一个优秀外贸业务员的分享 各国买家特点

和东南亚一带的华人做生意华裔和台湾人很聪明，做生意也很精明。

麻烦的是他们懂得汉语，基本上可以算是中国通。

但他们怕麻烦，不想老找不同工厂合作，很希望能找个中国的可靠的外贸公司合作。

所以和他们合作的时候一定要显得诚恳，敬业，让他们可以信赖。

和地中海沿岸的客人合作这个地区的客人富有，不会太计较一些价格的差异，他们注重产品质量，你应付他们的时候要显得很专业。

和穆斯林人做生意根据经验，穆斯林国家的客人基本上都很拖沓，说好这个周一汇钱的，但是都会等到下周二才收到款，这对于我来说是一种煎熬。

穆斯林国家的人都会杀价，我师父说曾经被杀到满地鸡毛，幸好我的客人都很友善。

跟他们合作要时刻保持联系，他们会问很多与贸易无关的问题，但是却很好地了解他们的市场。

与他们沟通最好的方法是直接用MSN聊，而且是不达目的死不让他下线才行。

还有，只要他们答应的事情，他们都会兑现的，在这点上比一些欧洲地区的客人还要好，但是他们翻脸不认人也挺厉害的。

和秘鲁的人做生意可能是典型的南美人性格的体现，比较懒散,说好一星期汇款的,可能要两个星期才会去办,怎么催也是没有用的。

因为他们总是把休息的时间看的特别重要,就算生意上有多么严重的事情,总要等到假期以后.但是一旦他们开始要做事情了,就催的特别急,就算是时间差的原因不能帮他们完成的事情,也要逼着你去想办法.很可能是一天好几个电话的催你,一旦完成这个事情，人又消失了,任凭你怎么邮件,怎么电话,都是无法联系到的。

和波兰人做生意很难,他一般会给你很多的询价, 有时一个询价过去了几个月后又会拿出来让你报价,但报过去又不做些评价, 接着还会不断的来些询价, 弄得你有时都不想理他, 我想他们可能是在考验我们, 不会轻易下订单的。

