一汽大众销售流程
一汽-大众-销售流程与技巧
提供专业的建议和解释
1
产品知识
充分了解产品的特点和优势，为客户提供专业的建议和解释。
2
产品演示
通过演示介绍车辆的功能和特点，让客户亲身体验。
3
选购建议
根据客户需求和预算，提供合理的选购建议。
对价格进行解释和谈判
透明定价
详细解释车辆价格构成和优惠政策，确保价格透明。
谈判技巧
使用有效的谈判策略，争取最佳价格和购车条件。
全面了解车型的配置和特点
1 配置解读
2 技术特点
详细介绍车型的配置和选项，并帮助客户 选择最适合他们的车型。
解释车型的各项技术特点和创新，让客户 对车辆性能和功能有清晰的认知。
3 安全性评估
4 车辆保修和售后服务
介绍车辆的安全性评估结果，建立客户对 车辆安全性的信任感。
说明车辆的保修政策和售后服务，让客户 放心购买。
一汽-大众-销售流程与技 巧
了解一汽-大众销售流程与技巧，从了解客户需求，到销售后的售后服务和市 场营销策略，打造优质客户Байду номын сангаас验。
了解客户需求
1
客户痛点分析
深入了解客户的需求和痛点，为客户提供个性化解决方案。
2
需求调研
通过调研和问卷调查，了解客户的偏好和期望，提供针对性的建议。
3
客户关系管理
建立良好的客户关系，实时跟进客户需求。
安排试驾和演示
试驾安排
车辆演示
提供灵活的试驾安排，让客户全面体验车辆性能。
展示车辆内部和外部的功能和特点，吸引客户注 意力。
介绍金融方案和保险
1
金融方案
提供灵活的金融方案，帮助客户选择最适合他们的付款方式。
一汽大众销售流程指导手册内文步骤3-需求分析
销售流程概述/获取顾客/到店接待/需求分析/车辆展示/试乘试驾/提供方案 后续跟进/洽谈成交/新车交付/顾客维系/销售流程管理支持指南
5
员工和顾客的满意是共赢发展的基础
顾客的期望
◇销售顾问彬彬有礼、谈吐得当，尊重他们的隐私。 ◇销售顾问了解他们的生活方式并且知道他们期望什么。 ◇销售顾问探寻、确定并认真对待他们个性化的需求和偏好。 ◇销售顾问按照这些需求和偏好来调整产品及服务的推荐。 ◇销售顾问考虑他们的汽车知识水平及他们在购车流程中所处的阶段，从而调整他们的服务。 ◇销售顾问详细了解他们感兴趣的车辆及相关问题。 ◇销售顾问向他们提供真诚、客观的建议。
相关人员 行动
◇用于解答问题和演示产品及配置的平板电脑(可选) ◇销售工具包(含《顾客洽谈卡》、《需求分析评估表》)
工具表格
8
是 深入了解需求 确认顾客需求 4 车辆展示
相关人员 行动
销售顾问 ◇根据顾客提及车型，与顾客继续交 谈，更加深入了解需求。 ◇ 请顾客描述理想的用车或驾车体验 ( 包 括道路类型 、 速度 、 动力 、 音乐 、 舒适 性等)。 ◇ 询问顾客对于其他车辆的体验 ， 尽量 获得目前所考虑的竞品车型的信息。 ◇ 通过开放式的提问获得信息 ， 认真倾 听 ， 记录顾客需求 ， 必要时使用辅助的 演示工具或材料。 ◇ 在顾客描述体验时 ， 注意细节 ， 洞察 顾客没有明说的 、 对车辆深层次的需求 ( 例如 ： 车辆对车主形象的提升 ， 家中儿 童对车辆安全性的特殊需求 ， 夫人的购 车喜好等 ) ； 确认顾客的偏好 ， 并赞扬顾 客的选择。 ◇平板电脑(可选) ◇演示材料(宣传册/样本/视频等) ◇ 销售工具包(含《顾客洽谈卡》、《需 求分析评估表》)
销售顾问 ◇ 站在顾客的角度 ， 总结顾客 的需求，并进行确认。 ◇ 询问顾客是否还有其他的需 求和期望。 ◇ 在产品展示之前 ， 确定需求 的优先级 ， 将需求按照优先程 度从高到低进行分类。 ◇选择某一款车型做重点推 荐，并解释推荐的原因。 ◇基于推荐车型的顾客接受 度，过渡到车辆展示。
