质量，价格更便宜”。
以此来吸引消费者的购买，让消费者花更少的钱上手同等于名牌商品的质量。
2、超值系列：为百姓定制的日用品，保证全年廉价销售。
超值系列的标识主要是统一的白色为底色，“乐购”两字为蓝色，“超值”标识为红。
例如：白糖、燕麦片、桃酥、果汁等。
他的标语为“全年低价供应”。
低廉的价格，似的他的自由产品在通常品种占有巨大的竞争优势。
二自有品牌的陈列第一，陈列面积大，一走进乐购超市就有他们的自有品牌商品。
在生活用品区域有乐购的垃圾桶、垃圾袋、烧烤炉等产品。
且摆设非常显眼醒目，都是用蓝色的颜色作为标价，方便顾客寻找。
第二，在有自有品牌和同类其他品牌产品的货架上，自有品牌大都摆在货架的两边，使得消费者一眼就注意到了乐购自有品牌商品。
并且在二层去三层的电梯两边，都有关于乐购自有品牌的宣传，引起消费者的注意。
三自有品牌商品包装乐购自有品牌的包装是简单干净的白色为底色，蓝色“乐购”字样，红色“超值”字样，或者红色底色，黄色“省”的字样。
主打颜色就是蓝色，清爽干净，辨识性强，方便顾客寻找到。
四自有品牌的发展现在，随着沃尔玛、家乐福等大的零售企业自有品牌的兴起，发展自有品牌对零售企业来说有着不可抗拒的吸引力。
发展自有品牌的一大优势即为其低廉的成本，首先因为减少了从生产到销售的中间环节，按照一般零售行业的供应链，从"原料-生产加工-经销商-零售商-顾客"，自有品牌没有经销商，显然大大节约了渠道成本。
超市商品结构详细分析
超市商品结构详细分析1.商品种类：超市商品种类包括食品、生活用品、家居用品、电器设备等。
其中，食品类是超市最重要的销售品类，通常占据超市总销售额的大部分。
其他品类的销售额相对较小，但也有一定的市场需求。
2.品牌组合：超市通常会提供多个品牌的商品供顾客选择，以满足不同顾客的需求。
品牌组合的选择取决于多个因素，如顾客偏好、品牌知名度、品质和价格等。
常见的品牌组合有高端品牌、中端品牌和低端品牌的混搭，以满足不同消费者的需求。
3.商品布局：超市的商品布局也是重要的因素之一、通常通过将不同类别的商品摆放在不同的区域或货架上，以提高顾客的购物体验和销售额。
比如，将食品类商品集中在一起，方便顾客挑选和比较；将生活用品和家居用品放在一起，为顾客提供一站式购物体验。
4.季节性商品：超市在商品销售中会考虑到季节性因素。
比如，在夏季，超市会增加冷饮、凉菜等清凉商品的供应；在春节前后，超市会增加糖果、礼品等节日商品的销售。
合理的季节性商品销售策略可以提高超市的销售额。
5.采购管理：超市商品结构的分析还需要考虑采购管理。
超市通常会根据市场需求和销售数据，制定采购计划，避免库存积压或缺货情况的发生。
通过合理的采购管理，超市可以降低成本，提高利润。
6.促销策略：超市为了促进销售额，通常会采取促销策略，包括打折、满减、赠品等。
促销策略是根据商品结构和市场需求制定的，旨在吸引顾客购买促销产品，并带动其他商品的销售。
总结来说，超市商品结构的分析是对超市销售情况、市场需求等多个因素的综合考虑，它可以帮助超市优化经营策略，提高盈利能力。
通过合理的商品种类和品牌组合、积极的采购管理和促销策略，超市可以满足不同顾客的需求，提高商品销售额。
