大客户开发作业指导书2014.05.08
大客户开发计划书
大客户开发计划书随着市场竞争的加剧，许多企业开始意识到大客户的重要性。
大客户是指对企业业绩有重大贡献的客户，通常具有较大的规模和较为稳固的合作关系。
大客户对企业的影响不仅体现在销售收入上，还可以带来品牌影响力和业务伸展性。
因此，为了实现企业长期的发展和稳定的经济效益，制定一份专业的大客户开发计划书是非常必要的。
一、背景介绍首先，我们需要对企业现状进行一个简要的介绍。
本公司是一家以生产振动筛为主导产品的机械制造企业，已经发展了十年之久。
我们在市场经验和生产技术方面都拥有了强大的优势，能够提供最专业的技术支持和服务。
在市场竞争激烈的环境下，我们认识到要想进一步扩大市场份额，必须抓住大客户这个关键。
二、大客户开发目标我们的大客户开发目标是，瞄准国内外一流的矿业、冶金、建筑等领域的大企业，从中挑选出运用振动筛所需的大型用户。
我们的目标客户必须满足以下条件：1. 品牌影响力强，同时销售规模稳步增长，势头良好；2. 拥有大量的资金、人力和物力资源，能够承受与我们合作的成本和压力；3. 具有稳固的合作关系，且有良好的信用记录和信誉。
三、大客户开发策略1. 建立专业销售渠道我们将打造一支具有行业经验和专业知识的销售团队，负责大客户的开发和维护。
同时，我们将在国内外重点城市设立销售中心，以快速响应客户的需求和提供时效性的服务。
2. 深度了解客户需求客户的需求是我们开发大客户的基础。
我们必须深入了解客户的行业背景、发展趋势、竞争情况等信息，进行精准的市场定位和战略规划。
同时，我们还需要对客户的具体需求进行深度了解，通过定制化设计和个性化服务，满足客户的需求，提高客户满意度。
3. 提供全方位的技术支持我们的产品在技术上有着较高的门槛，因此技术支持也是我们的竞争优势之一。
我们将为客户提供一系列的技术支持服务，包括产品咨询、使用培训、安装调试和售后服务等，全方位保障客户利益。
4. 积极开展营销宣传营销宣传是推动大客户开发的另一个重要因素。
大客户开发计划书
大客户开发计划书尊敬的各位领导：首先，我对各位一直以来对公司发展的关心和支持表示由衷的感谢。
为了进一步扩大公司市场份额，提升竞争力，我特向各位提交本次大客户开发计划书。
一、背景分析随着全球经济的发展和竞争的加剧，市场竞争已经从产品质量和价格之争进一步发展到市场份额和客户资源的争夺。
在当前激烈的市场环境下，大客户的开发显得尤为重要。
通过开拓大客户，我们能够获得更多的市场份额，拓宽销售渠道，提升品牌影响力。
二、目标客户分析本次大客户开发计划的目标客户主要是在行业内有一定影响力和市场份额的大型企业。
通过对目标客户的细分和分析，我们将着重关注以下几个方面：1. 公司规模：目标客户应为具备一定规模的企业，有较高的市场份额和影响力。
2. 用户需求：目标客户应有明确的需求，且能够与我方提供的产品或服务相契合。
3. 合作潜力：目标客户与我方合作之后，能够为双方带来较高的回报和利益。
三、大客户开发策略1. 建立良好的企业形象：通过加强公司的品牌宣传和市场营销活动，提升公司的知名度和形象，以吸引潜在的大客户。
2. 个性化定制策略：了解目标客户的需求和特点，针对性地提供产品或服务的个性化定制方案，以满足客户的需求。
3. 建立长期合作关系：与目标客户建立良好的互信关系，提供优质的售后服务，以确保长期合作的可持续发展。
4. 打造高效的销售团队：培养一支专业、高效、团结的销售团队，通过有效的销售和市场拓展策略，实现大客户的开发目标。
5. 制定有竞争力的价格策略：针对不同的目标客户，制定合理的价格策略，确保利益最大化的同时，也能够满足客户的需求。
四、实施计划1. 建立目标客户数据库：详细记录各个目标客户的信息，包括公司背景、联系人、需求情况等，以便于跟踪和进一步开发。
