企业应该怎样选择渠道
如何选择正确的销售渠道
如何选择正确的销售渠道作为一个企业，选择正确的销售渠道是至关重要的。
一个好的销售渠道不仅能帮助企业拓展市场、增加销售额，还能提高企业的品牌知名度和声誉。
然而，选择正确的销售渠道并不是一件容易的事情。
本文将分析如何选择正确的销售渠道，以帮助企业更好地发展。
一、了解各种销售渠道的优缺点在选择正确的销售渠道之前，我们需要先了解各种销售渠道的优缺点。
常见的销售渠道有零售店、批发商、网络销售、电子商务平台、直销等。
以下是它们的优缺点：1. 零售店优点：零售店是最传统的销售渠道之一，消费者可以直接在店内购买产品，更容易产生购买欲望。
零售店还能提供顾客服务，如售前咨询、试穿、维修等。
此外，零售店还能建立品牌形象，提升品牌知名度。
缺点：开设和运营零售店需要大量的资金和人力资源，租金、装修、员工工资和设备维护等成本很高。
此外，零售店的销售额往往受所处位置、市场需求、天气等多种因素影响。
2. 批发商优点：批发商可以帮助企业在较短的时间内拓展销售网络，提高销售额。
批发商与零售商之间建立了良好的联系，能提供及时的产品供应和快速的物流服务。
缺点：与批发商合作需要向他们提供低价格的产品，导致企业利润降低。
此外，批发商吸收了大量利润，使得企业的产品价格相对较高。
3. 网络销售优点：网络销售成本较低，企业可以节约人力和物力资源，不需要支付高额的租金和装修费用。
同时，互联网普及程度高，能够帮助企业快速拓展市场，提高品牌知名度。
缺点：网络销售存在一定的安全风险，如不法分子的攻击、网络诈骗等。
此外，企业需要不断推陈出新，跟上时代潮流，否则很容易被其他竞争对手所取代。
4. 电子商务平台优点：电子商务平台拥有广泛的客户群体，能够帮助企业快速拓展市场。
平台还会提供一系列的服务，如售前咨询、快速的物流服务等，方便消费者购买产品。
缺点：在电子商务平台上销售被动的情况会发生，企业很难掌控自己的品牌和销售渠道。
此外，平台还要收取一定的手续费，使得企业的利润减少。
如何选择合适的营销渠道
如何选择合适的营销渠道一、前言在如今多种多样的市场营销渠道中，企业如何选择合适渠道进行营销推广是一个非常困扰的问题。
本文将介绍如何从六个方面进行选择合适的营销渠道。
二、目标市场的了解选择合适的营销渠道首先要明确自己的目标市场。
根据自己的产品或服务的特点，确定目标市场是什么人群，这个人群的消费习惯，渠道使用习惯等。
可能是年轻人，可能是老年人，也可能是中年人。
根据不同的人群，选择不同的营销渠道，才能达到最好的推广效果。
三、渠道的特点和优劣势不同的营销渠道有其特定的特点和优缺点，企业应依据自身实际情况进行选择。
例如，网络营销的优势是覆盖面广，传播速度快，但也存在着信息真假难辨、信息过度传播等问题。
而地面推广的优势在于能够深入到目标市场中，但成本却更高。
四、渠道统计数据分析企业应根据自身的实际情况来做好渠道选择，对每种营销渠道所产生的效果进行数据分析。
需要重点观察每个营销渠道的点击率、成交率、转化率等数据，根据数据来调整营销策略，提高营销效果。
同时要理性看待数据，结合实际情况进行分析，制定切实可行的方案。
五、与竞争者的比较分析企业在进行渠道选择时也需要与竞争者进行比较分析，通过分析竞争者选择的营销渠道，了解他们的优势和劣势，再做出自己的选择。
一个营销渠道在行业中的表现并不是静态的，还受到市场和竞争者的影响。
在渠道选择上，将竞争者的情况参考进来会更有利于选择适合自己的营销渠道。
六、成本预算企业选择营销渠道时，最好也要将成本作为参考因素之一。
不同的营销渠道的成本是不同的。
企业可能需要支付一定的费用，例如在网络营销中要进行的推广费用、贴片费用等。
在渠道选择上，可以考虑到成本问题。
七、团队实力和需求企业在选择营销渠道时，要考虑自身的团队实力和情况。
企业的运营实力与渠道选择息息相关。
