优课谈判技巧第五章答案
谈判技巧作业答案
《商务谈判——理论、技巧、案例》作业浙江大学远程学院2011年9月目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章第七章第八章第九章第十章商务谈判策略……………………………………………………商务谈判语言技巧………………………………………………处理僵局技巧……………………………………………………优势谈判技巧……………………………………………………劣势谈判技巧……………………………………………………均势谈判技巧……………………………………………………涉外商务谈判技巧………………………………………………第十一章第十二章第十三章第十四章第十五章商务谈判的法律规定……………………………………………商务谈判协议的履行……………………………………………商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判a.广义概念：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看成谈判。
b.狭义概念：仅指在正式场合下的谈判。
2、商务谈判是买卖双方或多方为了促成交易而进行的活动，或者为了解决买卖双方或者多方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则互惠互利原则是指商务谈判双方在讨价还价、激励争辩中，重视双方的共同利益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现利益最大化。
４、立场服从利益原则立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定让步。
５、对事不对人原则对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
二、简答题1．如何把握谈判的基本概念？答: 1.谈判总是以某种利益的满足为目标,建立在人们需要的基础上,是人们进行谈判的动机,也是谈判产生的原因2.谈判必须是在两个或两个以上的参与者之间的交际活动,只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为得到满足时,才会产生谈判3.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为4.谈判是一种协调行为的过程2．商务谈判有哪些特点？答:商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有以3．商务谈判的作用是什么？答:是有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外贸易。
谈判技巧答案
谈判技巧（一）已完成1国外的好学校包含的板块：（）a、akadeneiab、professianalc、特色d、前3项我的答案：d2工商管理分几个层次：（）a、3个b、4个c、2个d、1个我的答案：b3美国工商管理教学学生讨论多是为了提高：（）a、表达能力b、操作能力c、决策能力d、执行能力我的答案：c4professianal应包括：商、医、法三个学院。
（）我的答案：×5中国人民大学经济学院较差的是：工学院。
( ) 我的答案：√谈判技巧（二）已完成1丰田花冠汽车变速箱固定螺栓是应拧的圈数是：（）a、两圈b、三圈c、三圈半d、四圈我的答案：c2商科教育三个层次是：（）a、dbab、embac、mbad、前三项我的答案：d3全世界开车最讲究规则的是：（）a、日本和美国b、美国和德国c、美国和英国d、英国和日本我的答案：a4延安自然科学院是人民大学现在的一部分。
（）我的答案：×5企业员工学操作只需“知其然”，不要他“知其所以然”。
（）我的答案：√谈判技巧（三）已完成185/15的解释有：（）???? a、一种 b、二种 c、三种 d、四种我的答案：b2老师要求小组讨论的内容是：（）???? a、复述课讲内容和制作ppt b、复述课讲内容 c、制作ppt d、前三项都不是我的答案：a3刘振亚老师能教的科目是：（）???? a、计数经济学 b、金融经济学 c、金融工程学 d、前三项我的答案：d 经销学称不排队的特殊服务为市场细化。