2. 开展市场定位和推广活动：通过市场调研和市场推广活动，提升公司品牌形象，吸引潜在的大客户的关注。
3. 招募专业销售人才：根据公司发展需求，组建一支专业的销售团队，负责开发大客户，并配备一定的销售奖励和激励机制。
大客户开发计划书
大客户开发计划书一、背景与目标随着市场竞争的日益激烈，公司亟需开拓大客户市场，以实现业务增长及提升品牌影响力。
本计划书旨在制定大客户开发的具体策略和行动计划，以达到以下目标：1. 通过大客户开发，扩大市场份额，增加销售额；2. 与大客户建立长期合作关系，提升客户忠诚度；3. 提升公司品牌形象，扩展市场影响力。
二、目标客户群体确定基于公司产品特点和市场分析，我们明确了以下目标客户群体：1. 大型企业集团：这类客户有较高的采购需求，且具备较大的经济实力和资源；2. 政府机构：政府机构作为公共服务机构，对产品的质量和信誉有较高要求；3. 外企合资企业：这类客户通常有比较严格的管理规范和采购程序，但对品质和服务有严格要求。
三、市场调研分析1. 大客户需求分析：通过调研发现，大客户更加注重产品的品质、服务和价格的优势，并更加重视与供应商的长期合作关系。
2. 竞争对手分析：我们需深入了解竞争对手的市场份额、产品特点、价格策略等，并从中获取启示，制定差异化竞争战略。
3. 市场趋势分析：通过市场趋势的把握，可以及时调整策略，抓住市场机遇。
同时，还可以分析竞争对手的发展趋势，以避免盲目跟随行业竞争。
四、大客户开发策略1. 产品差异化：通过市场调研了解到目标客户对产品的要求，我们将根据他们的需求进行产品定制和改进，以提供与竞争对手不同的产品特点。
2. 服务优化：建立专属的大客户服务团队，提供个性化的解决方案和全程跟进的售后服务，以满足客户不同层面的需求。
3. 价格策略：根据大客户的采购规模和合作潜力，制定差异化的价格策略，以实现双赢的合作关系。
4. 品牌建设：通过品牌建设提升品牌知名度和美誉度，树立行业口碑，增加大客户对公司的信任度，从而增加合作机会。
五、行动计划1. 客户拜访：通过多种渠道获取目标客户信息，安排专业销售人员进行有效的拜访，以建立沟通桥梁并了解客户需求。
2. 定制方案：根据客户需求，提供定制化产品和服务方案，充分展示产品与服务的价值。
大客户开发计划书
大客户开发计划书背景：随着市场竞争的加剧，企业要保持长期健康发展，必须积极开拓大客户。
大客户具有购买力强、市场份额大以及品牌影响力高等优势，与大客户进行合作不仅能够增加销售额，还能提升品牌形象，拓展市场份额。
因此，我们制定了大客户开发计划书，旨在通过开发大客户，实现企业全面发展。
目标：1. 开拓5个大客户，实现与他们的合作，为企业创造更多的销售机会。
2. 在大客户中建立长期合作伙伴关系，以提升品牌影响力和市场份额。
3. 实现大客户销售额占总销售额的30%，提高企业的盈利能力。
策略：1. 产品定位：根据大客户的需求，定制适合他们的产品解决方案，提供个性化服务，以满足他们的特殊需求。
2. 品牌建设：加大品牌推广力度，在大客户面前展示公司实力和产品优势，提升品牌知名度和认可度。
3. 市场调研：深入研究大客户的消费特点和购买行为，了解他们的需求和偏好，以便更好地为他们提供服务。
4. 团队建设：培养一支专业化的销售团队，提高销售技巧和服务意识，为大客户提供高质量的售后服务，增加客户的忠诚度。
5. 战略合作：与重要的合作伙伴共同开发大客户市场，互相支持，共同发展。
实施计划：1. 第一阶段（两个月）：确定目标客户，进行市场调研，分析大客户的需求和偏好，制定个性化的产品解决方案。
2. 第二阶段（三个月）：加强品牌宣传，提升品牌的知名度和影响力，通过市场推广活动吸引大客户的关注。
