顺丰优选案例分析

顺丰优选——电子商务案例分析XX2013/10/25目录一、基本情况 (4)二、商业模式 (5)（一）战略目标 (5)（二）目标用户 (5)（三）产品和服务 (5)（四）盈利模式 (6)（五）核心能力 (7)三、经营模式 (7)（一）主导思想明确 (7)（二）资源整合 (7)（三）物流配送 (8)（四）质量安全 (8)四、技术模式 (8)（一）后台仓储管理系统 (8)（二）质量管控体系 (8)（三）先进的呼叫中心 (9)（四）“吧枪”管理工具 (9)五、管理模式 (9)（一）公司管理 (9)（二）企业文化 (9)（三）供应链管理 (9)（四）物流管理 (10)（五）客户管理 (10)六、资本模式 (10)七、结论与建议 (11)（一）问题 (11)（二）机遇 (12)一、基本情况顺丰优选是由顺丰速运集团倾力打造，以全球优质安全美食为主的网购商城。

网站于2012年5月31日正式上线，目前网站商品数量超过一万余种，其中70%均为进口食品，采自全球60多个国家和地区。

全面覆盖生鲜食品、母婴食品、酒水饮料、营养保健、休闲食品、饼干点心、粮油副食、冲调茶饮及美食用品等品类，网站将致力于成为用户购买优质、安全美食及分享美食文化的首选平台。

图1 顺丰优选网站首页二、商业模式（一）战略目标顺丰优选是一个食品类的B2C网站，它的定位是“全球美食优选网购商城”。

人们足不出户，就可以在它的网站买到更高质量的新鲜食品，农业食品在市场上流通速率加快，更好的服务大众。

（二）目标用户顺丰优选做的是中高端产品，它产品种类的70%均为进口食品，采自全球60多个国家和地区。

它更注重食品的品质，追求绿色环保。

所以它的顾客群体多为追求生活品质，有一定的经济能力的人，大多为商务企业人士。

（三）产品和服务1．产品种类繁多拥有全国超过60多个国家的美食产品，全面覆盖生鲜食品、母婴食品、酒水饮料、营养保健、休闲食品、饼干点心、粮油副食、冲调茶饮及美食用品等品类。

2．特色产品和服务顺丰优选的核心业务是生鲜食品、母婴食品和酒水饮料。

生鲜是顺丰优选的强势品类，是增加客户黏度的；母婴则能够提升用户群体；酒类产品毛利率大，可以弥补其他方面的资本损耗。

3．仓储和物流利用顺丰大网的优势，它可以提供安全、优质的专业快递物流服务。

发挥航空直达优势，用极快的物流缩短链条，满足客户需求，加强客户体验。

4．支付和配送客户可以随时登陆顺丰网站享受网上自助下单和查询服务；灵活的支付结算方式：寄方支付、到方支付、第三方支付，现金结算、月度结算、转账结算、支票结算。

（四）盈利模式顺丰优选的利润可以分为供应链上游毛利和供应链下游毛利。

它在世界各地分布买手，采取产地直采的方式专注原产地采购，国内外直采正品，减短了供应链，降低了产品成本，在一定程度上节省了大量的开支，同时保障了产品质量，吸引了更多的客户流量。

供应链下游是来顺丰优选购物的消费者，顺丰优选利用商品差价会赚取一定的毛利。

（五）核心能力1. 物流优势利用顺丰速运12家自有包机，接近20家可以调动的货运机的资源，可以把各种商品进行快速送达，缩短供应链，把成本降低，提高了牟利。

目前顺丰是快递业中冷链环节做的最好的一个。

2. 目标客户群很清晰顺丰优选的客户范围与顺丰配送优势范围高度契合，甚至能达到1+1>2的效果。

3. 口碑优势长期承担国内网购高端用户市场的配送，拥有大量的用户数据，推广成本相对廉价。

4. 品牌优势在快递业内的鼻祖定位，和严明的形象，得到了网民的高度信赖。

三、经营模式（一）主导思想明确顺丰优选专注做食品领域，最终目标是成为消费者购买全球美食的首选平台。

（二）资源整合到目前优选已共享了顺丰航空、干线等资源，其次是强化配送队伍的“作战力量”，配送团队和配送设备独立运营，标配冷藏车，为了完善售后服务，每位客户经理各标配一台iPad。

（三）物流配送近日其旗下电商网站顺丰优选正式启动花巨资打造的华东仓和华南仓，顺丰优选也随着这一动作开始扩张，开通常温商品配送城市从9个扩展到37个、生鲜商品配送城市从2个扩展到11个，顺丰优选生鲜商品配送城市对生鲜的需求大，而且距离仓储的位置近。