（）我的答案：√5银行vip指存钱一定数量仍然要排队。
（）我的答案：×谈判技巧（四）已完成1邮件在交往中最大的问题是：（） ? ??? a、不能见面 b、不能签字 c、不具备法律效力 d、不可信我的答案：c2iphone若不放弃运营成分的办法就：（） ? ??? a、无法生产 b、没有中国的市场 c、没有外国市场 d、不能技术革新我的答案：b3开局的目的是：（）???? a、奠定良好的谈判氛围 b、涉及实际内容 c、体现目标 d、便于营销我的答案：a 市场是供给决定需求：（）我的答案：×5iphone 手机假的比真的好使。
尔雅通识课谈判技巧答案
物业服务合同（初稿）委托方（甲方）：受托方（乙方）：物业服务合同甲方：业主委员会代表：身份证号码：住所地：邮政编码：联系电话：乙方：法定代表人：营业执照号：资质等级：证书编号：住所地：邮政编码：联系电话：根据《物业管理条例》及国家和地方相关法律、法规，甲、乙双方在自愿、平等、协商一致的基础上，就甲方委托乙方对（物业名称）提供物业服务事宜，订立本合同。
第一条物业基本情况:物业名称：；物业类型：；坐落位置：；占地面积：__________ 平方米；建筑面积：平方米；本合同物业管理区域详见附件一规划平面图见，物业构成明细见附件二。
第一章物业服务内容与服务标准第二条在物业管理区域内，乙方提供的物业服务包括以下内容：1、物业共用部位的维修、养护和管理（物业共用部位明细见附件三）；2、物业共用设施设备的运行、维修、养护和管理（物业共用设施设备明细见附件三）；3、物业共用部位和相关场地的清洁卫生，垃圾的收集、清运及雨、污水管道的疏通；4、公共绿化的养护和管理；5、“专有或共有车位”物业服务；6、公共秩序维护、安全防范等事项的协助管理；7、装饰装修管理服务；8、物业档案资料管理；9、本合同第三条约定的特约服务第三条在物业管理区域内，乙方提供的其他服务包括以下事项：□【家政清洁】、□【户内维修】、□【临时周转仓储】、□【临时配送】等特约服务（特约服务类型可根据项目实际情况选择）。
第四条乙方提供的物业服务应达到约定的质量标准（物业服务质量标准见附件四）, 其中属于临时周转仓储的代收邮包特约服务条款见附件五。
第五条乙方服务内容不含业主车辆等特定财产的保管服务及车辆停放服务，但业主与乙方协商一致另有约定的除外。
第二章合同时效第六条本合同期限自年月日起，至年月日止。
如合同到期时同时具备以下两个条件，本合同继续有效：A.乙方同意继续履行本合同；B.未依法经专有部分占建筑物总面积过半数的业主且占总人数过半数的业主同意形成续聘或解聘乙方的决议并签订新的物业服务合同。
谈判技巧第五章答案
百川东到海，何时复西归？少壮不尽力，老大徒伤悲。——汉乐府《长歌行》
C.一次性谈判 D.时限较宽 正确答案： BCD 三、判断题 (共 25.00 分) 1.事实的对抗是指通过有说服力的事实来说服对方。
A.正确 B.错误 正确答案： A 2.“少壮不努力，老大徒伤悲！”在谈判中是恐惧唤醒。
勿以恶小而为之，勿以善小而不为。——刘备
一、单选题 (共 50.00 分) 1..最后通牒的操作要点不包括以下哪种？
A.最后通牒内容和要求要表达具体 B.用谈判桌外的行动配合 C.由谈判队伍中男性领导发出 D.由谈判队伍中领导发出 正确答案： C 2.商业报价中的：价格、交货期、付款方法、保证条件的先后策略是（ ）。
A.正确 B.错误
百学须先立志。——朱熹
常将有日思无日，莫待无时思有时。——《增广贤文》
正确答案： A 3.黑白脸技术比较适合于经验4.最后通牒失效时，都要补救。
A.正确 B.错误 正确答案： B 5.后报价的弊端是对谈判过程影响较小。
丹青不知老将至，贫贱于我如浮云。——杜甫
A.参与说服 B.利益诱导 C.示弱取胜
谋事在人，成事在天！——《增广贤文》
人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。——刘鹗
D.恐惧唤醒 正确答案： B 5.以下哪项不是说服对手的谋略？
A.利益诱导 B.恐惧唤醒 C.场外实力 D.名人效应 正确答案： D 6.“战争与和平”技术、“坏人与好人”技术，让对手答应条件是 的策略。
A.高价主义 B.先后报价 C.吹毛求疵 D.低价主义
志不强者智不达，言不信者行不果。——墨翟
百川东到海，何时复西归？少壮不尽力，老大徒伤悲。——汉乐府《长歌行》