3. 第三阶段（四个月）：建立专业的销售团队，提高销售技巧和服务水平，与大客户进行沟通，促成合作机会。
4. 第四阶段（六个月）：深化与大客户的合作，提供长期稳定的优质产品和服务，开展跨部门合作，提升客户满意度。
5. 第五阶段（十个月）：定期进行回访和客户满意度调查，及时解决客户问题和需求，保持长期合作伙伴关系。
预期效果：1. 增加销售额：通过开发大客户，增加销售机会，提高销售额，为企业带来更多的收入。
2. 提升品牌形象：与大客户建立合作伙伴关系，提升品牌的知名度和认可度，树立优质服务的品牌形象。
大客户开发方案
大客户开发方案在现代商业世界中，大客户拓展是企业发展过程中的一个重要环节。
大客户不仅能够带来巨大的收入，还能增加市场影响力并提高企业的可持续发展能力。
为了有效开发大客户，企业需要制定出一系列的开发方案和策略，以便取得成功。
第一步：明确目标在制定大客户开发方案之前，企业需要先明确自身的目标和愿景。
这包括明确公司的市场定位、发展战略以及未来的发展方向。
只有明确了目标，企业才能更好地制定出适合自身需求的大客户开发方案。
第二步：了解市场在制定大客户开发方案时，企业需要充分了解所在市场的情况。
这包括市场的规模、竞争对手的情况以及潜在大客户的需求。
通过对市场的深入了解，企业才能更好地把握市场趋势和大客户的需求，以便制定出更有针对性的开发方案。
第三步：挖掘潜在大客户挖掘潜在大客户是大客户开发的关键步骤之一。
企业可以通过多种渠道来挖掘潜在大客户，如参加行业展会、建立合作伙伴关系以及利用社交媒体等。
此外，企业还可以通过市场调研和数据分析来确定潜在大客户的特征和需求，以便更精准地开展开发工作。
第四步：建立关系与潜在大客户建立良好的关系是大客户开发的关键一步。
企业需要通过不断的沟通和交流，建立起与潜在大客户的信任和合作基础。
这可以通过邀请潜在大客户参观企业、提供优质的售后服务以及定期的客户回访等方式来实现。
通过建立良好的关系，企业可以更好地了解大客户的需求，并根据需求调整自身产品和服务。
第五步：定制方案每个大客户都有独特的需求和问题，因此企业需要为每个大客户定制个性化的解决方案。
在制定定制方案时，企业需要针对大客户的需求进行深入分析，并提供合适的产品和服务。
定制方案是与大客户建立长期合作关系的关键，它能够帮助企业在竞争激烈的市场中脱颖而出。
第六步：跟进和服务大客户开发并不只是一次性的活动，而是需要持续跟进和服务的过程。
企业需要定期与大客户保持联系，了解其反馈和需求，并及时做出调整和改进。
同时，企业还需要提供及时的售后服务，确保大客户能够获得满意的体验。
大客户开发计划书
大客户开发计划书一、背景分析在竞争激烈的市场环境下，为了进一步扩大公司业务规模，提高市场份额，我司决定制定一份大客户开发计划书，以加强对重要客户的开发与维护，建立稳固的合作关系，为公司的可持续发展提供更强有力的支持。
二、目标客户选定1. 客户类型我们将根据公司发展战略和市场需求，选取以下两类客户作为目标客户：a) 大型企业：重点关注具备较高品牌影响力、市场份额和资源实力的大型企业，以寻求长期合作，并扩大公司在相关行业的影响力。
b) 政府机关和公共事业单位：重点开发与政府合作的项目，积极参与公共事业项目投标，提升公司形象和知名度。
2. 客户筛选标准为了确保选定的目标客户具备潜在的商业机会和合作价值，我们将基于以下几个标准进行筛选：a) 行业和市场地位：客户所在行业市场发展前景和竞争程度，以及在行业中的排名和地位。
b) 公司规模和实力：客户公司的资产规模、业务范围、市场占有率和财务状况等。
c) 合作意愿和合作潜力：客户对合作的积极态度和意愿，以及双方合作的潜在机会和发展空间。
三、开发策略1. 高效沟通和信息交流建立良好的沟通渠道，与目标客户进行定期的交流和互动，了解客户需求和市场动态，及时反馈和解决问题，增进合作的信任感。
