如何管理好你的客户
教你怎样管理好你的客户
教你怎样管理好你的客户概述在商业领域，客户是企业成功的关键。
因此，良好的客户管理是非常重要的，它可以确保客户满意度、增加销售和提高企业的声誉。
本文将介绍一些管理客户的关键步骤和策略，帮助你更好地管理你的客户。
1. 客户分类要管理好你的客户，首先需要将客户进行分类。
通过对客户进行分类，你可以更好地了解客户的需求和特点，并进行个性化的服务。
常见的客户分类方法包括按价值、潜力、行业等进行分类。
根据客户的分类，你可以制定相应的营销策略和服务计划。
2. 建立客户数据库建立客户数据库是管理客户的重要工作。
客户数据库包括客户的基本信息、历史交易记录、沟通记录等。
通过客户数据库，你可以随时查看客户信息，并跟踪客户的购买行为和沟通记录。
这可以帮助你更好地了解客户的需求和偏好，从而提供更加个性化的产品和服务。
3. 客户沟通良好的客户沟通是建立良好的客户关系的关键。
你可以通过电话、电子邮件、社交媒体等渠道与客户保持沟通。
在沟通过程中，要注意以下几点： - 及时回应客户的咨询和问题，确保客户得到及时的帮助和支持。
- 提供个性化的信息和建议，根据客户的需求和偏好定制沟通内容。
- 定期与客户进行跟进，了解他们的反馈和意见，及时解决问题和改进服务。
4. 客户满意度调查定期进行客户满意度调查可以帮助你了解客户对产品和服务的满意程度，及时调整和改进。
在进行满意度调查时，要注意以下几点： - 设计合理的调查问卷，包括客户对产品质量、服务态度、交付速度等方面的评价。
- 收集客户的反馈意见，针对问题和不足之处，及时采取措施进行改进。
- 关注客户满意度的变化趋势，发现问题并及时解决，以提高客户的满意度和忠诚度。
5. 建立客户关系管理系统建立客户关系管理系统（CRM）可以帮助你更好地管理客户。
CRM系统可以整合客户信息、销售记录、沟通记录等数据，提供全面的客户视图。
通过CRM系统，你可以更好地跟踪客户的活动和交易，及时响应客户的需求，并进行客户关系分析和预测。
客户管理工作的四项有效原则
客户管理工作的四项有效原则管理好客户，就是管理好企业的业绩；客户对于销售人员来说就是上帝，所以销售工作是最富有挑战性的工作，销售人员每天接触最多的就是客户，而如何管理好客户则成为了销售人员必须要面对的一打难题；有些客户人比较和蔼，所以沟通起来较为容易，而有些客户比较蛮横，沟通就变得比较复杂，管理也较为不易，那么如何对客户进行有效的管理了？今天至简科技小编来与大家探讨一下客户管理工作的有效四项原则。
原则一，了解客户想要的大凡客户，总想要得更多，想的是你能给我带来什么好处，我为什么要和你合作，所以，客户是挑剔的，这基本是每个做销售的一项共识了。
其实这个问题是最正常的，因为客户想的会比销售人员多很多，他们想的是如何给自己带来最大的利益化，而销售人员想的是如何在帮助他的前提下把他/她变成我们的客户，这样一来会有本质的差别，正所谓，出发点不同考虑的就会有所区别。
原则二，学会征服客户销售人员一般面对的客户有两种，一种是长期的合作伙伴型，而另一种则是我们需要尽心尽力还要担心他看不上我们的上帝型。
而客户更像一个资深的演员，同时在扮演着这双重角色，他们即是我们的合作伙伴，更是我们的上帝，所以，销售员必须想尽一切办法去征服他们，让他们觉得选择我们是无比的正确的。
原则三，正确的引导客户在与客户对话时，销售人员要做的是引导客户站在我们的角度去看待问题，如果你被客户引导着同他一样看待问题，那只能说，你亲手终结了你的客户，把他推向了你的对手手上去了。
在跟客户时，了解客户的日常行为也是成功的一种方法，投其所好成功的几率也会大大增加；而在谈及业务方面的事情，销售人员是否专业则成为了这一单能否成功的关键了，销售人员可通过这种方式来促成对方与自己合作，通过这种方式争取来的客户，其合作基础最为牢固，客户忠诚度也最高，可谓上策。