企业可根据自身情况选择适合自己的营销渠道，再利用自己的优势和团队实力来进行推广。
八、总结如何选择合适的营销渠道，需要综合考虑多方面因素来制定方案。
如何选择适合的营销渠道
如何选择适合的营销渠道随着互联网的迅猛发展与普及，传统营销渠道的效果逐渐下降，企业面临着如何选择适合自己的营销渠道的难题。
选择适合自己的营销渠道能够帮助企业提高销售业绩，增强品牌影响力。
本文将探讨如何选择适合的营销渠道，为企业提供一些实用的建议。
1.了解目标受众在选择营销渠道之前，首先要对目标受众进行深入的了解。
目标受众不同，喜好和接触渠道各异，因而需要根据目标受众的特征精确定位适合的营销渠道。
例如，如果你的目标受众是年轻人，那么选择社交媒体平台将是不错的选择。
而如果你的目标受众是中老年人，或许传统媒体如电视、广播等会更加有效。
2.了解不同的营销渠道不同的营销渠道有不同的特点和优势，了解这些特点和优势能够帮助企业做出更明智的选择。
例如，微信营销具有高度的互动性和裂变传播的特点，适合某些产品或品牌的推广。
而搜索引擎营销则能够精准地吸引潜在客户，并提高转化率。
了解不同的营销渠道，能够根据自身需求选择更加适合的渠道。
3.考虑成本与效益选择适合的营销渠道还需要考虑成本与效益的平衡。
尽管新兴的互联网渠道具有一定的先天优势，但其高额的推广费用可能会超过一些企业的预算。
因此，在选择营销渠道时，需要权衡投入与回报，选择既能够提高品牌曝光度，又能够在预算范围内的渠道。
4.综合运用多种营销渠道在实际操作中，单一的营销渠道可能无法满足企业的需求，需要综合运用多种营销渠道。
多种渠道的综合运用能够实现信息的全面覆盖，提高品牌影响力。
例如，结合线上和线下的渠道，在线上做品牌推广，线下进行产品展示和销售，可以更好地满足目标受众的需求。
5.不断优化营销策略选择适合的营销渠道只是开始，企业还需要不断优化营销策略。
市场环境的变化和目标受众的需求变化都会影响营销渠道的选择和效果。
因此，企业需要时刻关注市场动态和目标受众的反馈，及时调整营销策略，以保持竞争优势。
综上所述，选择适合的营销渠道是企业成功营销的关键。
了解目标受众，了解不同的营销渠道，考虑成本与效益，综合运用多种渠道，以及不断优化营销策略，都是选择适合的营销渠道的重要因素。
如何选择合适的销售渠道
如何选择合适的销售渠道销售渠道是指产品或服务从生产者到消费者之间遵循的流通方式。
选择合适的销售渠道是企业实现销售业绩增长的关键之一。
今天，我们来探讨以下如何选择合适的销售渠道。
一、了解不同销售渠道的特点企业可以通过自己的实际情况，按照不同的营销策略来选择适合自己的销售渠道。
目前，常见的销售渠道主要包括以下几种：1.直销：直接面对用户进行销售，比较适合规模较小的企业。
2.代理商：将销售责任和权利交给代理商，代理商以佣金方式获取收益。
3.分销商：由分销商对产品进行销售，可以将产品尽可能地覆盖到不同的市场。
4.O2O：将线下门店与线上销售渠道结合，满足消费者线上与线下需求。
5.批发：将产品批量卖给商家，商家将产品进行个人或企业的二次销售。
了解这些特点，有助于企业选择最适合自己的销售渠道。
二、分析自身的企业条件和市场需求企业要根据自身的实力和市场需求来判断选择哪种销售渠道。
比如规模较小的企业可以选择直销的方式，规模较大的企业可以选择代理商进行销售。
同时，还需要考虑市场需求，比如产品定位、市场规模、竞争对手等因素。
如果是一个新产品，分销商可能意味着快速地覆盖市场，而开拓代理商则需要较长的时间。
三、考虑成本问题选择合适的销售渠道要考虑成本的问题。
如果选择代理商，代理商的佣金就是一个必须考虑的费用；而如果选择了批发，就需要考虑库存成本。
同时，还要考虑服务成本，因为选择渠道后，还需要为其提供服务，比如客服、售后等。
四、选择适合自己销售策略的销售渠道根据自己的销售策略来选择销售渠道也是非常关键的。
