大客户营销与谈判技巧培训
与大客户谈判有什么技巧
与大客户谈判有什么技巧谈判是商业活动中非常重要的一环，特别是与大客户进行谈判更是一项复杂的任务。
下面，我将给出一些与大客户谈判的技巧，以帮助您提高谈判效果。
一、准备工作1.了解客户：在谈判前，了解客户的需求、价值观和背景非常重要。
通过研究他们的公司、产品和市场等信息，能够更好地把握客户需要什么，并根据这些信息调整自己的谈判策略。
2.设定目标：在谈判前，要设定清晰的目标。
明确自己的底线（最低限度接受的条件）和理想结果，并为实现这些目标制定相应的策略。
3.制定计划：在制定计划时，要考虑到可能出现的各种情况，并制定相应的对策。
要预测和分析客户的反应，以便在谈判过程中能更加灵活地应对。
二、对话技巧1.倾听和观察：在谈判中，倾听比说话更为重要。
要认真听取客户的观点和需求，理解他们的意思，并通过观察来发现隐藏的信息。
借助非言语沟通，如肢体语言和表情，来获取更多的信息并作出反应。
2.提问技巧：适时地提问可以让谈判更有针对性。
通过提问，可以更好地了解客户的需求、意图和优先事项，从而更好地满足他们的期望。
3.主动表态：在谈判中，要以积极的姿态主动表态，表达自己的意见和需求。
要清晰、坚定，但又不失礼貌和灵活。
同时，要展现自己的利益和价值，以提升自身的谈判地位。
三、谈判策略1.寻找共赢的机会：在大客户谈判中，要以合作的心态，寻找共同利益，追求双方的共赢。
要关注双方的利益点和共同目标，寻找双方都能接受的解决方案。
2.态度和谐：保持冷静、友好的态度对于谈判的成功非常重要。
不要以敌对的姿态出现，也不要过于激情或情绪化。
要尊重对方的立场和意见，并充分发挥自己的谈判技巧。
3.灵活应变：在谈判中，会遇到各种不同的情况和难题。
要学会及时调整策略，并灵活应对变化。
根据客户的反应和市场的情况，调整自己的底线和目标，以达成最好的谈判结果。
四、注意事项1.避免过度让步：在谈判中，要保持谈判的平衡，不要一味地让步。
过度让步可能会让客户对你的价值产生怀疑，并影响双方的谈判结果。
智取大单大客户销售策略与谈判技能
智取大单---大客户销售策略与谈判技能一、课程核心一、如何穿越思维的陷阱涵育优秀大客户销售代表的性灵？二、如何穿透市场的迷雾成绩企业与个人最大化的价值？二、讲课对象:大客户销售领导及销售代表三、课程特色一、在课程内容上——本课程将国学菁华、心理学最新功效及20连年实战经验融为一体，原创性提出了“圆融心智”、“价值重组”、“腾龙六式”等全新销售理念、思维、工具与方式，从而将销售课程的实战性提升到了一个新的高度并使系统化复制销售精英成为可能。
二、在讲课形式上——本课程以教练技术和咨询技术为经纬，将现场互动、游戏体验、角色扮演等教学手腕匹配于课程的核心内容与核心环节上，全面表现出“睿智深刻、轻松活泼、即学即用”的教学特色。
四、课程收益一、掌握大客户代表核心素质养成方式；二、掌握弧线、发散、聚合、直觉等四大思维模式；3、掌握大客户销售的大体策略；4、掌握大客户销售六大技能。
五、课程大纲：上篇大客户代表的角色定位与素质养成一、角色误差与大客户销售五大陷阱一、销售员定位与营销近视症二、质价同源效应与唯价钱陷阱3、权利寻租法则与唯关系陷阱4、从众效应与唯产品陷阱五、互惠效应与唯利益陷阱六、许诺效应与唯现实陷阱实践运用：湖北中小学电教项目之争二、战略销售成为必由之路一、大客户采购的三大特征：金额庞大、流程复杂、集体决策实践运用：绝对权利与五毒书记二、大客户销售的三大视角：系统把握、全局着眼、前瞻运筹实践运用：牵手中石油三、穿越三大思维陷阱一、为何销售没有力量二、挣扎于三大思维陷阱：没有办法、我就应该、终极拜托3、挥动自有的三大杠杆：时刻、空间、角色4、语言会变成血肉，融进咱们的身体里四、修养三大核心品格一、销售的本质是售卖自我二、走向自信三部曲：性别认同、优势认同、事业认同3、激发激情三部曲：培育兴趣、锁定标杆、置换心锚4、养育坚韧三部曲：明晰志向、分解目标、简化路径互动话题：真的是“江山易改，本性难移”吗？