【推荐】寿险如何开拓准客户29
寿险如何开发高端客户
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解决第三个问题的要点：
用回顾过去的艰辛形成同理心，并铺垫“成功如此不易，应该对未来格外珍惜” 用展望未来生活来导入保险
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销售过程中最重要的是每个环节中对客户心理的把握，要打动客户就是要对他们建立正确保险观念！
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给客户建立正确的观念
1、富裕的生活不代表没有风险,只意味着风险来临时将会失去的更多；富裕人生不等于永福人生 2、购买保险是在选择以后的生活方式 3、保险保障的是家人的长期生活品质
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4、高端客户与普通客户对保险的需求是不一样的（身家、身价、身份）要身价，要全新花钱的方法 5、保险不是花钱，而是理财。生活中可能被忽视的钱，往往会起到关键性的作用（小钱换大钱的游戏） 6、口袋里不用的钱保的是影响生意的流动资金。保险不会动用你的投资款
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2）企业的投保动机： 留根生财——关键人才的福利计划，帮助企业分担人力经营风险； 吸引人才——提升企业形象，吸引优秀人才； 无形资产——保单是隐形资产； 资金分摊——投资风险规避；
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3、寻找高端客户的方向
民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、煤矿老板、美容美发业老板等； 高科技企业创办人； 医生、大学教授（博导，有项目研究资金的）； 银行、证券、电信、电力中高级管理人员； 部分政府公务员； 闲居在家的富裕女人； 热衷股票、基金的投资人。。。
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六、永福产品的卖点
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产品特色
投保简便——免体检 养老增值——钱生钱 资金流动——可借款 资产保全——留住钱 保险五字真经——保证一定有
保险营销：三招教你开拓准客户
保险营销：三招教你开拓准客户很多营销员对开拓准客户都感到头痛，感觉吃力，其实不然，只要我们注意收集客户资料，就不难发现，其实在现有客户群中，还隐藏着很多准客户，存在很大的客户市场，等待我们去开拓。
通过转介绍是开拓准客户最为有效的方法，也是保证营销员不断获得准客户的重要资源。
通过转介绍，还可减少初次拜访的陌生感，同时有客户的认可，更具说服力，赢得准客户的认可，促成签单。
取得客户认同首先应取得转介绍人（客户）对转介绍性质的认可。
只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得准客户的详细资料。
获得客户认同要做到两点：首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心。
其次是能为客户提供优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息。
所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转介绍。
当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户，此时，营销员应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧，重拾认同肯定。
获得准客户资料得到客户的认可后，再聊客户的朋友，客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你，从而获得准客户的详细资料。
收集资料时，主要掌握准客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。
同时还能获知准客户的兴趣，掌握准客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。
有客户提供的资料，对准客户有了大致的了解和认识，轻松掌握准客户的生活详情，再有计划性地为准客户做准备，对症下药，整理出投保计划书，将更具说服力。
准确锁定客户根据自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实力的准客户做拜访，锁定为主攻对象。
锁定客户后，选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为准客户设计投保计划。
虽然是陌生拜访，但对客户资料了如指掌，如吃了定心丸，介绍更得心应手，句句说到准客户心坎上。
寿险：主顾开拓技巧篇
