销售心理学：如何挣女人的钱
女人的资本心理书_第六章 销售心理学——抓住顾客的心
顾客是销售的最主要群体。
每个企业都渴望拥有突出的竞争优势。
这种优势可以依靠价格、及时满足顾客要求的能力和卓越的质量来实现。
通过识别顾客，分析他们的需求，了解竞争对手，建立有针对性的目标体系，获得竞争优势。
顾客也是产品接受者，顾客决定了生产什么产品，只有顾客对产品和服务满意，顾客才可能有下次光顾的机会。
只有适当地了解了顾客的心理，才能更好地抓住顾客的心，才能增进彼此的了解。
理解是企业、团队以及人与人之间进行良好沟通的基础，消费者同样需要我们的理解。
我们在销售中，可以用重复对方的话这个技巧，让顾客觉得我们明白了他的意思；还可以用与他同样的情绪、同样语速、同样表情，运用同理心技巧让客户感觉到我们体谅了他的心情。
我们只有这样说了、做了，才会让顾客觉得他得到了我们的理解。
在这种理解的基础之上，接下来的沟通，就能使顾客在心理上更容易接受。
人总是情感动物，人们在消费的一刹那多是由感情决定。
所以，我们要尊重顾客，理解顾客的心情，了解顾客的需求与不便。
所以捉住顾客心理很重要，合理利用会带来巨大的财富。
拥有时尚心，把握流行趋势在上一节中，我们提到了“赚女人的钱”的口号，因为那时一个无限广阔的市场，更因为，她们是追逐时尚的先锋。
“时尚”这个词现在已经很流行了，几乎是经常挂在某些人的嘴边，频繁出现在报刊媒体上。
时尚是个包罗万象的概念，它的触角深入生活的方方面面，人们一直对它争论不休。
不过一般来说，时尚带给人的是一种愉悦的心情和优雅、纯粹与不凡感受，赋予人们不同的气质和神韵，能体现不凡的生活品位、精致，展露个性。
同时我们也意识到，人类对时尚的追求，促进了人类生活更加美好，无论是精神的或是物质的。
进入到现在社会，由于时尚带来的购买风潮一次次地席卷了人们的口袋，因为，时尚是永远不衰的主题，它带动了永远不衰的消费，造就了这个永远不衰的市场。
二十几岁的年轻人正是追踪时尚的先锋，良好的时尚嗅觉，使得我们能够轻易地把握流行趋势，赚时尚的钱。
利用人性心理赚钱的方法
利用人性心理赚钱的方法人性心理是一个广阔的概念，包含了人们对生活、情感、价值等方面的认知、思考和行为。
在商业领域中，利用人性心理的方法可以使企业赚取更多的利润和更广泛的消费者。
下面将介绍几种常见的利用人性心理赚钱的方法。
一、情感营销情感营销是利用人们的情感需求来推销产品或服务。
通常情感营销会利用情感共鸣、情感互动等手段，使消费者在购买产品或服务时充满愉悦、温馨、幸福的情感。
举个例子，某饮料品牌在电视广告中表现的是一家人幸福地喝着这个饮料的情景，营造出家庭和睦、温馨的氛围，吸引了很多消费者购买该品牌的饮料。
二、心理承诺心理承诺是在产品或服务宣传中，承诺顾客会获得某种深层次的心理体验，从而带来满足、幸福的情感。
例如，某网站宣传“系上我们的手环，您可以了解更多关于自己的信息”，营造出自我认知得到提升，自我价值得到肯定的感觉。
三、社会认同人们倾向于在社会中寻找归属感和认同感，因此企业可以通过塑造自己的品牌形象来符合顾客的价值观，并在消费者中建立社会认同感。
例如，某服装品牌在宣传中打出“你值得拥有最好的”，表达出品牌定位和消费者自我价值的契合，进而获得消费者的认同和支持。
四、心理暗示心理暗示是利用隐性的方式来暗示顾客购买某个产品或服务会使他们更加幸福、美丽、成功等。
通过巧妙设计和包装，引导消费者不自觉地接受该暗示，从而产生购买欲望。
例如，某化妆品品牌在广告中刻意打造出气质美女，以此暗示使用该品牌的化妆品可以让消费者变得更加美丽、自信，从而引起消费者的购买兴趣。
