如何管理好你的客户(DOC 11页)
最好的管理沟通案例分析大全大全
最好的管理沟通案例分析大全大全(总11页)本页仅作为文档封面，使用时可以删除This document is for reference only-rar21year.March3）目前在主要的国际机场中大量航班是国外航班，因而飞行员与国际机场交通管理员所使用的母语通常不同，而且文化背景也不同，那么，管理员如何才能做到有效地沟通，避免出现51航班这样的悲剧名医劝治的失败(2)我国古代春秋战国时期，有一位著名的医生，他叫扁鹊。
有一次，扁鹊谒见蔡桓公，站了一会儿，他看看蔡桓公的脸色，然后说：“国君，你的皮肤有病，不治怕是要加重了。
”蔡桓公笑着说：“我没有任何病。
”扁鹊告辞后，蔡桓公对他的臣下说：“医生就喜欢给没病的人治病，以便显示自己有本事。
”过了十几天，扁鹊又前来拜见蔡桓公，他仔细看看蔡桓公的脸色说：“国君，你的病已到了皮肉之间，不治会加重的。
”桓公见他尽说些不着边际的话的话，气得没有理他。
扁鹊走后，桓公还没有消气。
又过了十多天后，扁鹊又来朝见桓公，神色凝重地说：“国君，你的病已入肠胃，再不治就危险了。
”桓公气得叫人把他轰走了。
再过十几天，蔡桓公出宫巡视，扁鹊远远地望见桓公，转身就走。
桓公很奇怪，派人去追问。
扁鹊叹息说：“皮肤上的病，用药物敖贴就可以治好；皮肉之间的病，用针灸可以治好；在肠胃之间，服用汤药就可以治好；但是病入骨髓，那么生命已掌握在司命之神的手里了，医生是无能为力了。
如今国君的病已深入骨髓，所以我不敢去谒了。
”蔡桓公听后仍不相信。
五天之后，桓公遍身疼痛，连忙派人去请扁鹊，这时扁鹊已经逃往秦国躲起来了。
不久，蔡桓公便病死了。
问题：1）从沟通角度分析扁鹊的失误。
应该怎样改进其沟通策略2）蔡桓公为何没有把扁鹊的话当作一回事3）讨论医生讲究沟通技巧的重要性。
你为什么提建议(3)基姆门兄弟公司是一所拥有62000员工的大型食品包装厂，朴茨茅斯就是其下一家分厂。
1966年，基姆门公司实行了一项让工人主动提建议的计划。
如何进行有效的客户关系管理
如何进行有效的客户关系管理现代企业运营的成功与否往往取决于公司与客户之间的关系。
为此，客户关系管理成为了企业无法忽视的重要组成部分。
不同企业在进行客户管理方面的方法截然不同，但所有公司都希望能够争取到客户的忠诚和信赖。
因此，本文讨论如何进行有效的客户关系管理。
1、了解客户需求首先，企业必须了解客户的需求。
这是客户管理的核心问题。
任何客户都想得到满足自己需求的产品或服务，如果企业能够为客户提供符合他们预期的体验和服务，他们就会不断地回来购买产品或使用服务。
提示：企业通过调查、分析客户评论等方式来了解客户需求和意见来了解客户需求。
2、提供顶级客户服务只有提供顶级的客户服务，企业才能获取持续的客户资金流入和客户忠诚度。
顶级的客户服务不仅仅是对客户提问的正确和快速回应，更是要关注客户所有可能需要的信息或支持。
在拓展产品和服务的同时，企业可以提供免费咨询服务来支持客户使用产品和服务。
3、保持良好的沟通保持与客户的良好沟通是客户关系管理的关键。
沟通必须及时地进行，与客户保持互动，并自始至终关注他们的需求和意见。
无论是关于产品或是客户服务方面的意见，所有反馈都必须视为改进计划的一部分。
这也为企业在销售和推广方面提供了机会，通过从客户获取反馈增强市场影响力。
4、建立客户对企业的信任建立客户对企业的信任是有效客户管理的一个重要步骤。
客户在与企业进行交互时，通常需要交换一些敏感的信息。
因此，企业必须通过提供高质量的服务来表达可靠和值得信赖。
以及使用安全和可靠的方法来处理客户信息和数据以保护客户的安全。
