销售管理试卷A答案
销售管理考试试题及答案
销售管理考试试题及答案一、选择题1. 销售管理是指（）。
A. 一种全新的销售方法B. 将销售与管理相结合的商业活动C. 仅管理销售流程D. 仅销售产品或服务答案：B2. 下面哪项不是销售管理的目标之一？A. 提高销售业绩B. 提升客户满意度C. 减少成本D. 提高市场份额答案：C3. 销售团队的管理包括哪些方面的内容？（）A. 目标设定和业绩考核B. 激励和培训C. 组织和协调工作D. 上述所有选项答案：D4. 市场细分是指（）。
A. 把整个市场分为若干小市场B. 把客户按照购买力分为不同层次C. 把产品按照不同品牌分为若干类别D. 把销售人员按照能力分为不同级别答案：A5. 下面哪项不是销售计划编制的步骤之一？A. 确定销售目标B. 制定销售策略C. 分配销售任务D. 进行市场调研答案：D二、简答题1. 请简述销售渠道管理的重要性及其核心内容。
答：销售渠道管理是指企业通过对销售渠道的合理配置和有效管理，以实现产品或服务的有序流通，提高销售业绩的过程。
销售渠道管理的重要性体现在以下几个方面：（1）提高市场覆盖：通过建立广泛而有效的销售渠道网络，使产品或服务能够更好地覆盖目标市场，更好地满足客户需求。
（2）降低销售成本：通过合理的渠道配置和管理，可以减少销售环节中的浪费和成本，提高销售效率。
（3）提升产品竞争力：通过与渠道伙伴的合作，可以共同推动产品创新和市场营销，提升产品的竞争力。
（4）改善客户体验：通过与渠道伙伴的密切合作，可以提供更好的售前、售中和售后服务，改善客户的购买体验和满意度。
销售渠道管理的核心内容包括以下几个方面：（1）渠道选择：根据产品特性和市场需求，选择合适的销售渠道，包括直销、代理商、分销商等。
（2）渠道培训与激励：对销售渠道的成员进行培训，提升其销售技能和产品知识，并通过激励措施激发其积极性和创造力。
（3）渠道管理：建立有效的渠道管理机制，包括渠道合同管理、销售政策制定与执行、库存管理等。
销售管理期末试题及答案
销售管理期末试题及答案一、选择题（共20题，每题2分，共40分）1. 销售管理的基本任务包括以下哪些方面？A. 销售预测和计划B. 销售组织和激励C. 销售支持和培训D. 销售监控和评估E. 所有选项都正确2. 销售预测的目的是：A. 预测销售量和销售额B. 确定市场需求和趋势C. 制定销售策略和计划D. 预测销售人员的绩效E. 所有选项都正确3. 销售组织的核心任务是：A. 制定销售策略和目标B. 设计销售流程和程序C. 安排销售人员的分工和职责D. 确定销售人员的薪酬和激励机制E. 所有选项都正确4. 销售激励的原则包括以下哪些方面？A. 公平和公正B. 与绩效挂钩C. 多样化和灵活性D. 目标导向和结果导向E. 所有选项都正确5. 销售培训的目的是：A. 提高销售人员的专业知识和技能B. 增强销售人员的沟通和谈判能力C. 提升销售团队的合作和协作能力D. 培养销售人员的领导和管理能力E. 所有选项都正确6. 销售监控的主要内容包括：A. 销售目标的达成情况B. 销售绩效的评估和反馈C. 销售环境的变化和挑战D. 销售策略的实施效果E. 所有选项都正确7. 销售管理过程中常用的工具有哪些？A. 销售预测模型B. 销售流程图C. 销售报告和分析D. 销售经验库E. 所有选项都正确8. 以下哪个层面的销售管理是整体销售管理的基础？A. 个人销售管理B. 部门销售管理C. 区域销售管理D. 全国销售管理E. 所有选项都正确9. 有效的销售管理可以带来以下哪些好处？A. 提高销售业绩和市场份额B. 改善销售人员的工作满意度C. 加强与客户的关系和合作D. 提升组织的竞争力和长期发展E. 