史玉柱商道真经_第五章 营销没有专家——史玉柱论营销策略
营销是没有专家的，不能迷信专家。
我认为大学里有关营销的教材80%的内容都是错的。
要说有专家，我认为唯一的专家(就)是消费者。
营销没有专家，唯一的专家就是消费者史玉柱如是说：营销是没有专家的，不能迷信专家。
我认为大学里有关营销的教材80%的内容都是错的。
要说有专家，我认为唯一的专家(就)是消费者。
精彩解读“离市场越近的经理人越容易成功，做营销的人不要迷信专家，也不要迷信书本。
谁是我们最好的老师？消费者!只有消费者才能成为我们崇拜的偶像。
企业营销应该深刻把握、深入了解消费者的内心活动。
”蒙牛乳业集团副总裁孙先红作如上阐述。
著名的营销大师特劳特曾说过，营销是一场认知之战，而不是产品之战，CE0必须要掌握营销。
必须掌握消费者心中的认知，得到消费者的认同。
面对任何负面的消息，史玉柱都显得有些理直气壮——让消费者说了算。
“我啥都不管只关心玩家的意见。
”史玉柱这么说。
史玉柱凡遇到有关产品设计的话题，他都兴致盎然跟你仔细讨论每一个细节。
他每天玩游戏，对他而言，这就是工作，在玩游戏的时候，史玉柱只开两个窗口，一个是游戏的主界面，另一个是研发组的MSN群，“发现问题我直接在群里面和他们探讨”。
史玉柱每天花15小时听取玩家的意见，“我睡眠时间相对比较短，剩下时间都在跟玩家交流”。
在他的原始想法里，整个人类的文明史都应该被囊括进去，玩家可以体验从原始人到未来世界的进化过程。
阿基米德说：“给我一个支点，我就可以撬动地球。
”而史玉柱成功的支点正是他出神人化的营销手段。
史玉柱说：我一直认为，营销学书上的那些东西都是不可信的，和他们想法相反的，倒可以试一下。
营销学诞生于美国20世纪初，事实上是当时美国几大广播公司搞…来的，目的就是为了让企业投放广告。
最好的营销老师就是消费者，如果有好的产品、好的营销，队伍过硬，就能打开市场。
史玉柱指出，脑白金品牌的策划，完全遵守了“721原则”，即花70%的精力服务于消费者，把消费者的需求放在第一位；投入20%的精力做好终端建设与管理；只花10%的精力用来处理经销商关系。
之所以要花费大量的精力在消费者身上，史玉杜认为：营销是没有专家的，唯一的专家(就)是消费者，(也)就是你只要能打动消费者就行了。
保健品市场当初竞争那么激烈，在一片红海深处，史玉柱用脑白金、黄金搭档创造了一片蓝海，大获成功。
究其原因，史玉柱认为：“我的成功没有偶然因素，是我带领团队充分关注目标消费者，做了辛苦调研而创造出来的。
”史玉柱认为，要想搞出好的策划方案，就要去了解消费者，但消费者又是最难了解的，所以为了加深对消费者的了解，就得花费大量的时间。
传统的商业思维是，有了一个好的产品，再根据产品去找市场。
史玉柱的逻辑却恰恰相反，他是先在一个广阔的市场中研究消费者，然后再根据消费者的需要定位自己的产品。
2003年，史玉柱驾驶着自己的奔驰500一边游山玩水，一边做市场调研，走遍了中国除台湾、澳门之外所有的省、市、自治区。
他当时深入调查后发现，在中国，至少有’70%的女性存在睡眠不足问题，而有老人存在睡不好觉问题的90%之多，并且老人和妇女还存在另外一个共同关心的问题，那就是衰老。
史玉柱眼前一亮：这是一个现存的、大得几乎让人难以想象的市场机会、更重要的是在这个市场内缺乏明显的领导品牌。
于是，针对这些消费需求，脑白金以及其后的黄金搭档强势出击。
一开始，脑白金的推广并不顺利，但是，只要认准的事，史玉柱不轻易放弃。
正是看到许多中老年人失眠、肠道不好的“迫切需求”，脑白金改变了传统的胶囊形式，推出了l+1的产品模式：胶囊管睡眠，口服液管肠道，刘伟称“脑白金这个做的很绝。
”之后的黄金搭档的广告词更是直白：“黄金搭档送长辈，腰好腿好精神好；黄金搭档送女士，细腻红润有光泽；黄金搭档送孩子，个子长高学习好。