展览会保户搜集法
一、步骤分析： 步骤分析： 1、要求自己参观各种展览会； 、要求自己参观各种展览会； 2、选择参观人数多的商品展览会： 、选择参观人数多的商品展览会： 3、选定摊位上前确认有关的商品问题； 、选定摊位上前确认有关的商品问题； 4、掌握此厂商的背景资料； 、掌握此厂商的背景资料；
25
老业务员寻找准主顾建议
影响力中心提供的名单 保户再介绍 选择目标市场 固定的企事业进行职团开拓 现有客户再加保 亲友及配偶方的社交名单 经常消费的对象及买卖关系 顺带陌生拜访 随机陌生拜访 有效的信函开发 营建并运用“巢穴” 精心策划后的DM创意 俱乐部等高级会所
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新入行人寻找准主顾建议
私交最好的朋友 直系亲属、家族亲戚、配偶姻亲 央求亲友得来的名单 直接陌生拜访 以前工作的同事及客户 老同学及学校里的老师 邻居及住宅周围的商贩 在社区、街市设点咨询 按名片簿、共商名录电话销售 运用信函开发个案 尝试DM法，以量取质 开拓女性市场 为企事业单位做简报销售
一、步骤分析： 步骤分析： 1、准备好以公司DM或另设计富个人色彩的 、准备好以公司 或另设计富个人色彩的DM 或另设计富个人色彩的 2、夹报传送或自行挨家挨户投信箱或定点散发 、
二、说明： 说明： “乱石打鸟，必有一中”形容针对不特定对象 乱石打鸟，必有一中” 的广发DM传单拓展方法，主要在达成普遍性的宣 传单拓展方法， 的广发 传单拓展方法 传效果。 若有千分之一的回收率， 传效果。DM若有千分之一的回收率，那就成功了。 若有千分之一的回收率 那就成功了。 投递时，请注意社区平均生活水准，选择相宜地点， 投递时，请注意社区平均生活水准，选择相宜地点， 这些都与回收率高低有密切关系， 这些都与回收率高低有密切关系，而这些主动与销 售人员接洽的人，可以肯定是您的准客户。 售人员接洽的人，可以肯定是您的准客户。
保险营销准客户开拓十八计26页
您诚意的朋友 XXX 敬上
第三计 回头是岸
简述： 简述：给在初次拜访中态度差的客户过一阶段给其发 一封信。 一封信。 层面：适用于缺乏准主顾的业务员。 层面：适用于缺乏准主顾的业务员。 优势：态度差的客户并非不认同保险，一旦取得一致 优势：态度差的客户并非不认同保险， 观点，会成为忠诚客户，不责备客户，反而感谢客户， 观点，会成为忠诚客户，不责备客户，反而感谢客户， 人非生来具恶， 人非生来具恶，诚恳的态度反而有可能真正赢得客户 的心。 的心。 契机： 契机：面对这样的客户反而可以真正直接了解客户拒 绝的原因，开诚布公的交流，保持一种持续的联系， 绝的原因，开诚布公的交流，保持一种持续的联系， 往往有意想不到的收获。 往往有意想不到的收获。
第二计 投石问路
简述：从报刊、 简述：从报刊、杂志或其他场合收集到高层客户的 信息给其发一封信要求拜访。 信息给其发一封信要求拜访。 层面：适合没有高层客户但知识层面较高、 层面：适合没有高层客户但知识层面较高、形态气 质较好、技能较好的业务员。 质较好、技能较好的业务员。 优势：资讯来源广泛，可等期操作， 优势：资讯来源广泛，可等期操作，信函开拓充分 体现尊重，方式新颖，易引发起好奇心， 体现尊重，方式新颖，易引发起好奇心，可以开发 新的客户群，投入不多。 新的客户群，投入不多。 契机：很多高层客户缺乏保险， 契机：很多高层客户缺乏保险，我们又苦于没有接 触机会，因此方法可能较易获得见面机会。 触机会，因此方法可能较易获得见面机会。
第一计 穿针引线
简述：从客户或朋友处取得转介绍名单，发一封约见 简述：从客户或朋友处取得转介绍名单， 信函。 信函。 层面：适用于有良好获得转介绍名单能力的业务员。 层面：适用于有良好获得转介绍名单能力的业务员。 优势：双方有共同的朋友，易取得见面机会， 优势：双方有共同的朋友，易取得见面机会，基于对 准客户资料的了解，打有备之战，赢面较大，必要时 准客户资料的了解，打有备之战，赢面较大， 可借助转介绍的人作说服工作。 可借助转介绍的人作说服工作。 契机：我们在签单后或客户服务过程中应养成良好的 契机： 要求名单的习惯，以不断扩大我们的展业范围， 要求名单的习惯，以不断扩大我们的展业范围，所以 不要轻易浪费每一个要求转介绍的机会， 不要轻易浪费每一个要求转介绍的机会，即使客户不 也可以再次要求， 给，也可以再次要求，毕竟要名单比让客户掏钱难度 要低许多。 要低许多。
保险新人开拓客户的技巧
保险新人开拓客户的技巧保险新人开拓客户的技巧成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。
因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人那么，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。
下面是小编收集整理的保险新人开拓客户的技巧，希望对您有所帮助！一、每天安排一小时。
销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。