5、使用技术支持客户管理对于大型企业，客户管理可以依靠信息技术来提高效率。
通过使用客户关系管理软件，企业可以获得更快的响应时间、更全面的客户信息和更好的管理客户关系。
可用的客户关系管理软件和工具类型众多，因此企业可以选择最适合自己的工具。
总结：有效的客户管理主要关注如下几个方面：了解客户需求、提供顶级的客户服务、保持良好的沟通、建立客户对企业的信任和使用技术支持客户管理等等。
营销人员重要职责--客户关系管理(DOC 28页)
营销人员重要职责--客户关系管理近年来，客户关系管理成为营销人员的重要职责之一。
通过参与对客户科学而有效地分析与管理，营销人员可以从中了解客户整体的销售状况及其发展动态，以对市场需求状况作出正确的判断，并采取相应的对策，真正实现以客户为中心的经营理念，提高企业销售业绩。
一、客户关系管理的内涵客户关系管理即CRM（Customer-Relationship-Management），是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。
CRM的营销目的已经从以一定的成本取得新顾客转向想方设法地留住现有顾客，从取得市场份额转向取得顾客份额，从发展一种短期的交易转向开发顾客的终生价值。
总之，CRM的目的是从顾客利益和公司利润两方面实现顾客关系的价值最大化。
CRM首先是一种管理概念，其核心思想是将企业的客户（包括最终客户、分销商和合作伙伴）作为最重要的企业资源，通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需要，保证实现客户的终生价值。
CRM也是一种旨在改善企业和与客户之问关系的新型管理机制，它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域。
通过向企业的销售、市场和客户服务的专业人员提供全面、个性化的客户资料，并强化跟踪服务、信息服务能力，使他们能够协同建立和维护一系列与客户和生意伙伴之间卓有成效的一对一关系，从而使企业得以提供更快捷和周到的优质服务，提高客户满意度，吸引和保持更多的客户，从而增加营业额。
另外，通过信息共享和优化商业流程来有效地降低企业经营成本。
CRM的实施，要求以客户为中心来构架企业，完善对客户需求的快速反应的组织形式，规范以客户为核心的工作流程，建立客户驱动的产品、服务设计，进而培养客户的品牌忠诚度，扩大可赢利份额。
CRM又是一种管理软件和技术，它将最佳的商业实践与数据挖掘、数据仓库、一对一营销、销售自动化以及其他信息技术紧密结合在一起，为企业的销售、客户服务和决策支持等领域提供一个业务一动化的解决方案，使企业有了一个基于电子商务的面对客户的系统，从而顺利实现由传统企业模式到以电子商务为基础的现代企业模式的转化。
零售客户分类管理暂行办法
零售客户分类管理暂行办法随着服务营销内涵的深度延伸，卷烟零售客户类别科学、合理的划分，对加强对零售客户有针对性的服务，特别是贯彻执行公开、公正、公平的紧俏货源分配有着重要的作用。
为完善零售客户类别的划分方法，现根据国家局《烟草零售业态分类标准》文件要求，结合巢湖烟草零售客户实际状况，对零售客户实施以下分类管理办法。
一、分类目标有效满足不同客户需求，努力提升客户经营能力和水平，实现客我双赢。
二、分类原则1、体现“公正、公平、公开”的原则；2、体现“易于操作、动态管理”的原则。
三、分类办法在地理区域分类的基础上，从市场角度和管理角度出发，依据不同的比重、份额，将零售户划分为二大类，即基本类和特殊类。
基本类包括一、二、三、四、五类；特殊类指大型商场、连锁超市、宾馆酒店和监狱等。