原则四，运用专业知识促成合作客户挑剔，代表他想的很多，往往这种客户最敬重的就是强者，而只要我们在与客户交流时展现出自己的专业能力，最终能够获得客户的认可，所以，销售人员可以了解客户的想法，并为他们提供良好的解决方案去征服他们。
客户管理的主要内容
客户管理的主要内容
1. 客户信息收集，哎呀呀，这就好比是给客户画一幅超级详细的画像呀！比如我们要了解客户的喜好，就像你知道好朋友特别喜欢吃巧克力一样。
2. 客户分类管理，你想呀，把客户分成不同的群组，这不就跟整理衣服一样嘛，不同类型放在不同地方。
比如把重要客户单独归为一类，就像把最喜欢的那件衣服放在最显眼的位置。
3. 客户沟通维护，这可太重要啦！就如同和好朋友经常聊天增进感情呀。
时不时地跟客户联系一下，问问需求，就像关心朋友今天过得怎么样。
4. 客户需求分析，这简直就是抓住客户的心的关键呀！类似你了解家人最想要什么礼物去满足他们。
客户说想要更便捷的服务，我们就得赶紧想办法做到呀。
5. 客户反馈处理，哇哦，客户给了反馈，那可得认真对待！这就像朋友给你提了建议，你得赶紧改进呀。
客户说服务不够好，那我们就得马上调整改进。
6. 客户关系提升，这就像让友谊升温呀！给客户一些特别的关怀和惊喜，比如送个小礼物，他们肯定会超开心的。
7. 客户价值挖掘，这可不能忽视呀！从每个客户身上找到更多的价值，就像在宝藏堆里发现更多宝贝。
某些客户可能还有潜在的大需求等着我们去挖掘呢。
8. 客户流失预警，哎呀，可不能让客户跑啦！就如同发现朋友有疏远的迹象得赶紧挽回。
一发现客户有要离开的迹象，就得赶紧采取行动留住他们。
9. 客户满意度提升，这必须是我们追求的呀！就像你希望朋友总是对你特别满意一样。
努力让每个客户都对我们的服务和产品赞不绝口，那才是真厉害呢！
我的观点结论就是：客户管理真的超级重要，做好了这些，才能让客户真正成为我们的宝贝呀！。
如何经营好客户的8种态度
如何经营好客户的8种态度以如何经营好客户的8种态度为标题，写一篇文章在商业领域中，客户是企业发展的重要动力，经营好客户关系是企业取得成功的关键之一。
为了提供优质的客户服务和建立长期的客户关系，经营者需要具备一定的态度和技巧。
本文将介绍经营好客户的8种态度，帮助经营者更好地处理客户关系。
1. 以客户为中心的态度经营者应以客户为中心，将客户的需求和满意度放在首位。
秉持“顾客至上”的原则，通过提供个性化的服务和产品，满足客户的需求，使客户感到被尊重和重视。
2. 积极主动的态度经营者应积极主动地与客户进行沟通和互动，了解客户的需求和反馈。
及时回复客户的咨询和问题，关注客户的意见和建议，并主动提供解决方案，以此增强客户对企业的信任和忠诚。
3. 诚信可靠的态度诚信是经营好客户关系的基石。
经营者应遵守承诺，信守合约，不虚假宣传和夸大产品的功能。
通过诚实守信的态度，赢得客户的信任和口碑，从而建立良好的企业形象。
4. 耐心细致的态度经营者应具备耐心和细致的态度，倾听客户的需求和问题，认真对待每一个客户。
在客户提出投诉或困难时，应耐心倾听和解决，让客户感受到企业的关怀和贴心服务。
5. 积极解决问题的态度客户不可避免地会遇到问题和困难，经营者应以积极的态度面对这些问题，并寻找解决方案。
及时处理客户的投诉和纠纷，解决问题，回馈客户，使客户感到满意。
6. 学习进取的态度经营者应保持学习进取的态度，不断提升自己的专业知识和技能，以更好地满足客户的需求。
通过了解市场动态和客户需求的变化，及时调整经营策略和服务模式，保持竞争力。
7. 团队合作的态度客户关系的管理需要团队的协作和配合。
经营者应培养团队合作意识，建立良好的内部沟通和协作机制。
通过团队的合力，提供高效、优质的客户服务，增强客户的满意度。
8. 持久经营的态度经营者应具备持久经营的态度，不仅仅关注短期的利益，而是注重长期的客户关系。