以上四种方法都是商家在销售中应用的心理策略。
对消费者而言，要辨明真实的需求和想法，注意自身情感与行为的关系，以免被商家的心理游戏所牵制。
微商销售人性为王,教你如何抓住女性客户群体的心理
在微商的运营中，产品质量是前提、客户资源是基础、沟通技巧是核心、售后服务是保证。
记住这几点，当然这不是权威，因为将军和大家讲的，只是个人观点。
我也不是老师，讲的不到位的地方，大家可以指出。
要想销售，前提是什么?——是不是对方在想什么?我们的顾客在想什么?只有理解这点，我们才能有针对性的把自己的产品推出去，或者说，招到自己的代理。
微商的结构，80%是女人。
所以今天和大家讲的，主要是针对女人心里在想什么?无论什么样的营销方法都是建立在人性的基础之上，了解人性就知道如何应对。
这次我们来谈女人。
女人有什么特点?不多说了，我们要讲的是，大家平时在和女人打交道的时候，忽略了什么，错误的意识让我们有哪些误解?这里包括女人和女人沟通，他们心里想什么，大家真的知道吗?女人有个特点，就是很多女人都会有种感觉就是，我并不知道我知道什么。
仔细去想想这句话，或者可以理解为，我也不知道我想要的是什么。
因为这个思维，让女人优柔寡断，犹豫不决，刚开始讲大家可能有点不理解，也觉得和我们做微商没关系，下面来具体分析下：针对女性消费者，很多骗子都是用非常美妙的言语把对方骗了，相对而言，男人被骗的比例会少很多。
知道这是为什么吗?肯定很多人说，是因为女人喜欢听好话。
为什么喜欢听好话?从这里我们可以悟出什么道理?从心理学的角度来说，这是因为女人一直在寻找第三者的认同。
一种被肯定、认可的感觉，由这种感觉产生安全感。
这和我们销售有什么关系?销售的关键是信任的构建，女人能和你成交，基础就是你给了她安全感，所以信任你。
这就是我们微商一直讲的信任。
而如何构建信任，是不是我们最需要做的?可是很多微商在和客户交流的这个过程中，都在向一个错误的方向前进，就是过分的强调自身产品多好。
二八定律我讲过很多，在销售或者招代理的过程中，记得，8成交朋友，2成谈产品足够，否则适得其反，会给人有压迫的感觉，大家遇到微商他就向你推产品，是否比较反感?人的本性是希望关注自己的，而不是你的产品，尽管需要，好东西推给对方，经常会在你还未说完就已经被否定。
做销售，你必须要学会5个消费心理学，这些套路让你的业绩翻倍第一
做销售，你必须要学会5个消费心理学，这些套路让你的业绩翻倍第一做销售，你必须要学会5个消费心理学，这些套路让你的业绩翻倍。
第一个叫损失规避，心理学认为损失带来的痛苦感是快乐值的2.5倍。
所以，销售过程中，一定要强化客户的损失，损失越大，客户的行动动机越强。
第二个是比例偏见，什么是比例偏见，也就是同样的金额，不同的参照物会导致价格比例不同，进而带来不同的决策与行为。
比如，100块钱的东西，送你10元的袜子，你没有感觉。
但如果买100元的东西，加1元就可以换购10元的袜子。
结果，愿意加1元换购袜子的人，比白送吸引到更多的人，因为有占到便宜的感觉。
第三个锚定效应，客户对产品不了解时，价格合不合适，他会采用两个原则，一个是避免极端，另一个是权衡对比。
比如，电脑的价格只有3300和4500两个价格时，大概率的人都会选3300的，如果你再加一个5800的价格后，你惊奇发现大家又会选择4500的，这叫避免极端。
再比如，你入住酒店，发现钟点房80块，但一天的价格才108块，你会觉得全天的价格好便宜，这叫权衡对比。
因为，人们习惯性地需要寻找参照物作为指引。
第四个是心理账户，每个人都有自己的心理账户，不同的账户可支配的额度也不同。