五、加持踊跃正向心态一、人生双轨与被踊跃心态二、时刻线陷阱与活在当下3、多少事实尘埃下4、全面关联的人时刻预备着五、行家一出手，便知有无六、惊艳5000年的弧线四步一、入世四大定律：相对率、或然率、利己率、证果率二、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我3、思维在这里转了个弯4、弧线四步：空如、顺情、依他、设问现场演练：弧线思维化解顾客异议下篇大客户销售策略与技能一、腾龙第一式：重组价值一、立体解读客户需求二、价值是一种相对的存在3、产品价值组成：功能价值、附加价值4、价值竞争的核心：提升附加价值五、客户感知价值三维：不同价值、关注价值、认同价值六、价值转换工具：FAB7、启动三大思维方式：发散思维、聚合思维、直觉思维八、重组价值五步骤：功能排序、需求排序、知识扩充、价值转换、概念创新角色扮演：你读懂了产品价值吗？二、腾龙第二式：成立信赖一、你为何老是吃闭门羹二、信赖是一种主观体验3、兴趣是信赖的催化剂4、成立信赖的心理基础：从第一印象到近因效应五、成立信赖五大方式：适度求助、移形换步、守常倾听、隐形仿照、化整为零六、让他人变得更重要互动话题：人情三大定律三、腾龙第三式：塑造价值一、从来就没有什么理性消费者二、预设标准壁垒：解决方案、客户异议、优先顺序、决策流程、客户需求3、控制客户期望4、人性七宗罪：贪婪、怠惰、吃醋、愚执、虚妄、恐惧、悭吝五、塑造价值七法：互惠、趋同、比对、践诺、喜好、权威、稀缺六、塑造价值五大工具：繁琐法、情景法、图画法、故事法、苦乐法现场演练：SPIN问话技术四、腾龙第四式：清障排雷一、销售陷入困局，因为咱们自掘陷阱二、客户永恒的三大疑虑：需不需要、可不可信、值不值得3、谈判于谈判之前：谈判筹码、谈判队伍、互换法则、共赢法则4、清障排雷四大工具：肯定是陈述、价值链秩序、独白式对话、故事化变身互动话题：顾客的冷漠五、腾龙第五式：邀约成交一、你有勇气吗二、唤醒欲望的力量3、邀约成交四大范式：假定成交法、顺势成交法、选择成交法、优惠成交法实践运用：最后一张底牌六、腾龙第六式：开放收官一、大量量退货真相二、真正的要挟看不见3、最后一根铁门栓4、开放收官四步：主张权益、向往未来、三方还击、意外惊喜五、期望是一把双刃剑互动话题：一世的生意与一时的生意七、成立客户关系一、影响销售的四大客户角色：决策者、执行者、利用者、影响者二、完美内线团队的四种人：贵人、友人、佑人、线人3、人际暗箱定律实践运用：被遗忘的特殊公民——门卫、前台、文员八、管理客户关系一、客户关系四阶：普通供给商、优先供给商、合作伙伴、战略同盟二、进展客户关系三策：形成偏好、达到互信、组成互赖3、评估客户价值：战略价值、传播价值、边缘价值、重购价值4、整合内部资源：资源的切割与整合五、提供适配服务：生死线、基准线、忠诚线、传播线六、激活预埋管线：志向、家庭、经历、个性、爱好、专长7、客情关系的三个阶梯：客户、伙伴、老友八、不恒其德，或承之羞实践运用：从售房员到地产大亨主讲人：黄宏山老师——领导者素能养成专家※国学运用十佳导师※多名世界级企业家私人教练※中国第三代管理培训开创人※北大、清华、人大等知名学府EMBA班讲座教授※20余年企业管理经历，历任三株集团、丁家宜、德意集团等知名企业CEO※多家上市公司独立董事（2005—2011），曾任国内某最大教育培训机构总领导；（2005—2011），主持完成中石油、新奥燃气、王府井等知名企业的战略计划与培训体系咨询，单个咨询案最高标的额达到3亿元。
大客户销售培训
大客户销售培训在大客户销售领域，越来越多的公司开始重视培训销售人员以提高销售业绩。