一汽大众培训资料PPT课件
取 ⊙网络沟通
⊙……
介 ⊙客户和朋友介绍⊙品牌之间的介绍 绍 ⊙车友俱乐部 ⊙健身俱乐部 获 取 ⊙自驾游协会 ⊙……
活 ⊙促销活动 动 ⊙展会 获 取 ⊙住宅小区
⊙市场调研活动 ⊙其他行业展览 ⊙……
协 ⊙与媒体合作
⊙车管所
作 ⊙与保险等行业分享信息资源 获
取 ⊙与驾校合作
⊙……
名 ⊙工商企业名录
大众品牌经销商标准销售流程
一汽-大众大众品牌培训部 2010年
1
整体概述
概况一
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概况二
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概况三
点击此处输入相关文本内容 点击此处输入相关文本内容
2
大众品牌经销商标准销售流程
获取顾客
获取顾客 顾客接待 需求分析 新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进 成 交 新车交付 客户维系
产品/活动咨询
携带足够名片并主动提供给每一位感兴趣的顾客 请顾客填写《洽谈卡》或销售顾问帮助顾客填写
邀约顾客
主动邀约顾客，尽可能获取到顾客的具体来店时间 展厅经理将获得邀约的顾客分配给销售顾问
整理录入信息
根据《洽谈卡》，将客户信息录入CRM系统 必须完成系统中每天的回访计划，并将回访结果录入CRM系统
⊙当地企业排行榜
录 ⊙加油站定点客户 ⊙纳税大户 获
取 ⊙保险公司客户名单 ⊙……
随 ⊙出行打车
⊙身边谈话
机 ⊙潜在客户聚集地 ⊙同学聚会 获
取 ⊙朋友联欢
⊙……
获取顾客 顾客接待 需求分析 新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进 成 交 新车交付 客户维系
一汽大众营销策划书
一汽大众营销策划书篇一：一汽大众广告策划书一汽-大众奥迪广告策划书前言在经济高速发展的今天，中国的汽车市场也发展迅猛，中国的汽车市场以接近40%的速度增长，汽车行业的竞争日益激烈。
巨大的市场容量和可观的经济效益，引起汽车行业纷纷加大投资力度，使得汽车行业规模不断扩大。
一汽-大众也为此加大投资，从而可以在汽车市场上占有更大的份额。
本文以市场营销理论为指导，通过对一汽-大众的市场需求分析，营销环境分析，市场竞争分析，STP战略分析以及营销组合策略分析对一汽大众进行营销策划。
使消费者对它有一定的了解。
一汽-大众的产品由大众和奥迪两大品牌构成，有捷达，宝来，高尔夫，开迪，速腾和奥迪A6，新奥迪A4，全新奥迪A6L系列产品。
通过这次的营销策划，让消费者对一汽大众有一个全面的了解。
一．市场调研阶段:根据统计数据显示，一汽-大众大众品牌XX年将完成超过77万辆的产量，终端销售将超过75万辆，13%的增长率大大高于全国乘用车市场平均增速。
其中，全新迈腾自7月28日上市以来，已经连续数月创造了月销过万的佳绩，并打破了细分市场多项记录。
今年年内，总销售量将达到45000台。
截至目前，全新迈腾也在国内摘得了超过60项各种媒体和机构年度评选的最高荣誉，成为XX年中国B级车市场无可争议的领导者。
在XX年的A级车市场，一汽-大众仍然是毫无疑问的引领者。
继捷达之后，全新宝来的月销量也超过了2万辆，至此，一汽-大众已拥有两款A级车是2万俱乐部的成员。