所有选项都正确10. 销售管理的评估指标包括以下哪些方面？A. 销售额和销售利润B. 客户满意度和忠诚度C. 销售人员的绩效和能力D. 市场份额和竞争地位E. 所有选项都正确11. 销售管理的战略选择主要涉及以下哪些方面？A. 销售领域和目标市场B. 销售渠道和网络C. 产品定位和差异化D. 客户关系和服务E. 所有选项都正确12. 下面哪个因素对销售管理影响较大？A. 经济环境和行业发展B. 市场需求和竞争状况C. 政策法规和市场准入D. 组织文化和价值观念E. 所有选项都正确13. 在销售管理中，销售人员的角色主要包括以下哪些方面？A. 顾问和谈判者B. 推销员和推动者C. 管理者和协调者D. 关系建立者和维护者E. 所有选项都正确14. 下面哪种销售管理模式更适合于市场需求既多样化又复杂化的环境？A. 个人销售管理模式B. 集团销售管理模式C. 区域销售管理模式D. 国际销售管理模式E. 所有选项都正确15. 销售管理的关键成功因素包括以下哪些方面？A. 领导者的支持和承诺B. 系统和工具的支持C. 文化和氛围的塑造D. 激励和奖惩的机制E. 所有选项都正确16. 销售管理存在以下哪些挑战和问题？A. 市场竞争激烈B. 销售人员的流动和离职C. 信息化和数字化变革D. 客户需求的多样化E. 所有选项都正确17. 下面哪种销售管理方式更适合于高技术产品的销售？A. 个人销售管理方式B. 团队销售管理方式C. 解决方案销售管理方式D. 客户关系销售管理方式E. 所有选项都正确18. 以下哪种销售渠道更适合于一般消费品的销售？A. 直销渠道B. 零售渠道C. 批发渠道D. 代理渠道E. 所有选项都正确19. 以下哪项不是客户关系管理中的关键要素？A. 客户识别和分类B. 客户满意和忠诚C. 客户沟通和互动D. 客户回馈和反馈E. 所有选项都是关键要素20. 销售管理的未来发展趋势包括以下哪些方面？A. 数字化和智能化B. 客户导向和个性化C. 社交化和互联网D. 网络化和全球化E. 所有选项都正确二、简答题（共5题，每题10分，共50分）1. 请简述销售预测的步骤和方法。
销售管理试题及答案
销售管理试题及答案一、单选题（每题2分，共20分）1. 销售管理的核心目标是什么？A. 增加销售额B. 提高客户满意度C. 优化销售流程D. 降低销售成本答案：A2. 以下哪项不是销售管理的关键活动？A. 客户关系管理B. 销售预测C. 产品定价D. 市场调研答案：D3. 销售团队的激励机制通常不包括以下哪项？A. 佣金制B. 奖金制C. 固定工资制D. 绩效考核制答案：C4. 销售渠道管理的主要目的是什么？A. 提高产品知名度B. 增加销售渠道数量C. 优化销售渠道结构D. 降低产品成本答案：C5. 在销售过程中，以下哪项不是客户分析的内容？A. 客户购买行为B. 客户购买能力C. 客户购买意愿D. 客户购买历史答案：D二、多选题（每题3分，共15分）1. 销售管理中，常见的销售策略包括哪些？A. 产品策略B. 价格策略C. 促销策略D. 渠道策略答案：ABCD2. 销售预测的方法包括以下哪些？A. 专家意见法B. 市场调研法C. 时间序列分析法D. 回归分析法答案：ABCD3. 销售团队管理的关键要素包括哪些？A. 团队建设B. 目标设定C. 绩效评估D. 激励机制答案：ABCD三、判断题（每题2分，共10分）1. 销售管理仅关注销售业绩，不关心客户满意度。
（错误）2. 销售管理的目标是实现销售目标和提高客户满意度。
（正确）3. 销售渠道管理只关注销售渠道的增加，不关注渠道的质量。
（错误）4. 销售团队的激励机制只包括佣金制和奖金制。
（错误）5. 客户分析是销售管理中非常重要的一个环节。
