国际商务谈判(西南大学作业答案(2020年7月整理).pdf

交货风险
4.
技术风险
26、 在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（ ）
1.
技术人员
2.
法律人员
3.
谈判领导人
4.
商务人员
27、 谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是 (
)
1.
一次性让步方式
2.
先高后低，然后又拔高的让步方式
3.
坚定的让步方式
4.
等额让步方式
28、 以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是( )
作同等让步
3.
在重要问题上不要轻易让步
4.
让步幅度要大
10、 递盘的发出者通常是（
）
2
1.
客户
2.
买方
3.
竞争对手
4.
卖方
学海无涯
11、 下列符合谈判让步原则的是 ( )
1.
让步要果断
2.
让步幅度要大
3.
让步节奏要快
4.
让步要让在关键环节上
12、 “贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这
49、 从狭义的角度来理解谈判，那么僵局的种类（ ）
1.
中期僵局
2.
执行僵局
3.
初期僵局
4.
后期僵局
5.
协议僵局
50、 国际商务谈判的特殊性体现在（
）
1.
谈判的经济利益性
2.
应按国际惯例办事
3.
国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性
4.
影响谈判的因素复杂多样
5.
国际商务谈判内容广泛
1.
润滑策略
2.
贿赂
3.
为了理解
4.
求助
16、 风险损失的控制是指 ( )
1.
D. 建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测
2.
通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源
3.
将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者
4.
通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险
17、 能够控制谈判方向的技巧是 ( )
1.
外汇储备
6
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2.
支付信誉
3.
利率高低
4.
外债状况
29、 商务谈判中的“问”一般不包含( )
1.
A. 何时发问
2.
问多少问题
3.
怎样发问
4.
问什么问题
30、 必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( )
1.
多边谈判
2.
个体谈判
3.
双边谈判
4.
集体谈判
31、 在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（ ）
2.
多听少说
3.
有问必答
4.
避免跨国文化交流产生的歧义
5.
巧提问题
35、 谈判成交阶段的主要目标有（
）
1.
争取最后的利益
2.
控制和影响对方
3.
尽量保证已取得的利益不丧失
4.
迫使对方作最后的让步
5.
力求尽快达成协议
36、 打破谈判中僵局的做法有（ ）
1.
改期再谈
2.
改变谈判环境与气氛
3.
更换谈判人员或者由领导出面调解
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1、 从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（ ）
1.
诉讼
2.
协商
3.
调解
4.
仲裁
2、 国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（ ）
1.
较强的政策性
2.
以价格为核心
3.
谈判内容广泛
4.
影响因素复杂
3、 以下各国中，属于大陆法系的是( )
1.
C. 瑞士
2.
英国
3.
德国
4.
法国
4、 谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（
64、 如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？
4.
政治事务
5.
社会交往与个人行为
43、 谈判准备工作的内容主要包括（ ）
1.
收集谈判信息
2.
模拟谈判
3.
选择目标和对象
4.
分析谈判环境
5.
制订谈判方案
44、 在商务谈判中,迂回入题的方法包括（
）
1.
从介绍己方经营状况入题
10
2.
从自谦入题
3.
从介绍己方谈判人员入题
4.
从天气状况入题
5.
从题外话入题
4.
采取横向式的谈判
8
5.
采取纵向式的谈判
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37、 依据谈判信息活动范围的不同，可将信息分为( )
1.
公开性信息
2.
经济性信息
3.
政治性信息
4.
社会性信息
5.
科技性信息
38、 商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是 ( )
1.
创造双赢的解决方案
2.
注重立场，而非利益
3.
正确处理和对方的人际关系
61、 试述国际商务谈判中“辩”的技巧。
参考答案： 答：(1)观点明确，立场坚定。 商务谈判中“辩”的目的，就是论证己方的观点，反驳对方的观点。辩论的过程就是通过摆事实，讲道理 (2)辩路敏捷、严密，逻辑性强。 商务谈判中的辩论，往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的。一个优秀的辩手，应该
）
1.
关系型心理
2.
权力(顽固)型心理
3.
进取型心理
4.
自残型心理
5、 十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是( )
1.
美国
2.
中国
1
3.
英国
4.
法国
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6、 把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（
）
1.
分析式谈判
2.
横向式谈判
3.
纵向式谈判
4.
迂回式谈判
7、 “您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( )
1.
澄清式发问
2.
封闭式发问
3.
探索式发问
4.
借助式发问
8、 在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( )
1.
法国
2.
英国
3.
美国
4.
阿拉伯
9、 符合商务谈判让步原则的做法是( )
1.
让步节奏要快
2.
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45、 信息资料的整理一般分为四个阶段（
）
1.
资料的评价
2.
资料的筛选
3.
资料的保存
4.
资料的分类
5.
资料的传递
46、 谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有( ）
1.
能言不书
2.Leabharlann 避实就虚3.有问必答
4.
吞吞吐吐
5.
不问不答
47、打破谈判中僵局的做法包括（ ）
1.
采取纵向式的谈判
2.
改期再谈
1.
听
2.
问
3.
说服
4.
辩
18、 在商务谈判中，双方平等关系是指（
）
1.
地位平等
2.
实力平等
3.
职权平等
4.
利益平等
19、 在商务谈判中，不属于主谈人的职责是( )
4
1.
阐明参加谈判的意愿和条件
2.
汇报谈判工作
3.
监督谈判程序
4.
掌握谈判进程
学海无涯
20、 最优期望目标也叫 ( )
1.
E. 实际需求目标
1.
B. 印象
2.
认识
3.
意向
4.
情感
32、 对谈判进行评价的主要指标是( )
1.
经济利益
2.
拥有信息
3.
稳定的交易关系
4.
信誉
7
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33、 在开局阶段，谈判人员的主要任务是 ( )
1.
交换意见
2.
创造谈判气氛
3.
确定报价
4.
作开场陈述
5.
作报价解释
34、 谈判双方交锋中的技巧有（ ）
1.
使用条件问句
地。 (5)态度客观公正，措辞准确严密。 文明的谈判准则要求：不论辩论双方如何针锋相对，争论多么激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度，
果某一方违背了这一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低其谈判质量和谈判实力，不会给谈判带来丝毫 (6)善于处理辩论中的优势与劣势。 在商务谈判的辩论中，双方可能在某一阶段你占优势、我居劣势，可过一阶段又出现你处劣势、我占优势
4.
正确理解谈判对方
5.
控制好自己的情绪
39、 影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( )
1.
群体的决策方式
2.
群体规范
3.
群体成员的素质
4.
群体内人际关系
5.
群体成员的结构
40、 要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况（
）
1.
产品的技术服务
2.
技术标准
3.
商标及品牌
9
4.
广告的宣传作用
2.
最高目标
3.
可接受目标
4.
最低接受目标