大客户销售培训是一种定制化的培训，旨在帮助销售人员掌握与大客户（如跨国企业、政府机构等）合作所需的专业知识和技巧。
成功的大客户销售依赖于多个因素，包括市场了解、业务洞察力，以及与客户沟通的能力。
因此，大客户销售培训通常包括以下几个方面：1. 产品知识培训：销售人员需要了解公司所提供的产品或服务的特点和优势，以便能够有效地推销给大客户。
培训应包括产品的详细介绍、使用指南和常见问题解答。
2. 市场和竞争分析：销售人员需要了解所在行业的市场动态和竞争对手的情况。
培训应涵盖市场调研、竞争分析和市场趋势的预测等内容，帮助销售人员了解客户的需求和挑战。
3. 沟通和谈判技巧：与大客户沟通是一项复杂而关键的任务。
销售人员需要掌握良好的沟通和谈判技巧，以便与客户建立良好的关系并达成协议。
培训应包括有效的演讲和谈判技巧、沟通技巧、处理异议和抱怨的技巧等内容。
4. 大客户关系维护：与大客户建立良好的关系对于长期合作至关重要。
销售人员需要学习如何维护客户关系、提供优质的售后服务，并通过定期跟进和交流，保持客户的忠诚度。
培训应包括客户关系管理、服务提升和客户满意度调查等内容。
5. 团队合作和领导力：大客户销售通常是一个团队协作的过程。
销售人员需要学习团队合作和协调能力，与内部各部门合作，以确保顺利交付客户需求。
此外，一些销售人员还需要发展一定的领导能力，带领团队实现销售目标。
大客户销售培训通常采用多种教学方法，包括现场培训、案例分析、角色扮演和在线学习等。
培训内容和形式应根据公司的具体需求和销售团队的特点量身定制。
通过大客户销售培训，销售人员可以提高销售技能和专业知识，增强与大客户合作的能力，从而更好地服务现有客户和开发新客户。
同时，公司也可以通过培训提高销售业绩，实现长期的增长和成功。
继续完善大客户销售培训的相关内容：6. 需求分析和解决方案定制：为大客户提供满足其特定需求的解决方案是销售人员的重要任务之一。
政企大客户公关与商务谈判培训心得
政企大客户公关与商务谈判培训心得对于“大客户”的定义，目前还没有统一标准。
因此，当你谈论什么是“大客户”时，很可能得到各种不同的答案和观点。
这就需要具体情况具体分析了。
然而无论怎样说，大客户都是一个值得争取的客户群体，因为他们资金雄厚、市场意识强烈、购买力超强……但只有善待大客户才能从中获益良多。
那么怎样做好“大客户公关与商务谈判”呢？在我看来，首先必须真诚尊重客户，始终以“为客户创造价值，帮助客户成功”作为工作的出发点；其次是给予更高的服务质量标准；再者应主动把握商机，与大客户保持紧密联系并开展卓有成效的合作。
除此之外，大客户营销也离不开广告策划，虽然它的特殊性导致了其投入产出比较低。
对大客户进行广告宣传，也许短期内不会见到立竿见影的效果，但日积月累下去，将逐步培养客户群体的品牌忠诚度，从而使自己所承担的大额广告费用变得物有所值。
大客户客户管理的核心思想，即集中优势兵力打歼灭战，即通过实施精确制导，把原本被分散的人力、财力、物力等有限的资源聚焦起来，形成拳头式优势，这样便可在单位时间里面产生巨大的威力。
另外，从上述三方面着手：第一，认真筛选潜在客户。
经常地与潜在客户交流沟通，尽快建立相互信任感，从而实现客户的初步选择；第二，加强维护深化客户关系。
当达成协议或完成指令之后，要及时对合作项目表示满意，提升客户的归属感，引导客户充分利用项目建设；第三，要敢于主动放弃部分客户，将盈利更多地让渡给客户，通过这些努力换取客户全身心的支持。
总之，“大客户”就像航母一样，对其战略运筹与科学决策是非常重要的。
如何理解政企关系？实际上，这也是一个看似简单却又深奥的问题。
这涉及到我国改革开放30年所走过的路程。
回顾历史，我们会发现，“政企分开”这个理念已经被很多政府官员及企业领袖牢记于心。
正如现代汉语词典收录“政府”这个词条时，仅仅注明：“泛指国家机关和军队等组织。