（正确）四、简答题（每题5分，共20分）1. 简述销售管理的五个基本步骤。
答案：销售管理的五个基本步骤包括：（1）销售目标设定；（2）销售策略制定；（3）销售执行；（4）销售监控；（5）销售评估。
2. 描述销售预测的重要性。
答案：销售预测对于企业来说至关重要，因为它可以帮助企业合理地规划生产、库存和人力资源，减少库存积压和缺货的风险，提高企业的市场竞争力。
线上考试——销售管理
实现目标的变化
权利职责的变化
成就感的变化
对工作技能要求的变化
工作关系的变化
标准答案：B，C，D，E，F，G
4、投诉客户的类型包含有（）抱怨型
受屈型
被动型
行动型
.愤怒型
标准答案：A，C，D，E
5、达成协议的准则主要有（）经常性准则
对每一个销售重点的准则
重大异议解决后的准则
连续性准则
灵活性准则
.控制销售活动，抑制销售费用
激励员工，鼓舞士气
作为评估基准，评估员工业绩
以上都不是
标准答案：A，B，C，D
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三、判断题(共5题，25.0分)
1、为了增加销售额，可以无限的增加销售预算。正确
错误
标准答案：B
2、销售流程在获取客户的购买承诺，完成订单后就结束了。（）正确
错误
标准答案：B
灵活
费用低
分工明确
标准答案：D
二、多选题(共5题，25.0分)
1、销售目标指标包括（）销售额指标
销售费用指标
销售利润指标
销售业绩指标
销售活动指标
.销售成本指标
标准答案：A，B，C，E
2、销售人员绩效评估中的客观绩效指标，主要包括（）产出指标
投入指标
.技术指标
效率指标
成本指标
标准答案：A，B，D
3、投诉客户的类型包含有（）抱怨型
错误
标准答案：A
5、销售管理只是对销售人员的管理。（）正确
错误
标准答案：B
提交中，请稍候……交卷在右上角
一、单选题(共10题，50.0分)
1、下列说法正确的是（）销售大于营销
销售管理考试试题带答案【最新版】
销售管理考试试题带答案【最新版】销售管理考试试题带答案⼀、单选题( 每题 2 分，总计28 分)1、每⽉⽉初时销售经理要进⾏⽉度销售⽬标分解，以下叙述错误的是()A、销售经理将⽉⽬标分成展厅、分销店、⼆级⽹络、⼤客户四个⽬标;B、设定销售⼈员⽬标时应考虑:销售⼈员的销售趋势、意向客户、销售状态，特殊情况;C、设定销售⼈员⽬标后，应当让总经理进⾏书⾯确认并签字;D、设定销售队伍⽬标要坚持SMART原则2、销售过程管理的主要⽬的，就是要重视⽬标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售⽬标的实现，以下不属于过程管理应注意的事项的选项是()A、每周进⾏⼀次报告，将实际进程与计划进程进⾏⽐较;B、过程控制应贯穿整个销售。
⼀般来说，越早发现问题，采取纠正措施的机会就越多;C、销售过程管理是控制销售的⼀种积极主动的⽅法，它使得销售在不能按计划进展的情况下，也能确保销售⽬标的实现。
D、每天进⾏⼀次报告，将实际进程与计划进程进⾏⽐较;3、以下不属于销售过程管理中⾛动式管理的选项是()A、销售经理或展厅经理每⽉⾄少要关注⼀名销售顾问接待客户情况;B、展厅经理每⽇如实填写和更新销售看板;C、总经理应有计划地⾛向展厅、车间，查看并发现存在的问题D、销售经理定期分析销售报表，对异常状况及时采取措施4、在库存车管理中，库存车要()进⾏⼀次检查A、每天B 、每3 天C 、每七天D 、每个⽉5、以下不属于库存车管理规范的选项是()A、地⾯平整⽆坑，有⾜够的承载能⼒。