如果企业销售策略是注重品牌形象，就可以选择以直销或代理商为主；如果企业的核心竞争力是价格优势，可以选择分销商或批发商。
此外，还可以选择多种销售渠道相结合，比如O2O模式就能让线下实体店展示实际产品，在网上提供产品销售，宣传商品信息，增加品牌的曝光度。
五、及时跟进销售渠道的效果销售渠道的选择需要长期的跟进和改进。
在销售的过程中，及时了解销售渠道反馈的效果和问题，根据反馈来调整产品、价格或服务等，以保证销售渠道的正常运作。
企业选择分销渠道方案
企业选择分销渠道方案引言在寻求市场份额和扩大业务规模的过程中，企业通常需要考虑选择适当的分销渠道方案。
一个好的分销渠道方案可以帮助企业将产品或服务传递给目标市场，提供高效的销售和分发渠道，并实现更广泛的市场渗透。
本文将重点介绍企业在选择分销渠道方案时应考虑的几个关键因素。
目标市场企业选择分销渠道方案的第一个关键因素是目标市场。
企业需要明确产品或服务的目标受众是谁，他们的地理位置、消费习惯和购买能力如何。
通过了解目标市场，企业可以更好地确定哪种分销渠道更适合将产品或服务提供给这些消费者。
分销渠道类型在选择分销渠道方案时，企业应考虑不同的分销渠道类型。
以下是几种常见的分销渠道类型：直销直销是指企业直接向客户销售产品或服务，无需借助第三方渠道。
直销可以通过线上渠道（如企业网站、电子商务平台）或线下渠道（如零售店、展会）实现。
直销的好处是企业有完全的控制权和利润回报，但也需要相应的销售团队和营销投资。
零售渠道零售渠道是指通过零售商将产品或服务传递给最终客户。
这种分销渠道方案适用于广泛的消费品和产品类别，通常需要建立与零售商的合作关系。
零售渠道可以提供更广泛的市场覆盖和销售机会，但需要与零售商共享利润和控制权。
批发渠道批发渠道是指将产品或服务批量销售给其他企业，由这些企业继续销售给最终客户。
批发渠道通常适用于大宗商品或为其他企业提供配套产品或服务的情况。
通过批发渠道，企业可以快速扩大市场份额，但需要与批发商建立稳定的合作关系。
代理商渠道代理商渠道是指企业将产品或服务的销售任务委托给代理商来完成。
代理商负责销售、分发和售后服务，并获得一定的佣金或提成。
代理商渠道适用于需要通过专业渠道来接触目标市场的情况，可以借助代理商的分销网络和市场知识。
渠道评估和选择在确定了目标市场和分销渠道类型之后，企业需要进行渠道评估和选择。
以下是一些需要考虑的关键因素：渠道可及性企业需要评估每种渠道的可及性，即该渠道是否能够覆盖目标市场，并能够到达潜在客户。
如何选择合适的销售渠道
如何选择合适的销售渠道选择合适的销售渠道是销售策略中非常重要的一环。
一个好的销售渠道能够帮助企业实现销售目标，提高市场份额和市场占有率。
在选择合适的销售渠道时，需要考虑多个因素，包括产品特性、目标市场、竞争环境和企业资源等。
以下是一些建议，以帮助企业选择合适的销售渠道。
1.了解产品特性：首先，企业需要充分了解自己的产品特性。
产品的性质和特点将决定销售渠道的选择。
例如，一些复杂的技术产品可能需要通过经销商或专业代理商来销售，因为他们具有专业知识和技能来向客户解释产品的功能和优势。
2.研究目标市场：企业应该深入研究目标市场的消费者需求和购买习惯。
不同的市场有不同的特点和需求，需要选择适合的销售渠道来满足这些需求。
例如，如果目标市场是忙碌的都市人群，可以考虑在便利店或线上渠道销售产品，以便他们能够随时购买。
3.考虑竞争环境：企业需要了解目标市场的竞争环境。
如果市场竞争激烈，选择适合的销售渠道将非常重要。
例如，如果一家企业的竞争对手主要通过零售商销售产品，那么企业可以选择与经销商合作，以便更好地占领市场份额。
4.评估企业资源：企业还需要评估自身的资源和能力，以确定适合的销售渠道。
一家小型企业可能无法承担建立自己的零售网站或零售店铺的成本，而可以选择与在线市场平台或零售商合作，以降低销售成本。