地理区域分类为四类，即城市类、县城类、集镇类和农村类。
市场角度包括零售户的经营能力、影响力、辐射力、品牌培育能力、结构等；管理角度包括零售户的配合性、守法经营状况、电子结算、明码标价、电话访销、终端建设等。
四、分类标准（一）基本类客户分类标准根据地理区域的划分，从市场角度和管理角度出发，按照卷烟销量、卷烟结构、工作配合度三个方面，对零售客户进行评价、打分和分类。
总分为100分，其中：销量占40分、结构占30分、配合度占30分。
具体为：1、卷烟销量（40分）按照2008年上半年月平均销量为计算标准：在650条以上的（含650条），得40分；350条以上（含350条）-650条以下的，得35分；200条以上（含200条）-350条以下的，得30分；100条以上（含100条）-200条以下的，得25分；50条以上（含50条）-100条以下的，得20分；50条以下的，得10分。
2、卷烟结构（30分）城市客户：2008上半年一、二类烟销售比例占销售总量35%以上的（含35%），得20分；25%以上（含25%）-35%以下的，得15分；25%以下的，得10分。
【最新】、造成服务质量下降、导致客户流失和内部士气低落、使企业技术和经验的流失-范文模板 (11页)
本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==、造成服务质量下降、导致客户流失和内部士气低落、使企业技术和经验的流失篇一：客户流失原因及挽回策略一、客户流失原因1、企业内部员工流动导致客户流失。
这是企业客户流失的重要原因之一，很多企业由于在客户关系管理方面不够细腻、规范，导致企业员工跳槽，带走了大量客户，此时，业务员的桥梁作用就被发挥得淋漓尽致，而企业自身对客户影响相对乏力，一旦业务人员跳槽，老客户就随之而去。
与此带来的是竞争对手实力的增强。
2、客户遭遇新的诱惑。
任何一个行业，客户毕竟是有限的，特别是优秀的客户，更是弥足珍稀的，20%的优质客户能够给一个企业带来 80%的销售业绩，这是个恒定的法则。
所以往往优秀的客户会成为各大厂家争夺的对象。
市场竞争激烈，为能够迅速在市场上获得有利地位，竞争对手往往会不惜代价以优厚条件来吸引那些资源丰厚的客户。
"重金之下，必有勇夫"，客户"变节"便也不是什么奇怪现象了。
作为企业的管理者，尤其要注意竞争对手对你的大客户采取的措施及给予的好处，及时采取有效的应对措施，以防止自己的客户被竞争对手给挖走。
3、市场监控不力，销售渠道不畅。
某食品企业在进行山西市场开发时，对经销商投入了较高的营销费用，而在相邻的河南三门峡这个老市场企业营销费用的投入却较低，结果山西市场的营销经理与当地经销商串通，向三门峡市场肆意窜货。
三门峡市场经销商无利可图，只好"忍痛割爱"，放弃了该企业产品的经营。
这个例子表明，企业在进行投资前以及投资后，都要持续不断地监控市场状况，及时发现问题，以采取有效的措施予以应对，减少企业的损失。
4、缺乏诚信。
客户最担心的是和没有诚信的企业合作，但是却有些销售经理喜欢向客户随意承诺，结果又不能及时兑现，或者返利、奖励等不能及时兑现给客户。
如何做好客户服务管理
如何做好客户服务管理
客户服务管理是企业运营中极为重要的一环，他直接影响到客户满意
度和企业形象。
好的客户服务管理能够帮助企业建立良好的客户关系，提
高客户忠诚度以及口碑，进而促进企业的持续发展。
以下将详细介绍如何
做好客户服务管理。
首先，建立客户导向的服务理念。
企业需要明确将客户的需求和利益
放在首位，并将其纳入到企业的经营战略中。
只有将客户服务视为企业的
核心使命，才能够真正提供满足客户需求的优质服务。
第三，培养专业化的客户服务团队。