如果这个心理账户的预算不够了，他会找出另一个心理账户的预算，给自己一个非常充分的购买理由，让这个钱花得心安理得。
最常见的，你逛街看到一件非常喜欢的衣服，你纠结到底买还是不买，因为再买的话就严重超预算了。
但最终结果，你还是掏腰包将这件衣服买了下来，因为你太喜欢这件衣服。
你给到的购买理由是，下个月少买点或者在别的支出方面多做节省。
问题是下个月你真的不买了，或者真的在别的支出方面节省？未必，当你再次看到中意的东西时，又会陷入给自己找购买理由的循环里。
所以，你必须学会调整客户可支配的心理账户，让客户心甘情愿掏钱。
第五个是沉没成本，有经验的销售都会让客户多花时间去试产品，多花时间跟客户交流一些方案的细节，那些花掉的时间就会成为客户的沉没成本。
销售员如何拿下女性客户
销售员如何拿下女性顾客对女性顾客市场的深入分析一：女性有非常强烈的竞争心理日常生活中或电视剧中往往有这种场面，如果邻居家买辆大型房车时，老婆会催促自己的先生也要购买，来显示他们并不比邻居们差；或者前面人家的太太身上戴着数十万元的宝石时，自己也想买个红宝石戒指来戴；或附近邻居的独生子考上了大学，就想尽方法让自己的孩子也能考进去等等，这种妻子的过分无理要求导致家庭之间的竞争也屡见不鲜。
主要是她们单纯地为了满足其强烈的虚荣心，一旦受到外界的刺激就像点了火的导线一样迅速滋长，而且其欲望也是无止境的。
“要成为一名优秀的推销员，就得灵活运用这种女性的竞争心理.”如销售某一商品时，就说：“老实说，虽然价格偏高，但邻居家的太太还是毫不犹豫地买下了。
”或者“虽然不方便告诉你名字，但是某一家大老板的太太已经签了合约”等来刺激。
但是面对女性顾客时滔滔不绝地说哪一家如何如何，有时会给顾客留下不好的印象，认为这个推销员是个滑头、不诚实的人，因而干脆远离，所以推销员刺激女顾客的竞争心理，应适可而止，察言观色，还应衡量利益得失以后，确定利大于弊时，才果断地行动。
女性之间竞争，通常是在与自己有相当的相当的经济能力、知识、容貌的家庭环境时，竞争的情况才会严重的多，甚至有发展成嫉妒心理的可能。
虽然稍微有偏差，但也可以进行比较。
就像钓鱼时，必须要有个诱饵，这一点对各位读者来说也完全可理解。
可是，另有一条鱼进入这一领地找食物，必然会使两条鱼之间发生冲突，原本的那条鱼像是阻止入侵者一样，与后者展开殊死搏斗。
钓鱼者就是利用这种习性，故意把诱饵扔进去，从中可以来个渔翁得利。
钓鱼与业务员的商品推销有许多相似之处，对待女性顾客与渔夫钓鱼也有共同的地方，都是以竞争心与嫉妒心当诱饵，从中推波助澜，有时女性顾客的态度会猛然转变，时而很露骨地表现于外（指竞争心理），时而深藏在内心深处，对人对已也表现得关怀备至，笑颜相迎，或者完全无视这一切（把自己内心的不平静不表露于外）的言行来对待推销员。
消费心理学品牌案例
案例一"做生意要瞄准女人"这一犹太人经商的座右铭，赚钱的绝招，已被许许多多经商者所注意、所认识、所接受和所运用。
某市最大的百货商店就是在研究和掌握女性消费变化和消费心理的基础±，瞄准女人，做活妇女生意的。
他们在经营方面主要采取了以下措施：第一，为满足妇女挑选购买各种时装、内衣和其他女性用品的要求，在商店大厦专门开设"女士服装屋"和"女士专柜"。
在服装屋，出售女性需要的各种时装、文胸，内衣裤等。
供应的服装大部分是沿海和开放地区及外国最新潮的货物。
在"女士专柜"出售女性用的金银首饰、手袋、鞋袜、健美用品和化妆品等，也都是国内外最流行的货物。
因此，颇受女顾客欢迎，购买者十分踊跃。
第二，卖妇女用品和儿童用品相结合。
一对夫妇一个孩，孩子是家庭的"小皇帝"、"小公主"，更是女人的心肝宝贝。
有的做母亲的宁可自己省吃俭用，也要满足子女的消费需求。
