高端客户分析42页
奢华生活,品质享受平安保险高端客户奢侈品品鉴活动策划方案
等八十多场次大型活动。
第十三页，共46页。
花样调酒表演(biǎoyǎn) 首席调酒 师
第十五页，共46页。
激情(jīqíng)小提琴
第十六页，共46页。
Model 秀
第十七页，共46页。
模特展示(zhǎnshì)名品手表，包包
第十八页，共46页。
五、物料(wùliào)清单
物料(wù liào)清单
第十九页，共46页。
项目 LED屏、灯光音响
场地租赁 摄影摄像 奢侈品及展柜 调酒师+酒 大提琴
从各奢侈品商积累的客户 线索数据库中，挑选潜在 客户，以邮寄请柬形式进 行要约
从各奢侈品商积累 的客户线索数据库 中，挑选潜在客户， 以发电子邮件的形 式进行要约
第二十九页，共46页。
活动(huó dòng)规划
活动(huó dòng)推 进
时间
前一周
经典传承 尊贵典雅
品鉴会当日
活动后
线上
网络、平面及其他媒体推进宣传(xuānchuán)（详细见后）
奏的爵士乐，可以(kěyǐ)迅速提升场内热度。
提升宾客关注度。
第三十六页，共46页。
现场(xiànchǎng)环节
华尔兹舞蹈
(wǔdǎo)
舞蹈演员表演独具魅力的华尔兹舞蹈，在音 乐的配合下，维持现场热度，并以优雅的舞
蹈，凸显现场气氛，对来宾(láibīn)起到心
理暗示的作用。
演员人数：2
意向客户分析表
姓名
王
地区
秦皇岛抚平区
性别
女
手机号
是否自己管理/执行校长
执行校长
现从事职业
做着机构
客户意向区域：秦皇岛市区
该客户跟进周期：23.1
客户的投资决定人是否参会：是
客户加盟最为担心的是什么？
投资和汇报问题
原来秦皇岛有希望，干的不好
客户现在考察或者考察过的同行品牌有哪些？
对我们很熟悉
客户到潍坊时间：23.12.14晚
返程时间：23.11.15
客户性格以及目前从事职业描述：
1：之前参加过我们的研修班，反馈还不错
2：自己现在的机构有400多人
3：发展遇到瓶颈，也想规模化发展
4：
客户了解项目的投资动机？
想发展，想做大
客户资金情况： 10--20万 30--40万 50--70万 70万以上
你觉得客户这次签定意向的最大障碍是什么？
有机构，怎么协调，原来干的不行，以后目整体了解
客户希望通过加盟希望美术为他解决什么问题？
1.快速招生
2.规模化发展
再谈中高端客户的形与魂47页
10
第二部分——
中国中高端市场 潜力分析
11
千万富豪数量——
截至2013年，中国千万富豪人数达到
105万人
12
千万富豪的地域分布——
13
千万富豪的职业分布——
金领包括大型企业集团、 跨国公司的高层人士，他 们拥有高额年薪、公司分 红等来保证稳定的高收入。
企业的拥有者占千 主要投资房地产，
万富豪的50%， 占千万富豪的
国 保 险 资 料违下者载必网究
TOP论坛学习前后绩效成长
时间
保费
2014年上半年
9.4万
2015年下半年
34.1万
成长要素：
营业区出现一张30万的大单——相当于我过去2~3 年的业务，触动非常大
借助“团体意外险”助我走向高端市场
8
**（**）成长181.7%
TOP论坛学习前后绩效成长
时间
保费
2014年上半年
时间
保费
2014年1-8月
21万
件数 31件
2014年9-12月
131万
17件
成长要素：
2014年8月华南片区TOP800学习彻底改变了我， 打开了大额保单的格局
**博士授课中“自尊、自信、自爱”，给我坚 定的信心。
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**（**）成长263.9% 万一
万一网制作收集
保 险 网 中 整理，未经授权请勿转载转发，
19
第三部分——
再谈中高端客户的 “形”与“魂”
20
&
认识 你
高端客户吗
21
认识高端客户
1、不认识“形”，也不认识“魂” 2、不认识“形”，但认识“魂” 3、认识“形”，但不认识“魂”
40页完整专业金融机构财富管理客户画像及KYC分析案例培训课件
客户基本情况分析包括专业性分析、资金情况分析和家庭情况分析。
客户分析收集的数据类型
提取客户标签如：无投资经验、初步接触理财、多年 投资经验。
根据客户可动用的资金量，如客户的金融资产、流动 资金、投资产品金额分布情况、固定收入、其他租金
PART 01 其他跟踪性分析
客户信任度
忠诚型