场地有必备的排⽔设施B、库存车辆摆放整齐，车头⽅向⼀致，应保证在⼀条直线上C、库存车辆保持前后车距不⼩于250mm，侧向距离不⼩于600mm(不得停放在树⽊或电线杆下⾯)D、车辆销售前按《长安轻型车临卖状态检查表》对车辆进⾏检查和清洗;6、以下关于展厅玻璃幕墙维护标准的选项错误的是()A、玻璃幕墙外不得悬挂⾮长安轻型车要求的宣传物料B、玻璃幕墙外粘贴宣传特料，材质须可根据实际情况进⾏选择，保证光照。
销售业务管理试题及答案
一、单项选择题〔本大题共20小题，每题1分，共20分〕在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多项选择或未选均无分。
1、确定拜访频率的因素有〔 C 〕A、产品宣传的需要、是否与工作需要、与客户的熟悉程度B、产品宣传的需要、与客户的熟悉程度、客户的订货周期C、是否工作需要、与客户的熟悉程度、客户的订货周期D、是否工作需要、与客户的熟悉程度、是否需要促销2、销售促进的功能有〔 B 〕A、沟通功能、释放功能、竞争功能B、沟通功能、鼓励功能、竞争功能C、沟通功能、释放功能、价值功能D、沟通功能、释放功能、鼓励功能3、延期付款从结果来看〔 B 〕A、不是一种适宜的营销方法B、仍可算一种折让方法C、是一种销售拖欠D、是一种延期发货的利息支付方法4、在企业选择确定自己的客户组合时，可以选择的策略有〔 D 〕A、集中策略、区分策略、收益性策略B、区分策略、收益性策略、价值化策略C、集中策略、收益性策略、价值化策略D、集中策略、区分策略、个性化策略5、信用标准是指〔 B 〕A、企业从银行那里获得信用的标准B、企业给予客户信用时对客户资信要求的最低标准C、企业从客户合作的态度上要求的标准D、企业给予客户的信用额度大小6、影响客户期望与治理者对客户期望的认知的差距的因素主要有〔 C 〕A、市场波动、向上沟通、治理层次B、市场分析、质量标准、任务设计C、市场调查、向上沟通、治理层次D、市场结构、市场波动、质量标准7、薪金为主加佣金的销售人员薪酬制度的优点是〔 D 〕A、员工可以把企业当成自己的家B、企业对不同员工的差异奖励比拟到位C、企业可以对能干的员工增加收入比例D、既有稳定的收入，又可获得随销货额增加的佣金8、一次性购置补贴是指〔 B 〕A、在某一个期间消费者购置才享有的折扣优待B、在某一个期间零售商进货才享有的折扣优待C、在任何时间零售商进货都享有的折扣优待D、在任何时间消费者购置都享有的折扣优待9、赠送样品方法中的媒体分送是指〔 C 〕A、将样品通过电视竞猜获奖付送B、将样品通过媒体摇奖分送C、将样品放入报纸、杂志付送D、将样品媒体宣传、自由取用10、确定广告预算的竞争对抗法是指〔 B 〕A、依据竞争产品多少来确定广告支出预算B、比照竞争对手的广告开支来确定广告支出预算C、依据竞争格局来确定广告支出预算D、依据竞争形势来确定广告支出预算11、虚荣型客户的特点是〔 C 〕A、积极果断、特长合作B、积极果断，但情绪不稳定C、喜欢表现自己，不听劝说D、反响敏感、特别固执12、研究发觉，在衡量效劳质量方面起着关键作用的因素有〔 D 〕A、承诺条件、效劳规模、效劳人员素养、效劳环境和效劳精神B、效劳规模、效劳人员素养、效劳环境、效劳精神和爱护措施C、承诺条件、效劳规模、效劳人员素养、保证和感情D、有形资产、可信赖感、责任感、保证和感情13、客户效劳按效劳的地点可分为〔 B 〕A、一次性效劳和经常性效劳B、定点效劳和巡回效劳C、技术性效劳和非技术性效劳D、附加效劳和义务性效劳14、确定客户信用要素分析中的担保品是指〔 D 〕A、销售人员从银行融资时的担保品B、客户从银行融资时的担保品C、销售企业为客户提供的用信用销售方法购置时的担保品D、客户用信用销售方法购置时提供的担保品15、传统分销渠道模式是〔 