而作为A+级车市的标杆，速腾月销量稳定在万辆以上，在上市5年后用户总量突破50万大关，这将为全新速腾的成功上市奠定良好口碑基础。
而高尔夫和CC，在市场上依然一车难求，虽然需要等待一段时间，但有效订单持续稳定在2万辆以上。
从整个销售比重也可以看出，除捷达外的车型已占据一汽-大众品牌销量的73%，一汽-大众也早已不是依靠捷达单一车型打天下的年代。
高附加值产品的销售不仅为一汽大众赢得了利润，也大大提升了一汽大众科技领先的品牌形象。
一汽大众汽车销售流程课件知识讲解
• 汽车保养课程
• 经销商所有现有车型的图 片及其详细描述
• 所有销售顾问的照片和联 系信息
• 网上助手，如：直接要求 顾客填写调查表等
• 在网上设立车主版块，供 车主分享拥有新车的感受
• 网页要每日更新
• 浏览便易
• 通过在线方式联系经销商
1.1 电话和网络沟通（互动沟通，令我心动）
流程图
潜在顾客 来电
• 对自己所说的话负责，讲话有事实 根据
经销商员工要求
借鉴汽车和非汽车品牌中全球最具有代表性的经验，成功的经销商员工应具备以下特征：
重要品质：我在经销商的联系人…
L倾ist听ens
• 养成良好的倾听习惯，运用开放式和封 闭式问题进行澄清和确认
• 准确把握顾客何时想听，何时想说 • 理解顾客，满足其要求
1.1 电话和网络沟通（互动沟通，令我心动）
1.1
3.3
2.1
3.2
销售顾客
2.2
体验指南
3.1 2.5
2.3 2.4
目标 • 将潜在顾客转化为真正的经销商贵宾
到店前沟通
1.1 电话和网络沟通（互动沟通，令我心动）
赢得顾客 2.1 顾客问候和需求分析 （待若上宾，听我心声） 2.2 产品展示及试乘试驾 （从我出发，精选爱车） 2.3 交易谈判（货真价实，使我心安） 2.4 提供贷款购车服务（灵活付款，让我无憾） 2.5 顾客跟进和成交 （持续关爱，赢得我心）
• 使用网络向导引导顾客在 网页上预约看车或试乘试
• 顾客可以填写他们
驾
的联系信息
• 将车型选择结果或试乘试 驾预约情况通过网络传送
到顾客家里或亲友处，以 供顾客查看或使用
• 邀请顾客及其朋友
一汽大众-销售顾问_销售流程与技巧岗位认证培训_讲师版幻灯片PPT
通过网站论坛、论坛搜索、寻找顾客资源
大众品牌培训部
Training Dept. (VW Brand)
24
获取顾客
3. 沟通
现场模拟 现场拨打经销商销售热线，请列出 沟通过程中的问题
大众品牌培训部
Training Dept. (VW Brand)
25
获取顾客
3. 沟通
➢ 被动获取顾客关键步骤
1
欢饮态度 主动服务
大众品牌培训部
Training Dept. (VW Brand)
7
概述
1.职业认知
思考.分享 优秀的销售参谋应该具备哪些能力和特质？
大众品牌培训部
Training Dept. (VW Brand)
8
概述
1.职业认知
品牌与 专业知识
良好的 职业素养
做品牌 的倡导者
以顾客需 求为导向
用流程 规范自己
销售参谋
40%Time 建立信任
30%Time 评估需求
20%Time 介绍产品
10%Time 异议与成交
大众品牌培训部
Training Dept. (VW Brand)
12
概述
3.赢得顾客喜悦
顾客满意度(Customer Satisfaction)
>
喜悦
顾客 感 知
=
顾客 期 望
满意
<
失望
大众品牌培训部
销售参谋在日常的 工作、生活过程中挖掘顾客资源
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获取顾客