西财《商务谈判》(王雪琳)教学资料包 课后习题答案 第五章
第五章商务谈判磋商阶段一、复习思考题1.答：报价是指报出价格或报出的价格，除价格这个核心外，也包括向对方提出的所有要求。
报价标志着价格谈判的正式开始，也标志着谈判双方利益要求的交锋。
报价的基本原则是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。
2.答：报价解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。
报价解释对于买方和卖方，都有重要作用。
从卖方来看，可以利用价格解释，充分表明所报价格的真实性、合理性，增强其说服力，软化买方的要求，以迫使买方接受报价或缩小买方讨价的期望值；从买方来看，可以通过价格解释，了解卖方报价的实质和可信程度，掌握卖方的薄弱之处，估量讨价还价的余地，进而确定价格评论应针对的要害。
报价解释的主要技巧体现在以下几个方面：（1）有问必答。
在己方做出报价后，对对方就价格问题提出的疑点和问题，必须做到有问必答，并且以坦诚、肯定的态度回答，切忌躲躲闪闪、吞吞吐吐。
（2）不问不答。
指对方未主动问及的问题，一般不必回答或加以解释。
（3）避实就虚。
价格解释中，对己方报价中比较实质的部分，如就货物、技术、服务等方面的特点，可以多讲，多谈一些好讲的问题。
（4）能言不书。
在价格解释过程中，能用口头解释的，尽量不用文字写；确实需要写出来的，可以写在黑板上；如果非要落到纸上的，争取做到宜粗不宜细。
3.答：卖方与买方的价格目标也都各有三个层次，即临界目标、理想目标和最高目标。
第一个层次的价格目标，是双方的临界目标，即由双方各自的临界价格规定的目标。
第二个层次的价格目标，是双方的理想目标，即由双方各自的理想价格所规定的目标。
第三个层次的价格目标，是双方的最高目标，即双方初始报价的价格目标。
这一目标，实际上是在双方理想价格及其理想目标的基础上，加上策略性虚报部分形成的。
4.答：在僵局已然形成的情况下，一般可以采取以下策略来缓和双方的对立情绪，使谈判出现转机：（1）抛弃旧思维，正确认识僵局。
《谈判技巧》参考答案版
《谈判技巧》试卷一、填空题（共26个空，2分/空，共52分）1.谈判前期的准备工作，主要有那几个方面：客户信息、竞品信息、制定方案、需求意向、谈判策略。
2.在前期我们需要了解客户的那些信息：公司性质、公司实力、付费模式、网络负责人、核心经纪人、客户粘性。
3.所谓知彼知己百战不殆，在和客户谈判时我们应该也要非常了解竞品的信息，在我们主要需要了解竞品的那些信息：数量、时间、效果、折扣、服务、粘性。
4.谈判的主要对象是人，一般我们将客户从性格上主要分为4类: 老虎型、孔雀型、考拉型、猫头鹰型。
5.一场成功的谈判，主要包含哪些要素：开场白、氛围、沟通、需求、逼单。
二、问答题（16分/题，共48分）1.成交案例是用于刺激谈判对象的有效工具，那请问发成交案例需要注意的点有哪些？参考答案：发最近的成交案例发和最近新产品及买卖的成交案例将所有最近的成交案例进行罗列总结，在培训时可用2.谈判之前我们应该制定有效的谈判策略，请问谈判策略大致分为几个方面及具体内容？参考答案：谈判原则：以双方共赢为基本原则，设立自己的谈判底线许诺与承诺：千万不要随便承诺客户，除非客户许诺过学会拒绝：谈判桌上面对客户无休止的要求，学会拒绝3.谈判最重要的就是沟通和判断，根据不同的谈判对象去做有效沟通，因此，最首要的就是先对我们的谈判对象做分析，作为我们本人，我们也是谈判对象，请问你是属于什么性格的人？请具体描述，另，你希望的沟通方式是怎么样的？也请具体描述。
参考答案：例如：例如我是猫头鹰型的，猫头鹰型的性格：推理、精确，严肃、步骤、谨慎，办公室挂有图表、统计数字等，猫头鹰型的人喜欢的沟通方式：放松点、时间充足，多聆听、多微笑对话时间延长，帮忙作出决定。
西财《商务谈判与推销》(石春玲)教学资料包 课后习题答案 第五章
第五章商务谈判礼仪一、复习思考题1．什么是商务谈判礼仪？谈判礼仪，从狭义上讲，是指谈判人员在谈判活动中的礼节和仪式；而从广义上讲，是指谈判人员在一切与谈判有关的社会交际活动中的礼节和仪式。
2．商务谈判礼仪的特点是什么？谈判礼仪在谈判过程中起到的作用是什么？商务谈判礼仪虽然体现的是谈判人员在谈判活动中的礼节和仪式，但是它也符合一般礼仪的特征。