所以这家商店抓住这一特点，把儿童用品柜台设在"女士服装屋"和"女士专柜"附近。
当妈妈买自己的用品时也看到孩子的用品，于是随手购买、十分方便。
此外，商店内部装饰美观，环境舒适，设有电梯，方便母子购买，且经营的妇女儿童用品有几千种，吸引了众多妇女和儿童顾客光顾。
第三，为女性购物提供方便条件。
他们提倡"女士优先"的风气，为方便女士购物，在"女士服装屋"的门上写着六个引人注目的大字："男士不得入内"，在"女士服装屋"不接待男顾客，把拥有消费者一半的男人拒之门外，是为了给女顾客创造一个满意的购物环境。
他们还在时装屋内铺着地毯、设装饰柔和的灯，并放出和谐、动听的轻音乐，创造出一种安谧、幽雅的气氛。
女顾客在别的商店买女性用品，只凭尺寸、胸围、衣长，没法一试，而在这里买睡裙和T恤衫，能很自如地试穿，非常方便不受干扰。
如何从女人身上赚钱
如何从“女人”身上赚钱？——女性市场营销策略揭秘聪明的营销人员已不再只用清纯的17岁模特作广告来向女性推销，他们知道45岁以上的女人经常在超市里大批采购，而不是偶尔买一支口红。
美国有130万女人年龄在45到54岁之间。
再过10年这个数字将超过190万。
直线上升的趋势表明人们日渐关注的“灰色社会”的来临。
对于想要打开这一市场的营销人员来说，40岁以上的人是最理性、最易接近的目标客户40岁以上女人构成大市场大众出版物《广告周刊》撰文描写了精明的时装设计师凯文.克莱恩的一个营销举措。
他起用40岁的模特丽莎.泰勒(他在70年代起用过的模特)作为广告的主角，意在面向所有的女性，而不仅是成年人。
讲到决定用大龄模特时，克莱恩说：“随着年龄的增长，女人更漂亮，但我们直到现在才体会出这一点。
”他深知这句话的含义，其实他是说：“随着年龄的增长，女人购买我的产品能力越来越强。
”自称“为那些并非昨天才出生的女人”而出版的《里尔》杂志正是以这一群体为读者对象的。
创办人弗兰西斯.里尔认为自己就是这一杂志的读者原型。
订单介绍中的话语正是打动那些富裕成熟女性的钥匙：所有的女性杂志都劝我去旅游，但每一个景点的照片上都是身着比基尼的妙龄女郎与身材健美的男子相伴。
沙滩椅上根本没有我的位置。
以前我看过的杂志上都是17岁女孩作的美肤霜的广告，而我，我们依然在变老。
所以我决定出版《里尔》，一本“为那些并非昨天才出生的女人”而出的杂志。
从此，《里尔》成为唯一的一本大量发行的、面向40岁以上富裕女性的杂志。
正如《先生》的读者年龄以40岁为下限一样，《里尔》的读者同样以40岁为界。
这一年龄段的女读者有着自己的奇特心理：她们并不希望自己看起来比实际年龄老，而同时又想证明自己是成熟与成功的统一体。
所以《里尔》摆在一个35岁女人的咖啡桌上，正象征着她下一步的成功。
虽说年龄的概念是那样明确，但事实证明，在《里尔》上做广告的产品与《时代》或《新闻周刊》等一般杂志上的广告产品同样复杂多样。
10个赚钱小秘密 赚钱的哲学
10个赚钱小秘密赚钱的哲学正确把握金钱的密码和价值，懂得赚钱的哲学，对于每个人都至关重要。
犹太人作为全世界公认的“世界第一商人”，几千年历尽艰辛和屠戮，掌握了丰富而系统的赚钱经验和智慧，对于每一位读者都会产生巨大的启发。
1、想办法赚女性的钱犹太商法认为：要想赚钱，就必须瞄准女人。
因为，男人赚钱，女人花钱。
男人的兴趣根本不放在保管与使用(采购家庭物资)金钱上，而是放在赚钱上；保管与使用(采购家庭物资)都是女人的事。
现实生活确实如此，不光是采购钻石、珠宝、金银、服装等饰品是女性的事，就是家庭食品、用品也大多由女性操持。
所以，更多重视女性市场，为女性服务是营销人获取成功的一条重要路径。