”至今仍未找到专门术语或名称来规范。
很显然，政企分开是社会主义市场经济条件下党和政府对政府职能的基本定位。
与大客户谈判有什么技巧
与大客户谈判有什么技巧大客户谈判是企业营销中非常重要的一环，谈判的结果往往直接影响到整个企业的运营和发展。
成功的大客户谈判需要有一定的技巧和策略，下面将介绍一些与大客户谈判的技巧。
1.充分了解客户需求：在与大客户谈判之前，必须对客户的需求有充分的了解。
包括对客户的行业背景、竞争对手、市场状况等进行全面的调研，确保自己能提供符合客户需求的产品或服务。
2.树立自信心态：与大客户谈判时，自信心态非常重要。
要相信自己的产品或服务具备独特的优势，能够满足客户的需求，同时也要有信心与客户进行有效的沟通和合作。
3.提供个性化解决方案：大客户往往有自己独特的需求和问题，不能采取一刀切的方式，应该根据客户的具体情况提供个性化的解决方案。
在谈判过程中，针对客户的需求和问题，提出具体的解决方案，并强调与竞争对手的差异化优势。
4.重视双方利益：大客户谈判是一种双向互动的过程，不仅要关注自己的利益，也要了解并满足客户的利益。
通过与客户深入沟通，了解客户的目标和期望，寻找双方利益的交集点，并以此为基础进行谈判。
5.强调产品或服务的价值：在与大客户谈判时，要充分强调自己的产品或服务的价值，告诉客户为什么要选择自己的产品或服务，以及能够给客户带来的具体好处和收益。
6.采用谈判策略：在大客户谈判中，可以采用一些谈判策略来提高自己的议价能力。
比如，可以采取互惠互利的策略，提出合理的要求，并提供相应的回报；可以采取逐步让步的策略，先提出较高的要求，再逐步向客户让步，以期达到最终的谈判目标。
7.善于倾听与沟通：在大客户谈判中，善于倾听和沟通非常重要。
要认真倾听客户的需求和问题，关注客户的反馈，及时调整自己的策略和方案。
同时，要注意沟通的方式和语言，与客户建立良好的沟通关系，促进合作的顺利进行。
8.寻找多方共赢的合作机会：与大客户谈判时，应该积极寻求多方共赢的合作机会。
不仅要满足客户的需求，还要帮助客户解决问题，提供更多的价值和服务。
通过与客户的合作，不仅可以扩大自己的市场份额，也可以提升自己的品牌形象和竞争力。
大客户营销实战谈判技巧课后总结
大客户营销实战谈判技巧课后总结销售谈判定位:销售在前，谈判在后.一、谈判的五种结果1、完全让步:完全同意客户的要求，不做出其他附加。
此类结果适用于谈判无法进行，客户态度坚定，并且客户提出要求在我方承受范围内的情况下。
那怕答应了客户的要求，也一定要做出非常艰难的意思,让客户得到一种胜利感。
从而能够陆续的合作。
2、折中路线:我方与客户各让一步，目的是快速达成合作.3、交换条件:与客户进行条件交换,给客户降价,就需要客户用另一个条件交换.4、附加价值:我方让步的话，就需要客户答应我方一个条件，比如介绍客户一类的。
而如果客户让步,可能客户就会要求我方给对方一个有价值的条件.5、谈判破裂:达不成协议，无法进行下去.总结:除了谈判破裂外，其他的谈判结果，都最好做到让客户占了便宜,不管结果给我们带来了多么丰厚的利润,也要给客户一种肉疼的感觉。
这样的话,才能让客户感觉到我们的真诚，以及我们是多么的在乎客户。
二、谈判的四个阶段1、准备阶段:提前准备各种资料,为谈判做充足的准备。
2、探索阶段:探索本次谈判客户的底线和成交点，方便掌握主动权和谈判结果.3、交换阶段:谈判进行到后期的时候，在达成合作前，一般会在价格上进行拉锯战，然后就会产生条件交换，以达成合作。
4、交易阶段:确定合作，进行交易。
总结:常胜将军不打无准备的仗,想要赢得谈判,前期准备一定要做足,同时,在谈判期间一定要不断的去挖掘信息,反馈信息,收集信息，然后作为自己谈判的条件来进行谈判。