礼仪作为对社会交往表象方面的一种规范，具有社交性、民族性、公德约束性、相对稳定性和发展性等特点。
谈判礼仪的重要作用主要表现在以下几点：有助于引导、影响对方；有助于谈判各方合作；有助于树立良好的个人形象和组织形象；有助于营造和谐、友好的气氛。
3．商务谈判礼仪需要遵循什么原则？遵纪守法；适度；尊重对方的民族习惯；遵守职业道德。
4．在商务谈判宴请活动中需要注意的问题有什么？（1）宴请之前，首先要确定宴请的目的、名义、规格、方式、范围、时间、地点等，否则宴请就会毫无章法。
（2）宴请的方式要根据需要：如以礼节性为主，则宜采用宴会的方式；如以庆祝性、纪念性为主，则应采用冷餐会、酒会的形式；如以业务工作性会谈为主，采用工作餐的形式更好。
（3）确定宴请的范围比较复杂，但也要根据谈判宴请的需要而定，原则上要宁少勿多、宁精勿滥，但要照顾到方方面面。
（4）宴请日期与时间的确定，既要考虑己方的情况，也要考虑被邀请者的情况。
（5）宴请之前，一般要发请柬。
正式宴会，事先口头已经约定的也要补发，这是礼仪的要求。
大型宴会，请柬上一般要标明席次号。
（6）宴请开始时，主人应在门前迎接来客，有时也可以由少数其他主要人员陪同主人列队欢迎客人。
（7）在主宾到达后，主人应陪同其进入休息室与其他客人见面。
5．在与不同国家的谈判人员接触和交往的过程中，如何恰当地进行礼品赠送？明确目的；区别对象；选择场合；礼轻情重；注重包装；合乎规范；区别馈赠和贿赂。
6．如何设计商务谈判签约礼仪的程序？（1）有关各方人员进入签字厅，在既定的位次上各就各位。
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谈判技巧答案大全谈判技巧答案大全篇一：尔雅谈判技巧标准答案谈判技巧（一）1、决策要比细节对成败的影响更强。
对2、 2、全国EMBA 和MBA在哪所学校首开？中国人民大学3、 MBA是属于什么学位？博士后4、灭国南加州大学的电影专业属于特色专业？对5、哪个不属于professional范围的？医学院6、在国外，商科博士后毕业后主要从事企业管理工作？谈判技巧（二）1、香港中文大学的校长室谁？刘遵义2、对一线员工的training，要做到使其知其然对3、密西根州立大学舍友BBA 对4、欧洲所以国家对汽车的行驶速度都是有限制的错谈判技巧（三）1、小组讨论的内容不包括碳交易2、85%的成功集中在5%的人身上错3、一个公司85%的利润来自于重要的15%的客户对错谈判技巧（四）1、开局战略中不涉及谈判的实质内容对2、需求决定公鸡对3、iPhone手机的短信的功能强于其他的品牌的智能手机错谈判技巧（五）1、做记录不鞥显示对发言者的尊重2、谈判手里拿一支笔比空手要好错对篇二：有用的谈判技巧外贸专业积累：商务谈判中提问与回答技巧[大] [中] [小]发布人：圣才xx 发布日期：20XX-06-15 09:53 共2892人浏览提问封闭式提问：即在一定范围内引出肯定或否定答复的提问。
这种提问可使提问者获得特定的资料，而一般情况下答复者也不需要太多的思考过程和时间即能给予答复。
开放式提问：即在广泛的领域内引出广泛答复的提问。
这类提问通常无法以“是”或“否”等简单单字句答复。
由于开放式提问不限定答复的范围，所以答复者可以畅所欲言，提问者也可以得到广泛的信息。
婉转式提问：即在没有摸清对方虚实的情况下，采用婉转的语气或方法，在适宜的场所或时机向对方提问。
这种提问，既可避免被对方拒绝而出现难堪局面，又可以自然地探出对方的虚实，达到提问的目的。
澄清式提问：即针对对方的答复重新措词，使对方证实或补充原先答复的一种提问。
不仅能确保谈判双方在同一语言层面上沟通，而且可以从对方处进一步得到澄清、确认的反馈。
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6.最后通牒的操作要点不包括以下哪种？
A.
最后通牒内容和要求要表达具体
B.
用谈判桌外的行动配合
C.
由谈判队伍中男性领导发出
D.
由谈判队伍中领导发出
满分：5.00 分
得分：5.00分
你的答案：
C
正确答案：
C
教师评语：
暂无
5.商业报价中的：价格、交货期、付款方法、保证条件的先后策略是（）。
A.
高价主义
B.
先后报价
C.
吹毛求疵
D.
低价主义
满分：5.00 分
得分：5.00分
你的答案：
B
正确答案：
B
教师评语：
暂无
8.以下属于低价策略的使用条件的是？
A.