指客户对某个产品或服务非常信任，会持续购 买和使用。
排他型
指客户对某个产品或服务不太信任，可能会影 响其购买决策。
平衡型
指客户对某个产品或服务保持中立态度，不会过度购买或使用。
成交难易度分析
01
原则型客户通常指那些对产品或服务有明确需求，并
愿意主动了解和比较不同品牌和型号的客户。
客户分析收集的数据类型
客户的非交易行为数据包括
咨询、服务需求、更改地址、销户、投诉、参加营销活动、讲座等。
客户接触的模式与渠道包括
柜台、ATM、网上银行、电话银行、POS机、代理等。
客户分析收集的数据类型
客户的状况和需求是变化的，尤其是对高净值客户来说，是多家银行争抢的对象，很多信息我们是不 知道的。
只有综合运用KYC分析法， 才能有效转化客户，获取更 多优质存量客户。
PART 04 总结
总结
01
02
03
对客户的KYC需要持续不断地进 行，一次并不能完成。
营销服务人员需要具备收集客户 信息的意识，并深入挖掘客户信 息，以全面了解客户的过去、现 在和未来的状况与计划。
通过持续地接触客户，不断完善 KYC信息档案和销售内容来提升 客户长远价值，才是建立持久客 户关系的营销本质。
客户生活状态分析报告
客户生活状态分析报告
根据客户的生活状态分析，我们可以得出以下结论和建议：
1. 收入水平：
根据客户提供的资料，我们可以看出客户的收入水平相对稳定且较高。
这意味着客户有较高的消费能力，可能愿意购买更高档的产品和服务。
建议在与该客户进行销售和推广活动时，重点介绍高端产品和服务，并提供更高品质的体验。
2. 财务状况：
客户提供的财务信息显示其财务状况良好。
他们有足够的储蓄和投资，而且没有明显的债务或金融问题。
建议在与这类客户进行业务往来时，推荐一些投资和理财机会，以帮助他们进一步增值财富。
3. 生活方式和偏好：
根据客户在生活方式和偏好方面的描述，可以看出他们注重品质和舒适。
他们喜欢体验高端的产品和服务，并愿意为其付出更多的金钱。
因此，在与这类客户进行市场营销和销售活动时，应强调产品的质量、独特性和高级感。
4. 家庭状况：
客户提供的家庭状况信息显示他们是小家庭或单身人士。
这意味着他们对于家庭生活和自我满足有较高的需求。
在为这些客户提供产品和服务时，可以考虑到他们的家庭需求，如提供家庭套餐或优惠等。
5. 兴趣爱好：
根据客户提供的兴趣爱好信息，我们可以发现他们对健康、休闲娱乐和旅行等领域有浓厚的兴趣。
建议与这类客户进行合作时，可以提供相关的产品和服务，如健身会员卡、度假套餐等，以满足他们的需求和兴趣爱好。
综上所述，通过对客户生活状态的分析，我们可以了解客户的收入水平、财务状况、生活方式和偏好、家庭状况以及兴趣爱好。
根据这些信息，我们可以有针对性地提供适合客户的产品和服务，并制定相应的市场营销策略，以提高销售和用户满意度。
销售话术中的客户个性分析
销售话术中的客户个性分析在销售工作中，了解客户的个性和需求是非常重要的，因为每个客户都有各自独特的喜好、需求和性格特点。
只有深入了解客户，我们才能更好地与他们建立联系，增加销售机会。
因此，销售人员需要掌握一些客户个性分析的话术技巧，以更好地应对不同类型的客户。
首先，我们来了解一下不同类型的客户。
通常，我们可以将客户分为四类：理性型、感性型、领导型和稳定型。
理性型客户注重事实和数据，他们更加关注产品的功能和性能。
感性型客户注重情感和体验，他们更加关注产品的外观和感受。
领导型客户喜欢控制和权威，他们更加关注产品的领导地位和竞争优势。
稳定型客户注重稳定和安全，他们更加关注产品的可靠性和长久性。
对于理性型客户，我们可以使用一些与事实和数据相关的话术。
例如：“根据我们最新的市场调研数据显示，我们的产品在市场上所占份额最高。
”这样的话术能够满足理性型客户对于产品功能和性能的需求，增加他们对产品的信任和购买意愿。
对于感性型客户，我们可以使用一些与情感和体验相关的话术。
例如：“我们的产品采用了最先进的技术，外观设计精美，使用起来非常舒适。
”这样的话术能够满足感性型客户对于产品外观和感受的需求，激发他们对产品的购买欲望。
对于领导型客户，我们可以使用一些与权威和竞争优势相关的话术。
例如：“我们的产品在行业中享有很高的声誉，许多领导者都在使用我们的产品。
”这样的话术能够满足领导型客户对于产品的领导地位和竞争优势的需求，增加他们对产品的兴趣和认同。
对于稳定型客户，我们可以使用一些与稳定和可靠性相关的话术。