通过建立稳固的客户基础，不断维护和发展客户关系，实现持续的增长和盈利。
作为一名销售人员我如何提高客户关系管理技巧
作为一名销售人员我如何提高客户关系管理技巧作为一名销售人员，提高客户关系管理技巧是至关重要的。
良好的客户关系管理不仅可以增加客户的忠诚度，还可以促进销售额的提升。
本文将介绍几种提高客户关系管理技巧的方法，以助你在销售工作中取得更好的成绩。
1. 建立信任建立信任是与客户保持良好关系的第一步。
与客户接触时要保持真诚和诚信，履行承诺，并确保以高品质的产品和服务来满足客户的需求。
此外，要提供准确的信息，并回应客户的问题和关注，以建立客户对你的信任。
2. 个性化沟通个性化沟通可以更好地满足客户的需求。
了解每个客户的特点和偏好，并相应地调整销售策略。
例如，可以通过研究客户的背景和喜好，发送个性化的电子邮件或短信，或为客户提供特定的产品建议。
3. 建立长期关系客户关系管理的目标是建立长期关系，而不仅仅是完成一次交易。
因此，要投入时间和资源来保持与客户的联系。
定期与客户进行沟通，例如通过发送节日祝福或提供最新产品信息，以确保客户对你的公司和产品保持关注。
4. 主动关注客户除了定期沟通，还应该主动关注客户。
了解客户的最新动态，例如他们的业务发展和挑战，以便在需要时能提供及时的帮助和支持。
此外，在客户生日或节假日时，可以发送贴心的问候或礼品，以增加客户的满意度。
5. 善于倾听和解决问题作为销售人员，善于倾听客户的意见和问题至关重要。
当客户提出问题或抱怨时，要及时回应并解决问题，以避免客户的不满情绪进一步扩大。
此外，通过倾听客户的需求和反馈，可以不断改进和优化产品和服务，提高客户的满意度。
6. 团队合作客户关系管理不仅仅是销售人员的责任，整个团队都应该积极参与其中。
销售人员可以与售后服务团队合作，及时处理客户的问题和投诉；与市场部门合作，共同研究和开发符合客户需求的产品。
通过团队合作，可以更好地满足客户的需求，并提供卓越的购买体验。
7. 研究竞争对手与客户建立良好关系的关键之一是了解竞争对手的情况。
研究竞争对手的产品和销售策略，以便能够与客户进行有针对性的比较和分析，从而为客户提供更具竞争力的解决方案。
如何做好客户关系管理
如何做好客户关系管理客户关系管理（CRM）是指企业与客户之间建立并维护良好关系的一种管理方式。
一个成功的CRM系统可以帮助企业了解客户需求，提供个性化的服务，增强客户满意度，并促进销售和业务增长。
下面是一些关于如何做好客户关系管理的方法和建议。
1.了解客户需求：了解客户需求是做好客户关系管理的基础。
通过调研、问卷调查、数据分析等手段，了解客户的痛点、需求和偏好，以便为他们提供更好的产品和服务。
2.建立客户档案：建立客户档案是CRM的重要组成部分。
通过记录客户的基本信息、购买记录、投诉及反馈等，可以更好地跟进客户需求，为客户提供个性化的服务。
3.提供个性化服务：根据客户的需求和偏好，提供个性化的服务。
这可以包括定制化产品、专属折扣、定期更新等。
通过了解客户的需求并提供相应的解决方案，可以提高客户满意度，并增加客户的忠诚度。
5.及时回应客户投诉：客户投诉是建立良好客户关系的重要环节。
及时回应客户投诉、认真听取客户意见，并采取措施解决问题，可以增加客户满意度，树立企业的良好形象。
6.培养客户忠诚度：客户忠诚度是企业长期发展的关键。
通过提供高质量的产品和服务，实施积分制度、会员制度等激励措施，可以培养客户的忠诚度，并提高客户的复购率。
7.数据分析与预测：利用CRM系统收集和分析客户数据，预测客户需求和行为，并据此制定相应的市场营销策略。
通过数据分析可以更好地了解客户的偏好和需求，提高市场准确性，优化产品和服务。
8.持续改进：客户关系管理需要持续改进和创新。