通过电话、邮件、会议等多种方式，确保信息传递的及时和准确。
2. 提供专业服务和解决方案根据目标客户的实际需求提供个性化的服务和解决方案，帮助客户解决实际问题，提高客户满意度和忠诚度。
通过加强技术支持、优化售后服务等措施，提高客户对我们产品和服务的认可度。
3. 开展多种合作形式与目标客户开展多种合作形式，如产品销售、项目合作、技术研发等，拓展合作的广度和深度，实现合作的共赢。
同时，注重与客户的长期合作关系，建立良好的口碑和信誉，提高客户粘性和忠诚度。
四、资源投入1. 人力资源为了高效开展大客户开发工作，我们将从各部门调配一支专业的团队，包括市场、销售、售后和技术等相关人员，共同参与大客户的挖掘和开发工作。
大客户的开发与管理
每个企业可以根据自己的行业、文化，创造出 每个企业可以根据自己的行业、文化， 适合本企业的CRM系统。 适合本企业的 系统。 系统
2、CRM的特点： CRM的特点： 的特点
CRM的运用是以客户为导向而非交易导向。 CRM的运用是以客户为导向而非交易导向。 的运用是以客户为导向而非交易导向 CRM是一个系统，既有共性，强调个性。 CRM是一个系统，既有共性，强调个性。 是一个系统
3、实施CRM： 实施CRM： CRM
运用富有创造性和个性化的战略来满足客 户的需求，使企业做强做大。 户的需求，使企业做强做大。
风弛案例： 风弛案例：
风弛实施CRM的核心： 风弛实施CRM的核心： CRM的核心
客户是我们最宝贵的资源。 客户是我们最宝贵的资源。 必须以客户为中心，这是我们的生存前提。 必须以客户为中心，这是我们的生存前提。
三十五岁以前， 吉拉德是全盘的失败者 吉拉德是全盘的失败者， 三十五岁以前，乔吉拉德是全盘的失败者，他患有相 当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成。然而， 当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成。然而，谁能 想象得到象这样一个谁都不看好， 想象得到象这样一个谁都不看好，而且背了一身债务几乎 走投无路的人，竟然能够在短短三年爬上世界第一， 走投无路的人，竟然能够在短短三年爬上世界第一，并被 吉尼斯世界记录成为“世界上最伟大的推销员” 吉尼斯世界记录成为“世界上最伟大的推销员”。
2、实施大客户战略的好处
实现企业利润最大化 保持企业持续性发展
例： 杰克韦而奇 韦而奇——“数一数二”战略（1982年） 数一数二” 杰克 韦而奇 数一数二 战略（1982年 李践——“抓大放小”战略（1997年） 抓大放小” 李践 抓大放小 战略（1997年
大客户开发计划书
大客户开发计划书一、背景与目标随着市场竞争的日益激烈，为了增加公司的销售额和市场份额，我们计划启动大客户开发计划。
该计划的目标是挖掘潜在大客户资源，建立长期合作关系，并实现销售业绩的快速增长。
二、目标市场分析我们首先对目标市场进行了调研分析，以下是对目标市场的整体描述，包括需求状况、竞争现状和发展趋势。
1. 需求状况目标市场是指那些拥有较高需求、对我们产品有潜在需求的大型企业和机构。
针对我们公司的产品，这些客户主要需求高品质、高性能的解决方案，以满足其业务发展需求。
他们对售后服务要求较高，并希望能够与供应商建立长期稳定的合作关系。
2. 竞争现状目标市场存在着激烈的竞争，主要竞争对手包括知名企业和专业供应商。
他们拥有相似的产品线和客户资源，并且已经建立了一定的品牌影响力和市场份额。
3. 发展趋势目标市场的发展趋势是向着数字化转型、智能化升级的方向发展。
这些大客户对于新技术的应用和创新解决方案的需求日益增加，因此我们可以通过提供高性能的产品和专业化的技术支持来满足他们的需求。