”这样的广告被人们骂为俗气，但它却牢牢抓住了每一个目标受众的心。
同样的原理的方法，在决定进军网络游戏市场的前夕，史玉柱也进行了大量对游戏玩家的研究。
智慧小语：顾客的需求就是商机。
作为一个企业，把握住消费者的需求才能在商战中获胜。
不要被固有束缚，用发散性和逆向思维思考问题。
抓住时代的脉搏，知道消费者想要什么产品或服务。
然后不断改进营销方略，争取最大的市场份额。
谁消费我的产品，我就要把他研究透史玉柱如是说：自从三大战役失败之后，我就养成了一个习惯，谁消费我的产品，我就要把他研究透。
一天不研究透，我就痛苦一天。
精彩解读孙子兵法里说，知己知彼，方能百战不殆。
只有弄清楚自己的企业到底需要什么，消费者到底需要什么，才能找到适合自己的营销手段。
史玉柱认为，营销没有专家，要做好一个产品，在前期论证阶段必须有大量的时问泡在消费者当中。
“我培养了一支队伍，要求他们每个月必须至少要跟100个消费者进行深度交谈。
”这可能是脑白金连续5年被评为“十差广告”之一、但仍能保持一定销售额的根本原因。
所以，从根本上说脑白金的成功正是史玉柱对消费者的深入研究获得成功的典型案例。
由此我们发现，史玉柱的绝招是，卖什么并不重要，关键是要满足消费者的需求，可以是身体的需求，也可能是心理上的需求。
也许有人会认为，“能把冰卖给爱斯基摩人”的人，才是营销天才。
世界著名的营销大师唐·舒尔茨在中央电视台《对话》节目中却表示，“能把冰卖给有需要的中东人，才是真正的营销天才，因为那里的市场更大。
”经历了人生最低谷的史玉柱显得保守而谨慎，他说：自从三大战役失败之后，我就养成了一个习惯，谁消费我的产品，我就要把他研究透。
一天不研究透，我就痛苦一天。
史玉柱在开始卖脑白金之前，就针对产品的市场需求做了深入的调研。
他并没有像常人想像的那样，首先动用他擅长的广告营销，而是开始了对当地消费者的深入调查和了解。
后来有文章说，那些年，在江阴市的大街小巷，那个戴着墨镜、个子很高，但是身体很瘦。
走村串镇，挨家挨户寻访的年轻人就是史玉柱。
白天．社区里的年轻人都出去工作了，在家的都是些老头老太太，半天见不到一个人。
史玉柱一去，这些人就终于找到了个可以说话的人，于是，史玉柱就搬个板凳坐在院子里跟他们聊天。
在和老头老太太拉家常的过程中，史玉柱开始了他的市场调查。
他问这些留守的老人，吃过保健品吗？如果可以改善睡眠，是否会买？……调查的结果是，保健品很多老人都想吃。
但现实的问题是，一般的老人比较节俭，舍不得花大钱购买保健品。
这些老头老太太告诉史玉柱，自己舍不得花钱，所以吃完保健品后会故意把空空的盒子放在显眼的地方，以暗示子女保健品已经没有了。
但是儿女们想的不是钱的问题，他们只希望保健品效果好、有用，不会太计较价钱。
种种迹象让史玉柱大受启发，他敏感地意识到这个市场里存在很大的商业机会，只是没有被开发出来。
于是脑白金销售之初便打出了“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告语，通过满足儿女们对老人的孝心、亲情，来促成产品的销售。
正好解决了保健品市场消费者与买单者脱节的问题。
至于后来对于网游市场的营销，史玉柱曾一再向媒体表示：“很落后，这个行业最不重视对消费者的研究。
”在网络游戏界几乎没有一个领军人物能够像史玉柱那样玩游戏一玩就是二十多年。
并且史玉柱喜欢在游戏中与玩家交流，听取玩家的意见和建议。
从这个角度来说，正如一些媒体报道中所说的那样，玩家在不经意问已经享受到世界上身价最高的“客服”服务。
智慧小语：清楚自己的企业到底需要什么，重视对消费者的研究，消费者到底需要什么，才能找到最适合自己的营销手段。
行了，我们有救了史玉柱如是说：行了，我们有救了。
脑白金这个产品年销售额很快就能做到10亿元。
精彩解读在脑白金上市前，史玉柱与300位潜在消费者进行了深入的交流，对市场营销中可能遇到的各种问题摸了个通通透透。