定期评估CRM系统的有效性和客户满意度，根据反馈信息和市场变化做出相应调整和改进。
9.团队合作：良好的客户关系管理需要团队合作。
在企业内部建立跨部门的合作机制，分享客户信息和资源，保证客户从各个方面得到全面的支持和服务。
10.保持竞争优势：客户关系管理是企业竞争的重要因素。
不断提升自身的核心竞争力，优化产品和服务，建立差异化优势，以吸引和留住客户。
以上是一些关于如何做好客户关系管理的方法和建议。
如何掌握客户管理技巧
如何掌握客户管理技巧在商业领域，客户是企业发展最重要的资源之一。
因此，良好的客户管理技巧对于企业来说至关重要。
掌握客户管理技巧可以帮助企业建立良好的客户关系，提高客户满意度，增加销售额并提升企业声誉。
本文将讨论如何掌握客户管理技巧。
1.了解客户需求客户管理的第一步是了解客户的需求。
每个客户都有不同的需求和期望，因此了解他们的需求是客户管理的关键。
通过问卷调查、面对面交流或电话沟通等方式收集客户的意见和反馈，听取他们的建议和意见，从而及时发现问题并及时解决。
这有助于建立客户关系，提高客户满意度。
2.维护良好沟通良好的沟通是建立良好客户关系的基础。
建立实用的沟通渠道，如电子邮件、电话、社交媒体等，使客户随时可以联系到你。
在与客户互动时，要仔细聆听客户的意见，了解他们的需求，理解他们的问题，并提供相应解决方案。
实时与客户进行反馈，以便及时修正问题并建立客户信任。
3.培养客户关系良好的客户关系可以促进企业的发展。
培养客户关系意味着要投入时间和精力来长期关注客户，了解他们的生意和需求。
这包括定期跟进客户，为客户提供个性化服务，并时常提供一些小礼品或优惠券等。
物超所值的客户服务可以增强客户忠诚度，并提高客户满意度。
4.提高销售额提高销售额是客户管理的最终目标之一。
为了提高销售额，需要建立良好的客户关系，并提供优质的产品与服务。
对于高价值客户，可以提供一些独特的产品或服务，比如定制化产品、个性化营销推广，以满足他们的特殊需求，提高消费者的忠诚度和信任度，进而提高销售额。
5.建立品牌形象为了提高企业的品牌形象，需要建立与客户稳定、可依靠和持久的关系。
客户满意度、品牌忠诚度和口碑是企业保持良好品牌形象所必需的因素。
定期收集、分析和评估客户反馈数据，针对性地提供改进计划和回馈措施，并优化协作流程，以此保持企业的良好形象，并增加客户的信任和依赖性。
总结客户管理技巧的关键在于建立良好的客户关系。
提供优质的服务可以提高客户满意度，并增加销售额。
如何管理和维护你的客户群？
如何管理和维护你的客户群？客户是企业最重要的资产之一。
一个成功的企业需要不断吸引新客户，同时还要保持现有客户。
不过，很多企业并不知道如何管理和维护客户群。
在本文中，我们将提供一些有效的方法，以帮助企业管理和维护他们的客户群。
第一步：建立客户数据库一个完美的客户管理系统需要一个良好的客户数据库。
建立一个客户数据库可以让你保存客户的基本信息，并跟踪他们和你公司的关系。
这些信息包括客户姓名、联系电话、邮件地址、所在地、购买历史以及客户类型。
你可以使用电子表格软件或专业的客户管理软件来建立和维护这个数据库。
第二步：细致的跟进跟进是客户管理的核心。
一旦你的客户数据库已建立，你需要跟进客户以确保他们始终留在你公司的客户群中。
一种有效的跟踪方法是通过邮件或电话进行定期联系。
你可以在客户的重要日子，如生日或纪念日，发送电子贺卡和优惠信息。
你也可以设置一个提醒，每当一个客户购买你公司的产品或服务时，就自动发送一封感谢邮件。
第三步：定期沟通定期沟通是保持客户群的好方法。
你可以创建一个定期的客户通讯，例如每月或每季度一次的电子新闻通讯。
这个通讯应该包括一些特别优惠、新闻和公司信息，并鼓励客户回复你的邮件。
另外，你可以建立一个客户论坛或社区，让客户和您的企业互动，分享想法和意见。