销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。
其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、尽可能多地打电话。
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。
如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。
如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。
在这一小时中尽可能多打电话。
由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。
三、电话要简短。
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。
你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。
最重要的别忘了约定与对方见面。
四、在打电话前准备一个名单。
如果不事先准备名单的话，你的.大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。
你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。
因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、专注工作。
在销售时间里不要接电话或者接待客人。
充分利用营销经验曲线。
正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
推销也不例外。
你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。
在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。
你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。
保险客户开拓的22种方法
保险客户开拓的22种方法在保险行业中，开拓客户是经纪人们必须掌握的一项重要技能。
下面是一些帮助保险经纪人开拓客户的22种方法。
1.制定客户开拓计划：确定目标市场，制定明确的目标和计划，以便更好地开拓客户。
2. 利用社交媒体：通过使用社交媒体平台如Facebook、LinkedIn和Twitter等，进行在线营销和宣传，吸引潜在客户。
4.发布保险知识分享文章：通过发布保险知识分享文章，吸引潜在客户，提供有价值的信息给他们。
5.建立合作伙伴关系：与其他行业相关的合作伙伴建立合作伙伴关系，互相推荐业务，扩大客户基础。
8.寻找特定行业的目标客户：针对特定行业的客户群体，了解他们的需求和风险，并提供量身定制的保险方案。
9.发布优质案例：展示成功案例，向客户演示保险可以帮助他们解决问题和降低风险。
10.开展网络研讨会：通过网络研讨会，提供在线培训和知识分享，吸引潜在客户，并建立专业形象。
11.制作专业视频：制作专业视频，解释复杂的保险概念，增加客户的理解和信任。
12.挖掘老客户资源：与老客户保持良好的关系，通过他们的推荐和介绍，获取更多的潜在客户。
13.利用引擎优化：通过优化网站和博客的引擎排名，提高网站的曝光度，吸引更多潜在客户。
14.利用传统广告渠道：在目标市场使用传统媒体广告如电视、广播和报纸等，增加品牌曝光度。
15.开设在线论坛：建立一个在线论坛，让客户交流意见和经验，增加他们对你的信任，潜移默化地提高你的业务能力。
16.参与当地社区活动：参加当地社区活动，展示你对当地社区的关心和支持，建立良好的社区形象。
17.培养补充销售：利用已有客户的需求，向他们推销其他附加保险产品，增加收入和客户忠诚度。
18.提供免费的保险评估：为潜在客户提供免费的保险评估，帮助他们了解自身的风险和保险需求。
19.建立邮件营销列表：通过邮件营销列表，定期向潜在客户发送有关保险产品和服务的信息，保持他们对你的关注。
21.提供个性化服务：为每位客户提供个性化的保险服务，了解和满足他们的需求，增加他们对你的信任和忠诚度。
客户开拓方法与销售计划(人寿保险类)
9
客户开拓的要领（1） P —— Planning计划
xx人寿 培训部
10
客户开拓的要领（2） I —— Information资讯
xx人寿 培训部
11
客户开拓的要领（3） C —— Continuous继续
xx人寿 培训部
12
客户开拓的要领（4） A —— Awareness意识
销售的基础工具 协助代理人更有效率及有系统 填写越详尽，更易掌握客户资料 是代理人的生命线
xx人寿 培训部
20
计划100样板
xx人寿 培训部
21
B A
D
C
计划100介绍
A：填上你所认识的人名，不要 考虑其是否购买保险。
B：参照左上角名字来源，填 上所有人名所属来源的代号。
C：填上和对方认识的最早时间
xx人寿 培训部
4
二、客户开拓的原理和方式
漏斗原理 切蛋糕方式
xx人寿 培训部
5
漏斗原理
最重要的是:你有足够的准客户在漏斗上方!