终于，史玉柱心里有底了，他信心十足地在公司对大家说：“行了，我们有救了。
脑白金这个产品年销售额很快就能做到10亿元。
”后来，人们好奇为什么脑白金能畅销不衰。
原因在于，因为它不是一种产品，而是留在消费者心中的一个梦想。
而这个梦想，是史玉柱给这个产品起了一个好名字。
它给人们传达了一种思想：脑白金，卖的是健康。
早在珠海巨人时代，史玉柱做保健品脑黄金，曾产生了l亿多元的利润。
脑黄金是史玉柱的浙大同学、留美生化博士袁彬推荐的产品。
后来，经历了一次失败的史玉柱在深思熟虑之后，决定要做保健品来打翻身仗。
这一次，老同学袁彬向史玉柱推荐的是1995年曾在美国风靡一时、掀起过一阵抢购风潮的保健品，英文名叫“melatonin”，中文音译是“美乐通宁”。
其中文的意思就是“褪黑激素”，它是由大脑中的“松果体”分泌的，其主要作用是“改善睡眠”。
其实，在脑白金之前，在普通的药店，我们也能买到’Melatonin，它或者被叫作美乐托宁，从国产到进口都有，价格大约是每瓶几十元，到一百之多一点儿。
每瓶可以装100粒，吃上一粒，就可以让人在十分钟内产生睡意。
后来，据说在中国的百度搜索引擎上，输入这个单词，用时13．049秒就找可以找相关网页约75，500篇。
在金山词霸中，对于它的解释是：Melatonin：[生化]褪黑激素，N-乙酰一5一甲氧基色胺。
还有些人将它称为“松果体素”。
产品的名称对将来的市场推广至关重要。
产品有了，叫什么名字呢？史玉柱开始琢磨产品的命名。
史玉柱知道，无论是用“褪黑激素”，还是“美乐通宁”，来做市场推广，都不可能成为流行的大众保健食品。
最后，史玉柱还是想到了原来做的脑黄金，那是史玉柱成功运作过健脑产品。
平心而论，“脑黄金”这个名称是相当不错的。
脑黄金——健脑产品、、贵如黄金，寥寥三字不仅准确地传达了产品的功能和不同凡响的价值，而且文字简洁，意思浅显．朗朗上口，非常易于记忆和传播。
于是在美国叫“美乐通宁”的“褪黑激素”，经过一字之改就有了一个绝妙的中国名字：脑白金。
另外，再加上褪黑激素是由大脑中的松果体分泌的，与大脑有关，叫“脑白金”能给人产生无穷的遐想。
不仅如此，这样的产品在史玉柱的推动下，摇身一变，成为一个“革命性”的“保健品”。
这让人不由得想起鲁迅在名著《藤野先生》中的描述：北京的白菜运往浙江，便用红头绳系住菜根，倒挂在水果店头，尊为“胶菜”；福建野生的芦荟，一到北京就请进温室，且美其名曰“龙舌兰”。
再之后，将“脑白金”进行商标注册，并将“脑白金这一产品报国家卫生部审批，并获得了批准。
在此之前，尽管我国获得卫生部审批的含有褪黑素的产品共有63个，但其他公司的产品大多都叫“美乐通宁”、“眠纳多宁”、“眠尔康”、“松果体素”、“美乐健”、“康麦斯美宁”等等，其主要成分都是由人体大脑中的“松果体”分泌出来的褪黑素，惟独珠海康奇公司生产的“脑白金”，其主要成分是人体大脑中的“脑白金体”分泌出来的“脑白金”。
在以后的宣传中，史玉柱也是避而不谈“褪黑素”，只谈“脑白金”。
这样一来，人们只知有“脑白金”，不知有“褪黑素”。
史玉柱的营销智慧
人们的疑惑在于，史玉柱，这位出身于技术而又近乎偏执的独裁者，何以在“巨人”倒下之时，整个团队二十余人几乎都没有离开他，却追随他蛰伏了数年而后东山再起？从最早的计算机产品到保健品，再到现在的网游，几乎是同一帮人马在策划运作。
究竟是什么原因，使这批人才聚集在这个鬼才身边？谈到团队管理，众企业家都有他们各自独到的见解。
其中巨人史玉柱的团队管理方式在管理界堪称一绝。
史玉柱的巨人网络于2007年11月初赴美上市，成为国内首家登陆纽交所的网络公司;距此三个多月前，郭广昌旗下内地最大的综合民企复星国际，在香港联交所正式挂牌。