如大凡节假日举家上街，通常都是男人与小孩在择地嬉戏，而女人却不厌其烦地在挑选产品，一直挑到小孩或男人实在坚持不下去了，全家才恋恋不舍地离开。
2、为钱奔走世界各地为钱走遍全世界是犹太人天生的特性。
他们不仅自己天马行空、四处奔忙，贩进卖出，而且还鼓励别人这么做。
因为犹太人长期没有国家，这使他们生来就是世界公民；犹太商人没有固定的市场，这使他们生来就是世界商人。
犹太商人声东击西、转战南北、广为联系，做成了一笔又一笔的大大小小的贸易，只要和犹太人做生意，谁都是朋友。
蜜蜂聚财觉得，营销也需为钱走四方，在当今全球化背景下，营销应该以全球为市场配置资源，“做四方的生意，赚取八方的钱财”。
不断寻求新的市场和转移市场重心，如进军国际市场，在全球背景下寻找新的市场机会或者从竞争激烈的市场向不激烈的市场转移。
3、78∶22法则78∶22法则是一个自然法则，如服饰、餐饮、建筑、珠宝、药物等22%的行业，基本上占了约78%的生活消费，因此，犹太商人的传统经营领域大多集中在餐饮、服饰、珠宝、建筑、药物方面，尤其集中在妇女和儿童用品上了。
男人挣了这个世界78%的钱，女人则消费了这个世界的78%的钱。
78∶22法则在营销中普遍存在，如22%的客户创造了企业78%的利润；22%的产品是企业的核心产品等等，因此，在营销活动中，应该实施大客户营销战略，以客户价值为基础，把握重点产品和重点客户，从而提升营销的效率与效益。
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女人的钱好挣
女人容易上当，容易冲动，有强烈的购买欲望，开心的时候购物，烦恼的时候购物，平淡的时候也要购物来让自己开心;从家庭上，自己挣的钱养活自己不算，老公挣钱了要给老婆花，情人节、妇女节、结婚纪念日、生日、圣诞节、春节，只要是老婆想要，总会找到理由，而且老公动作慢了还不高兴，聪明的老公知道，这笔钱早晚要花，还不如趁早乖乖就范，博美人一笑。
女人的钱也不好挣
女人比男人太挑剔，爱算计。
男人根本不懂，女人为什么会选这个，为什么要买那个?有时候会因为虚荣心，看到上的商品评论说，“我男朋友给我买的我很喜欢”这么一句话，也非要老公给买不可。
有时候会明明知道自己身材已经穿不上了，还要买下来模特穿着非常好看的衣服，理由是督促自己减肥。
所以，一个女人买你的产品，你永远不会明白，她为什么买你的产品。
因为一万个女人，会有一万个理由。
所以，垂直电子商务站只要快速迎合上女人购物的理由，一瞬间产品与需求的各种匹配让女人冲昏头脑，就可以产生订单，到达垂直电商“借到光”的目的。
第一个迎合理由：风格匹配
只要是女人觉得漂亮的服装、鞋帽、首饰，就有穿戴到自己身上的欲望，并且有产生购买的欲望，同时还有一种独占欲，不希望其他女人也买到与自己相同的衣服。
每一个女人都希望自己的美是独一无二的，自己的风格是与众不同的。
如何确定用户喜爱的风格，推荐与之匹配的产品。
可以通过用户的收藏、关注、搜索等信息，甚至包括个人的年龄段、三围尺寸，所在地区、民族、喜爱的女明星、个人星座等等，所有能够获取的靠谱和不靠谱的信息，综合分析出用户喜爱的风格。
让女人认为，这件衣服就是为她而设计和制作出来的。
她看到了就是一种命中注定，夜晚睡觉也会梦见物流派单小伙骑着摩托车，送到她手上的那一刻。
第二个迎合理由：“与众不同”还是“与众相同”
女孩子念书的时候，往往不喜欢穿校服，原因就是无法展示自己的特色。
所以，女人买衣服也很少会购买与同事小李、小王一模一样的衣服。
如何降低这种撞衫的几率呢。
站可以在产品详细页面上，不单单展示销售了多少件，还可以显示用户所在地域销售的件数。