关于南非这个国家：从和一个南非客人做生意得到的片面印象。

1.该国的主要行业发展状况和商业机会。

南非是非洲最富裕的国家，对非洲经济的发展方向有着很大的影响力。

而且南非的进口关税很低，有些产品几乎为0。

南非和其周边四国已经达成贸易同盟，五国之间0关税进出口和人员流动。

南非是世界最大的黄金产地，还富有很多其他金属矿藏。

关键是南非很多资源贫乏，需要从中国进口。

南非旁边的岛国，马达加斯加，有一个自由港，鼓励中国企业去那里生产组装，作为进入非洲的跳板，提供了很多的优惠政策，值得考证。

2.重点交易商品行情与市场分析。

南非各国人都很多，在未解放之前，一直是英国上层人士最大的也是最享受的海外居留地。

很多英国绅士开橡胶园，发了。

所以南非几乎就是一个小联合国，尤其是约翰内斯堡，活跃着各色人等。

南非贫富差距也很大，富人有钱的也很多。

中国商品在南非出售价一般在fob价的3-6倍之间，利润可观。

在南非有很多华人，华人可能是进入南非市场最大的竞争者，因为他们也很了解国内行情。

南非政府也很注重外国企业在南非的建设。

3.与该国做生意应该注意的相关重要贸易、投资法规及政策的特殊性。

南非对产品质量，认证，海关要求相对较低，操作起来相对容易。

但海关有时候也很认真，单据一定要做到正确无误。

一般来说，客户会根据不同产品让生产厂家提供一份certificate of manufacture,利于对方清关。

银行付款好像都要提供形式发票，如果有首付款和尾款，那就需要提供两份deposit P/I 和balance P/I给对方提供给银行付款。

4.如何与该国做生意（重点突出特殊性和处理经验与技巧），该国商人的共性分析，该国的商务文化和其他潜在商务规则等。

这部分为核心内容。

南非人一般相对来说比较认真，处理问题坚持原则，比较固执。

由于南非各色人等都有，故禁忌相对来说很少，语言或者邮件通过可以相对自由，偶尔的幽默也会增色不少。

不过，记住一点，南非的夏天正是中国的冬天，南非在夏天过圣诞节。

南非的网络也比较发达，skype用户也比较多，大多比较喜欢用skype。

南非对中国也抱着好奇的心态吧，话话家常都是很好的增加感情的方式。

不过，交流的时候，一定要诚实，把真实情况凸显出来，有一说一，有二说二。

5.如何更有效地在该国开展业务（合适的营销手段介绍、分销渠道和分支机构建设介绍等）。

其实南非的搜索引擎和企业黄页都作的很精致，很先进。

如果产品有竞争力，分销利润高的话，完全可以找华人合作，共同开发。

南非也比较注重展会，本地参展费用也不高，可以适当考虑参加。

另外，非洲人的一个共同特点，找一个当地人，让他们替你推销。

和美国人做生意：1、饮食与礼节几乎每个美国客户和我闲聊时，都会带着美国式自豪的表情说: "Everything in the US is big." 最初听到这话我是在昆山做办公椅项目，一个美国客户就这样跟我说的。

在美国曾呆了10多年的老板告诉我一个非常有趣的事，那就是他亲眼见到一个美国保安一屁股将一把椅子坐得四分五裂。

我这才理解为什么我们出口美国的办公椅比出口其他地方的要用更结实的材料，各项测试更严格，而且座幅（宽度和深度）也更宽。

的确，我见过的美国客户平均在1米9的样子，最高的有过2米的，个个虎背熊腰、膀大腰圆。

我在想，这样的体格，除了遗传因素、气候条件等有关之外，就是饮食的关系了。

美国人三餐区分得不太明显，喜欢吃啥就吃啥。

而总体上来说，美国人最常吃也是爱吃的主食，不外乎是烤面包(Toast)、牛排(Beef Steak)、意粉(Spaghetti)、三明治(Sandwich)、汉堡包(Hamburger)、沙拉(Salad)、炸薯条(French Fries)，喝的主要是红酒、咖啡、牛奶。

至于辅食或甜点，种类就数不胜数了。

之前在台资企业，因为美国客户经常过来，在老板的支持下，我们也做了很多饮食准备，不仅添置了咖啡机，客户来之前还买了依云的矿泉水（据几次观察下来，确实客户以前几乎不喝农夫），另外为那次新品推介会，我们特意买来了热乎乎的必胜客，客户就一边吃一边谈，气氛相当好，虽然台湾老板很小气，不过对买家的了解和服务还是做得很贴心的；和美国客户一起吃饭，不需要拘束，如果吃西餐你刀叉用不惯都没关系，记住左手拿叉右手拿刀这一点就够了，不过牛排切好后最好不要用刀把肉往嘴里送啊。

他们最常点的还是牛排，几成熟要问客户，一般要全熟的我没见过，要我译“全熟”我会说100% Done；Well Done 是八成熟的意思，大部分都是要这个；要半成熟的也有，是Half Done，也可以说50% Done，牛排上能看见血丝，听说很有营养。

美国人很不喜欢浪费，一般都会吃干净，除非你带他去的是一家非常差的西餐厅，否则吃完牛排后，都会撕下餐包碎片把盘里剩余的汁料擦得和新的一样，擦过的餐包味道很香。

吃中餐的话，就任你摆布了，不过点菜时候要起码注意两点：就是欧美客户都忌讳吃动物的内脏，比如鸡肠、鸭胗之类的；另外，就是怕小的骨头和鱼刺。

大部分，口味较重，也就是咸点没关系，吃海鲜除外。

不过我还是坚持提议外贸同行们：有欧美客户过来，带他们去吃中餐，毕竟他们回去后吃这么地道的中餐的机会不多啊，留个深刻的印象嘛！无论吃中餐西餐，喝的以可乐最多，一定要冰的，冬天也要冰的，也就是Ice Coke。