三、控制谈判的策略1、取得主动权:拥有主动权的那一方才能更容易的掌握谈判结果2、保持控制权:在谈判过程中要保持谈判的控制权，才能更方便获得自己想要的结果3、重获控制权:谈判过程中，有时候会被对方把控制权抢走,要学会把控制权抢回来，主导谈判结果。
总结:控制谈判的重点就在于主动权和控制权，只有掌握了主动权和控制权，才能主导谈判的结果，使最终合作更倾向于对己方有利。
四、谈判实操训练1、开出高预期条件2、不轻易接受对方要价3、学会感到意外4、扮演不情愿的卖家5、不要过早让步6、不要轻易折中7、白脸黑脸策略8、蚕食策略9、减少让步幅度10、平衡策略11、造假消息陷阱总结:以上11点，其实所主要表达的意思主要就是让客户感觉到自己买到了实惠，买了便宜,买到了性价比很高的产品。
和大客户谈判的技巧
和大客户谈判的技巧与大客户进行谈判是商业领域中非常重要的一部分。
谈判的目的是为了达成双方都满意的协议，实现共赢的结果。
以下是与大客户谈判的一些关键技巧：1.事先准备在与大客户进行谈判之前，务必做好充分的准备工作。
了解大客户的需求、利益和预算限制，了解他们在市场上的竞争地位，知道他们的需求点以及价值主张。
此外，还需要对自己的产品或服务有充分的了解，并准备好所有可能出现的问题或反驳。
2.建立良好的关系与大客户建立良好的关系非常重要。
在谈判前，用一些温和的话题来打开谈话，例如问候、气氛等。
确保客户感到舒适和重要。
这样可以增加合作的意愿，并为后续谈判阶段营造一个积极的氛围。
3.倾听并理解4.寻找共同点与大客户的谈判要找出双方的共同点，以便在达成协议时找到共同的利益。
这样做可以增加相互之间的信任和合作，并为双方提供一个更好的商业机会。
5.提供切实可行的解决方案在与大客户谈判时，要提供切实可行的解决方案，以满足他们的需求和期望。
了解他们的优先事项，并在解决方案中明确如何满足这些要求。
同时，还要评估可能的风险和挑战，并提供相应的解决方案。
6.提供附加价值在与大客户谈判时，除了满足其基本需求之外，还要提供附加价值。
这可以是额外的服务、让步或促销活动。
通过提供附加价值，可以增加合同的吸引力，并为双方提供更多的利益。
7.寻求双赢在与大客户进行谈判时，要寻求双赢的结果。
要尽量避免零和游戏的思维方式，而是通过合作和协商来寻找双方都能接受的解决方案。
这样可以建立长期的合作关系，并为未来的业务增长奠定基础。
8.控制情绪在与大客户谈判时，要保持冷静和专业。
不要受到情绪的影响，而是专注于达成协议的最终结果。
要善于应对可能的挑战和压力，保持客观和理智。
9.灵活适应与大客户进行谈判时要具备灵活适应的能力。
有时候，为了达成协议，可能需要做出一些让步或调整。
要根据客户的实际情况和需求做出相应的变化，并在合理范围内调整自己的策略。
10.跟进和评估在与大客户谈判后，要及时跟进并评估谈判的结果。
与大客户谈判有什么技巧
与大客户谈判有什么技巧在谈判过程中，如果你的谈判对象是一家大公司，并且决策过程进行得相当缓慢，那么，很少有一次就谈判成功的可能(这种情形也可能有，但往往仅出现在老客户的公司、特别热门的产品以及真正走运的时候) 。
与大公司谈判问题在于，你一切似乎都已经准备就绪的时候，而对方总是显得落后几拍。
那么，如何与与大客户谈判?下面小编为你整理与大客户谈判技巧，希望能帮到你。
与大客户谈判技巧1.与大客户谈判的实用技巧之一：让对方畅所欲言一般来说，大多数的人都有谈论自己所掌握信息的心理，因此，让对方畅所欲言也就不是什么特别困难的事情。
如果能在谈判一开始就从对方的嘴里得到更多的信息，也就几乎等于成功了一半。
只用很少时间谈论自己的公司，而给对方很多的时间，这样做虽不成比例，但往往也不会有人在意。
多数的人都希望告诉别人，他们有多么的成功。
这个时候，你一定要让对方有这样的机会。
当他们在展示自己的业绩、掌握的预算、企业的赢利时，往往这个时候你也应当重新评估并确定价格。