例如：“我们的产品经过多次测试，具有非常高的可靠性和长久性，您可以放心使用。
”这样的话术能够满足稳定型客户对于产品的可靠性和长久性的需求，提升他们对产品的信赖和购买意向。
除了根据客户类型选择合适的话术外，我们还可以通过观察客户的行为和言语来了解他们的喜好和需求。
例如，如果客户在谈话中提到他们喜欢旅行，我们可以引入一些旅行相关的话题，从而与他们建立更亲近的联系。
行业客户市场分析ppt课件
12
13 14 15
休闲食品
牙 油 茶 液晶电视
48
49 50 51
厨房家具
珠宝首饰 幼儿教育 驱蚊产品
66
67 68 69
会
展
化妆品 食用油 家电连锁
洗涤液
16
17 18
洗涤液
家 电 家 电
34
35 36
减肥产品
整形美容 糖果巧克力
52
53 54
电
手 手
武汉分公司培训资料页码保健品1937饮用水55购物中心保健品20白色家电38功能饮料56消费信贷保健品21英语培训39茶饮料57医药连锁22果醋果酒4058速冻食品41软饮料59方便食品24文化旅游4260武汉房地产葡萄酒2543日化用品61武汉房地产26快餐业44自行车电动车62建筑装饰27奢侈品45家纺用品6328户外用品4611调味品29汽车金融4712休闲食品30花生油48厨房家具6631经济型轿车49珠宝首饰67化妆品1450幼儿教育68食用油15洗涤液33液晶电视51驱蚊产品69家电连锁16洗涤液34减肥产品5270蛋制品1735整形美容5336糖果巧克力5472羽绒制品武汉分公司培训资料2010年度中国保健品行业分析保健食品行业将进入新一轮快速增长阶段根据庶正康讯北京公司多年来开展行业连续性监测获取的数据分析
9.3%，在饮料酒几个主要行业中保持最低。在市场方面，传统名优企业继续扩张在全国市场的份额，老牌
二线名酒也纷纷发力，借助传统品牌优势与产品结构升级拓展市场。 2009年白酒产销良好，2010年中国白酒行业将进入一个稳定发展期。虽然发展速度会有所减缓，但行 业的景气度将继续保持。近年来，无论是利润还是产值的增速远远大于产量的增速，在宏观经济稳步发展， 国民消费市场继续升温的推动下，未来两三年，白酒行业高端化的趋势将更加明显。二线区域品牌逐步崛 起，成为白酒行业发展的又一生力军。行业整合的步子会加快，一些中小白酒企业将会继续被整合。新品 开发仍是白酒企业产品结构调整的重点，从香型到口感，从制作到储藏方式等均有许多新的工艺或概念可 以挖掘。 5
2021法商高端客户案例分析19页
01.客户背景介绍
1、获取来源
机构与渠道进行大型活动的联动，对高端客户进行 面谈销售，网点行长的一个客户主动联系行长，因 为身边的朋友账户被冻结，担心税务稽查，想找行 长了解相关方面的内容。
2、获取过程
客户与行长是高中同学，因此在银行的业务基本都在该网点办 理，行长对客户知根知底，因为华夏活动推荐高端客户面谈， 邀请华夏进行支持，为客户普及税务知识，同时进行期缴保险 销售。
*因客户想将财富传承给儿子，以此为契机，让客户梳理个人资产情况，以便做好资产传承规划。
03.客户风险诊断与解析—风险诊断
婚姻风险 传承风险 债税风险
03.客户风险诊断与解析—损失影响
婚姻风险
根据婚姻法第十七条的相关规定， 在婚姻期间夫妻所得大多为夫妻共同 财产，一旦离婚，将分割夫妻共同财 产，客户的资产将遭受重大损失。
02.客户KYC信息获取
基本信息：陈女士，46岁，经营家族企业（雨伞厂），已婚，两
个儿子（一个小学，一个初中），老公没有工作收入，父母健在， 夫妻感情一般，家庭财务主要在陈女士手里，家庭无外籍人士。
*理财已知信息
Enterprise assets Real estate
企业资产
家族企业雨伞厂，有限责任公司，具备生产、销售、品牌宣传等能力， 典型的产销一体化企业，企业员工200人左右，年利润超5000万，客户 本人是法人，最大股东，具有绝对控制权。
03 婚内财产协议
与老公签订婚内财产协议，明确家 庭资产的所有权，一旦离婚，按照 协议规定进行财产风险，避免损失 的加重。
04.风险解决方案—金融工具（喜盈门，3年交，1600万/年）
投保人： 父母
被保险人： 本人
受益人：
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能成为5%高端客户的人：