美国人喝咖啡或啤酒，都要很清淡的。

中国的白酒，老外很难承受得了，度数太大。

和美国人相处，基本无特殊礼节可说。

见面就握个手，递接名片用单手就好，打招呼“Hi+对方名字”就可以，自己打喷嚏无须说“Excuse me!”，客户走时再握个手加一句简单的祝愿比如“Take care!”就足够了。

但是，一些国际商务上最基本的礼数还是要讲，比如客人讲话时，你一定要认真的听，不要随意插话，等等。

所以，美国客户，最好接待了。

如果这个是贵客，我倒建议拿出一些咱中国特色的礼节出来，一来客户能理解这是咱中国特色，二来礼多人不怪吗。

不过如果怕闹误会或已闹误会了最好事先或事后跟客户说明一下，客户还是会很高兴的。

2、英语特点美国人英语发音清晰圆润，口语化强，口语和书面语中喜欢用省略，句法和词法都比较灵活自由。

而在美国，东部的语速较西部明显快很多。

当你同时遇到一个纽约和加洲人的时候，你就有感触了。

写Email的时候，基本不用Dear来称呼你，除非是第一次联系或十分正规的CC给很多高层看的Email，美国人喜欢你直呼其名，比如John, Tim, Carl ...3、做事风格总的来说，应该是大大咧咧吧。

从他们的着装、打扮和发型上就可看出来：简约、干净、直接、随和、休闲，和美国客户他们相处起来，非常容易。

但“大大咧咧”说的是小的细节上，不太要紧的关节上，在这些小方面，如果你们工厂出了差错，你向美国的客户道歉，他一般都会说:"It's OK."或"That's Fine." 就象与他们相处一样，礼数上不须太讲究。

但是，不要以为美国人什么都可随便，在大是大非面前，他们比谁都更讲原则；发起火来也不得了，可能随手就将一把椅子砸碎。

人与人相处的底线是人格，每个人都有自尊心，而在工作中对对方职责的不重视、对既承诺的违反或事实的故意隐瞒，肯定会引起对方的愤慨。

美国人虽然在小事情上大度或宽容，但工作中本位主义很强，计划性比较是粗线条的，自己工作上份内的事情做完，剩下的就是私人时间了。

比如，美国工程师过来了，今天计划要把某个关键部件的修模工作完成，结果上午就完成了，那么下午他就要自由支配时间了，要么去逛街，要么在酒店睡觉。

如果你要他下午继续和你就他负责项目的另一个部件的问题进行讨论，他会说: "No... I've finished my job today." 如果你要把另一个工程师负责的项目拿出来请他和你讨论，那他会凛然得说: "No... It's none of my business." 或"No... It's not my project." 这这个客户与你的交情多深没有多大关系，这就是他们的价值观。

总的来说，和美国客户一起工作，是非常愉快和轻松的。

和英国人做生意：1、饮食与礼节英国是老牌资本主义国家，向来是最有绅士风度的国家。

英国人，大都比较拘谨、郑重、温和、细心和耐心。

由此，就可想象他们的饮食习惯了。

来中国的客户，很少吃中餐，西餐是首选。

点菜的时候，比较矫情和挑剔，花样要多，口味要求很高，遇到不满意的餐厅还得换地方。

英国人尤其是苏格兰人，素食主义者（vegetarian）不少，就是不吃肉尤其是红肉，白肉偶尔很小心的吃一点，红肉指的是猪、牛、羊肉等，白肉指的是鸡、鸭、鱼、海鲜等。

不光是英国人也包括欧洲人，对有些菜会过敏，比如菜花、苋菜、蘑菇、玉米食品、麦面食品等等，就更别说那些很有特色的中国菜了。

英国人口味要求高：讲究清淡，菜肴要求质好量精，花样多变，注意营养成分。