史玉柱成功的三大原因一、发现市场空白当年史玉柱的巨能钙斥资几个亿去打央视，试图让中国人效仿国外人每日补钙。
可结果呢，史玉柱功亏一篑。
欠了很多债。
诚然，现在看来，中国人当时确实应该补钙。
但是当时有几个人能有补钙的需求呢？你扛起一杆大旗，摇旗呐喊，耗尽心血。
你可能也是第一个吃螃蟹的，也可能是第一个倒在血泊中的英雄！谁能笑到最后，要看你是怎样的商人。
资金实力不强的企业搞差异化营销没有错，但是你的差异化不能脱离市场需求。
谭小芳老师指出在饱和的市场里面去寻求差异化服务，也能有几个好处：1、市场对产品的需求量大。
2、消费者不需要教育，你付出的教育成本不高，就容易得到认可。
3、完善的行业规范，能帮助你更快的适应你的环境。
4、强烈的竞争中，你激发你更快的更新和进步。
5、审时度势，站在他人的肩膀上，你冷眼旁观后，更能发现给你的机遇和需要你改变的方向。
二、寻找营销专家在中国变革开放的发展过程中，史玉柱无疑是这个浪潮中最具传奇色彩的人物。
他以4000元借债起家，短短5年位居《福布斯》“大陆富豪排行榜”第8位；但转瞬间，上亿元财富付之东流，沦落为负债2.5亿元的“中国首穷”。
沉寂两年后，卷土重来，还清巨债，又一次身价几亿元，胜过当年的鼎盛时期。
他做过IT。
做过保健品，也投入过房地产，涉足过投资银行，现在又在玩他自己的《征途》游戏。
史玉柱的营销理念及奋斗历程
史玉柱的营销理念及奋斗历程1993年开发巨人大厦〜史玉柱一开始曾固执地不用银行贷款〜主要以集资和卖楼花的方式筹资〜因不顾实际地一再加高楼层以及其他外部因素的改变〜最终导致资金链断裂〜巨人大厦烂尾〜史玉柱成为“中国首负”。
重出江湖打造脑白金成功后〜史玉柱一跃成为资本运作高手〜通过将脑白金的品牌、生产基地、销售网络转让给上市公司〜使旗下保健品产业与资本市场紧密对接，投资民生银行、华夏银行等全国性商业银行〜使个人财富快速蹿升。
截至目前〜史玉柱持有的两家商业银行的总市值超过95 亿元。
李凌/文史玉柱的“广告模式”屡屡成为其开启新事业的“万能钥匙”，从起家的巨人汉卡到发家的脑黄金，再从东山再起的脑白金到目前的网络游戏《征途》，无不如此。
把营销当成战役2006年12月，一组爆笑版的“征途网络”形象广告在中央电视台亮相，这是国内网络游戏运营商第一次以单纯的形象广告登陆央视。
而“征途网络”正是史玉柱目前倾力打造的网络游戏企业。
“做游戏第一靠人，第二是靠钱堆出来的。
”史玉柱对媒体宣称，“这次我进军网游，除了有非常优秀的团队和产品外，我还准备了2 亿元:1 亿直接投进去，1 亿做储备。
投资在500万元以下的成功率不到10,，投资在2000万元以上的没有失败的。
”史玉柱认为，网游能够圈进来的人越多越好，因为人气是互联网的关键因素，“人一多，就能赚大钱”。
这是史玉柱做“征途网游”形象广告的初衷。
而在以往推出新产品时，广告就是其屡试不爽的“万能钥匙”上世纪80 年代末，史玉柱首次创业捣腾自己开发的“巨人汉卡”软件时，就以“赊账打广告”的方式进行推广—以加价1000 元的代价从电脑商家获得推迟付款半个月的优惠、以软件版权向杂志作抵押先做广告后付款。
第一次的广告成功了在杂志广告付款期限的前两天拿到了订单。
两个月后，史玉柱赚到了10 万元，他将这10 万元全部投入广告;4 个月后，其营业收入超过100万元。
“巨人汉卡”曾独领市场风骚，为史玉柱赚下第一桶金。
史玉柱营销
史玉柱的营销观01.营销是没有专家的，不能迷信专家。
我认为大学里有关营销的教材80%的内容都是错的。
要说有专家，我认为唯一的专家就是消费者。
要做好一个产品，在前期论证阶段必须要有大量的时间泡在消费者当中。
02.营销721原则：花70%的精力服务于消费者，把消费者的需求放在第一位；投入20%的精力做好终端建设与管理；只花10%的精力用来处理经销商关系。
03.品牌是怎么打造的？我建议你本人到消费者中间去。