准
大量
准
客
客
户
户
初步筛选
10 ： 3 ： 1 筛选
促成
xx人寿 培训部
6
切蛋糕方式
陌生Cold 半陌生Cold Referrals
半熟悉 Warm Referrals 熟悉Warm
D：填上对方认识的联系电话
xx人寿 培训部
22
计划100介绍
E
G H
E：在对方所属职业栏内填上★ 号
F：在对方家庭年收入栏内填上★号
F
G：在对方年龄栏内填上★号
H：在对方婚姻状况栏内填上★号
保险客户开拓的22种方法
愁愁愁，愁业绩，愁客户有的人这个月末就搞定了下个月的业绩而有的人，到月底还在愁绩优，愁及格，愁单数归根到底都是缺客户，缺资源资源从哪里来呢？95%以上的保险老油条，都会说，缘故觅客，于是有人就天天刷朋友圈的确缘故觅客是最高效的方法，因为缘故的客户1、解决了第一道信任关2、愿意听你啰啰嗦嗦的说下去其实做保险就等于做生意没有老板思维，没有营销思维，根本不可能在这个行业生存下去很多人在传统行业干得风生水起，有好多思路到了保险就蒙了很大原因就是没有把思维转换过来今天，分享一下，保险除了缘故，还能怎么找客户对于保险，太多人有太多的借口，太多的理由不买。
所以我们不得不解决两道难题：第一道难题：转化太多反派死于话多，太多销售死于啰嗦，别想第一次接触就想成交，客户能上心都谢天谢地。
所以我们首先要做的，是提炼三个险种的一句话卖点：1、健康疾病险，就是【每年四五千，生病几十万】2、意外险，就是【每年一千多，意外几十万】3、理财险，就是【每年三五万，一生不缺钱】无论怎么样，都直接用这三句话介绍险种，感兴趣的自然让我们写/说下去，不感兴趣的就略过，跟我们没关系第二道难题：流量虽然人人都需要保险，可是真正有这个意识的人并不多但通过大数法则，我们发现如果代理人陌拜100人，总有10人容我们把话写/说完，1人可以成交。
那么要选择拜访哪些人成功率才高呢？肯定是1、有钱的；2、有保险需求的。
所以我们选择的渠道就得选择直接的，不含糊传单、贴画、电话、合作以及线上小贴纸楼道小贴纸快印一批小贴纸，标题是【XX人寿回馈FD小区居民】，然后写上核心的卖点加上我们自己的联系方式——【每年四五千，生病几十万】；【每年一千多，意外几十万】；【每年三五万，一生不缺钱】；用特别牢的胶，然后自己，或者雇兼职贴楼道。
快印没这种业务？找淘宝吧！关键词：印刷、设计兼职找不到？大学生qq兼职群，兼职猫app，58同城，一堆人等着你！电梯小贴纸快印一批小贴纸，标题是【每年十万人死于电梯意外】，内容直接写是每年一千多买意外险，电梯意外赔xx万。
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通过客户，准客户介绍取得人名资料，编辑、 整理、筛选出一些较为有价值的拜访名单乃是最 良好的方法，我且把这种方法称之为“征求新 人”， （1）有哪些人确实对你的产品没有需要 （2）有哪些人虽有需要，但不被接受保险有哪些 有人需要，且有良好的健康及交费能力
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名片
在此我要介绍一位XX保险公司的XX先生，我很满 意他为我所作的一切，我相信他同样会为你提供这方 面良好的服务希望你与他谈一谈。
启
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勿忘向他索取一些新人的资料：
越详细越好，包括：年龄、 性别、工作、家庭、收入、联 系、个性、爱好等。
若对方为难而沉默，或开口拒绝：
话术：
是否林先生你不满意我的服务或者你还不相信 我的为人（对方一般不会承认，而支吾一些别的话， 如不方便，不太好之类）
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最好的时机在于：
（1）在一次面谈结束后（无论成交与否） （2）做成一个客户在为他送单时，
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1、向已成为你客户的人“征求新人”
（非常真诚的）林先生：
我非常感谢您能成为我们公司的客户，尢其是要特别感谢 你对我这么大的支持和信任（划线部分一字一顾加重语气）有 您这样乐于助人的客户的支持，相信我的事业会更上一层楼的， 不知道林先生对我的服务还有什么意见。（说完沉默，等对方 回答，客户一般会谦虚几句，你耐心听完，然后继续）
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它的好处在于
协助你用现有资源去认识 原本不认识的人，且借助别 人的关系为自己减少拒绝， 提供机会避免有很深的挫折 感。