D 〕A、紧密型分销模式B、均衡型分销模式C、结构型分销模式D、松散型分销模式16、企业销售的费用配额是指〔 B 〕A、销售总额中分摊费用多少B、费用量与销售量的百分比C、费用的最低操纵线D、费用的最高操纵线17、广告效果测定的销售额量法是指〔 C 〕A、广告费用与销售利润的比率关系B、广告收入与销售利润的比率关系C、广告费用与销售增加量的比率关系D、广告时间与销售增加量的比率关系18、销售配额通常有四大类型，分别是〔 B 〕A、销售量配额、总市场利润配额、总销售费用配额、产品配额B、销售量配额、财务配额、销售活动配额、综合配额C、销售活动配额、综合配额、价格配额、本钱配额D、价格配额、本钱配额、时间配额、综合配额19、按时间序列划分，企业客户构成可以分为〔 C 〕A、旧客户、大客户、新客户B、历史客户、原始客户、现在客户C、老客户、新客户、潜在客户D、创业期客户、可淘汰客户、有利润客户20、风险回报系数依据客户的信用评级来确定，一般〔 A 〕A、大于0，小于1B、大于0，小于5C、大于1，小于5D、大于3，小于5二、多项选择题〔本大题共10小题，每题2分，共20分〕在每题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
销售管理第二章练习题答案
销售管理第二章练习题答案一、选择题1. 销售管理的核心目标是什么？A. 增加产品种类B. 提高销售团队的工作效率C. 增加市场份额D. 降低成本答案：C2. 以下哪项不是销售管理的关键要素？A. 销售策略B. 销售团队C. 客户满意度D. 生产成本答案：D3. 销售预测的主要作用是什么？A. 确定生产计划B. 制定财务预算C. 评估市场风险D. 所有上述选项答案：D二、填空题4. 销售管理中的“4P”营销理论包括产品（Product）、价格（Price）、_______、促销（Promotion）。
答案：地点（Place）5. 销售团队的绩效评估通常包括销售量、_______和客户满意度。
答案：销售利润三、简答题6. 简述销售管理的三个主要步骤。
答案：销售管理的三个主要步骤包括：(1) 制定销售计划和目标；(2) 组织和指导销售团队；(3) 监控和评估销售绩效。
7. 描述销售团队建设的重要性。
答案：销售团队建设对于企业至关重要，因为它直接影响到销售业绩和市场竞争力。
一个高效、专业的销售团队能够更好地理解客户需求，提供定制化的解决方案，从而提高客户满意度和忠诚度，最终推动企业的销售增长和市场份额的扩大。
四、案例分析题8. 假设你是一家电子产品公司的区域销售经理，你负责的区域在过去一个季度的销售业绩低于预期。
请分析可能的原因，并提出改进措施。
答案：可能的原因包括市场需求下降、竞争对手的策略变化、产品定价问题、销售团队的绩效不佳等。
改进措施可能包括：重新评估市场需求和竞争对手策略，调整产品定价策略，加强销售团队的培训和激励机制，提高客户服务质量，以及采用更有效的销售渠道和促销活动。
五、论述题9. 论述销售管理在企业整体战略中的作用。
答案：销售管理在企业整体战略中扮演着核心角色。
它不仅直接关系到企业的收入和利润，还影响着企业的品牌形象和市场地位。
通过有效的销售管理，企业能够更好地理解市场和客户需求，制定合理的销售策略，优化销售流程，提高销售效率，最终实现企业的长期发展目标。
销售管理考试题及答案
销售管理考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 销售管理的核心目标是（）。
A. 提高销售量B. 提升客户满意度C. 增加市场份额D. 实现利润最大化答案：D2. 销售预测中，德尔菲法的主要特点是（）。