*靠远超出常人的付出起家 *有异乎寻常的恒心与毅力 *宽容大度 *有与众不同的思维方式 *有责任心 *不斤斤计较
达成业绩的心理管理
我们这一代最大的革命，就是通过调整内在 心态来改变外在的生活环境。
深深热爱自己的职业！ ——乔基拉德
没有得到你的同意，任何事都无法 让你感到自惭形秽。
见面的目标
获得信任
为达到此目标，必须学会事前演练。
各个环节不要忘记合适的赞美
用合适的话沟通
以客户的助手的形象出现
说客户听的懂的话
反向行销
看不见压力，但有压力的促成：
在轻松的场合谈话 在轻松的时间谈话 以认同的态度谈话
听，是用问的方式左右谈话。
首先，感谢您百忙中见我。老张说您是 一位待人谦和的人，本来我有些紧张，但见 到您后，就打消了顾虑。（为自己减压，让 顾客放下架子）听老张说，您……（让气氛 轻松，并表达您对该客户的熟识程度）。
销售是快乐的，快乐的定义是:
积极实现有价值的理想与目标！
高端客户需要什么样的代理人
A.真诚 B.专业 C.与众不同
促成是从客户见第一眼就已经开始：
专业的形象
专业的配备
所有的购买行为都是感性的，然后用理性做一辩护！
专业的沟通方式
了解基本的客户行为心理学 用客户说话的方式说话 用客户的语速说话 用客户的语调说话
社区开拓
A.工作量低 B.信任度高 C.成功率高 D.服务容易 E.节省时间
发高端客户的要求
形成自己的风格
好的态度（80%）
对的方法（20%）
积极正确的态度是成功的先决条件
对高端客户的错误理解
*高处不胜寒，不易接近 *态度傲慢 *不知道他们的思维方式 *难以约访 *不需要保险 *他们买过了
同一类型的人会让人觉得容易沟通
有效运用身体语言
用心、专业的服务
敏锐的洞察力
除非你拥有洞察力，否则你不会拥有客户的信任。
行销技巧
自己有压力
通常的行销方式
客户有压力
离职业务员常因无法承担压力而离开
当去跟客户交流时，他在想：
A.这是什么样的人 B.是否值得信任 C.而信任你就是信任公司和产品
减压
三件事可以说明：
1.自我介绍 2.由谁做的转介绍
3.说明公司
在我们谈之前，请不要把我当作您的谈 判对手，请把我当作您的合作伙伴。因为我 是帮您解决您将面对但难以解决的问题的。
将拒绝降到最低。
拒绝不是冲着你个人而来的，拒绝是 商业社会对任何一种推销行为的标准反应！
客户的保额取决于：
*你的心有多大 *你自己的保额有多大（你认同的就是客户认同的）
2003.4.16
课程目标：
1.使业务人员认识开发高端客户的重要性
2.使业务人员掌握开发高端客户的相关技巧
授课时间：2个小时
目录：
1.展业发展过程 2.开发高端客户 3.达成业绩的心理管理 4.开发高端客户代理人的具体素质要求
寿险销售发展经历
陌生拜访 社区开拓 目标市场开发
陌生拜访特点
A.锻炼心态 B.锻炼话术 C.锻炼反应 D.锻炼促成
接触高端客户的重要特质 1.学习力
——学习力是造成贫富差距的主要原因 ——学习力是造成沟通差距的主要原因 因而，在不知道对方的情况时，可以以学习的态度 切入。 当懂得得越多的时候，面对的困难、拒绝越少。
2.关怀力
客户关怀概念诞生于20世纪，然而企业家花了 近百年的时间才懂得其中的含义。 90年代，客户不在是商家猎取的对象，而是获 得培养与照顾的对象。
（建立一种态度：你是客户的保障顾问。）
3.认知态度
对待职业——
职业化是任何销售行业发展的必然！
对待改变——
真正的改变使用好的习惯代替旧的、过时的习惯
如果你没有好的习惯，就肯定有坏的习惯。
对待心理健康——
健康管理的不良就是斗志不良
设立强烈的目标导向
你必须能够控制自己的命运，否则别人就来 控制你！ —— 韦尔奇
——埃莉诺.罗斯福
没有小角色，只有小演员
业务员 好业务员 精英 顾问
收入 1万
3—5万
10-30万
80-100万
标费 0.1-0.18
（万/份）
0.5-0.8
1-3
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只要你认为自己是那种人，你就会成为那种人。
你想成为什么样的人——近朱者赤 你想过什么样的生活——近朱者赤 你想向什么样的人学习——近朱者赤
*你的专业化程度有多高
*你是否站在对方的角度考虑问题
可以说明：
当健康发生问题的时候，其他问题接踵而来。
您是为自己赚钱，而不是为医院打工。
在美国100%的人都有保险。
面对高端客户的态度：
A.找出他所面对的问题 B.提供解决方案