5.综合考虑多种渠道：在选择销售渠道时，企业可以考虑综合使用多种渠道的销售策略，以最大程度地覆盖目标市场。
例如，企业可以在线上平台上销售产品，同时与经销商合作，在实体店铺里销售产品。
6.定期评估和优化：选择适合的销售渠道是一个动态的过程。
企业应该定期评估销售渠道的效果，并根据市场和竞争环境的变化来优化销售渠道。
例如，如果目标市场的消费者购买习惯发生变化，企业可以考虑增加线上销售渠道来满足消费者的需求。
总结起来，选择合适的销售渠道是销售策略中至关重要的一步。
企业需要深入了解产品特性、目标市场、竞争环境和企业资源等因素，并根据实际情况综合考虑多种渠道，定期评估和优化。
销售渠道确定适合企业销售的渠道例如直销代理商渠道等
销售渠道确定适合企业销售的渠道例如直销代理商渠道等销售渠道确定适合企业销售的渠道销售渠道对于企业的销售业绩起着至关重要的作用。
选择合适的销售渠道可以帮助企业更好地推广产品和服务，增加销售量和市场份额。
本文将介绍几种常见的销售渠道，并探讨如何确定适合企业销售的渠道，包括直销、代理商渠道等。
1. 直销渠道直销渠道是指企业直接面向终端客户销售产品或服务的方式。
通过直销渠道，企业可以直接接触和了解客户需求，提供个性化的服务和销售支持。
直销渠道的优点在于可以减少中间环节，降低成本，提高产品的竞争力。
然而，直销也面临着销售人员招募、培训和管理等挑战。
2. 代理商渠道代理商渠道是将销售任务委托给独立的代理商或经销商来完成的销售模式。
通过代理商渠道，企业可以利用代理商的渠道资源和客户基础，快速进入市场。
代理商通常具有丰富的行业经验和销售技巧，能够为企业带来更多的销售机会。
然而，对代理商的选择和管理也是一个挑战，需要确保代理商与企业的合作目标一致，保持良好的沟通和协作。
3. 分销渠道分销渠道是将产品销售给批发商或零售商，由他们进一步销售给终端客户。
通过分销渠道，企业可以扩大产品的覆盖范围，提高产品的知名度和市场份额。
分销商通常拥有自己的销售网络和客户群体，他们可以根据自身的需求和市场情况进行灵活的定价和促销活动。
然而，选择合适的分销商和建立良好的合作关系是分销渠道成功的关键。
4. 线上渠道随着互联网的普及和电子商务的发展，线上渠道成为了越来越受欢迎的销售方式。
通过线上渠道，企业可以直接向客户提供产品和服务，节省了传统渠道所需的中间环节和费用。
线上渠道的优点在于可以随时随地进行销售，提供更方便和快捷的购物体验。
然而，线上渠道也面临着竞争激烈和信任度低的挑战，企业需要通过良好的网站设计、安全支付系统和优质的客户服务来提升线上渠道的竞争力。
综上所述，销售渠道的选择应根据企业的产品特点、目标市场和销售策略来确定。
不同的渠道具有各自的优点和挑战，企业需要权衡各种因素，并选择最适合自身情况的销售渠道。
营销渠道选择技巧
营销渠道选择技巧在当今竞争激烈的市场环境中，营销渠道的选择对于企业的成功至关重要。
为了更好地满足消费者需求并实现销售目标，企业需要仔细考虑和选择合适的渠道。
本文将介绍一些营销渠道选择的技巧，帮助企业在市场中取得竞争优势。
1. 目标市场分析在选择营销渠道之前，企业首先需要对目标市场进行分析。
了解目标市场的特点和需求，包括消费者的地理位置、购买习惯、偏好等等。
通过深入了解目标市场，企业可以更准确地选择适合的营销渠道。
2. 渠道多样性企业应该考虑使用多样的渠道来满足不同消费者的需求。
不同的渠道可能包括线下零售商、在线电商平台、社交媒体渠道等。
通过选择多种渠道，企业可以更全面地覆盖目标市场，增加产品的曝光度和销售机会。
3. 渠道可行性评估在选择渠道时，企业需要评估每个渠道的可行性和效益。
考虑到成本、资源和人力等方面，企业应该确保所选渠道能够为企业带来良好的回报。
同时，还需要考虑渠道的可持续性，确保长期利益的稳定。