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2、通过建立影响力中心
影响力中心 （1）应该是希望你成功的人 （2）必须是众所周知的人，但不一定身居要职 （3）必须愿意为你提供有关资料 （4）本身必须相信寿险（最好是你的客户） （5）必须信服你能为人提供专业、诚信的服务 （6）最好在你市场范围之内
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你的事业将从这些人开始，仰仗他们 的支持和帮助，信赖上天的照应，你得好 自为之
你必须拜访认识每一个人，然后去经 营这些人，切记：努力不会亏待任何一个 人
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寻找准客户有以下5个（要切实去做）步骤：
1、订立一个让自己强制实行的目标 2、为寻找准客户安排好时间：机会不会从天上 掉下来，你何时去找准客户并不重要，重要的是 你必须不断的去做就是了。 3、建立一套准客户的流动系统：这套系统包括、 姓名、性别、职业、联络等，越详尽越好。
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4、建立积极的思想，培养对寻找准客户工作的责任 感，在这一行中，业务员面对的最大挑战是持续不 断的能找到可以谈保险的准客户，寻找准客户并不 是一个问题，而是解决问题的方案，准客户不足才 是问题，很多人失败是因为他们没有去见准客户， 而不是因为他们的技巧不足，理念不足。 5、衡量你的成绩，评估是为了改进，知得失可以存 经验
睁大眼睛、竖起耳朵
用一切方法用一切智慧去收集情报
•坐东吃饭、走路、娱乐 •最近几个月的报纸 ： 各种公司的广告，找出负责人经办人
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4、你的消费对象
找出一切生活中你要付钱给他的 人，让他们接受你的服务，记住这 句话：你付钱给他们，为何不给他 们机会付钱给你
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如何去找影响力中心
（1）你目前的市场 （2）你现在已有的客户群 （3）你的朋友、家庭 （4）银行工作人员 （5）各种行业的经理 （6）律师、医生 （7）各种学校的行政人员
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3、通过自己的观察
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5、陌生拜访
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马上可以拥有30位准客户的方法：
1、列出5个能提供他们下属名字的你认识的管理人员 2、列出5个你认识的，但从未向他们谈过保险的人 3、列出5个你最近光顾的店主人 4、列出5个你客户的各两位邻居 5、家人和朋友、你的老客户，社交场合认识的朋友
开拓准客户
整个的寿险营销其 实就是一个不断的寻 找“人”的过程
什么人
有保险的意识（或者暂时还 无此意识），对你有认同，身 体健康，并且有足够的支付能 力，可能会购买寿险的人
我们应该花整个时间（活 动时间）的50%——75%来专 门进行。
意义
这项工作的内涵包括了： 正确的态度，严肃的自律， 对人的热心。
其实我也很想见到那些和你一样关心自己、爱护家庭有责 任心的人，去为他们提供这方面的服务，林先生我知道你乐于 助人，但我不知说完双眼盯住他，等待回答）。
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若他答应：
你应该掏出你自己设计好的名片，递过去。 话术：真是太感谢了，林先生，请在这儿 签个名，好吗？
寻找准客户是你创立事业的基础,一定要 把他养成一种习惯，它要求实际行动，思 想上的觉醒，你必须
经常思考如何去做好它 并时常去做 直至成为一种习惯 你会因此成功 你会得到快乐。
寻找准客户良好的方法： 1、通过介绍
具体含义： 有某些人介绍人给你认识； 并且他愿意为你联络这些人； 而且他允许你套用他们的姓名。
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关门语：
林先生： 谢谢你给我这些名字，到时，我会去拜访他们，
向他们提供我的服务，同时，我一定会告诉你我 去拜访的结果。（提示：这一句话是要给他点责 任感，很可能导致他为你作一些前期工作。）
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