品牌的唯一老师是消费者。
谁消费我的产品，我就把谁研究透，一天不研究透，我就痛苦一天。
04.一个策划决定着一个产品成功和失败的命运，在营销活动中，我们付出成本最高的就是策划的成本，而不是电视，报纸的费用。
05.企业家最大的挑战在是否能抵挡诱惑。
宁可错过100各机会，不可投错一个项目。
06.不能复制，公司就做不大。
07.90%的困难你现在想都没想到，你都不知道那是困难。
08.不要总想着同竞争对手对立，而是要想办法弥补竞争对手的不足。
09.人无我有，人有我优。
广告一打，誉满天下。
10.广告很重要，没有广告肯定不行，但产品是基础。
好产品才有好市场。
11.我在最低谷的时候研究过医药保健品市场，我分析过中国保健品企业十个有九个不赚钱的。
为什么？因为功效不明显，过分依赖广告。
过分依赖广告必死，保健品一定要靠口碑。
12.对于消费者来说，往往是最先跳入他眼帘的产品就是他要购买的产品。
13.巨人脑黄金在全国市场要注意两个面的铺开：健脑观念的宣传面要铺开，渠道网络的经销面要铺开。
14.试销市场慢跑，快不得；全国市场快跑，慢不得；做全国性市场，一定要先做一个试销市场，要一点点来，快不得；做成了，真到做全国市场时，要快半步，慢不得。
15.做连锁经营业务，一定要做一套傻瓜版的营销手册与管理手册，只有这样，才能实现远距离的管理。
16.建立务实的企业文化：那时候巨人的企业文化是不对的，动不动就提口号，我要做中国第一大。
原来是用来激励员工，后来把自己也给骗了。
史玉柱名言警句语录
史玉柱名言警句语录史玉柱名言警句语录1.一个人只有在低谷当中才能学到东西，那段低谷时期经历的事情就成为后面做事时一把衡量该不该做如何做的尺子。
——史玉柱名言2-- 营销是没有专家的，唯一的专家是消费者，就是你只要能打动消费者就行了。
——史玉柱名言3-- .我总结了一个战略，要做好保健品，必须满足两个条件。
第一是有效，第二是这种有效能被消费者感知到，他愿意去告诉别人，只有被消费者感知到才能做大。
——史玉柱名言4-- 成功经验的总结多数是扭曲的，失败教训的总结才是正确的。
——史玉柱名言5-- 成功是在对失败经验的积累中获得的。
——史玉柱名言6-- 人在成功的时候是学不到东西的。
在成功的时候，沉不下心来，总结的东西自然是很虚的东西。
只有失败的时候，总结的教训才是深刻的，才是真的。
——史玉柱7-- 我觉得最大的挑战不在于能不能发现机遇和把握机遇，最大的挑战是他能不能抵挡诱惑。
——史玉柱8-- 我现在给自己定了这样一个纪律，一个人一生只能做一个行业，不能做第二个行业；而且不能这个行业所有环节都做，要做就只做自己熟悉的那部分领域，同时做的时候不要平均用力，只用自己最特长的那一部分。
——史玉柱9-- 有经受失败的经历后才能避免失败。
——史玉柱10-- 商业的本质就是在法律法规许可范围内获取最大利益。
——史玉柱名言11-- 企业不赢利就是在危害社会，就是最大的不道德。
——史玉柱12-- 励志创业前，很多困难你都不会把它认为是困难。
当它突然成为你的困难时，很多人会承受不了压力，就放弃了，这样的人一定是不能成功。
——史玉柱13-- 我的成功没有偶然因素，是我带领团队充分关注目标消费者的结果。
——史玉柱14-- 要重视建立销售手册。
——史玉柱15-- 凡是先做试点，风险才低。
——史玉柱16-- 找到自己的细分市场。
——史玉柱17-- 抓住关键环节，重点抓好市场调研。
——史玉柱18-- 与其改变消费者固有的想法，不如在消费者已熟悉的想法上去引导消费者。
史玉柱成功的营销策略
互动率
评估用户与品牌的互动率 ，包括评论、点赞和分享 等行为，了解用户对品牌 的兴趣和态度。
转化率
评估社交媒体营销带来的 实际转化效果，包括购买 、注册、下载等行为，了 解营销策略的有效性。
05
营销策略四:线下活动营销