客户服务团队是企业与客户交流
的主要渠道，团队成员需要具备专业的产品知识和娴熟的沟通技巧。
可以
通过举办培训班、提供在线培训资源等方式，对团队成员进行培训，提升
他们的专业能力和服务意识。
第六，建立客户服务质量评价体系。
企业需要建立客户服务质量评价
指标体系，对客户服务进行科学、全面、客观的评估。
可以根据客户反馈、处理时效、解决率等指标对客户服务进行评价，通过数据分析评估服务水平，及时发现问题并采取相应改进措施。
同时，企业还可以奖励优秀团队
和个人，激励他们对客户服务的积极投入。
综上所述，做好客户服务管理需要强调客户导向、建立反馈机制、培
养专业团队、提供全方位服务、加强客户关系维护、建立评价体系等方面
的工作。
只有全面抓好这些环节，企业才能够提供优质的客户服务，提高
客户满意度，增强竞争力，稳定发展。
销售人员如何管理好客户
销售人员如何管理好客户销售人员要管理好客户，需要具备一定的技巧和方法。
下面将从建立客户关系、维护客户关系以及提升客户满意度三个方面详细阐述。
首先，建立良好的客户关系是管理好客户的基础。
销售人员应该以积极的态度主动与潜在客户进行沟通，了解他们的需求和购买意愿。
在与客户的交流中，销售人员应该耐心倾听客户的问题和意见，并做到立即回复和解决客户的问题。
只有通过及时、有效地沟通，销售人员才能建立起客户的信任和好感。
最后，提升客户满意度是管理好客户的重要目标。
销售人员应该不断了解客户的需求和期望，根据客户的反馈和建议改进产品或服务。
同时，销售人员要关注客户的售后服务体验，及时解决客户的问题和投诉，确保客户的权益得到保障。
此外，销售人员还可以通过提供个性化的服务，如提供定制化的产品或解决方案，让客户感到更加满意和重视。
提升客户满意度的同时，还可以增加客户对产品或服务的忠诚度，提高客户的复购率和口碑传播。
除了以上的方法和技巧，销售人员还可以通过持续学习和提升自身的销售技能来管理好客户。
销售人员可以参加培训课程或行业交流会议，学习销售技巧和市场动态，提升自己的销售能力和专业素养。
此外，销售人员还可以通过与其他销售人员的交流和合作，分享经验和技巧，相互学习和促进成长。
综上所述，要管理好客户，销售人员需要建立良好的客户关系、维护客户关系以及提升客户满意度。
这需要销售人员具备良好的沟通能力、耐心和细心的态度，以及熟练的销售技巧和专业知识。
同时，销售人员还应不断学习和提升自身的销售能力，以适应市场竞争的变化和客户需求的不断变化。
只有做到这些，销售人员才能真正达到管理好客户的目标。
客户管理制度
客户管理制度
一、目的
为了更好地服务客户，提高客户满意度和忠诚度，制定本客户管理制度。
二、客户分类
1. 根据客户价值，将客户分为高价值客户、中价值客户和低价值客户，根据客户对公司的贡献程度进行资源分配。
2. 根据客户行为，将客户分为忠诚客户、满意客户、一般客户和流失客户，针对不同类型客户采取不同的服务措施。
三、客户信息管理
1. 建立客户信息档案，包括客户基本信息、购买记录、服务记录等。
2. 定期更新客户信息，保持客户信息的准确性和完整性。
3. 对客户信息进行保密，防止客户信息泄露。
四、客户服务流程
1. 客户需求分析：了解客户需求，为不同类型的客户提供个性化的服务。
2. 服务方案制定：根据客户需求制定服务方案，明确服务内容和标准。
3. 服务实施：按照服务方案提供服务，确保服务质量和效率。
4. 服务跟踪与反馈：对服务过程进行全程跟踪，及时了解客户需求变化，对服务效果进行评估和反馈。
五、客户服务质量监控与改进
1. 定期收集客户反馈，了解客户需求和满意度。
2. 对服务质量进行评估和监控，确保服务达到预期标准。