三、开发策略与计划为了开发大客户并建立长期合作关系，我们制定了以下策略和计划。
1. 定位策略针对不同的大客户群体，我们将根据其需求特点和市场定位制定相应的营销策略。
比如，对于在行业中具有较高影响力的客户，我们将采用个性化定制产品和定制化服务来满足其特殊需求。
2. 客户关系管理建立良好的客户关系对于大客户开发至关重要。
我们将加强与大客户的沟通，及时了解他们的需求变化和反馈，在解决问题和售后服务方面提供及时支持。
通过定期的客户拜访和交流活动，加深与客户的合作关系。
3. 市场推广我们将通过多种渠道进行市场推广，包括参加行业展会、举办技术研讨会和发布行业报告等。
同时，我们还将加强线上推广，通过企业网站、社交媒体等平台扩大品牌影响力，提高公司的知名度。
4. 培训与专业支持针对大客户的特殊需求，我们将加大培训力度，提升公司销售团队的专业素质和解决问题的能力。
客户开发与管理作业指引,客户开发流程,客户订单管理
1.0目的：提高客户开发与管理力度，合理对客户定位，以更优、更快、更高质量效劳于客户，并保障客户资料精确 与完整。
2.0 范围：适用本公司全部开发中及效劳中的客户咨询调查及客诉效劳。
3.0权责：3.1跟单员负责开发中的咨询调查。
3.2跟单人员负责客户档案建立。
3.3市场经理负责客户等级的审核。
3.4总经理负责客户等级的批准。
3.5跟单人员负责客诉单填写，市场经理/主管负责客诉单审核。
3.6市场部跟单员负责客诉单处理的结果进行追踪管理，另做对账单制作与核对。
3.7品管部负责品质问题客诉处理与跟进。
4.0作业内容： 4.1客户开发作业 4.1.1作业流程4.1.2客户要求看厂的市场部对应跟单人员以联络函通知品管部、生产部、行政部，做好相关预备。
4.1.3 客户看厂完毕后如提出整改意见的将客户稽核报告或整改意见交管理者代表督导相关部门回复改善措施，整编后传给客户并催促相关部门落实改善措施。
4.1.4 规划为重点客户的由市场经理主导召开相关单位人员作重点说明，有必要时须针对重点客户制定专项管制标准及方案。
4.1.5 客户与我司要求签订保密协议与质量协议的，由市场部经理签署，总经理确认方可传出并由市场部归档。
4.2客户订单/合同管理： 4.2.1管理流程：1、订单/合同以 通知，由市场部对应跟单人员接收人记录并填写《口头订单》2、订单/合同以电子档〔网络或E-Mail 〕形式传入的，由市场部对应跟单人员挺直列印。
3、合同以FAX 形式传入的，由前台文员转交市场部。
无论何种形态订单，均须经市场部经理审核，确认签署并加盖公司“业务章〞回传。
订单/合同金额超过1万元的由总经理签署。
市场部订单/合同经签署确认后复印一份，交财务部。
市场部跟单员依据确认之订单/合同将相关资料初步注册入电脑。
注册完毕之订单/合同由各责任跟单员自行建档。
4.2.2 订单/合同为公司商业机密资料，不得外借，任意弃置。
4.3 客户埋怨处理作业：4.3.1流程4.3.2 客户埋怨之受理4.3.2.1市场部收到客户书面或口头等形式的埋怨后，跟单员应立刻与客户沟通，明确客户投诉的原因和要求，再以《客户投诉/退货处理单》知会品管部门进行调可处理。
大客户开发标准作业流程
大客户开发标准作业流程客户开发是一个主观能动的过程，并不存在一个确定的业务流程，但我们可以根据银行对大型综合类客户开发的过程，按照客户经理在实际工作中可能遇到的问题进行归纳，努力寻找出一些带有普遍意义的标准作业流程，以此来为银行的客户经理提供一些指导。
客户开发流程1--市场研究客户开发的起点是对特定目标市场进行研究，包括三个层次：1、市场定位--确定目标市场。
市场定位分为大区、省区、城市和个体四个层次，客户经理侧重于分析和确定城市层次和个体层次的市场定位。