选择线下活动营销的原因
1 2
增强品牌形象
通过线下活动，史玉柱能够与消费者建立更紧密 的联系，向消费者传递公司的价值观和品牌形象 。
THANKS
感谢观看
转化率
评估广告引导消费者产生购买行为的比例， 反映广告的营销效果。
市场占有率
评估品牌在市场中的地位和占有率，反映广 告对销售的提升效果。
04
营销策略三:社交媒体营销
选择社交媒体营销的原因
覆盖面广
社交媒体平台能够覆盖大量潜在 客户，通过精准定位特定人群， 可以更有效地推广产品或服务。
互动性强
社交媒体平台上的用户活跃度高 ，通过与用户的互动可以增强品
史玉柱成功的营销策略
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目录
• 背景介绍 • 营销策略一：明星代言 • 营销策略二:广告投放 • 营销策略三:社交媒体营销 • 营销策略四:线下活动营销 • 营销策略五:增值服务营销 • 总结与展望
01
背景介绍
个人背景
史玉柱，1962年出生于安徽怀远， 中国著名的企业家、投资家和慈善家 。
个性化服务
针对不同顾客的需求，提供个性化的服务方案，例如定制 化的产品配置、专属的售后服务等。
服务创新
不断探索新的服务模式和手段，例如引入先进的信息化服 务系统、提供24/7的在线服务等，以满足顾客不断变化的 需求。
增值服务营销的效果评估
史玉柱营销策略
史玉柱营销策略战略是企业全局性的一种谋划,从战略上来说，它能够助力新产品成为市场一匹黑马，成就企业商海“英雄梦"，同时有利于企业迅速改变整个局面,从战术上来说，它要解决一系列的问题，如研发、定位、品牌、策略等，因此，对企业提出了更高的挑战。
要研究新产品的推广,有一个人为我们提供了一个鲜活的范本，他就是史玉柱，此人尽管在商界颇多争议，但我们不得不承认，从脑白金到黄金搭档再到黄金酒，每一款产品在中国都是尽人皆知，也使史玉柱从中国“首负”走进了纽约证交所,成为中国大陆富豪排名第8的企业家.事实上，史玉柱在新产品推广方面确实有可圈可点之处,而这也给国内众多中小企业的新产品推广无不带来了启发.李明利（中国农产品牌营销第一人）认为,成功是有迹可循的，研究别人成功的路径，可以在新产品推广上少走弯路，另一方面，巧取经验，暗中偷师，可以使自己青出于蓝而胜于蓝，提高新产品上市效果。
史玉柱的新产品推广在以下七个方面给了我们新启示：第一，洞察消费者，破解消费者心智资源。
事实上，卖产品就是跟人打交道,就要研究消费者。
消费者洞察是营销的原点，打开了消费者的心,也就打开了消费者的口袋，而离开了这个原点，就像船在大海上失去航向,在错误的方向上越行越远。
史玉柱的成功，正是离不开对消费者的极大重视，他曾说：“营销是没有专家的，唯一的专家是消费者。
你要搞好的策划方案，你就要去了解消费者.”为此，他亲自做调查,走村串镇，挨家挨户寻访，搬个板凳坐在院子里跟人们聊天，了解人们对保健品的消费需求和意愿，以及对价格的看法。
就这样，在脑白金上市前，他亲自与300位潜在消费者进行了深入的交流，对市场营销中可能遇到的各种问题做到心里有底，这底就是消费者的需求,也是市场营销的核心。
正是因为有了对消费者内心的真正了解，脑白金一上市就大获成功.正像他说的，谁能第一个摸到消费者的脉搏，谁就可能成为时代的巨人。
目前,几乎100%的老板都知道并同意“以消费者为中心”，但70%以上的厂家不清楚自己的目标顾客，有80％以上的厂家不清楚顾客需求的背后动机，有90%以上的厂家不清楚顾客的消费特点和决策过程.方圆（国内唯一专业服务农业龙头的品牌营销机构）最近在跟一位国内知名厂家的老板聊天时，该老板大谈特谈公司的宏伟策略以及远大愿景，但是当被问到新产品如何卖、卖给谁时，他却回答得含糊其词.当方圆（国内唯一专业服务农业龙头的品牌营销机构）进一步追问这些受众有什么特点时，他更是哑口无言。