一次性谈判
B.
时限较宽
C.
垄断性供求
D.
开拓新市场
满分：5.00 分
得分：5.00分你的答案：
D
正确答案：
D
教师评语：
暂无
好处。
A.
参与说服
B.
利益诱导C.
示弱取胜D.
恐惧唤醒
满分：5.00 分
得分：5.00分
你的答案：
B
正确答案：
B
教师评语：
暂无
5 以下哪项不是说服对手的谋略？
A.
利益诱导
B.
恐惧唤醒
C.
场外实力
D.
名人效应
满分：5.00 分
得分：5.00分
你的答案：
D
正确答案：
D
教师评语：
暂无
2. “战争与和平”技术、“坏人与好人”技术，让对手答应
A.
黑白脸技术
B.
于己无损的让步
C.
先硬后软式让步
D.
价格让步策略
满分：5.00 分得分：5.00分你的答案：
A
正确答案：
A
教师评语：
暂无
A.
先硬后软式让步B.
于己无损的让步C.
黑白脸技术D.
价格让步策略
满分：5.00 分得分：5.00分你的答案：
D
正确答案：
D
教师评语：
暂无
A.
原有谈判者被新谈判者取代B.
声明从上司处得到了新的指示C.
提供导致你改变立场最新资料D.
向其上司抗议
满分：5.00 分
得分：5.00分
你的答案：
D
正确答案：D
教师评语：暂无
A.
吹毛求疵B.
高价主义C.
加法报价法D.
除法报价法
满分：5.00 分
得分：5.00分
你的答案：
A
正确答案：
A
教师评语：
暂无
10.
5 以下哪种不是报价的谋略？
A.
低价主义
B.
高价主义
C.
加法报价法
D.
减法报价法
满分：5.00 分
得分：5.00分
你的答案：
D
正确答案：
D
教师评语：
暂无
二、多选题(共25.00分)
6.当对手独立思考、分析问题、解决问题能力较高时应怎样正确处理对你不利的事实？（多选题）
A.
B.
暴露
C.
回避
D.
掩盖
满分：5.00 分得分：5.00分你的答案：
A B
正确答案：
A B
教师评语：
当对手发出最后通牒时可采用以下哪种方法应对？（多选题）
A.
向对手上级抗议
B.
不要把话说绝，留下收回诚意的机会
C.
改变话题或中场休息
D.
退出谈判威胁对手
满分：5.00 分
得分：5.00分
你的答案：
A C B
正确答案：
A B C
教师评语：
暂无
6 参与说服的操作要点包括（）。
（多选）
A.
提出自己想法之前，询问对手
B.
对方提出中意设想后，承认对手创见
C.
运用场外实力进行说服
D.
运用情感效应进行说服
满分：5.00 分
得分：5.00分
你的答案：
B A
正确答案：
A B
教师评语：
暂无
6 以下哪种属于最后通牒失效的补救方法？
A.
被新谈判者取代
B.
从上司得到新指示
C.
提供新的材料
D.
改变旧的说辞
满分：5.00 分
你的答案：
C B A
正确答案：
A B C
教师评语：
暂无
5.
6 高价主义的适用条件包括（）。
（多选）
A.
市场化需求
B.
垄断性供求
C.
一次性谈判
D.
时限较宽
满分：5.00 分
你的答案：
C B D
正确答案：
B C D
教师评语：
暂无
三、判断题(共25.00分)
4.事实的对抗是指通过有说服力的事实来说服对方。
A.
正确
B.
错误
满分：5.00 分
得分：5.00分
你的答案：
A
正确答案：
A
教师评语：
暂无
2.“少壮不努力，老大徒伤悲！”在谈判中是恐惧唤醒。
A.
正确
B.
错误
满分：5.00 分
得分：0分
你的答案：
B
正确答案：
A
教师评语：
暂无
7.黑白脸技术比较适合于经验丰富的对手。
A.
正确
B.
错误
满分：5.00 分
得分：5.00分
你的答案：
B
正确答案：
B
教师评语：
暂无
4.最后通牒失效时，都要补救。
A.
正确
B.
错误
满分：5.00 分
得分：5.00分
你的答案：
B
正确答案：
B
教师评语：
暂无
5.
后报价的弊端是对谈判过程影响较小。
A.
正确
B.
错误
满分：5.00 分
得分：5.00分
你的答案：A
正确答案：A
教师评语：暂无。