（四）质量安全顺丰优选的采购人员都曾在传统大型零售行业从事过，对原产地直采有着丰富的经验。

公司派专业人员去做市场调查以及进品的研究，一方面找国内的进口商拿货，另一方面自身也在做着直采。

四、技术模式（一）后台仓储管理系统通过后台仓储管理系统，顺丰的管理者能够随时掌握每类产品的详细信息，从而对销售、市场、供应商管理等其他运营活动做出指导。

它覆盖了各个主要部门的系统，可以实时提供一切关于经营的数据。

（二）质量管控体系设立四大类98项质量管理标准，严格管控。

（三）先进的呼叫中心采用CTI综合信息服务系统，客户可以通过呼叫中心快速实现人工、自助式下单、快件查询等功能。

（四）“吧枪”管理工具自行研制的“吧枪”优化先进管理工具，具备3G手机的基本功能，作为终端机，它集合了整个公司的全部IT系统功能，并支持GPRS、WIFI、蓝牙等功能，拍照也不错。

运用条形码技术，小小一台吧枪，能实现公司对所有业务人员的业务跟踪与监控。

五、管理模式（一）公司管理顺丰速运掌舵者王卫的集权式管理变革，加强了顺丰的顶端掌控力。

（二）企业文化顺丰的正确处事态度渗透到公司每一位员工的心中，凝聚顺丰前进的合力，通过员工的一言一行将企业诚信、正直、责任、服务、团队的价值观传递给客户，让客户感知顺丰内外一致的品牌形象，让顺丰在服务中改善、完美自己。

（三）供应链管理顺丰优选在全世界分布有大量的买手，为达到其口号“全球美食、产地直采、全程冷链、顺丰直达”服务，不断寻找新的供应网点。

（四）物流管理顺丰优选的配送工具全部为汽车，每一次配送均由一位驾驶员和一位客户经理共同完成。

车厢标配冷藏、冷冻和0℃保鲜三种功能。

到达小区门口，客户经理将产品放入保温包，再步行将产品送至客户手中。

每一位客户经理都标配一台iPad，用户验货后可在iPad上进行确认及发送产品体验回馈。

（五）客户管理以客户需求为核心，建设快速反应的服务团队，谨守服务承诺。

提供灵活组合的服务计划，更为客户设计多种免费增值服务及创新体验，全天候不间断提供亲切和即时的领先服务。

六、资本模式2013年9月，顺丰接受元禾顺风、嘉强顺风、招广投资、古玉秋创组成的投资团队入股。

四家投资机构拟投资的金额在80亿元左右，投资机构最终的入股比例为24.5%。

这是民营快递巨头顺丰集团20年来首次融资，此前，顺丰速递是王为一人独掌的民营企业。

此次所融入的资金将有一部分深入顺丰优选，其余用来完善顺丰信息系统、中转环节（场地、设备、车辆和运力）、航空枢纽、电商、物流仓储设施等。

七、结论与建议与电商企业“烧钱”迅速培育物流渠道、形成规模优势相比，快递企业跨界电商绝非将商品“上网”那么简单，不但需要持续的资金支持、行业价格战牺牲利润，更重要的是面临库存、供应链、运营管理等诸多挑战，快递企业应培育独特的优势。

（一）问题1．网站劣势（1）运营无优选。

网站的运营频道没有和商品形成关联购买，也没有体现SNS的互动性，价值未能充分开发。

（2）生鲜供应链要求高，卖相决定成败。

不怀疑顺丰做不到，这需要金钱；在包材和JIT 能力上。

本地化的仓储建设要求高，需要一个城市几个仓，顺丰点多不等于仓多。

（3）被其道而行需要承受考验。

顺丰优选配送运费按10元/单计；购物金额满200元可以免运费；退换货运费按10元/单计。

本来就是一个培养市场的过程，需要通过免费的方式来降低门槛，如今等于违背了网购的基本规律。

2．外界的影响（1）国家宏观经济的影响。

近几年国家经济虚胖，人民购买力在不断下降，导致地价、物价、人力资源价等均大幅上涨。

顺丰的工作人员、地租、房租、车马费等主要成本大幅提升，提高盈利能力成了现在的直接负担。

（2）国内网购高端市场需求不大。

目前有高端的成功没有电商案例，大部分网购用户就是希望买到物美价廉的商品。

很低的免费配送的门槛，很低的退货成本，甚至没有。

（3）竞争对手竖起“挡箭牌”。

客户数据是电商企业的核心机密，顺丰做电商会让其他同行格外警惕，因为你掌握了别人的核心数据，客户信息、购买记录、消费价格均在你的掌握之中。

虽然做电商会带来业务，这类竞业大忌也会让你失去大片业务，如果今后继续扩张版图，和更多同行们争夺市场，那么将会有更多同行们减少顺丰速递的业务量。

（二）机遇1．顺丰做食品电商选择堪为精准，这个行业未来有着巨大的利润空间，创业初期如果有实力给这个行业定个规则，制定行业壁垒，其他人难以进入分享，未来盈利将不可估量。

2．倡导绿色安全食品，现阶段靠政府的监管很难达到的时机下，能引导中国食品行业良性发展，将成为政府扶持标配。

3．顺丰做生鲜冷链第一层考虑是将顺丰优选作为自身业务增长点，第二层考虑的目标更大，是将顺丰优选作为生鲜冷链试验田，为B2C企业提供一个生鲜冷链解决方案，并在快递行业建立新的标准。

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