史玉柱的四大营销策略原则
史玉柱的四大营销策略原则史玉柱是营销牛人，为中国的营销理论和实践都做了巨大的贡献，他的营销策略受到了很多企业的效仿和实践，为了更方便大家学习，小编收集汇总了史玉柱的四大营销策略原则，以供参考。
策略一：“721”法则即70%的精力用来服务消费者，20%的精力打造终端，10%的精力管理经销商;721法则实际上是对品牌营销策划在企业作用中的肯定!这个意义和蒙牛总裁牛根生讲的‘开端决定终端’的意义一样，品牌的命运是在家里面就决定的，一旦进入市场，再怎么调整已经于事无补。
721法则中的70%将品牌规划的重点放在消费者调研上，史玉柱也不止一次讲过，公司的根本任务就是盈利，主要任务就是调研。
与之异曲同工的还有宗庆后，娃哈哈总裁宗庆后和史玉柱一样，从来不相信理论学者，当娃哈哈推出非常可乐时，有记者问，你凭什么认为它肯定能大卖?宗庆后瞪着眼说，一年365天，我有200天在市场上跑，我当然知道。
因此，如此相信所谓“直觉”的如史玉柱和宗庆后，其实正是营销策划执行最严格最彻底的市场营销工作者，史玉柱在推出脑白金，戴着墨镜，在江阴访问了一万消费者，在推出《征程》时，每天和数十个网友进行访谈。
他既是总策划总设计师，又是最苛刻的消费者，他既是开端要是终端，从市场调研到传播推广，他本是就是一个完整的市场闭环。
721法则中的20%则是将为了达到现款先货，首先启动消费者的需求，然后消费者会将压力转移给终端，终端转移给经销商。
721法则中，只有10%的精力给了经销商。
说明经销商的开发和管理是建立在消费者和终端的服务的基础上的。
策略二：塔基法则消费者定位是关系到产品未来的关键性的战略因素，史玉柱的产品、广告都是瞄准“8亿人的塔基”。
史玉柱曾说：“中国市场是金字塔型，越往下市场越大。
大家都重视北京、上海、广州等一类城市，但一类城市占全国人口的比重就是3%多点，4%不到。
省会级城市和一些像无锡这样的地区性中心城市加起来，要远远超过一类城市，再小一些的城市，比如各省里的地级市，全国有380多个，这个市场又比省会城市更大，县城和县级市更难以估量。
2023年史玉柱经典名言
2023年史玉柱经典名言2023年史玉柱经典名言11.一个人只有在低谷当中才能学到东西，那段低谷时期经历的事情就成为后面做事时一把衡量该不该做、如何做的尺子。
2、营销是没有专家的，唯一的专家是消费者，就是你只要能打动消费者就行了。
3、.我总结了一个战略，要做好保健品，必须满足两个条件。
第一是有效，第二是这种有效能被消费者感知到，他愿意去告诉别人，只有被消费者感知到才能做大。
4、成功经验的总结多数是扭曲的，失败教训的总结才是正确的。
5、成功是在对失败经验的积累中获得的。
6、人在成功的时候是学不到东西的。
在成功的时候，沉不下心来，总结的东西自然是很虚的`东西。
只有失败的时候，总结的教训才是深刻的，才是真的。
7、我觉得最大的挑战不在于能不能发现机遇和把握机遇，最大的挑战是他能不能抵挡诱惑。
8、我现在给自己定了这样一个纪律，一个人一生只能做一个行业，不能做第二个行业；而且不能这个行业所有环节都做，要做就只做自己熟悉的那部分领域，同时做的时候不要平均用力，只用自己最特长的那一部分。
9、有经受失败的经历后才能避免失败。
10、商业的本质就是在法律法规许可范围内获取最大利益。
11、企业不赢利就是在危害社会，就是最大的不道德。
12、励志创业前，很多困难你都不会把它认为是困难。
当它突然成为你的困难时，很多人会承受不了压力，就放弃了，这样的人一定是不能成功。
13、我的成功没有偶然因素，是我带领团队充分关注目标消费者的结果。
14、要重视建立销售手册。
15、凡是先做试点，风险才低。
16、找到自己的细分市场。
17、抓住关键环节，重点抓好市场调研。
18、与其改变消费者固有的想法，不如在消费者已熟悉的想法上去引导消费者。