城市层次市场定位的基础是本城市的区域环境、产品特色和资源优势（包括人力资源、人际资源、客户资源、经营历史等）。
客户经理个体的市场定位的基础是其所负责的客户群、熟悉的行业和地区、知识结构、人际资源。
客户经理明确了自己的市场定位后，就明确了客户开发的主攻方向。
2、市场细分--根据目标市场中客户群的不同类别特征对目标市场进行进一步的划分，并描述各个细分市场中客户群的具体特征。
3、市场调研--对目标市场中各类细分市场进行调研，调研的内容包括：目标市场的共同特征、目标市场的地理、经济环境、目标市场的竞争状况、目标市场的主要竞争者和竞争手段等。
客户开发流程2--确定潜在目标客户目标客户是指在目标市场中具有开发价值的客户。
确定目标客户的工作结果表现为一个阶段性的客户名单，这个名单为客户经理指明了工作对象。
目标客户名单由市场开发部门统一提供，也可以由客户经理自己提出。
提出目标客户名单的依据：各种工商企业名录、政府部门的经济产业发展计划、客户经理的社会关系、现有客户群。
目标客户名单是客户经理工作计划的重要部分，同时也是检查客户经理工作的依据。
市场开发部门根据总体开发工作安排决定名单的分解和工作的检查。
客户开发流程3--收集目标客户信息应该收集的信息包括：客户名称、住址、法人代表、财务主管、电话；客户经营范围和主要产品；客户最近几年的经营和财务概况；客户所处行业情况和主要产品市场状况；客户主要金融需求；与其他金融机构的业务现状；客户未来发展规划和设想。
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拜访客户的最佳时间是什么？ 我们产品可以解决客户哪方面问题？ 客户的需要是什么？ 客户具有准备购买的条件吗？ 在拜访的各阶段应该怎么做？
•
可以使用哪些辅助工具（宣传单页、车型目录、报价单 等）？
客户可能的异议是什么？ ……
• •
决定第一印象的要素 — 专业的形象
外
发型样式 仪表妆容 服装 首饰 小装饰品 着装方式 颜色搭配
•
• • •
要摸清在以上各点中，客户最关注的是哪一点 。
六、协商
2、采购方式 专业车、大客户采购方式一般采取以下方式： • 招标：又分公开招标和邀请招标。政府采购中心或与政府有 关的部门一般采取这种方式。 • 竞争性谈判（或单一来源采购）：企事业单位和部队、公检 法系统、国税局一般采取这种方式。
六、协商
内
体态 香味 表情 视线 声调 说话方式 姿势
心
走路的姿态 站姿举止 寒暄 礼仪的表达 教养 说话内容 措辞 ……
第一印象往往决定与刚见面开始7秒到30秒之间 而要忘掉此印象需要至少24小时
三、拜访
1、电话拜访
• 通过电话进行初次拜访，并预约登门拜访的时间。 • 通过电话交谈，即开始形成与客户的互动，双方彼此都有个初步了解。
客户个人资料收集内容
竞争对手资料收集内容
二、客户开发
1、信息收集：通过政府方面收集、通过正常营业活动中收集、
类比法收集、分类排查法收集。
• 通过政府方面收集
（1）地方政府财政预算部门； （2）定编办； （3）车管所； （4）政府采购中心； （5）政府采购网站； （6）政府或系统领导换届。
三、拜访
会有编列预算 时间
掌握公告时间 、购买标书、 标单
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私营企 业采购 租赁行 业
交通运 输 行业
亲自拜访
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不一定会有标 书、标单（可 能比价、议价 ）
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不一定会编列 预算