2.与大客户谈判的实用技巧之二：让对方有问必答谈判中一般不存在多问几个问题就谈不成生意的情形;同样，也不存在一个人坐在那里，被动地交流就做成了生意的情形。
为了获取更多信息，你就必须让对方习惯有问必答的方式，但必须避免让对方感觉像审讯犯人一样。
一般情况下，往往可以看看办公室的四周，谈谈家具摆设。
用赞美的语气开头，当然往往是不经意的，深圳博沃思口才学校小编举例：例如:“这照片真可爱，是您的孩子吗?”或者有意识带入正题:“我用过你的公司生产的洗发水，感觉很好。
市场销售一定很不错吧!”对于对方的赞美往往应给予真诚，不能虚情假意，或者恭维过度。
如果你在这一方面擅长的话，难的问题往往也会得到满意的答案。
3.与大客户谈判的实用技巧之三：找出幕后的灵魂人物在商务谈判过程中，往往会出现这样的情形:当你准备进行说明时，发现周围人满为患，不是根本不知道你是谁，就是告诉你只有几分钟的时间，或者完全不在乎你所进行的说明。
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谈判目标：利益
=
甲方筹码
＞
乙方筹码
＜
第三种谈判
谈判目标的分类
乙方
通过 交谈 以判 断甲 方真 实目 的的 过程
甲方
唯一型
有条件 无条件
可替代型
时间
低
= 谈判
筹码
目标 高低
高
谈判目标的分级
目标3
目标2
目标1
期 望 值
底线
模糊自己的目标底线，洞悉对方的目标底线
谈判过程
双方情况介绍
开
局
各自观点陈述
技巧一：节外生枝
保留式开局 进攻式开局 坦诚式开局 挑剔式开局
技巧二：东西虚实
❖声东击西还是声西击东 ❖避实就虚还是避虚就实 ❖放烟幕弹还是单刀直入
甲方 目标/底牌 乙方
技巧三：以我为主
❖表面主动，实际被动 ❖表面被动，实际主动 ❖多听少说与多说少听 ❖赢球：进攻还是防守
技巧四：时间控制
100%
理性价值
BTB
BTC
不同产品 五金
化工
激光笔 家用电器
保险
服装
产品开发定位
销
量
创量
创势
创利
利润
小结：客户沟通的六大法则
①推销自己（企业） ②保持好奇心 ③关注顾客利益 ④提供超值享受 ⑤坚持 ⑥企业形象大使
客户谈判的突破口
无处不在的谈判
需求
交换
谈
谈出需求的底线
判
判断交换的代价
谈判的定义及分类
项目 需求 产品 寻找 供应商 交易 合同 效果 提出 说明 规格 供货商 选择 谈判 实施 评估
确定 接触 需求 产品 清除 交易 合同 售后 客户 客户 判断 推介 对手 谈判 实施 服务
营销流程
①②③
④
①确定客户：决策导向与动机
组织 动机
真实性判断
个人 动机
价格导向客户 问题导向客户 品质导向客户 战略导向客户
②接触客户：1分钟打造亲和力
❖ 六度分离：通过熟悉人进行介绍 ❖ 客户立场：站在客户角度思考问题 ❖ 与众不同：体现自己的差异化优势 ❖ 循序渐进：确定不同的公关阶段 ❖ 投其所好：寻找与客户的共同点 ❖ 意想不到：制造客户的感动
③需求判断：关键人确定
执行者 提出者 使用者 购买者
决策者 批准者 决定者 管理者
度
80年代
90年代
客户购买行为
①客户资源
②客户忠诚度
我选择
④意想不到
③品牌美誉度
①客户资源：持续的购买
客户关系
客户 资源
顾客赢利
市场份额≠客户资源
市场份额 购买客户
企业过去
客户资源 持续客户 潜在客户 企业未来
②客户忠诚度
高
低
品
品
牌
牌
忠
转
诚
移
度
度
低
高
忠诚购买者 情感购买者 满意购买者 习惯购买者 比价购买者
顾客收益分析
= 顾客
价值
顾客总收益 顾客总投入
产品收益
服务收益
感性收益
=
+
+
顾客总投入
顾客总投入
顾客总投入
营销理论沿革
产品理论 品牌理论 营销组合 营销管理
独特销售主张（USP理论） 劳斯·瑞夫斯 1961年
品牌形象理论 大卫·奥格威 1960年
品牌定位理论 里斯、特劳特 1970年