19、对普通员工，首先考虑其利益，然后才是社会价值。
20、我在我的公司只管一件事——市场调研。
21、公司在小的时候，尽量要股权集中。
22、要花大的精力建立一个连最基层的员工可以看明白及易于操作的手册，尤其是《管理手册》和《营销手册》。
史玉柱创业营销语录
1、我现在给自己定了这样一个纪律，一个人一生只能做一个行业，不能做第二个行业；而且不能这个行业所有环节都做，要做就只做自己熟悉的那部分领域，同时做的时候不要平均用力，只用自己最特长的那一部分……2、我为自己制定了三项“铁律”：第一，必须时时刻刻保持危机意识，每时每刻提防公司明天会突然垮掉，随时防备最坏的结果；第二，不得盲目冒进，草率进行多元化经营；第三，让企业永远保持充沛的现金流。
3、成功经验的总结多数是扭曲的，失败教训的总结才是正确的。
4、自从‘三大战役’失败后，我就养成一个习惯，谁消费我的产品，我就把要他研究透。
一天不研究透，我就痛苦一天。
”5、营销是没有专家的，唯一的专家是消费者。
你要搞好的策划方案，你就要去了解消费者，但消费者又是最难了解的，所以为了了解，就得花了几个月的时间，自己开车去江苏、武汉，到农村去。
”6、我非常关注我的消费者，他们的一点小事都当成很大事情来做。
对于不是我的消费者，尽管骂的狗血喷头，我都很迟钝，不是很关注。
7、我的成功没有偶然因素，必然性是本人带领的团队充分关注目标消费群。
知道他们想什么，同一个手法在做。
很多时间是与目标消费者在一起的。
8、我没有学过广告，当初拿着汉卡，想让人知道，就只能投广告。
当初每个字都是自己写的，第一次广告就成功了，自然会投入更多。
后来买过一些广告专业书，发现教科书的都是骗人的，广告的关键是要重视消费者。
9、做一个产品必须要做第一品牌，否则很难长久，很难做得好，不做第一就不能真正获得成功10、在营销手段的使用上必须有一个重点，必须加大人力、物力、财力，做重点地区，使用重点手段，做深做透。
一个企业资金实力再雄厚，也只能在几个重点行业、重点地区、重点产品上下功夫，如果没有重点平均用力，必然会失败。
11、一个产品一个品牌，品牌不能乱延伸”。
12、赚大钱还是赚小钱，取决于你的战略。
13、再好的决策，也不可能适应未来的种种变化，需要在实际操作过程中及时调整。
巨人网络创始人、董事长史玉柱的创业语录
巨人网络创始人、董事长史玉柱的创业语录
巨人网络创始人、董事长史玉柱的创业语录
谁消费我的产品，我就把他（消费者）研究透。
一天不研究透，我就痛苦一天。
人在成功的时候是学不到东西的，因为人在成功的时候，沉不下心来。
只有失败的时候，总结的教训才是深刻的，才是真实的。
营销是没有专家的，不能迷信专家。
不要总想着同竞争对手对立，要想办法让自己弥补竞争对手的不足。
电视台的很多广告，漂亮得让人记不住，我做广告的一个原则就是要让观众记得住。
我在我的公司只管一件事——市场调研。
当战略定好后，关键在于执行力，细节决定成败。
我是自己琢磨规则、创造规则。
企业不赢利就是在危害社会，就是最大的不道德。
创业前，很多困难你都不会把它认为是困难，当它突然成为你的困难时，很多人会承受不了压力，就放弃了，这样的人一定不能成功。
一个人只有在低谷时才能学到东西，低谷时期经历的事情就成为今后做事时一把衡量该不该做、如何做的尺子。
营销是没有专家的，惟一的专家是消费者，你只要能打动消费者就是专家。
成功经验的总结多数是扭曲的，失败教训的总结才是正确的。
最初巨人的企业文化是不对的，动不动就提口号，我要做中国第一大。
原来是用来激励员工的，后来把自己也给骗了。
现在我再也不敢定这种目标了，我要做的就是，把任何小的地方都做到最好。
我觉得最大的挑战不在于能不能发现机遇和把握机遇，而是能不能抵挡诱惑。
与其改变消费者固有的想法，不如在消费者已熟悉的想法上引导消费者。