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大客户销售的工作重点
事前准备要充分
五、产品介绍
1、参观公司
对于重要客户，最好能邀请到工厂参观，以增强客户的信心，加深与客 户的感情。
2、车辆展示
• •
对于不同的专业车、大客户，采取不同的展示方式： 由单位购车的，要有针对性的提供1-2台车送到该客户单位，向该客户采购 部门和使用者介绍产品。 属集团团购的，应提供尽量齐全的产品，以“车辆展示会”的方式进行展 示。
大客户的定义
广义
所谓大客户，就是指具有占领市场，引导消费理念，并 具有战略意义的客户。
狭义
狭义上的大客户，就是一次或多次连续积累，大量采购 ，在某区域对品牌（厂方/网点）和销量有极为重要和深
刻影响的客户。
大客户定义的对象
（1）国家机构：如公检法、海关、税务、武警、部队、中央及地方党政 机关、政府采购部门等； （2）行业：如银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、铁路、学 校等大型企事业集团之批量（ X台以上）购车。 大客户的规定 （1）公司对经销商店的支持，以客户意愿、经销商开拓情况、经销商报 备时间先后为优先顺序。 （2）大宗批售价格不得高于市场零售价，价格低于商务规定必须报批。 （3）大宗批售资料必须真实，如发现有虚报行为，将按不正当所得的三 倍进行处罚。
更低价格、更高质量的汽车、更多选 择 更长使用年限的汽车 售后保修和零部件的更好选择 政府客户要价能力更强，但将逐渐落 后于普通消费者，而后者将成为市场 上的购买主力 未来将有更少的供应商可供选择 采取“战略采购管理”和“车队外包 ”的采购模式的益处是，使“车辆生 命周期成本”最小化
•
二、客户开发
潜在大客户的信息收集渠道 保有客户推荐 其他部门（例如售后服务部门）或人员推荐 董事长、总经理等高层领导的人脉关系 陌生电话或陌生拜访 媒体、网络、报刊杂志的招标信息
……
大客户信息资料的收集内容
客户资料收集
项目资料收集
竞争对手资料收集
客户个人资料收集
大客户信息资料的收集内容
家庭状况和家乡 文化程度 喜欢的运动 喜爱的餐厅和食物 喜爱的娱乐项目 喜欢的宠物 喜欢阅读的书籍 行程 在机构中的作用 同事之间的关系 今年的工作目标 个人发展计划和志向 …… 的竞争车型的使用情况 竞争车型的优劣对比分析 客户对竞争车型的满意度 竞争对手的销售代表的名字和销售特点 该销售代表与客户的关系
媒体追踪
媒体预热
相关客户上门答谢 所有客户的后续跟踪
客户跟踪 客户邀请
现场活动
现场布置 现场人员安排 活动流程安排
1、短信平台邀请 2、电话邀请 3、上门拜访各相关政 府单位、行业单位 4、媒体单位邀请 5、厂家和集团领导邀 请
开拓专业车、大客户指导书 目 录
一、组织保证和激励机制 二、客户开发 三、拜访 四、咨询 五、产品介绍 六、协商 七、成交 八、交车 九、跟踪
2、成交
3、战败分析
如果未能成交，即要进行战败分析。
八、交车
• • • •
要优先保证大客户的资源供应，尤其在资源紧俏的时候。 对集团第一个客户的交车要重视，不要让第一个客户有任何不满情绪， 不然，会影响后续的订单。 协助客户办理临牌、上牌等工作。 对有影响的大客户、大项目，可以举行一个交车仪式，以扩大宣传效果 。
2、登门拜访
• • • • • • 第一次登门拜访，可以开展以下工作： 介绍公司概况； 递交产品单页、型录、大致介绍九龙产品； 了解客户车辆保有情况； 了解客户车辆采购方式和采购程序； 了解客户车辆采购主管部门及负责人情况； 了解客户近期车辆采购信息。
四、咨询
通过初次登门拜访所了解的客户意向级别，要马上安排A级、B级客户的再次访 问。
大客户的维系和管理
•
• •
优先保证大客户的货源充足