第四步：建立客户忠诚度计划建立一个客户忠诚度计划是另外一个促进客户保持忠诚度的好方法。
这个计划可以包括一些奖励措施，例如积分和优惠券，以激励客户购买更多的产品或服务，并在每次购买时获得积分。
客户可以使用这些积分来兑换商店商品或优惠券。
第五步：定期调查客户了解你的客户是保持客户群活跃的最好方法。
你可以使用在线调查工具来了解客户的需求和意见。
这样做可以让你更好地了解客户群，并提供他们真正需要的产品和服务。
结论：一个好的客户管理系统需要良好的客户数据库、细致的跟进、定期的沟通、建立客户忠诚度计划和定期调查客户。
这些方法可以帮助企业保持现有客户，并吸引新客户。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
如何管理好你的客户（上）——客户管理所谓客户，就是帮助企业销售产品、为企业挣钱的人。
客户是企业销售体系的重要组成部分，是企业的重要资产之一。
客户管理的实质就是如何有效地运营客户这项资产，对它进行开发、维护、运用并使其增值。
一、对客户地位和特性的认识一些企业提出“客户是上帝”，然后小心翼翼地去伺候“上帝”，不敢提出合理要求，对一些屡屡违规的客户不敢提出批评。
这种认识是造成企业无法对客户进行有效管理的重要原因。
其实，对厂家与经销商而言，只有一个共同的上帝，即消费者。
客户是企业的合作伙伴，双方把消费者视为上帝，然后努力使其满意并积极地购买厂家的产品。
而经销商则是厂家的合作伙伴，厂商一起共同开发市场、管理市场。
东阿阿胶公司对客户地位的认识有独到的体验。
该企业过去片面僵化地理解“客户是上帝”，造成强调客户利益多，责任、制约少，其结果“上帝给企业制造了麻烦”。
实践让东阿阿胶公司认识到，厂家与经销商是承担相应利益、责任和义务的利益共同体。
1999年，该企业按新标准和过去的经营资料对客户重新筛选后，将客户由605家减少至200余家，制定了冲货防范措施、新开户标准、规定现款交易数额及批次、并把客户回款的时间及数额都与客户的利益紧密联系，严格规定，把销售任务由业务员转移到客户的身上。
客户没有了“上帝的感觉”，但留下来的客户说，这种对客户表面的限止其实为客户营造了一个更好的经营环境，不少客户的积极性更高了。
该企业认为，把客户由上帝“降格”为利益共同体，是一种双赢的策略。
厂家与经销商的关系有三种：一加一等于二；一加一小于二；一加一大于二。
厂家把经销商视为合作伙伴，其目的就是要发挥出一加一大于二的作用。
二．客户管理的目的一粒麦子有三种命运：一是磨成面，被人们消费掉，实现其自身价值；二是作为种子，播种后结出新的麦粒，创造出新的价值；三是由于保管不善，发霉变质，丧失其价值。
这就是说，麦子管理好了，就会为人类创造出价值；管理不好，就会失去其价值甚至会带来负价值。
客户也是这样。
客户有其双重性：企业管理得好，客户忠诚于企业，他就会为企业做出贡献；管理不好，他会对企业造成损失。
客户管理的目的就是要培养能够给企业带来价值的好客户。
客户可分为四类：1.销售量小、对企业也不忠诚的客户。
这些客户是没有价值的客户，企业对待此类客户的对策就是该出手时就出手，该淘汰的就淘汰。
没有进行对差的客户的淘汰，就不能培养出一批好客户。
2.销售量大但对企业不忠诚的客户。
这些客户常常会成为企业最危险的敌人。
此类客户“挟市场”或“挟货款以令厂家”，他们以自己的销售额为资本向厂家讲条件、提要求，厂家不能满足他们的愿望，他们就还厂家以“颜色”——窜货、降价倾销，扰乱市场或是长期拖欠企业货款，有许多企业不是死在这些客户的手中吗？如果对这些客户管理稍有疏忽，他们就会给企业造成很大的损失。
如果企业所拥有的客户中这些客户占有较大的比重，那么企业的销售和市场就很危险了。
3.销售量小但对企业忠诚的客户。
这是可以培养的明日之星。
对此类客户，企业要多扶持、培养，努力使其成为一个好客户。