2.获取顾客的方法
通过经销商的官方网站，获取顾客资源
通过汽车垂直网站广宣推广，获取顾客资源
通过门户网站汽车频道，获取顾客资源
汽车销售流程话术
汽车销售流程话术销售是一个汉语词语，是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。
下面是WTT为大家整理的汽车销售流程话术，供大家参考。
汽车销售流程话术环节一：电话咨询前台坐岗人员必须做到铃响三声内接听电话。
“您好，欢迎致电一汽大众XX4S店，我是销售顾问 XXX ，很高兴为您服务!”“请问先生/小姐怎么称呼 ?得到答案后，询问客户信息为主。
请问X先生/X小姐想咨询什么车型?您对于我们XXX车子有看过实车吗?是在哪看的呢?” (回答客户问题的时候适当的穿插一些我们需要了解的客户信息，方便我们了解客户成交可能性) “请问您看哪天有时间来店看看车呢?我也可以帮您详细介绍车辆和价格，并且还可以互相认识一下!”(确认来店的具体时间，以便于合理安排不同客户周末来店洽谈)环节二：到店接待必须出门迎接。
“先生/小姐您好，欢迎光临一汽大众XX4S店，请问是来找人还是看车?”如找人需引导入座休息倒水或引导至被找人处。
如看车开始自我介绍：“您好，先自我介绍一下，我是销售顾问XXX，很高兴为您服务，请问您怎么称呼呢?今天来店准备看一款什么样的车型?我可以帮您介绍，一会我还可以帮您安排试乘试驾，让您亲自感受我们一汽大众的驾驶乐趣。
”接待过程中不能离开，也不能转交给其他人员接待，如果一定要离开必须得到客户同意，并且离开不能超过5分钟。
离开前：“不好意思，X先生/X小姐，我去XXX，大概会在5分钟内回来，您看还需要帮您加点水吗?或者给您拿点杂志或资料，当然资料您也是可以带走的，您先坐着休息，顺便看看，我很快回来。
”第一次入座的时候询问：“X先生/X小姐，我们有大麦茶、红茶、可乐、雪碧，请问您喝什么?”征得客户同意后去倒水，入座前必须给客户拉椅子，找到合适的时间赞美客户。
如果还有同行人必须一并询问饮料，千万不可让同行人直接被选择了。
切记切记，尊重同行人是会在后续洽谈过程中得到好处的。
一汽大众销售流程培训
FFB – 配置、功能、好处
世界级销售流程的关键：它不是产品信息的数据堆积，而是顾客情感需求和产品具体配置的完美整合，让顾客体会到价值所在。
购车顾客类型
主要顾客类型
情感关系导向类型 （注重人际交往）
性价比导向类型 (注重价值)
车辆性能导向类型 (注重技术应用)
顾客特征与服务重点
• 希望与销售顾问建立互相信任的长久关系 • 认为自己难以理解，或者根本不想了解车辆的技术知识 • 需要结合他的触觉、听觉和视觉来进行讲解。例如，“用这种
配置等级的音响放您喜欢的古典音乐绝对是一种听觉享受。 您要不要现在就听一下?” • 寻求物超所值 • 想要了解一些技术知识，目的是要确保他买的车物有所值，确 定没有花钱买自己不需要的多余功能 • 例如：“我先看看哪款车适合我，然后哪儿价格最优惠我就到 哪里买“ • 需要结合成本进行讲解
以流程为本
• 贯彻落实销售流程，为经销商和顾客 创造价值
• 同时给顾客带来完美的服务体验
友好
• 带给顾客非常特别的个性化体验，营 造宾至如归的氛围； 不要一味推销， 应象对待朋友和家人一样积极倾听顾 客心声
• 与顾客自然、友好相处
礼仪
• 尊重顾客，比如为顾客开门、谈 话时进行目光交流、态度热情、 服务专业，不给顾客压力，不与 顾客争辩
• 一汽-大众与其他车型可以在以下 方面进行比较：