当然，如果是化妆品、减肥产品、家庭用品，则用户更
容易受到从众心理的影响。
所以，要根据不同种类的产品，具体分析，是用从众心理合适，还是与众不同的心理合适。
站做到有针对性的暗示。
第三个迎合理由：选择性困难症的“辅助治疗”
其实，无论男女，都有选择性困难。
其实，不是选择困难，而是没钱。
用户用于消费的钱是有限的，但是符合用户需求的产品是多种多样的。
便宜的产品，不好看;便宜又好看的产品，质量怕不好;便宜、好看、质量又好的产品，搜索不到。
现在的电商，讲的是全最低，就不单单是一家站，而是面向所有上销售渠道横向比较。
来到上购买产品的，都是图比实体店要便宜才来的。
所以，价格是一个非常重要的指标。
但是款式和质量同样重要。
这三个指标，其实是三个不同纬度。
但是用户，总是觉得价格高的，各方面都好。
这其实是一种歧视，但是确实经验之谈。
就如同西方社会，白人多的社区治安就好;中国社会招聘时选择，名牌大学毕业的学生;买新西兰的奶粉，就比国内的奶粉质量好。
其实，这里多付出的成本，主要是为了降低选择错误的几率，降低风险。
当用户在购物车里，或者关注里，关注了几款相似的产品，就是用户考虑购买其中之一了，用户不喜欢的连看都不会看，别说关注收藏了。
所以，这时候用户无论买哪一款都是正确的，也都会后悔。
需要有一个外力帮助用户解决这个
纠结的状态。
这时候，哪个站解决好了这个问题，哪个站就会获得这个订单。
现实社会中，不同地域有不同的方式，来做这个推手。
中国的商店，更多的是降价、打折、赠品这种比较实惠的方式。
我女朋友就总跟我讲，印度的商贩这时候，就会对着客户大声说“Beaman!”，意思是“当回男人吧”，印度商贩和我女朋友这种心理战其实也很奏效。
站其实可以定期，统计用户同时关注的产品的情况，每周某一天用促销的形式，推动用户做出一个答案。
也可让用户按顺序标出，自己喜欢的顺序，商家可以考虑如何降价，或者赠送一些面膜、化妆品的体验装等，帮助用户解决长期关注犹豫不决的选择。
其实这时候只需要一点点的外力，就可以让用户做出决定。
心理战也可以试试，不过感觉在线上，对中国人的效果并不好。
这里不得不多提的一句，“饥饿营销”也是一种治疗选择性困难症的绝佳方式。
缺点是，前期要足够的宣传，并且保证自己的产品别人无法复制。
第四个迎合理由：售后与信誉的保证
如果把卖出一个产品比作一场百米赛跑，电商还是实体店，都是这场赛跑的参赛选手。
卖出产品，并不是这场赛跑的终点。
所谓行“百里者半九十”，想挣钱不能靠一锤子买卖。
单单靠一些统计数据，什么销量、皇冠钻石的等级，都是虚的。
毕竟每个用户的体验，就是那么几个字儿，“好”，
“不好”。
如果真的让用户觉得产品好，那么下次再买同样的产品，一定优先选择曾经令她购物愉快的店铺。
每个女人都很心细。
如果你的服装，扣子上能多缝几针，碎线头能少一些，照片与实物符合度更高一些，尺码更标准一些，相信你的用户体验会好很多。
如果让用户宁愿付费而退货，相信这个用户已经把你的商店拉入黑名单了。
总而言之，说了这些观点，有些是与女人爱美有关，有些看似与爱美无关，但本质还是与女人爱美有关，爱美不单单是女人爱自己外貌的美，还包括女人都是完美主义者，她们还追求购物过程的完美。
如果让女人在购物过程中感到快乐，那么她们绝对会把访问站当成一款游戏来玩，并且乐此不疲。
前提是款式、质量、价格都要做到极致。
款式是整体，让女人关注到你的产品;质量是细节，让女人认可你的产品;价格是订单，性价比用在这里可能不太合适，花了这些钱，让女人美丽增添了多少的“美价比”，到底值不值的，决定了用户是否下这个订单。
也决定了电商是否能够借到女性爱美的这个“光”。