3. 对服务中存在的问题进行分析和改进，提高服务质量和效率。
4. 定期对客户服务团队进行培训和考核，提高团队整体素质和服务水平。
六、本制度自发布之日起执行，如有未尽事宜，由公司管理层解释并制定补充规定。
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如何管理好你的客户（上）——客户管理所谓客户，就是帮助企业销售产品、为企业挣钱的人。
客户是企业销售体系的重要组成部分，是企业的重要资产之一。
客户管理的实质就是如何有效地运营客户这项资产，对它进行开发、维护、运用并使其增值。
一、对客户地位和特性的认识一些企业提出“客户是上帝”，然后小心翼翼地去伺候“上帝”，不敢提出合理要求，对一些屡屡违规的客户不敢提出批评。
这种认识是造成企业无法对客户进行有效管理的重要原因。
其实，对厂家与经销商而言，只有一个共同的上帝，即消费者。
客户是企业的合作伙伴，双方把消费者视为上帝，然后努力使其满意并积极地购买厂家的产品。
而经销商则是厂家的合作伙伴，厂商一起共同开发市场、管理市场。
东阿阿胶公司对客户地位的认识有独到的体验。
该企业过去片面僵化地理解“客户是上帝”，造成强调客户利益多，责任、制约少，其结果“上帝给企业制造了麻烦”。
实践让东阿阿胶公司认识到，厂家与经销商是承担相应利益、责任和义务的利益共同体。
1999年，该企业按新标准和过去的经营资料对客户重新筛选后，将客户由605家减少至200余家，制定了冲货防范措施、新开户标准、规定现款交易数额及批次、并把客户回款的时间及数额都与客户的利益紧密联系，严格规定，把销售任务由业务员转移到客户的身上。
客户没有了“上帝的感觉”，但留下来的客户说，这种对客户表面的限止其实为客户营造了一个更好的经营环境，不少客户的积极性更高了。
该企业认为，把客户由上帝“降格”为利益共同体，是一种双赢的策略。
厂家与经销商的关系有三种：一加一等于二；一加一小于二；一加一大于二。
厂家把经销商视为合作伙伴，其目的就是要发挥出一加一大于二的作用。
二．客户管理的目的一粒麦子有三种命运：一是磨成面，被人们消费掉，实现其自身价值；二是作为种子，播种后结出新的麦粒，创造出新的价值；三是由于保管不善，发霉变质，丧失其价值。
这就是说，麦子管理好了，就会为人类创造出价值；管理不好，就会失去其价值甚至会带来负价值。
客户也是这样。
客户有其双重性：企业管理得好，客户忠诚于企业，他就会为企业做出贡献；管理不好，他会对企业造成损失。
客户管理的目的就是要培养能够给企业带来价值的好客户。
客户可分为四类：1.销售量小、对企业也不忠诚的客户。
这些客户是没有价值的客户，企业对待此类客户的对策就是该出手时就出手，该淘汰的就淘汰。
没有进行对差的客户的淘汰，就不能培养出一批好客户。
2.销售量大但对企业不忠诚的客户。
这些客户常常会成为企业最危险的敌人。
此类客户“挟市场”或“挟货款以令厂家”，他们以自己的销售额为资本向厂家讲条件、提要求，厂家不能满足他们的愿望，他们就还厂家以“颜色”——窜货、降价倾销，扰乱市场或是长期拖欠企业货款，有许多企业不是死在这些客户的手中吗？如果对这些客户管理稍有疏忽，他们就会给企业造成很大的损失。
如果企业所拥有的客户中这些客户占有较大的比重，那么企业的销售和市场就很危险了。
3.销售量小但对企业忠诚的客户。
这是可以培养的明日之星。
对此类客户，企业要多扶持、培养，努力使其成为一个好客户。
4.销售量大、对企业也忠诚的客户。
这是企业最宝贵的财富。
一个企业拥有的这类客户越多，市场就越稳定、越有发展潜力。
客户管理的目的就是多多培养好客户。
企业通过对客户的培养、辅导和支持，以确保客户与企业共同成长、共同进步，企业有责任努力使客户与企业共同发展，建立长期的业务伙伴关系。