– 产品本身（配置、规格等) – 厂商（支持、声誉、历史等)
– 经销商（声誉、经营年限、 服务项目、营业时间等)
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销售流程话术
一、销售流程概括：
1.门迎站姿标准
2.礼貌用语的执行标准
3.车辆讲解示范的标准
4.试乘试驾服务意识及服务标准
5.价格谈判时的报价标准
6.有效客户的追踪标准
7.成交后的交车流程标准
8.交车仪式标准
9.交车后的追踪标准
二、执行标准：
1.门迎期间不一样意看报纸、杂志、玩手机。
2.第一时间款待客户问好：“您好，欢迎光临一汽大众展厅！”客户走开时门
迎问好：“感谢光临请慢走！”由销售顾问送至门口目送客户走开。
款待客户时第一时间递送名片并自我介绍：“您好，我叫 *** ，有什么问题您能够随时问我，我会全力帮您解答。
”
3.车辆讲解过程中，及时递送订有自己名片的车辆宣传资料，主动依照客户的
需求讲解车辆要点，讲解过程中站姿标准。
若讲解过程中发现是其他销售顾问的客户，可向客户讲明首问负责制，经客户赞同后见告其他销售顾问及时
款待，如自己不在，慎重冷漠客户或不予理睬客户，此项重罚200 元。
4.凡所款待客户看车时，必定主动邀请客户试乘试驾，试驾前邀请客户坐下，
向客户讲明试乘试驾时间及路线，讲解试驾协议并填全所有项目经展厅经理赞同后方可试驾。
试驾前见告试驾员，本次要点测试项目，销售顾问将试驾员介绍给客户，试驾员递送名片向客户问好，销售顾问将客户送上车时要交
代客户系好安全带，请勿将手包放在胸前。
试驾结束后，销售顾问邀请客户
坐下，咨询试驾感觉，并填写《试驾反响表》，试一试成交。
5.展厅报价严格执行展厅限价表，低于展厅限价请示展厅经理，如若还是不能够
成交，由展厅经理请示销售总监，逐级报告，销售顾问不得以任何原由越级请示，如若违规，此项重罚 200，二次违规，不记所有开除。
销售顾问不得私自降价或赠予装饰，由于此项早成的损失由销售顾问自行肩负。
6. 客户走开后，及时填写集客本，留档客户当天录入 CRM ，24 小时内信息自我介
绍并问候，一周之内恩赐回访，两周之内 2 次回访，一月之内 3 次回访，此后每个月最少回访一次，（此项作为客户成交后销售顾问所属权核查）节日
电话或信息问候。
期间，销售顾问可依照本质情况休眠放弃客户，一年以上
未购车客户，由展厅经理强行休眠或分配给其他销售顾问追踪保护。
7.成交后，销售顾问向客户讲解交车基本流程及所需时间所需证件，通知库管洗
车并向客户介绍付款方式，咨询客户现金还是刷卡，得知信息后安排客户到客户休息室等候验车，带领缴款人到收银台交款，。
交款后安排客户同在
客户休息室等候，见告客户，车辆冲刷干净后会今后经过进入车间，在此能
够看到。
安排好客户后，销售顾问向服务顾问预约PDI 检测并填写销售申请单，办理出库手续，并领取工具包、合格证复印件，复印身份证，将合格证
复印件及留有客户电话和开票金额的身份证复印件交给财务，等候开票。
PDI 检测时先向客户介绍服务顾问，检测结束后，带领客户至展厅坐下，通知财
务开票，等候开票过程中，销售顾问用此时间先向客户至感谢信再向客户讲
解工具包内各项说明、合同条款说明、车辆讲解要点，咨询客户可否还有疑
问，对车辆配置方面可否定识，讲解达成后将发票合格证交给客户，并提示
客户保存好。
销售顾问引导客户填写《交车确认单》，保证客户满意度。
8.所有工作做完后，销售顾问给新车系红布条挂红花，放鞭炮，邀请客户合影
纪念，通知销售总监携展厅全体员工庆贺客户喜得新车，鼓掌欢送。