A. 专家面对面讨论B. 专家匿名反馈C. 专家集中讨论D. 专家独立判断答案：B3. 在销售渠道管理中，渠道冲突通常不包括以下哪种类型（）。
A. 垂直冲突B. 水平冲突C. 多渠道冲突D. 内部冲突答案：D4. 以下哪项不是销售团队管理的关键要素（）。
A. 明确的目标B. 有效的激励C. 严格的监督D. 充分的自主权答案：C5. 销售谈判中，以下哪项不属于有效的沟通技巧（）。
A. 倾听B. 同理心C. 威胁D. 清晰表达答案：C6. 销售绩效评估的主要目的不包括（）。
A. 提高销售效率B. 识别培训需求C. 激励销售人员D. 增加产品种类答案：D7. 以下哪项不是销售策略规划的组成部分（）。
A. 市场细分B. 目标市场选择C. 销售目标设定D. 产品定价策略答案：D8. 销售培训中，角色扮演法的主要优点是（）。
A. 节省成本B. 提高理论知识C. 增强实践能力D. 便于评估效果答案：C9. 在销售过程中，以下哪项不是有效的客户关系管理策略（）。
A. 个性化服务B. 定期回访C. 忽视客户反馈D. 建立客户数据库答案：C10. 销售管理中，以下哪项不是销售分析的关键指标（）。
A. 销售增长率B. 客户留存率C. 产品合格率D. 销售利润率答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 销售管理中的客户关系管理（CRM）系统可以提供以下哪些功能（）。
A. 客户信息管理B. 销售预测C. 销售报告D. 客户反馈分析答案：ABCD2. 销售团队建设中，以下哪些因素是重要的（）。
A. 团队文化B. 团队规模C. 团队领导D. 团队成员技能答案：ABCD3. 销售渠道策略中，以下哪些是渠道整合的考虑因素（）。
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《销售管理》试卷A答案(本科)
一、单项选择题(每题1分, 共10分)
（一）参考答案
1.A
2.A
3.D 4、A 5. D 6．D7．A8．B9．A 10.A
（二）评分标准
（1）选对一题给1 分，否则不给分；
（2）所选取题（标）号（或字母）无法辨认或未写在指定位置不记分。
二、多选题(每题2分, 共10分)
（一）参考答案
1、ABE
2、BC
3、ABD
4、ACE
5、CE
（二）评分标准
（1）选对一题给 2 分，否则不给分；
（2）所选取题（标）号（或字母）无法辨认或未写在指定位置不记分。
三. 简答题(每题5分，共15分)
（一）参考答案
1. 销售管理的内容有哪些？
销售规划与设计、销售技术探索、销售人员管理
2. 销售区域的管理一般有哪些方法？
销售定额管理、窜货管理、业绩评估与控制、销售费用管理
3. 销售经理一般要充当哪些方面的角色？
①人际关系角色
②信息管理角色
③决策方面角色
（二）评分标准
（1）回答正确、完整给5分；
（2）回答基本正确，但表达不完整、不清晰，酌情给1-4分；
（3）表述内容错误或者不合题意0 分。
四、名词解释（每题3分共15分）
（一）参考答案
1、客户管理：客户管理是指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料进行分析和处理，从而与客户保持长久的业务关系。
2、销售预算：是指完成销售计划的每一个目标的费用分配，是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划，编制销售预算和监控实际的消费支出是销售经理的主要职责之一
3. 销售：销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动