4. 与合作伙伴的合作企业可以考虑与合作伙伴合作，共同开展营销活动和销售。
合作伙伴可能包括经销商、代理商、零售商等。
通过与合作伙伴的合作，企业可以充分利用合作伙伴的资源和渠道，加快产品上市和销售的速度。
5. 客户反馈和数据分析企业应该密切关注客户的反馈和数据分析，以调整和优化营销渠道的选择。
客户反馈可以帮助企业了解产品在不同渠道中的表现，根据客户需求的变化进行相应调整。
数据分析可以提供渠道销售情况和效益的实时数据，帮助企业做出决策。
6. 与竞争对手的对比竞争企业可以通过与竞争对手的对比竞争，了解竞争对手使用的渠道选择和策略。
通过对竞争对手的渠道选择和策略进行分析，企业可以发现竞争对手的优势和不足，并根据自身情况做出相应的改进和调整。
7. 运营管理和监控选择了合适的营销渠道后，企业需要进行运营管理和监控。
这包括渠道的日常管理、渠道合作伙伴的培训和支持，以及对渠道销售和效益的监测和评估。
通过有效的运营管理和监控，企业可以及时发现和解决问题，确保渠道的顺利运作。
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-----惠普经销商大学·高
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2000年10月23日第28期
如何选择渠道（一）
◆引言
一个好的市场覆盖模式——把恰当的产品和恰当的客户连接起来——是有效、高增长性渠道战略的基础。
但是，在清楚把什么产品和客户联系在一起之前，只把眼光盯着渠道是什么是没有意义的。
要建立强有力的市场覆盖模式——选择产品——市场——一个公司必须用某种方法比较不同的产品——市场的优点，明确的集中于最佳者。
领先的公司强调他们的核心业务—他们现有的基础。
产品——市场规划的目的是识别能够提供最佳机会的产品——市场。
一旦这种机会变得清晰，渠道战略就跃至中心
舞台：成为关键性的管理问题。
现在的问题是：要采取什么样的渠道？为什么？
事实上，我们再开始渠道选择的过程中，都有一些首先要明确的事情。
这就是渠道选择的几个基本原则。
原则一：以产品——市场为中心
渠道是重要的，但更重要的是要认识到渠道能做什么和不能做什么。
渠道场连接
在一起，并
由此
和卖
家能做生意的途径。
如果将错误的产品在错误的市场销售，世界上最有创新力、最佳设计的高技术销售渠道也无法做得很好。
如果您试图把装甲运输车销售给修道院，不管你使用因特网或电讯营销中心都没有用。
当然这是个愚蠢而极端的例子。
然而即便在这种愚蠢中也存在着重要的一点：你要把恰当的产品卖给恰当的人才能使销售渠道成功的运作——事实上对销售渠道而言，它们与卖什么东西给什么人根本没什么关系。
当然没有一个神奇的答案能回答“什么产品应该卖给什么消费者”。
另一方面有一些关于产品和市场的方法能够帮助公司聚焦于最佳机会。
花少量时间明确恰当的产品——市场
机会的目标是什么，这对于设计一个渠道战略是有价值的并且是必然的第一步。
与其试图把所有的时间花费在把所有的产品卖给所有的客户，大多数公司还不如将满腔热情放在有选择性地覆盖一些高潜力的产品——市场，这样他们会更富有。
◆ 原则二：收入细分---分散市场的纠正措施
比其
它产品---市场容易。
如果一个公司离现有产品和市场的核心基础越远，实现高水平盈利性的增长越困难。
相反的原则同样有效。
从以下几项我们就可看出。
● 客户渗透
极少有公司可以在几个以上的关键帐项中拥有接近100%的市场份额。
事实上在一个典型的帐项中，客户从3-4个供应商中购买相似的产品。
最牢固建立业务关系的卖家可以获取40%-50%的份额，次之可以得到另一个20%，剩下的卖家共享余额。
因此大多数卖家都有足够的空间实现销售增长。
其结果是某些最快和最低成本的增长来自向现有客户推销现有产品。
对于那些在少数最重要的帐项中市场份额低的公司而言，这个观点尤为正确。