4P理论 E ·杰里米·麦卡锡 1960年
❖谈判目标类型：可替代型
诱之
敌之战略进攻 我之战略防御
力量
拖之
敌之战略保守 我之准备反攻
歼之
我之战略反攻 时间
敌之战略退却
技巧五：语言运用
以快对快 以慢对慢 以善对善 以恶对恶 以暴对暴
技巧六：情感投入
50%的感情
50%的商务
100%的成功
技巧七：权力升级
❖自己留有余地 ❖迫使对方权利人物出场 ❖阎王好见，小鬼难缠
影响者 研发师 财务师 守门者
价格战的应对技巧
顾客价值
理性价值
以产品性能为主
感性价值
以品牌联想为主
企业品牌
名牌价高的价值构成分析
产品A
产品B
产品ห้องสมุดไป่ตู้
A和B
+
产品A 产品B
2008
产品A
理性价值 感性价值 产品价值 产品价格 产品净值
产品B
产品净值
感性价值的相对性
感性价值
100%
100%
100%
100% 100%
倾听并判断
陈述 + 倾听 + 提问
中
正向观点
期
反向观点
提出要求
判断
后
互相让步
期
达成协议
销售谈判的突破口：前期准备
70%
信息掌控
谈判策略
谈 内部沟通
判 准
三易思路 营造氛围 工作细节
备 态度严谨
专业知识
利益分享
30%=面对面
小结：谈判的核心价值
谈判的目标不是取胜而是成功 结果是赢者不全赢输者不全输
父母关系 感动层面 夫妻关系 品牌层面 恋人关系 产品层面 朋友关系 服务层面 陌生关系 价格层面
③品牌美誉度
知名度
秦池
茅台
琅琊台 原酒
美誉度
④意想不到的满足
顾客总收益 ＞＞＞ 顾客总投入
客户关系
接触 熟悉 拒绝 意外 感动 合作
小结
顾
解
顾
客
决
客
听
方
价
话
案
值
长期 客户
超值 感受
客户资源 客户关系 品牌感性 意想不到
外交谈判 军事谈判 政治谈判 经济谈判 销售谈判
谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和
每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们
为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们
就是在进行谈判。
——美国谈判学会会长 杰勒德·I·尼尔伦伯格
大客户营销流程与沟通技巧
客户需要什么？
潜在产品 附加产品 期望产品 基础产品
核心 利益
机构与消费品营销的差异性
机构营销的五大主体
同业竞 争对手
沟通能力 专业知识 严谨态度 形象大使
企业销 售人员
客户 采购
企业支 持系统
反应速度 客户管理 产品推介 销售政策
设计主 管机构
采购与营销流程对接
采购流程
4C理论 劳朋特 1990年
营销管理架构 菲利普·科特勒 1967年
USP（unique selling proposition）
USP：独特的销售主张 ■找出产品独具特点 ■以足够强大的声音 ■说出不断地强调
关注客户需求 及消费者利益
实现与品牌的 完美结合
注重产品本身
品
牌
需
高
产
求
度
品
高
高
度
70年代
客户谈判的误区
没有不行，只有如果
课程目录
大客户营销中的客户行为 大客户营销流程与沟通技巧 客户谈判的突破口 客户谈判的过程控制 客户谈判的误区 大客户营销与优质服务
大客户营销中的客户行为
顾客价值：购买行为的核心
价 我付出了这么多价钱！ 值 值不值？合不合算？
= 顾客
价值
顾客总收益 顾客总投入
STP（一对一营销） CRM（客户资源）
一人一半 各取所需 鱼死网破
甲乙都想吃橙子 甲想吃橙子乙想 把橙子皮磨成粉混 在面粉中制做面包 甲既想吃橙子也 想把橙子皮磨成粉 混在面粉中做面包
客户谈判的过程控制
面对面的谈判技巧
30%
节外生枝
东西虚实
谈 以我为主
判 期
时间控制 语言运用 情感投入
间 权力升级
里应外合
奉承赞美
70%=前期准备