充分调动大客户中的一切与销售相关的因素 新产品的试销应首先在大客户之间进行
•
• •
关注大客户的一切动态，并及时寄予支持或援助
安排企业高层主管对大客户的拜访工作 根据大客户不同的情况，设计促销方案
•
• • •
征求大客户对营销人员的意见，保证渠道畅通
对大客户制定适当的奖励政策 保证与大客户之间信息传递的及时、准确 组织每年一次的大客户与企业之间的座谈会（建议）
一、组织保证和激励机制
• • •
专门的销售机构 专门的促销专案 专门的营销奖励政策
一、组织保证和激励机制
•
经销商应设立专职或兼职专业车、大客户专员岗。该岗位应负起相应 的职责：负责收集、传递信息；走访大客户；建立大客户档案；进行 大客户管理。 建立激励机制。对开拓专业车、大客户有功人员，包括提供信息的人 员，给予一定奖励。
3、采购程序和决策者 • 招标采购程序：招标采购又分资格招标和采购招标两个步骤。
资格招标：一般政府部门先要对供应商进行资格认证，领取“入场券 ”，只有通过资格认证的供应商，才有资格进入采购竞标。有些采购人要 求厂家直接参加资格招标，有些采购人允许厂家授权给当地某一经销商参 加资格招标。操作程序如下： ①招标—②投标—③评标—④中标通知—⑤签订合同。 采购招标：采购人在采购计划得到批准后，即进行采购招标。 ①编制预算—②预算审批—③车型选择—④计划报批—⑤招标— ⑥评标—⑦中标通知—⑧合同签订—⑨购买。
九、跟踪
1、答谢
•
•
完成交车以后，在3天内要上门答谢客户，以表谢意，答谢方式根据客 户的意愿而定，并相约上门培训的时间。 对客户的承诺要兑现。 在7天以内要上门访问，了解车辆使用情况，询问车辆质量状况 ，对使 用者进行使用、保养培训，上门首保。
2、回访
九、跟踪
3、客户关系管理
• • • • • 建立客户档案。 平时加强联络。对于客户每月至少联络一次。 节假日、生日发短信、贺卡问候。 新车优先试乘。 举行大客户联谊活动。
五、产品介绍
3、试乘试驾 必要时安排客户试乘试驾。通过试乘试驾，可以增强客户对 公司产品的信心，也可留下客户宝贵的个人资料。但在安排试乘 试驾时。
在产品展示和试乘试驾时，应在客户中安排1—2个公司代言 人——俗称“托”。该代言人在关键时候要站出来替公司的产品作 宣传，即对公司产品的最佳卖点进行恰到好处地赞赏。
大客户开发作业指导书
序言
• 近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加 剧，“优胜劣汰”现象更加明显，“强者愈强，弱者愈 弱”已经成为一个不可逆转的大势。大量的中小经销商 被迫退出市场，规模庞大、势力雄厚的大客户也应运而 生，并不断蚕食其他中小商家的地盘。企业的营销策略 随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主 要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。但是， 在取得成绩的同时，也有不少的企业“经营”大客户遭 遇尴尬处境：投入颇大，回报却惨淡！问题出在哪里呢 ？——出在企业犯了错误，进入了大客户营销的误区！ 为了让企业更好的针对大客户进行营销服务，我总结了 大客户的一些心得和知识。
了解客户的整体环境、行业状况以及主要竞争对手
充足的销售相关知识
了解客户目标和环境，客户的产品及政策
针对性销售
将江淮汽车与客户的利益（或产品）相结合，以求提升客户方的利 益来带动江淮汽车的销售
稳定的人际关系
使客户相信销售员关注的不仅仅是提成，而真的是对他们的需求感兴趣， 从而建立稳定的人际关系，给人信任感
六、协商
在进行正式商务洽谈前，应了解以下情况：
专业车、大客户重视点、采购方式、采购程序和决策者、竞争品牌 的销售策略。 1、专业车、大客户重视点