良好的运作经常可以使公司在某一帐项中的市场份额达到10%-15%，以次可以实现销售收
入坚实稳定的增长。
另外，提高客户渗透度也不需要什么更多的销售资源。
与此同时，这些销售收入更可能成为可实现的最有盈利的部分。
因此，从增长机会角度而言，以低到中市场份额的局部渗透帐项为特征的产品——市场构成了“低垂的果实”。
●客户获得
获得新客户的成本一般是留住现有客户成本的3-6倍。
新客户必须是存在的、签过合同的、接受你的产品宣传介绍的，确信和你做生意是有效益的。
所有这一切都要花钱。
因此新客户的获得尽管对销售额增长有贡献，它也降低了销售利润。
虽然，每个公司都有必要发现和获得新的客户，但大多数公司不应该在较低客户渗透的产品——市场中实现大部分销售收入；如此这般做的公司经常无法实现合理的利润。
主要由销售前景（可获得的客户）构成的产品——市场是得到销售额增长的有利赌注，但是对于盈利水平而言，是一个差的赌注。
它们应该被有选择地使用，应该与已有客户渗透的有坚实基础的产品——市场共存。
●客户“重新活动”
藏匿于客户渗透背后的一个珍宝是客户“重新活动”。
每个公司都有休眠的客户，他们在至少两年时间内没有购买公司的产品。
这些客户经常被草率地“注销”了。
在高技术、金融服务和日用电器行业的“重新活动”研究表明，通过搜
寻订单历史数据公司可以识别这些帐项，开始低成本的客户接触和实现20%以上的“重新活动”比例。
这些早先有购买历史的客户可以比客户获得的成本降低50%，并提供了销售收入迅速增长的来源。
因此，有许多休眠帐项的产品——市场比那些一点也没有渗透的产品——市场提供一个销售额增长更有力的来源。
客户市场份额分析
把精力集中在现有基础上（已有的客户和已有的产品）是很好的想法。
但问题是：集中到什么程度？这就需要把产品---市场细分延伸一步，识别最佳的产品---市场机会。
客户市场份额分析可以解决问题。
这是一个简单的道理。
一个公司的关键帐项——通常最主要的20%客户产生了80%的销售收入，得到了大量的销售注意力。
问题是它们应该得到多少？了解这些帐项渗透的精确程度，对于在现有基础和新销售机会的帐项中如何安排资源和财力是一个不可估计的指导方针。
下图显示了一个专业电讯基础设施供应商的关键帐项明细。
图中数字表示，公司在五个关键帐项中平均有25%的市场份额。
这些数字暗示了什么？很简单，公司应该毫不犹豫的把精力集中于现有基础上的增长。
通过更好和更深层次的客户渗透，就会有足够的空间实现销售额的增长。
但如果它的市场份额如下，情况会怎样？
1.50%-100% 这表明公司已占据了主导地位，在现有牢固坚实的基础上实现未来销售额的增长是有限的。
大量的增长明显的不得不从其他地方而来：新客户、新产品或二者的组合。
公司应该把现有坚实帐项中的目标增长控制在不超过全面收入增长的20%-30%，其余的部分应来自尚未充分发展的产品——市场。
2.25%-50% 这明显的暗示着现有的基础上还有可供增长的足够空间，应实施坚实、成功的帐项渗透。
处于这种渗透层次的公司应该在现有的基础上实现50%左右的销售收入，其余的部分应来自尚未充分发展的产品——市场。
3.25%或更低这意味着，公司在它的关键帐项中还不是
占据支配地位的卖家。
在某种情况下，可能还是在挣扎着力图出现的客户远距离的搜索范围内。
增长的机会显然的出现在这些帐项中。
应该在现有的基础上追求至少50%，甚至100%的全面增长目标。
当然，这些指导方针并不均等地适用于每一个行业。
不过，尽管方法略显粗糙，但可以帮助在已渗透的产品---市场和新的产品---市场简历是党的平衡。
2020年4月16日星期四00:18:19
4.16.202000:1800:18:1920.4.1612时18分12时18分19秒
Apr. 16, 2016 April 202012:18:19 AM00:18:19。