第六章 说服技巧与与艺术

不过，利用数字来说服要注意准确，不准确的数字会让人觉 得虚假。
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（五）重复申述
把一件事重复申述，是加深对方认识的常用方法。 特别是那些新鲜观点，只讲一次两次是不会留下印象的。 刘备三顾茅庐才说服诸葛亮出山辅佐自己。多次申述也 可使被说服者感受到对他的重视与尊重。当然，重复申 述的次数也要掌握好，次数过多，用的不当，会使人产 生厌烦。
大学生沟通技巧与艺术
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第六章 说服技巧与艺术
第一节 说服的 准备
第二节 说服的 技巧
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说服的准备
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第六章 说服技巧与艺术
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第一节 说服的准备
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说服的前提
说服的准备
说服的起步
第六章 说服技巧与艺术
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一、说服的前提
亚里士多德曾经根据信息传达的各种因素分析了说服力， 认为这些因素或形式是理性、同情心和精神气质。
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二 、说服的技巧
说服是以互相尊重和讲究方法为基础的 以情动人，以理服人 采用影射 巧妙利用数字 重复申述 举出具体例证
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二 、说服的技巧
用名人的话来支持言论 提示具体方法 让人多说“是”——苏格拉底问答法 “使人信”定式 归纳和演绎
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（十）“使人信”定式
美国心理学家杜威提出了说服他人的“使人信”定式。“使 人信”定式由五个密切相关的步骤构成：
第一，直截了当告诉对方某处存在着某个极其严重的问题 （状况）。
第二，帮助对方分析研究该严重问题产生的原因。 第三，帮助对方搜集各种可能解决问题的办法。注意，必须 尽可能穷尽一切办法，并把自己准备提出的观点放在最后介绍。 第四，帮助对方依次分析和斟酌这些可能的解决方法。 第五，最终使对方认可并接受其中最理想的解决方法，也就 是放在最后提出的自己认为最正确的方法。
名人的话往往有一种号召力，因此借助名人的话，有 时可省去与对方许多不必要的对话。引用名人的话要引证 得明白确切，有针对性，要把名人的姓名说出来，对原话 至少要记得大意。再则，所引用的名人，必须是对方崇敬 的，否则，即使引用得再恰当，对方还是听不进。还要注 意某些名人在某个问题上不一定是权威，此时引用他的话， 听者会产生某种心理障碍。如介绍经商经验以引述大企业 家的话为好，引用战斗英雄的话未必奏效。
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（一）以对方认识的基点作为起点
不管对方认识如何，它总是个客观存在。不妨先避开分歧点，从对方认 识的基点出发。可以从细小的事谈起，而不涉及要害问题。如此，由小而大， 逐步迫进。只要同意对方表现出来的观点，就可以立即做出赞同的反应，甚 至顺着对方的观点补充一两句事实。这样，通过强调，有助于抵消对方对立 情绪。
让人多说“是”的方法，是说服他人的一个重要 技巧。其全部内容就是：开头先让对方连连说“是、 是”，假若有可能，尽量不要对方说“不”。据说这 是两千多年前古希腊哲学家苏格拉底常用的方式，故 称苏格拉底问答法。
因此，和一个人谈话时，开始就要让其不反对是 非常重要的事。生活中许多人忽略了这一点，一开口 就使人发怒，做出蠢事。要说服别人，就要运用理智， 不惜做出忍耐和牺牲，才有可能将对方的否定意见改 为肯定意见。
所谓理性，指的是说服的事实论据和推理。 同情心的提出，是因为人们持有的信仰、态度、价值观 并不总是建立在逻辑和理智之上的。当一个人不想改变自己 的信仰时，提出再多的材料也无济于事。 精神气质指的是时代、社会、民族的精神气质，这是亚 里士多德论证形式中最迷惑人的部分。
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一、说服的前提
的人听别人说话，常发 挥自己的想象……凡此种 种，都要悉心研究，才 能够有针对性地采取适 当的表达方式。
当向别人讲出自以为 正确的道理时，如果 认为真理与自己永远 同在，那么说服力就 降低了一半。此外， 应该培养自己富有同 情心。当然，我们强 调同情心是一种方式， 而不是目的，不应模 糊是非界限。
要说服别人，应该有 灵活多样的应变方式
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（1）这种需求必须以不危害公共利益为前提； （2）这种需求必须切实从对方真正利益出发，而不应借 满足对方需求而满足自己的私利。
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（二）善意地给对方绝望感
满足对方的需要并不是万灵药方，有时所提出的需要 对方不一定愿意去追求，这就产生不了行动。对这种情况， 就要用另一种方法——善意地给对方绝望感。这种说服法 对一些经验不足的人尤其有效。不管是“虚”还是“实”， 在给对方绝望感时，要对问题作具体分析，不能一开始就 笼统地抛出结论。只有充分摆事实、讲道理，说服效果才 会好。