三，客户的评价与对策为了确保客户能够成为好客户，企业就要定期地对客户进行评价，对好客户进行奖励，对有潜力的客户提出目标和要求，进行帮助；对不符合企业要求的客户，坚决淘汰。
过去许多企业对客户的评价标准是单一的，以销售量为惟一标准。
这种做法，使得客户为了能够取得最大的销售量，可能不择手段，反过来又影响到企业市场的稳定。
今天，越来越多的企业强调要通过多种指标对客户进行评价，其目的是引导客户成为一个好客户。
一位销售专家提出企业可以从客户的开发能力（以业务员数作为指标）、销售管理水平、销售网络、促销能力、售后服务、与本公司的关系等方面对客户进行评价。
客户评价表当然，企业可以根据自己的情况确定客户评价标准。
对客户做出评价后，企业应采取的对策是：重点与好客户进行交易，并扩大交易量。
如果企业把大量人力、资金、时间、精力用在与差的客户的交往上，就永远无法提高销售业绩。
对此，企业可采取的对策是：减少交往的次数，或是积极开发能取代该客户的新客户。
企业要对客户情况进行具体分析：1．信用好但销售能力差的客户。
他们的经营意识和经营能力严重不足，是典型的坐商，只凭老招牌与固定的客户做生意。
这些客户虽然不能够促进业务发展，但足以稳定经营。
对业务员来说，这也很具吸引力。
2．销售能力强但信用差的客户。
他们可能在较短的时间内使业务急剧增长。
这些客户的经营思想新颖、开发能力强，与这样的客户交易是业务员增加业绩的捷径。
但是，业务员要注意，这些企业的基础较弱，信用条件差，这增加了经营的风险。
3．销售能力和信用都好的客户。
这是最受业务员欢迎的客户。
提升业绩的重点就是增加这类客户。
业务员必须检讨：自己拥有多少这样的客户？是否比同事的更多？是否比竞争对手的业务员更多？业务员拥有的好客户多，对业务员的业绩有决定性的影响。
因为，好客户自有好的销售对象。
业务员以这些好客户为销售据点，可获得以下的好处：能销售高档的产品；能持续稳定的销售；客户付款干脆，不必前去推销也能做成生意（电话推销或是客户主动订货）；会提供各种有用的信息。
与销售能力差的客户交易，业务员即使千方百计地扶持客户，产品销售情况也难以好转，业务员的工作将是事倍功半。
如果客户目前的经营状况一般，但有发展潜力，业务员就要去辅导、扶持客户发展，促进客户的成长。
有发展潜力的客户可分为以下几类：1.有的客户销售能力很强，但销售我们的产品不多。
对这样的客户要分析“客户为什么不全力配合”的原因。
一般而言，理由如下：无法赚钱；目前拥有其他有力的供应厂商；对我们的产品不甚了解；觉得进货价格太高；种类太少，不具有吸引力；因过去的不愉快经历而心存芥蒂；产品是客户不熟悉的品牌。
上述问题的共同点就是，对我们不了解，彼此缺乏交情。
对此，身为业务员应该知道如何做。
2.有的客户尽管目前经营状况不佳，但若能加以扶持、辅导，将来必定能够发展成为好客户。
如有的客户观念明确，对企业的环境、现状有清楚的了解，对未来的发展有明确的打算；拥有稳定的销售网络，口碑好；地理条件具有发展性等。
对这类客户，业务员要积极地加以辅导、扶持，促使其成长，使之发展成为重要客户。
四、客户管理的内容对客户管理的出发点就是既调动经销商的积极性，又要降低经销商可能给企业带来的风险。
（一）、利益管理——企业必须让经销商赚到钱。
利益是联系经销商与厂家的纽带，如果经销商从厂家不能赚到钱或赚钱太少，经销商就会离企业而去，精心构造的销售网络就会土崩瓦解。
企业要管理好客户，首先就要确保经销商赚到钱。
客户把产品分为两类：一是能够赚钱的，二是能够带货走量的。
如果你的产品不能让客户赚钱，那你的产品就要能够为客户带货，使客户能够从大量走货中赚钱。