4.销售量大、对企业也忠诚的客户。
这是企业最宝贵的财富。
一个企业拥有的这类客户越多，市场就越稳定、越有发展潜力。
客户管理的目的就是多多培养好客户。
企业通过对客户的培养、辅导和支持，以确保客户与企业共同成长、共同进步，企业有责任努力使客户与企业共同发展，建立长期的业务伙伴关系。
三，客户的评价与对策为了确保客户能够成为好客户，企业就要定期地对客户进行评价，对好客户进行奖励，对有潜力的客户提出目标和要求，进行帮助；对不符合企业要求的客户，坚决淘汰。
过去许多企业对客户的评价标准是单一的，以销售量为惟一标准。
这种做法，使得客户为了能够取得最大的销售量，可能不择手段，反过来又影响到企业市场的稳定。
今天，越来越多的企业强调要通过多种指标对客户进行评价，其目的是引导客户成为一个好客户。
一位销售专家提出企业可以从客户的开发能力（以业务员数作为指标）、销售管理水平、销售网络、促销能力、售后服务、与本公司的关系等方面对客户进行评价。
客户评价表当然，企业可以根据自己的情况确定客户评价标准。
对客户做出评价后，企业应采取的对策是：重点与好客户进行交易，并扩大交易量。
如果企业把大量人力、资金、时间、精力用在与差的客户的交往上，就永远无法提高销售业绩。
对此，企业可采取的对策是：减少交往的次数，或是积极开发能取代该客户的新客户。
企业要对客户情况进行具体分析：1．信用好但销售能力差的客户。
他们的经营意识和经营能力严重不足，是典型的坐商，只凭老招牌与固定的客户做生意。
这些客户虽然不能够促进业务发展，但足以稳定经营。
对业务员来说，这也很具吸引力。
2．销售能力强但信用差的客户。
他们可能在较短的时间内使业务急剧增长。
这些客户的经营思想新颖、开发能力强，与这样的客户交易是业务员增加业绩的捷径。
但是，业务员要注意，这些企业的基础较弱，信用条件差，这增加了经营的风险。
3．销售能力和信用都好的客户。
这是最受业务员欢迎的客户。
提升业绩的重点就是增加这类客户。
业务员必须检讨：自己拥有多少这样的客户？是否比同事的更多？是否比竞争对手的业务员更多？业务员拥有的好客户多，对业务员的业绩有决定性的影响。
因为，好客户自有好的销售对象。
业务员以这些好客户为销售据点，可获得以下的好处：能销售高档的产品；能持续稳定的销售；客户付款干脆，不必前去推销也能做成生意（电话推销或是客户主动订货）；会提供各种有用的信息。
与销售能力差的客户交易，业务员即使千方百计地扶持客户，产品销售情况也难以好转，业务员的工作将是事倍功半。
如果客户目前的经营状况一般，但有发展潜力，业务员就要去辅导、扶持客户发展，促进客户的成长。
有发展潜力的客户可分为以下几类：1.有的客户销售能力很强，但销售我们的产品不多。
对这样的客户要分析“客户为什么不全力配合”的原因。
一般而言，理由如下：无法赚钱；目前拥有其他有力的供应厂商；对我们的产品不甚了解；觉得进货价格太高；种类太少，不具有吸引力；因过去的不愉快经历而心存芥蒂；产品是客户不熟悉的品牌。
上述问题的共同点就是，对我们不了解，彼此缺乏交情。
对此，身为业务员应该知道如何做。
2.有的客户尽管目前经营状况不佳，但若能加以扶持、辅导，将来必定能够发展成为好客户。
如有的客户观念明确，对企业的环境、现状有清楚的了解，对未来的发展有明确的打算；拥有稳定的销售网络，口碑好；地理条件具有发展性等。
对这类客户，业务员要积极地加以辅导、扶持，促使其成长，使之发展成为重要客户。
四、客户管理的内容对客户管理的出发点就是既调动经销商的积极性，又要降低经销商可能给企业带来的风险。
（一）、利益管理——企业必须让经销商赚到钱。
利益是联系经销商与厂家的纽带，如果经销商从厂家不能赚到钱或赚钱太少，经销商就会离企业而去，精心构造的销售网络就会土崩瓦解。
企业要管理好客户，首先就要确保经销商赚到钱。