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• 其实任何管理都是为经营服务的,品类管理也必须是为经营 服务的,因此，商家只要根据自身情况活用品类管理,就能 够为企业带来不错的效果 • 乐购超市的标准就是为广大消费者提供方便以促进吸引更 多的消费者。固定时间的市场调查，了解来自各层次，各 年龄的消费者的需求，并对商品摆放进行调整，例如：在 啤酒销售柜附近挂上一些手撕牛肉干，在顾客买完啤酒的 同时也会选择捎上下酒的牛肉干。在不知不觉中为 超市带来了一些隐形的利润且又满足了顾客需求。
品类发展管理阶段
对于乐购超市品类结构的分析
• 乐购原先叫Hymall（hymall=happy buy mall 快乐地购物）， 由台湾顶新集团控股，现在乐购被英国的TESCO用1.8亿英 镑收购了90%的股份，因此改名叫TESCO。所以现在中国 乐购的英文名纷纷改为TESCO了。乐购购物中心以成功企 业为基石，秉承回馈社会。共创顾客、厂商、卖场三赢之 经营理念，依靠专业化之经营策略，立志创立一家具有中 国情，中国特色，世界级标准的全国连锁大卖场/购物中 心系统。乐购购物中心的竞争优势较明显，覆盖范围较广， 周边的客户都被乐购所吸引，对方圆5公里的零售店都有 较大的冲击，能够在较长的时间内保持其竞争力
货架陈列管理阶段
• 管理好众多的品类，希望品类能达到最高销售，在与对手 同品类的竞争中处于优势地位，那首先就要做到： 为品类评价制定标准，并且使用这些指标来评价品类中的 各商品，最后通过评价分析来协调商品种类和数量、商品 种类与空间、价格与销售、促销与销售、服务与零售企业 品牌的关系。 当这种标准被企业广泛接受并且在实际工作中认真的执行， 这时零售企业需要调整的只是指标，而不是每个人的思想 和做法。
•
零售企业在推行和实施品类管理中，需 要有一种简单易行、循序渐进的步骤，并 为各步骤制定详细计划。结合项目实践， 在这里介绍一个通过三阶段来推行品类管 理的方法。
• 这是品类管理的基础性阶段，其工作内容是：把所有门店 的商品成列归入总部管理。如果没有实施该阶段，往往总 部只能了解门店商品的销售情况，但对于销售结果形成的 具体原因是很难监控的。 比如：一个商品销售很不好，但可能是因为这个商品放在 一个很差的货架位置，或者在陈列归类上并不能符合消费 者决策。当总部能控制门店的陈列情况，在制定品类评价 指标时就有了稳定的依据。当然门店能分析也可以，但在 中国目前还达不到这种水平。
Hale Waihona Puke 品类指标管理阶段• 谋求各品类在一个细分目标市场中获得优势地位。具体要 通过企业提供的商品附加服务，使品类能赢得更多顾客的 喜爱，并达到较高忠诚度。 不同的品类对于零售企业可以有不同应对策略，如:有的品 类主要是带动客流，有的品类主要是带来利润，有的品类 主要是建立企业的品牌。 即使是相同的品类，对于相同业态的零售企业来说，发展 策略都可能不同，例如同样是中型超市，有的零售企业是 靠卫生纸给顾客带来方便，而有的零售企业会利用卫生纸 去建立低价形象。 当我们为品类制定了相应的发展策略后，相关部门就要遵 守策略指导，使品类向可控的目标方向发展。
Made by 胡成翔 小组
组员：郑俊杰 朱徐军 赵梦华 费黛丽 刘佳鑫 杨洲
乐购商品的摆列
蛋 糕 与 红 酒 的 浪 漫 搭 配
促销酒类与人气酒类的分类摆设
节日商品的显目摆设
新商品的试喝活动
1 品类角色 2 品类相邻性 3 购买者的购买决策过 程买产品时考虑品牌， 功能，价格等的先后次 序 4 公平货架原则（根据 产品表现确定陈列面 位） 5 品类的发展趋势 6 店内推广活动