如果你的产品既不能让客户赚到钱，又不能让客户带货，客户怎么会积极销售你的产品呢？但产品只起带货作用时，风险性也就产生了，因为如果别人的产品也能够带货时，客户就可能在某一天抛弃你。
让客户赚钱，今天许多企业都是这样说，但并不是所有的企业都能做到这一点。
让客户赚钱，不只是取决于企业的产品留给客户的价差有多大，而更重要的是取决于企业的市场开发与市场管理能力。
为产品营造一个畅销的局面、为销售创造一个良好的秩序，是让客户赚钱所必不可少的条件。
（二）、支援和辅导经销商——企业不仅要给经销商以鱼，更要让经销商掌握钓鱼的方法。
企业不仅要让经销商赚钱，而且要教会经销商赚钱的方法。
企业要支持和辅导经销商发展，经销商的经营管理水平提高了，销售能力提高了，企业的产品的销售量也就会随之而上升。
1.辅导经销商，即教育训练经销商，提高经销商的经营素质，强化其销售能力。
日本松下公司专门设立“松下销售研究所”，辅导松下公司的经销商，提高他们的经营素质和经营技能。
伊利集团也在全国糖酒会期间聘请专家对经销商进行培训。
一句话是“授人以鱼，不如授人以渔”，让经销商掌握促进销售的技能，比短期奖励更有效果。
厂家对经销商进行教育训练的方法是多种多样的：既可以将经销集中在一起进行“集合强化训练”，也可以由厂家派出专门的代表进行商品知识及销售方法训练，以及通过企业内部刊物进行训练，等等。
2.支援经销商，即厂家对经销商提供与销售有关的指导与帮助。
经销商支援行动的内容相当繁杂。
若按指导、支援的内容分类，有以下6项：（1）与经营管理有关的指导、支援。
如制定销售目标与销售计划的指导；对经营方针、经营政策提供意见；对经营者、管理者实施进修教育；提供财务管理意见；指导设置企业内部组织机构等。
（2）与销售活动有关的指导、支援。
如提供同业动向、厂商动态等信息；对市场调查与分析的指导与协助；帮助培训销售人员；协助开发新客户；指导改善顾客管理；指导信用额度的设定与信用管理的方法等。
（3）与广告、公关有关的指导、支援。
如支援制作广告宣传单及DM；支援经销商所举办的活动；在电视、广告上提及经销商；允许经销商使用厂家制作的广告；支援、协助经销商召开消费者座谈会；分担经销商的广告费等。
（4）指导经销商店铺装修、商品陈列设计。
如支援制作店铺招牌；支援开设展示窗、陈列室；提供商品展示、陈列技术；指导制作POP广告；协助提供展示台、陈列台；协助提供或选择各种陈列工具；对店内装修或布置提供技术指导等。
（5）拟定并推动与促销活动有关的节目。
如支援经销商的企划宣传活动；协助举办如品尝、试用等活动；协助举办店头示范活动；举办销售竞赛并邀请其参加等。
（6）指导由各种刊物或大众传媒获取信息的做法。
如发行供经销商参考的销售信息刊物；编辑供经销商的推销员阅读的小册子；传递有关同行业的信息等。
如上所述，经销商支援行动的内容相当广泛，因此，企业可经根据不同的经销商采取不同的支援方法。
目前，企业在对经销商进行支援时，有以下发展趋势：对批发商，给予经营管理、促销活动策划方面的指导，并表明诚意，使经销商乐于合作。
对零售商，重点则放在指导改进店铺陈列、公关、广告策划、促销活动开展等方面。
（三）、客情关系——既然销售是人和人的沟通，因此，感情关系就成了客户管理的重要手段。
感情关系可以弥补利益的不足之处。
可口可乐公司在其一份销售手册中提出业务员的三大职责，第一就是与客户建立良好的客情关系。
（四）、风险控制——经销商与厂家是两个独立的法人，有自己不同的经济利益，因此，经销商可能会为追求一已私利而置厂家利益于不顾，从而给企业带来风险，如窜货而引起的市场混乱、低价抛售冲击市场、拖欠货款造成资金风险等。