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（三）使对方产生良好的联想
善意的使他人产生绝望感固然是说服的方法之一，但 它的局限在于只能阻止他人往坏的方面发展，而不能引导、 推进他人向好的方面努力。只靠使别人产生绝望感是消极 的做法，我们不妨再采用另一种方法——使对方产生良好 的联想。人的思维是复杂的，说服的方法也不能简单地重 复，有时，需要把几种方法结合起来使用。上面介绍的引 起别人的需求、善意地使人产生“绝望感”、使人产生良 好的联想等，可以在同一事件中结合起来使用。
一个有魅力的说服者应 该在说服的方式上同样 拥有魅力。同一种内容，
可沟以通有必千须百有种发表起达形方式，； 同即样谁意主思动的去话沟，通可以。有
千百种说法。每换一种 说法，都要增添一点新 材料，多加一点新的理 由，有新的发展。
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二、 说服的起步
前面说过，在说服中只能自由取舍，人们有权利接受或拒绝 说服者提供的材料。当新的材料与对方原先相信的材料发生冲突 时，人们可以立即不予考虑。但如果对方发现，说服者提供的观 点具有一定的可靠性，这时就会出现另一种情况，我们称之为 “认识的差异”。这就意味着一个独立的理智平衡，已被与原先 思想相抵触的观念所破坏。尽管这种情况还不能改变对方的信仰， 它却构成了说服过程的第一点。“心理防线”就像一堵墙，不解 决这个问题，再好的理论、再明晰的表达方式，统统不起作用。 攻克对方的“心理防线”是实现说服的起跑线。
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（六）举出具体例证
优秀的说服者都清楚，个别的、具体的事例和经 验比概括的论证和一般原则更有说服力。在说服他人 时，举出一些实例，把亲眼看过的人和事说出来，人 家也会自然而然得出这个结论。这种让听者自己得出 的结论，比强灌给其的结论要深刻得多。
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（七）用名人的话来支持言论
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说服的技巧
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第二节 说服的技巧巧
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一、说服的要领
• 引起对方的需要； • 善意地给对方绝望感； • 使对方产生良好的联想；
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（一）引起对方的需要
有了目的，就会产生实现目的的行动。在引起对方需要 时可以用高尚的动机来激励对方。当判断对方的需求时，一 定要善于分析此时此地的实际情况，做出准确的判断。特别 是对那些由于某种局限，已经把自己的需求建立在一种不切 实际的基础上的人，就要向其分析现在条件，指出那种“需 求”不切实际，而提出另一种“需求”。在激发对方需求时， 要注意下列两种情况：
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（三）解除对方的心理压抑
说服不当，反而会对对方有压抑作用，容易使其产生反抗心理。发现对 方不满时，就要设法让对方发泄。彻底的宣泄，不仅可以使不满慢慢萎缩， 还可以从中发现说服的突破点。有了对抗情绪，反其道而行之有时比正面规 劝更有益。人还有另一种心理，当自己的“不满”遭受指责时，不满之情顿 减。如果他人也表白有类似的不满，双方距离会大大拉近。有了这样的前提， 说服工作就容易进行了。但要注意，这一切是为了最终解决问题而采取的步 骤，决不是为了对方。
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（一）说服是以互相尊重和讲究方法为基础的
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（二）以情动人，以理服人
要说服别人，有时激起对方的情感比激起对方的理性思考更 为有效。有些孩子做错了事，往往任何斥责都听不入耳，但母亲 动人肺腑的痛哭，反而会使其泯灭的良心复苏。如果在说服他人 的时候，仅仅着眼于主题突出、例证充足、声音动听、姿态优美， 而说出的话冷冰冰，肯定不能奏效。要想感动别人，就得先感动 自己。要将真诚通过自己的情感、声音输入听者的心底。
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（二）巧妙地表述与对方的不同点
不管对方有什么偏见，一般总能找出与对方的一些共同点，把它作为解 决分歧的出发点，扩大说服的范围。但对于不同点又不能回避，对这个敏感 的话题，要找到合适的表述方法。总之，首先要把对方从主观转化为客观， 使其从固定的体验中解脱出来，“原来还有这样的办法”，只要对方有了这 样的感受，说服就成功了一半。
要说服别人，必须先 要说服别人，必须先了 要说服别人，不可把
透彻了解别人的意见 解对方对不同意见的接 自己放在与真理等同
受能力
的地位
在说服之前，必须透彻 地了解被说服对象的有 关看法、想法，才能有 针对性地进行说服，只 有“知己知彼”，才能 “百战不殆”。
有的人精于逻辑思维， 能冷静听话；有的人不
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数字本身是冷冰冰的，但是用它来为列举的事实作精确统计 时，就会变得有强烈的说服力。20世纪初，美国一位政治家在伦 敦介绍美国劳工情况，讲到一半时，突然停下来，取出表，站着 看听众1分12秒之久。正当人们窃窃私语以为他忘了词时，他才 说：“诸位，刚才大家感到局促不安的1分12秒时间，就是每个 普通工人垒一块砖的时间。”