4销售：销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动。
5. 销售计划：是实现销售收入和目标和一连串销售过程的安排，即依据销售预测设定销售目标、编制销售配额和销售预算，包括以下核心
（二）评分标准
（1）回答正确、完整给3分；
（2）回答基本正确，但表达不完整、不清晰，酌情给1-2分；
（3）表述内容错误或者不合题意0 分。
五、综合分析题（每题10分共20分）
（一）参考答案
1、销售管理组织的几种模型及其优缺点。
（1）地域型组织模式
优点：①销售区域主管权利相对集中，决策速度快，销售人员清楚自己的职责和任务，能够积极的开发当地业务和培养人际关系；
②低于集中，相对费用低，人员集中易于管理。
缺点：①销售人员要从事的所有的销售活动，技术不够专业，不易适用种类多、技术含量高的产品。
（2）产品型组织模式
优点:①由于各个产品均由专人负责，使每个产品均不会被忽视；
②产品经理更加贴近市场，市场反应迅速，容易实现产品协调。
缺点:①整体成本费用较高，许多销售人员要应付同一类顾客，造成浪费。
②产品经理对其他职能部门依赖性强。
(3)顾客型组织模式
优点：①能够让销售人员更好地满足顾客需要，有利于改善交易关系；
②企业易于展开信息信息收集活动，为新产品的开发和设计提供思路。
缺点：①企业的营销策略受客户的影响太大，客户减少容易给公司带来风险；
②由于销售人员要熟悉产品线上的众多商品，培训费用高，人员负担重。
（4）职能型组织模式
优点：①将营销管理的各种职能如销售、广告和调研等综合应用；
②销售人员的量和部门的职能得到充分的发挥，资源配置更加合理有效。
缺点：①发展不平衡和难以协调。
②部门和销售人员的增加，使成本也相应增加。
③因为难以协调从而使顾客和员工感到困惑。
2. 销售人员的绩效评估方法有哪些？如何确保绩绩效评估的有效性？
方法：
①图尺度评价法
②关键绩效指标法360º绩效反馈
③平衡记分卡
确保绩效评估的有效性：
①选择合适的评估方法
②不能忽视员工的表现力
③制定合理的评估标准
④以提高员工满意度为目的
⑤保证评估的完整性
（二）评分标准
1、思路清晰、表达流畅、结论正确、完整给10分；
2、思路不够清晰、表达不够流畅、结论基本完整正确5-9分；
3、思路不够清晰、表达不够流畅、部分结论正确给1-4分；
4、思路不够清晰、表达不够流畅、结论错误记0分。
六. 案例题（每小题6分，共30分）
（一）参考答案
1．麦当劳成功的原因根本是什么？
摸准了顾客的心理并努力去满足顾客
2．如果有竞争者向麦当劳发起价格挑战，麦当劳理想的竞争对策应该是什么？
A．凭借自身的优势，不予理会
B．通过产品差异化展开非价格竞争
C. 提高产品价格
3．麦当劳的成功，除了其根本的市场观念以外，还取决于什么？
A完美的营销组合B．完整的企业管理系统
C一丝不苟的工作态度D．花样翻新的促销手段
4．麦当劳现已风靡全球，你认为它会不会走下坡路?说明理由
不会，因为其完美的营销组合、完整的企业管理系统、一丝不苟的工作态度、花样翻新的促销手段以及摸准了顾客的心理并努力去满足顾客
5. 请为它下一步的发展思路提出一个建议。
本题是一个自由发挥题，考生须运用市场营销学的有关原理作出分析，评卷老师根据学生答题质量酌情给分。
（二）评分标准
（1）正确而完整表达了论述要点所要表达的内容每个要点给6分；
（2）基本表达了要点的内容，但表达不是太清楚视表述的情况酌情给分（3-5分）；
（3）大概表达了要点的部分内容，但表述比较含糊，视表述情况酌情给分（1-2 分）；
（4）表述的内容根本与要点内容无关只能记0 分。