客户把产品分为两类：一是能够赚钱的，二是能够带货走量的。
如果你的产品不能让客户赚钱，那你的产品就要能够为客户带货，使客户能够从大量走货中赚钱。
如果你的产品既不能让客户赚到钱，又不能让客户带货，客户怎么会积极销售你的产品呢？但产品只起带货作用时，风险性也就产生了，因为如果别人的产品也能够带货时，客户就可能在某一天抛弃你。
让客户赚钱，今天许多企业都是这样说，但并不是所有的企业都能做到这一点。
让客户赚钱，不只是取决于企业的产品留给客户的价差有多大，而更重要的是取决于企业的市场开发与市场管理能力。
为产品营造一个畅销的局面、为销售创造一个良好的秩序，是让客户赚钱所必不可少的条件。
（二）、支援和辅导经销商——企业不仅要给经销商以鱼，更要让经销商掌握钓鱼的方法。
企业不仅要让经销商赚钱，而且要教会经销商赚钱的方法。
企业要支持和辅导经销商发展，经销商的经营管理水平提高了，销售能力提高了，企业的产品的销售量也就会随之而上升。
1.辅导经销商，即教育训练经销商，提高经销商的经营素质，强化其销售能力。
日本松下公司专门设立“松下销售研究所”，辅导松下公司的经销商，提高他们的经营素质和经营技能。
伊利集团也在全国糖酒会期间聘请专家对经销商进行培训。
一句话是“授人以鱼，不如授人以渔”，让经销商掌握促进销售的技能，比短期奖励更有效果。
厂家对经销商进行教育训练的方法是多种多样的：既可以将经销集中在一起进行“集合强化训练”，也可以由厂家派出专门的代表进行商品知识及销售方法训练，以及通过企业内部刊物进行训练，等等。
2.支援经销商，即厂家对经销商提供与销售有关的指导与帮助。
经销商支援行动的内容相当繁杂。
若按指导、支援的内容分类，有以下6项：（1）与经营管理有关的指导、支援。
如制定销售目标与销售计划的指导；对经营方针、经营政策提供意见；对经营者、管理者实施进修教育；提供财务管理意见；指导设置企业内部组织机构等。
（2）与销售活动有关的指导、支援。
如提供同业动向、厂商动态等信息；对市场调查与分析的指导与协助；帮助培训销售人员；协助开发新客户；指导改善顾客管理；指导信用额度的设定与信用管理的方法等。
（3）与广告、公关有关的指导、支援。
如支援制作广告宣传单及DM；支援经销商所举办的活动；在电视、广告上提及经销商；允许经销商使用厂家制作的广告；支援、协助经销商召开消费者座谈会；分担经销商的广告费等。
（4）指导经销商店铺装修、商品陈列设计。
如支援制作店铺招牌；支援开设展示窗、陈列室；提供商品展示、陈列技术；指导制作POP广告；协助提供展示台、陈列台；协助提供或选择各种陈列工具；对店内装修或布置提供技术指导等。
（5）拟定并推动与促销活动有关的节目。
如支援经销商的企划宣传活动；协助举办如品尝、试用等活动；协助举办店头示范活动；举办销售竞赛并邀请其参加等。
（6）指导由各种刊物或大众传媒获取信息的做法。
如发行供经销商参考的销售信息刊物；编辑供经销商的推销员阅读的小册子；传递有关同行业的信息等。
如上所述，经销商支援行动的内容相当广泛，因此，企业可经根据不同的经销商采取不同的支援方法。
目前，企业在对经销商进行支援时，有以下发展趋势：对批发商，给予经营管理、促销活动策划方面的指导，并表明诚意，使经销商乐于合作。
对零售商，重点则放在指导改进店铺陈列、公关、广告策划、促销活动开展等方面。
（三）、客情关系——既然销售是人和人的沟通，因此，感情关系就成了客户管理的重要手段。
感情关系可以弥补利益的不足之处。
可口可乐公司在其一份销售手册中提出业务员的三大职责，第一就是与客户建立良好的客情关系。
（四）、风险控制——经销商与厂家是两个独立的法人，有自己不同的经济利益，因此，经销商可能会为追求一已私利而置厂家利益于不顾，从而给企业带来风险，如窜货而引起的市场混乱、低价抛售冲击市场、拖欠货款造成资金风险等。